Mestecă asta: cum acest producător funcțional de gumă și-a zdrobit obiectivele de crowdfunding cu Reddit

Kent Yoshimura și Ryan Chen s-au întâlnit la universitate și s-au legat prin stilul lor de viață aglomerat și activ, de a echilibra atletismul cu mediul academic. Kent și Ryan au vrut să creeze produse de wellness pe care nu le-au putut găsi pe piață și să-și folosească diplomele în neuroștiințe, chimie și economie pentru a lansa Neuro. După ce primul lor produs Neuro gumă pentru energie și concentrare și-a depășit obiectivul de crowdfunding în doar trei zile, duo-ul a continuat să vândă peste 12 milioane de bucăți. În acest episod din Shopify Masters, Kent și Ryan împărtășesc cum au folosit Reddit pentru a-și zdrobi obiectivele de crowdfunding și cum reușesc să atingă o rată de achiziție repetă de peste 30%.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Neuro
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Smartrr, Printful (aplicația Shopify), Smile.io] (aplicația Shopify), Klaviyo (aplicația Shopify), Ampla (fosta Gourmet Growth), Gorgias (aplicația Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

De la agitația din partea colegiului la o afacere de succes în domeniul wellness

Felix: Care a fost situația de viață care te-a motivat să înființezi compania?

Kent: Întotdeauna am fost oameni în mișcare. La facultate, mă antrenam destul de mult în arte marțiale. Ryan a fost unul dintre cei mai rapizi copii din California. A fost căpitanul echipei sale de cros, ducându-i la naționale și naționale. Avea sens pentru noi să creăm un produs care se potrivește acelui stil de viață. În timpul facultății, amestecam suplimente pentru a-mi ajuta școala și antrenamentul și, în esență, asta a ajuns să devină zero a ceea ce vedem acum ca Neuro gumă și Neuro mentă. Doar a ieșit din cine eram noi ca indivizi și ce făceam.

Felix: Ce te-a făcut să realizezi că opțiunile de pe piață pur și simplu nu erau suficiente pentru nevoile tale?

Ryan: Kent și cu mine ne-am cunoscut la facultate. Eram boboc, Kent era student în a doua. Am gravitat imediat spre Kent, doar energia lui, atmosfera lui și am aflat că se antrena foarte intens în artele marțiale. El făcea neuroștiințe. Făceam chimie și economii. Ne-am legat de lucruri – nu doar academice – și în afara sălii de clasă, activitățile extracurriculare dorind doar să facem mai mult. Era momentul în care Red Bull era înmânat în campus, cafeaua era un lucru, dar oamenii iau totul pentru a progresa în studii precum Adderall și toate chestiile astea. Suntem doar de genul „Acestea sunt lucruri pe care nu ar trebui să le pui în corpul tău”. În calitate de neuroștiință, Kent căuta cel mai bun tip de suplimente pe care să le pună în corpul tău și cerceta intens ce ingrediente funcționau de fapt.

Îmi amintesc că am fost în camera lui de cămin și avea toate aceste pulberi albe, era ca o bârlog pentru Scarface. El a spus: „Acest lucru și asta funcționează perfect. Cofeina este ceea ce vă va permite să nu vă prăbușiți, dar vă va oferi un impuls durabil. Veți avea întotdeauna deficienți. Suplimentarea corpului în timp ce vă antrenați la acel nivel este super-cheie. ." Acestea erau alternativele. Aveam cea mai pură formă și asta a venit din cercetările lui Kent, micul bârlog Scarface a lui Kent.

Felix: Cum ați ajuns la concluzia că urmați să rezolvați singuri această problemă?

Kent: În 2015, eu și Ryan am fost împreună într-o excursie de scufundări și încă luam aceste suplimente sub formă de pastile care erau într-o pungă Ziploc. Asta nu arată bine când îl scoți în fața unui grup de oameni pe o barcă mică și spui: „Hei, este pentru energie”. Așa că Ryan și cu mine ne-am uitat unul la celălalt și ne-am dat seama: „Oh, acestea sunt grozave, dar cum îl facem mai accesibil? Cum creăm un produs care să-ți ofere aceleași beneficii ca ceea ce luam, dar fără ciudatul aspect, cu o componentă care poate fi partajată și cu aceeași eficacitate?" Alegerea evidentă, în afara băuturilor, pe care nu le poți ține în buzunar și au un gust groaznic dacă nu sunt răcorite. Cafeaua, cu siguranță nu, îți pătează dinții, toți ăia le plac diferiți factori. Ne-am dat seama că unul dintre cei mai accesibili factori de formă este doar cofetariile – guma de gumă și menta – care pot fi partajate prin natura lor. Trebuie să cracăm.

