SQL vs. MQL: Care este diferența?

Nu toate pistele există la fel. Deși toate prezintă o anumită valoare pentru compania dvs., este naiv să presupunem că fiecare dintre ele are la fel de probabil să facă o conversie.

În consecință, aveți nevoie de un sistem pentru a decide căruia să îi dedici timp. De aceea, specialiștii în marketing au inventat valorile Marketing Qualified Lead (MQL) și Sales Qualified Lead (SQL).

Ce este un MQL?

MQL, sau clienții potențiali calificați în marketing, sunt clienți potențiali cu un interes exprimat de a deveni clienți. Acestea sunt de obicei generate prin campanii și activități de marketing și trec la echipa de vânzări pentru calificare ulterioară.

MQL-urile continuă imediat SQL-urile în pâlnia de vânzări. Ei nu au dezvăluit informații aprofundate, dar informațiile pe care le-au exprimat deja indică un interes clar pentru produsul sau serviciul dvs.

Cu alte cuvinte, MQL-urile au ridicat mâna.

S-au înscris pentru ceva, fie că este vorba despre un conținut, un webinar sau un buletin informativ. Marketingul dvs. i-a intrigat și vor să afle mai multe.

MQL-urile au o nevoie la care produsul sau serviciul dvs. poate răspunde. Nu ar fi interesați să afle mai multe despre afacerea ta dacă nu ar crede că îi poți ajuta cumva.

De ce sunt importante MQL-urile?

39% dintre factorii de decizie de marketing definesc MQL-urile ca fiind cel mai important KPI de marketing.

De ce? Pentru că fiecare MQL este un potențial client serios.

Rezultatul final al vânzărilor este departe de a fi sigur. Cu toate acestea, sistemele dvs. au stabilit că merită timpul și atenția necesare pentru a le duce mai departe.

Diferențierea MQL-urilor de clienții potențiali de calitate inferioară permite echipelor de vânzări să-și folosească timpul limitat în mod eficient. Acest lucru elimină merele urâte din coșul tău, lăsând vânzările cu un coș gustos de Granny Smiths (SQL, în acest caz) de care să te bucuri.

Ce este un SQL?

SQL-urile sunt piste pe care echipa dvs. de marketing le-a verificat pe deplin.

I-au contactat, le-au pus întrebări, le-au explorat nevoile și le-au determinat bugetul. Nevoia și cerințele sunt acolo și este timpul să le trimitem la vânzări.

De ce contează SQL-urile?

Majoritatea specialiștilor în marketing definesc generarea mai multor SQL-uri drept prioritatea lor principală.

Nu este surprinzător – un SQL este mărul de fructe din coș. Sunt interesați și gata să cumpere, iar echipele dvs. de marketing și vânzări au făcut munca necesară pentru a le ajunge acolo.

Un SQL este linia de sosire pentru companiile cu o strategie eficientă de management al lead-urilor. Dar pentru alții, poate fi doar începutul.

Chiar dacă un client potențial este „gata” de cumpărat, este posibil să nu fie momentul potrivit pentru ei.

Este posibil să fie nevoie să se consulte cu alți factori de decizie. Poate că bugetul lor este strâns în acest trimestru.

Ideea este că un SQL nu este întotdeauna o vânzare sigură. Dar dacă ți-ai făcut treaba bine, ei sunt mult mai aproape de a deveni client decât orice alt client potențial din sistemul tău.

Cum diferențele dintre MQL și SQL-uri afectează tranzițiile canalului

Mutarea unui client potențial de la MQL la SQL este mai ușor de spus decât de făcut. Marea majoritate a vânzărilor MQL nu avansează niciodată, în mare parte din cauza clasificării greșite.

Echipa dvs. de marketing poate crede că un client potențial se află mai jos în pâlnie decât sunt în realitate. Sau poate că echipa dvs. de vânzări este prea dornică să pună mâna pe un lead „fierbinte” și se aruncă prea devreme.

