Avantajele acordării de licențe de marcă într-o țară diferită

Milky Mama este producătorul de tratări și suplimente pentru alăptare create de Krystal Nicole Duhaney, asistentă medicală și consultant în alăptare. După ce a văzut succesul Milky Mama în Statele Unite, Uri Weinberger a licențiat afacerea și a adus-o în Canada. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Uri despre procesul de licențiere, strategii de marketing și extinderea afacerii.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Milky Mama Canada
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: PixelPop (aplicația Shopify), Klaviyo, Smile Loyalty Program (aplicația Shopify), BackInStock (aplicația Shopify)

Identificarea unei piețe țintă și abordarea unui proprietar de marcă cu privire la licențiere

Felix: Aceasta este Milky Mama Canada. Spune-ne despre originile afacerii tale specifice în acest brand mai mare.

Uri: Există o distincție între Milky Mama în Statele Unite și Milky Mama Canada. Milky Mama a fost fondată de Crystal Duhaney din LA în 2015. Ea este proprietara și fondatoarea brandului Milky Mama. Lucrez cu ea ca agenție de publicitate din 2017. Am lucrat împreună timp de 2 ani, crescând brandul. Încă merge și în fiecare lună doborâm recorduri. Vindem prăjituri pentru alăptare, băuturi pentru alăptare și suplimente pentru alăptare. Oferim, de asemenea, o multitudine de sprijin pentru alăptare prin educație, comunități Facebook, chat-uri live, întrebări și răspunsuri în fiecare săptămână. Mamele își doreau foarte mult să cumpere produsul.

Problema era că mamele canadiene intrau pe site-ul din SUA și plasau comenzi. Aceasta a fost o problemă, deoarece numărul unu, tarifele de expediere erau foarte mari pentru a expedia din SUA în Canada. Numărul doi, produsele sunt cookie-uri, deci expiră. Dacă sunt ținuți la vamă, sunt învechiți în momentul în care trec granița. Numărul trei, nu există prea mult suport în Canada în acest moment și moneda este uriașă. Orice comercianți canadieni sau comercianți internaționali știu că dolarul american este destul de puternic și afectează marjele și prețurile orientate către clienți.

Am decis să cobor și să lansez o operațiune completă aici, în Canada. Eram poziționat în mod unic pentru că, unul, eram într-o anumită măsură vocea mărcii. M-am ocupat de toată publicitatea, care este Facebook, Instagram, reclame Google, l, Snapchat uneori. Și numărul doi, soția mea Tali, care este o parte importantă a Milky Mama Canada, este asistentă medicală, specialist certificat în alăptare și profesor. Asta ne-a pus într-o poziție unică să ne apropiem de proprietar și să îi spunem: „Să începem Milky Mama Canada”. Ea a fost de acord. A fost august 2018.

Înainte rapid până la 9 ianuarie 2020, încercam să ne dăm seama cum va funcționa asta? Cum incepi o afacere care exista deja in alta tara? Cum se creează o situație de câștig-câștig pentru proprietarul mărcii, Crystal în SUA, Milky Mama. Cum poziționăm acea afacere pentru a fi profitabilă și localizată pentru piața din Canada?

A durat un an și jumătate pentru a-mi da seama cum să structuram totul. Vom începe un brand spin-off? Vom face o afacere de licență? O să facem o afacere cu drepturi de autor? Eu și soția mea Tali, din Canada, nu am avut experiență cu asta. Milky Mama USA nu avea experiență cu asta. Deci a fost o potrivire bună, dar a trebuit să ne dăm seama cum o vom structura.

Felix: Acesta este un aranjament foarte unic. Aveți sfaturi sau recomandări pentru alții care ar putea căuta să structureze o astfel de înțelegere?

Uri: Absolut. Există două lucruri principale. Primul este să ai o relație foarte puternică cu persoana pe care încerci să o licențiezi sau să o francizezi. Nu există un răspuns corect sau greșit și trebuie să găsiți un echilibru. Există o tragere și o împingere, unde este beneficiul pentru o parte față de alta? Vrei să ai o situație de câștig-câștig. Dar trebuie să echilibrați cine face profit și unde.

Al doilea sfat este că durează mult mai mult decât era de așteptat și să ai avocați buni. A trebuit să ieșim și să găsim un avocat care să ne ajute cu o înțelegere de licență. SUA aveau deja unul. Am lucrat cu toții împreună ca o echipă pentru că în cele din urmă vrem să aducem brandul în altă țară. Dar trebuia să funcționăm la un nivel în care prețurile nu pot fi prea mari pentru clienți. Trebuie să existe un stimulent pentru licențiatorul inițial și un spațiu decent pentru marjă pentru licențiatul.

