Vânzare inversă negativă: nu sunteți gata să citiți acest articol

Nu serios, nu ești pregătit să citești asta. Nu vă faceți griji, vedem asta tot timpul.

Încă mai citești? Ei bine, bine. Poate ești gata.

Acest articol este despre a spune oamenilor ceva care este împotriva obiectivului propus. Acest articol este despre vânzarea inversă negativă.

• Ce este vânzarea inversă negativă?
• De unde vinderea inversă negativă?
• De ce funcționează vânzarea inversă negativă?
• Cum poți folosi tactica negativă de vânzare inversă?

Ce este vânzarea inversă negativă?

Vânzarea inversă negativă este o tehnică de vânzare de „psihologie inversă” care ajută la dirijarea unei conversații și la testarea hotărârii prospectului dvs. Se face prin a pune întrebări și a face declarații contrare scopului de a încheia o vânzare.

Psihologia inversă este definită ca „o tehnică care implică afirmarea unei credințe sau a unui comportament care este opus celui dorit, cu așteptarea că această abordare va încuraja subiectul persuasiunii să facă ceea ce se dorește cu adevărat”.

Cu alte cuvinte,

• Spune-i cuiva să facă opusul a ceea ce vrei tu să facă
• Fă ceva care în mod normal ar avea ca rezultat opusul a ceea ce vrei

Vânzarea inversă negativă ia psihologia inversă și o aplică vânzărilor. Clienții potențiali au preocupări, obiecții și întrebări în procesul de vânzare. Reprezentanții de vânzări trebuie să treacă peste acestea și să ajungă la vânzare.

Situațiile de vânzări „normale” necesită ca un reprezentant de vânzări să:

• Explicați o îngrijorare
• Depășește obiecțiile
• Pivot de la o întrebare dificilă

Adesea, clienții potențiali se așteaptă să fie vânduți. Sunt pregătiți să reziste tacticilor unui vânzător. Ei consideră reprezentanții de vânzări ca fiind stereotipul clasic al vânzătorului de mașini uzate și nu vor fi înșelați, indiferent cât de bine îl face să sune reprezentantul de vânzări.

Și ei împing înapoi.

Într-un scenariu negativ de vânzare inversă, reprezentantul de vânzări este de acord cu prospectul sau continuă să îi ceară să detalieze fără a încerca să-l depășească sau să-l convingă de contrariu.

Acest lucru se face în două părți:

1. O „declarație de dedurizare” pentru a fi de acord cu clientul și pentru a clarifica faptul că preocuparea acestuia este valabilă și înțeleasă
2. O afirmație negativă exprimată într-un mod opus poziției pe care doriți să o luați sau direcției în care doriți să conduceți conversația (psihologie inversă).

Declarația de softening este folosită pentru a reduce apărările prospectului și a le dezarma. Asta pentru ca declarația negativă să nu-i provoace, să nu-i jignească sau să-i enerveze. Exemple de declarații de atenuare includ:

• "Inteleg la ce te referi"
• "Înțeleg"
• "Care înseamnă…?"
• "Asa de…"
• „Aceasta este o preocupare complet valabilă”
• "Ai dreptate"

Declarația negativă neașteptată se înclină spre obiecția sau îngrijorarea prospectului. Deoarece prospectul este pregătit să nu fie de acord cu reprezentantul de vânzări, prospectul ajunge să apere produsul!

„Oamenii se vor lupta până la moarte pentru a-și păstra dreptul de a spune „Nu”, așa că acordă-le acest drept și mediul de negociere devine mai constructiv și colaborativ aproape imediat.” – Chris Voss în Never Split The Difference

Vânzarea inversă negativă vă ajută să păstrați sub control conversația de vânzare

Rezultatul urmărit al vânzării inverse negative este de a determina perspectiva să reconsidere sau să explice motivele din spatele obiecțiilor lor. Este arta de a-i face să se vândă singuri.

De unde vinderea inversă negativă?

Vânzarea inversă negativă a fost creată de David H. Sandler în 1967, ca parte a sistemului de vânzare Sandler. Scopul sistemului este de a convinge perspectiva că urmărește afacerea și are nevoie de produs, mai degrabă decât reprezentanții de vânzări să le „vândă”.

Sistemul începe cu o evaluare a potrivirii sau un apel de descoperire a vânzărilor. Ce se întâmplă în acel apel?

