Concentrarea este cheia pentru noii antreprenori în mai multe moduri

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Leo Tropeano de la Mugsy Jeans. Mugsy Jeans produce blugi eleganti pentru bărbați, care sunt la fel de comozi ca pantalonii de trening și este o companie de un milion de dolari, începută în 2016 și cu sediul în Chicago.

Felix: Bine ai venit, Leo.

Leu: Cum merge?

Felix: Bine, bine. Așa că mi-ai spus că cea mai importantă lecție pe care ai învățat-o până acum este să perfecționezi produsul și că ai simțit că ai pierdut mult timp și bani încercând să vinzi ceea ce ai considera acum prototipuri.

Felix: Așa că spune-ne puțin mai multe despre asta. De exemplu, prin câte prototipuri simțiți că ați trecut înainte de a ajunge la produsele perfecte?

Leo: Da, absolut. Așadar, este cam unul dintre acele 22 de lucruri, pentru că, în timp ce am pierdut o mulțime de bani și timp cu un produs imperfect pe care l-am lansat publicului, acesta a fost și cel mai bun mod în care am învățat cum să-l perfecționăm.

Leu: Dar cred că dacă aș putea reformula asta, aș spune că nu-ți place o lansare completă a unei linii complete de produse până când produsul nu este perfecționat. Deci știi, un exemplu cu blugii. Poate am început cu câteva sute de unități în primele zile. Poate în schimb ar fi trebuit să facem doar 10, 20, 50 de unități ale unui stil, în loc de sute. Așa că minimizați riscul.

Leu: Dar da, a fost totul. Așa că am lansat... Am renunțat la slujba mea în 2015 ca să urmăresc asta și am crezut naiv că voi fi profitabil în șase luni. Sa dovedit că a durat aproape un an și jumătate până când am perfecționat cu adevărat produsul și am făcut o lansare reală.

Leu: Dar da, vreau să spun, odată ce obțineți produsul potrivit, veți observa imediat că, în loc să fie o luptă în sus, devine mai mult o pantă, și totul merge bine și începe să dea clic și să cadă la loc.

Felix: Am înțeles. Ne puteți spune puțin mai multe despre unele dintre marile îmbunătățiri pe care le-ați făcut de-a lungul drumului dintre unele dintre prototipurile inițiale și ceea ce ați considera produsul perfect? Și cum ai învăța cum să faci acele îmbunătățiri?

Leo: Da, absolut. Așa că aș spune devreme... Voi oferi doar un pic mai multe informații despre motivul pentru care mi-a venit această idee și am vrut să înființez compania. Dar știi, pentru mine a fost, am intrat în lumea reală și am vrut să găsesc blugi care să arate mai bine. Știam că erau doar hainele largi pe care le purtasem la facultate, era timpul să le las la Armata Salvării și să fac upgrade. Știi, eram într-un fel în lumea profesională, trebuia să am mai multă apreciere pentru aspectul meu.

Leu: Așa că am ieșit să caut blugi, nu am găsit nimic. Iar blugii sunt puțin... ei bine, erau la acea vreme, mai grei pentru mine. Pentru că eram un tip de fotbal, așa că aveam picioare mai mari și fundul mai mare. Așa că orice mai subțire a devenit extrem de inconfortabil și intolerabil. Așa că am rămas oarecum cu această alegere de a sacrifica confortul sau stilul. Și m-am gândit că nu ar trebui să fie așa.

Leo: Așadar, conceptul inițial din spatele companiei a fost, dacă ar fi să rezolv o problemă, aș spune că este să fac un blugi care să fie și confortabil și stilat. Și astfel, prototipurile timpurii nu... S-au cam concentrat mai mult pe stil și nu au îndeplinit prea bine aspectul de confort.

Leo: Și așa, cred că nu a fost până când nu am reușit cu adevărat potrivirea și am lucrat cu o fabrică pentru a veni cu acest denim proprietar. Abia când am avut asta și am început să primim comentarii de la oameni, de genul „aceștia sunt cei mai comozi blugi pe care i-am purtat vreodată”, bla, bla, bla. Acel tip de lucru. Atunci ai știut. Ca în regulă, aceasta este de fapt soluția pentru problemă. Nu a fost o soluție pe jumătate, așa cum erau prototipurile noastre anterioare.