Felix: Aveți recomandări pentru cineva care ar putea să nu aibă acea relație existentă cu un brand, dar dorește să propună licență?

Uri: Fii cât mai transparent posibil. Mergeți la un contabil, în primul rând, pentru a vă asigura că numerele funcționează. Solicitați orice situații financiare, situații de profit și pierdere, bilanţuri, înțelegeți care sunt numerele la capătul lor. Adu-l unui contabil. S-a analizat? Aflați dacă va funcționa aici, mai ales cu înțelegerea. Rulați câteva proiecții și previziuni cu un contabil. Nu o faceți singur. Fii transparent și atunci când mergi la masa de negocieri, fii direct și spune: „Acest lucru trebuie să funcționeze în cadrul acestor parametri”. Ai pregătit scena pentru a spune: „Hei, vrem ca acest lucru să funcționeze. Vrei să funcționeze. Permiteți-ne să avem o oarecare abilitate pentru a vă ajuta să dezvoltați brandul. Permiteți-ne să introducem produse noi. Să introducem noi programe. Să inovăm pentru tu."

Un licențiator vrea să știe că nu vii doar pentru bani. Aveți aceleași obiective ca și ei. Chiar crezi în brand. Crezi cu adevărat în ceea ce brandul încearcă să realizeze și în ceea ce reprezintă. Poți fi un campion pentru ei pe acea altă piață, oricare ar fi acea piață. Oriunde s-ar afla, licențiatorul dorește să știe că sunteți pe aceeași pagină și că încercați să îndepliniți aceleași obiective ca și el.

„Licențiatorul vrea să știe că sunteți pe aceeași pagină și că încercați să îndepliniți aceleași obiective pe care le sunt ei.”

Felix: Ce avantaje există atunci când aduceți un brand într-o altă țară, spre deosebire de a fi pur și simplu un brand cu sediul în SUA care vinde în Canada?

Uri: Depinde foarte mult de afacere. Dacă vindeți îmbrăcăminte sau un bun direct către consumator, ar putea avea un răspuns diferit de consumabilul în care ne aflăm. Am fost forțați să localizăm.

Ceea ce vreau să spun prin asta este numărul unu, linia noastră de produse este tratată. Vindem prăjituri proaspăt coapte. Nu puteți trimite cookie-uri. Să presupunem că am găsit un producător. Folosim același producător ca și afacerea din SUA. În momentul în care este expediat la depozitul nostru, este posibil să aibă deja o săptămână și avem o perioadă de valabilitate de trei săptămâni. Deci, în momentul în care primim comenzi de la clienți și le trimitem acestora, ar putea fi încă cinci zile, trei până la cinci zile, iar apoi își primesc cookie-urile. Au o săptămână și jumătate. Sunt la jumătatea termenului de valabilitate și asta dacă totul merge așa cum trebuie. Trebuie să găsim o brutărie în Canada care să ne facă prăjiturile conform specificațiilor.

Numărul doi, cerințele de etichetare, care este într-adevăr dublă. Mergând cu dulciurile, care sunt prăjiturile, trebuie să avem ambalaje în engleză și franceză. În SUA, este doar în engleză. Dar în Canada, pentru orice mâncare pe care o cumpărați, cu excepția cazului în care este proaspăt ambalată, aveți nevoie de engleză și franceză. Așa că trebuia să găsim și aici ambalaje care să fie engleză și franceză. Asta e partea de tratare a ei. Acum, suplimentul și o parte din el, acestea sunt pe bază de plante. Au galactagogi, care sunt agenți de producere a laptelui din suplimente. Galactagogii, conform politicilor, reglementărilor, legilor canadiene și altele, se încadrează în droguri. În SUA, se încadrează în alimente. Din acest motiv, avem nevoie de o licență specială de la Health Canada. Se numește NPN, un număr de produs natural, pe care să îl plasăm pe ambalajul nostru, care ne permite licența de a vinde în Canada. Trebuia să ne localizăm toate ambalajele, să ne încadram în regulile, legile, reglementările canadiene etc., cu toate organele de conducere, pentru a ne asigura că suntem deasupra consiliului.

