Cum să creați oferte de marketing fără creier [Poster gratuit]

Doriți să creați oferte cu conversie ridicată?

Mai jos vă voi spune cum am eșuat de mai multe ori de-a lungul mai multor ani, până când am aflat în cele din urmă cum să-mi închid canalele de marketing cu oferte de neratat pe care clienții mei erau dornici să le plătească.

Dar, înainte de a ne scufunda în strategii și tactici de convingere, să abordăm propriile temeri și ezitări. Pentru că iată un adevăr, am învățat din greu:

O ofertă este la fel de eficientă ca entuziasmul dvs. pentru lansarea acesteia.

Gândiți-vă la cele mai proaste campanii de marketing, cele mai mari flopuri. Obiecțiile clienților sau propria voastră temere au scăzut ratele de conversie?

Cu ceva timp în urmă, i-am trimis lui Sonia Simone o întrebare disperată la un apel de întrebări și răspunsuri: „De ce a eșuat campania mea de marketing? Am un produs excelent și un public angajat. Deci, de ce vânzările mele sunt atât de mici? ”

Sfatul Soniei m-a lovit ca un baros.

„Nu ți-am văzut campania, dar te cunosc, Hashim. Și dacă ar fi să ghicesc, probabil că nu ți-ai prezentat oferta suficient de puternică sau suficientă pentru ca ea să aibă succes. ” - Sonia Simone

Avea perfectă dreptate.

• Atrageam un public rece prin conținutul de piatră de temelie care se clasa pe Google pentru un termen competitiv.
• Transformam vizitatorii în abonați folosind o serie de interviuri realizată cu nume de top din industria mea.
• Îmi încălzeam perspectivele oferindu-mi cele mai bune sfaturi în timp, folosind automatizarea e-mailurilor.
• Și, în cele din urmă, am creat interes și entuziasm pentru produsul meu prin seminarii web extrem de utile.

Dar ofertele și pitch-urile mele au fost slabe.

În termeni de întâlnire, mă pricepeam la flirt, atracție și angajament. Dar când a venit timpul pentru o propunere - o ofertă - nu aveam niciun mojo.

Porțiunile de vânzare ale campaniilor mele au fost diminuate; exemplarul meu era cu gura ciufulită și nesigur. Jur, cred că cititorii mei m-ar putea vedea clătinând și transpirând pe ecranele laptopului în timp ce citeau e-mailurile mele.

Un an mai târziu, am închis acea afacere

Vindeam cursuri de carieră pentru profesioniști în divertisment. Dar când s-a născut primul meu copil, am părăsit industria TV și m-am mutat din New York; a avut sens închiderea site-ului și concentrarea asupra unei noi cariere.

Cu toate acestea, stabilirea într-un oraș nou a fost mai scumpă decât îmi planificasem, așa că mi-am reînviat afacerea timp de o săptămână pentru a face o vânzare panicată, în ultimul moment, care nu mai funcționează.

Spre șocul meu, a fost cea mai reușită ofertă a mea! Cineva care nu a cumpărat mi-a trimis nici măcar o notă prin care și-a cerut scuze pentru că nu mi-am putut cumpăra cursul.

Rezultatele mi-au zguduit viziunea asupra lumii în două moduri:

1. S-a dovedit că publicul meu nu a fost spart, sceptic sau dezactivat. În schimb, ei așteptau doar oferta potrivită.
2. Publicul meu care nu cumpără nu a fost enervat de oferte. În schimb, se părea că lansarea unei oferte relevante și corecte mi-a poziționat produsul ca pe o ofertă excelentă, chiar dacă nu l-au cumpărat.

Dar acel episod nu mi-a vindecat teama de a face oferte

Vânzarea mea de succes a devenit o singură victorie. Mi-am schimbat atitudinea doar pentru că închideam acea afacere.

Am fost îndrăzneț ca un băiat în ultima zi de curs care, în cele din urmă, îi mărturisește o îndrăgostire celei mai frumoase fete din școală. Momentul este incitant, dar nu durabil.

Aceasta este problema cu majoritatea sfaturilor de marketing despre efectuarea ofertelor. Ești sfătuit să evoci același sentiment de disperare pe care l-am avut. Trebuie să aveți o atitudine de „armă la cap” în timp ce scrieți o copie de vânzare sau o mentalitate „obțineți banii” în timpul unui pitch.

Dar acest sfat nu rezonează cu mine.

Am învățat cum să construiesc un public prin generozitate, autenticitate și încredere. Cum aș putea să-mi conduc cumpărătorii ca Black Panther, apoi să trec la Killmonger când a venit momentul vânzării?

Așa că am continuat să-mi perfecționez abilitățile de lead-gen și lead-nurture și am început să lucrez pentru agenții de marketing. Din fericire, singura mea sarcină a fost să ofer clienți potențiali de înaltă calitate - depindea de echipele de vânzări ale clienților noștri să încheie oferte.

Totul s-a schimbat când am preluat un rol intern de director de marketing la o școală profesională

Dintr-o dată am fost responsabil de înscriere, de la prima atingere până la oferta finală.

Unele campanii au funcționat spectaculos de bine. Și alții au eșuat.

În cadrul întâlnirilor noastre post-mortem, videograful nostru, Kevin Doyle, ar fi făcut ecou sfaturilor lui Sonia din anii anteriori:

„Hashim, campania nu a funcționat pentru că nu am terminat cu o ofertă grozavă.”

Am fost atât de frustrat cu mine, încât anul trecut am studiat din nou ofertele și mi-am examinat profund temerile.

