Beneficiile pentru afaceri de a spune povești care nu sunt despre tine

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Jen și Kevin de la Noble Carriage. Noble Carriage vinde îmbrăcăminte pentru copii, jucării și cadouri organice și realizate în mod sustenabil și a fost lansat în 2013 și are sediul în San Diego, California. Bun venit, Jen și Kevin.

Kevin: Hei. Cum merge treaba?

Jen: Bună Felix.

Felix: Hei. Deci da. Spune-ne puțin mai multe despre afacerea ta și mai ales despre ce sunt produsele organice și sustenabile?

Jen: Da. Așa că a trebuit să ne educam mult despre ce înseamnă îmbrăcămintea organică când am început. Deci, toate hainele noastre sunt lipsite de orice substanțe chimice toxice care ar putea fi dăunătoare pentru copilul cuiva, dar și pentru planetă. Așa că am lansat Nobel Carriage ca un loc sigur pentru a cumpăra produse pentru copilul dumneavoastră. Deci nu avem doar îmbrăcăminte, jucării, accesorii, dar avem și mobilier sigur. Asta înseamnă, din nou, că nu există substanțe chimice pe niciuna dintre hainele, jucăriile sau mobilierul nostru etc. Da. Așadar, avem standarde foarte înalte și tot ceea ce este pe site-ul nostru trebuie să îndeplinească trei din cele cinci standarde de sustenabilitate, iar acestea sunt certificate organic, fabricate local, comerț echitabil, făcute manual și fabricate în SUA. Deci, cred că aceste standarde ne diferențiază de aproape orice alt magazin pentru copii de pe web.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Da. Adică, auzind că enumerați aceste atribute are cu siguranță mult sens din partea unui consumator și, de asemenea, în curând va fi tată pentru prima dată. Deci, de unde ai știut că altora le pasă de aceste atribute în produsele lor?

Jen: Da. Ei bine, în primul rând felicitări.

Felix: Mulțumesc.

Jen: Așteptăm primul nostru.

Felix: Minunat.

Jen: Da. Așa că, când am început prima dată Noble Carriage, eram în San Francisco și cred că, fiind în San Francisco, toată lumea ține foarte mult la modul în care sunt fabricate produsele, de unde vin și când am început compania în 2013, acea modă sustenabilă. mișcarea tocmai a început să aibă loc. Așa că oamenii vorbeau despre lucruri de „De unde provine hainele tale? Ce e pe el?” Și așa am văzut o oportunitate de a ajuta la educarea oamenilor despre cum sunt făcute hainele lor, din ce sunt făcute și m-am gândit că cel mai bun loc de a începe ar fi cu nașterea unui copil, atunci când ești cel mai preocupat de ceea ce pui. pe corpul copilului dumneavoastră. Un bebeluș are pielea mai subțire când se naște, așa că este mai susceptibil de a absorbi efectiv substanțele chimice pe care le aplicați.

Felix: Acum de unde a venit numele? Cum ai venit cu numele Noble Carriage?

Jen: Ei bine, Kevin și cu mine ne certam despre cine s-a gândit de fapt la nume, pentru că eu cred că m-am gândit la el și el crede că a făcut-o. Dar încercam să ne gândim la un vehicul pentru livrare. Deci, transmiterea unui mesaj de la o familie la alta și, în mod evident, o trăsură, se referă la un copil și toate eforturile noastre credem că sunt nobile. Deci numele acela părea să aibă sens și, desigur, era disponibil pe Instagram. Adresa URL era disponibilă. Deci, toate aceste lucruri, desigur, sunt super importante în zilele noastre.

Kevin: Da. Și pentru a adăuga la asta, cred că piatra de temelie a mărcii noastre este construită pe valori și pe acest mesaj social pe care încercăm să-l împărtășim familiilor. Și un fel de nobil este atotcuprinzător pentru asta, dar cred că fără Noble Carriage împreună, într-adevăr nu se referă la produsele pentru bebeluși și la misiunea noastră pe termen lung de a împărtăși și educa clienții noștri despre mijloacele de a fi sustenabili.

