Cadrul inteligent și simplu pentru găsirea modelului de preț corect pentru site-ul dvs. de membru

Construirea de site-uri de membru profitabile este un lucru despre care știm multe la Rainmaker Digital și o întrebare pe care o primim adesea este:

Cum creați prețurile potrivite pentru un site de membru, în special unul care tocmai se lansează?

Chiar și antreprenorii online sofisticați se luptă cu această întrebare.

Și, deși există multe modalități de a vă optimiza planurile de stabilire a prețurilor odată cu lansarea site-ului dvs., începând cu fundația potrivită, va fi mai ușor să vă îmbunătățiți.

În această postare, vă voi prezenta un cadru de bază pe care îl puteți utiliza pentru a determina cele mai bune modele de prețuri pentru orice tip de site de membru.

Regula nr. 1

Cea mai importantă regulă pe care trebuie să o rețineți este următoarea:

Aveți control asupra prețurilor.

Nu există o bază de date națională de stabilire a prețurilor pe care trebuie să o urmați. Aveți controlul asupra tuturor lucrurilor atunci când vine vorba de stabilirea prețurilor - așa că nu simțiți că trebuie să faceți ceea ce fac ceilalți.

Da, „piața” decide dacă prețul dvs. este „corect”. Dar influențezi percepția prețului tău prin valoarea unică pe care o oferi.

Așadar, aruncați orice noțiuni preconcepute despre ceea ce trebuie să faceți și concentrați-vă asupra a ceea ce funcționează pentru dvs.

Cunoaște-ți costurile

Știu la ce vă gândiți acum:

- La naiba, Sean. Sunt comerciant, nu contabil. ”

Nu-ți face griji. Aveți nevoie doar de o înțelegere a „oaselor goale” a matematicii de bază și de o mică logică pentru a vă găsi costurile, astfel încât site-ul dvs. să „trăiască mult și să prospere”.

Toate site-urile de membru împărtășesc un set comun de costuri anuale, inclusiv:

• Taxe de card de credit sau PayPal
• Costuri de găzduire
• Costurile platformei
• Timpul petrecut pentru serviciul clienți
• Timpul petrecut pentru a contribui la site

Ar trebui să vă gândiți la costurile dvs. ca la banii pe care îi cheltuiți pentru a îndeplini achiziția clientului.

Și aceste costuri sunt diferite de cheltuieli.

O cheltuială este banii pe care îi cheltuiți pentru a vă conduce afacerea.

Cheltuielile tipice includ:

• Vânzări și marketing: banii pe care îi cheltuiți pentru promovarea produselor și serviciilor dvs., inclusiv comisioane afiliate, publicitate sau marketing de conținut
• Cercetare și dezvoltare: banii pe care îi cheltuiți pentru a vă construi site-ul de membru, pentru a dezvolta conținut pentru site sau pentru a vă educa în comerțul digital
• Administrare generală: cheltuieli precum conexiunea la internet, chirie sau contabil

Cheltuielile nu sunt costuri, chiar dacă cheltuiți bani pentru ele.

De ce este importantă această distincție?

Dacă nu vă identificați costurile, este foarte dificil să vă determinați profitul. Profitul este definit ca venitul dvs. minus costurile și înainte de a plăti orice cheltuieli.

Și, ca regulă generală, un site de membru ar trebui să genereze o marjă de profit între 90% - 75%.

Sau altfel spus, pentru fiecare 100 USD pe care îl încasați în venituri, costurile dvs. ar trebui să fie de 10 USD - 25 USD, ceea ce vă va aduce un profit de 90 USD - 75 USD pe vânzare.

Un exemplu de costuri ale site-ului de membru

Să presupunem că pentru un an, vă estimați costurile după cum urmează:

• 12.000 USD pentru taxele cardului de credit
• 1.500 USD pentru site-ul dvs. Rainmaker Platform (include găzduirea)
• 6.500 USD pentru un asistent cu jumătate de normă pentru a răspunde întrebărilor legate de serviciul clienți
• 80.000 USD pentru a gestiona și a contribui la site-ul de membru

Pe baza acestor articole, costurile totale sunt de 100.000 USD pe an, înainte de a plăti orice cheltuieli. Și dacă costurile dvs. sunt de 10 la sută - 25 la sută din venitul total, veniturile țintă sunt cuprinse între 400.000 și 1.000.000 USD pe an.

Profitul dvs. va fi între 300.000 și 900.000 USD pe an.

Sunt mulți bani, dar nu vă încântați prea mult.

În continuare, va trebui să plătiți comisioanele afiliate, publicitatea și orice alte cheltuieli pe care le suportați pentru a vă desfășura activitatea - și care rezultă din profitul dvs.

Acum că v-am acoperit costurile, să începem să stabilim prețurile diferitelor categorii de membri și oferte.

Creați o ofertă de ancorare

O ofertă de ancorare este cel mai scump tip de membru pe care îl vindeți.

De exemplu, oferta dvs. de ancorare ar putea include consultanță telefonică, e-mailuri zilnice personalizate și / sau acces exclusiv la seminarii web, conferințe sau alte evenimente high-touch.

