Psihologia marketingului [Cum să ghidezi comportamentul consumatorului]

Psihologia este un instrument universal pentru înțelegerea oamenilor: comportamentul lor, obiceiurile, ceea ce îi cheamă la acțiune, ceea ce îi respinge și așa mai departe.

Obținerea unor bune abilități de psihologie de marketing este cheia pentru derularea unei campanii de succes, pentru promovarea produselor și pentru a decide ce tip de promoții să desfășoare, pentru a numi câteva.

Adevărul este că psihologia este esențială pentru succesul tău. Așadar, astăzi vom revizui câteva principii de bază și exemple de psihologie de marketing despre cum să ghidăm comportamentul consumatorilor.

11 Principii esențiale ale psihologiei marketingului

1. Psihologia culorilor
2. Dovada sociala
3. Efect de momeală
4. Deficiență
5. Fenomenul Baader-Meinhof
6. Principiile Gestalt
7. Fereastra Overton
8. Clustere
9. Efect textual
10. Legea celui mai mic efort
11. Paradoxul alegerii

1. Psihologia culorilor

Alegerea ta de culori contează. Fiecare culoare și nuanță are propriul efect, subconștient, asupra minții umane. De exemplu, roșul atrage cea mai mare atenție și provoacă emoții puternice precum pasiunea, furia și dragostea.

Albastrul, pe de altă parte, este asociat cu calmul și încrederea, iar galbenul este folosit pentru a transmite un mesaj de fericire, optimism și spontaneitate. Culoarea în psihologia marketingului contează, fără îndoială.

Exemplu : Cola-Cola folosește roșu în marca lor încă din secolul al XIX-lea. Pe atunci, utilizarea culorii era mai degrabă întâmplătoare, sau cel puțin, nu avea legătură cu principiile psihologiei culorii, cu toate acestea, de-a lungul anilor, s-a dovedit a fi de succes. Culoarea roșie aprinsă a Coca-Cola evocă sentimente de entuziasm, pasiune și energie.

Ar avea și Coca-Cola același succes dacă ar fi ales, să zicem, verdele? Nimeni nu poate spune cu siguranță, dar cu siguranță este adevărat că ar fi fost cu siguranță un alt tip de brand.

2. Dovada socială

Citiți recenzii înainte de a cumpăra ceva? Dacă răspunsul este da, atunci sunteți ca 9/10 persoane care preferă să citească recenzii online înainte de a face o achiziție. De aceea, a avea recenzii online este esențială pentru succesul tău. De fapt, este mai bine să ai recenzii negative decât fără recenzii, deloc.

Dovada socială este un efect psihologic care s-a dezvoltat de-a lungul anilor ca o modalitate de autoconservare. Gândiți-vă: atunci când cineva a mâncat o plantă și apoi a murit sau a suferit de probleme de sănătate, era un semn pentru ceilalți să fie atenți.

Același lucru este valabil și pentru produse și servicii. Când vezi că oamenii dinaintea ta sunt mulțumiți de un produs sau serviciu, sunt șanse, vei avea mai multe șanse să te cumperi și invers.

Exemplu : companiile își umple în mod regulat site-urile web cu mărturii, recenzii ale utilizatorilor și premii și recunoașteri pe care le-au câștigat. Cu cât includ mai multe dovezi că afacerea lor este autoritară, de încredere și apreciată de oameni, cu atât sunt mai mari șansele lor de a convinge potențialii clienți să-și cheltuie banii pe produsele sau serviciile companiei.

3. Efect de momeală

Fiecare decizie de cumpărare se bazează în întregime pe preferințele utilizatorului, nu? Ei bine, nu tocmai. Efectul de momeală este o tactică ingenioasă care s-a dovedit că funcționează. Știți cu toții cum modelele de prețuri includ de obicei trei sau patru opțiuni de abonament.

Dacă îți spun că una dintre aceste opțiuni este aproape întotdeauna folosită ca momeală pentru a te face să o alegi pe cea mai scumpă?

Uite care-i propunerea.

Acest efect de momeală necesită mai multe opțiuni pentru a funcționa, de obicei trei. Prima este cea mai elementară și cea mai ieftină. Aveți, de asemenea, o opțiune premium, cea mai scumpă și, în cele din urmă, există una dintre ele atât în ​​ceea ce privește prețul, cât și caracteristicile.