Felix: Am înțeles. Așa că, Jen, pe care ai menționat-o mai devreme, ai vrut să răspândești acest mesaj și să educi lumea despre durabilitate și produse ecologice și ai vrut să începi mai întâi cu bebelușii sau proaspeții părinți care doreau să cumpere produse pentru bebelușii lor. Ați luat în considerare și alte piețe sau alte categorii demografice de vizat?

Jen: În afară de părinți?

Felix: Da. Chiar când începeai, părea că ai avut motive evident întemeiate și totul are sens să vrei să creezi mai întâi aceste produse organice și sustenabile pentru bebeluși, pentru că probabil asta le pasă oamenilor. Evident, oamenilor le pasă foarte mult la ce produse își expun copiii. Ați avut și alte, cred, o listă scurtă cu alte categorii demografice cu care ați vrut să vă lansați?

Jen: Nu când vine vorba de organic, pentru că în ceea ce privește a fi sustenabil, este mai sustenabil ca un adult să cumpere toate hainele uzate și nu neapărat să iasă și să cumpere un pulover organic nou. Orice produs pe care îl creați provoacă deșeuri. Deci, când vine vorba de bio, cred că cel mai bun loc de a începe este cu nașterea unui copil și pentru bebeluși. Deci nu. Nu cred că mi-am dorit vreodată să iau o altă categorie demografică decât părinții.

Felix: Am înțeles.

Kevin: [inaudible 00:06:17] și părinții sunt mult mai sensibili cu privire la detaliile produselor pe care le pun bebelușilor lor și le oferă bebelușilor și îi hrănesc bebelușii din cauza cât de fragili sunt. Deci, a putea vorbi despre produse organice și sustenabile și a avea orice fel de produs care nu conține chimicale va rezona mult mai mult cu un părinte care se gândește la ceea ce îi oferă copilului său. Dar, din nou, într-o misiune de sustenabilitate, știm și că bebelușii cresc extrem de repede din haine. Și dacă am putea ajuta la educarea clienților noștri despre concentrarea pe calitate în loc de cantitate și despre motivele pentru care poate cheltuiți puțin mai mulți bani pe un produs care va dura mai mult și va fi mai bun pentru copilul dvs. și pentru planetă în același timp, eu Gândește-te că aceste mesaje ajung mai ușor în piața bebelușilor decât cu un adult care și-a luat deja deciziile de fidelizare a mărcii.

Felix: Are sens. Acum, cred că și tu, la ce te-ai referit mai devreme, a fost, cred, Jen, ai menționat că cu siguranță a existat un val de discuții despre organic și durabilitate în ultimii ani până la punctul în care părea că oricine ar putea pălmuiește această etichetă și aproape că a devenit, poate este doar un anumit grad de batjocură, corect, în cazul în care toată lumea ar putea pălmui ceva pe ea și ar putea plăti mai mult pentru asta. Ați experimentat acest tip de reacții, nu neapărat, dar cum reușiți să ocoliți în cazul în care toată lumea pare să fie capabilă să pălmuiască organic sau să poată pălmui produsele realizate în mod durabil? Cum vă diferențiați de pachetul care este atât de ușor sau ușor capabil să pună acele etichete pe produsele lor?

Jen: Da. Adică, aceasta este o întrebare fantastică, pentru că îmi amintesc când am început prima dată, eram la casa unui prieten din San Francisco, iar ea spunea: „Oh, cumpăr toate hainele organice pentru copilul meu”, iar ea a fugit în camera ei să scoateți costumul preferat și era doar 3% organic sau ceva de genul ăsta. Deci, din nou, este o problemă reală. Dar cred că soluția, din nou, este educarea și educarea oamenilor cu privire la ceea ce cumpără. Și vedem o schimbare uriașă față de când am început compania pentru prima dată în ceea ce privește cât de conștientă era publicul nostru de ceea ce este pe etichetă, care este de fapt conținutul care este scris pe etichetă. Există acum, nu trebuie să facem atât de multă educație, pentru că oamenii au deja încredere în asta. După cum am spus, suntem certificati organic, handmade, local, fabricați în SUA. Îi învățăm pe oameni despre standardele noastre și le spunem că ar trebui să adopte aceste standarde și pentru ei înșiși, fie că fac cumpărături cu noi, fie că fac cumpărături cu altcineva.