Felix: A fost o decizie dificilă să încerci să urmărești produsul într-o formă diferită de ceea ce a fost imaginat inițial?

Ryan: Știam că putem pune cele mai bune ingrediente care sunt sub formă de pastile și apoi pur și simplu să schimbăm mediul în ceva mai accesibil și mai accesibil. Ar fi la fel de accesibil ca atunci când bei lucruri care conțin cofeină, dar în schimb, ai ceva în care reduc cantitatea de lichid pe care o introduci în corp și elimini complet zahărul. Ne-am spus: „Ei bine, în cele din urmă oamenii își vor da seama că acesta este cel mai bun mod de a consuma energie”. Când începeți ceva, nu vă gândiți la toate obstacolele pe care le veți avea pe parcurs sau probabil vă descurajați și frustrați și nu începeți deloc.

Eram destul de tineri și naivi acolo unde suntem, cum ar fi: „Acesta funcționează pentru noi, trebuie să funcționeze pentru alți oameni”. Când am reușit să lansăm această campanie pe Indiegogo, Kent și Tyler, care încă fac parte din echipa noastră, au găsit o modalitate de a ajunge la toate aceste magazine de PR. Am ajuns să-l lansăm pe Indiegogo, ne-am atins obiectivul în trei zile, am fost preluați de Dr. Oz și de revista Time. Ne-am dat seama că oamenii își doresc așa ceva, oamenii caută ceva, pur și simplu nu și-au dat seama ce caută.

Felix: Ideea afacerii a venit din realizarea factorului de formă sau te-ai gândit la asta înainte?

Kent: Nu cred că eram pricepuți în afaceri, pentru că niciunul dintre noi nu a venit din medii în afaceri. Era mai mult de genul: „O, Doamne, asta ar fi atât de grozav sub formă de gumă și mentă. Ar trebui să ne dăm seama cum să o facem.” În afaceri, în general, este de genul „Cum vă potriviți unei nevoi?” Nevoia pentru noi era o energie mai accesibilă, care nu este sub formă de băutură pe care să o poți purta în buzunar. Pas cu pas, s-a transformat în „Oh, wow, mai mulți oameni decât noi ar putea dori același lucru”. Și iată-ne astăzi.

Depășirea barierelor prin convingere și pasiune

Felix: Tu ai creat forma de gumă din bucătărie? Când ai început să te gândești la producția de masă?

Ryan: Trebuia să intre direct în producție. Guma și menta sunt de fapt foarte dificil de făcut. Nu e ca, poate într-un bar poți amesteca ingredientele, le poți sfărâma, s-ar putea să o poți coace. Cu băuturi, același lucru, s-ar putea să faci loturi mici pentru a testa aroma, dar cu gumă și mentă, este dificil. Nu am început cu mentă, am început cu gumă. A trebuit să mergem direct la Google pentru a găsi producători de gumă. Am fost respinși de un milion de ori și apoi am găsit în sfârșit unul care se potrivea perfect. A fost în jos, a sunat, a trimis e-mailuri, a contactat oameni care pot, a prelua apelul, dar și a asculta ceea ce încercam să facem pentru că era atât de nou și nou la acea vreme.

Felix: Este o provocare să aduci un producător la bord pentru un produs complet nou. Ți-au spus vreodată producătorii că pur și simplu nu a fost posibil sau că ar trebui să-ți schimbi viziunea?

Kent: Au fost multe: „Voi sunteți doar doi copii de 20 de ani, nici măcar nu vom distra asta.” Din toate e-mailurile pe care le-am trimis a existat probabil o rată de răspuns de 5%, dacă asta. Există, de asemenea, un alt element în care este interesant cum, cu multe dintre aceste afaceri la care nu te gândești cu adevărat, corporațiile mai mari dețin majoritatea sau majoritatea procesului de producție. Există o rețea interconectată de producători de gumă și mentă care dețin sub o singură entitate. Acesta a fost și un alt obstacol de care trebuia să trecem. Este ca un duopol.

