Cum să angajezi angajați de la 1 la 20 (conform Mizzen+Main)

Felix: Astăzi mi se alătură Kevin Lavelle de la Mizzen+Main. Mizzen+Main vinde cele mai bune țesături de performanță avansată cu aspectul rafinat al îmbrăcămintei tradiționale pentru bărbați și a fost începută în 2012 și cu sediul în Dallas, Texas. Bine ai venit, Kevin.

Kevin: Mulțumesc, Felix.

Felix: Da. Spune-ne mai multe despre Mizzen+Main și care sunt unele dintre produsele tale cele mai populare?

Kevin: Da. Mulțumim foarte mult pentru oportunitatea de a împărtăși povestea noastră. Am început acum aproximativ cinci ani și avem cea mai confortabilă cămașă de rochie din lume. Ideea mi-a venit după ce am văzut un tip alergând într-o clădire îmbibat de sudoare și tocmai în perioada în care țesăturile de performanță au început să devină acceptabile și populare pe terenul de golf. Așa că m-am gândit: „De ce să nu faci o cămașă rochie din asta?” Câțiva ani mai târziu m-am gândit mult timp la asta. Eram tânăr și eram la școală. Nu prea am simțit că aș putea începe o afacere. După ce am lucrat câțiva ani, am decis: „Trebuie să încerc asta”.

Așa că am petrecut aproximativ un an în dezvoltarea de produse, apoi am lansat prima cămașă vestimentară în iulie 2012. Așadar, toate cămășile noastre sunt eliminând umezeala și fără riduri. Nu trebuie să le călcați sau să le curățați uscat. Scoate-le imediat din mașina de spălat și pune-le pe un cuier, sunt gata de purtat în aproximativ 20 sau 30 de minute și tind să se potrivească bărbaților, spre deosebire de orice altceva de pe suport din cauza întinderii cămășii. Așa că am văzut doar o creștere explozivă, pentru că oamenii pur și simplu iubesc produsul. În ceea ce privește afacerea [inaudible 00:02:04], creșteam la aproximativ patru rafturi în fiecare an, iar anul trecut am crescut la aproximativ 2,2 rafturi, ceea ce pe deasupra acestei baze este ceva de care suntem destul de mândri.

Aveți o bază de echipă uimitoare în Dallas. Cămașa rochie, cea mai confortabilă cămașă rochie din lume, acesta este produsul nostru de bază. Asta ne-a pus pe hartă. Dar avem și alte produse. Avem pantaloni chino și henley și polo și pulovere și alte lucruri frumoase gratuite, dar obiectivul nostru principal este cămașa rochie.

Felix: Minunat. Așa că ai avut ideea asta pentru un pic, dar ai așteptat puțin pentru a lua măsuri în privința ei. Ce a stimulat această acțiune? De exemplu, ce realizare ai întâlnit care te-a făcut să realizezi pe măsură ce ai început să executi această idee?

Kevin: Da, așa că m-am gândit la asta din nou și din nou și din nou, și era de fapt un profesor de-al meu de la școală care era un antreprenor de mare succes. Pur și simplu a stârnit această problemă antreprenorială în mine și am vorbit mult despre asta și, în cele din urmă, am spus: „Știi ce? Trebuie să încerc asta.” Atunci aveam 25 de ani. Știi, dacă nu merge, ce se va întâmpla mai rău este că voi învăța multe pe parcurs. Poate echivalentul meu de a-mi lua MBA, de a-mi începe propria afacere. A fost o construcție lentă. Nu a fost ca și cum aș fi spus: „O să fac asta”, și mi-am părăsit slujba și am plecat și am spus: „Bine, acum ce fac?”

Cred că în cultura startup-urilor de astăzi există ideea că ar trebui să renunți la job și să începi ceva. Nu vă grăbiți. Asigurați-vă că o faceți corect. Nu așteptați ani și ani și ani pentru momentul perfect, pentru că nu există momentul perfect. Am petrecut mult timp în R și B și asigurându-mă că avem produsul potrivit, conceptul potrivit, brandingul potrivit. Eram gata de plecare când ne-am lansat. Startup-ul slab despre care am vorbit dacă primul tău produs este perfect, ai așteptat prea mult să-l lansezi și privind în urmă, primul nostru produs cu siguranță nu a fost perfect, dar cel puțin am petrecut mult timp adunând multe lucruri la locul potrivit și gata de plecare. A fost o scânteie de la un coleg, de la un mentor și apoi s-a simțit, în cele din urmă, că, după multă dezvoltare și cercetare a produsului, era momentul potrivit.

