Vinerea Neagră + Cyber ​​Monday 2019 se apropie! Sunteți gata?

Vinerea Neagră este aproape și ne pregătim la Freemius! Este cea mai bună zi a anului? Cu siguranță ar putea fi dacă aveți strategia de marketing planificată corect!

Avem experiență de lucru cu partenerii noștri de vânzare de pluginuri și teme de-a lungul anilor și analizând multe promoții BFCM, ceea ce ne pune într-o poziție excelentă de a vorbi despre ce strategii funcționează mai bine decât altele într-o rețea de sute de produse WordPress.

Chiar dacă este posibil să fi avut vânzări de succes de Black Friday + Cyber ​​Monday în trecut, este important să vă reîmprospătați strategiile în fiecare an, să fiți la curent cu ceea ce fac actorii importanți din industrie și să optimizați promoțiile care funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. Deci, haideți să accesăm cele mai recente actualizări despre BFCM!

7 sfaturi și trucuri utile pentru optimizarea vânzărilor dvs. BFCM 2019

În acest an, văd din ce în ce mai multe companii cu pluginuri și teme care aplică strategii promoționale care sunt folosite de profesioniști în marketing și care sunt cunoscute pentru a maximiza vânzările. Odată cu această concurență sporită în timpul Black Friday, diferențierea promovării tale a devenit mai importantă ca niciodată.

1. Limitarea numărului de răscumpărări de cupon

În timp ce adăugarea a ceva de genul unui temporizator de numărătoare inversă pentru ora de încheiere a promoției dvs. poate fi utilă în crearea fricii de pierdere (FOMO), aceasta nu încurajează întotdeauna decizia de „cumpărare” să aibă loc imediat.

Prin limitarea numărului de răscumpărări ale promoției tale BFCM, adaugi și mai multe restricții la ofertă, cu o șansă mai mare ca utilizatorii să cumpere imediat.

De exemplu, puteți oferi 500 de cupoane pentru 50% reducere pentru primii 500 de utilizatori. Pentru următorii 1.000 de utilizatori, ați putea oferi 1.000 de cupoane la o reducere de 30%. Cu cât clientul așteaptă mai mult, cu atât este mai mare șansa de a pierde cea mai bună ofertă.

Această strategie este utilizată pe scară largă în industria hotelieră de site-uri precum booking.com, care arată utilizatorilor numărul de camere încă disponibile:

Alertă FOMO de disponibilitate limitată Booking.com

În situația de a avea un loc de cazare pentru noapte, FOMO poate avea un impact mare asupra unei decizii de rezervare, iar acest efect psihologic se transferă și asupra achizițiilor de tot felul.

Dacă doriți să faceți chiar un pas mai departe, puteți crește FOMO arătând câți utilizatori vizualizează în prezent pagina promoțională/preț sau arătând câți au vizualizat pagina în ultimele N minute (în funcție de traficul dvs.) pentru a închide afacerea și mai repede. Acesta este foarte asemănător cu modul în care Booking.com arată numărul de persoane care se uită la o cameră de hotel:

Booking.com Listing Viewers Alert FOMO

2. Crearea anticipării cu un giveaway

Pentru a adăuga doar un pic de anticipare suplimentară pentru a vă înscrie la lista dvs. de anunțuri BFCM, ați putea lua în considerare un cadou pentru câțiva dintre abonații care doresc să fie notificați cu privire la promoția dvs. BFCM. Cui nu-i place șansa de a câștiga ceva de genul unei licențe gratuite de un an?

James Kemp de la IconicWP s-a oferit să spună de ce folosește strategia de cadouri pentru 2019:

„Anul acesta, oferim un cadou de 2 licențe gratuite pentru a crea anticiparea pentru Black Friday. Dacă utilizatorii optează pentru a primi notificări cu privire la reducerile noastre de Black Friday, vom alege 2 dintre ei pentru a primi licențe gratuite. Cadou este un stimulent rezonabil pentru utilizatorii care doresc să obțină ceva complet gratuit și putem menține în continuare linii de comunicare cu utilizatorul chiar dacă nu câștigă cadou.

Pe baza anilor anteriori, am constatat că este important să creăm anticipare pentru evenimentul în sine. Este prima dată când încercăm un giveaway și sperăm că vom vedea niște rezultate bune.”

Aceasta este pagina de destinație de Vinerea Neagră a IconicWP, care se bucură de confetti animate 🎊, un cronometru cu numărătoare inversă ⏰ și cadou incredibil 🎁

Puteți verifica succesul vânzărilor anterioare de Black Friday ale Iconic în acoperirea noastră BFCM 2017, care include, de asemenea, date și strategii interesante pe care le-am menționat, care sunt valabile și astăzi 💰

3. Oferirea de site-uri suplimentare în licență fără a reduce valoarea medie. dimensiunea de vânzare

Într-una dintre discuțiile pe care le-am avut la WordCamp US 2019 din St. Louis a apărut o idee despre prețurile BFCM: oferirea de activări suplimentare de site în fiecare licență.