Felix: Ce ai învățat din acea interacțiune? Ți-ai reajustat pitch-ul?

Ryan: Era suficient de convins că eram suficient de mari pentru a face acest lucru să se întâmple și a face ca asta să funcționeze. Producătorul, sunt și ei o afacere, așa că vor să vadă oportunitatea acolo. Vrei să-l găsești pe cel antreprenorial potrivit, nu unul care să fie ca guma mare. Ei sunt doar de genul „Bine, ei bine, avem deja toți clienții noștri, suntem fericiți. Nu vrem să ne zguduim cu o companie mică.” Cu convingerea potrivită în vânzarea acelei povești despre motivul pentru care vrei să o faci, găsești persoana potrivită sau producătorul potrivit și ei vor dori să accepte această provocare.

Pentru noi, a trecut atât de mult, dar îmi amintesc că probabil că ne-am schimbat mult pe teren în acel moment, ne-am dorit mostre de cercetare și dezvoltare. Este posibil? Putem sa o facem? Răspunsul pe care îl căutam a fost „Da”. Apoi, să ne dăm seama care este următorul pas despre cum să mergem pe piață și apoi cum să facem publicitate pentru acest lucru.

Prezentarea potențialului pieței ca punct de vânzare pentru producători

Felix: Ce ai făcut ca să-i convingi că aici a fost o oportunitate?

Kent: Prezentarea către VC sau oricui cu adevărat, dacă ai încredere și dorința de a convinge și de a livra ceva, atunci ei vor începe să creadă în tine. Cu noi vorbind cu ei, vorbind despre acest proiect, vorbind despre această idee și foaia de parcurs unde am vrut să ducem acest lucru a devenit catalizatorul. După cum ați spus mai devreme, a fost aceasta o sesiune de antrenament pentru terenurile noastre? Aceasta a fost absolut o sesiune de antrenament. Am vorbit din ce în ce mai bine despre obiectivele pe care doream să le atingem. Asta a condus în cele din urmă la realizarea unui parteneriat foarte personal și uimitor cu cei cu care lucrăm acum.

Felix: Pe ce anume te-ai concentrat în pitch-ul tău, meriti că ai câștigat producătorii?

Kent: Acest lucru se aplică doar comerțului electronic în general, știți cine sunt cohortele dvs. și apoi încercați să le trimiteți mesaje. În același mod în care se extinde în lumea reală. Vorbind cu producătorii, punctele cheie de care ar fi fost interesați sunt cât de mare este piața potențială pentru ca noi să putem aduce un astfel de produs pe piață. Dacă Red Bull și Monster și toate aceste băuturi energizante au cunoscut această creștere monumentală într-o perioadă atât de scurtă de timp, de ce nu putem să luăm aceeași idee și să o plasăm în ceva care este chiar mai ușor de obținut și chiar mai portabil.

Vorbind cu clienții noștri, a fost mai degrabă: „Hei, acesta este mult mai curat pentru tine, mult mai portabil, cu ingrediente mult mai bune și un avantaj științific”. Atingând puncte care nu atacă neapărat piața existentă și produsele care există, dar mai mult spune: „Hei, unde ne putem adapta nevoilor tale în același mod.” Vrem să putem duce chestia asta oriunde mergem și nu vrem să arate ca și cum suntem o grămadă de „Al Pacino” care alergă prin jur.

Felix: Nu ai avut clienți când i-ai câștigat. Cum ai cultivat acea relație de afaceri?

Ryan: Da, nici măcar nu am zburat să-i întâlnim. Totul a fost prin e-mail și apeluri telefonice. La acea vreme, lucram cu normă întreagă la Hulu, compania de streaming. Kent lucra la o filială precum Sansui Music, producea muzică și crea artă. Am continuat să mergem înainte și înapoi și primeam aceste mostre în pungi mici Ziploc. Mai primim mostre de acest fel până în ziua de azi când facem noi cercetări și dezvoltare, apropo. Avem gumă multivitaminică și mentă care vor apărea în curând. Iese în aceste mici genți Ziploc care arată super schelete. Practic, făceam mostre în jurul prietenilor și colegilor de la acel moment și ne spuneam: „Hei, ce părere aveți despre asta?”