Deci da. Educarea oamenilor despre ce înseamnă cu adevărat sustenabilitatea, ce înseamnă organic și învățați-i despre ce înseamnă ecologic certificat. Există un standard certificat GOTS. Acesta este aproape cel mai înalt standard pentru toate îmbrăcămintea organică, iar dacă ceva nu are asta pe el, atunci vrei să întrebi de ce și vrei să afli de unde provine de fapt.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Se pare că tipul de educație pe care trebuia să-l oferi acolo s-a schimbat pe măsură ce piața a evoluat și pe măsură ce piața a devenit mai educată. Ce fel de educație sau ce metode ați folosit pentru a educa piața mai devreme, când era puțin mai multă ignoranță sau puțin mai puțină educație acolo și cum s-a schimbat asta de-a lungul timpului acum, când piața a înțeles mai bine organic și ce înseamnă asta de fapt?

Jen: Da. Cred că o descompune, simplifică ceea ce le înveți oamenilor. Așa că am început să-i învățăm pe oameni despre standardele noastre și de ce le avem. Așa că am făcut o postare pe blog. Am făcut un videoclip care explică cum am dezvoltat aceste standarde, cum am lucrat cu un consultant în sustenabilitate pentru a crea standardele. Și apoi de acolo am trecut și am făcut o postare pe blog pentru fiecare standard. Deci, ce este certificat organic? Cum arată o etichetă certificată GOTS? Cum îl găsesc? Alături de like made in USA. Care este valoarea made in USA? Așa că nu am aruncat aceste informații tuturor în același timp. Am împărțit-o în postări separate pe blog și am încheiat-o foarte organic pas cu pas.

Kevin: Și celălalt lucru pe care l-aș spune este că de fiecare dată când introducem un nou brand în magazinul nostru, facem un întreg profil despre brand, despre proprietar și designer despre povestea colecției și despre modul în care sunt realizate acele produse și de ce se potrivesc în magazinul The Noble Carriage. Cred că a le spune oamenilor, a le oferi oamenilor mai multă profunzime mărcile pe care le avem pe site-ul nostru, ne-a câștigat încrederea pe care o avem acum cu mulți dintre clienții noștri, pentru că ei se simt mai încrezători că cumpără și se simt mult mai bine. despre cheltuirea banilor pe ceva care este făcut de cineva cu care simt că au vreo legătură sau că simt că le merge mai bine pentru lume cu copilul lor, pentru că știu despre produsele pe care le cumpără.

Felix: Corect. Cred că, am auzit asta de nenumărate ori de la alți antreprenori de succes, proprietarii de magazine de succes este că nu vând doar un produs. Ei nu vând doar un produs de bază, ci și povestea. Ei vând povestea din spatele produsului. Așa că cred că este un aspect grozav pe care îl aduci în discuție că atunci când introduci o nouă marcă, te asiguri că îi spui povestea, lăsându-i să-și spună povestea publicului tău, mai degrabă decât să lansezi cu: „Hei, iată un nou produs . Ieși și cumpără-l.” Așa că spuneți-ne puțin mai multe despre asta. Cum te apropii de a spune o poveste despre un brand nou pe care îl pui în magazinul tău?

Jen: Da. Ne trebuie mult timp să verificăm marca, să fim sinceri, înainte de a le aduce. De obicei, vom avea un telefon cu ei și vom vorbi despre toate, despre toate detaliile de unde își iau materialul până la modul în care este transportat la ei, apoi despre unde o produc. Și apoi spunem acea poveste. Despărțim această poveste și spunem clienților noștri beneficiile cheie ale mărcii. Și, așa cum a spus Kevin înainte, ne luăm mult timp cu fiecare dintre mărcile noastre. Deci nu avem o mulțime de mărci pe site-ul nostru. Suntem foarte, foarte specifici. Așadar, asta ne permite să ne facem timp pentru a spune oamenilor de ce am ales această companie de înfășări sau acest pătuț. Pentru că nu purtăm totul. Purtăm doar ce este mai bun dintre cei mai buni. Așa că le vom spune oamenilor de ce este cel mai bun și vom detalia din ce este făcut și de unde a venit.

