Cum să îmbunătățiți eficiența vânzărilor într-o companie de tehnologie

Prin definiție, eficiența vânzărilor se referă la o colecție de valori care vă pot oferi o idee mai bună despre rata de succes generală a echipei dvs. de vânzări . Măsoară performanța fie în raport cu obiectivele de afaceri, fie în raport cu veniturile și profitul și, uneori, este chiar folosită interschimbabil cu eficiența vânzărilor. Cu toate acestea, în timp ce atât eficiența, cât și eficacitatea se referă la performanță, prima se referă la cât de repede sunt îndeplinite sarcinile, iar a doua privește dacă sarcinile corecte sunt îndeplinite.

Vânzările joacă un rol cheie în consolidarea relației cu clienții dvs. și asigurarea unei creșteri durabile a afacerii. Prin monitorizarea productivității echipei dvs. puteți obține o mai bună înțelegere a succesului acestora în descoperirea de noi oportunități și încheierea de oferte. În plus, veți putea identifica unde sunt necesare îmbunătățiri și veți încorpora practici noi și mai bune pentru a umple golurile.

O echipă extrem de eficientă este una care este eficientă în îndeplinirea sarcinilor potrivite . Fiecare companie definește eficacitatea în felul său unic și fără o definiție clară și indicatori cheie de performanță (KPI) specifici , poate fi dificil de evaluat și îmbunătățit.
Există o mulțime de variabile care intră în joc, așa că este esențial să vă concentrați asupra celor care influențează direct obiectivele companiei dvs. pe termen scurt și lung.

În acest articol, vă vom împărtăși unele dintre cele mai importante valori care vă pot ajuta să urmăriți rezultatele. Vom acoperi KPI-urile care se referă mai precis la performanța unei companii de tehnologie. Și vă vom împărtăși câteva sfaturi despre cum să vă îmbunătățiți eforturile de vânzări și să convertiți potențialii în clienți.

Cum se definește eficacitatea vânzărilor?

Înainte de a intra în KPI-urile specifice și cele mai bune practici, să definim mai întâi ce este eficiența vânzărilor.

Eficacitatea vânzărilor vs eficiența vânzărilor

Eficacitatea vânzărilor este adesea folosită împreună cu eficiența vânzărilor. Totuși, diferențierea între cele două este necesară pentru a vă asigura că măsurați valorile corecte.

Eficacitatea se referă la calitatea acțiunilor și răspunde la întrebarea ce sarcini specifice sunt îndeplinite astfel încât obiectivele de afaceri să fie îndeplinite. Eficiența, totuși, se concentrează pe viteza acțiunilor, arătându-ne cât de repede sunt îndeplinite sarcinile.

Ambii termeni se referă la productivitatea vânzărilor și, după cum a menționat Seismic, ei corespund raportului dintre output-urile obținute (adică eficiența) față de input-urile investite (adică eficiența).

De exemplu, o ieșire poate fi numărul de apeluri efectuate pe zi, iar o intrare poate fi timpul necesar pentru fiecare apel. Aceasta înseamnă că dacă puteți obține mai multă producție utilizând mai puține intrări, productivitatea va crește .

Cei 4 P ai eficienței vânzărilor

Urmărirea unui potențial cumpărător și ghidarea acestuia prin ciclul de cumpărare poate fi dificilă. Deci, reprezentanții dvs. trebuie să știe ce este nevoie pentru a fi eficienți și ce strategii sunt benefice pentru generarea de clienți potențiali.

Potrivit unui raport al Conversica, există 4 piloni ai vânzărilor eficiente:

1. Promptness – Viteza cu care un reprezentant urmărește cu un client potențial după ce face o solicitare.
2. Persistență – Numărul de urmăriri după un contact inițial.
3. Personalizare – cantitatea de element de personalizare dintr-un mesaj de urmărire.
4. Performanță – Rata de succes a unui mesaj de urmărire care ajunge la lider.

Acum că știm care sunt caracteristicile cheie ale eficienței, să ne uităm la cele pe care trebuie să le evaluăm.

Ce KPI ar trebui să urmăriți?