Practic, este oferta pe care ai da-o cuiva care include tot ceea ce ai vrea vreodată să oferi unei persoane dispuse să-ți plătească o primă uriașă.

Vestea bună este că foarte puțini oameni, dacă cineva, îl vor cumpăra pentru că este atât de scump!

Deci, de ce să-l creăm?

Prin crearea unei oferte la prețuri foarte ridicate, veți ancora așteptările vizitatorilor site-ului web pentru ofertele dvs. la prețuri mai mici. Scopul dvs. cu oferta dvs. de ancoră este de a crea o dorință emoțională pentru aceasta, știind că majoritatea oamenilor nu își pot permite.

Brandurile de lux folosesc această tactică tot timpul.

Cumpărați o mașină de lux? Cele mai scumpe sunt în showroom. Vrei un filtru de cafea de lux? Vă arată mai întâi modelul de 5.000 de dolari, înainte de a vă arăta cel de 500 de dolari.

Când creați oferta dvs. de ancorare, setați așteptările de calitate în mintea clientului dvs., chiar dacă aceștia vor cumpăra probabil abonamentul dvs. la prețuri mai mici.

Apoi, creați două oferte la prețuri mai mici

După ce ați definit și stabilit prețul produsului dvs. ancoră, puteți crea alte două oferte sau categorii pentru membrii dvs.

De ce doar doi? Pentru a evita paralizia analizei.

Prima ofertă pe care trebuie să o creați este cel mai mic preț pentru abonamentul la site-ul dvs. - ideal între 10% și 25% perfect din prețul ofertei dvs. de ancoră.

Această ofertă la prețuri reduse ar trebui să răspundă nevoilor și dorințelor de bază ale clientului dvs., inclusiv unele, dar nu toate, din caracteristicile și atributele ofertei de ancorare.

A doua categorie de membru este oferta de nivel mediu, care se află între prețul mic și oferta dvs. ancoră scumpă. Ar trebui să aibă mai multe avantaje și caracteristici decât oferta dvs. la prețuri scăzute și are, în general, un preț cuprins între 30% și 49% din oferta dvs. de ancoră.

Deci, să presupunem că oferta dvs. de ancorare are un preț de 97 USD pe lună și doriți oferta dvs. la cel mai mic preț la 20 la sută și oferta dvs. de nivel mediu la 40 la sută.

Cel mai mic preț va fi de 19 USD pe lună, iar prețul dvs. de nivel mediu va fi de 39 USD pe lună.

Destul de ușor, nu?

Dar acum vine adevărata întrebare ...

Vă puteți permite clienții?

Am început acest articol cu ​​o discuție de bază despre costuri, dar nu am stabilit dacă aceste costuri sunt suficiente pentru a rula site-ul dvs. de membru.

Aici vă poate ajuta un pic de matematică și o regulă de bază.

În general, venitul mediu pe membru pe care îl veți primi de la un site de membru va fi între oferta dvs. la cel mai mic preț și oferta dvs. de nivel mediu.

De exemplu, dacă cel mai mic preț este de 19 USD / lună și prețul dvs. de nivel mediu este de 39 USD / lună, atunci venitul mediu pe membru va fi de aproximativ 29 USD / lună.

Să ne uităm înapoi la costurile noastre. Am identificat costuri de 100.000 USD pe an și dorim să vizăm 400.000 USD pe venit. Asta înseamnă că în fiecare lună trebuie să generăm venituri de 33.333 USD (400.000 USD / 12 luni).

Dacă venitul mediu pe client este de 29 USD / lună, trebuie doar să împărțim veniturile lunare țintă (33 333 USD) la venitul mediu lunar per client (29 USD) pentru a găsi numărul de clienți de care aveți nevoie:

33.333 USD / 29 USD = 1.149 clienți pe lună

Acum vrei să te întrebi:

Costurile dvs. anuale de 100.000 USD vă permit să susțineți 1.149 membri pe lună?

Dacă răspunsul este „da”, atunci ești bine să mergi.

Dacă răspunsul este „nu”, atunci fie trebuie să vă măriți prețul, fie să reduceți costurile.

Obțineți toate detaliile în această prezentare SlideShare

Capul tău s-ar putea să se învârtă chiar acum, dar vrem să ți-l ușurăm.

Iată un pachet SlideShare care descompune toate informațiile de mai sus:

Aflați despre site-urile de membru profitabile în fiecare săptămână

Avem un nou podcast numit Numai membri, care vă ajută nu numai să dezvoltați modelul de stabilire a prețurilor pentru site-ul dvs. de membru, ci vă oferă și tactica și tehnicile de care aveți nevoie pentru a dezvolta o afacere online profitabilă.

În fiecare săptămână, Jessica Frick și cu mine oferim un format distractiv pentru a discuta provocările cu care se confruntă antreprenorii online cu idei pe care le puteți implementa pentru a vă îmbunătăți propriul site.

Deci, dacă sunteți serios în legătură cu rularea și dezvoltarea unui site de membru profitabil, sperăm că veți fi în acord.

Și din moment ce spectacolul este gratuit, știm că prețul este corect.