Acestea ar varia de la 20 de miligrame de cofeină până la 80 de miligrame de cofeină. Ne jucam cu diferite ingrediente, arome și îndulcitori pentru a-l face să aibă un gust bun, diferite tipuri de baze de gumă pentru a avea unele dintre cele mai tari sau mai moale. Practic, îi faceam pe toți prietenii și colegii noștri să fie cobai pentru a ne oferi feedback. Procesul a fost mult, dar știam că, dacă nu lansăm, pur și simplu nu se va întâmpla. Nu aveam cum să-l perfecționăm din prima. După câteva încercări de cercetare și dezvoltare, am avut Indiegogo rulat în tandem din momentul în care l-au fabricat. Când campania Indiegogo s-a încheiat, susținătorii la scurt timp după aceea au primit produsul. Din acea experiență, oamenii spun: „Oh, uau, tipii ăștia le livrează”, pentru că uneori faci campanii Indiegogo Kickstarter și durează un an în plus până să obții produsul pe care l-ai susținut și susținut. Am făcut-o într-un proces destul de rapid.

Felix: Cum a arătat procesul de cercetare și dezvoltare?

Ryan: Până când l-am primit și l-am vândut pe Indiegogo, a trecut aproape un an.

Felix: Cum ți-ai menținut motivația pe tot parcursul procesului, când părea că lucrurile nu se mișcă atât de repede pe cât ai vrut?

Kent: Este îngrozitor de lent, dar cu afaceri există tot ce poți face. Pentru noi, a fost pregătirea planului nostru de lansare și a site-ului nostru. Ne-am concentrat pe Biz Dev și pe întâlnirea cu oamenii potriviți pentru a ne putea asigura că acesta a fost un succes atunci când am lansat. Există întotdeauna un număr infinit de lucruri și, odată ce ați lansat, trebuie să vă extindeți, există întotdeauna lucruri pe care le puteți face în ceea ce privește pregătirea. Atâta timp cât stabiliți foaia de parcurs potrivită și completați golurile pe care simțiți că este necesar să le completați pentru ceea ce probabil ar fi o lansare de succes, ar trebui să fiți în regulă. A fi pur dependent de succesul unui produs este o șansă la un miliard. Se întâmplă, dar orice altceva, stilul de viață, visul pe care îl vinzi, oamenii care sunt în jurul tău, operațiunile, toate acele lucruri sunt ceea ce de obicei fac ca un produs să aibă succes, alături de faptul că produsul este grozav.

Menținerea încrederii în produsele dumneavoastră după un timp semnificativ și investiții financiare

Felix: Deci procesul de cercetare și dezvoltare a durat aproximativ un an. Au fost multe iterații prin care ați trebuit să treceți?

Ryan: Au fost cinci iterații diferite. Am făcut primele două pungi și alte trei genți. Toate erau grade diferite de ingrediente active și diferite tipuri de îndulcitori. Îmi amintesc unele dintre feedback-uri, vechiul meu manager care a mestecat-o era de genul: „Omule, cu siguranță funcționează. Am fost treaz până la 3:00 AM. Dar băieți, puteți lucra la aromă”. Știam că nu va fi perfect, dar am putea îmbunătăți asta. În acel moment, Kent și cu mine ne-am dat seama că era deja un proces chinuitor de lent de a face cercetare și dezvoltare, în special cu bunuri fizice și lucruri pe care le consumați. Cu tehnologia hardware, asta durează deja mult timp, dar ceva consumabil, există o mulțime de reglementări la care trebuie să fii atent. Există și alte ingrediente active pe care ne gândim să le punem, dar trec prin studii clinice cu FDA, dar nu sunt pe deplin aprobate. Există anumite ingrediente pe care am decis să nu le folosim.

Felix: Cu aceste exemple de iterații, cel puțin ați redus eficacitatea pentru a vă asigura că funcționează funcțional.

Ryan: Știam că a funcționat. În acel moment, Kent și cu mine alimentam asta cu economiile noastre. Lucram cu normă întreagă și aveam suficientă convingere pentru a plăti eșantioanele de cercetare și dezvoltare la acea vreme, dar erau de la trei până la cinci mii pe lot. În total, poate aproximativ 10K. Apoi, prima rulare minimă de producție a fost poate de 25 sau 30K. A fost mult. Atunci ne-am dat seama: „Hai să încercăm Indiegogo să strângă bani pentru a termina asta”. La acea vreme nu aveam nicio relație cu producătorul, ei nu primeau niciun termen net. A trebuit să punem 50% jos și apoi 50% pe transport. Din punct de vedere al timpului, de îndată ce primim o dobândă inițială și niște bani în acel Indiegogo, ne-a permis să plătim soldul rămas. De acolo am început să obținem oameni care erau interesați să fie cumpărători repetați. Până în ziua de azi, sunt destul de încrezător că avem una dintre cele mai mari rate de achiziții repetate pentru comerțul electronic.