Kevin: În ceea ce privește cumpărăturile în general, există atât de multe opțiuni și, dacă nu este suficient de greu să fii părinte, mai ales un părinte pentru prima dată care nu știe cu adevărat ce face încă sau ce este cel mai bun nu a avut un șansa de a face toate cercetările, ne place să ne considerăm magazinul care a făcut toate cercetările pentru ei, iar ei pot veni la magazinul nostru și pot avea încredere că dacă caută un înfășat sau caută haine de dormit că ne-am uitat deja la toate companiile de acolo și am găsit unele care fac o treabă excepțională de a face produse cu adevărat de înaltă calitate, care sunt sigure pentru copilul lor și bune pentru planetă.

Felix: Deci nu ești doar un comerciant cu amănuntul. Devii un consilier în care pot avea încredere, că ai făcut deja cercetările pentru ei, astfel încât ei să nu fie nevoiți să iasă și să facă cercetarea. Și de-a lungul timpului construiești această încredere cu ei. Acum, ați menționat că nu stocați totul, fiecare brand care vă vine. Nu vor ajunge la magazin. Ne puteți spune puțin mai multe despre acest proces de verificare sau care sunt câteva caracteristici importante pe care le căutați în fiecare brand pe care îl luați în considerare?

Jen: Ei bine, cred că în primul rând trebuie să fie drăguț și bine conceput. De fapt, în viața mea anterioară, am fost designer și director de artă la o agenție de publicitate, așa că designul este la fel de inerent în mine. Așa că cred că un design bun va ajuta la schimbarea lumii. Deci, trebuie să fie bine proiectat, iar apoi, din acel moment, trebuie să îndeplinească trei din cinci dintre standardele noastre de durabilitate. Deci, așa cum am spus mai devreme, certificat organic, fabricat local, comerț echitabil, făcut manual și fabricat în SUA. Trebuie să se întâlnească cu cel puțin trei dintre aceștia pentru ca noi să-l aducem.

Felix: Am înțeles. Deci, să presupunem că ați creat o poveste sau v-ați dat seama că beneficiile cheie și de ce acest produs pe care îl stocați este cel mai bun, cum vă asigurați că această poveste, vă asigurați că povestea mărcii ajunge la clienții dvs.? Ce fel de canale folosiți pentru a transmite acel mesaj?

Jen: Postarea noastră pe blog și marketingul prin e-mail sunt cel mai ușor loc de început pentru noi. Cred că rețelele sociale, de obicei, voi împărtăși fragmente prin poveștile Instagram sau printr-o postare, dar pot adăuga puțin mai multă substanță și carne poveștii prin postarea noastră pe blog și prin e-mail marketing.

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Kevin: Da. Și cred că am descoperit că clienții fac o treabă foarte bună în a ne promova povestea. Deci, de multe ori, vom lucra, de asemenea, cu câțiva clienți și influenți selectați, pentru a ne purta sau a încerca hainele și a face poze frumoase cu ei și a împărtăși comunității lor de ce le place această piesă de la orice marcă pe care o avem. prezentând în acel moment. Și, vreau să spun, dialogul care are loc între indivizi pe rețelele sociale fără ca noi să trebuiască să ne introducem este fantastic.

Felix: Pare și o abordare mult mai organică și de încredere, pentru că nu vine dintr-o sursă părtinitoare precum retailerul, băieți în acest caz. Faceți toată această muncă cu influenți și împărtășiți povestea mărcii, toate acestea se fac înainte ca produsul să fie disponibil?

Jen: Da. De obicei, atunci când vrem să aducem un brand, îl voi trimite de obicei acelor influenți sau mame cu care avem legături pentru a-l încerca înainte de a-l lansa, pentru a ne asigura că este un produs pe care oamenii cu adevărat îl iubesc și îl rezistă, etc. .

Felix: E interesant. Așadar, aproape că aveți un panou cu care lucrați, care sunt clienții dvs. țintă, pe care le oferiți produsele și, în esență, ei fac o bună parte din verificare pentru dvs. Cum ați alcătuit acest grup de oameni care vă pot ajuta în acest fel?

Jen: Cred că personal îmi place să creez conexiuni și să creez o comunitate de oameni prin marca mea. Cred că dacă nu te poți bucura de slujba ta și de oamenii cu care lucrezi zilnic, atunci pentru mine nu merită să te trezești dimineața. Așa că îmi iau foarte mult timp cu fiecare dintre oamenii cu care lucrăm. Aș spune că mă refer mai mult la calitatea ambasadorilor sau a mamelor cu care lucrăm decât la cantitate. Deci a durat mult. Avem puțin peste trei ani și am construit această comunitate săptămânal.