Am luat tot ce am învățat, am sintetizat și am simplificat procesul pentru a face o ofertă grozavă și am descoperit ceva care mi-a evaporat anxietatea odată pentru totdeauna ...

Cheia este să îți îmbrățișezi frica

Frica irațională bazată pe nesiguranță este rea. Dar lupta mea nu a venit din acel loc.

Dacă ezitarea dvs. pentru a face oferte se bazează pe respectul pentru publicul dvs. și protecția reputației dvs., atunci sunteți îngrijorat de lucrurile corecte.

O ofertă de calitate scăzută sau irelevantă, prezentată agresiv, poate accelera vânzările pe termen scurt, dar va opri cele 80% dintre persoanele care nu cumpără.

Unii specialiști în marketing recomandă să ignore 80%. E miop. Acești oameni sunt „al doilea client”, oamenii care îți consumă conținutul, îți răspândesc conținutul către prietenii lor și îți trimit produsele, chiar dacă nu au cumpărat.

La școala profesională, publicul nostru de conținut a inclus partenerii noștri, prietenii și membrii familiei din perspectivele noastre, concurența noastră și chiar politicienii noștri locali. Am descoperit că, dacă am urmat procesul de elaborare a ofertelor grozave și apoi am făcut pitch-uri asertive, a îmbunătățit poziția școlii în mintea cumpărătorilor primari și a celui de-al doilea client al nostru.

Ți-a trimis vreodată un prieten o ofertă limitată? Dacă produsul a fost relevant pentru dvs., probabil că i-ați mulțumit, ca și când v-ar fi trimis un cadou. Aceasta este înțelegerea care-mi pierde frica. Oferte excelente sunt constructorii de mărci, nu supărările riscante.

Deci întrebarea evidentă este: Cum faceți o ofertă pe care o va aprecia întregul dvs. public?

Aici intervine RUVU .

Când m-am întors și am studiat ofertele, am găsit patru elemente care elimină obiecțiile, care sunt comune tuturor ofertelor extraordinare.

Dacă doriți să faceți o ofertă cu care vă puteți mândri, trebuie să fie ...

Fara riscuri

Relaxați-vă anxietatea cumpărătorului cu dovezi sociale și o politică de rambursare mai mult decât corectă.

Dovada socială (alias „oamenii ca mine cumpără acest lucru”) și rambursările se află în părțile opuse ale unui balansoar - cu cât aveți mai mult de unul, cu atât aveți mai puțin nevoie de celălalt.

De exemplu, un produs nou fără antecedente ar trebui să includă o garanție mai mare și mai mare ca parte a lansării produsului său. Un restaurant care nu își permite să dea rambursări ar trebui să evidențieze foarte mult recenziile clienților săi.

Unic

Ștergeți distracțiile concurenților cu o ofertă pe care cumpărătorul dvs. nu o poate găsi nicăieri.

Când faceți oferta dvs., nu puteți opri cumpărătorii să caute o ofertă mai bună sau similară. Ar trebui să descopere imediat că nimeni altcineva nu are o afacere ca a ta.

Valoros

Depășește obiecțiile cu beneficii și bonusuri care contează cu adevărat pentru cumpărătorul tău.

Oferta dvs. principală ar trebui să atragă pârghiile de calitate, comoditate sau cost ale produsului dvs. Și orice ofertă promoțională ar trebui să se dubleze pe unul dintre aceste elemente.

Urgent

Obligați cumpărătorul să finalizeze achiziția folosind termene limită externe și lipsă reală.

Nu confundați distragerea cu dezinteresul. Chiar și cei mai receptivi membri ai publicului jonglează cu prea multe priorități care le cer atenție, așa că au nevoie de un motiv pentru a „cumpăra acum”.

Fără riscuri, unic, valoros și urgent. Aceasta este o ofertă RUVU.

Luați-vă posterul gratuit RUVU

Faceți clic aici sau pe imaginea de mai sus pentru a descărca posterul gratuit RUVU (91 KB) pe care îl puteți păstra la îndemână lângă spațiul dvs. de lucru.

Un exemplu simplu de ofertă RUVU

Când am lucrat ca Content Marketing Manager pentru un constructor de site-uri web pentru fotografi, am avut o ofertă de conversie ridicată, plină de RUVU.

Dacă ați vizita standul nostru la o conferință și ați cumpărat un site web în timpul evenimentului (urgent) , ne-am ocupa de configurarea dvs. (valoare) .

Am gestionat plata și configurarea la fața locului, astfel încât standul nostru avea oameni care tocmai cumpărau alături de oameni care auzeau pitch (fără riscuri) . Concurenții noștri direcți și majoritatea companiilor au venit înarmați cu swag, în timp ce oamenii noștri s-au concentrat pe lansarea configurării gratuite (unice) .

Și de ce am fost atât de energici în ceea ce privește pitching?

Pentru că am avut o adevărată ofertă RUVU pentru a oferi clienților noi.

Creați o ofertă despre care merită să vorbiți

Frica și îndoiala vor sabota o strategie de marketing puternică. Am petrecut ani de zile prezentându-mi ofertele cu reticență, mai degrabă decât energia pe care o meritau produsele mele.

Pentru a stabili cu încredere, personal sau tipărit, este necesar să știți că ați creat cea mai bună ofertă posibilă - o ofertă de neratat pentru clientul dvs.

Ce elemente din RUVU mai trebuie să adăugați la ofertele dvs.?

Distribuiți în comentariile de mai jos.