Felix: Ai avut o investiție inițială destul de mare. Te-ai îndoit vreodată dacă ar trebui să încerci să continui să treci?

Kent: Am depășit-o mâncând McDonald's. Această lacună în aplicația McDonald's pentru a obține burgeri de 2 USD în fiecare zi.

Ryan: Era de fapt burgerul premium, Kent, dacă îți amintești. Era această lacună ciudată din aplicația McDonald's de unde puteți obține un burger sau un sandviș premium.

Când aveam acea vârstă, nici măcar nu ne gândeam la eșec. Au fost cu siguranță momente în care a fost de genul „O, Doamne, ce se va întâmpla?” Dar am avut atât de mulți oameni, un grup de prieteni uimitor care ne-a susținut întotdeauna. Avem o comunitate uimitoare, în general, care părea să susțină acest proiect. Chiar dacă a eșuat, fiecare pas pe care îl făceam pentru ca acesta să devină un succes a fost atât de interesant, încât aproape că nu era posibil să nu fi reușit în mintea noastră. Experiențele de învățare din înființarea unei afaceri, învățarea ce înseamnă cuvântul cohortă, învățarea fiecărui aspect al modului de a vinde un produs, au fost valoroase în sine.

Folosind o mentalitate pozitivă pentru a discredita orice temeri de eșec

Felix: Deci nici nu te gândeai la eșec. Mulți antreprenori pot ajunge în felul lor prin autosabotarea cu acest tip de mentalitate. Crezi că mentalitatea ta a contribuit esențial la succes?

Ryan: O modalitate de a privi este că nu există eșec, ci doar o mulțime de lecții învățate. Sunt atât de multe lucruri care nu merg, care sunt doar lecții. Kent și cu mine MBA făceam afacerea asta. În primul an până la doi ani, totul a fost viteza luminii. Înveți atât de multe atât de repede. Înveți să te adaptezi, înveți cum să construiești acea relație de afaceri cu producătorii, partenerii tăi, distribuitorii, managerii de cont. Orice s-ar fi întâmplat, ai ieșit cu această carte și comoara de cunoaștere. Am reușit să aplicăm toate acestea la alte lucruri. Fie că facem noi investiții în mărcile prietenilor noștri sau în diferite startup-uri pe care le putem vedea același tip de convingere pe care o aveam, Kent are mâna în atât de multe lucruri diferite și în multe lucruri pe care le-am învățat, a fost capabil să le aplice. , și la fel pentru mine.

Felix: Miza este mai mare acum, cu multă lume investită în afacere. Cum îți menții această mentalitate?

Kent: Întotdeauna spunem că reziliența este una dintre cele mai importante calități pe care trebuie să le aibă un antreprenor. Când echipa executivă sau managerii mențin această mentalitate, rămânând în același timp conștienți de cine sunt oamenii care lucrează pentru tine, se scurge. Întreaga noastră echipă se simte ca o familie. Cu toții suntem foarte deschiși unul cu celălalt în comunicare. Chiar și atunci când vremurile sunt grele, indiferent dacă lanțul de aprovizionare sau elementele de marketing nu funcționează, există întotdeauna această rezistență și convingere care se scurge de la vârf către toți membrii echipei pentru a se asigura că reușește. Asta vine din felul în care suntem, dar și din tipul de clienți pe care i-am putut cultiva. Este o extensie a modului în care trebuie să fii în afaceri în general.

Cum să lansezi cu succes o campanie de crowdfunding pe Reddit

Felix: Care a fost planul tău de lansare pentru campania de crowdfunding Indiegogo?