Pentru a evita aceste greșeli, trebuie să înțelegeți diferențele exacte dintre MQL și SQL. Iată cum sunt diferite:

Comportamentul conducerii

Diferența principală dintre MQL și SQL-uri este comportamentul potențial. MQL-urile și-au exprimat un interes diferit față de produsul dvs., în timp ce SQL-urile sunt gata de cumpărare.

Cel mai simplu mod de a înțelege diferența este cu o analogie. Imaginează-ți că ești la o petrecere și vezi pe cineva pe care ai vrea să-l cunoști.

Te prezinți, le strângi mâna, începi să vorbești cu ei, iar conversația merge bine. Acum imaginează-ți că ești la aceeași petrecere, dar aceeași persoană vine la tine și îți spune: „Vreau să vorbesc cu tine despre produsul tău”.

În primul scenariu, persoana a arătat suficient interes pentru ca tu să vrei să vorbești cu ea. În al doilea, au apărut și au început imediat să discute despre o vânzare.

Același lucru este valabil și pentru lead-uri. Un MQL exprimă interes pentru produsul dvs., în timp ce un SQL este gata de cumpărat.

Rata de conversie

A doua diferență între MQL și SQL este rata de conversie. MQL-urile au o rată de conversie mai mică decât SQL-urile, deoarece se află în partea de sus a pâlniei.

Este posibil să fie interesați de produsul dvs., dar echipa dvs. nu le-a verificat. Este posibil ca MQL-urile să nu aibă bugetul, nevoia sau autoritatea de a face o achiziție, în ciuda interesului lor exprimat.

Pe de altă parte, SQL-urile sunt complet verificate. Echipele dvs. de marketing și vânzări au făcut munca pentru a se asigura că sunt potrivite pentru produsul dvs.

Sunt pe deplin calificați pentru produsul dvs. și au o intenție clară în realizarea vânzării. Drept urmare, rata lor de conversie este mult mai mare.

Diferența canalului de trimitere

A treia diferență între MQL și SQL-uri este sursa principală. MQL-urile provin dintr-o serie de surse, în timp ce SQL-urile provin din surse mai restrânse, de calitate superioară.

MQL-urile provin din surse cu efort redus, cum ar fi:

• Descărcări de conținut
• Înscrieri pentru webinarii sau alte evenimente
• Trimiterile de formulare
• Înscrieri la newsletter
• campanii PPC
• Apeluri de intrare

SQL-urile, pe de altă parte, provin din surse mai restrânse, de calitate superioară.

Echipa dvs. de marketing a verificat deja acești clienți potențiali și sunt pregătiți ca echipa de vânzări să încheie afacerea.

SQL-urile pot proveni din:

• Recomandări de la clienții actuali
• Apeluri primite de la clienți potențiali generați de marketing
• Trimiteri de formulare din paginile de destinație vizate
• Cercetarea intenției de cumpărare

Aceasta nu este o listă exhaustivă, dar arată modul în care canalul de recomandare încadrează diferențe dramatice de intenție.

Cereri de contact

În general, diferența cea mai evidentă dintre cele două este modul în care se întâlnesc cu echipa ta de vânzări.

Dacă echipa dvs. de vânzări cere să înființeze un apel sau o demonstrație cu un client potențial, acesta este un MQL. Dar dacă liderul solicită întâlnirea, acestea sunt un SQL - la fel ca analogia partidului menționată mai sus.

Va trebui să fii atent doar la cine solicită întâlnirea. Organizatorul întâlnirii ar putea să nu aibă autoritatea de a lua o decizie de cumpărare.

De exemplu, echipele dvs. de vânzări pot primi o solicitare demonstrativă de la un angajat al echipei de marketing fără un titlu de conducere.

Înainte de a te angaja în demo, echipa ta ar trebui să se asigure că este persoana potrivită cu care se poate întâlni.