În plus, americanii cred că canadienii și americanii sunt asemănători. Canadienii gândesc la fel până când te uiți la dolar. Dolarul fluctuează drastic. Un dolar SUA este un canadian de 1,30 USD în acest moment, iar asta este puternic pentru Canada. În timpul COVID, din păcate, a fost de până la 1,46 USD, care este practic dolarul tău valorează de o dată și jumătate mai mult decât al nostru. Din această cauză, nu am putea percepe dolari SUA. Trebuia să percepem dolari canadieni. Folosim Canada Post. Tot ceea ce facem este în Canada. Acest lucru este important pentru consumatorii canadieni. Nu trebuie să comandați din SUA în dolari SUA, să plătiți taxe atunci când aduceți produsele. Știi că totul este făcut aici, în Toronto. Totul se încadrează în reglementări. A fost un proces foarte lung de găsire a furnizorilor, de găsire a reglementărilor potrivite și de a asigura ca toate produsele noastre să se încadreze în standardele canadiene. Nu am putea spune pur și simplu: „Vom livra produsele din SUA”. Ar fi fost grozav și ușor, dar asta nu permite nici un stimulent pentru SUA să ne aducă mai departe. Pentru că SUA pot spune doar: „Știi ce, doar o să preluăm piața canadiană”.

Dacă faci totul deasupra bordului, la scară, în special în alimente unde răspunderea poate fi mare, trebuie ca totul să fie în limitele reglementărilor. Fiind canadian, fiind în Toronto, care este centrul de afaceri al întregii Canade, am fost poziționați în mod unic pentru a putea ieși și a găsi toate resursele potrivite pentru a ne da seama cum să ne ducem într-un loc în care putem lansa și să nu fie într-o zonă gri.

Felix: Acum că ai trecut un an de zile, sunt vreo revizuire pe care a trebuit să le faci acordului pe care nu le-ai anticipat inițial?

Uri: Da, este foarte fluid. Vă voi da câteva exemple. SUA au o echipă considerabil mai mare decât noi, deoarece sunt o afacere considerabil mai mare. Ei sunt capabili să creeze programe care sunt difuzate, cum ar fi întrebări și răspunsuri săptămânale, cadouri cu mărci mai mari, programul de burse. Programul de burse este condus de Crystal Duhaney, proprietarul Milky Mama din SUA, și se oferă să finanțeze femei de culoare care doresc să devină IBCLC (International Board Certified Lactation Consultant), care este cea mai înaltă denumire a oricărei consultanțe în alăptare. Acestea sunt foarte centrate pe SUA.

Ar fi grozav să îi oferim pe toți cei din Canada, dar suntem cu totul altă afacere. Avem un flux de numerar diferit, marje diferite, resurse diferite, membri ai personalului diferiți, așa că este foarte greu de înțeles, hei, putem participa la unele și nu la altele. Există întotdeauna considerații și programe care au loc în SUA, la care Canada le alege și la care alege să participe pe baza resurselor noastre.

Există, evident, considerații monetare care trebuie avute în legătură cu asta. Acestea sunt lucruri care nu au fost inițial de acord, care se întorc la primul sfat de a avea o relație excelentă cu licențiatorul, astfel încât să putem înțelege și să spunem: „Bine, cum vom face asta să funcționeze? Nu este În contract. Vom aduce avocații noștri în asta și vom face din asta un calvar birocratic lung, sau vom ajunge doar la un acord verbal care să beneficieze toată lumea?"

Pentru a răspunde la întrebarea dvs., da, există întotdeauna considerații. Dar le abordăm într-un mod foarte pozitiv, unde putem primi un apel, trimite un mesaj text proprietarului în SUA pentru a înțelege cum participăm și cum o veți structura? Deci asta este cu siguranță ceva de luat în considerare.

Avantajele și dezavantajele acordării de licențe față de un start-up

Felix: Care sunt unele dintre marile avantaje ale unui acord de licență pe care l-ați valorificat?

Uri: Sunt multe. O să încerc să dau peste cele mai răspândite care îmi vin în minte. În primul rând, atunci când acordați licență, acordați licență pentru o marcă. Există un brand foarte puternic în SUA. Asta include tot capitalul de brand, recunoașterea mărcii, evident paginile de socializare, deci pagina de Facebook, pagina de Instagram, toate linkurile care există deja pe piețe și site-uri de recenzii ale terților etc. Valorificați asta doar prin licențierea unei alte mărci. Creezi un alt site web. Ești sub aceeași marcă, dar beneficiezi de toate beneficiile pentru că intri pe o nouă piață, nimeni nu aude de tine, începi să faci publicitate. Oamenii încep să caute și boom, ești de cinci, șase ani cu recenzii fenomenale.