1. Durata ciclurilor de vânzări

O bună înțelegere a ciclului dvs. de vânzări vă poate ajuta să identificați și să abordați întreruperile și întârzierile. Începeți prin a analiza lungimea medie a fiecărei etape. Subliniați dacă unii dintre reprezentanții dvs. închid oferte mai repede și analizați de ce.

Pe baza datelor pe care le colectați, evaluați care este durata optimă a ciclului care vă poate ajuta să asigurați cel mai mare număr de achiziții . Asigurați-vă că verificați cât de reușite sunt eforturile echipei dvs. pe termen lung și analizați informațiile pentru a înțelege mai bine motivul rezultatelor.

De exemplu, dacă unul dintre reprezentanții dvs. este foarte bun la încheierea rapidă a tranzacțiilor, dar apoi clienții devin nemulțumiți după o anumită perioadă de timp, este posibil să doriți să ajustați durata procesului sau strategiile utilizate.

Unele domenii pe care ar trebui să le evaluați includ:
Cât de reușiți au reprezentanții tăi în a-ți cunoaște clienții?
Și-au stabilit propriul cronologie?
Care sunt obiectivele și etapele specifice pe care încearcă întotdeauna să le atingă?
Sunt capabili să-și adapteze comunicarea și practicile la clientul individual?

Odată ce ați răspuns la întrebări ca acestea, puteți începe să vă gândiți la ce acțiuni specifice trebuie luate pentru a îmbunătăți aceste procese. De asemenea, nu uitați să faceți un link la modul în care această îmbunătățire va afecta strategia generală de afaceri.

2. Volumul vânzărilor

Volumul vânzărilor reflectă numărul de unități vândute într-o anumită perioadă de timp . Această măsurătoare este un indicator important al cât de sănătoasă este o companie. Nu trebuie confundat cu numărul total de oferte, deoarece acestea au o valoare monetară.

Pentru a vă oferi o estimare mai bună a eficienței vânzărilor, este bine să vă uitați la volumul acestora pe locație. Puteți face acest lucru obținând date din magazinele dvs. fizice sau din tranzacțiile online. Acest lucru vă va ajuta să vedeți ce produs are o cerere mai mare și vă va ajuta să aflați de ce. Apoi puteți înțelege ce funcționează cel mai bine pentru o anumită regiune și puteți găsi cele mai bune strategii pentru a crește volumele de vânzări.

3. Timpul de răspuns al conducerii

Timpul de răspuns al clienților potențiali reflectă timpul mediu pe care îl ia un reprezentant de vânzări pentru a urmări un client potențial . Acest lucru se întâmplă după ce clientul potențial s-a autoidentificat ca atare, de exemplu, trimițând un formular de contact, descarcând o carte albă a unei cărți electronice și așa mai departe.

Pentru a obține rezultate semnificative, atunci când măsurați acest KPI, este important să vă întrebați dacă convertiți cu succes clienții potențiali. Puteți începe prin a vă segmenta clienții potențiali de la rece la cald și să calculați cât timp durează pentru a face o mișcare. Cu cât sunt mai calde, cu atât mai rapid ar trebui să fie timpul de răspuns pentru a obține eficiența vânzărilor. De exemplu, un potențial cumpărător care a solicitat o demonstrație a serviciului dvs. software este „mai cald” decât un utilizator care a descărcat doar o carte albă.

Dacă doriți să scurtați timpul de răspuns, ar trebui să vă monitorizați toate sursele de clienți potențiali, să vă instruiți echipa pentru a prioritiza potențialii în mod eficient și să asigurați o comunicare clară. În acest fel, oamenii de vânzări vor fi mai eficienți în încheierea tranzacției, îmbunătățind astfel eficacitatea eforturilor lor.

4. Rata de achiziție a clienților

Rata (sau costul) de achiziție a clienților corespunde costurilor de vânzări și marketing necesare pentru a câștiga și a câștiga noi clienți într-o anumită perioadă de timp d. Pentru a le raporta la eficiența vânzărilor, ar trebui să o măsurați individual pentru fiecare dintre membrii echipei dvs. de vânzări. Acest lucru vă va oferi un instantaneu al succesului lor general de vânzare, astfel încât să puteți identifica eventualele lacune.

Pentru a măsura cu exactitate costul de achiziție a clienților, trebuie să setați o perioadă de timp – o lună, un trimestru, un an etc., să identificați câteva teritorii de vânzare și să le atribuiți echipelor sau reprezentanților separate.