Felix: Am înțeles. Și cum ați identificat care clienți sau potențiali clienți ar fi buni ambasadori?

Jen: Adică, avem multă comunicare cu clienții noștri. Așa că fac cumpărături cu noi din nou și din nou și sunt aceiași oameni care distribuie pe rețelele sociale, așa că pot să învăț totul despre ei și bebelușii lor și să văd cumva că copiii lor cresc. Nu știu, există multă emoție. Există o mulțime de emoții implicate în vânzarea bunurilor pentru copii.

Felix: Îmi pot imagina.

Jen: Da. Cred că seamănă cu acest proces organic cool, cred că tocmai această comunitate s-a construit de-a lungul timpului.

Felix: Am înțeles. Acum, ce ceri de la ei? Să presupunem că altcineva de acolo vrea să creeze ceva similar. Ei vor, evident, trebuie să afle mai multe despre clienții lor țintă, astfel încât să aibă un public captiv, câțiva care sunt dispuși să-și încerce produsele și să-și dea feedback. Ce le ceri de obicei în schimbul încercării acestor produse?

Jen: Adică, să fiu sinceră, nu le spun că trebuie să facă ceva. Eu spun: „Dacă vă place, vă rog, am aprecia dacă ne-ați eticheta și ne-ați împărtăși cine suntem, pentru că încercăm să creștem.” Nu aș spune că sunt foarte specific despre „Trebuie să distribui asta dacă îți trimit asta”. Ne dorim cu adevărat părerea lor sinceră și vrem să se simtă ca o relație naturală și cu ei.

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Kevin: [inaudible 00:21:01] facem, de asemenea, ceea ce numim funcții Noble Babe, pe care, practic, vom prezenta o nouă mamă sau câteva noi mame în fiecare lună și doar vorbim despre poveștile interesante și mediile interesante și provocările maternității în aceste trăsături. Și cred că atunci când intri în unele dintre detaliile intime ale vieții unei persoane și provocările cu care se confruntă, atunci chiar construim o conexiune mult mai strânsă și mai personală. Și cred că nu trebuie să cerem foarte multe de la oamenii cu care lucrăm pentru a ne promova brandul, pentru că ei o fac participând la asta.

Și este cu adevărat interesant să vezi câteva dintre mediile și diferitele lucruri despre care vorbesc aceste femei, provocările cu care se confruntă, fie că este vorba de copii cu autism sau de a avea patru copii sau de a fi mamă-preneur, sau orice ar fi. Există povești unice de la fiecare dintre aceste femei care ajută la construirea acestei comunități și ajută la validarea tuturor lucrurilor despre care spunem și încercăm să educăm mamele.

Felix: Acum, cauți ambasadori sau mame sau părinți care au deja urmăritori online? Sau asta contează pentru voi băieți?

Jen: Da. Aș spune, îmi place [inaudible 00:22:36] cu oamenii care au o mulțime de urmăritori. Este important. Dar nu aș spune că este... Cred că povestea este mai importantă. Așa că cred că facem o combinație de a ne asigura că prezentăm oameni care poate nu au atât de mulți adepți, dar apoi și oameni care au mulți adepți, dar au mulți adepți implicați. Există o mulțime de oameni care au o mulțime de urmăritori, dar nu au o mulțime de implicare. Așa că cred că logodna, pentru mine, este aur.

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Kevin: Da. Conținutul este atât de important. Găsirea unei modalități de a relaționa cu clienții până la punctul în care aceștia vor citi ceva mai lung decât lungimea unui tweet doar pentru că sunt interesați să afle mai multe despre el. Chiar trebuie să găsim oameni și femei care sunt dispuși să împărtășească povești unice și interesante, astfel încât comunitatea noastră să se poată prinde de unele dintre aceste subiecte și să simtă că pot face parte dintr-o discuție, mai degrabă decât la capătul opus al unui mesaj de marketing. .