Kent: Am fost destul de activ în comunitatea Reddit Nootropics. A fost ca un forum web. Au fost primele zile ale Reddit, mulți oameni au migrat acolo din Dig și a fost grozav pentru că comunitatea se simțea atât de unită. Prezentarea în această comunitate a fost unul dintre cele mai mari motive pentru care crowdfunding pe Indiegogo a fost un succes. În al doilea rând, lansam manual aceste campanii de PR. Acum există instrumente care vă permit să utilizați etichete de îmbinare și să trimiteți e-mailuri personalizate în masă, dar pe atunci, nu știam despre niciunul dintre aceste instrumente. După cum spunea Ryan mai devreme, Tyler și cu mine tocmai ne-am cedat și am trimis 500 de e-mailuri către 500 de publicații diferite care vorbeau despre suplimente sau nootropice.

Dacă obțineți o rată de răspuns de unul sau 2%, atunci acesta este un procent din publicațiile pe care le puteți folosi pentru a arăta credibilitatea și valabilitatea. Combinația acestor două lucruri a fost unii dintre cei mai mari factori în care lansarea inițială a fost un succes, iar noi suntem supraabonați în mai puțin de trei zile.

Felix: Ai folosit Reddit pentru a lansa campania. Care este recomandarea ta despre cum să abordezi Reddit atunci când promovezi o afacere?

Ryan: Fii cât mai autentic posibil. O altă parte este că eu sunt acel tip care este mereu pe Reddit când am timp liber. Este probabil unul dintre cele mai proaste obiceiuri ale mele, dar am mii și mii și mii de puncte karma și am făcut, de asemenea, AMA-uri în care suntem super onești și transparenți cu privire la toate instrumentele și tacticile de marketing pe care le folosim. Oamenii apreciază asta. Mai ales pe vremuri, era un ecosistem comun de cunoștințe. Dacă sunteți dispus să împărtășiți mult ca celălalt străin anonim care este, de asemenea, dispus să împărtășească, se hrănește în sine. Există un incident infam cu Woody Harrelson în care a intrat și nu avea idee ce fel de comunitate era Reddit. L-a folosit ca platformă pentru a prezenta noul său film, Rampart, și toată lumea ar trebui să caute asta. Comunitatea Reddit nu este acolo pentru a primi reclamă, ea este acolo pentru a se entuziasma de ceva și pentru a crea discuții în jurul lui. Așa am abordat lansarea. Exact ca, „Hei, am lansat acest produs, suntem în cercetare și dezvoltare de un an și ne-ar plăcea părerea voastră despre el.” A fost autentic la sfârșitul zilei.

„Comunitatea Reddit nu este acolo pentru a primi reclamă, ea este acolo pentru a se entuziasma de ceva și pentru a crea discuții în jurul lui.”

Felix: A fost mai degrabă un joc de numere – să ajungă la cât mai mulți oameni posibil – sau ai lucrat și la modalități cheie de a perfecționa pitch-ul. Ce a funcționat cel mai bine pentru tine?

Kent: Acum există tactici de urmărire cu e-mailuri despre care se știe că sunt destul de eficiente. Apoi personalizarea, deci spre beneficiile noastre, trimiterea fiecărui e-mail și personalizarea acestuia astfel încât să fie de genul „Hei, am observat că ai scris acest articol. Suntem noi. Aceasta este o poză a noastră și a produsului pe care îl facem”. Personalizarea și a fi autentic au funcționat întotdeauna pentru noi. Chiar și acum, Ryan și cu mine ne-am pus în mod constant ca chipul produsului alături de toți cei din echipă. Ea sparge acea barieră a ceea ce a existat anterior, care era „Oh, aceste mari companii creează 90% din lucrurile pe care le consumați”. Abordăm acest lucru din cel mai autentic mod posibil pentru a ne asigura că livrăm cel mai bun produs. Aceasta a fost aceeași abordare pe care am folosit-o pe Reddit, aceeași abordare pe care am folosit-o pentru a contacta PR și aceeași abordare pe care o folosim și acum pentru orice marketing. A fost întotdeauna cel mai eficient instrument pentru noi.

Felix: Campania a căpătat un efect imediat sau a fost mai degrabă o ardere lentă?

Kent: Ne-am îndeplinit scopul. A fost nebunesc. Îmi amintesc că telefonul meu se stingea fără oprire. Ne-am îndeplinit obiectivul inițial în mai puțin de o zi. Apoi ne-am dublat obiectivul în 72 de ore. Odată ce am ajuns pe front, am primit acea scânteie inițială, care a fost un catalizator pentru a ne duce pe prima pagină a Indiegogo, care apoi a devenit, la rândul său, un catalizator pentru mai mulți oameni care nu făceau neapărat parte din grupul Reddit. intră și verifică-ne.