Felix: Deci acum cinci ani de afaceri și ai menționat că a fost o construcție lentă. Nu a fost ca o mare explozie pe piață și dintr-o dată ai acest succes. Deci, în acea perioadă de timp înainte de succesul pe care îl ai astăzi, au existat momente de-a lungul drumului în care ai simțit chef să renunți sau ai simțit chef să te întorci și să obții din nou o slujbă de zi sau să rămână cu munca de zi?

Kevin: Pot spune sincer că nu am avut niciodată chef să renunț. De asemenea, pot spune sincer că a fost, în afară de pierderea membrilor familiei, a fost cea mai grea experiență din viața mea, doar munca zilnică, responsabilitatea. Pe măsură ce avem mai mult succes, nu devine mai ușor. Provocările devin mai mari, iar responsabilitățile sunt mai grele. În acele zile de început, am un prieten care tocmai a început o mică afacere și mă întreba: „Odată ce familia și prietenii tăi au cumpărat de la tine, a existat un [inaudible 00:05:17] înainte de a începe să atragi alți oameni. . M-am întors și m-am uitat la tabloul de bord Shopify, două luni și chiar ani. Chiar și după câțiva ani, au fost încă zile în care nu aveam vânzări.

Și asta este atât de descurajator când te uiți la acel tablou de bord și ești gata de plecare. Știi, „Aceasta este afacerea mea. Încerc să construiesc asta.” Și nimeni nu cheltuiește un dolar cu tine în acea zi. Lucrul frumos este că nu este ca un magazin în care ai astfel de costuri fixe dacă nu faci o anumită sumă de vânzări într-o zi în care operezi în roșu pentru ziua respectivă, acesta este un lucru grozav. despre începerea unei afaceri online. Au fost multe zile în care nu am avut vânzări. Cred că au fost câteva zile, chiar și după un an întreg de afaceri, în care am avut două sau trei zile fără vânzări.

Îți testează cu adevărat angajamentul. Îți testează nu doar angajamentul, ci și forța ta mentală: „Este cu adevărat ceea ce vreau?” Am auzit câțiva oameni spunând: „Antreprenorii sunt noile vedete rock”. Și când te uiți la Gary V și la unii dintre acești oameni care, sunt celebrități pentru tipul lor de viziune și execuție antreprenorială, nu este pentru toată lumea. Am ascultat o mulțime de podcasturi bune și am citit o mulțime de articole grozave despre: „Ar putea fi destinul tău sau calea ta să fii persoana numărul doi sau trei la acea companie și să ajuți cu adevărat la lansarea acesteia, dar nu fii cel care trebuie să facă totul.”

Și așa că există atât de multă presiune astăzi să fii antreprenor și să pornești propriul tău lucru, când ar putea fi o idee grozavă să găsești pe cineva care face ceva uimitor și să te alăture și să faci parte din echipă. Pentru mine, în această călătorie, aceasta a fost ideea pe care am avut-o de ani de zile și au fost primii câțiva ani extrem de dificili, dar niciodată nu am simțit că nu ar fi trebuit să fac asta. Dacă nu eram atât de sigur de ideea și potențialul pe termen lung al brandului pe care îl construim, poate m-aș fi simțit diferit, dar știam ce aș putea face aici și știam că acesta este pentru mine.

Felix: Așadar, în acele zile în care ai început un an de activitate și ai avut mai multe zile la rând fără vânzări, ce te-a ajutat să reînnoiești acel angajament sau să rămâi angajat, să continui să lucrezi chiar dacă nu aveai vânzări. zi?

Kevin: O mare parte din ea este un soț foarte susținător. Ea a lucrat un cotat, o slujbă reală fără cote pentru a ne menține pe linia de plutire. Când călătorisem pentru afaceri, ea era cea care lua și împacheta toate comenzile acasă. Așa că a trebuit să cunoască toate elementele din tot ceea ce făceam. Având un grup susținător de prieteni și familie care au crezut în mine, chiar dacă ar fi crezut că sunt puțin nebun, ei cred în mine și au existat întotdeauna încurajare. Aș spune în afara soțului care îl susține, cel mai important lucru pentru mine a fost să găsesc micile victorii și să le sărbătoresc.

