Top 10 greșeli pe care le comit companiile B2B și cum să eviți aceste greșeli?

Pe măsură ce industria comerțului electronic a înflorit în ultimul deceniu, chiar și afacerile B2B și-au realizat potențialul și s-au aruncat pe e-commerce. Magazinul online B2B oferă o modalitate convenabilă de a cumpăra și de a cumpăra online. Comportamentul de cumpărare și așteptările clienților și cumpărătorilor B2B se schimbă, de asemenea.

Aproape trei sferturi dintre cumpărătorii B2B spun că este mai convenabil să cumpere online decât de la un reprezentant de vânzări, iar 93% preferă să finalizeze o achiziție online atunci când au decis deja să cumpere.

În calitate de proprietar de magazin de comerț electronic B2B, sunteți responsabil pentru furnizarea unei experiențe de cumpărare online pentru a satisface așteptările clienților, a crește vânzările și a îmbunătăți loialitatea mărcii.

Pentru a realiza acest lucru, nu ar trebui să faceți cele mai comune greșeli B2B care vă pot împiedica afacerea să devină un magazin de comerț electronic B2B de succes. Acest articol va trece prin cele mai importante greșeli pe care le comit companiile B2B și va evita aceste greșeli.

Top 10 greșeli frecvente de afacerile B2B și cum să eviți aceste greșeli?

1. Presupunând că cumpărătorii B2B nu doresc să cumpere online

Deși unii cumpărători B2B preferă în continuare relațiile față în față cu reprezentanții de vânzări, majoritatea cumpărătorilor B2B preferă achiziția online. Este valabil pentru toate tipurile de cumpărători B2B dar mai ales pentru milenii care cunosc lumea prin internet. Deoarece își fac toate cercetările online și poate vând lucruri online, vor să cumpere și online.

După cum am menționat mai sus, aproape trei sferturi dintre cumpărătorii B2B preferă acum achiziția online. Ei doresc acces autoservire la conturi și comenzi, control complet al procesului de cumpărare și acces în timp real la informații.

Pe măsură ce tot mai mulți cumpărători B2B și-au schimbat comportamentul de cumpărare de la cumpărarea tradițională la achiziția online, magazinele de comerț electronic B2B au devenit nevoia de ore pentru a crește vânzările, veniturile și loialitatea clienților. În unele cazuri, comenzile sunt destul de complexe și necesită interacțiunea cu vânzătorul. Dar magazinele de comerț electronic B2B permit cumpărătorilor B2B să cerceteze, să cumpere, să reordoneze și să răsfoiască produsele din birourile lor.

2. Nu oferă o experiență de achiziție asemănătoare B2C

Oamenii au trecut deja prin magazinele populare de comerț electronic B2C, cum ar fi Amazon, Flipkart, eBay și altele, oferind o experiență de cumpărare personalizată și ușor de utilizat. Astfel, clienții se așteaptă acum la același nivel de expertiză și de la celelalte magazine. Ei doresc o achiziție rapidă, ușoară și convenabilă de la început până la sfârșit. Când merg în magazinele B2B, cumpărătorii își doresc o experiență similară și din magazinele de comerț electronic B2B. În calitate de proprietar de magazin B2B, trebuie să oferiți cumpărătorilor B2B recomandări personalizate de produse, oferte speciale, un proces ușor de comandă, onorare rapidă și multe altele.

Clienții B2C s-au obișnuit cu site-uri de comerț electronic frumoase, care sunt ușor de navigat. Ei doresc imagini de produse de înaltă calitate, descrieri detaliate ale produselor, căutare bazată pe inteligență artificială și alte funcții standard B2C.

3. Ignorarea importanței comerțului electronic B2B mobil

Comerțul electronic mobil este limitat la comerțul electronic B2C, dar cumpărătorii B2B își folosesc și smartphone-urile pentru achiziții de afaceri. Companiile B2B fac o mare greșeală atunci când ignoră potențialul mobil pentru afacerea lor. Aproape 60% dintre cumpărătorii B2B fac achiziții de pe dispozitive mobile, iar același număr de vânzători B2B spun că mobilul joacă un rol semnificativ în investiții.