Multe companii cu pluginuri și teme își vor scădea, din păcate, dimensiunea medie a tranzacțiilor în timpul evenimentelor cu reduceri precum BFCM, dar oferind mai multe activări de site cu licență și păstrând prețul la fel, puteți păstra dimensiunea medie a tranzacției și evita devalorizarea produsului, cum ar fi toate celelalte reduceri de acolo.

Într-un episod de podcast viitor cu Elementor, CEO-ul Freemius, Vova Feldman, menționează exact acest subiect:

Din punct de vedere psihologic, această ofertă ar atrage mulți clienți pentru că le oferă flexibilitate și confort. Ei preferă să nu rateze nevoia de a plăti mai mult în viitor pentru mai multe site-uri și, în schimb, economisesc acești bani cumpărând astăzi.

După ce am analizat un eșantion de 50.000 de licențe din sute de plugin-uri și teme, am descoperit că majoritatea clienților nu vor ajunge să activeze multe site-uri suplimentare pe licențele lor. Graficele de mai jos oferă o defalcare a procentului de clienți care au activat un anumit # de site-uri – cu câteva rezultate foarte interesante!

Am analizat doar licențele care au fost activate pe cel puțin un site, excluzând clienții care s-ar putea să-și fi dezactivat licențele sau care nu au activat niciodată o licență pe niciun site.

Să începem cu defalcarea activărilor de licență pe 3 site-uri .

Peste 50% dintre clienți își activează licența pe un singur site, chiar dacă au achiziționat o licență pentru 3 site-uri. Doar 18% dintre clienți și-au activat complet licența pe 3 site-uri. Tweet

Privind activările licențelor pe 5 site-uri, vedem că doar 5% dintre clienți și-au folosit pe deplin licența pe 5 site-uri. 47% au activat licența doar pe un site Tweet

Pe măsură ce numărul de site-uri crește, acesta devine și mai extrem.

Pentru licențele pentru 10 site-uri , mai puțin de 2% dintre clienți au activat toate site-urile din licența lor. Din nou, aproape 50% au activat licența pe un singur site.

Până la licența pentru 25 de site-uri , există doar 15% dintre clienți care au activat mai mult de 10 site-uri și mai puțin de 1% care au activat toate cele 25 de site-uri

Pentru licențele Unlimited , un total de doar 10% dintre clienți au activat mai mult de 10 site-uri. Acest grafic a fost chiar surprinzător pentru noi, nu mă așteptam ca mai mult de 40% dintre clienții cu licențe nelimitate să activeze licența doar pe un singur site.

La toate nivelurile, aceste cifre spun o poveste destul de clară, mulți oameni cumpără licențe în vrac „pentru orice eventualitate”, dar majoritatea cumpărătorilor nu le folosesc pe deplin.

Pentru a confirma rezultatele noastre, am filtrat același set de date pentru licențele care au fost achiziționate cu cel puțin 30 și 60 de zile în urmă, pentru a ne asigura că clienții au avut timp să activeze produsul și licența, iar rezultatele au fost aproximativ aceleași, cu o divergență de maxim 4% pe orice parte a scalei.

Un lucru important de reținut este cât de mult suport trebuie să oferiți pentru fiecare site suplimentar activat de clienții dvs.

Considerați că fiecare activare a site-ului necesită aceeași cantitate de suport suplimentar? Dacă răspunsul este da, atunci s-ar putea să fii puțin mai ezitând să oferi mai multe site-uri la același preț în timpul promoțiilor tale BFCM.

În teorie, cumpărătorii de licențe nelimitate pot ajunge să vă folosească produsul pe literalmente 1.000 de site-uri web.

Pe de altă parte, dacă nu trebuie să oferiți atât de mult suport pentru fiecare site suplimentar activat de clienți, atunci puteți profita mai mult de economiile de scară.

Ceea ce vreau să spun este că, dacă aveți clienți cu 10 sau 25 de licențe de site și își iau timp să învețe cum să vă folosească produsul, probabil că nu vor avea nevoie de atât de mult suport pe termen lung. De obicei, clienții ar putea avea nevoie de asistență în fazele anterioare – în timpul procesului de vânzare, configurare sau personalizare. Până când vor activa produsul dvs. pe un al treilea sau al patrulea site, clienții vor avea mai puține întrebări.

Decizia este lăsată la latitudinea dumneavoastră, în calitate de proprietar al afacerii – costul suplimentar de asistență merită o reducere pe care ați putea-o oferi pentru site-urile suplimentare din licență?