Al doilea lucru este că vei primi toate produsele de la zero. Nu există prea multă cercetare și dezvoltare care să intre în el. Am avut multe. Am avut multe lupte cu încercarea de a ne sursa aici, în Canada. Dar, în cea mai mare parte, nu a trebuit să creăm formula noi înșine. Formula a venit din SUA. Ne-au dat o foaie de calcul Excel. Am semnat NDA-uri cu brutării. Am încercat să creăm cookie-urile. Nu a trebuit să o facem de la zero.

Al treilea este că, practic, puteți copia și lipi un site web cu modificări evidente pentru a le localiza pe piața dvs. Nu trebuie să creați un site web de la zero. Orice fel de marketing, puteți lua toate aceleași materiale de marketing, toate la fel, conținut generat de utilizatori, tot la fel, fluxuri de e-mail, fluxuri Klaviyo. Există multe lucruri de care poți beneficia. Puteți fie să-l copiați, fie să încercați să îl revizuiți. Puteți lua toate fluxurile care funcționează, le puteți analiza. Puteți spune, bine, unde mă pot îmbunătăți? Ce lipsește?

Îți face mult mai ușor, dar ajungi să plătești pentru asta. Plătiți o taxă de licență. Primești și sprijin, cel puțin noi. Nu spun că în fiecare afacere vei face. Primim un sprijin uimitor din partea echipei din SUA dacă avem vreodată întrebări despre produse. Vindem cinci suplimente; care este principala diferență între toate cele cinci? Avem toate aceste întrebări frecvente pe care le solicităm SUA. Acum le înțelegem, dar la început, ar fi putut fi ușor complicat. Primim tot sprijinul de care avem nevoie de la ei.

Sunt multe care intra în el. Cu siguranță aveți un avans dacă obțineți licență, comparativ cu dacă începeți un brand complet de la zero, din cauza întregii istorii care există. Să sperăm că totul este istorie pozitivă.

„Cu siguranță ai un avans dacă obții licențe, comparativ cu dacă începi un brand complet de la zero, din cauza întregii istorii care există”.

Felix: Odată ce ați stabilit logistica, care au fost câteva dintre principalele domenii de interes pentru piața canadiană?

Uri: Facem lucrurile puțin diferit decât în ​​SUA. Luăm mult din ceea ce funcționează și împărtășim aceleași canale sociale. Nu avem o pagină de Facebook Milky Mama Canada versus un profil Instagram. Sunt toți la fel, așa că totul vine de la Milky Mama. Avem conturi de reclame diferite și facem lucrurile ușor diferit. Codurile noastre sunt diferite. Plug-in-urile noastre sunt diferite. Mesajele noastre sunt ușor diferite. Oferim chat-uri live între orele 9:00 și 17:00, cinci zile pe săptămână, cu un specialist certificat în alăptare și o asistentă medicală autorizată. Dacă intri pe site-ul nostru chiar acum, există o casetă de chat. Îl deschizi, vorbești cu o adevărată asistentă medicală autorizată, care este și un specialist în alăptare atestat, care îți poate da sfaturi.

Așa creăm lucrurile puțin diferit. Site-ul nostru web arată puțin diferit. Am început să facem câteva modificări în care ne-am gândit că ar putea fi o îmbunătățire. De exemplu, pe paginile noastre de produse, descrierile noastre sunt în stil acordeon cu file. Pe site-ul din SUA, erau descrieri mai lungi, acum o fac similar cu noi. Avem pictograme care spun Made in Canada, Vegan pentru produsele noastre vegane. Suntem fără alune în fiecare unitate. SUA nu este.

Cu siguranță avem propria noastră senzație. Echipa noastră este diferită. Îndreptate către clienți atunci când accesați site-ul web, acestea arată destul de asemănătoare. Nu sunt exact la fel. Dar dacă vorbești cu echipa noastră, acolo ne diferențiem cu siguranță.

Felix: Pe site, pentru că sunt în SUA, sunt redirecționat către site-ul din SUA. Se întâmplă invers? Canadienii sunt redirecționați către site-ul canadian?

Uri: Motivul pentru care am făcut asta este că am plecat de la zero. SUA au avut cinci ani de istorie SEO. Dacă vă aflați în Canada, puteți merge și cumpăra din SUA, dar pentru că plătim o taxă de licență, nu este corect. Am primit tot acest trafic gratuit de la oameni care caută recenzii pe un site de recenzii terță parte. Ei ajung pe Milky-mama.com, care este site-ul din SUA, dar sunt din Canada. Așa că apoi sunt transferați în Canada. Același lucru merge înapoi.