Felix: Am înțeles. Așa că ați menționat că nu doriți să faceți o lansare în toată regula atunci când doar testați piața, testați produsul. Dar ar trebui să intri pe piață, să ajungi în mâinile clienților tăi, astfel încât să poți învăța cu adevărat și să înveți cum să îmbunătățești produsul pentru a-l face perfect.

Felix: Poți vorbi puțin despre ce fel de lansări sau despre ce fel de lansări mai mici ai făcut? Sau poate ce ai recomanda dacă ar fi să te întorci și să faci totul din nou? Cum să ajungi pe piață fără să faci un fel de zgomot mare, când nu simți că produsul este încă gata?

Leo: Da, nu, acesta este... Cel mai important lucru este să aduci produsul către publicul țintă cât mai curând posibil. Și atunci vei învăța cel mai mult și vei învăța ce trebuie să modifici pentru a-l perfecționa.

Leo: Deci, pentru mine, am început cu... Avem mostre de blugi, genul de prototipuri. Și am început prin a le arăta prietenilor și familiei mele. Și asta a fost un fel de greșeală pentru că nu ți-o vor trage niciodată direct. Știi, abia până când nu vorbești cu un străin adevărat, acesta va spune: „Nu, astea sunt naibii. Nu am de gând să le cumpăr.”

Leu: Dar le spui prietenilor și familiei și ei vor spune: „Oh, da, asta e grozav. Te voi sprijini.” Și apoi ai câțiva prieteni și familia să cumpere o pereche și apoi știi, i-ai vedea la bar câteva săptămâni mai târziu și nu le poartă. Și ai putea avea sentimentul că bine, ei chiar le-au cumpărat pentru că mă sprijineau.

Leu: Deci, ceea ce aș vrea este să obțin produsul minim viabil. Ia câteva dintre ele. Și începeți doar să vindeți clienților. Îmi amintesc foarte bine de prima dată când am încercat cu adevărat să-mi vând blugii clienților și doar reacțiile și feedback-ul pe care le primești doar din asta mi-au spus imediat că trebuie să schimb calea și că eram ca în locul greșit la momentul respectiv.

Leu: Deci da, produs minim viabil. Și încercați să vindeți oamenilor. Ascultați feedback-ul lor. Citiți printre rândurile expresiilor și gesturilor lor asemănătoare. Și vei învăța repede că, dacă nu vin la tine și te cam imploră să plătești, nu ești încă acolo.

Felix: Am... Unde și... Sau cum vindeți aceste prototipuri devreme?

Leo: Da, așa de devreme aș merge la fiecare magazin de denim din Chicago și este trist că majoritatea nu mai sunt aici. Și cred că sunt parțial de vină pentru asta, pentru că spațiul de comerț electronic omorează într-un fel prezența fizică a magazinului.

Leo: Dar practic m-am dus la unul dintre cele mai bune magazine de denim din zona Greater Chicago și m-am înțeles cu fondatorul, am cam forțat o întâlnire cu el, i-am spus despre ce eram. Și este amuzant pentru că de la început a spus: „Pot spune că ești... Acest produs nu este, dar pot spune că vei ajunge acolo”, ceva de genul.

Leu: Așa că mi-a cam întins o ramură de măslin și mi-a spus: „Uite, vino sâmbăta viitoare, adu-ți blugii și poți să încerci să-i vinzi clienților. Nu te voi taxa pentru nimic. Doar înființați magazinul și vă voi oferi oportunitatea de a-mi fura afaceri proprii clienților mei în propriul meu magazin.” Și asta am făcut.

Leu: Așa că am apărut cu 20, 30 de perechi într-o sâmbătă, cea mai fierbinte zi a lor, și am încercat să le vând clienților. Și știi, este cam așa cum am spus, imediat primești atmosfera de la oameni atunci când încerci de fapt să le vinzi ceva. Când chiar le ceri să intre în portofelul lor și să-ți dea numerar, poți să-ți dai seama imediat dacă ești pe drumul cel bun sau nu.

Felix: Deci, aceasta este o modalitate excelentă de a obține vânzări timpurii, feedback timpuriu, este să mergi în persoană și să mergi acolo unde merg deja clienții. Se duc la aceste magazine de denim, la aceste magazine de blugi. Vor fi interesați de blugi. Deci este foarte logic să poți intra acolo.