Ideea din spatele acestui lucru este să potriviți oportunitățile cu eforturile potrivite, astfel încât echipa dvs. să își poată planifica și controla operațiunile și să dezvolte strategii mai bune. Fiecare teritoriu are propriile puncte forte și puncte slabe, care pot fi folosite strategic pentru o personalizare mai eficientă.

După urmărirea și compararea rezultatelor obținute, puteți identifica zonele cu cerere mare și puteți aloca mai multe resurse acolo. Puteți identifica lacune în abilitățile și experiența reprezentantului dvs., dacă există, și puteți face îmbunătățirile necesare la timp.

5. Rata de abandon a clientului

Pe lângă câți clienți noi dobândește compania ta, este important să fii conștient de câți se îndepărtează.

Rata de pierdere a clienților, cunoscută și sub denumirea de rata de uzură, reflectă rata la care clienții încetează să folosească serviciul dvs. într-o anumită perioadă de timp . Se poate aplica clienților care decid să nu mai facă afaceri cu o companie sau abonaților care nu își reînnoiesc abonamentul. Prin urmare, cu cât rata de abandon este mai mică, cu atât echipele dumneavoastră au mai mult succes în păstrarea clienților.

Acest KPI este esențial de măsurat atunci când evaluăm atât eficiența vânzărilor, cât și satisfacția generală a clienților. Este firesc și sănătos pentru companii să aibă anumite niveluri de abandon, și mai ales pentru companiile de tehnologie, deoarece acestea operează pe piețe dinamice cu produse și servicii în schimbare.

Cu toate acestea, este important să urmăriți potențialele tendințe periculoase care pot duce la pierderea oportunităților de afaceri. De exemplu, dacă prea mulți dintre abonații tăi încep să anuleze același serviciu, ar putea însemna că ar trebui să-i revizuiești performanța.

6. Rate de upsell și cross-sell

Urmărirea ratelor de upsell și cross-sell vă poate ajuta să identificați clienții care răspund bine la anumite produse sau servicii pe care le oferiți . În plus, acestea vă vor ajuta să identificați cine sunt cei mai calificați clienți potențiali.

Upselling este atunci când reprezentanții vă încurajează clienții să achiziționeze o versiune mai premium a produsului/serviciului principal. Și vânzarea încrucișată este atunci când încurajează clienții să cumpere produse suplimentare legate de cel principal. Ambele sunt menite să sporească satisfacția și experiența clienților și, în cele din urmă, să crească vânzările.

Pentru a vă asigura că eforturile dvs. de vânzări sunt eficiente, este necesar să examinați ce, cum, când și cui vindeți și să vă ajustați eforturile atunci când este necesar.

7. Creșterea veniturilor

Creșterea veniturilor este una dintre cele mai semnificative măsuri ale succesului în afaceri . Cu cât veniturile tale sunt mai mari, cu atât afacerea ta este mai profitabilă, iar vânzările joacă un rol important în creșterea performanței financiare a afacerii tale.

Potrivit Northlink Consulting, atunci când se determină succesul unei afaceri, veniturile sunt de obicei analizate mai atent decât profiturile. Acest lucru se datorează faptului că veniturile pot reflecta mai bine capacitatea unei companii de a genera mai multe vânzări și de a-și crește baza de clienți în timp.

Pentru a vă asigura că această măsurătoare poate oferi informații valoroase, ar trebui să vă concentrați pe eforturile de vânzări și marketing, în loc să vă uitați prea îndeaproape la cifrele prognozate. Nevoile clienților se schimbă, iar echipele dumneavoastră interne ar trebui să fie flexibile în abordarea lor, astfel încât să garanteze o creștere susținută a afacerii pe termen lung.

Cum să vă îmbunătățiți eficiența vânzărilor?

Acum că știți ce valori trebuie urmărite cel mai mult, să trecem peste câteva acțiuni mai specifice pe care le puteți lua pentru a vă îmbunătăți eficiența vânzărilor.

1. Oferiți o mare valoare printr-o experiență semnificativă pentru clienți

Echipa dvs. ar trebui să fie capabilă să ofere valoare semnificativă tuturor clienților dvs. existenți și potențiali. Aceasta înseamnă oferirea constantă a unei experiențe excelente pentru clienți, care este bine definită pe parcursul întregului ciclu.