4. Promovarea ta în lume

Împingerea promovării dvs. în lume prin diferite canale de distribuție este unul dintre cele mai importante și „rămase în urmă” aspecte ale promoțiilor BFCM – în special pentru dezvoltatorii aflați în stadiile incipiente care se luptă să își facă produsul văzut.

Aducerea ofertei în fața potențialilor cumpărători în acest timp nu este imposibil și poate face sau distruge promovarea dvs. BFCM. Pentru a vă face eforturile de distribuție mai ușoare și mai eficiente în fiecare an, vă sugerez să păstrați o listă internă a site-urilor unde vă puteți promova produsul. Încercați să adăugați cel puțin câteva puncte de vânzare de fiecare dată când vine vacanța.

Pentru a determina ce canale sunt cele mai eficiente, puteți urmări vânzările creând un cod de cupon diferit pentru fiecare punct de vânzare sau utilizați linkuri UTM cu Google Analytics pentru a vedea cât de mult trafic și câte conversii obțineți de la fiecare canal.

Am vorbit cu fondatorul MailPoet, Kim Gjerstad, pe tema promovării acordului dvs. BFCM, iar el le-a împărtășit strategia în acest sens:

„Nu oferim niciodată cupoane, decât o dată pe an pentru Black Friday. Promoția durează o lună și generează 25% din venituri suplimentare față de media noastră. venituri lunare.
Pentru a anunța oferta noastră de Vinerea Neagră, folosim o bară de notificări pe site-ul nostru web, scriem despre ofertă în viitorul nostru buletin informativ și plasăm o notificare în aplicația noastră. La fel ca multe alte companii WordPress, intenționăm să ajungem la site-uri externe care au o listă de oferte și să vedem dacă putem fi promovați și în publicațiile respective.”

Dacă doriți să aflați mai multe despre sugestiile lui Kim privind prețurile și informații despre modul în care conduce MailPoet, asigurați-vă că vă abonați la blogul nostru pentru a primi notificări când interviul său exclusiv este publicat.

5. Concentrarea asupra reducerii primei plăți, evitând reînnoirile cu discount

Întrucât Black Friday și Cyber ​​Monday cad aproximativ în aceeași perioadă în fiecare an, plus/minus o săptămână, trebuie pusă întrebarea – ar trebui să reduceți reînnoirile pentru promoțiile dvs. BFCM?

La Freemius avem multe de spus despre reducerile de reînnoire. Dacă vă îmbunătățiți continuu produsul și adăugați noi funcții, meritați să fiți plătit pentru produsul de calitate și suportul pe care îl oferiți.

La urma urmei, utilizatorii WordPress au nevoie și doresc pluginuri și teme de înaltă calitate, cu un suport bun – așa că ar trebui să fie dispuși să plătească pentru beneficiul continuu pe care îl primesc pentru site-urile lor.

L-am întrebat pe unul dintre cei mai noi parteneri tematici ai Freemius – fondatorul OceanWP, Nicholas Lecocq – despre părerile sale despre reducerile de reînnoire pentru promoțiile de Black Friday + Cyber ​​Monday.

„Pentru Black Friday, avem o oportunitate bună de a oferi o valoare excelentă la un preț de intrare mult mai mic, vânzând în plus suplimentele și pachetul nostru plătit pentru baza noastră masivă de utilizatori de peste 400.000 folosind tema noastră gratuită.

În timp ce în promoțiile anterioare am făcut reînnoiri de reduceri, retrospectiv, nu a fost cea mai inteligentă mișcare, deoarece acum avem clienți care ne plătesc chiar și 17 USD pe an, așa că chiar dacă inițiază un bilet de asistență pe an, suntem aproape pierzând bani pe ei. Vom respecta toate acele achiziții anterioare și le vom păstra pentru totdeauna, totuși acum recunoaștem că este mai bine să oferim reduceri doar la prima achiziție pentru sustenabilitatea pe termen lung a afacerii, care este esențială atât pentru noi, cât și pentru clienții noștri care ne bazăm pe linia noastră de produse și dorim să continuăm să creștem și să oferim mai multă valoare în timp.

De asemenea, agențiile și freelancerii care fac prima achiziție, în general, vor fi câștigat niște bani un an mai târziu, așa că logica noastră este că ar trebui să își permită valoarea continuă pe care o primesc dintr-un abonament. Acești clienți sunt pâinea și untul unei afaceri tematice ca a noastră.”

De ce ar trebui cineva să primească o reducere pe viață când valoarea produsului tău crește în timp odată cu munca grea pe care o depui?

În general, vă sugerăm să vă gândiți cu atenție la politica de prețuri cu reduceri de reînnoire, mai ales dacă produsul dvs. continuă să ofere valoare pe termen lung.

