Strategia de marketing în 5 pași pentru a vă dezvolta afacerea

„Putem fi înșelați făcându-ne să credem că starea actuală va dura pentru totdeauna”, spune Taylor Holiday, Managing Partner al Common Thread Collective, o agenție construită pentru a ajuta afacerea dvs. de comerț electronic să se dezvolte. Fiind „pionierii momentului”, este prea ușor să te bazezi pe un canal performant pentru creșterea afacerii. Dar dacă acel canal ar dispărea, afacerea ta ar supraviețui?

Ce-ar fi dacă ai putea crea o strategie de marketing care să creeze rezistență și să te ajute să devii mai puternic în mijlocul haosului?

Aceasta este ceea ce Taylor numește o abordare „antifragilă” a marketingului: în loc să reziste schimbării sau să devină fragile, afacerile construite pe baze mai solide vor crește atunci când concurenții nu o fac.

Pe măsură ce vă dezvoltați propria strategie de marketing, s-ar putea să vă simțiți pierdut într-o mare de bune practici și tactici sugerate. Scopul nostru este de a simplifica acest subiect uriaș într-un ghid ușor de digerat, plin de informații de la experți de top în marketing. Vom include doar ceea ce trebuie să știți, în loc de o listă de tactici de încercat.

Faceți cunoștință cu experții

Ezra Firestone , fondator Smart Marketer și co-fondator și CEO al BOOM! de Cindy Joseph. Expertiza lui Ezra în marketing provine din propria sa experiență de marketing digital încercată și adevărată, care informează cursurile predate la compania sa, Smart Marketer.

Ben Zettler , Shopify Expert și Shopify Plus Partner. Ben a ajutat peste 250 de companii să crească și să prospere cu expertiza sa strategică.

Taylor Holiday , partener director al Common Thread Collective. Taylor a introdus ideea comerțului electronic antifragil și sprijină antreprenorii să-și atingă visele prin munca sa la Common Thread Collective.

De ce ai nevoie de o strategie de marketing?

O strategie de marketing este abordarea generală pe care o utilizează o afacere pentru a atrage clienți. În cadrul unei strategii de marketing, companiile vor folosi diferite tactici, cum ar fi marketingul organic și plătit, pe canale precum e-mailul, rețelele sociale sau SMS-urile.

Fără o strategie de marketing, companiile pot cădea într-o situație în care încearcă multe tactici diferite care nu funcționează împreună. Acest tip de abordare întâmplătoare vă poate face să cheltuiți o mulțime de bani și timp pe lucruri care nu aduc noi clienți.

O strategie de marketing clară și coerentă abordează modul în care veți astupa găurile, ce veți face atunci când lucrurile nu funcționează și cum vă veți adapta.

Care este diferența dintre o strategie de marketing și o pâlnie de marketing?

O pâlnie de marketing acționează ca o foaie de parcurs a călătoriei clientului. Acesta prezintă diferitele etape prin care parcurg oamenii pe drumul spre a deveni un client nou și repetat. Acesta reprezintă vizual abordarea dvs. și prezintă diferitele activități și tactici pe care le veți folosi în fiecare etapă. Dacă o pâlnie de marketing este ceea ce fac oamenii în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare, atunci o strategie de marketing este modul în care oamenii trec de la un pas în pâlnie la următorul.

Prezentarea călătoriei tale cu clienții sub forma unui canal de marketing poate încuraja o creștere mai semnificativă, poate ajuta la dezvoltarea unor relații mai bune cu clienții și te poate ajuta să înțelegi mai bine ciclul tău de achiziție. O strategie de marketing puternică funcționează mână în mână cu o pâlnie de marketing clar conturată – una care include abordarea dvs. pentru achiziție și conștientizare, considerație, conversie și loialitate.

Cum să construiți o strategie de marketing care să funcționeze

Marketingul unei afaceri mici poate fi o provocare, mai ales datorită numărului mare de rute pe care le puteți lua.

De aceea am împărțit lucrurile în două faze distincte: calibrare și rulare . În timpul etapei de calibrare, veți stabili componente cheie precum site-ul dvs. web, „de ce” dvs., potrivirea produsului-piață, publicul țintă și nevoile publicului dvs. În timpul fazei de rulare, vei începe să construiești relații, să câștigi încredere și să tragi pârghii organice și plătite pentru a face vânzări și a-ți dezvolta afacerea.