Felix: Deci, pe baza experienței tale, ce crezi că le pasă retailerilor? Ce l-ar face pe un retailer să îți ofere o astfel de șansă, acum că te uiți înapoi la experiența ta?

Leo: Da, este greu, pentru că chiar și multe s-au schimbat în cei trei sau patru ani de la acel moment în care am făcut acel spectacol de cufăr la vitrină într-o sâmbătă. Și de atunci ne-am mutat concentrarea companiei complet departe de relațiile cu amănuntul și ne-am concentrat exclusiv pe online.

Leu: Deci nu mai pot spune atât de multe. Dar, la acea vreme, cred că motivul pentru care am intrat cu acel magazin a fost proprietarul doar... Era pur și simplu cool. Nu știu cum să explic dincolo de asta. El a cam văzut ce încercam să fac aici și el... cred că a apreciat ambiția.

Leo: Și știi, i-am cântărit sistemul de telefonie pentru a face [inaudible 00:08:11] să trec prin mulți oameni diferiți din organizația lui pentru a ajunge la el. Cred că când am făcut-o în sfârșit, era conștient de mine doar din cauza oamenilor care spuneau: „Hei, tipul ăsta Leu tot te sună”.

Leo: Și, în cele din urmă, a spus: „Bine, voi prelua apelul”. Și, în schimb, pur și simplu am mers acolo și l-am întâlnit într-o zi. Și ne-am lovit puțin. Dar da, a apreciat ambiția și [inaudible 00:08:31], în același timp, un alt lucru pe care l-am găsit de la lansarea acestei companii este că ai fi uimit de câți oameni dornici și entuziasmați să te ajute. Cred că oamenii se prinde și sunt atrași de alții care sunt entuziaști, ambițioși și energici în legătură cu ceva.

Leu: Așa că cred că asta ar fi sugestia mea, este doar să mergi acolo și să fii tu însuți și să arăți pasiunea ta pentru acest produs. Și este contagioasă. Și vei găsi oameni care vor fi dispuși să te ajute pe parcurs.

Felix: Da. Și îmi pot imagina că majoritatea proprietarilor independenți de magazine sunt și antreprenori, antreprenori. Ei înțeleg genul ăsta de luptă. Și cred că dacă vrei să încerci să-i contactezi, apelează la asta, nu? Nu alegeți poate o cutie mare sau un lanț mare, cum ar fi să alegeți mai multe magazine independente care înțeleg... care se pot vedea în pielea voastră la un moment dat. Cred că asta cu siguranță poate ajuta. De parcă ăsta ar fi genul de persoană pe care l-ai abordat. A fost antreprenor. A înțeles agitația, a respectat-o ​​și a vrut să-ți dea șansa.

Felix: Atunci când ai început să vinzi blugii, se pare că ai trecut printr-o grămadă de prototipuri. Ai învățat că există... Blugii nu erau perfecți. Aveau lucruri pe care trebuia să le perfecționezi. Care au fost unele dintre primele obstacole pe care le-ați întâlnit când ați început să-l vindeți și cum le-ați depășit?

Leu: Absolut. Deci întrebarea ta mi-a cam amintit de un exemplu despre ceea ce gândesc des. Și aceasta este fondarea Reddit-ului. Știi, site-ul, reddit.com? Deci, pentru oricine nu este familiarizat și nu știu detaliile exacte, dar îmi amintesc că am citit asta cu ani în urmă și a fost inspirant. Dar fondatorii Reddit și-au prezentat ideea unui incubator. Și incubatorul îl ura. Și au spus: „Este o idee groaznică, dar noi cam credem în voi, băieți. Suntem vânduți la tine, dar nu produsul cu care ai venit.”

Leu: Și incubatorul le-a spus: „Întoarceți-vă acasă și gândiți-vă puțin la asta și reveniți peste o săptămână și repuneți-ne o idee nouă.” Și acea nouă idee a devenit în cele din urmă Reddit. Și ei... uit care este sloganul lor, dar este ca „Pagina de pornire a internetului” sau ceva de genul.

Leo: Și așa am crezut că a fost cu adevărat inspirat pentru mine, pentru că arată doar că, dacă ești pasionat, ambițios și dornic, vei continua să evoluezi până când vei descoperi ceva. Pentru că întotdeauna există probleme. Și acolo unde sunt probleme există oportunități de afaceri.