Totuși, când te uiți la cele trei opțiuni, creierul tău vede că cea mai scumpă este de fapt cea mai benefică, având în vedere funcționalitățile suplimentare pe care le oferă și ușoară creștere a prețurilor față de cea de-a doua (opțiunea de mijloc).

Ce se întâmplă dacă eliminați opțiunea de mijloc? Utilizatorul trebuie să aleagă între cel mai ieftin pachet, cel mai de bază, și opțiunea premium, cea mai scumpă. În cele mai multe cazuri, utilizatorii preferă alternativa mai ieftină.

Exemplu : o cafea de dimensiuni mici costă 3,20 USD, una medie - 4,50 USD, iar o cafea mare costă 4,75 USD. Matematica elementară arată că cafeaua mare este cea mai rentabilă și majoritatea utilizatorilor sunt imediat atrași la această concluzie.

Dar întreabă-te: tocmai ai fost manipulat să cumperi o cafea mare și să cheltuiești 1,55 USD în plus, când tot ce aveai nevoie era o cafea mică?

4. Lipsa

Citiți repede această secțiune, pentru că va dispărea în 7 minute! Glumesc, dar așa funcționează principiul penuriei. Vedeți, cu cât un produs, serviciu sau oportunitate este mai rar, cu atât devine mai valoros.

Când știi că există 100 de perechi de pantofi la un preț normal, nu te grăbești să cumperi. Pe de altă parte, când știi că au mai rămas 10 perechi de pantofi la un preț redus de 30%, trebuie să fii rapid să cumperi.

Adevărul să fie spus, de cele mai multe ori, companiile creează deficit fals, în încercarea de a vinde mai mult și eliberează rafturile de anumite produse.

De exemplu, te-ai uitat la aceleași modele de televizoare inteligente de luni de zile, iar acum, dintr-o dată, îți spun că au mai rămas doar câteva. Acesta este momentul în care subconștientul tău începe să te lovească, iar tu continui să cumperi televizorul inteligent... doar pentru a vedea că câteva luni mai târziu, este din nou în stoc.

Exemplu : publicitatea pe site-uri web populare este excelentă pentru expunerea online a afacerii dvs. Plasarea anunțului pe site-uri web precum Yahoo, AOL și MSN va avea ca rezultat milioane de vizualizări. Nu este deloc surprinzător faptul că astfel de site-uri susțin adesea că „spațiul lor de publicitate” este limitat și epuizat cu luni înainte.

În realitate, există spațiu mai mult decât suficient pentru reclame, dar de ce să nu creăm deficit și să crești prețurile?

5. Fenomenul Baader-Meinhof

Ți s-a întâmplat vreodată să vezi un produs nou pentru prima dată și, în urma lui, ai senzația că, dintr-o dată, acel produs este peste tot? Îl vezi la televizor, iar în reclamele online, toți prietenii tăi par să îl aibă și chiar îl vezi în supermarket.

Acesta este fenomenul Baader-Meinhof, cunoscut și sub numele de iluzie de frecvență. Se aplică nu numai psihologiei marketingului, ci, în general, situațiilor în care înveți ceva nou, cum ar fi auzirea unui cântec nou sau aflarea unei noi tendințe în modă.

Este un fenomen curios, pentru că ai senzația că totul te țintește, în mod specific. În realitate, explicația este că atenția ta selectivă se activează și începi să observi inconștient acel lucru nou peste tot.

De asemenea, din cauza părtinirii de confirmare, te asiguri că ceva este omniprezent, pentru că vezi și observi peste tot la care te poți gândi, în timp ce simți că același lucru nu era popular înainte de a începe să-l recunoști.

Exemplu : o persoană influentă care vă place (sportiv, personalitate TV, actor etc.) promovează o marcă de băuturi răcoritoare. Desigur, nu vei alerga imediat la magazin și vei cumpăra acea băutură, dar data viitoare când vei vizita supermarketul și vei vedea marca respectivă, îți vei aminti de reclama.

În plus, dacă, între timp, vezi prieteni postând fotografii cu acea băutură, sau chiar observi o sticlă goală din ea pe străzi, vei începe să simți acea „iluzie de frecvență” și ești aproape garantat că vei cumpăra acel brand.

Scopul final al practicilor de psihologie de marketing folosind acest fenomen este de a plasa un element adânc în interior care va fi activat mai devreme sau mai târziu.