Așa că poate că nu am mai vândut de câteva zile și apoi am avut trei oameni care au cumpărat trei cămăși și nu am avut niciodată un pachet de trei vândut de trei ori într-o zi, și asta e atât de mic, dar tu spui: „Ah , om. Asta e grozav. Nu am mai avut asta până acum. Acest lucru este atât de grozav.” Și doar pune puțin mai mult vânt în pânzele tale. Te face să simți că e ceva bun aici. Știi, prima dată când vezi o celebritate sau o persoană celebră cumpără produsul tău. Prima dată când unul dintre vechii tăi prieteni sau potențiali inamici din școala elementară, gimnazială sau liceală cumpără una dintre cămășile tale.

Acum, evident că statutul de inamic a trecut de mult, dar tu spui: „Omule, e grozav. El sau ea tocmai a cumpărat ceva ce am făcut eu. E foarte tare. Acele mici victorii te pot ajuta cu adevărat să-ți întărească spiritul și să te facă să mergi în următoarele zile într-un mod în care s-ar putea să fi simțit: „Bine, nu sunt sigur ce fac aici”.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). După cum spuneai mai devreme, nu este drumul antreprenorialului, nu este la fel de plin de farmec precum îl vezi în mass-media, în filme, iar când spuneai că atunci când ai mai mult succes, a devenit mai greu, provocarea a devenit chiar mai mare. Cred că de multe ori antreprenorii se vor gândi că, „Odată ce ajung în acest punct, atunci îl voi numi succes, atunci totul va avea sens pentru mine, totul va funcționa în esență așa cum ar trebui să funcționeze. Acum, când erai primul început în afacere, ce te-a surprins înainte că nu ți-ai dat seama că se va întâmpla sau nu ți-ai dat seama că va deveni o provocare înainte de a începe?

Kevin: Cred că unul dintre lucrurile care m-a surprins, și acesta poate să nu fie un răspuns direct la întrebarea ta, dar este o realitate. Am simțit că am inventat ceva pe care și-ar dori fiecare băiat din lume și, încet, dar sigur, facem asta, dar chiar m-am gândit că, odată ce am început, vom decola, nu? De parcă urma să vindem din tot ceea ce făcusem instantaneu și că toată lumea ar dori tot ceea ce vindem. Vechea zicală dacă tu [inaudible 00:10:44], pur și simplu nu este adevărat, și există câteva companii care par să sfideze această maximă, cum ar fi Casper sau Warby Parker. Au reușit să deblocheze acest hack de creștere misterios despre care nu cred că ar putea spune măcar că știau că se întâmplă.

Și o vor recunoaște. Dacă le ascultați interviurile, ei vor spune: „Suntem absolut șocați de creșterea noastră”. Deci, în cele din urmă, nu există un succes rapid. Nu există așa ceva ca să lansați și să urmăriți cum intră banii. Durează mult mai mult decât credeți că va fi. Și, cred că [inaudible 00:11:28] încă în ziua de azi suntem foarte publici cu privire la faptul că nu oferim reduceri și am avut o mulțime de prieteni care ne susțin remarcabil și au cumpărat o tonă a produselor noastre. Și până în ziua de azi vom primi oameni cu care suntem prieteni sau cu care suntem prieteni buni care nu au cumpărat niciodată o cămașă de la noi.

Ei știu ce facem și cât de greu a fost, și vor spune: „Hei, pot obține o reducere?” E ca și cum, chiar dacă ți-am dat deja 25,00 USD de la cămașă, chiar asta merită? Merită să mă întrebi că știind cât de mult avem în joc, cât de mult am muncit? Avem o echipă de 20 de angajați. Sunt investitori pe care încercăm să-i liniștim și să creștem afacerea. Chiar merită? Și așa, pentru mine, reacțiile unor oameni care nu au idee cum este să încerce și să înceapă ceva, care m-au surprins și pe mine. Nu mă așteptam ca oamenii să fie așa... Presupun că voi spune direct, atât de naivi sau atât de insensibili la dificultatea de a-ți începe propria afacere.

Felix: Acum, ce zici de asta, cred, noua etapă în afacerea ta, în care ai trecut de la un oarecare succes la acum mult mai consistent, mult mai mare succes, ce noi responsabilități au apărut odată ce ai ajuns într-un fel? ghiciți nivelul de succes pe care l-ați avut pentru afacere?