Leu: Deci, pentru mine, a fost ca și cum aș vinde acești blugi, nimeni nu este prea entuziast. Și așa cum am spus, s-a simțit ca o bătălie dificilă. Ca orice vânzare, mă uit pentru. Atragerea atenției în presă, ești ca și cum, m-ar înnebuni de câți oameni trebuie să te adresezi și fundături.

Leu: Dar știi, odată ce ai cam citit printre rânduri, primești feedback-ul clienților, remediază produsul, totul este doar clicuri. Știi, chiar și eu cred că un obstacol mai mare pentru mine în primele zile a fost să găsesc un furnizor, ca un producător care sa aliniat cu noi. Și acesta a fost cel mai mare lucru pentru mine.

Leo: Așa că, după spectacolul acela pe care l-am făcut la acel magazin, m-am cam întors la producător și i-am spus: „Hei, plecăm. Ceva nu e în regulă. Trebuie să ne schimbăm la mai multe astfel.” Și s-au cam respins. Și așa că în acel moment, am știut, bine, ei nu sunt aliniați cu mine, nu vor fi un partener bun. Trebuie să merg mai departe.

Leu: Așa că am menționat mai devreme că am renunțat la slujbă. Și a durat un an și jumătate până când am lansat produsul real. Și acel an și jumătate l-am petrecut într-adevăr făcând cercetare și dezvoltare. Și cea mai mare parte a fost doar găsirea fabricii potrivite. Lucrul cu ei pentru a obține materialul și potrivirea potrivite și doar perfecționarea produselor.

Leo: Și da, odată ce am găsit partenerul potrivit, din punct de vedere al furnizorului și al producătorului, a fost pur și simplu o navigare lină.

Felix: Așa că ai menționat că ai renunțat la slujbă și ai intrat în asta cu normă întreagă și ai petrecut aproximativ un an și jumătate concentrat complet pe acest proiect la acea vreme. Ce ai... Ai simțit că ai fi putut face asta pe o parte? Ce fel de beneficii simțiți că ați obținut concentrându-vă pe acest lucru cu normă întreagă?

Leo: Da, este o întrebare grozavă. Așa că am lucrat la asta în lateral. Așa că știi, am lansat... Consider lansarea noastră în toamna anului 2016. Deci acum puțin peste doi ani, la momentul acestei înregistrări. Mi-am părăsit slujba în vara lui 2015. Dar lucrasem la asta cam din prima zi când am intrat în lumea reală. Așa că mă întâlnesc puțin, dar asta a fost ca în 2011, 2012. Deci, deși am avut doar doi ani în companie, acesta a fost ca un proiect de șapte sau opt ani pentru mine.

Leu: Așa că am început prin a o face pe o parte. Și doar nenumărate nopți în care am stat treaz până ca foarte târziu, doar mi-am dat seama că aveam o slujbă de zi solicitantă. Dar s-a ajuns la punctul în care mi-am dat seama că, dacă nu te-ai lăsat și nu te-ai concentrat exclusiv pe asta, și chiar îl numesc doar eliminarea plasei de siguranță a, siguranța acelui job de zi, te cam pune... Te sprijină într-un colț și te obligă să te concentrezi și să-l faci să funcționeze.

Leu: Și la vremea aceea era ca o nebunie, nu? A fost cea mai nebună decizie vreodată. Și știi, familia și prietenii au fost oarecum uimiți. Doar, „Serios, vei renunța la slujba ta foarte confortabilă și de succes pentru a-ți urma acest vis de blugi?” Dar știam într-un fel în adâncul sufletului că, dacă nu mă concentram exclusiv pe asta, nu avea să dea de la sol niciodată. Era un fel de una sau alta.

Leu: Și s-ar putea să nu fie pentru toată lumea, s-ar putea să nu fie cazul. Și cu siguranță există companii în care oamenii le construiesc pe o parte. Cred că cu siguranță durează mai mult. Dacă nu aș fi renunțat la slujba zilnică, cred că... nici măcar nu știu dacă am fi aici încă. Dar în acel an și jumătate, a fost doar catalizatorul, foarte rapid, pentru a ajunge la produsele potrivite.