Ai cumpăra ceva de pe site-ul tău? Dacă nu poți răspunde la această întrebare cu un da răsunător, atunci ai o problemă.

Calibrați: pașii 1 - 3

Înainte de a porni căldura, exercițiile din faza de calibrare vă asigură că vă prezentați afacerea într-un mod care să fie convingător pentru potențialii clienți.

1. Construiește un site web stelar

„Întrebarea pe care o pun înainte de a mă gândi măcar la e-mail, publicitate sau rețelele sociale este: „Ați cumpăra ceva de pe site-ul dvs.?””, spune expertul Shopify Ben Zettler. „Dacă nu poți răspunde la această întrebare cu un da răsunător, atunci ai o problemă.”

Construirea unui site web grozav este primul pas în găsirea unei strategii de marketing care să funcționeze. Calitatea site-ului, experiența utilizatorului, funcționalitatea de finalizare a comenzii, informațiile despre produse, designul și fotografiile produselor — toate contribuie la felul în care cineva se simte despre marca ta și la încrederea pe care o acordă în tine ca companie.

Lista de lectură gratuită: Sfaturi pentru designul magazinului online

Aspectul magazinului dvs. online poate avea un mare impact asupra vânzărilor. Eliberează-ți designerul interior cu lista noastră gratuită, organizată de articole de mare impact.

Obțineți lista de lectură gratuită

Primiți lista noastră de citire pentru Designul magazinului direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

Dacă sunteți pe Shopify, avem o selecție uriașă de teme care vă pot face site-ul web să arate elegant de la început. De asemenea, puteți discuta cu un expert Shopify precum Ben pentru a obține sfaturi individuale.

2. Definiți potrivirea produsului-piață

Odată ce cineva ajunge pe site-ul dvs., cât de clar comunicați problema pe care o rezolvă produsul dvs.? Ben recomandă să vă gândiți la următoarele întrebări:

• Care este „de ce?” a produselor pe care le vindeți?
• Ce problemă rezolvă produsul dvs.? Umpleți un gol pe o piață, faceți ceva mai bun decât concurenții dvs. sau rezolvați o nevoie critică care nu a fost satisfăcută?
• De ce ar trebui cineva să cumpere de la tine în detrimentul unui concurent? Ce face produsele tale mai bune?

Acesta este chiar începutul stabilirii unei piețe de produse potrivite pentru afacerea dvs. În timp ce cea mai bună modalitate de a-ți demonstra potrivirea produsului cu piața este să faci vânzări reale, parcurgerea acestui proces te va ajuta să stabilești mesajele pe care le vei folosi pe site-ul tău. Aceasta este copia care va ocupa rolul principal pe pagina dvs. de pornire, paginile de produse și paginile de destinație.

Dacă înțelegeți cine este acest grup de oameni și ce set de experiențe au, vă puteți raporta la ei prin experiențe comune.

De exemplu, Equator Coffees a găsit un produs potrivit pentru piață, creând cafea uimitoare și făcând lucruri grozave pentru comunitatea globală a cafelei. Equator este o corporație certificată B din 2011, devenind primul prăjitor de cafea din California cu certificare. Toate aceste informații sunt comunicate clar pe site-ul său, de la pagina sa de pornire până la o întreagă pagină dedicată impactului.

Prin crearea de prăjituri de înaltă calitate, promovarea unei culturi grozave la cafenelele sale și intensificarea pentru a aduce schimbări în industria cafelei, Equator și-a găsit potrivirea produsului-piață și a răspuns la întrebarea fundamentală: „De ce să cumpărați cafea de la tine?”

3. Luați în considerare publicul dvs

Puteți avea cea mai bună fotografie de produs și design de site-uri web, o copie convingătoare și produse incredibile, dar dacă faceți marketing către publicul greșit sau, mai rău, către toată lumea, riscați să nu creșteți.

„Dacă înțelegeți cine este acest grup de oameni și ce set de experiențe au”, spune expertul în marketing Ezra Firestone, „vă puteți raporta la ei prin experiențe comune.”