Avem diferite produse care nu sunt disponibile în SUA și care sunt disponibile aici în Canada, cele pe care le-am făcut noi înșine. Atunci nu ar fi corect dacă am vinde în SUA pentru că canadienii nu pot cumpăra din SUA, așa că de ce ar trebui americanii să cumpere din Canada? Chiar acum, este înainte și înapoi. Pe Shopify, folosim o aplicație numită Geolizer, în timp ce în SUA, cred că o încorporează în codul bazat pe IP.

O strategie de marketing care a atins 250.000 USD în primele trei luni

Felix: Care au fost primele lucruri pe care le-ați făcut, odată ce afacerea a fost încheiată, pentru a porni pe piața canadiană?

Uri: Există două laturi. Există latura logistică a afacerii care a durat aproximativ 18 luni. Apoi, mai este și partea de marketing atunci când începeți efectiv. Îl împărțim în pre-lansare și lansare. Am o postare pe blog despre strategia completă. Este o lectură de zece minute care trece prin întreaga lansare, de la zero la 250.000 USD în primele trei luni.

Din punct de vedere logistic, pe măsură ce puneam la punct acordul de licențiere, căutam parteneri de producție și alți parteneri, cum ar fi agentul vamal corect și înțelegem consultantul cu numărul de produs natural cu Health Canada. Acesta a fost un proces foarte lung și doar dezvoltarea produsului aici, am vrut să fim la fel de consecvenți ca și în SUA. Treceam prin încercări de coacere, le gustam. Dacă nu le-am aprobare, ar trebui să trecem printr-o altă încercare de coacere. Apoi le-am aproba și le-am trimite în SUA pentru aprobare. Atunci vom primi dezaprobarea. Era înainte și înapoi. Am lucrat cu trei sau patru brutării înainte de a găsi una care să funcționeze cu adevărat. Găsesc și un traducător. Totul a fost făcut înainte de lansare.

Apoi a mai fost partea de marketing a lucrurilor. Am efectuat inițial un mic test și am spus: „Bine, să schimbăm țara din SUA în Canada și să vedem cum răspund oamenii”. Ne-am uita la analize pentru a vedea unde a fost declinul. Reducerea a fost pentru că tarifele de expediere și timpii de expediere au fost mult mai slabe din SUA în Canada. Am spus: „Bine, cu siguranță există o cerere aici. Nu văd de ce nu ar exista. Am testat-o ​​în SUA. Să începem să construim o listă”. Am avut tone de timp. Vorbim 18 luni între mine, zburând în SUA și lansând în Canada și apoi lansând efectiv. Ne-a luat aproximativ șase luni să începem să lucrăm cu furnizorii și să încheiem tranzacțiile.

I-am spus soției mele: "Hei, am o țintă în minte pentru prima zi când lansăm. Nu știm când este. Sunt atât de multe părți în mișcare. Să începem să construim liste acum." Am construit deja site-ul Shopify. Am încercat să o fac la fel de consistentă ca în SUA. Am început să construiesc campanii pe Facebook pentru a obține clienți potențiali pentru când ne-am lansat. Am făcut asta timp de aproximativ zece luni cu un buget foarte mic, 10-15 USD pe zi. A fost foarte sporadic. L-am porni și opri, și l-am pornit și oprit, luni de zile. Pe măsură ce începeam să ne apropiem puțin de lansare și a început să pară puțin mai realist cu datele țintă, am început să creștem puțin. Am folosit Facebook în cea mai mare parte, alături de unele aplicații Shopify, pentru a construi liste. Am fost foarte intenționați și strategici cu mesajele noastre și cum arătau opt-in-urile și apoi cum arată fluxurile după ce se înscrie.

Să presupunem că cineva s-a înscris acum zece luni, până când lansăm, este posibil să nu mai alăpteze. Deci ei cad din acel public. Deci am fost cu adevărat intenționați cu asta. Odată ce am început să înțelegem care este data de lansare, am trecut de la o fază de creare a listei la o fază de pre-lansare. În postarea de pe blog, ne despart întreaga strategie din 9 ianuarie 2020 până astăzi. Am împărțit-o în patru faze: crearea listei, pre-lansare, lansare impuls în weekend și stabilire - fiecare dintre acestea a folosit diferite aplicații, diferite tipuri de media și diferite mesaje.