Datele demografice ale conducerii

MQL-urile și SQL-urile pot avea date demografice diferite, dar acesta nu este neapărat un bun indicator al stadiului unui client potențial în călătoria cumpărătorului.

Există cazuri în care o companie poate avea o anumită piață țintă. În acest scenariu, este posibil ca clienții dvs. potențiali să se potrivească cu acest model.

De exemplu, să presupunem că o agenție de marketing este specializată în achiziționarea de clienți pentru firmele legale de SEO. În acest caz, piața lor țintă este destul de bine definită, iar datele demografice ale unui client potențial sunt un bun indicator al faptului că este MQL sau SQL.

În același timp, în unele industrii, există și alte calități, cum ar fi titlul postului, regiunea geografică sau chiar subiectele pe care le caută, care sunt indicatori mai buni ai pregătirii.

Ideea este că informațiile demografice pot fi utile (sau nu) pentru a determina ce clienți potențiali ar trebui mutați către echipa dvs. de vânzări. Lucrați cu echipele dvs. de vânzări și marketing pentru a determina caracteristicile care contează cel mai mult.

Probabilitatea de a cumpăra

Nu în ultimul rând, MQL-urile sunt mai puțin probabil să cumpere decât SQL-urile. Asta nu înseamnă că MQL-urile nu cumpără niciodată, dar este mai puțin probabil să facă acest lucru.

De exemplu, un client potențial care completează un formular pentru a descărca o bucată de conținut este un MQL.

Sunt interesați de produsul dvs., dar nu sunt gata să cumpere. Este posibil să fi vrut doar ceea ce ați îngăduit în spatele formularului de descărcare.

În schimb, SQL-urile sunt foarte probabil să cumpere. Nu este garantat, dar este echivalentul de marketing al poziționării pe baza a treia - tot ce trebuie să faci este să lovești un singur.

La urma urmei, este nevoie de un SQL pentru a face o vânzare. Au discutat despre nevoile și bugetul lor și sunt gata să cumpere.

Retailerii online, de exemplu, nu pot face o vânzare fără ca cineva să adauge un articol în coșul lor, să introducă o adresă de expediere și să plătească pentru produs.

Sistemul BANT

Sistemul BANT (Buget, Authority, Need, and Timeline) este un proces de gestionare a clienților potențiali utilizat de echipele de vânzări pentru a califica clienții potențiali. Îl puteți folosi pentru a decide cu precizie cât de calificat – și, prin urmare, probabil să cumpere – este un client potențial.

Clientii potențiali care îndeplinesc toate criteriile de mai jos sunt pe deplin calificați și pregătiți pentru o întâlnire cu vânzările:

• Buget: Au bugetul necesar pentru a face achiziția?
• Autoritate: au autoritatea de a face achiziția?
• Nevoie: au o nevoie clară pentru produsul dvs.?
• Cronologie: au o cronologie pentru efectuarea achiziției?

Principalul beneficiu al sistemului BANT este că vă ajută echipa de vânzări să-și prioritizeze timpul.

Echipa dvs. de vânzări ar putea solicita o demonstrație de la trei potențiali săptămâna aceasta.

Din păcate, nu se pot întâlni cu toți trei. Deci, echipa de vânzări folosește BANT pentru a alege cei mai calificați clienți potențiali.

Cum lead scoring poate ajuta la calificarea clienților potențiali

Calificarea clienților potențiali cu o bănuială este un proces care pierde. În timp ce instinctul tău joacă încă un rol foarte important în evaluarea clienților potențiali, eșecul în a le cuantifica cât mai precis posibil face inevitabile ineficiențe masive.

Aici intervine scorul de lider.

Ce este Lead Scoring?

Lead scoring este procesul de atribuire a unei valori numerice clienților potențiali. Acest lucru vă permite să determinați cât de calificat este un client potențial și cât de probabil este să se convertească cu o precizie infinit mai mare decât sentimentul dumneavoastră.