6. Principiile Gestalt

Principiul Gestalt este modul în care mintea noastră procesează diferite elemente vizuale, ca parte a unui întreg. Deci, atunci când ne uităm la un site web, creierul nostru nu vede elemente precum butoanele, meniurile, imaginile etc., separat. În schimb, le percepem instinctiv ca pe un singur obiect: designul site-ului web.

Iată cele 10 principii principale Gestalt:

1. Similitudine
2. Închidere
3. Proximitate
4. Continuare
5. Figura-sol
6. Simplitate
7. Simetrie
8. Soarta comună
9. Regiunea comună
10. Conexiunea

Exemplu : Aceste principii sunt vitale în toate aspectele designului – logo-uri, reclame, imagini, aspectul site-ului web etc. Dacă nu reușiți să implementați aceste principii, utilizatorii vor simți subconștient că designului dvs. lipsește ceva.

Natura detestă vidul și același lucru este valabil și pentru mintea umană, astfel mintea ta va încerca întotdeauna să completeze detalii care nu există.

7. Fereastra Overton

Cum ați reacționa la o campanie de marketing care să reclame despre cât de grozav este mâncarea rapidă pentru pierderea în greutate sau să comunice cu viața de apoi? Ar fi bizar și, probabil, ar înlătura potențialii clienți. Oricât de șocant ar suna, astfel de subiecte ar putea fi într-o zi considerate de societate ca fiind sensibile și chiar populare.

Conceptul de Fereastra Overton este că există o „fereastră” de idei care sunt acceptabile, dar acea fereastră se schimbă în timp. Dacă iei o idee de neconceput și radicală și începi treptat să o promovezi în mass-media și cu ajutorul altor medii moderne, cum ar fi rețelele de socializare și influenți, acea idee va deveni în cele din urmă acceptabilă.

Fereastra Overton este utilizată în principal în politică și marketing. Trăim într-o perioadă în care „fereastra ideilor” se schimbă. În zilele noastre, este complet acceptabil să discutăm deschis despre căsătoriile gay, operațiile de afirmare a genului și drepturile diferitelor etnii și rase.

Acestea sunt toate subiecte care au fost considerate „de neconceput” pentru a fi discutate deschis cu doar 20-30 de ani în urmă.

Exemplu: Marketingul trebuie să țină cont de considerente sociale. Nu poți pur și simplu să conduci o campanie sau chiar să creezi o rețea de socializare sau o postare pe blog folosind o idee radicală care ar părea total inacceptabilă pentru societate.

Sau poți? În teorie, puteți, folosind efectul Fereastra Overton. Totuși, ar dura ceva timp și o planificare inteligentă pentru a o executa corect. La urma urmei, există unele afaceri care lucrează în nișe nervoase și, uneori, trebuie să șocheze lumea, înainte ca lumea să fie gata să le accepte în cele din urmă.

8. Clustere

Memoria pe termen scurt este limitată. De fapt, oamenii își pot aminti doar până la șapte informații simultan, conform Legii lui Miller.

Pentru a face față acestui lucru, majoritatea agenților de marketing și oamenii, în general, preferă să plaseze informațiile în clustere. De aceea, când vizitați Netflix, de exemplu, filmele și serialele sunt grupate după categorie, în funcție de gen. Un alt exemplu este atunci când ai o listă de cumpărături: gruparea articolelor pe categorii le face mai ușor de reținut, în comparație cu a le avea în ordine aleatorie.

În crearea de conținut, crearea de clustere este, de asemenea, o tactică utilă. Este pur și simplu mai ușor pentru cititori să-și amintească subiectul și subiectele, atunci când sunt grupate într-un mod logic și bine structurat. În plus, gruparea este utilizată pentru segmentarea clienților.

Exemplu : colectați informații despre clienții dvs. și îi grupați în categorii. De exemplu, dacă aveți de-a face cu marketingul cu amănuntul, puteți lua în considerare lucruri precum: familii mici care cheltuiesc puțin, familii mici care cheltuiesc mult, familii mari care cheltuiesc puțin etc. Acest lucru îi ajută pe marketerii să înțeleagă și să vizeze utilizatorii într-un mod mai personalizat. , și un mod eficient.

9. Efectul textual

Perioada de atenție a utilizatorilor este la un nivel minim, așa că specialiștii în marketing și creatorii de conținut trebuie să se adapteze, pentru a găsi modalități de a ieși în evidență. Aici intervine efectul textual. Pe scurt, oamenii își amintesc sensul general al unui text sau mesaj, mai degrabă decât detaliile.