Kevin: Una dintre cele mai bune părți ale dezvoltării unei afaceri este să găsești oameni minunați care pot face o muncă extraordinară, care cred în ceea ce faci și doresc să fie parte din ea. La început am fost implicat în fiecare element al afacerii. Trebuia să fii, și apoi, pe măsură ce am ajuns la cinci, șase, șapte oameni, eram încă implicat în aproape fiecare apel telefonic, fiecare conversație, fiecare decizie și nu pentru că am refuzat să deleg, era ceea ce aveam nevoie. să fie făcut. De fapt, sunt destul de fericit să deleg acum că avem o echipă uimitoare de 20 de oameni. Dar, pe măsură ce am adăugat mai multe roluri afacerii, nu mai particip la fiecare apel de producție. În general, ating acele lucruri din când în când și ajut acolo unde pot.

Nu sunt la fiecare expoziție comercială, dar merg la cele mai mari și încerc să mă întâlnesc cu cei mai mari clienți ai noștri. În cele din urmă, am aterizat Nordstrom după aproape doi ani de urmărire a lor, și a fost un început absolut exploziv și mă asigur că nu sunt fiecare e-mail al logisticii care se asigură că duc produsul la centrul de distribuție, dar Lucrez cu echipa lor de PR și cu firma noastră de PR și cu echipa lor de marketing și cu echipa noastră de evenimente pentru a ne asigura că avem o pârghie absolută. Treaba mea este să mă asigur că echipa noastră este coerentă și funcționează față de viziunea noastră comună, dar și unde pot ajuta la creșterea în loc să creștem 100% că creștem 200 sau 300% într-o lună din cauza activităților pe care le facem, a relațiilor. că pot ajuta să facilitez sau să ajut echipa noastră să opereze la următorul nivel.

Felix: Acum, când ai început să construiești această echipă, îți amintești pentru ce rolul ai angajat?

Kevin: Prima persoană pe care am angajat-o a fost Christian Smith. Acum conduce toată afacerea noastră en-gros și nu-mi amintesc cum numim acest rol, dar practic era o persoană care mă putea ajuta cu totul. Ea s-a alăturat nouă și a început să ajute cu serviciile pentru clienți și a început să ajute în călătoriile de vânzări către clienții angro și, literalmente, totul. Și apoi următoarea persoană pe care am angajat-o a făcut literalmente totul. Și apoi următorul a fost aproape totul, și apoi încet am început să ajungem la un punct în care oamenii au început să se specializeze puțin mai mult. Odată ce am început să ne specializăm, atunci ne-am cam format, le voi numi departamente, deși, din nou, la 20 de oameni nu suntem cu adevărat o afacere cu departamente, ci ne concentrăm pe domenii în care ne concentrăm cu adevărat pe anumite activități și amabilitate. de a lăsa pe alții să se concentreze asupra altora pentru a fi mai eficienți în munca pe care o facem.

Felix: Ai început să angajezi în esență generaliști, oameni care puteau face orice și totul înainte de a intra în angajarea specialiștilor. Ce te-a determinat să adopti această abordare în angajare?

Kevin: Necesitatea este mama tuturor invențiilor și, uneori, a tuturor relelor. Nu era ca și cum aveam nevoie de cineva care să facă doar vânzări en-gros pentru noi, pentru că vânzările en-gros nu erau o afacere suficient de mare și nici nu aveam nevoie doar de cineva care să răspundă la biletele de servicii pentru clienți, pentru că erau multe alte lucruri. care trebuia făcut într-o zi în care nu ar fi fost prudent din punct de vedere financiar să plătești pe cineva cu normă întreagă doar pentru a răspunde la biletele de serviciu pentru clienți. Tocmai am găsit oameni care doreau să facă parte din afacere și au putut să se perfecționeze. Cred că angajații noastre de genul șase sau șapte au început să devină puțin mai tehnici, unde cineva era responsabil, la acea vreme. ne-am facut singuri operatiuni, pentru picking si ambalare si ne asiguram ca toate retururile si schimburile au fost procesate.