Felix: Deci acest impuls timpuriu este foarte important pentru campaniile de crowdfunding?

Kent: Momentul timpuriu în general este important pentru orice. Evident, există modalități de a construi ceva într-o companie de succes fără a avea acel succes inițial. Dar pentru noi, am călărit acel val până la o apariție pe Dr. Oz aproximativ o lună mai târziu. Și a continuat să se transforme într-un brand legitim. Totuși, a fost și un spectacol de foc, pentru că ne-am spus: „Uau, aceasta este prima noastră afacere. Și nu avem idee cum să gestionăm afluxul de clienți”.

De ce comunitatea este cel mai mare atu al tău atunci când faci tranziția către o afacere cu normă întreagă

Felix: Au fost făcute greșeli în acele timpuri de început pe care le-ai recomanda alți fondatori să aibă grijă?

Ryan: Deși majoritatea oamenilor ar putea avea centre de livrare sau centre de expediere, toate produsele au fost expediate la Kent. Aveam 4.500 de lire sterline de gumă din primul MOQ care a fost lăsat fără un doc de încărcare. La Kent, ne-am dus cutie cu cutie cu o pupă pentru a o lăsa. Acestea au fost genul de amintiri la care te uiți înapoi și sunt foarte distractive. Te face să apreciezi toate celelalte elemente ale afacerii pe măsură ce începi să te extinzi. Trecerea de la un apartament la un centru de onorare, mutarea de la telefonul lui Kent ca linie de asistență pentru clienți la o linie de asistență clienți adecvată cu un e-mail de serviciu pentru clienți. Toate acele lucruri mici și informații pe care le înveți pe parcurs. Mergând la cutia poștală sau la oficiul poștal pentru a preda produsul, toate aceste lucruri fac parte din această experiență.

Nu doar peste noapte ne-am lăsat de slujbă și făceam asta. A trecut aproximativ un an și jumătate, încă ne făceam concertele cu normă întreagă, astfel încât să putem plăti chirii, în timp ce gestionam asta.

Felix: A fost greu de echilibrat un an și jumătate dintre aceste două locuri de muncă cu normă întreagă?

Ryan: Au fost două locuri de muncă cu normă întreagă. Coechipierul meu, care a fost, de asemenea, foarte încurajator, a spus: „Hei, se pare că asta e ceva care te pasionează cu adevărat. De ce nu te duci să-l urmărești?” Îmi amintesc încă managerul meu a fost minunat, el a spus: „Dacă nu merge, ceea ce va merge, dar dacă nu, ai o slujbă la care te poți întoarce”.

A fost un mediu cu adevărat susținător. Îi îndemn pe cei care acum sunt la un loc de muncă cu normă întreagă, care caută o schimbare diferită în carieră, sau care sunt pe gardul să facă acel salt de credință, să găsească o comunitate care să le susțină. Fie că este vorba despre un partener, un părinte, un frate, uneori trebuie doar să vorbești cu ei și să vezi ce poți face. Deseori vrei să-l testezi și dacă nu funcționează, există căi diferite, nu este sfârșitul lumii. Asta e doar o mică informație. Pentru noi, devenea prea mult. Apoi am văzut acel impuls. Am plecat cam un an și jumătate și am plecat cu normă întreagă la Neuro. Acolo începi să vezi o mare parte din această creștere.

Felix: Povestește-ne despre acele lecții timpurii despre încrederea instinctului tău cu investitorii și consilierii.

Kent: La sfârșitul zilei, am fost foarte norocoși și cu asta. Oamenii care au investit în noi sau comunitatea care a investit în noi în zilele Indiegogo, au existat, așa cum a spus Ryan, un sprijin imens și încredere în ceea ce făceam, știind că eram pentru prima dată antreprenori. Nu a devenit niciodată acest mediu de „Trebuie să faci asta și trebuie să atingi aceste cifre, trebuie să atingi aceste obiective.” În ciuda succesului inițial, nu creșteam într-un ritm extraordinar, în primul rând pentru că nu aveam configurată o tactică de vârf a pâlniei. Nu aveam o tactică de reținere configurată. Nici măcar nu aveam nimic în afară de elementele de bază ale instalării MailChimp.