Cu alte cuvinte, este un sistem care elimină presupunerile din managementul clienților potențiali prin împărțirea clienților potențiali în două grupuri: cei care sunt gata să cumpere și cei care nu sunt.

De ce este important scorul potențial?

Notarea clienților potențiali vine cu propriul set de beneficii. Permite echipelor de vânzări și marketing să:

• Aliniați-vă la criteriile utilizate pentru a determina dacă un client potențial este gata de cumpărare
• Justificați bugetul pentru campaniile de marketing către directori și părțile interesate
• Au obiective măsurabile de atins cu campaniile lor
• Prioritizează-ți timpul eficient cu acele obiective măsurabile
• Utilizați mai precis eforturile și bugetul lor de marketing

Ideea este că, deși scorul de lider pare a fi multă muncă în avans, dă roade.

Cum funcționează scorul potențial?

Notarea clienților potențiali este un proces complex, dar îl puteți împărți în trei faze principale:

1. Creați profiluri de cumpărător
2. Punctează clienții potențiali în funcție de activitate
3. Atribuiți manual scorurile de clienți potențiali

Creați profiluri de cumpărător

Primul pas este crearea profilurilor de cumpărător. Acestea sunt reprezentări semificționale ale clienților țintă.

Fiecare profil de cumpărător trebuie să includă următoarele:

• Date demografice: cine este cumpărătorul tău țintă și cum arată?
• Driver de valoare: Ce problemă comună au?
• Etapa de decizie: Cum arată etapa lor de decizie?

Un profil de cumpărător vă ajută să înțelegeți cine este clientul potențial. Acesta este pasul fundamental în determinarea calității acestora.

Punctajul clienților potențiali în funcție de activitate

După ce vă decideți asupra criteriilor, puteți începe să atribuiți scoruri potențiale în funcție de activitățile lor finalizate.

De exemplu, puteți atribui un scor mai mare unui client potențial pe baza următoarelor criterii:

• Document descărcat: +5
• A creat un cont: +5
• Abonat la o postare pe blog: +7
• Înscrieri la newsletter: +3
• Înscrieri la cursul prin e-mail: +5
• Achizitionat un produs: +35

Scorul clienților potențiali se referă la cuantificarea a ceea ce știi despre un client potențial și la utilizarea acestor informații pentru a determina cât de probabil este ca acesta să facă conversie.

Scopul este să folosiți activitatea pentru a înțelege „interesul” unui client potențial pentru compania dumneavoastră. Cu cât un client potențial este mai calificat, cu atât ar trebui să fie mai mare scorul acestuia.

Atribuiți manual scorurile de clienți potențiali

Chiar dacă puteți automatiza procesul de atribuire a scorurilor clienților potențiali, cel mai bine este să începeți prin a nota manual clienții potențiali. Apoi, odată ce ați înregistrat manual câteva sute de clienți potențiali, puteți începe să automatizați procesul utilizând un software specializat.

Beneficiul pe care îl obțineți de la începerea cu un proces manual este să aveți ceva cu care să vă comparați rezultatele automate. Acest lucru face mult mai ușor să vă reglați fin sistemul.

Calificarea efectivă a liderilor este o schimbare de joc

Calificarea lead-ului este un pas crucial în procesul de vânzare.

După cum s-a subliniat în această postare, necalificarea clienților potențiali face ca echipa dvs. de vânzări să piardă timpul cu clienții potențiali care nu au intenția de a cumpăra. Ar putea mai bine să petreacă acest timp pe potențialii care sunt gata să cumpere.

Singura modalitate de a obține un adevărat succes cu calificarea clienților potențiali este prin identificarea acelor potențiali cu cea mai mare probabilitate de a face conversie și apoi prioritizarea acestora față de ceilalți. Cu scorul de clienți potențiali, calificarea clienților potențiali este mai ușor și mai precis decât oricând.