Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii: un ghid pentru marketingul în mijlocul pâlniei

Strategia ta de marketing este la fel de bună ca veriga sa cea mai slabă. Dar, din păcate, mulți agenți de marketing tind să treacă cu vederea importanța mijlocului pâlniei (MoFu) în favoarea unei atenții mai viguroase către partea de sus și de jos a pâlniei.

Este ca și cum ai construi o casă fără etaj mijlociu - etajele superioare și inferioare pot arăta frumos, dar fără un etaj mijlociu care să le susțină, nu vor rezista. În mod similar, fără mijlocul pâlniei, atragerea clienților de la interes la conversie este imposibilă.

Înțelegerea mijlocului de marketing funnel

Mijlocul pâlniei (MoFu) este punctul de jumătate dintre partea de sus și de jos a pâlniei. Din nou, este vorba despre restrângerea numărului de clienți potențiali și creșterea gradului de conștientizare a mărcii.

Marketingul MoFu își propune să atragă clienți potențiali mai calificați mai departe, prin furnizarea de conținut care construiește încredere și favorizează relațiile. Aici, marketerii implică potențialii cu conținut educațional pentru a-i avansa mai aproape de etapa de cumpărare.

Conținutul cum ar fi comparațiile de produse, poveștile de succes ale clienților, studiile de caz, demonstrațiile detaliate ale produselor, seminariile web sau resursele precum ghidurile și documentele albe ale cumpărătorului pot fi eficiente în prezentarea valorii produsului și a potențialelor beneficii pe care le va experimenta clientul.

Cheia pentru succesul marketingului MoFu este să înțelegeți călătoria clienților dvs., să vă adaptați conținutul pentru fiecare etapă și să folosiți date și informații pentru a măsura eficacitatea fiecărei campanii.

Obiectivele MoFu

Marketingul MoFu își propune să mute clienții de la conștientizare la luare în considerare – și în cele din urmă la conversie – cu o strategie bine gândită care se adresează fiecărei părți a pâlniei.

Investind într-o strategie MoFu eficientă, mărcile se pot poziționa ca experți în spațiu și pot dezvolta relații de durată cu potențialii. De exemplu, obiectivele specifice ale strategiei dvs. MoFu pot fi:

• Generați clienți potențiali calificați
• Extindeți acoperirea mărcii
• Educați perspectivele
• Încurajează implicarea
• Favorizați relațiile
• Prezentați caracteristicile produsului
• Creșteți conversiile
• Construiți încredere și loialitate

Cu fiecare obiectiv, marketerii ar trebui să se concentreze pe dezvoltarea de campanii personale, educaționale și valoroase pentru client.

Este ca o grădină: marketerii trebuie să pună bazele plantând semințele încrederii și loialității, hrănindu-le cu conținut personalizat și educațional și apoi urmărindu-i să înflorească în relații solide cu valoare pe termen lung.

Calificarea și creșterea conducerii

Hrănirea clienților potențiali MoFu necesită o strategie flexibilă care să folosească instrumente precum automatizarea e-mailului și urmărirea datelor clienților pentru a alimenta clienții potențiali de-a lungul călătoriei clienților.

De exemplu, marketerii ar trebui să folosească datele pentru a înțelege nevoile, interesele și comportamentul fiecărui client potențial. Acest lucru ajută la livrarea de mesaje personalizate care răspund nevoilor lor.

De asemenea, este esențial să ajustați tacticile în funcție de stadiul clientului în pâlnie. De exemplu, clienții potențiali aflați în etapa de conștientizare pot avea nevoie de mai mult conținut educațional, în timp ce clienții potențiali aflați în etapa de examinare pot avea nevoie de informații mai detaliate despre produs.

Specialiștii de marketing pot, de asemenea, să folosească sistemele de punctare a clienților potențiali pentru a urmări implicarea fiecărui client potențial și pentru a evalua calitatea fiecărui client potențial. Acest lucru vă poate ajuta să vă asigurați că numai cei mai calificați clienți potențiali sunt trimiși prin canal pentru conversie.

Întrebări pe care să ți le pui

Pentru a construi o strategie de marketing MoFu eficientă, este esențial să înțelegeți călătoria clienților dvs., precum și obiectivele campaniei dvs.

Câteva întrebări pe care trebuie să le puneți atunci când vă creați strategia MoFu:

• Ce tipuri de conținut vor implica potențialii în fiecare etapă a canalului?
• Cum pot folosi datele pentru a crea experiențe personalizate?
• Mesajul meu este conform mărcii și este adaptat nevoilor fiecărui client?
• Cum pot măsura succesul campaniilor mele?
• Cum pot folosi automatizarea și sistemele de punctare a clienților potențiali pentru a cultiva clienții potențiali?
• Ce tactici voi folosi pentru a converti clienții potențiali în partea de jos a pâlniei?

