Tot ce trebuie să știți despre procesul de vânzare MEDDIC

Doriți să puteți încheia mai multe oferte?

Nu esti singur. De fapt, 75% spun că este prioritatea lor numărul unu.

Dacă vă aflați în tabăra respectivă, probabil credeți că problema ține de prezentarea sau prețul dvs. Poate crezi că e ceva în neregulă cu produsul tău.

Dar ar putea fi ceva cu totul diferit: ai putea pur și simplu să vorbești cu perspective greșite.

Din fericire, deși aceasta este în mod evident o problemă mare, poate fi rezolvată cu ușurință. Iar procesul de vânzare MEDDIC vă poate ajuta să faceți acest lucru.

Ce este MEDDIC?

MEDDIC se bazează pe un principiu simplu: rata dvs. de închidere va crește dacă propuneți clienți potențiali și potențiali înalt calificați.

Nu este un concept nou, care a devenit proeminent în anii 1990, când co-creatorii Jack Napoli și Dick Dunkel au folosit MEDDIC pentru a tripla vânzările la compania de software PTC, de la 300 de milioane de dolari la 1 miliard de dolari. De atunci, a devenit o piatră de temelie a procesului de vânzări B2B.

MEDDIC este un acronim care înseamnă:

• metrica
• Cumpărător economic
• Criteriile de decizie
• Procesul decizional
• Eu identific durerea
• campion

Să luăm fiecare dintre acestea unul câte unul.

1. Metrici

Prima etapă constă în înțelegerea a ceea ce speră să obțină potențialul tău de la cumpărarea unui produs ca al tău.

Important este că beneficiile trebuie să fie cuantificabile. Nu poate fi doar „pentru a crește vânzările” sau „pentru a câștiga mai mulți bani”. În schimb, ar putea fi:

• Reducerea costurilor de producție cu 25% în următorii cinci ani
• Dublarea canalului de clienți potențiali calificați în 12 luni
• Creșterea rentabilității cheltuielilor publicitare cu 33% în următorul trimestru

Prin definirea acestor valori, echipele de vânzări pot vorbi despre beneficiile specifice, din lumea reală, ale produsului lor, demonstrând modul în care rezolvă o problemă reală și oferă rentabilitatea investiției (ROI) necesară.

2. Cumpărător economic

„Cumpărătorul economic” este persoana din organizația țintă care controlează sforile poșetei – cea care are puterea de a semna bugetul și de a lua decizii financiare.

Există șanse mari ca această persoană să fie mai sus în lanțul de comandă decât prospectul cu care vorbiți în prezent. Este în regulă, dar ar trebui să faceți o prioritate să înțelegeți prioritățile și mentalitatea lor.

De ce? Pentru că cumpărătorul economic are efectiv drept de veto asupra vânzării. Dacă nu văd valoarea produsului dvs. sau nu îl consideră o prioritate în acest moment, nu veți trece afacerea peste linie.

Încercați să vorbiți direct cu cumpărătorul economic, mai degrabă decât prin contactul dvs. actual. Înțelegeți ce i-ar convinge să investească într-un produs ca al dumneavoastră.

3. Criterii de decizie

În timp ce cumpărătorul economic deține o mulțime de cărți, probabil că nu este singura parte implicată în procesul de luare a deciziilor.

Sunt șanse să trebuiască să convingeți mai multe părți interesate, fiecare dintre acestea putând avea priorități diferite. Este datoria ta să înțelegi criteriile cheie care vor informa în cele din urmă decizia de cumpărare. Lucruri ca:

• Ușurință în utilizare
• Timp de implementare
• Integrari
• Cost
• Rentabilitatea investiției proiectată

Adesea, compania țintă va lua în considerare o gamă largă de soluții, nu doar pe a dumneavoastră. Prin detalierea criteriilor lor de decizie, vă puteți personaliza mesajele mai eficient și puteți demonstra că produsul dvs. bifează toate căsuțele necesare.

Dacă nu și-au definit deja criteriile de decizie, ar trebui să îi solicitați să facă acest lucru.

4. Procesul decizional

În timp ce pasul anterior subliniază factorii care vor informa decizia organizației țintă, acest pas definește modul specific în care va fi luată această decizie, încorporând:

• Cine este implicat în decizie
• La ce cronologie lucrează
• Orice proces formal de aprobare care există

Înțelegerea acestor factori cruciali reduce semnificativ șansele de a pierde o vânzare din cauza inactivității.

De exemplu, dacă știți că cumpărătorul economic a aprobat decizia, dar nu a informat echipa de conformitate, îi puteți împinge să facă acest lucru. Îi puteți ajuta chiar să completeze documentele necesare, oferindu-le detalii cheie legate de produsul dvs.

5. Identificați durerea

Oamenii cumpără lucrurile de care au nevoie. Dacă plouă, s-ar putea să cumpărăm o umbrelă. Dacă e frig, poate ne cumpărăm o eșarfă.

În același mod, trebuie să înțelegeți durerile specifice cu care se confruntă compania țintă și factorii de decizie din cadrul acesteia. De exemplu:

• Sunt costurile lor prea mari?
• Producția lor este prea lentă?
• Se luptă să atingă obiectivele de vânzări?

Prin clarificarea acestor puncte dureroase, vă puteți poziționa produsul ca soluție.

Mai mult, poți să faci o imagine a ceea ce se va întâmpla dacă nu își aleg produsul, în ceea ce privește potențialul venit pe care îl vor pierde sau întârzierile continue de producție cu care se vor confrunta.

