MQL vs. SQL: Care este diferența și de ce sunt acestea importante?

Generarea de lead-uri este o prioritate de top pentru afaceri.

Totuși, cât de eficient este, depinde de modul în care îl abordezi.

Dacă doar acumulezi clienți potențiali și îi introduci în conductă fără o abordare sistematică, riști să pierzi cantități enorme de timp și resurse urmărind potențiali clienți care nu se vor converti niciodată.

Pentru a evita acest lucru, ar trebui să luați în considerare segmentarea și calificarea acestora.

În acest articol, ne concentrăm pe clienții potențiali calificați în marketing și pe clienții potențiali calificați în vânzări, cunoscuți și ca MQL și SQL. Vom răspunde la întrebări importante, cum ar fi care este diferența dintre ele, de ce sunt ele importante și cum să convertim MQL-uri în SQL.

Citiți mai departe pentru a afla!

De ce este importantă calificarea lead-ului?

Înainte de a ne aprofunda în definițiile și diferențele dintre MQL și SQL-uri, să stabilim mai întâi de ce este importantă diferențierea între cele două.

Problema

Imaginați-vă că aveți în medie 10 clienți potențiali pe săptămână care arată interes pentru afacerea dvs. Ele vin la tine ca urmare a eforturilor echipei tale de marketing prin diferite surse. Acestea ar putea fi formulare de înscriere, rețele sociale, campanii de publicitate, marketing de conținut și așa mai departe.

Echipa de marketing trimite clienții potențiali către vânzări, iar reprezentanții tăi îi sună pe fiecare pentru a verifica dacă sunt interesați să devină clienți.

Până aici e bine, nu?

Acum, imaginați-vă că într-o săptămână aveți 100 de clienți potențiali noi, sau 1000. Este imposibil pentru echipa dvs. de vânzări să ajungă la toți acești oameni fără a fi copleșit de respingeri.

Înainte să știi, reprezentanții tăi vor fi obosiți și incapabili să acorde atenția cuvenită chiar și celor mai bune clienți potențiali.

De aceea ai nevoie de calificare de lider.

Soluția

Folosind diferite tehnici, cum ar fi segmentarea, scorul de clienți potențiali, cultivarea și prospectarea, echipele dvs. de vânzări și marketing își pot grupa și prioritiza clienții potențiali. Ei pot evalua cât de bună este clientul pentru afacere. De asemenea, echipele tale pot determina dacă sunt gata să facă o achiziție sau nu și alți factori relevanți.

Ca rezultat, echipa de vânzări se poate concentra mai întâi pe cei mai eligibili clienți potențiali și își poate prezenta cel mai bun joc de vânzător.

Acest lucru are ca rezultat o productivitate mai bună, mai multe tranzacții încheiate câștigate, clienți de calitate superioară și, în cele din urmă, reprezintă un rezultat mai bun.

Între timp, echipa de marketing poate alimenta clienții potențiali mai puțin calificați până când aceștia devin pregătiți și abia apoi îi poate transmite către vânzări.

Una peste alta, pipeline-ul este mai eficient și echipa ta este mai motivată pentru că văd rezultate.

Veștile bune

Calificarea lead-ului este un proces complex și obositor, deoarece implică verificarea fiecărui client potențial unul câte unul pentru a evalua dacă este sau nu o potrivire bună.

Vestea bună este că, dacă aveți un număr limitat de clienți potențiali, acest lucru se poate face manual cu mare succes. De fapt, în timp ce vă studiați potențialii clienți, este posibil să descoperiți noi puncte de vânzare. În acest fel, veți putea identifica modalități de a le atrage atenția, de a le arăta cum să beneficieze de produsul dvs. și de a-i convinge să convertească.

Cu toate acestea, cu cât aveți mai multe clienți potențiali, cu atât devine mai dificil să cunoașteți fiecare client individual și să vă personalizați abordarea.

Din fericire, există o multitudine de instrumente care vă pot automatiza procesul și vă pot ajuta să vă calificați clienții potențiali la scară.

Acum, să ne concentrăm asupra MQL-urilor și SQL-urilor în special.

Ce sunt MQL-urile?

Clientii potențiali calificați în marketing, sau MQL, sunt clienți potențiali care au fost revizuiți și evaluați de echipa de marketing și confirmați a fi potriviți.

De cele mai multe ori, MQL-urile sunt lead-uri calde – adică sunt conștienți de afacerea dvs. și și-au arătat un anumit grad de interes față de aceasta. Cu toate acestea, ocazional, clienții potențiali rece pot fi, de asemenea, calificați ca MQL eligibili pe baza profilului lor de afaceri și a factorilor suplimentari. Acestea ar putea fi industria, punctele dureroase, cererea de produse, implicarea concurenților etc.

Indiferent, în funcție de calitățile și comportamentul lead-ului, echipa de marketing va trebui să judece dacă ar trebui să treacă printr-un proces de hrănire sau să fie redirecționată direct către vânzări.