Adică, „Acesta este rolul tău specific. Nu trebuie să participați la apeluri de marketing și nu trebuie să mergeți în călătorii de vânzări. Gestionați toate serviciile de preluare și ambalare și servicii pentru clienți.” Acolo am început să fim un pic mai specializați. De atunci a fost o cale destul de specializată. Dar acei primi cinci sau șase oameni erau doar toți mâinile oriunde era posibil și ne-am cam împărți. A existat viziunea perfectă a lui Tony Hsieh despre holacrație, în care oamenii merg unde trebuie și execută ceea ce trebuie făcut. Nu știu dacă asta s-ar fi putut susține peste cinci sau șase persoane [inaudible 00:17:04].

Felix: Delegarea sau doar a fi, cred, managerul devine mai mult sau mai puțin dificilă atunci când creezi o echipă de specialiști față de mai devreme când era o echipă de generaliști?

Kevin: În cele din urmă, cred că aceasta este o funcție a personalității și ceea ce CEO-ul sau președintele sau liderul, indiferent de un anumit grup, este ceea ce se simt confortabil. Sunt anumite lucruri asupra cărora mă concentrez intens atunci când vine vorba de protejarea mărcii și a serviciului pentru clienți. Și așa mă voi implica profund în unele discuții de branding sau mă voi asigura că, atunci când există clienți dificili, voi intra și voi încerca să ajut acolo unde este posibil, dar suitele de conducere pe care o avem, COO sau CMO șeful nostru en gros și șef. Ofițeri financiari, acei indivizi sunt atât de extraordinari în ceea ce fac, încât aș putea să plec o lună și să știu că atunci când mă întorc, am fi bine.

Nu este exact acolo unde sunt personal sau profesional, pentru că suntem cu toții înainte în încercarea de a face această afacere cât se poate de mare, rămânând în același timp fideli cine suntem, iar acest lucru este atât de important pentru mine ca CEO. pentru a putea avea încredere implicit în fiecare decizie care se ia. S-ar putea întâmpla ceva în cazul în care ei iau o decizie cu care nu sunt de acord, dar nu ar fi niciodată în detrimentul sever al afacerii și am vorbi despre asta mai târziu de ce aș putea să mă simt diferit. Fie mă vor convinge de ce am greșit, fie mă voi întoarce și voi spune: „Te-am auzit, dar data viitoare trebuie să procedăm așa din aceste motive.”

În cele din urmă, atunci când ajungi la o anumită afacere, nimeni nu poate ști totul, dar pentru mine una dintre cele mai importante părți ale unui bun CEO este că ești cu atenția la pământ cu echipa ta de conducere și să rămâi în contact cu echipa mai largă. de asemenea și încercând să fiu un agregator de sentimente și informații, astfel încât atunci când am o întâlnire cu COO și apoi cu CMO, ei ar putea vorbi mult, dar aud lucruri diferite pe care ar putea să le spună și să încerce să facă sigur că suntem cu toții aliniați la același obiectiv în mod continuu.

Felix: Ce ați învățat despre procesul de angajare și mai ales despre cum să aduceți cei mai buni membri ai echipei care se vor integra în companie?

Kevin: Cei mai buni membri ai echipei pe care i-am avut toți au fost recomandări de la membrii actuali ai echipei. Cred că este incredibil de important să aveți niște referințe sau verificări. Acum, spun asta, și dacă vreunul din echipa mea ascultă, cu siguranță, există oameni despre care nu am primit recomandări directe, care sunt angajați extraordinari, despre care sunt incredibil de fericit că fac parte din echipă. Dar, ca regulă generală și sentiment general, atunci când am reușit să obținem o recomandare directă, pur și simplu elimină o mulțime de factori de risc ai necunoscutelor pentru membrii echipei. Acum, provocarea este că dacă angajezi doar oameni pe care tu sau rețeaua ta îi cunoști, vei fi constrâns de un proces de gândire oarecum similar.

Nu te deschizi. Și, probabil, cea mai grea parte a unei afaceri este să angajeze oameni grozavi și să-i păstrezi și să-i antrenezi, asigurându-i entuziasmați și aliniați constant pentru viziunea pe termen lung, dar pentru noi, în această etapă, acele recomandări au fost cu adevărat importante. Și atunci când nu am primit recomandări, să ne luăm timpul, să facem o mulțime de verificări ale referințelor, să îi punem să se întâlnească cu toți cei din companie, doar încercând să îi cunoaștem și tipurile de decizii pe care le vor lua și modul în care acestea interacționează și, în general, merge foarte bine. Cu siguranță avem unii oameni care încă nu lucrează cu noi și asta face parte din dezvoltarea unei afaceri, dar mă simt foarte norocos că ar fi calibru și puterea echipei pe care o avem.