Punând aceste întrebări, vă puteți asigura că strategia dvs. MoFu este cuprinzătoare și practică.

Instrumente MoFu

Iată cele mai eficiente instrumente și strategii pe care marketerii MoFu ar trebui să le folosească pentru a construi campanii de succes în faza de analiză:

Cauta reclame

Rularea anunțurilor afișate în Rețeaua de căutare este o modalitate eficientă de a crește vizibilitatea mărcii și de a genera clienți potențiali calificați. În plus, agenții de marketing pot folosi anunțurile afișate în Rețeaua de căutare pentru a viza anumite cuvinte cheie, pentru a crește vizibilitatea produsului și pentru a genera mai multă implicare.

Anunțuri grafice cu direcționare sporită

Anunțurile grafice sunt o modalitate excelentă de a vă transmite mesajul în fața potențialilor clienți. Puteți să vă creșteți acoperirea și să afișați un mesaj mai personalizat prin redirecționarea clienților potențiali care s-au implicat anterior cu site-ul sau conținutul dvs.

Anunțuri de remarketing

Anunțurile de remarketing sunt anunțuri difuzate vizitatorilor anteriori ai site-ului web. Acestea vă permit să vizați clienții potențiali care și-au exprimat deja interesul pentru marca dvs. și îi încurajează să facă următorul pas în călătoria lor către client.

Puteți redirecționa clienții în funcție de acțiunile lor specifice. De exemplu, un cititor de blog nu este la fel de probabil să facă conversii ca un vizualizator de pagini de produse.

SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) îi ajută pe marketerii să-și facă produsele și serviciile ușor de descoperit pe motoarele de căutare. Optimizarea site-ului, a postărilor de blog și a altor conținuturi pentru anumite cuvinte cheie vă poate îmbunătăți vizibilitatea și poate genera mai mult trafic organic.

De asemenea, cei care caută au încredere mai mult în rezultatele organice decât în ​​cele plătite, oferind SEO un avantaj masiv față de căutarea plătită.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este una dintre cele mai eficiente modalități de a păstra legătura cu potențialii și clienții. Cu mesaje personalizate și segmentate, specialiștii în marketing pot alimenta clienții potențiali și pot livra conținut relevant în căsuțele lor de e-mail.

În plus, marketingul prin e-mail permite marketerilor să urmărească rezultatele și să obțină o perspectivă asupra modului în care clienții interacționează cu mesajele lor. Acest lucru îi ajută pe specialiștii în marketing să-și perfecționeze campaniile de e-mail, să-și țintă publicul și să-și îmbunătățească rentabilitatea investiției.

Mai mult, marketingul prin e-mail are un cost scăzut de intrare și, atunci când este utilizat în mod corespunzător, poate produce rezultate puternice.

Social Media

Rețelele de socializare ajută la crearea conștientizării mărcii și le arăta perspectivelor că sunteți activ și implicat. 91,9% dintre agenții de marketing din SUA din companiile cu peste 100 de angajați folosesc rețelele sociale în scopuri de marketing.

Deoarece utilizatorii partajează deja conținut pe rețelele sociale, agenții de marketing pot folosi conținutul generat de utilizatori pentru a-și etala produsele în moduri noi și creative. În plus, rețelele sociale le permit agenților de marketing să creeze conversații în ambele sensuri cu potențiali, să răspundă la întrebări și să construiască relații.

Tipuri de conținut

Pentru a alimenta clienții potențiali, agenții de marketing trebuie să creeze conținut semnificativ. Iată câteva tipuri de conținut pe care ar trebui să le utilizați în campaniile dvs. MoFu:

Postări de comparație

Postările de comparație sunt grozave pentru a cultiva clienții potențiali MoFu, deoarece îi ajută pe clienții potențiali să cântărească avantajele și dezavantajele diferitelor produse. În plus, ei pot compara caracteristicile generale, prețurile și nivelurile de servicii pentru clienți pentru a lua o decizie informată.

În plus, postările de comparație au adesea succes, deoarece conținutul este ușor de partajat și cercetarea este detaliată. Acest lucru îl ajută pe cititor să aleagă o opțiune care să corespundă nevoilor sale și să creeze încredere în tine, ca expert.