Deci, cine este publicul tău țintă? Puteți stabili acest lucru făcând cercetări atât calitative, cât și cantitative.

Faceți cercetări calitative pentru a vă descoperi publicul țintă:

• Faceți o analiză competitivă. Faceți o scufundare profundă în publicul țintă al concurenților dvs. Pe ce canale de social media sunt cei mai activi? Cu ce ​​grup va rezona cel mai mult vocea mărcii lor? Cum vorbesc despre produsele lor?
• Efectuați interviuri de cercetare. Pe măsură ce analizați analiza competitivă, contactați un grup de persoane care fie urmăresc, fie interacționează cu concurentul pe rețelele sociale și cereți-le să facă un interviu cu dvs. Discutați despre motivul pentru care au făcut acea achiziție, dacă a satisfăcut ceea ce căutau și ce ar îmbunătăți produsul.
• Rulați sondaje. Folosind un instrument precum Survey Monkey, pune întrebări despre ceea ce îi interesează oamenii, hobby-urile lor, unde locuiesc, câți bani câștigă și ce fac pentru a-și câștiga existența. Puteți, de asemenea, să vă asociați cu o companie precum Forrester, care poate efectua cercetări mai ample în industrie în numele dvs.
• Întâlnește oameni IRL și purtați conversații. Uneori, o masă la piața locală de fermieri sau un stand la un târg stradal este cea mai bună modalitate de a vă cunoaște publicul. Acest lucru vă permite să aveți conversații ocazionale cu persoanele care vă vizitează masa, unde le puteți întreba ce caută dacă fac și nu fac o achiziție de la dvs.

Faceți cercetări cantitative pentru a vă înțelege publicul țintă:

• Utilizați un instrument precum Google Analytics pentru a prelua date demografice. Google Analytics vă poate oferi mai multe informații despre datele demografice ale publicului țintă.
• Examinați informațiile de cumpărare. După ce obțineți câteva vânzări, aruncați o privire la cât cheltuiesc clienții, de unde cumpără și ce cumpără.
• Efectuați cercetări în industrie. Consultați rapoartele de cercetare de pe site-uri precum Neilsen, Forrester sau Pew Research privind comportamentul și tendințele consumatorilor. De asemenea, puteți consulta Google Trends, care arată rapoarte despre creșterea și scăderea popularității diferitelor articole începând cu 2004.

Acum că ai o înțelegere mai profundă a publicului tău țintă, este timpul să descoperi unde se întâlnește online.

N-ai arunca un fir într-un iaz care este gol de pește. În mod similar, nu doriți să investiți timp și resurse în construirea unei urmăriri TikTok atunci când publicul dvs. țintă există în grupurile Facebook.

„În absența de a putea folosi media plătită”, spune Taylor, „trebuie să pescuiți în iazurile în care există deja clientul dvs. și trebuie să vă faceți parte din acele comunități și să construiți relații acolo.” Vom aprofunda această idee în a doua fază de mai jos.

Dezvoltați-vă conținutul de marketing pentru a se potrivi nevoilor publicului

Pe măsură ce vă construiți piese reale de conținut de marketing, Ezra recomandă să-l abordați dintr-o perspectivă diferită. În loc să vă concentrați pe pur și simplu să faceți vânzări, gândiți-vă cu cine vorbiți, de ce vorbiți cu ei și ce aveți de spus, care este semnificativ.

Activele dvs. de marketing (gândiți-vă la postările pe rețelele sociale, e-mailurile, anunțurile plătite, postările pe blog, conținutul YouTube etc.) ar trebui să fie informate de narațiunea despre cine sunt acești oameni, ce este valoros pentru ei și cum ajutați la rezolvarea uneia dintre problemele lor, spune Ezra.

Rulați: pașii 4 - 5

Ai făcut munca de bază. Acum, este timpul să vă construiți strategiile de achiziție (cum veți atrage noi clienți în magazin) și de reținere (cum veți face clienții să revină).