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Deci, băieți, creați o mulțime de conținut, iar conținutul este foarte important pentru voi. Cred că ați menționat deja bloguri, multă prezență pe rețelele de socializare și apoi și aceste funcții. Și am mai auzit că această tehnică a fost folosită și înainte, în cazul în care un proprietar de magazin prezintă un client, prezintă povestea lor, prezintă istoricul clientului. Acesta este cel mai captivant tip de conținut pe care îl creați? Sau care dintre diferitele piese de conținut pe care le creați a avut cel mai mult succes în ceea ce privește implicarea?

Jen: Da. Aș spune că funcțiile Noble Babe sunt uriașe, pentru că nu numai că le distribuim pe blogul nostru, dar sunt și cu publicul lor. Și apoi când îl distribuim pe Pinterest. Îl distribuim pe Facebook. Este cel mai de succes și mai captivant conținut pe care îl vedem.

Felix: Da. Și eu sunt un mare fan al lor. Vreau să spun, întregul podcast este similar în cazul în care prezentăm poveștile altor oameni și este, știi, poți să ieși și să creezi o mulțime din conținutul tău, dar uneori sunt deja poveștile care au nevoie [inaudible 00 :24:50]. Tot ce trebuie să faci este să le faci loc. Și cred că asta face conținutul mult mai ușor și mult mai ușor de identificat, deoarece acestea sunt povești de la oameni care sunt la fel ca demograficul tău țintă, clienții tăi țintă. Orice afacere acolo, aveți oameni care sunt interesați să audă povești de la oameni care sunt la fel. Așa că cred că este o modalitate grozavă de a deveni drăguță, știi, așa cum am spus, cred că [inaudible 00:25:15] vorbind conținut ușor care funcționează bine. Acum, vreau să aflu puțin mai multe despre începutul afacerii tale. Aveți o grămadă de categorii diferite de produse pe care le vindeți acum. Cu ce ​​v-ați lansat? Cu ce ​​fel de produse ai lansat?

Jen: Da. M-am lansat intenționat doar cu salopete și păpuși. Motivul pentru care a fost pentru că fiecare bebeluș are nevoie de un costume. Este cel mai important și mai practic articol pe care îl achiziționați. Așa că m-am gândit: „Să găsim cele mai bune salopete, cele mai bune salopete organice de pe planetă și să lansăm cu acestea.” Așa că, da, am început doar cu onesie și apoi cu păpușile, pentru că sunt adorabile și fac un cadou perfect cu onsie.

Felix: Da. Am auzit avertismente de la mulți părinți cu privire la febra onesies în care fiecare onesie ți se pare foarte drăguț pe care vrei să-l cumperi ca proaspăt părinte, așa că pot vedea cu siguranță de ce ai vrut să te lansezi cu asta. Acum, în zilele noastre, odată ce verificați produse noi sau verificați mărci noi, căutați produse noi, căutați mărci noi, cum vă decideți ce să adăugați lângă colecție?

Jen: Da. Testăm, dar avem un fel de calendar stabilit în biroul nostru, care spune ce categorii vom lansa în ce lună. Și începem puțin și vedem cum merge. De multe ori, adică, nu știi niciodată dacă oamenii vor dori să-l cumpere de la noi sau dacă își cumpără, doar cumpără-l atunci când sunt pe Amazon sau Target sau ceva de genul ăsta. Deci, aceasta este partea dificilă cu lansarea [inaudible 00:26:59] nou [inaudible 00:26:58].

Kevin: Scopul nostru în cele din urmă este să devenim ghișeul unic pentru ca un părinte să vină să cumpere produse pentru copilul lor. Așa că ne dăm seama că nu putem merge foarte lat și pur și simplu să începem să transportăm noi categorii în stânga și în dreapta, pentru că nu vom putea să ne perfecționăm într-o categorie [inaudible 00:27:20] și să găsim produsele potrivite pe care le doresc oamenii. Dar, în sensul lui Jen, ne place să ne concentrăm pe lucruri specifice. De exemplu, încălțămintea. Tocmai am lansat câteva mărci diferite de încălțăminte pe care ni le considerăm cu adevărat grozave. Și ne-a luat aproximativ trei luni pentru a identifica cu adevărat ce dimensiuni au sens și ce materiale funcționează pentru ce vârste.

