Cumpărarea de semnale la evenimente live vă ajută să înțelegeți întreaga poveste

Expozițiile B2B sunt o afacere mare: gândiți-vă la toate invitațiile la summit-uri, vitrine și conferințe aflate în căsuța dvs. de e-mail chiar acum. Sunt șanse, probabil că nu ați mers la jumătate din cât v-ați fi dorit, dar cei la care ați participat au fost plini de panouri, rețele la happy hour, șeminee și interacțiunile umane pe care atât de mulți dintre noi le lipsesc în digital. vârsta în care un retweet servește adesea drept noua strângere de mână.

Și pentru a oferi clienților potențiali experiențe valoroase, multe companii cheltuiesc bani mari. Într-un sondaj din 2018 al expozanților B2B, realizat de Centrul pentru Cercetarea Industriei Expoziționale (CEIR), suma medie cheltuită pe expoziție de către respondenți a fost de 20.000 USD. Este o investiție destul de mare. Dar dacă scopul acestor expoziții, dincolo de a aduce împreună o comunitate de membri ai industriei cu gânduri asemănătoare, este de a închide vânzările, mulți marketeri ratează câteva semnale de cumpărare destul de importante la evenimentele live.

Iată de ce acordarea mai multă atenție acestor semnale ar putea însemna nu doar evenimente mai bune, ci și un ROI mai mare.

Acest conținut a fost produs în colaborare cu Cvent .

Relațiile contează într-o economie post-conținut

Apropo de acea căsuță de e-mail, în afară de invitațiile la evenimente B2B, câte alte mesaje, propuneri, promoții și oferte speciale ai spune că primești o zi? Potrivit Templafy, probabil că ai avut în jur de 90 și asta e doar la lucru.

Cu atât de multe mesaje, nu doar în căsuțele de e-mail, ci și pe rețelele sociale, pe site-urile web și chiar și în căsuțele noastre poștale fizice, cei mai mulți oameni s-au priceput destul de bine la dezactivarea lor. Și într-o lume cu atât de mult conținut încât ar fi imposibil să-l absorbi pe tot, interacțiunile umane contează mai mult ca niciodată. Acesta ar putea fi motivul pentru care 48% dintre expozanți se așteptau ca prezența la întâlniri și conferințe să crească anul trecut.

Invitații tăi la evenimentele live lasă pesmet digital

Participarea la aceste evenimente are un cost semnificativ pentru participanți, care de obicei călătoresc aproximativ 500 de mile, cheltuiesc 1.000 USD și investesc două-trei zile din timpul lor, doar căutând interacțiuni umane, mai degrabă decât digitale. Cu toate acestea, odată ce evenimentul s-a încheiat, majoritatea agenților de marketing știu foarte puțin despre participanți, în afară de când au sosit și când au plecat.

Comparați asta cu marketingul digital, unde cheltuim sume incredibile de bani urmărind implicarea, conversiile, rata de respingere etc., pentru a obține o imagine clară a clientului nostru. Deci, de ce ignorăm indiciile din viața reală pe care le lasă la evenimente? Aceste pesmeturi digitale sunt cel mai bun pariu pentru marketing pentru menținerea relațiilor (și închiderea vânzărilor) mult timp după încheierea evenimentului.

Asigurați-vă că le ridicați

Preluarea semnalelor de la participanți nu trebuie să fie complicată. De fapt, colectarea pesmeturilor digitale este de fapt foarte asemănătoare cu a fi o gazdă bună. Iată șapte moduri prin care îi poți face pe participanți să se simtă bineveniți, concentrându-te pe relațiile viitoare cu potențialii cumpărători.

• Formulare de înregistrare: acestea acționează ca o introducere pentru cumpărător, furnizând nume, companie, titluri și adrese poștale.
• Check-in: un check-in este ca un politicos „Ce mai faci?” cu excepția faptului că vrei cu adevărat să știi răspunsul. Aflați mai multe despre potențialii dvs. adunând informații despre nevoile lor specifice.
• Sesiuni la care a participat: aceasta este șansa ta pentru o scufundare mai profundă într-o conversație mai serioasă. Așa cum o descărcare de carte albă vă spune de ce sunt interesați potențialii dvs., sesiunile la care participă vă pot oferi o idee despre ceea ce este important pentru ei.
• Urmărirea RFID: în același mod în care v-ați întâlni cu un nou prieten la o petrecere pentru a vă asigura că se distrează, urmărirea RFID vă ajută să înțelegeți care sunt interesele participanților și cum îi puteți menține implicați.
• Întrebări în sesiune: conversațiile bune nu sunt niciodată unilaterale. Analizați întrebările pe care potențialele le pun în cadrul unei funcții de întrebări și răspunsuri din aplicația pentru evenimente mobile pentru a obține o perspectivă mai profundă asupra durerilor și aspirațiilor lor.
• Sondaje: pe măsură ce evenimentul se termină, doriți să vă asigurați că toată lumea a primit ceea ce a venit. Utilizați sondaje pentru a obține permisiunea explicită de a contacta clienții potențiali despre conținutul sau soluțiile care sunt relevante pentru aceștia.
• Sala expozanților: Dacă un invitat de la petrecerea ta de vacanță s-a bucurat de paté, i-ai trimite rețeta a doua zi, nu? Înregistrați furnizorii și produsele pe care participanții dvs. le explorează, astfel încât să puteți oferi mai multă valoare sponsorilor și să acordați prioritate urmăririi echipei dvs. de vânzări.

Folosește acele pesmeturi pentru a obține întreaga poveste

Una dintre cele mai bune părți ale oricărui eveniment este analizarea acțiunii din mai multe puncte de vedere. Adunarea datelor din toate pesmeturile digitale pe care le-ați colectat pe parcursul evenimentului este o modalitate importantă de a vă asigura că vedeți imaginea de ansamblu.

Potrivit studiului CEIR, majoritatea expozanților consideră că, pentru ca evenimentul să obțină credit, vânzările ar trebui să se închidă în 6 luni. Dacă găsești mulți dintre oaspeții tăi care fac fantomă după închiderea unei expoziții, s-ar putea să scapi de indicii importante pe care oaspeții le lasă în urmă.

Descărcați cartea electronică Cvent, „Ghidul de marketing B2B pentru identificarea clienților potențiali la evenimentele live” pentru mai multe informații despre cum să transformați pesmeturile digitale în relații semnificative cu clienții.