6. Campion

Este mult mai ușor să obții o înțelegere peste linie dacă ai o majoretă în cadrul organizației. Cineva care cumpără în totalitate produsul tău și se simte investit în vânzare.

Cel mai adesea, campionul va fi persoana care va beneficia cel mai mult de produsul dvs. Ei vor ca echipa lor să-l folosească, așa că vor să reușiți.

Acea persoană nu trebuie neapărat să facă parte din conducerea superioară. Într-adevăr, dacă vor folosi produsul dvs. zilnic, există șanse mari să fie un lucrător de primă linie sau un lider de echipă, mai degrabă decât un membru al C-suite.

Cu toate acestea, ele trebuie să fie bine respectate. Dacă au reputația de a fi interesați de sine, leneși sau volubili, sprijinul lor îți poate face mai mult rău decât bine.

Care sunt beneficiile MEDDIC?

Echipele de vânzări adoptă MEDDIC pentru că le ajută să încheie mai multe tranzacții. Dar cum funcționează? Care sunt beneficiile specifice?

Ei bine, asta va depinde în mod firesc de modul în care funcționează operațiunea dvs. de vânzări în acest moment. Cu toate acestea, beneficiile generale includ:

• Estimări mai precise ale vânzărilor
• Costuri reduse și eficiență mai mare, deoarece perspectivele nepotrivite sunt descalificate mai devreme în proces
• Monitorizare mai atentă a progresului către o înțelegere
• Mai puțin trebuie să recurgeți la reduceri pentru a obține oferte peste linie
• Un stimulent/presiune mai mare din partea prospectului pentru a semna afacerea
• Ajută agenții de vânzări să își evalueze mai clar activitatea
• Creează un limbaj comun în rândul echipei dvs. de vânzări

3 sfaturi pentru adoptarea MEDDIC

MEDDIC sună destul de bine până acum, nu?

Cu toate acestea, implementarea oricărui proces nou poate provoca câteva bătăi de cap, mai ales dacă nu ați folosit niciodată o metodologie de calificare foarte formalizată în trecut.

Având în vedere acest lucru, iată câteva sfaturi de top pentru a vă ușura trecerea la MEDDIC:

1. Analizați motivele pierderii ofertelor

O mai bună calificare înseamnă inevitabil că mai multe perspective vor fi descalificate .

În special în primele zile ale tranziției dumneavoastră la MEDDIC, este în interesul dumneavoastră să înțelegeți motivele acelor descalificări:

• Este produsul dvs. prea scump?
• Le lipsește încrederea clienților potențiali în soluția ta?
• Le este frică să încerce ceva nou?

Oricare ar fi cazul, investigarea acestor motive vă va ajuta să vă instruiți reprezentanții cu privire la modul de a gestiona obiecțiile comune și de a preveni colapsul potențialelor tranzacții.

Obiecțiile pot fi înregistrate în CRM și urmărite în timp pentru a identifica tendințele cheie. Ați văzut o creștere a obiecțiilor legate de preț? Poate că un concurent vă subcotează sau un nou intrant perturbă piața. Aceste informații vă pot ajuta să vă reîncadrați propunerile.

2. Ajutați-vă reprezentanții de vânzări să utilizeze datele

Vă amintiți etapa „M” a procesului MEDDIC?

Definirea valorilor de succes care contează cel mai mult pentru potențialul dvs. joacă un rol esențial în încheierea tranzacțiilor. Înțelegerea și definirea acelor valori – și demonstrarea faptului că produsul dumneavoastră poate oferi rezultatele necesare – va implica investigarea datelor și analizelor clienților. Aceasta înseamnă că reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să aibă încredere pentru a utiliza aceste date.

Ca atare, instruirea dumneavoastră de vânzări MEDDIC ar trebui să includă resurse legate de date și puncte de discuție din conturile existente. Acolo unde este posibil, aceasta ar trebui să includă valori de performanță din lumea reală.

3. Îmbunătățiți-vă personajele

Un alt punct cheie: MEDDIC se referă la a vorbi cu mai mulți potențiali potriviți. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți cum arată de fapt un prospect ideal, luând în considerare factori precum:

• Rolul lor în cadrul organizației
• Obiectivele lor personale și de afaceri
• Provocările lor de afaceri și punctele dure
• Personalitatea și interesele lor

Aceasta înseamnă dezvoltarea unor personaje detaliate pentru fiecare dintre potențialii dumneavoastră ideali. Personajele completează excelent procesul MEDDIC, deoarece îi ajută pe reprezentanții tăi să înțeleagă când vorbesc cu cineva care s-ar potrivi fantastic pentru produsul tău (și, la rândul său, când vorbesc cu cineva care nu este potrivit și ar trebui descalificat din proces).

Personajele dvs. ar trebui să fie revizuite în mod regulat ca parte a instruirii dvs. de vânzări, pentru a vă asigura că rămân în prim-plan și pentru a ajuta noii membri ai echipei de vânzări să fie la curent înainte ca aceștia să aibă ocazia să vorbească direct cu potențialii.

În plus, veți dori să vă asigurați că persoanele dvs. sunt mereu la zi. De exemplu, atunci când analizați motivele pierderii tranzacțiilor, puteți descoperi că un anumit factor – cum ar fi prețul, timpul de implementare sau rentabilitatea percepută a investiției – a devenit din ce în ce mai important în ultimele săptămâni. În acest caz, veți dori să vă actualizați personajele pentru a vă asigura că punctele lor dure sunt relevante.