Felix: Pentru că delegi și ai o echipă de 20 de oameni acum, când te întâlnești cu referații tăi direcți, suita ta C, cum arată pentru tine o întâlnire de succes?

Kevin: Sunt un fost consultant de management, așa că sunt un tablou de bord mare, o listă de verificare și un fel de persoană cu puncte marcante în care îmi place foarte mult să spun tablouri de bord concise, pentru marketing, de exemplu, avem un tabel care arată cheltuielile noastre totale. , rentabilitatea investiției și traficul din diversele noastre surse și ținta noastră, luna noastră de progres până în prezent, luna cu pierderi, surse de trafic, iar apoi pe spatele hârtiei sunt patru sau cinci găleți cu două sau trei gloanțe puncte în fiecare.

Acest lucru este parțial pentru mine să pot digera rapid informațiile și parțial este un exercițiu pentru echipa de a spune: „Ce este cel mai important? Pe ce ar trebui să ne concentrăm? Unde avem nevoie de input?” Și cu o perioadă limitată de timp, pentru că călătoresc foarte mult și, de asemenea, trebuie să mă întâlnesc cu o mulțime de oameni, cu o perioadă limitată de timp în care vom sta și vom trece prin asta împreună, ce ar trebui să ne concentrăm timpul lui Kevin și ce trebuie să știe despre ce urmează? Deci o mulțime de tablouri de bord bune.

Îmi plac niște puncte de marcare, concluzii și încerc să am un tip de politici de comunicare bidirecțională cu uși deschise foarte puternice ca CEO și ca lider de afaceri. Ce să spui: „Ce ai nevoie de la mine? Ce nu-ți dau? De ce te rețin? Ce trebuie schimbat în abordarea noastră ca afacere? Aveți nevoie să interacționez cu alți membri ai echipei sau cu departamente pentru a mă asigura că lucrurile merg bine?” Așa că avem o ședință de echipă pentru toate mâinile luni, unde ne întâlnim timp de o oră și fiecare grup îi informează pe toată lumea pentru o perioadă scurtă de timp, apoi am o întâlnire de o oră cu fiecare dintre subordonații mei direcți o dată pe săptămână și apoi, de asemenea, Am primit ideea asta de la un coleg.

Avem o întâlnire zilnică de la 9:00 dimineața și sunt aici din ce în ce mai multe companii care fac asta, în care întreaga companie la ora 9:00 dimineața stă în cerc și o parte din ea este un constructor de empatie, o parte din ea este un, nu avem program de lucru, dar până la ora 9 toată lumea ar trebui să intre și să lucreze și să lucreze împreună, dacă este necesar. Celălalt lucru este să aduci oamenii pe aceeași pagină. Așa că prima întrebare pe care o punem este: „Ce mai faci astăzi?” De cele mai multe ori este „Bine”. Știi, „Bine, obosit, o săptămână lungă”. Orice ar fi. Doar un fel de răspunsuri standard, dar uneori cineva va spune: „Am o zi foarte proastă”, iar apoi, pentru restul zilei, știi că acea persoană ar putea avea nevoie de o abordare puțin diferită când mergi să vorbești cu ea.

Așadar, este un nivel bun, care nu este intruziv, iar următoarea noastră rundă este „Care este prioritatea ta principală pentru acea zi? Care este singurul lucru pe care trebuie să-l faci? Și care este cea mai mare provocare cu care te confrunți.” Și astfel încât oamenii să se alinieze asupra lucrurilor pe care să se concentreze și, de asemenea, dacă cineva spune: „Într-adevăr mă lupt cu X, Y și Z”, altcineva ar putea spune: „Oh, ei bine, spune-mi dacă vrei ajutor cu asta, pentru că asta mi s-a întâmplat acum două săptămâni.” Chiar deschide comunicarea în întreaga organizație. Și apoi, pentru distracție, scriem o serie de întrebări proaste sau uneori profunde, „Care este filmul tău preferat. Dacă ai fi un animal, ce fel de animal ai fi.”