6. Aplicarea automată a cupoanelor la finalizarea comenzii

Merită menționat faptul că, atunci când se oferă cupoane în timpul promoțiilor sezoniere, cum ar fi Black-Friday/Cyber-Monday, este o practică bună să permiteți automat utilizatorilor să efectueze checkout cu un cupon activat la finalizare, în loc să fie nevoie să îl copiați/lipiți manual.

Aplicarea automată a reducerii la finalizarea comenzii reduce o mulțime de „frecări” în procesul de finalizare a comenzii și se va asigura că clienții dvs. își pot face achiziția cât mai repede posibil.

Agathe Medvedieff, Chief Marketing Officer la WP Rocket, a făcut din acesta un obiectiv clar în strategia lor din acest an.

„Ne-am concentrat să facem procesul de cumpărare cât mai ușor posibil – nu oferim coduri de cupon – toate reducerile sunt aplicate automat în funcție de profilul clientului. Este mai ușor de gestionat pentru toată lumea: în primul rând pentru clienți (nu trebuie să se lupte cu codurile de cupon), dar și pentru echipa de marketing (economisește timp la pregătirea campaniilor) și pentru echipa de asistență (știu exact ce link). ar trebui să fie împărtășită fiecărui client pentru a-i obține reducerea corectă).”

Dacă vindeți cu Freemius, puteți aplica automat un cupon utilizând parametrul coupon fie prin API-ul JavaScript, fie adăugând parametrul în șirul de interogări dacă utilizați linkuri de plată directă.

Puteți afla mai multe despre acesta în documentația Freemius Checkout API. Acest parametru vă va permite să implementați aceeași practică pe care Agathe a menționat este folosită de echipa WP Rocket.

7. Reducerea frecării la casă cu cupoane robuste și flexibile

Având în vedere toate aceste strategii BFCM, este important să aveți un sistem de cupoane flexibil, care să vă permită să oferiți orice tip de afacere doriți, fără nicio fricțiune suplimentară pentru potențialii dvs. cumpărători.

De exemplu, dacă rata de reînnoire a pluginului dvs. este de 95%, adică 95 din 100 de abonamente se vor reînnoi după un an, oferirea unei reduceri de 50% la plata inițială poate fi o idee bună, deoarece știți că majoritatea acelor cumpărători vor reînnoi anul. după. Dacă în paralel vindeți și licențe pe viață, reducerea unei licențe pe viață cu 50%, în cele mai multe cazuri, probabil că nu este o practică bună, deoarece afectați valoarea medie. valoarea clientului pe durata de viață. Deci, dacă doriți să oferiți o reducere mai mică pentru licențele pe viață, să spunem 20%, multe dintre soluțiile de comerț electronic de acolo vă vor cere să creați 2 coduri de cupon diferite. Deci, cu cât ați dori să rulați mai multe variante de cupon în timpul unei perioade promoționale, cu atât mai multe coduri de cupon va trebui să creați.

Acest lucru introduce un obstacol de decizie inutil în care cumpărătorul va trebui să potrivească cuponul potrivit achiziției. Ca regulă de bază, fiecare obstacol pe care îl adăugați în procesul de cumpărare va reduce rata de conversie, ceea ce va duce la mai puține vânzări.

Deoarece suntem extrem de concentrați pe optimizarea ratei de conversie pentru comunitatea noastră de vânzători, recent am făcut câteva actualizări majore la motorul nostru de cupoane, special pentru a adăuga această flexibilitate suplimentară și pentru a reduce frecarea de cumpărare în perioadele promoționale precum BFCM.

Vând pe Freemius? Verifica-ti email-ul

Deoarece avem un interes deosebit în succesul partenerilor noștri, una dintre strategiile noastre de a ajuta dezvoltatorii de pluginuri și teme să își comercializeze promoțiile în fiecare an este să găsesc o listă a tuturor ofertelor excelente oferite. De data aceasta l-am optimizat puțin pentru potențialii clienți care vizitează pagina – tot ce trebuie să facă este să folosească un cod de cupon pentru toate produsele sau să viziteze site-urile partenere direct pentru o reducere.

Dacă vă vindeți produsul pe Freemius, ar fi trebuit să fiți invitat să vă listați oferta de Black Friday + Cyber ​​Monday pe pagina noastră de promoții, astfel încât toată lumea să vă poată găsi oferta. Doar trimiteți detaliile ofertei dvs. BFCM prin linkul din e-mail, iar noi ne ocupăm de restul.

Care este strategia dvs. de prețuri pentru BFCM?

Mi-ar plăcea să aud sfaturile și trucurile dvs. de preț pentru BFCM – nu ezitați să comentați mai jos și să împărtășiți ce tip de reducere oferiți și de ce – să învățăm unii de la alții!

Mulțumim pentru lectură și vânzare fericită!