Pentru că atunci când vorbești despre zero până la șase până la șase până la 12, vreau să spun, oamenii cumpără lucruri complet diferite, pentru că la șase până la 12, copilul lor ar putea începe să meargă și trebuie să se gândească la tracțiunea de pe partea de jos a picioarele lor. Dar sunt doar bebeluși, nu merg nicăieri, dar picioarele li se pot răci. Așa că există doar lucruri diferite și considerații diferite la care nu ne gândim cu adevărat până când ne scufundăm cu adevărat și investim timp în a înțelege mai multe despre fiecare categorie de produse.

Felix: E un punct bun. Cred că aceasta este o provocare unică cu o industrie ca a ta, în care același client are nevoi diferite chiar și pe parcursul unui an, în care se schimbă atât de repede. Cum vă afectează asta marketingul dacă comercializați un pantof care este menit doar să țină picioarele calde și dintr-o dată clientul dvs. are un copil care nu este suficient de mare, unde îi pasă mai mult de tracțiune? Cum vă aliniați mesajul de marketing cu nevoile clientului, pe măsură ce acesta evoluează atât de repede?

Kevin: Este o întrebare foarte grozavă. Cred că cel mai bun răspuns este chiar în fotografia pe care o facem și narațiunea pe care o construim în jurul fiecărui produs. Și ceea ce vreau să spun prin asta este că noi, probabil mai mult decât majoritatea comercianților cu amănuntul, subliniem importanța fotografiei de stil de viață în produsele noastre, pentru că nu avem mii de abateri, ne concentrăm cu adevărat pe câteva mărci selectate, putem face o ședință foto. cu cineva. În exemplul bebelușilor, îi putem împușca în casă sau în pătuț sau într-un loc care ar fi un loc firesc pentru un copil să fie alături de părinții lor.

Pentru copiii mai mari, s-ar putea să împușcăm o pereche de pantofi în pădure sau să ne plimbăm pe stradă sau să facem cumpărături sau la zona de dovleci, pentru că se plimbă. Și să fii activ cu copilul tău de 18 luni este, cred, o experiență care este mai ușor de relaționat pentru mame, iar ele vor să vadă pantofi care să reziste la patch-ul cu dovleac în comparație cu un papuc de bumbac care ar fi doar zdrobit și dezgustător dacă au început să se plimbe prin fân.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Așadar, aceste fotografii în sălbăticie sau în uz sunt foarte importante pentru ca dvs. să transmiteți rapid mesajul, mai degrabă decât ca clientul să citească text sau ceva de genul. Chiar veți încerca să arătați beneficiile produselor în fotografia în sine?

Jen: Da. Cred că lucrul important de reținut este întotdeauna că mamele nu au timp deloc. Și, de obicei, nu citesc textul fiecărui produs. Deci, posibilitatea de a-l arăta prin fotografii este de mare ajutor pentru ei.

Felix: Fotografia este făcută în casă? Sau te-ai angajat pentru asta?

Jen: Da. Angajăm pentru toate fotografiile noastre de stil de viață.

Felix: Acum, când lucrezi cu un fotograf pentru a obține aceste fotografii de produse sau de stil de viață, vreo recomandare despre cum poți lucra cu ele pentru a te asigura că ideile tale se manifestă în fotografie?

Jen: Da. Adică, vin dintr-un mediu de direcție artistică, așa că cred că asta este un fel, sunt foarte bun să comunic exact ceea ce vreau. Dar aș spune că poate asigurați-vă că alegeți fotograful potrivit. Începe cu asta. Asigurați-vă că vă place munca lor și aceasta rezonează cu dvs. și cu marca dvs. Deci, fotograful pe care îl folosim este o mamă. Ea știe cum sunt folosite aceste produse. De fapt, le împușcă pe fiul ei de cele mai multe ori. Așa că cred că este foarte important să simți o legătură bună cu munca fotografului tău.

Felix: Deci cauți fotografi care au lucrat deja în industrie?

Jen: Da. Nu puteam lucra cu cineva care nu era părinte, să fiu sincer. Este atât de greu să fotografiezi bebeluși și copii încât este vital, cel puțin pentru mine.

Felix: Am înțeles.