„Am fost foarte intenționați și strategici cu mesajele noastre și cum arătau opt-in-urile și apoi cum arată fluxurile după ce se înscrie.”

Felix: Puteți intra în mai multe detalii despre cum arătau mesajele publicitare și înscrierea pe Facebook?

Uri: Cu un an înainte de lansare, în ianuarie 2019, am început faza de construire a listei. Am folosit cel mai simplu instrument posibil, și anume reclamele potențiale. Am rula pe Facebook, vom conduce reclame folosind un videoclip care a fost reutilizat din SUA. Era un videoclip de PR realizat de CBS News, au acoperit Milky Mama în 2017. Așa că l-am folosit și am spus: „Hei, lansăm în Canada. Înscrieți-vă pentru a afla când lansăm efectiv pentru o ofertă specială de lansare”. În orice zi, ar putea ajunge până la 60 de cenți (în dolari canadieni) până la 1,20 USD, 1,50 USD, iar pentru asta am folosi direcționarea bazată pe dobânzi. Ar intra pe listă. Ei ar intra automat pe Klaviyo odată cu integrarea și apoi aveam o listă de anunțuri principale Facebook pentru când vom lansa în cele din urmă, despre care încă nu știam data.

Al doilea lucru pe care l-am avut a fost un site pop-up. Mesajele de acolo au fost oferte speciale înainte de lansare. Am folosit Pixel Pop la momentul respectiv pentru a face asta. Am luat atât anunțurile potențiale, deci toate segmentele din anunțurile potențiale Klaviyo, cât și toate segmentele de oameni care s-au înscris pe site și am creat lista combinată. Acesta a fost declanșarea fluxului. Adică, „Hei, mulțumesc pentru înscriere”, la acel moment. Nu am avut oferte. Nu puteai cumpara niciun produs. Erau pe site. Nu era niciun preț. Știam doar cu ce ne vom lansa. Nici măcar nu știam prețul la momentul respectiv. Am trimis un e-mail „Mulțumesc pentru înscriere”. Apoi am început să împingem alte lucruri.

Care sunt celelalte lucruri? În primul rând, știm că avem deja un grup foarte mare de suport pentru alăptare pe Facebook, care este specific lui Milky Mama. Este foarte sigur. Trebuie să dovedești că ești o proaspătă mamă, o mamă care alăptează. Este monitorizat de administratorii din SUA care aparțin echipei Milky Mama. Am împinge asta. Știm că oamenii care sunt acolo vorbesc despre produs, vorbesc în general despre sprijinirea mamelor care alăptează și despre luptele și realizările etc. Pentru a avea oameni acolo care sunt canadieni, ei vor spune: „Când lansăm. Suntem foarte încântați de asta”. Apoi, în cele din urmă, ar cumpăra de pe site-ul canadian. Așa că am trimis un e-mail pentru asta.

De asemenea, am creat un program de loialitate folosind Smile. Nu că ai putea cumpăra ceva, dar dacă te-ai înscris, cred că ai primit 150 de puncte, ceea ce echivalează cu 1,50 USD sau 3,00 USD, uit cum era structura noastră la acel moment. Apoi, vom trimite oamenii și către o pagină de recenzii, pe care am construit-o deoarece SUA au peste 20.000 de recenzii de cinci stele. Le-am scos și le-am încărcat în magazinul nostru pentru că este același produs.

Întregul flux a durat aproximativ o săptămână. Încercam să facem ca oamenii care s-ar înscrie în orice moment în faza de construire a listei înainte de lansare, să cunoască doar Milky Mama, să aparțină ecosistemului. Pentru că atunci când lansăm în cele din urmă, dacă faci parte din grup, dacă ești pe lista de pre-lansare și faci deja parte din programul nostru de fidelitate, nu ai cum să nu cumperi. Ești super interesat. Am cheltuit aproximativ 1.500 de dolari, poate în acele zece luni. Chiar a fost foarte sporadic. Am primit 1.632 de clienți potențiali de la media plătită, inclusiv lista Pixel Pop, am avut 3.581 de clienți potențiali. Într-adevăr, este ca 30 de cenți un avans.

Felix: Ce făceai cu lista în faza de pre-lansare?