Cum se identifică MQL-urile?

De obicei, această evaluare se bazează pe o serie de factori relevanți, inclusiv, dar fără a se limita la:

• Se potrivește clientul potențial cu profilurile dvs. de cumpărător?
• Este compania tipul de organizație cu care faceți afaceri în mod normal?
• Compania/clientul potențial se confruntă cu un punct de durere pe care îl puteți rezolva?
• Poate lead-ul să beneficieze direct de pe urma utilizării produsului sau serviciului dvs.?
• Este clientul potențial conștient de existența și proprietățile mărcii/produsului?
• A arătat liderul vreun interes pentru afacerea/produsul dvs. (vizionări ale site-ului web, implicare prin e-mail, implicare în rețelele sociale etc.)

Cum se califică MQL-urile?

Cea mai des folosită modalitate de MQL-uri este scorarea clienților potențiali.

Procesul este de obicei automatizat, dar pentru a fi eficient, munca preliminară privind configurarea instrumentului trebuie implementată manual în colaborare între echipele de marketing și vânzări.

Ei trebuie să aleagă criteriile și acțiunile potrivite care apropie clienții potențiali de conversie. Pe baza acestora, ambele echipe trebuie să definească atributele care intră în scorul de lider.

În plus, aceste atribute trebuie să fie prioritizate și cuantificate – fiecare acțiune ar trebui să fie egală cu o cantitate prestabilită de puncte, în funcție de cât de importantă este în procesul de calificare. Pentru o mai bună acuratețe, trebuie să existe și criterii care să arate că potențialul client nu se potrivește bine și să-l îndepărteze de cel mai bun scor.

Dacă procesul este configurat corect, clienții potențiali care ating marca de 100 de puncte vor fi gata să fie redirecționați către vânzări pentru procesare ulterioară.

Ce sunt SQL-urile?

Clientii potențiali calificați în vânzări, sau SQL-urile, sunt clienții potențiali pe care echipa de marketing i-a aprobat ca fiind potriviti. Au trecut cu succes procesul de hrănire și/sau au arătat prin comportamentul lor că ar putea fi interesați să devină clienți.

Echipa de marketing înaintează SQL-urile către departamentul de vânzări împreună cu toate informațiile pertinente. Acestea includ puncte de contact și istoricul interacțiunilor și note relevante care pot ajuta la procesul de vânzare.

În cazul în care compania folosește CRM, toate aceste informații pot fi găsite în profilul clientului cu un jurnal detaliat al călătoriei clienților de până acum.

Odată ce echipele de vânzări primesc clienții potențiali calificați, ele își evaluează starea pentru a decide ce pași trebuie întreprinși.

De cele mai multe ori, cel mai bun curs de acțiune este de a efectua prospectarea clienților.

Atunci când prospectează vânzări, reprezentanții își califică propriile clienți potențiali și îi evaluează în funcție de cât de pregătiți sunt pentru conversie.

Echipa de vânzări poate efectua cercetări suplimentare pentru a afla cât mai multe informații despre potențialul client. Aceasta poate include:

• Detalii despre profilul companiei.
• Poziția în cadrul companiei, nivelul de responsabilitate și statutul decizional.
• Puncte dureroase și probleme apăsate.
• Atitudine față de potențiala achiziție.
• Statutul organizației.
• Lucruri în comun cu persoana de contact – pot fi valorificate atunci când spargeți gheața și construiți o conexiune.
• Interese, activitatea platformei de social media, activitatea comunităților din industrie etc.

Agentul de vânzări trebuie să își finalizeze mai întâi cercetarea. Pe baza acestuia, ei pot determina când și cum să execute primul contact cu SQL și ce script de vânzare să folosească.

Diferența dintre MQL și SQL

Principala diferență dintre un lead calificat pentru marketing și un lead calificat pentru vânzări este intenția lor de cumpărare, adică cât de pregătiți sunt pentru a face o achiziție.

Identificarea, măsurarea și cultivarea acestei intenții este chintesența procesului de calificare și cultivare a liderilor.

De aceea este atât de important să urmăriți și să studiați comportamentul clienților pe diferite canale. Utilizați tehnici diverse pentru a înțelege ce înseamnă și ce vă poate spune despre disponibilitatea și disponibilitatea lor de a se angaja.

Acestea fiind spuse, semnele care diferențiază clienții potențiali MQL și SQL sunt unice pentru fiecare afacere. Acestea pot depinde de tipul de industrie și de produs, de durata ciclului dvs. de vânzări și de tipurile de clienți cu care lucrați.

Cum se face distincția între MQL și SQL [Exemple]

Pentru a clarifica diferența dintre MQL-uri și SQL-uri și cum să spunem între ele, să aruncăm o privire la două exemple:

Exemplul 1

Să presupunem că oferiți produse și servicii scumpe, cum ar fi produse de lux, finanțare corporativă, software de securitate etc.