Leo: Dar da, și am văzut și alte companii care... Unde fondatorii își aveau slujbele de zi cu zi și făceau asta pe o parte și își doreau foarte mult să funcționeze. Dar, în același timp, aveau acea plasă de siguranță și nu prea dădeau totul. Și în cele din urmă, acele companii s-au prăbușit.

Leu: Așa că cred că este o idee deloc. Cred că trebuie să plănuiești pentru asta și să te asiguri că ești pregătit. Dar da, acea focalizare exclusivă este totul.

Felix: Dar ce simți că ai început să faci diferit cu acea plasă de siguranță îndepărtată, ceea ce nu ai făcut niciodată în anii precedenți în timp ce o făceai pe o parte?

Leu: Da, doar... Când ai un 9-la-5, este foarte greu să faci lucruri pentru agitația secundară. Și munca mea de zi cu zi a fost super solicitantă. Știi, aș lucra adesea, probabil că în medie erau 70 de ore pe săptămână, dar știi, mai mult în cele 100 de ore pe săptămână pentru o bună parte a anului. Atât de nebun și pur și simplu nu am putut face nimic.

Leu: Știi, implică o mulțime de apeluri la oameni în timpul orelor lor normale de lucru. Și doar corespondență în acea perioadă. Deci asta a fost cu siguranță unul mare.

Felix: Când spui că a trebuit să... Nu, cred că 70 până la 100 de ore, ca asta e extrem. Ca și cum ai face, practic, două locuri de muncă plus asta pe o parte, orice înseamnă asta, cu orice timp ai mai rămas.

Felix: Așa că ai menționat că, dacă vrei să faci asta, trebuie să planifici și să te pregătești. Ce inseamna asta? Asta înseamnă să economisești bani? Ce altceva trebuie să faci pentru a te asigura că [aterizează 00:16:15]... vei lovi, în esență?

Leo: Da, vreau să spun că a fost destul de nebun să renunți la slujba ta și să urmărești acest vis ridicol. Dar nu a fost... Nu o văd ca pe o decizie stupidă. A fost foarte calculat. Dar chiar dacă era o nebunie.

Leu: Deci pentru mine, mi-am planificat data la care urma să renunț. Economisisem destui bani ca să mă reziste de la șase luni până la un an. Aveam planuri de asigurări de sănătate, pentru că știam că mă voi căsători la timp pentru a renunța, așa ceva. Da, și doar... Cred că probabil că este suficient de bun.

Felix: [conversație 00:16:49].

Leo: [crosstalk 00:16:49] ce aveam de gând să spun în ultimul și de ce m-am oprit, dar totul este bine.

Felix: Am înțeles. Deci, ai avut experiență în crearea de îmbrăcăminte sau blugi, pe lângă ceea ce faci pentru Mugsy? Sau ai cam învățat pe măsură ce ai mers cu acea afacere?

Leu: Da, nu am avut experiență în îmbrăcăminte. Eram mai mult în lumea consultanței financiare. Deci, de când mi-a venit ideea, primul meu... Primul lucru pe care l-am făcut și mi-am propus a fost să-i cunosc pe toți cei pe care îi puteam în industrie. Și asta a variat de la proprietari de magazine, proprietari de mărci, până la studenți care studiau moda și îmbrăcăminte. Deci doar să înveți cât de mult poți și să întâlnești cât mai mulți oameni.

Felix: Îmi place că ai decis să nu încerci să studiezi asta pe cont propriu, independent. Dar ai mers să cunoști oameni din industrie, să cunoști oameni care lucrează sau care plănuiau să lucreze în acest spațiu. Ați avut un fel de intenție sau ați stabilit o intenție înainte de a le întâlni? Cum ai știut să folosești cât mai bine timpul când te întâlnești cu experți sau oameni pentru care mergeau la școală, în acest domeniu?

Leo: A fost mai mult, am cam avut ideea pentru produs și au fost toate aceste întrebări pe care le-am avut, că știam că va fi nevoie pentru a ajunge la stadiul de prototip. Așa că eram într-un fel, în funcție de cine am întâlnit și cu cine am fost prezentat, aleg doar întrebările și apoi, în cele din urmă, mi s-a răspuns la toate.