4. Achiziționați noi clienți cu o mentalitate antifragilă

Taylor Holiday a introdus ideea comerțului electronic antifragil într-un articol de adâncime pe această temă. Ideea este că îți construiești afacerea în moduri care o fac să devină mai puternică în fața haosului - vei câștiga mai multă cotă de piață dacă poți reuși, în timp ce alții se răstoarnă din cauza lipsei unei baze solide.

Creșteți-vă traficul organic înainte de a cheltui bani pe reclame plătite

Suma de bani pe care o investiți în publicitate plătită depinde într-adevăr de structura afacerii dvs. Dar Taylor spune că ar fi mai bine să începi cu o abordare organică, decât cu o abordare plătită. Dacă începeți cu o abordare plătită, spune el, veți cheltui bani pentru a produce rezultate neprevizibile.

„Să-ți iei prețioșii câțiva dolari și să scuturi zarurile și să le arunci în acel sistem este potențial o modalitate foarte, foarte dificilă de a crește”, spune Taylor.

În schimb, pentru primele câteva sute de vânzări, trimiteți mesaje direct la cât mai mulți oameni puteți pe canalele de socializare și prezentați-le produsul. Găsiți comunități Facebook, prezentați-vă și distribuiți produsul dvs. Trimiteți un e-mail prietenilor și familiei dvs.

Nu poți avansa rapid încrederea. Nu poți avansa rapid autenticitatea.

„De aici trebuie să vină munca bună a primelor sute până la o mie de clienți”, spune Taylor. „Și va construi, de asemenea, o fundație, care vă va permite de fapt să utilizați în mod eficient media plătită.”

Amy Robertson, co-fondatorul Friends of Friends Hat Co., simte la fel. „Începe mic și aplecă-te pe a crește organic. Răbdarea este cheia”, spune ea.

Această tactică funcționează în practică: multe mărci au avut succes în începerea și creșterea organică înainte de a apela la media plătită. Într-o tranșă recentă a buletinului său informativ prin e-mail, Nik Sharma a spus că mărci precum Haus, Kettle and Fire și Poo~Pourri au început cu o strategie organică înainte de a trece la plătit.

„Haus este un exemplu grozav. Pentru primul an de existență al companiei, ei nu au cheltuit un dolar pe marketing plătit. Și-au petrecut toate eforturile pentru a construi FOMO (deci vrei să-l încerci) și apoi creând o experiență de clasă mondială, condusă de produs (astfel încât să postezi sau să vorbești despre el), care creează un volant care are o ondulație. efectul care iese de la fiecare client”, a scris el.

Amintiți-vă că, odată ce începeți să cheltuiți bani pe publicitate plătită, nu înseamnă că ar trebui să vă opriți eforturile organice. Marketingul plătit și marketingul organic, deținut, merg mână în mână, în stilul de pui și ou, spune Ben. Aveți nevoie de marketing plătit pentru a atrage oamenii pe site-ul dvs., dar odată ce oamenii sunt acolo, trebuie să le captați informațiile pentru a vă interacționa din nou cu ei.

„Dacă funcționează, media plătită este atât de eficientă. Cheia este să înțelegeți care este instrumentul și când vă servește”, spune Taylor. Este un instrument în centura ta, dar nu este niciodată menit să înlocuiască relația reală pe care trebuie să o faci pentru a te răspândi organic. „Nu poți avansa rapid încrederea. Nu poți avansa rapid autenticitatea”, spune el.

Găsiți comunități online și construiți relații cu acestea

S-ar putea să vă întrebați pe ce canale de marketing ar trebui să vă construiți strategia. Răspunsul este că totul depinde de modelul dvs. de afaceri, de produsele pe care le vindeți și de publicul țintă. Marketingul prin e-mail este un canal excelent pentru orice afacere. Dar în primele zile, în timp ce încercați să faceți primele vânzări, probabil că nu veți avea încă multe e-mailuri.

Prin cercetarea publicului pe care ați făcut-o în timpul fazei de calibrare, ar trebui să aveți o idee puternică despre canalele pe care publicul țintă se întâlnește. Sunt activi în grupuri Facebook, comunități Slack, bloguri, TikTok, Instagram, LinkedIn, YouTube, Reddit?

Acum, este timpul să vă alegeți canalele de marketing în funcție de locul în care sunt clienții dvs. și să creați hype în jurul produselor dvs. și să aveți încredere în afacerea dvs. în mod organic.