Kevin: Cred că este și important, pentru a obține loviturile potrivite, cred că este important să fii acolo. Știi, Jen, suntem în San Diego, dar facem ședințe foto în LA și San Francisco și peste tot. Și de cele mai multe ori, Jen este acolo, pentru că știe exact ce vrea. Ea vrea să poată crea o relație mai bună cu unele dintre persoanele cărora intenționăm să le distribuim fotografii cu copilul lor, nu? Și, așadar, să o ai acolo cu siguranță ajută la crearea unui mediu mai confortabil. Ajută la construirea relației ei și cu siguranță ajută la direcția ședinței foto și la produsul final real pe care îl primim înapoi.

Nu poți fi mereu acolo. Dacă nu ești acolo, cred că comunicarea este foarte importantă. Dacă nu veți crea o listă reală de fotografii, cu siguranță trebuie să împărtășiți fotografului exact ceea ce căutați și chiar să partajați fotografiile pe care le-ați făcut în trecut sau alte fotografii pe care doriți să le oferiți idee despre ceea ce cauți.

Jen: Dar sfatul numărul unu de la mine este să investești într-un fotograf bun.

Felix: Am înțeles.

Jen: Cred că merită banii.

Felix: Acum, evident, asta pare a fi foarte natural pentru amândoi, mai ales pentru tine, Jen, cu trecutul tău. Să presupunem că trebuia să trimiți pe cineva care a lucrat pentru tine să lucreze cu un fotograf pentru o zi de fotografiere. Ce fel de direcție, ce fel de sfaturi le-ați oferi pentru a se asigura că transmit mesajul, în esență, către fotograf, astfel încât acesta să creeze mesajul, brandingul, aspectul pe care îl căutați?

Jen: Adică, probabil că nu aș fi niciodată acolo. [inaudible 00:34:04] dacă chiar nu aș putea controla situația, atunci aș începe cu, adică, aș începe cu un moodboard al mărcii, al mărcii dvs., asigurați-vă că sunt clare despre strategia de mesagerie a mărcii dvs., ghid de stil.

Felix: Îmi pare rău. Ce este o placă de spirit și ce se întâmplă pe ea?

Jen: Deci un moodboard ar fi doar o serie de imagini. S-ar putea să fie doar pe Pinterest să fixați care rezonează cu marca dvs. sau să surprindă aspectul și senzația mărcii dvs. Deci, literalmente, ai putea petrece ore și ore pe Pinterest sau reviste decupând diferite lucruri care vor inspira mesajele pentru marca ta sau aspectul și senzația mărcii tale.

Felix: Am înțeles. Acum, băieți, ați intrat și ați angajat un fotograf, un fotograf profesionist chiar de la început? Ați făcut singuri câteva dintre fotografii pentru început? Când ai adus profesionistul?

Jen: Am început cu un fotograf profesionist. Doar că nu am lucrat niciodată, din nou, la agenția de publicitate, am lucrat întotdeauna cu profesioniști. Așa că mi-ar fi fost greu să spun: „Oh, hei. Pot să fac asta singur.” Îi prețuiesc foarte mult pe fotografi pentru munca lor. Așa că am început să angajăm. Desigur, am mulți prieteni care sunt fotografi, așa că și asta m-a ajutat.

Felix: Corect.

Kevin: Am început prima dată cu un prieten care este fotograf profesionist, care a făcut în mare parte fotografii de nuntă, dar avea primul copil și i-am spus că îi vom trimite lunar o rată de îmbrăcăminte și tot ce trebuia să facă a fost fă-i poze cu copilul lui și lasă-ne să le folosim. Și pentru el, cel puțin la început, i-a plăcut pentru că a fost un motiv pentru el să facă fotografii cu adevărat grozave ale bebelușului său și să-l privească cum crește și construiește un stil cool pentru copilul său. For us it was amazing, because it took product for us to get it from him, and it was a commitment, and it was challenging early on, but we had some of the best content and the best visuals that the brand had on the internet. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

Felix: Am înțeles. Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

Felix: Da. I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? Probabil ca nu. That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

Felix: Corect. Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

Kevin: Da. I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. Absolut. I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

Felix: Corect. So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

Felix: Am înțeles. Are sens. So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. Da. I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

Felix: Minunat. Very exciting times ahead. So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

Kevin: Mulțumesc.

Jen: Yeah. Thank you so much.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.