Leu: Și da, așa cum ți-am spus mai devreme, ambiția este cu adevărat contagioasă și entuziasmul. Așa că ai întâlni o singură persoană și ți-ar da un răspuns grozav. Și apoi ar fi de genul: „Și știi ce? Ar trebui să te întâlnești și cu așa și așa, pentru că probabil că te pot ajuta în acest domeniu.” Și următorul lucru pe care îl știi, vei fi trecut de-a lungul lanțului. Și aveți această rețea uriașă și, la fel ca această bogăție de cunoștințe de la, în esență, experți.

Felix: E minunat. Ai menționat că a trebuit să schimbi producătorii și să încerci să găsești pe cineva care să înțeleagă mai mult unde mergi, ce vrei să faci. În esență, fii mai agil, nu? Schimbați sau schimbați lucrurile în funcție de feedback-ul pe care îl primiți.

Felix: Cum te-ai asigurat că data viitoare vei putea găsi partenerul potrivit? Și ce fel de întrebări ați pus și cum vă asigurați că vă potriviți corect?

Leo: Da, este foarte greu. E ca și cum ai angaja un angajat. Simt că nu știi cu adevărat până nu lucrezi cu ei. Dar pentru mine, cu siguranță am învățat devreme că ar trebui să ai încredere în instinctul tău. Pentru că mi-am dat seama imediat, dacă reacția mea instinctă spunea: „Hei, cred că asta o să funcționeze sau nu”, tindea să fie corect. Mult mai mult decât creierul meu logic care încearcă să analizeze, ar funcționa asta?

Leu: Deci este un răspuns foarte imprecis și teribil. Dar de la început a fost un fel de da, un fel de verificare. Dar chiar și dincolo de asta, încearcă să lucrezi cu oameni și vei învăța destul de repede dacă va funcționa sau nu. Și dacă poți să-ți asumi un risc scăzut, atunci acesta este cu siguranță cel mai bun mod de a proceda.

Felix: Ce-ar fi să te uiți înapoi, dacă ar fi fost anumite tipuri de semnale roșii pentru producătorii anteriori, sau modele pe care le vezi în noii parteneri pe care i-ai adus, pe care încerci să le cauți atunci când cauți să te asociezi cu altcineva sau alta firma?

Leu: Da, aș spune că poți vedea că ei împărtășesc entuziasmul cu tine. Privind înapoi la primul meu producător, au existat o mulțime de semnale roșii. De parcă mi-ar trimite mostre care erau departe. Și când mă întorceam la ei și le spuneam: „Hei, acestea nu sunt nici măcar aproape de dreapta”, ei îmi spuneau: „Ei bine, trimite-ne modificările tale și te vom taxa din nou pentru runda următoare. ” Și e ca și cum, uh, știi, nici măcar nu ai fost aproape. De ce trebuie să plătesc din nou?

Leo: Așa că am cam simțit că, hei, doar încerci să strângi bani din asta. Și chiar și alte chestii, cum ar fi să-i sune și să e-mail și nu ar răspunde zile sau uneori săptămâni. Și ești doar cam lăsat în întuneric, ca și cum ai aștepta.

Leu: Deci, aș spune că comunicarea este întotdeauna o modalitate foarte ușoară de a filtra răul. Știi, dacă cineva este un comunicator prost. Și când încearcă să-ți obțină afacerea, cu siguranță nu vor fi buni când au deja afacerea ta.

Leo: Da, asta a fost cam mare pentru mine.

Felix: Am înțeles. Mi-ai spus că totul ține de concentrare. Și concentrați-vă exclusiv pe produsul pe care doriți să îl rezolvați și pe publicul pentru care încercați să îl rezolvați. Cum ați descrie problema pe care încercați să o rezolvați cu Mugsy Jeans?

Leo: Da, atât de devreme am întâmpinat problema. Așa că a fost grozav pentru că, din moment ce eram publicul țintă, știam exact ce vreau. Așa că am fost puțin norocos acolo. Cred că este puțin mai greu să faci un produs pentru altcineva.

Leu: Dar, în același timp, știam și că grupul meu de prieteni și rețeaua mai mare sunt, de asemenea, publicul țintă. Oameni care erau asemănători cu mine. Așa că știi, a fost ușor să spui, „Hei, omule, pot să-ți aleg creierul?” Sau ieșiți, duceți un prieten la băutură și puneți-i doar câteva întrebări, arătați-i câteva lucruri și învățați din ele.

Leu: Dar da, am început foarte mic, știi? Eu și grupul meu de prieteni. Lasă-mă să rezolv această problemă pentru noi. Și dacă pot să o rezolv pentru noi, știu că va funcționa pentru toți ceilalți.