Ghizi experți

Ghidurile experților sunt conținut educațional conceput pentru a învăța cititorul despre un subiect. Acestea pot fi orice, de la ghiduri practice până la defalcări aprofundate ale unui anumit subiect.

Oferind informații valoroase și creând o experiență plăcută, ghizii experți vă demonstrează autoritatea în industrie și vă stabilesc ca o sursă de informații de preferat.

Studii de caz

Studiile de caz oferă clienților potențiali o privire asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. a îmbunătățit viața clienților dvs. Sunt o modalitate excelentă de a arăta potențialilor potențiali că pot avea încredere în marca dvs. și pot lua o decizie informată cu privire la o achiziție.

În plus, studiile de caz sunt foarte ușor de partajat și pot fi folosite ca magneți de plumb eficienți. De exemplu, multe companii de software folosesc studii de caz ca parte a procesului lor de promovare, oferind potențialilor acces la studiu în schimbul informațiilor lor de contact.

Mărturii

Mărturiile sunt o modalitate excelentă de a construi încredere și credibilitate cu clienții potențiali. Prezentând ceea ce au spus alți clienți, puteți dovedi că produsul sau serviciul dvs. merită timpul și banii.

În plus, puteți folosi conținutul generat de utilizatori pentru a vă prezenta personalitatea mărcii dvs. Mărturiile credibile pot crește intenția de cumpărare cu 92%.

Podcasturi

Podcasturile sunt o modalitate eficientă de a ajunge la noi clienți potențiali și de a menține relații cu clienții existenți. Sunt excelente pentru a oferi conținut perspicace și valoros într-un format ușor de digerat.

De exemplu, o platformă de comerț electronic ar putea crea o serie de podcasturi în jurul „Cum să vă scalați afacerea”. Acest conținut poate atrage noi clienți potențiali și poate implica clienții existenți, ajutând la educarea și la cultivarea clienților potențiali pe tot parcursul procesului de vânzare.

Mostre gratuite

Oferirea unei mostre gratuite a produsului sau serviciului dvs. poate arăta potențialilor potențiali că aveți încredere în calitatea ofertei dvs. și îi poate ajuta să ia o decizie în cunoștință de cauză.

Această strategie poate fi deosebit de eficientă în domeniul B2B. Oferind o „probă gratuită” a software-ului dvs. de afaceri, clienții potențiali pot vedea direct cum funcționează produsul dvs. și pot determina dacă este potrivit pentru compania lor.

Videoclipuri demonstrative

Videoclipurile demonstrative sunt utile în special pentru clienții potențiali aflați în gard în ceea ce privește efectuarea unei achiziții.

Oferind o privire de aproape asupra produsului sau serviciului dvs., videoclipurile demonstrative pot elimina o parte din misterul procesului de cumpărare. Perspectivii pot vedea rapid cum funcționează oferta dvs. și pot determina dacă le satisface singuri nevoile.

Întrebări frecvente

Întrebările frecvente oferă clienților potențiali informații rapide și valoroase. Acestea pot include răspunsuri la întrebări despre produsul, compania și serviciul pentru clienți.

De exemplu, pagina Întrebări frecvente a unei companii de software poate include întrebări precum „Cu ce ​​platforme este compatibil software-ul dvs.?” și „Care este politica dvs. de rambursare?”

Întrebările frecvente reduc, de asemenea, numărul de întrebări de serviciu pentru clienți, eliberând resursele companiei pentru a se concentra pe alte sarcini.

Webinarii bazate pe produse/soluții

Webinarii pot fi incredibil de eficiente în extinderea angajamentului clienților potențiali cu marca dvs. Angajând clienții potențiali într-un webinar, le oferiți o experiență personalizată.

Puteți prezenta clienților potențiali produsele sau soluțiile dvs. și le puteți oferi informații detaliate despre modul în care funcționează și despre valoarea pe care o pot oferi. De asemenea, puteți utiliza webinarii pentru a răspunde la întrebările potențialilor despre produsul dvs. și pentru a le oferi o înțelegere completă a modului în care îi poate beneficia.

De exemplu, puteți folosi un webinar pentru a demonstra cum produsul dvs. poate ajuta potențialii să își gestioneze sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) mai eficient și mai eficient.

Este ca un tutorial video care arată cum să asamblați mobilierul - cu cât pașii sunt demonstrați mai clar și mai simplu, cu atât va fi mai ușor pentru oameni să așeze piesele corect.

Hartii albe

Documentele albe sunt o modalitate eficientă de a dezvolta potențialii potențiali cu conținut aprofundat. Aceștia pot oferi informații despre un anumit subiect, pot arăta clienților potențiali cum să vă folosească produsul, să explice un concept și multe altele.