Sună stupid, dar ne oferă șansa să ne întâlnim cu toții și să râdem dimineața sau să începem cu o conversație cool. Totul se face în 15 minute și este o modalitate grozavă de a începe ziua și de a construi într-adevăr o anumită coeziune în echipă.

Felix: Îmi place mult această abordare. Acum, ai menționat ceva cu ceva timp în urmă, vreau să ajung la tine, care era despre eroarea că, dacă îl construiești, vor veni. Acum, pentru tine în afacerea ta, odată ce ai realizat că nu a fost cazul, ai făcut produse grozave, ești foarte mândru de produsele tale, dar a trebuit totuși să le duci la oamenii potriviți și nu toată lumea este clientul tău. Care a fost următorul pas odată ce v-ați dat seama că l-ați construit, nu toată lumea vine în masă. Care a fost următorul pas pentru tine de a lua afacerea?

Kevin: O parte a fost mentală și a fost: „Bine. Așa că e timpul să te instalezi. Va dura mult timp.” Și apoi o altă parte a fost [inaudible 00:25:37], „Ce voi face?” Și așa am început să încerc o mulțime de lucruri diferite care am simțit că sunt în concordanță cu cine suntem noi ca companie și ca brand. Așa că am început să merg la expoziții de maraton și am simțit că acesta este un loc grozav în care ne deranjează să găsim niște clienți care iubesc cămășile de îmbrăcăminte din material de performanță. M-a costat 500 de dolari să instalez un cort la o expoziție de maraton. De obicei mi-aș face banii înapoi.

A fost o zi obositoare de 18 ore, dar a fost o șansă de a intra în fața oamenilor și de a auzi feedback și ce le-a plăcut oamenilor și ce nu le-a plăcut oamenilor, apoi am început să spun: „Bine. E timpul să încerc să găsesc. niște conturi en-gros care vor transporta produsele noastre. Așa că am început să vizitez magazinele și apoi m-am asigurat că suntem consecvenți cu brandul, angajați și distractive pe rețelele de socializare ori de câte ori cineva ne-a menționat, încercați să interacționez cu ei, să învățăm puțin despre ele și construiți niște relații online. Am scris o notă scrisă de mână în fiecare cutie care a apărut în primii doi ani.

Este multă muncă, dar a creat și multă voință bună și multe amintiri pentru clienții noștri. Și apoi am luat câteva notițe de la Gary Vanderchuck și Tony Hseih și de la alți doi antreprenori grozavi care au multe povești bune de spus. Ceea ce aș face este că un tip a anunțat pe rețelele de socializare că este client că era atât de încântat de nașterea primului său copil. Și așa i-am trimis o notă în care scria felicitări și o pălărie Mizzen+Main. Și până astăzi, cred că vom spune că suntem prieteni și când vom fi în același oraș ne vom întâlni. Acestea sunt lucruri pe care, în mod evident, nu le poți menține pentru totdeauna, dar face o mare diferență de la început. Este suma tuturor acestor mici eforturi vă permite să începeți să construiți un impuls din ce în ce mai mare.

Felix: Acum, ai menționat mai devreme despre lean startup și despre citatul pe care l-ai dat că, dacă încerci să aștepți până când produsul tău este perfect sau aștepți până când nu te mai jenează de produsul tău pentru a-l lansa, atunci ai lansat prea târziu. Aceasta a fost abordarea pe care ați luat-o pentru a începe afacerea și asta este ceea ce continuați să faceți și astăzi, metodologia lean startup?

Kevin: Ne inspirăm din asta. Aș spune că nu este ceva ce trăim și respirăm în fiecare zi. În acest moment, marca noastră este foarte bine stabilită, sau cel puțin ne place să credem că este, așa că, dacă vom introduce un produs nou, chiar trebuie să facem bine. Deci probabil că petrecem puțin prea mult timp încercând să ne asigurăm că este perfect pentru a nu avea probleme. Pentru că în acest moment rețeaua noastră de distribuție de peste 300 de magazine cu amănuntul și Nordstrom și zeci și zeci și zeci de mii de clienți. Am vândut sute de mii de produsele noastre, dacă ne înțelegem greșit există consecințe foarte grave care nu pot fi doar ajustate imediat.