De exemplu, atunci când cineva citește o postare pe blog despre „Dezvoltarea site-ului web WordPress”, este mai probabil să-și amintească informațiile esențiale, cum ar fi alegerea unui nume de domeniu, alegerea găzduirii web și adăugarea de pluginuri. Detaliile, cum ar fi faptul că pluginul Akismet vine preinstalat pe fiecare site WordPress, sunt mai probabil să fie uitate.

Celălalt aspect pe care trebuie să-l ia în considerare oamenii de marketing este că oamenii, în general, nu citesc întregul conținut al unei pagini web și, de obicei, rămân pe o pagină aproximativ 15 secunde.

Prin urmare, este de cea mai mare importanță să scrieți titluri convingătoare și să vă structurați conținutul într-un mod care să capteze atenția și să le permiteți cititorilor să știe instantaneu care sunt principalele puncte de discuție ale articolului dvs.

Exemplu : Puneți cât mai multe informații valoroase în titlu posibil și încercați să le faceți atractive și memorabile. Un titlu precum „Cele mai bune 10 moduri de a te îmbogăți fără a lucra între 9 și 5” este mult mai eficient decât „Cum să te îmbogățești rapid”.

Primul titlu oferă informații specifice, iar cititorul știe deja la ce să se aștepte, în timp ce al doilea este vag și nu oferă prea multă valoare suplimentară. De asemenea, ca să fiu sincer, al doilea titlu sună puțin ca o înșelătorie.

10. Legea celui mai mic efort

Legea celui mai mic efort vine din faptul că oamenii vor de obicei să facă lucrurile eficient, cu cel mai mic efort posibil. Aceasta înseamnă că ar trebui să depuneți întotdeauna toate eforturile pentru a simplifica procesele pentru clienții dvs. sau riscați să le pierdeți.

Dacă un vizitator al site-ului dvs. web nu găsește o modalitate convenabilă și ușoară de a vă contacta, cel mai probabil va părăsi pagina dvs., în loc să investească minute din timpul său căutând informațiile de care au nevoie.

Din nou, oamenii preferă calea ușoară, așa că fiecare dificultate pe care o stabilești, vrând sau nu, crește șansele ca utilizatorii să meargă la concurenții tăi.

Exemplu : aveți un site web de comerț electronic și un vizitator pentru prima dată caută să cumpere de la dvs. Cu toate acestea, ei nu pot găsi o modalitate de a naviga prin site-ul dvs., de a selecta produsul care le place, de a-l adăuga în coș și de a finaliza procesul. Se vor uita în jur timp de 10-15 secunde și vor părăsi site-ul dvs., găsind același produs în altă parte, unde pot parcurge cu ușurință întregul proces.

11. Paradoxul alegerii

Cu cât să alegeți mai multe, cu atât mai bine, dacă ar fi să-l parafrazăm pe Winnie the Pooh. Ei bine, nu este întotdeauna cazul. De fapt, uneori, nevoia de a alege dintre 10 opțiuni, în comparație cu 3, face mult mai greu.

Mintea ta este supraîncărcată, ai nevoie de mai mult timp pentru luarea deciziilor, iar acest lucru te poate îndruma în cele din urmă către abandonarea totul împreună. În practică, din perspectiva psihologiei marketingului, aceasta înseamnă că nu ar trebui să oferiți utilizatorilor prea multe opțiuni.

Supraîncărcarea paginii dvs. de pornire cu îndemnuri va induce, cel mai probabil, anxietate la utilizatori. Același lucru este valabil și pentru prea multe opțiuni de abonament. Nu este o coincidență că majoritatea companiilor au 3-4 opțiuni când vine vorba de abonamente.

Exemplu : atunci când le prezentați clienților potențiali prea multe opțiuni, este posibil ca aceștia să piardă timp și energie încercând să decidă pe care să o aleagă. Cel mai bine este să combinați legea celui mai mic efort și efectul de momeală, ceea ce fac majoritatea companiilor. Aveți 3 opțiuni de abonament și asigurați-vă că cea mai costisitoare pare o afacere corectă în comparație cu cea de mijloc.

rezumat

O bună înțelegere a principalelor principii ale psihologiei de marketing este garantată pentru a vă ajuta afacerea să vândă mai mult, să ajungă la clienți suplimentari și, în esență, să ghideze comportamentul consumatorilor.

Psihologia în marketing nu lasă nimic la voia întâmplării. O strategie bine executată poate face diferența între mediocritate și succes.