„Cele două cele mai mari influențe asupra deciziilor de cumpărare sunt prețul și recomandarea cuiva în care avem încredere”, spune Taylor, care a co-fondat și afacerea de verighete din silicon QALO.

Echipa QALO a făcut mai întâi cercetări privind publicul mergând să-i cunoască pe oameni care trăiau un stil de viață în care purtarea unui inel de silicon avea sens. Au vorbit cu pompierii și polițiștii și au vizitat sălile de sport Crossfit. Primul lor parteneriat a apărut din întâlnirea cu o femeie în persoană care conducea un blog numit Firefighter Wives, o comunitate agregată de soții de pompieri care stăteau împreună.

Pentru că echipa a creat încredere cu ea, ea a generat trafic de recomandare către site-ul web QALO scriind despre afacere pe blogul ei. Acesta este tipul de construire a comunității și a relațiilor pe care trebuie să-l faci devreme.

„Prietenii tăi, oamenii pe care i-ai urmărit de mult timp, au o voce pe care ai văzut-o, care îți oferă în mod constant informații valoroase”, spune Taylor. „De la cine vrei să auzi. Și așa se întoarce la soția pompierului pentru noi. Are o rețea de femei care au cu adevărat încredere în ea.”

Creați conținut de marketing care adaugă valoare

Pe măsură ce aveți aceste conversații pe teren, este timpul să începeți să vă dezvoltați conținutul de marketing. Acestea sunt active, cum ar fi e-mailurile, postările pe rețelele sociale, videoclipurile YouTube etc., cu care clienții potențiali se vor implica online.

Ben sugerează să ne gândim la modul în care aceste piese individuale de conținut adaugă valoare zilei cuiva. Ar putea fi divertisment, informații sau ceva care îi face să zâmbească.

„Care este lucrul care va crea conversația?” întreabă Ben. „Lucrul care creează conversația este ceea ce, în fiecare algoritm social, va face ca mai mulți oameni să vă vadă conținutul.”

Pare simplu, dar reformularea modului în care gândiți și creați conținut îl va ajuta să fie mai convingător pentru publicul dvs. în timp.

De exemplu, magazinul de acuarele Case for Making din San Francisco folosește Instagram pentru a împărtăși anunțuri despre produse noi, creații recente de acuarelă și actualizări ale orelor de acuarelă.

Echipa tocmai a lansat joi un nou club de prânz Instagram Live, unde împărtășesc imagini din culise și procesează demonstrații sau pur și simplu stau cu oamenii pentru a discuta și a picta ceva nou.

5. Creșteți retenția

Pastrarea clientilor este mult mai ieftina si mult mai usoara decat achizitionarea unora noi. Pe lângă construirea încrederii prin comunicarea comunității și prin cuvântul în gură, construirea încrederii pe termen lung atât cu non-clienți, cât și cu clienții este ceea ce îi va face să revină.

Creați campanii ademenitoare de marketing prin e-mail

Înainte de a putea crea campanii de e-mail experți și de a scrie subiecte captivante, trebuie să vă construiți lista de e-mail. Ben recomandă să oferiți oamenilor un stimulent să se alăture listelor dvs. de e-mail și SMS-uri, fie că este vorba de o reducere sau de altceva care adaugă cu adevărat valoare clienților dvs. Gândiți-vă la lucruri precum transport gratuit, o reducere procentuală, cumpărați unul și primiți unul, acces anticipat la vânzări, acces exclusiv la produse sau cadou gratuit la achiziție.

Acum, odată ce le-ați primit informațiile și apoi odată ce au făcut prima lor achiziție, Ben recomandă să creați un flux de e-mail post-cumpărare. Aceasta este oportunitatea ta de a oferi un cod de cupon pentru o achiziție viitoare, de a cere feedback și recenzii și de a obține conținut generat de utilizatori.

De exemplu, Atlas Pet Company trimite un e-mail la câteva zile după ce o achiziție este livrată. Lăsați o recenzie și o fotografie cu puiul dvs. purtând noul lor ham, guler sau lesă și obțineți o reducere de 10 USD la următoarea comandă.