Uri: Pre-lansarea a fost puțin diferită pentru că acum aveam o dată în minte. Ne-am dat seama de logistică. Am comandat ambalajul nostru. Ne-am dat seama de acordul de licență. Aceasta a fost o realitate. Știam asta cu vreo două luni înainte. Există timpi de livrare pentru cookie-uri. Am spus: „Bine, hai să încercăm să lansăm peste două luni sau cam așa ceva”. Ceea ce am ajuns să facem a fost să ducem utilizatorii cu un pas mai departe. Acum produsele de pe pagina produsului aveau o înregistrare pentru precomandă. Nu a fost o precomandă în sensul în care utilizatorii ar plăti de fapt bani. A fost doar pentru a vă înscrie pe listă. Am avut patru arome diferite de fursecuri, cinci suplimente, trei amestecuri de băuturi. Aveam descrierile noastre. Site-ul web a fost complet. Acum am aduce oamenii cu un pas mai departe pentru a se înscrie pentru anumite produse.

În primul rând, i-am supărat pe toată lumea spunând: „Hei, precomenzile pentru produse sunt acum disponibile”. Avem înscrieri acolo. Acum am început să ne transformăm campaniile Facebook în conținut de vizualizare. Oricum, nimeni nu putea cumpăra, așa că am vrut doar să direcționăm clicuri ieftine către site, astfel încât oamenii să se poată înscrie pentru precomandă. Atunci am putea înțelege „care este cererea pentru produs? Ce ar trebui să comandăm?” Dacă am avea doar zece sau 20 de mii de dolari de cheltuit pe inventar, cum le împărțim? Câte fursecuri cu această aromă? Câte băuturi din acea aromă? Câte dintre aceste suplimente? Am putea spune că au fost 1.000 de precomenzi în total, care este defalcarea procentuală? Care sunt rapoartele? Am putut lua decizii informate.

Ne-am impulsionat cu adevărat înscrierile pentru recompense, comunitățile noastre Facebook și precomenzile de produse, deși, din nou, nu erau precomenzi reale. Am folosit o aplicație numită Back In Stock by Swim. A trebuit să terminăm puțin cu ea pentru că este într-adevăr o aplicație din spate. Nu este o aplicație de precomandă. Dar echipa de la aplicația Swim a fost destul de bună cu personalizarea pentru noi. Am început să conducem mult mai mult trafic direct către pagina produsului. Am schimbat imaginea eroului paginii de pornire de pe site pentru a spune „Hei, înscrieți-vă pentru precomandă”. Am conduce acel banner specific unei colecții.

Am vrut să mutăm cât mai multe cookie-uri posibil, deoarece expiră, în timp ce celelalte linii de produse nu o fac. Toată publicitatea noastră este cookie-uri, cookie-uri, cookie-uri. Dacă cumpărați altceva, acesta este un bonus pentru noi.

Pop-up-ul Pixel Pop era pentru oferte speciale înainte de lansare. Apoi aveau să treacă printr-un flux cu data. Înțeleg că aici se întâmplă multe. Dar ideea este să existe cât mai multe suprapuneri. Dacă cineva se înscrie pe lista Pixel Pop, se înscrie ca membru cu recompensă și apoi se înscrie pentru precomandă, este mai probabil să-l primim în cele din urmă în ziua lansării, deoarece vor fi loviti de mai multe ocazii.

Deci asta e ideea. Am urcat acolo. Nu-mi amintesc care a fost exact cheltuiala. Mă refer doar la postarea pe blog pe care o am aici. Se pare că au fost 2.200 de dolari cheltuiți în acele opt săptămâni. Nu este o sumă nebună de cheltuială. Trebuie să fii oarecum finanțat, deși poți face asta la un nivel inferior. A adus aproape 950 de clienți potențiali, 2.000 de precomenzi, 518 noi membri recompense și 339 de aplicații pentru comunitatea Facebook. Sute, dacă nu peste 1.000 de oameni, sperăm că s-ar converti în acea zi când vom lansa în cele din urmă.

Felix: Ai menționat că ai atins 250.000 de dolari la lansare. Care a fost perioada de timp?

Uri: 250.000 de dolari au fost primele zece săptămâni, deci mai puțin de un sfert. Weekend-ul de lansare a fost aproape de 25.000 USD. Asta a fost prima noastră zi. Ne-am lansat într-o seară de joi, așa că între seara de joi și poate duminica, a fost aproximativ 25.000 de dolari, ceea ce pentru noi a fost fenomenal.

Felix: Aceasta este toată cererea reținută din toată munca pe care o făceai înainte de weekendul de lansare.