În plus, deoarece sunt cuprinzătoare și informative, vă pot ajuta să vă demonstrați expertiza și autoritatea în industria dvs. De exemplu, o carte albă ar putea explica importanța unui anumit serviciu sau produs și apoi poate folosi studii de caz pentru a arăta cum au beneficiat clienții de pe urma acestuia.

KPI-uri MoFu

Pentru a măsura succesul, este important să stabiliți indicatori cheie de performanță (KPI) pentru campaniile dvs. MoFu. Iată câteva valori pe care ar trebui să le urmăriți pentru a măsura progresul:

Clicuri

Numărul de clicuri pe care le primește conținutul tău MoFu indică câte persoane interacționează cu materialul tău. Acest lucru vă poate ajuta să evaluați nivelul general de implicare și să identificați unde vă puteți consolida eforturile.

CTR

Această valoare arată cât de des utilizatorii care văd conținutul decid să facă clic.

Este o măsură importantă de urmărit, deoarece vă ajută să determinați cât de bine vă vizați clienții potențiali și cât de eficient este conținutul dvs.

Procentajul de afișări

Procentajul de afișări este procentul de afișări pe care le primește anunțul dvs. din totalul afișărilor estimate pe care este eligibil să le primească.

Această valoare vă poate ajuta să identificați oportunitățile de îmbunătățire și fie să vă creșteți cota de afișări, fie să vă optimizați campania pentru a genera valori CTR mai mari.

Scorul de calitate

Scorul de calitate este o măsură a cât de relevant este anunțul dvs. pentru utilizatori. Se bazează pe factori precum relevanța anunțului, experiența pe pagina de destinație și calitatea anunțului și a cuvintelor cheie.

Cunoașterea scorului de calitate vă poate ajuta să înțelegeți ce funcționează și să faceți ajustări pentru a vă îmbunătăți campaniile în canalul de sensibilizare a marketingului.

Exemple de strategii promoționale pe mai multe canale MoFu

Una dintre cele mai eficiente moduri de a folosi MoFu este utilizarea unei strategii de promovare pe canale. Această abordare combină mai multe canale, inclusiv e-mail, marketing de conținut, reclame grafice și multe altele, pentru a ajunge la potențiali de-a lungul călătoriei lor de cumpărare și pentru a stimula vânzările.

Iată câteva strategii pe care le puteți folosi pentru a crea o campanie eficientă MoFu pe mai multe canale:

Reclame grafice

Anunțurile grafice pot crește vizibilitatea mărcii și pot ajunge la un public larg. Puteți crea mai multe anunțuri cu reclame diferite pentru a comunica diverse mesaje sau puteți utiliza anunțuri de redirecționare pentru a ajunge la utilizatorii care s-au implicat deja cu marca dvs.

Marketing de conținut

Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a educa potențialii potențiali și de a le implica cu marca dvs. Puteți folosi conținutul de pe blog, e-mail și alte canale pentru a oferi informații valoroase și link-uri către resurse precum seminarii web și documente albe.

Publicitate socială

Publicitatea socială vă permite să vizați un anumit public. Puteți folosi platforme precum Facebook și Twitter pentru a crea campanii care vizează persoane cu interese și date demografice specifice și pentru a vă adapta mesajul la publicul dorit.

MoFu Dos și ce nu

Do

• Oferiți conținut valoros pentru a implica potențialii potențiali
• Încorporați mai multe canale în strategia dvs
• Utilizați KPI pentru a măsura succesul
• Personalizați-vă mesajele
• Folosiți elementele vizuale pentru a atrage atenția

Nu

• Supravânzarea sau presiunea perspectivelor
• Urmăriți prea agresiv
• Folosiți mesaje generice
• Folosește clickbait
• Trimite prea multe e-mailuri

Încheierea

Marketingul MoFu (din mijlocul pâlniei) este vital pentru orice strategie de marketing de succes. Totul este despre furnizarea de conținut și resurse care îi ajută pe potențiali să treacă de la a lua în considerare achiziția lor la a lua efectiv o decizie.

Pentru a utiliza MoFu în mod eficient, ar trebui să oferiți clienților potențiali conținut adaptat nevoilor lor, să folosiți mai multe canale pentru a le ajunge, să urmăriți KPI pentru a măsura succesul și să implicați potențialii cu mesaje personalizate.

Urmând aceste sfaturi, veți fi pe cale de a crea o campanie MoFu eficientă, care să genereze conversii și să sporească vânzările.