• Reprezentantul de vânzări se scufundă în punctele dure ale clientului potențial și află despre afacerea acestuia
• În mod ideal, reprezentanții de vânzări ascultă mai mult decât vorbesc și pun o mulțime de întrebări
• Când reprezentantul înțelege problemele prospectului, explică modul în care produsul/serviciul lor le rezolvă

Vânzarea inversă negativă se încadrează în sistem dacă/când un client potențial începe să pună întrebări, să-și exprime îngrijorări sau dorește „să se gândească la asta”.

Reversul negativ nu este un pas concret în proces pentru fiecare tranzacție, ci o strategie de utilizat atunci când situația este dificil de depășit.

Vânzarea inversă negativă împinge prospectul și îi testează reacția la o idee, mai degrabă decât să sară la prima oportunitate de a încheia vânzarea. Sandler compară acest lucru cu pescuitul și mulți recomandă o strategie numită „linia de desfacere”:

Când pescuiți și simțiți o mușcătură, nu puneți cârligul imediat (sau veți pierde peștele). În schimb, dă-i peștelui niște fir pentru a alerga, lasă-l să ia momeala și să se prindă singur. Tot ce trebuie să faci este să-l înfășori și să faci o poză cu el.

Același lucru este valabil și pentru vânzări. Dacă prospectul arată interesat și „așezați cârligul” (închideți) prea devreme, sunt șanse ca acesta să devină suspicios și să fie amânat. În schimb, fă opusul a ceea ce vrei și lasă-le spațiu să se vândă!

Dale Carnegie a rezumat-o când a spus: „... când am mers la pescuit, nu m-am gândit la ce îmi doream. M-am gândit la ce au vrut. Nu am momeat cârligul cu căpșuni și smântână. Mai degrabă, am atârnat un vierme sau o lăcustă în fața peștelui și i-am spus: „Nu ți-ar plăcea să ai asta?””.

De ce funcționează vânzarea inversă negativă?

Vânzarea inversă negativă funcționează pentru că încercarea de a convinge oamenii nu funcționează. Nu poți convinge oamenii de nimic. Vor rezista. Perspectivii vor să cumpere , dar nu vor să fie vânduți .

Ei trebuie să descopere singuri soluția. Vânzarea inversă negativă vă ajută să-l faceți pe potențialul dvs. cumpărător să creadă că este ideea lor.

„Ceva în fiecare dintre noi este rezistent la ideea de închidere. Tuturor ne place să credem că ceva este ideea noastră. Aceasta este frumusețea vânzării inverse negative. Amintiți-vă, cea mai puternică închidere este atunci când un client face închiderea.” – Pete Oliver, președinte la Sandler Training

Când îi spui prospectului tău:

• „Probabil că nu este o idee bună”
• „Nu ești pregătit”
• „Nu cred că ai ceea ce ne trebuie”

Vor începe să se apere singuri și produsul tău! Ei își creează propriile argumente despre de ce este o idee bună, de ce sunt pregătiți și de ce au ceea ce este necesar.

Perspectorii se așteaptă ca reprezentanții de vânzări să răspundă atunci când obiectează sau au o îngrijorare. Se așteaptă ca reprezentantul de vânzări să-i convingă de contrariu și sunt gata să respingă. Vânzarea inversă negativă folosește acest lucru în avantajul reprezentantului de vânzări.

Vânzarea inversă negativă este ca un pendul – dacă trageți într-o direcție și o lăsați, se balansează înapoi în direcția opusă.

Nu le împingeți în direcția dorită, ci trageți-le în direcția opusă! Tendința lor de a „retrage” de reprezentanții de vânzări îi va muta în direcția în care doriți să meargă.

Aici strălucește vânzarea inversă negativă. Este vorba despre a face un pas înapoi pentru a atrage prospectul înainte.

Cum poți folosi tactica negativă de vânzare inversă?

Puteți utiliza vânzarea inversă negativă în scenarii dificile de vânzări. Când perspectiva:

• Exprimă un „deal-breaker”
• Își târăște picioarele
• Vrea să se gândească bine
• Obiecte legate de preț, cronologie sau livrare

Vânzarea inversă negativă a lui Sandler nu ar trebui să se bazeze pe o strategie de vânzări primară, ci pe o metodă de a ieși dintr-un impas. Este o provocare care testează interesul clientului și trece prin formalitate.