Ar trebui să stabiliți obiective clare pentru fiecare etapă a ciclului și să vă concentrați eforturile pentru a capta informațiile potrivite. Indicați frecvența contactelor cu clienții dvs., vocea mesajelor pe care le trimiteți și obiectivele pe care doriți să le atingeți.

Toate acestea trebuie subliniate cu pași specifici și clari. Procedând astfel, trebuie să vă coordonați echipele de creștere și marketing, astfel încât acestea să poată capta și furniza valoare rapid și eficient.

2. Aveți un focus centrat pe client

Clienții tăi sunt inima succesului organizației tale, așa că fiecare contact cu ei ar trebui să-i apropie de rezolvarea problemelor lor. Fiecare apel, e-mail și mesaj pe care îl trimiteți ar trebui să includă un îndemn clar la acțiune, care să sublinieze valoarea pe care o puteți oferi audienței dvs. și să prezinte nevoile specifice pe care produsele și serviciile dvs. le pot satisface.

Dezvoltarea celor mai bune abordări ar trebui să fie o activitate de colaborare pentru membrii echipei dvs. Permiteți spațiu pentru a pune întrebări și a răspunde. Acest lucru îi va ajuta pe reprezentanții dvs. să abordeze provocările și să găsească modalitățile potrivite de a le rezolva și de a alimenta cu succes clienții pe termen lung.

3. Adunați și ascultați feedback-ul clienților

Feedback-ul clienților este esențial pentru a înțelege cât de bine poate servi organizația dvs. clienții. Deci, este necesar ca toate feedback-urile pe care le adunați să fie măsurate și utilizate pentru a crea o valoare mai profundă.

Una dintre responsabilitățile vânzătorilor dvs. este să descopere noi clienți potențiali și, pentru a face acest lucru cu succes, ar trebui să ofere răspunsuri corecte la momentul potrivit. Prin colectarea și analizarea feedback-ului clienților, reprezentanții dvs. vor avea cunoștințele necesare pentru a răspunde întrebărilor potențialilor dvs. și pentru a înțelege nevoile acestora. În plus, aceștia vor putea personaliza experiența clienților, obținând astfel clienți potențiali de calitate mai rapid și cu o rată de succes mai mare.

4. Oferiți asistență sinceră și utilă

Strategiile de vânzări eficiente nu trebuie să fie complicate. Scopul este de a oferi asistență utilă potențialilor dvs. și de a arăta înțelegere atunci când vă adresați preocupărilor.

Atunci când reprezentanții dvs. încearcă să vă fie de ajutor, puteți îmbunătăți semnificativ calitatea experienței clienților. Clienții pot detecta când un reprezentant este interesat doar să facă o vânzare, așa că trebuie să fii autentic în comunicarea cu clientul. Ar trebui să fii transparent și să arăți că lucrezi activ pentru a le satisface nevoile.

Acest lucru va reduce probabilitatea ca potențialele dvs. să se retragă și să se retragă. În plus, atunci când eforturile tale sunt autentice, clienții vor fi mai deschiși să-și împărtășească părerea sinceră despre serviciul pe care îl primesc, precum și cât de încântați sunt de produsele și serviciile tale.

Concluzie

Pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor trebuie să știți cum să o măsurați și care sunt cele mai importante caracteristici ale acesteia. Există diferiți KPI pe care îi puteți urmări, iar cei esențiali depind foarte mult de industria în care vă aflați. Știind care dintre ele sunt legate de organizația dvs. vă va ajuta să vă îmbunătățiți procesele, făcându-le mai eficiente și mai eficiente.

Procesele eficiente necesită promptitudine, perseverență, personalizare și performanță deosebită. Prin urmare, pentru a crește eficacitatea, reprezentanții dvs. ar trebui să fie capabili să ofere o mare valoare printr-o experiență semnificativă pentru client și să aibă clientul în centrul strategiei lor, să-i asculte cu atenție și să ofere asistență autentică și utilă.

Spune-ne cum ai găsit sfaturile noastre. Nu ezitați să ne contactați dacă doriți să aflați mai multe.