Felix: Am înțeles. Așadar, când a evoluat acest lucru sau a evoluat focalizarea problemei pe care încercați să o rezolvați pe măsură ce afacerea a crescut, sau ați avut întotdeauna același tip de focalizare de la început?

Leu: Aș spune că a fost aceeași problemă, dar nu cred că am înțeles pe deplin problema până când nu am intrat mai mult în buruienile ei. Așa că inițial, probabil, m-am gândit ca hei, vreau blugi comozi și stilați. Și cred că devreme ne-am concentrat mai mult pe aspectul stilului, decât pe confort. Și, în cele din urmă, am cam mers oh, confortul este mai mult cheie. Și în plus, dacă ai blugi comozi, îi poți face mai stilați, iar oamenilor nu le pasă atât de mult, pentru că sunt comozi.

Leo: Deci da, cred că a fost mai mult înțelegerea mea a problemei, care tocmai a evoluat pe parcursul timpului în care am creat prototipuri și am vorbit cu toți acei prieteni care erau publicul meu țintă.

Felix: Deci clienții tăi spuneau lucruri de genul... Ce anume ți-au spus care te-a făcut să schimbi atenția? Pentru că mi-aș putea imagina o afacere sau o companie care începe și apoi trece ani și ani și ani doar concentrată pe latura stilată, chiar dacă ar putea face mult, mult mai mult progres prin concentrarea lor pe confort.

Felix: Și, evident, ai prins asta devreme și ai schimbat cursul și te-ai concentrat mai mult pe confort. Dar ce ai recunoscut în modul în care clienții îți vorbeau pe piață, care te-a făcut să realizezi că accentul ar trebui să fie mai mult pe confort decât pe stil?

Leu: Cred că principalul lucru pentru mine a fost că încercam să-i dau acești blugi unui prieten și el ar fi spus: „Omule, arăt bine în aceștia, sunt de acord. Dar, omule, sunt atât de incomode, încât nu le pot purta.” Tu stii? „Imaginați-vă că dacă aș încerca să stau în acestea, abia pot să stau în picioare sau să merg în ele.” Și tu spui: „Bine, da, are sens”.

Leu: Și știi, doar ascult feedback-ul sincer pe care îl oferă. Și așa cum am spus, cu prietenii și familia trebuie să mai citești puțin printre rânduri. Așa cum am spus, unde știi, aș vinde o pereche de blugi sau aș da o pereche de blugi unui prieten, iar apoi câteva săptămâni mai târziu eram la bar și el nu avea să poarte ei.

Leu: Și așa, bine, chiar nu i-a iubit, atunci, dacă s-a întors imediat la vechii lui blugi proști. Și blugii despre care mi-a spus au fost cu câteva săptămâni înainte, când discutam problema.

Felix: Am înțeles. Așa că mi-ați spus și că doriți să vă concentrați publicul țintă cât mai specific posibil și apoi să faceți marketing către acel public specific, digital și fizic.

Felix: Deci, să începem cu ideea de a vă restrânge publicul țintă. Pentru că cred că mulți antreprenori vor să dezvolte o companie mare, așa că își cam aruncă mrejele și încearcă să servească cât mai mulți oameni posibil.

Felix: Vrei să spui restrâns, concentrează-te pe un anumit public. Ne poți spune puțin mai multe despre acest exercițiu prin care ai trecut? Care a fost publicul tău inițial? Și atunci care a fost rezultatul îngustării acestuia?

Leo: Da, absolut. Așa că spun mereu echipei noastre, lunetist, nu pușcă. În cele din urmă, va trebui să trecem la o pușcă și apoi poate ca un lansator de rachete, ca să nu dau un exemplu morbid. Dar știi, concentrează-te pe cine este publicul de bază și reduceți-l cât de mult puteți în primele zile. Pentru că este mult mai ușor să vinzi ceva unui grup de oameni care este mai mic și toți în același loc și toți au aceleași interese și au aceleași interese decât să încerci să vinzi unor grupuri diferite de oameni. Și acum trebuie să împrăștii bugetul de marketing mai subțire.

Leu: În timp ce dacă poți deține acest singur grup, este mai ușor să te extinzi la tipuri de grupuri care sunt doar similare cu ele. Și următorul lucru pe care îl știi că ai un public mult mai larg. Are sens?