Cumpărătorii doresc să cerceteze produse, să solicite cotații de preț și să finalizeze achizițiile de pe dispozitive mobile. Astfel, ar fi de ajutor dacă ați crea un magazin de comerț electronic B2B optimizat pentru dispozitive mobile. Multe companii B2B au dezvoltat chiar și o aplicație mobilă dedicată pentru o modalitate mai rapidă și mai accesibilă de a implica clienții. Aplicațiile mobile vor îmbunătăți experiența de cumpărare și vor implica pe toată lumea, de la clienți și parteneri de canal până la vânzări pe teren și echipe interne. De asemenea, puteți integra sisteme ERP și alte caracteristici în aplicațiile mobile.

4. Neglijarea SEO

Mulți proprietari de magazine B2B cred că SEO nu crește afacerea B2B. Ar fi de ajutor dacă ați descoperi în căutările fără marcă termeni pe care cumpărătorii B2B îi folosesc atunci când încep să caute. Dar trebuie să știți că, deoarece 89% dintre clienții B2B folosesc web-ul pentru cercetarea lor și 73% din traficul către site-urile companiilor B2B provine de la un motor de căutare, neglijarea SEO este cea mai mare greșeală pe care o puteți face.

O strategie SEO adecvată începe cu identificarea cuvintelor cheie pe baza înțelegerii termenilor de căutare pe care cumpărătorii dvs. pot folosi pe Google. După aceea, puteți implementa practici SEO pentru a optimiza conținutul paginilor dvs. de destinație (inclusiv paginile de produse) și metadatele. SEO vă oferă vizibilitate în căutarea organică, autoritate și implicare pe site pentru a atrage și a converti mai mulți clienți.

5. Nefurnizarea comenzilor personalizate

Să te gândești că poți oferi caracteristica de negociere printr-un magazin de comerț electronic B2B poate fi o mare greșeală. În afacerile B2B, achizițiile sunt făcute în vrac, iar din moment ce cumpărătorii B2B cumpără sute sau mii de produse, ei tind întotdeauna să negocieze cu vânzătorii B2B. Multe platforme de comerț electronic B2B, cum ar fi Adobe Commerce, vă permit să le arătați clienților prețurile și reducerile specifice, segmentându-le în grupuri. După crearea grupurilor de clienți, le puteți oferi achiziții personalizate cu condiții unice de preț.

De asemenea, puteți permite comenzi personalizate folosind instrumente de cotație. Adobe Commerce le va permite cumpărătorilor să solicite o ofertă de preț 24 x 7, pe care comercianții o pot oferi, iar cumpărătorii o pot revizui.

6. Nu se furnizează opțiuni EMI plăți multiple

În B2C ne așteptăm ca o gamă largă de public să acceseze magazinul nostru. Astfel, trebuie să oferim plăți multiple pentru un proces de plată convenabil. Dar de ce ne lipsește aceeași funcție în magazinul nostru B2B? În B2B, cumpărătorii pot avea o practică diferită de plată, poate folosi portofelele mobile sau cecuri pe hârtie, sau NEFT sau IMPS. Nu faceți greșeala de a pierde un cumpărător doar pentru că nu ați putut accepta plata pe care o folosește cumpărătorul.

Știți că afacerile B2B care oferă opțiuni de plată flexibile au înregistrat o creștere a vânzărilor cu 17% și a comenzilor medii s-a îmbunătățit cu 21% ?

Achiziționarea din magazinul dvs. B2B ar trebui să fie cât mai fluidă posibil, permițând cumpărătorilor să folosească conturi corporative, credit, portofele mobile, termeni net 30, cecuri și alte moduri de plată pe care le preferă pentru achiziția B2B. Reordonarea ar trebui să fie, de asemenea, un proces cu un singur clic pentru simplificarea plăților recurente. Multe companii B2B uită că costul joacă un rol crucial în afacerile de comerț electronic. Un sughiț în această fază poate împiedica o vânzare cu un client care poate fi chiar un factor cheie de venituri pentru afacerea dvs.