Uri: Este important să notez că am avut o ofertă în curs. Oferta pe care am avut-o a fost o combinație între o reducere procentuală, un cadou gratuit și puncte de recompensă. Impingam oamenii la programul nostru de recompense. Programul nostru de recompense avea cinci, șase sute de oameni. Am alergat de două ori mai mult decât punctele acolo. Pentru fiecare dolar cheltuit, au primit două puncte în loc de unul. Reducere de cincisprezece procente la întregul magazin, care este oferta maximă pe care o vom oferi vreodată pentru orice, chiar și pentru Black Friday. Și un cadou gratuit, cadoul gratuit a fost un autocolant pentru laptop de marcă cu logo-ul nostru, cu stickerul Milky Mama, care este un cadou și un produs pe site-ul nostru pe care îl vindem pentru primii 250 de cumpărători. Eram de fapt bombardați cu: „Hei, am primit cadoul? Am primit cadoul?” Nu am știut dacă să le răspundem, pentru că dacă am spune unei singure persoane, toată lumea ar vrea să știe. Așa că tocmai am spus: „Veți vedea un mic cadou în comanda dumneavoastră dacă v-ați calificat”. Practic, asta a adăugat o mulțime de urgență pentru ca oamenii să continue și să cumpere imediat.

Site-ul web trebuia schimbat în acea dimineață. Am lucrat toată ziua. Eram atât de entuziasmat, aveam să lansăm la miezul nopții, așa că m-am trezit la 4:00 AM și schimb pagina de start. Schimb bannerul. Mă pregătesc. Testăm cu compania noastră de logistică terță parte pentru a vedea dacă tarifele de expediere, tarifele în direct, sunt valabile. Așa că facem toate aceste teste la 8:00 AM. Am lucrat pe site timp de patru ore. Am sunat la prima oră dimineața. Suntem la telefon. Pe măsură ce vin toate aceste comenzi de testare, primim o comandă reală, chiar înainte de a ne lansa. Nu am trimis niciun e-mail. Oamenii așteptau. Cel mai mare zâmbet de pe fața mea, mi-am făcut captura de ecran. Am de-a face cu peste o duzină de magazine Shopify lunar pe reținere și am primit prima mea notificare.

Scaling: cum să capitalizați și să susțineți creșterea afacerii dvs

Felix: Cum ați susținut această creștere, de la 25.000 USD la 250.000 USD în următoarele 10 săptămâni? Care a fost strategia?

Uri: A fost diferit. În weekendul de lansare am avut suport de la reclame plătite, de la Facebook. Am trimis un e-mail Klaviyo, mai multe e-mailuri. Aveam 3.200 de abonați. Am trimis un e-mail cu programul Smile Rewards, deoarece era de două ori mai mult de puncte. Și am trimis înapoi în stoc, ceea ce este într-adevăr ca e-mailurile de lansare, prin aplicația Swim. Am lovit cu adevărat din toate unghiurile și am programat-o de mai multe ori. Am primit și un SMS. Asta a fost în weekendul de lansare. S-a încheiat duminică seara.

Vine luni dimineața și ne gândim, acum ce? Din fericire, eram într-o poziție foarte unică de a rula reclame pe Facebook, toate mijloacele media plătite într-adevăr, pentru Milky Mama în SUA de la începutul anului 2017. Deci, ce am făcut? Practic am copiat structurile campaniei. Am scris toate reclamele. Eu fac toate bannerele. Cel puțin, echipa noastră de la Adjust Media o face, care este cealaltă afacere a mea. Practic am copiat asta. Am lansat o împărțire între reclamele Facebook care rulează în total cele cinci campanii ale noastre, o campanie rece pentru numărul unu și apoi patru campanii diferite de retargeting.

Cealaltă împărțire a fost cuvintele publicitare Google. Dar, în cea mai mare parte, nu există încă o recunoaștere a mărcii, așa că nu câștigi nicio acțiune, chiar dacă derulezi campanii de marcă. Fursecurile pentru alăptare nu sunt încă o piață aici în Canada. Sunt concurenți dar nici măcar aproape de ceea ce avem în SUA. Nu este cu adevărat o verticală sau un produs stabilit la care se uită oamenii. Dacă vă uitați la tendințele de căutare chiar acum și introduceți „cookie-uri pentru lactație în Canada” pe Google Trends, este literalmente la zero până când Milky Mama intră pe piață și, practic, l-a creat. Acum există o cerere pentru el.

We sent all this cold traffic now into our website, where we would capture people with the same sorts of methods that we were doing before. We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.