Felix: Da, cred că... Da, are sens. Pentru că trebuie să ai un fel de punct de sprijin, nu? Dacă doar încerci să fii peste tot, atunci treci în fundal. Dar dacă poți, așa cum ai spus, să dominezi cu adevărat un public mic, mic, ai un punct de sprijin, în esență trebuie să te extinzi puțin la dreapta, puțin la stânga, pentru a crește acel grup.

Felix: Dar dacă începi cu amândoi puțin la stânga, puțin la dreapta, de la început, ai mai puține șanse să te așezi și să te stabilești undeva. Cred că faptul că ai putea să te consolidezi face o mare diferență în a-i face pe alții să fie dispuși să adopte și să încerce un produs nou, să încerce un nou brand.

Leo: Da. De fapt am un...

Felix: Deci când ești...

Leu: Asta mi-a amintit de un... Îmi pare rău, asta mi-a amintit de un exemplu bun de exercițiu pe care l-am învățat devreme.

Felix: Da, te rog.

Leu: La început, unul dintre mentorii pe care i-am găsit a fost un fel de expert în branding. Și mi-a spus că mi-a explicat devreme această abordare lunetist versus pușcă.

Leo: Și a spus: „Du-te acasă și scrie cât mai multe pagini despre acest public țintă. Și imaginează-l ca pe o singură persoană. Unde se duce în weekend? Ce meserie are? Cum ajunge el la muncă? Ce face când ajunge acasă? Ce fel de mâncare mănâncă? De exemplu, scrieți literalmente biografia acestei persoane, această persoană imaginativă pe care o vedeți ca întruchipând întregul vostru public țintă.”

Leu: Și asta a fost cu adevărat perspicace. Pentru că înveți totul despre această persoană. Și apoi știi unde sunt și cum sunt influențați. Și apoi marketingul devine mult mai ușor atunci când ai pe deplin această înțelegere.

Felix: Da, cred că întrebarea pe care aceasta o pune este dacă această persoană nu există? Cum știi? Cum testezi pentru a vedea dacă această persoană există chiar înaintea ta... Pentru că ai putea petrece ani de zile încercând să ajungi la această persoană, acest avatar ca atare, pe care l-ai creat, dar s-ar putea să nu existe. Cum ar fi, ai avut vreodată această frică? Cum testezi pentru a vedea dacă avatarul este o persoană reală sau un grup real?

Leo: Da, absolut. Deci pentru mine a fost puțin mai ușor. Pentru că, așa cum am spus, m-am concentrat pe mine și pe grupul meu de prieteni. Așa că știam că există. Știam că sunt... Nu sunt un tip prea special. Deci sunt tone de mine acolo. Există tone de oameni care s-ar încadra în această categorie.

Leu: Și pentru mine, am cam spus, hei, este ca între 24 și 35 de ani. Probabil un urbanit. Probabil cu o treabă cu guler alb. Și poți să știi imediat că acea persoană există.

Leu: Și simt că dacă nu știi că acel avatar există, atunci nu ai o înțelegere completă a problemei pentru că... Pe care încerci să o rezolvi. Pentru că trebuie să știi cine este persoana care experimentează această problemă, pentru a o rezolva. Are sens?

Felix: Da, are sens.

Leo: Da, deci nu știu. Este unul dur. Dar cred că aș putea, de asemenea, să mă extind și să spun doar, să încep marketingul, știi? Faceți acest exercițiu, încercați să aflați cine este această persoană, unde se află. Piață pentru ei. Și veți afla rapid dacă acestea există sau nu, în funcție de faptul dacă marketingul este un succes.

Felix: Am înțeles. Așa că haideți să vorbim despre a doua jumătate a punctului dvs., care este din nou, întregul a fost că doriți să vizați un public foarte specific și apoi să vă comercializați acolo unde se află, atât digital, cât și fizic.

Felix: Așa că vorbește-ne despre asta. Să vorbim despre latura fizică, de fapt. Ce faci în genul de marketing fizic... Care este strategia acolo?

Leo: Așa de asemănătoare cu povestea în care am fost la acel magazin de denim din zona Greater Chicago și am încercat să vând acolo. Again, it was just, when I wrote these pages based on who this target audience is, I'd say, where will they be? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Cool. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.