7. Nefurnizarea informațiilor complete despre produse

Fie că este vorba de clienți B2B sau B2C, după ce ați văzut rezultatul. Mai mult de trei sferturi dintre clienți spun că designul unui site web este esențial, ceea ce facilitează găsirea produselor. Se așteaptă imagini de înaltă rezoluție și descrieri foarte detaliate ale produselor, cu dimensiuni exacte, material, garanție, model, disponibilitate în stoc, preț și alte detalii.

Pe scurt, trebuie să vă prezentați produsele, astfel încât cumpărătorii să poată lua cu ușurință decizii de cumpărare. De asemenea, optimizați descrierile produselor pentru motoarele de căutare și oferiți recomandări personalizate de produse pentru oportunități de cross-selling și upsell.

8. A crede că dovada socială este necesară doar pentru magazinele de comerț electronic B2C

În multe privințe, atât cumpărătorii B2B, cât și B2C sunt aproape la fel. Chiar și cumpărătorii B2B vor să știe dacă obțin o ofertă de valoare pentru produs la un preț corect de la o companie reputată care a saturat deja cumpărătorii în trecut.

Milenialii de astăzi acordă o importanță deosebită sfatului semenilor lor pe rețelele sociale, unde interacționează cu ei atât personal, cât și profesional. Astfel, ar fi o mare greșeală să nu oferi dovadă socială cumpărătorilor tăi B2B. Prezența pe platformele de socializare vă îmbunătățește relația cu clienții și vă promovează afacerea ca o companie reputată.

Puteți împărtăși sfaturi pe canalele dvs. de socializare și puteți distribui o nouă gamă de produse, recenzii, evaluări, studii de caz și alte informații.

9. Oferirea de transparență totală în stabilirea prețurilor

Acesta a fost un subiect discutabil despre dacă ar trebui să fii pe deplin transparent în stabilirea prețurilor sau nu. Mulți susținători au spus că acest lucru va crește încrederea și va oferi o experiență de cumpărare fără probleme. Pe de altă parte, oponenții menționează că concurenții ar sublicita prețul cu o transparență totală în stabilirea prețurilor.

Dar puteți adopta ambele moduri în Adobe Commerce. Puteți crea grupuri de clienți prin segmentarea clienților și puteți afișa prețuri individualizate numai după ce aceștia se conectează la magazinul dvs. De asemenea, puteți oferi prețuri reduse cu grupuri de clienți. De asemenea, este posibil să prezentați catalogul sau produsele vizitatorilor, dar aceștia nu ar vedea prețurile până când nu se înregistrează sau se conectează.

10. Nu vă integrați site-ul cu alte sisteme critice

Mai mult de jumătate dintre directorii B2B spun că integrarea platformei de comerț electronic este o nevoie de tehnologie de top. Dacă nu îți integrezi platforma de comerț electronic cu alte sisteme precum ERP, CRM, PIM etc., afacerea ta va fi mai puțin eficientă. Fără a încorpora aceste sisteme, trebuie să introduceți manual informațiile pentru inventar, clienți, comenzi, prețuri etc.

Va duce la pierderea mai multor timp, bani și resurse care trebuie să îndeplinească manual toate sarcinile. Cea mai bună abordare este să alegeți o platformă de comerț electronic precum Adobe Commerce, care este ideală pentru afaceri B2B și care se poate integra cu ușurință cu sistemele dvs. existente.

Încheierea

În acest articol, am trecut prin primele 10 greșeli pe care companiile B2B le fac în general și cum le pot evita. La Emizentech, cea mai bună companie de dezvoltare de comerț electronic, avem experiență în dezvoltarea magazinelor B2B de la zero. Înțelegem că UX-ul B2B ar trebui să fie ca B2C, dar funcționalitățile ar trebui să se concentreze pe vânzarea în vrac. Dezvoltatorii noștri experimentați vă pot construi magazinul de comerț electronic și pot implementa orice număr de caracteristici și funcționalități complexe. Spuneți-ne cerințele dvs.