Nu este ca și cum ați încerca să lansați un nou pachet de software și să vedeți ce se întâmplă cu utilizatorii și nu le place, așa că doar apăsați, editați cu fațetă anulare. Nu poți face asta când vine vorba de un produs, pentru că ai luni în lanțul de aprovizionare și sute de mii, dacă nu milioane de dolari investiți în produsul în sine, ceea ce nu este ceva pe care să-l poți întoarce dacă merge prost.

Felix: Corect. Asta are mult sens. Ai investit mult mai mult de data aceasta, mai ales odată ce ai construit o afacere astfel, cu distribuție și un lanț de aprovizionare lung. Acum, când ați început să obțineți mai mult succes, ce canale de marketing sau vânzări au condus la acele vânzări mai consistente, succes consistent?

Kevin: A fost într-adevăr suma tuturor părților și s-ar putea să nu fie cel mai bun răspuns pentru ce tactici să facem, dar am păstrat cursul când a fost vorba de a merge la târguri și am început încet să luăm mai multe uși și mai multe uși, iar după doi ani și jumătate aveam aproximativ 30 de uși de vânzare cu amănuntul care stocau Mizzen+Main și acum, la patru ani și jumătate, aproape cinci ani, avem 300. Primele 30 au durat la fel de mult ca și următoarele 270. Și așa este nevoie de mult timp pentru ca acel impuls inițial să se miște, dar am păstrat cursul. Am continuat să mergem la târguri. Am continuat să vizităm. Am continuat să trimitem lucruri acestor clienți angro. Și apoi online chiar nu am început să cheltuim bani în primii doi ani.

Încerca să găsească orice presă care ar fi vrut să scrie despre noi. Am petrecut mult timp încercând să găsim presa care dorea să scrie despre noi, apoi împărtășindu-ne experiența. Am făcut ceva blogging. Ne-am implicat cu adevărat cu rețelele sociale. Dar schimbarea jocului pentru noi când a venit vorba de publicitate, am început în sfârșit să cheltuim puțini bani în digital. Am cumpărat un anunț tipărit în Esquire, pentru că unul dintre investitorii noștri a avut mult succes cumpărând anunțuri cu rate rămase, practic ultimele anunțuri vândute într-o revistă, ei încearcă doar să obțină bani pentru ei, așa că le cumpărați ieftin.

Am bombardat absolut. A fost un dezastru. Nu ar fi trebuit niciodată să cheltuim banii. O lună mai târziu am sponsorizat podcastul lui Tim Ferriss. Dacă știți ceva despre Tim Ferriss, veți ști că adepții săi sunt unii dintre cei mai loiali și obsedați de toate recomandările și instrumentele și sfaturile și trucurile sale pentru a trăi cea mai bună viață posibilă și i-am sponsorizat podcast-ul și doar a explodat absolut. Am făcut de două sau trei sau patru ori cea mai bună zi din istorie într-o singură zi, când primul său podcast a scăzut și a fost un ROI net pozitiv pentru toate cele trei podcasturi în cinci zile sau ceva asemănător cu primul podcast.

Am cumpărat trei sloturi și după cinci zile din prima și deja se plătise de la sine. A fost absolut o nebunie revenirea pe care am primit-o. Și nu resetăm niciodată. Știi, uneori oamenii primesc un hit de presă foarte mare și primești cam 10 trafic suplimentar, apoi cinci X și apoi două X și apoi în ziua a patra te întorci la normal. Acesta nu a fost niciodată resetat odată ce ne-am dublat vânzările și am continuat să mergem de acolo.

Felix: E o nebunie. Mai faci sponsorizări podcast astăzi?

Kevin: Facem ceva. Sincer, îl iubesc pe Tim și îi voi fi mereu recunoscător pentru ceea ce a făcut pentru afacerea noastră. Mai multă putere pentru el. Nu-mi mai permit podcasturile lui. El a construit acest imperiu uimitor în care obține sponsorizări uriașe, iar asta este fantastic pentru el, dar nu ne putem permite să le facem doar pe baza capitalului pe care l-am strâns și a profilului nostru de rentabilitate, dar ne străduim în sponsorizarea podcastului. din cand in cand. Nu am văzut niciodată ceva asemănător lui și, sincer, nu cred că vom vedea vreodată, mai ales pentru că cred că l-am prins exact când podcast-ul lui chiar începea să descopere. A avut deja foarte mult succes. But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. Dreapta? This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. I love them. You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. Please. Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

Felix: Da. [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. E o întrebare grozavă. I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

Felix: Minunat. So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.