Linia de asistență pentru clienți a fost literalmente telefonul meu. În acest proces, oamenii au fost atât de încurajatori și ne-a permis să validăm atât de multe dintre ideile noastre, ceea ce ne-a făcut să mergem fără să ne epuizăm. Când am văzut alți antreprenori eșuând, se epuizează complet. Burnout-ul este unul dintre cele mai mari motive pentru care majoritatea afacerilor par să eșueze. Am fost destul de norocoși să nu experimentăm asta.

Felix: Sunt sigur că mulți oameni au avut multe păreri despre direcția companiei. Cum te-ai asigurat că le-ai auzit mai întâi, dar în cele din urmă rămâi cu instinctul și viziunea ta.

Ryan: Am fost foarte norocoși să avem o mulțime de investitori care erau antreprenori de mari companii. Ei ar putea înțelege blocajele prin care treceți, fie că este vorba despre probleme legate de lanțul de aprovizionare, întârzieri de producție, diferite tipuri de strategii de marketing, greșeli pe care le veți face și lecții pe care le veți învăța pe parcurs. Am avut oameni care au avut cu adevărat răbdare și am reușit să atragem o echipă grozavă de investitori îngeri pentru a face asta. Mulțumiți multor susținători de la început, care ne-au ajutat să ajungem acolo unde suntem.

Felix: A existat vreodată un moment în care ai reușit să faci un pas înapoi și să construiești și să perfecționezi acele elemente lipsă?

Kent: Cu sfaturile primite de la acești alți oameni antreprenori, am început să implementăm toate aceste lucruri. Sfatul și direcția respectivă au fost absolut valoroase în succesul nostru. Sfaturi indispensabile ne-au fost date constant. Există acești investitori foarte autoritari despre care am auzit povești de groază și am fost destul de norocoși să nu ne întâlnim niciodată cu niciunul dintre aceștia, sau subconștient i-am blocat din ecosistemul nostru. În ceea ce privește acești termeni pe care îi cunoaștem ca dosul mâinii noastre acum, partea de sus a retenției pâlniei, cum ar fi rata de conversie, CPA, CPM, care a început în mod natural să vină la noi pe măsură ce am început să ne aprofundăm în cifre, pe măsură ce am început să explorăm modul în care produsul nostru poate ajunge la un public mai larg. A fost o tranziție naturală de-a lungul mai multor ani către antreprenoriat. Încă învățăm și aceasta este cea mai bună parte a afacerii – este o călătorie fără sfârșit.

Succesul susținut al acestui brand poate fi atribuit educației și reținerii clienților

Felix: Spune-ne despre strategia ta de reținere a clienților.

Ryan: Am avut șase ani de date și, privind în urmă la orice lună sau interval de timp, aproximativ o treime dintre clienții noștri sunt cumpărători repetați. Cea mai mare provocare pentru noi este să educăm pe cineva că un produs ca al nostru există. Oamenii intră să cumpere produse de cofetărie, mentă, gumă, doar pentru gust, pentru a-și împrospăta respirația. Ei nu realizează că există beneficii suplimentare sau un brand care face asta. Odată ce prezentăm acel produs cuiva, rata de achiziție repetată poate ajunge până la aproximativ 40, 45%. Provocarea noastră este să-i facem pe oameni să încerce produsul. Eșantionarea este o oportunitate foarte mare pentru noi.

Asta ne-am gândit, oamenii trebuie doar să încerce. Oamenii o vor iubi, o vor ura, vor fi indiferenți, dar oamenii care o iubesc pur și simplu o iubesc absolut. Am crescut un grup atât de loial de clienți încât ne oferă feedback tot timpul. A construit o comunitate care ne-a inspirat și ne-a dat motivația să continuăm. După șase ani și vedem că acesta este un brand care va continua.

Felix: Se pare că cel mai mare obstacol a fost să-i facem să încerce produsul în primul rând. Spuneți-ne cum ați putea încuraja clienții să acorde o șansă produsului.

Ryan: Am încercat totul, toate comunitățile. O comunitate care ne-a îmbrățișat a fost comunitatea CrossFit. A putea merge la evenimente CrossFit și ai pune sportivii să-l încerce, să simtă efectele, să devină ambasadori ai produsului. Am luat probe la festivaluri de muzică, la Whole Foods la nivel național, suntem la CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. Este minunat. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.