„Fiecărei persoane iubește șansa de a se exprima și oportunitatea de a-și dovedi valoarea, de a excela, de a câștiga. Așa că, dacă vrei să câștigi oameni în modul tău de a gândi, atunci când totul eșuează, aruncă o provocare.” – Dale Carnegie, Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii

Dacă alegeți să utilizați tactica inversă negativă, trebuie să fiți dispus să acceptați „nu”.

A auzi „nu” nu este un lucru rău. Face parte dintr-o muncă de vânzări pentru a determina potrivirea clientului potențial. Nu orice prospect va fi o vânzare închisă. Și dacă veți primi un „nu”, ați putea la fel de bine să economisiți timp și să ajungeți la el cât mai curând posibil.

Să ne uităm la câteva cazuri de utilizare specifice.

Puteți încerca tehnica de vânzare inversă negativă atunci când un potențial client este îngrijorat de prețuri.

„Prețul este prea mare.” – multe dintre perspectivele tale

Aici aveți câteva opțiuni. Puteți să-l lăsați deschis și să-i lăsați să elaboreze:

• "Care înseamnă…?"
• "Spune mai mult."
• "Asa de…?"

Această abordare necesită ca perspectiva să se explice. Bugetul lor este prea mic? Nu văd ei valoarea? Încearcă să obțină o reducere? S-ar putea să trebuiască să ceri clarificări de câteva ori înainte de a ajunge la motivul real. Lasă-i să se vândă spunându-ți tot ce au nevoie.

„O încercare de a-i determina pe oameni să-și schimbe alegerea (de exemplu, departe de o marcă utilizată în prezent) i-ar putea determina să apere această alegere actuală – altfel ar putea părea iraționali. În loc să le ceri clienților să facă o alegere, cereți-le să se gândească mai întâi la beneficiile sau caracteristicile pe care le doresc, apoi să ia în considerare modul în care opțiunile disponibile le îndeplinesc criteriile.” – Profesorul J. Scott Armstrong în Publicitatea persuasivă

Sau le puteți înmuia mai întâi și apoi le puteți lovi cu un fân inversat negativ:

• „Înțeleg complet. Nu cred că ești pregătit să faci această investiție.”
• „Aceasta este o preocupare valabilă. Presupun că am terminat aici.”

Cu siguranță există un anumit risc implicat în acest răspuns. Dar, în situația potrivită, prospectul își va apăra pregătirea și se va vinde pe produsul tău.

O altă situație comună pentru a aplica reversul negativ este perspectiva blocată.

„Va trebui să mă gândesc la asta și să revin la tine.” – fiecare prospect vreodată

Multe oferte scad din cauza faptului că perspectiva s-a întunecat sau a „fantome” reprezentantul de vânzări. Clienților potențiali le place să „se gândească la asta și să vă răspundă” și să nu vă mai răspundă niciodată.

Strategia „scalei 1-10” cu un revers negativ reduce șansele ca acest lucru să se întâmple.

• „Cu 1 fiind „deloc” și 10 fiind „gata de cumpărat astăzi”, unde sunteți pe o scară de la 1 la 10?”

Această întrebare este o configurație perfectă pentru inversul negativ, deoarece oricare ar fi răspunsul lor, îl puteți folosi în avantajul dvs. Răspundeți că nivelul lor de interes este mai mare sau mai scăzut decât credeați pentru a-i împinge sau trage într-o anumită direcție.

Concluzie: Folosiți reversul negativ cu prudență!

Reversul negativ este o recompensă mare, dar vine cu un risc semnificativ. Oferta s-ar putea să explodeze în fața ta, liderul de vânzări s-ar putea enerva sau mai rău. Ultimul lucru pe care vrei să-l faci ca reprezentant de vânzări este să te lupți cu potențialii tăi.

Folosirea psihologiei ca tactică de vânzări funcționează în unele scenarii, dar nu ar trebui să fie niciodată strategia ta principală. Reversul negativ trebuie să fie calculat și atent, nu o tactică de fiecare dată când te confrunți cu o obiecție.

Acestea fiind spuse, strategia de vânzare inversă negativă a lui Sandler poate fi o modalitate eficientă de a reînvia o afacere care pare să se fi încheiat. Este, de asemenea, o strategie care vă ajută să ajungeți la motivele reale din spatele preocupărilor sau obiecțiilor unui client potențial de vânzări și aceasta este o informație valoroasă pe care un reprezentant de vânzări trebuie să le aibă.