Aceste tipuri de soluții au cicluri de vânzare mai lungi și necesită mai multă cercetare și considerație din partea clientului.

Prin urmare, chiar dacă un client potențial solicită o demonstrație sau o încercare, aceasta nu poate însemna că este gata să facă o achiziție. S-ar putea să-și răsfoiască opțiunile, dar, de exemplu, nu au bugetul necesar, momentan.

Sunt un MQL sau un SQL?

Pentru a afla acest lucru, trebuie să faceți referințe încrucișate la comportamentul lor cu profilul lor și cu informațiile suplimentare pe care le aveți despre ei. În acest fel, puteți decide dacă sunt un MQL care necesită îngrijire sau sunt eligibili pentru a deveni un SQL.

Exemplul 2

În acest scenariu, lucrați cu clienți medii sau întreprinderi, iar comportamentul clienților potențiali arată că aceștia sunt încântați de marcă – interacționează cu paginile dvs. de produse, examinează prețurile, vă urmăresc pe rețelele sociale etc.

Par un SQL promițător, nu?

Pai depinde.

În aceste tipuri de organizații mari, procesul de luare a deciziilor este destul de complex. De cele mai multe ori, necesită aprobarea unui grup de părți interesate la diferite niveluri.

Aceasta înseamnă că persoana dvs. de contact ar putea să dorească produsul și să fie dispusă să-l cumpere într-o clipă. Cu toate acestea, toată educația din lume nu va schimba faptul că ei nu sunt persoana responsabilă sau că au nevoie de încă cinci oameni pentru a încheia afacerea.

Pentru a califica lead-ul ca MQL sau SQL, trebuie să vă cercetați persoana de contact. Sunt ei autorizați să ia decizii de cumpărare? Dacă nu, va trebui să vă concentrați eforturile asupra unui executiv de nivel superior. Puteți chiar să vă adresați liderului pentru a lucra împreună pentru a-i convinge.

Cu alte cuvinte, în acest caz, dacă persoana de contact este un factor de decizie, ai un SQL și poți continua cu prospectarea sau un apel de vânzări.

Dacă sunt un executiv de nivel inferior sau trebuie să convingă alți membri ai consiliului, contactul dvs. este un MQL. Dacă pot deveni un SQL sau nu, depinde de viabilitatea organizației lor ca client. Intenția de cumpărare a restului părții decizionale este celălalt factor important.

Conversie MQL în SQL

Procesul de conversie MQL în SQL este așa-numitul lead nurturing.

În funcție de organizarea internă a companiei, aceasta poate fi condusă de departamentul de marketing sau de echipa de vânzări sau poate fi un efort de grup.

Abordarea 1: Împărțiți și cuceriți canalul de marketing

De obicei, marketingul începe cu hrănirea clientului în primele etape ale călătoriei lor, prin creșterea gradului de conștientizare cu privire la nevoile lor și oferirea de soluții posibile. Astfel le introduci subtil mărcii și produsului corespunzător ca o alegere viabilă.

În acest fel, ei pot conduce clientul potențial prin etapele de conștientizare și luare în considerare ale pâlniei de marketing și îl pot pregăti pentru următorul pas.

MQL și SQL se succed reciproc – dacă liderul MQL ajunge la etapa finală a pâlniei, ele devin un SQL sau un prospect și echipa de vânzări preia controlul.

Abordarea 2: Marketing și Vânzări Unite

În organizațiile care practică marketing bazat pe cont și marketing pipeline, echipele de vânzări și marketing lucrează împreună la întregul proces de cultivare, pentru a-și alinia eforturile și pentru a asigura o experiență consecventă a utilizatorului.

În acest fel, fiecare MQL viabil poate fi convertit într-un SQL. În același timp, repetările pot fi în buclă și pot ști cum să abordeze clienții potențiali în cel mai bun mod. Drept urmare, îi pot convinge cu ușurință să devină clienți.

Cu toate acestea, rețineți că timpul necesar pentru ca lead-ul să se convertească de la MQL la SQL nu depinde doar de durata medie a ciclurilor dvs. de vânzări. De asemenea, se bazează pe cazul individual al potențialului client.

Unele clienți potențiali sunt mai greu de spart și pot avea nevoie de multă îngrijire pentru a lua o decizie. Și dacă grăbiți procesul de îngrijire, s-ar putea să nu se convertească niciodată.

Concluzie

Generarea de lead-uri este o parte importantă a creșterii afacerii dvs. Cu toate acestea, pentru a fi eficient și a avea un ROI ridicat, trebuie să o faci inteligent.

Prin implementarea calificărilor pentru clienți potențiali, vă puteți segmenta clienții potențiali. Acest lucru depinde de cât de pregătiți sunt să facă o achiziție și să le abordeze ca MQL-uri și SQL-uri în consecință.

În acest fel, vă puteți crește profitul. De asemenea, vă veți asigura că acordați prioritate celor mai buni clienți potențiali care au cel mai mare potențial de a deveni clienți loiali pe termen lung.