În mod similar, Bossy Cosmetics împărtășește un cod pentru livrare gratuită la următoarea ta comandă. Dar marca trimite și un e-mail de urmărire prin care le cere clienților să partajeze fotografii în noul lor machiaj pe rețelele sociale. Conținutul generat de utilizatori este de neprețuit atunci când vă propuneți să achiziționați noi clienți, deoarece construiește încredere și le permite oamenilor să vadă cum arată produsele dvs. IRL.

Dacă vindeți produse pe care oamenii le-ar putea cumpăra o singură dată, cum ar fi un portofel din piele de ultimă generație sau un purificator de aer, campaniile dvs. de e-mail ulterioare vor arăta foarte diferit. În loc să împărtășească o ofertă, Ben sugerează să ofere educație suplimentară despre produsele pe care tocmai le-au achiziționat.

De asemenea, eficient, spune el, este trimiterea unui flux constant de conținut în timp. Scopul e-mailurilor tale post-cumpărare este de a convinge clienții să revină la tine pentru informații educaționale despre articolele tale. Pentru portofelul din piele, aceasta ar putea fi informații despre extinderea longevității articolului. Pentru purificatorul de aer, ar putea include educație suplimentară despre poluanții din aerul nostru, ce îi cauzează și ce puteți face pentru a ajuta.

Creați un program de loialitate

Există un magazin alimentar local cu un cult într-un mic oraș de surf din afara San Diego. A devenit o reputație pentru burgundy tri-tip, o bucată de carne delicioasă localnicilor le place să servească tacos sau sliders în zilele calde din San Diego. Este un loc frecventat de oameni pentru prânz, deoarece secțiunea de mâncare preparată rivalizează chiar și cu cele mai mari și mai bune alimente întregi.

Piața a implementat un program de loialitate prin care cumpărătorii frecventi pot câștiga bani pentru alimente prin scanarea de fiecare dată când fac cumpărături.

Asa functioneaza:

• Cheltuiește 1–300 USD pe lună și câștigă 1% din totalul achizițiilor
• Cheltuiește 301 USD – 500 USD pe lună și câștigă 2% din totalul achizițiilor
• Cheltuiește peste 501 USD pe lună și câștigă 3% din totalul achizițiilor

E-mailurile pieței recompensează cecurile de două ori pe an, atâta timp cât suma depășește 10 USD. Clienții fac achiziții și câștigă recompense – există un stimulent (altul decât mărfurile delicioase) pentru a se întoarce.

În mod similar, Girlfriend Collective, o marcă de îmbrăcăminte pentru sport, care vinde îmbrăcăminte durabilă, are un program de loialitate bazat pe valoarea de viață a clienților. Cu cât un client cheltuiește în total mai mult la magazin, cu atât câștigă mai multe avantaje, cum ar fi transport gratuit, acces anticipat la reduceri de produse și returnări gratuite.

Aceste programe gamifică comerțul și oferă stimulente pentru a aduce clienții înapoi. Suma de bani pe care o veți pierde la expediere, de exemplu, se plătește în plus atunci când un client existent face o altă achiziție. De ce? Pentru că nu trebuia să cheltuiești bani pentru a dobândi pe cineva nou.

Construiți o strategie de marketing bazată pe reziliență

Marketingul în comerțul electronic este extrem de greu. Nu este întotdeauna o călătorie liniară și este nevoie de încercări și erori pentru a o face corect. Dacă vă chinuiți să găsiți un marketing care funcționează pentru afacerea dvs., reveniți la început. Întoarceți-vă la primii doi oameni care au investit în afacerea dvs. și mai discutați cu ei. Ce vor să vadă de la tine în viitor? Ce i-a făcut încântați de marca dvs. în primul rând? Perspectiva lor vă poate ajuta să vă restructurați eforturile de marketing într-un mod care să vă servească mai bine publicul.

Dacă simte că lucrurile se mișcă încet, este în regulă. O abordare antifragilă a marketingului de comerț electronic este menită să dureze ceva timp. Cu cât petreceți mai mult timp construindu-vă fundația, cu atât este mai bine pregătit marca dvs. pentru a crește și a prospera pe termen lung.