Videoclipul Facebook care a transformat 5 milioane de vizionări în vânzări de peste 200.000 USD
Publicat: 2017-03-14Videoclipurile de pe Facebook nu sunt doar o modalitate excelentă de a educa clienții despre produsele tale.
Sunt o modalitate eficientă de a vă răspândi mesajul, deoarece oamenii consumă aceste videoclipuri direct în fluxul lor de știri și le distribuie propriilor rețele.
Eric Autard și Sabine Beysel sunt fondatorii One Kid, îmbrăcăminte exterioară pentru copii care este atât funcțională, cât și distractivă.
În acest episod din Shopify Masters, acești doi antreprenori începători împărtășesc modul în care au lansat un videoclip viral (link în notele emisiunii) care a primit 5 milioane de vizualizări și a dus la vânzări de peste 200.000 USD.
Ascultați Shopify Masters mai jos...
Au fost o mulțime de focuri în întuneric. Mulți dintre ei nu au adus rezultatele pe care le așteptam, dar, din fericire, câțiva dintre ei au adus înapoi câteva clienți potențiali și vânzări majore.
Conectați-vă pentru a învăța
- Cum să creați reclame pentru a promova un videoclip de produs.
- Cum să lansați un produs clienților care nu știu că au nevoie de el.
- Cum să alegeți compromisuri atunci când negociați cu marii producători.
Afișați note
Magazin : One Kid Clothing
Profiluri sociale : Facebook, Instagram
Recomandări : videoclipul de Facebook The Road Coat, WeeSqueak, Reliable Revenue, The Social Sales Girls
Transcriere:
Felix: Astăzi mi se alătură Eric și Sabine de la OneKid.com, acesta este ONEKID.com. One Kid proiectează și vinde îmbrăcăminte exterioară pentru copii, care este atât funcțională, cât și distractivă și a fost începută în 1999 și cu sediul în Westport, Connecticut. Bine ați venit băieți.
Eric: Mulțumesc Felix.
Sabine: Salut Felix.
Felix: Salut. Da, spune-ne puțin mai multe despre afacerea ta și despre unele articole de îmbrăcăminte exterioară, despre produsele pe care le vinzi.
Eric: Bine, așa cum tocmai ai menționat, mă numesc Eric și soția mea este Sabine. Suntem foști angajați de la Adidas. În 1999, am părăsit magazinul nostru și am înființat One Kid LLC în 1999. Practic, aceleași tot felul de lucruri în care ai copii și te-ai cam săturat de viața corporativă, așa că am început o linie pentru copii. Am avut un băiat, așa că în primii trei, patru ani am făcut doar colecții pentru băieți. Apoi am prezentat colecțiile de fete trei, patru ani mai târziu.
Totul a mers bine. Am vândut doar vânzărilor întregi, magazine mama și pop, magazine universale, cataloage. Era într-adevăr un business to business exclusiv la acea vreme. Afacerea a fost destul de bună până în 2008, când aproape totul a lovit fanul. Aveam, înainte de asta, un birou aici, în zona [Fairfield 00:02:46]. Aveam angajați, ne conduceam propriul depozit și, pe măsură ce afacerea a început să se înrăutățească după 2008, a trebuit să ne regrupăm. Am început să lucrăm la un depozit terță parte, care era situat în Boston. Din păcate, a trebuit să ne lăsăm oamenii să plece. Am mutat afacerea în garajul nostru și am condus această afacere în garaj încă de după 2008. Suntem aici pentru...
Sabine: Zece ani.
Eric: De aproape zece ani o facem din garaj.
Felix: Uau, bine. Să vorbim puțin despre început. Amândoi aveați deja locuri de muncă, joburi cu normă întreagă, ați început să vă creșteți o familie și acesta a fost catalizatorul care v-a făcut să doriți să vă începeți propria afacere. Sa fi fost pentru ca iti doreai timpul... Ce cautai incepand o afacere?
Eric: Cred că am căutat mai multă independență. Cred că am fost foarte foarte motivați să facem o diferență pe piețele pentru copii, aducând produse grozave, arătoase și funcționale. De asemenea, cred că am vrut să fim cu adevărat pentru a deveni independenți. Ne-am dorit foarte mult să începem propria noastră afacere.
Felix: Are vreunul dintre voi experiență în îmbrăcăminte la acea vreme?
Eric: Da. Noi, așa cum tocmai am menționat, venim de la Adidas, care este o companie de îmbrăcăminte și încălțăminte, o companie de încălțăminte de îmbrăcăminte sport. Am lucrat acolo mulți ani, peste zece ani. Sabine, soția mea, era șef de design de îmbrăcăminte când am făcut asta. Conduceam o parte din operațiunile lor de încălțăminte.
Felix: Foarte tare. Ce fel de avantaje ați reușit să obțineți din experiența în industrie? Ce credeai că te-a ajutat de la joburile tale de zi cu zi, te-a ajutat cel mai mult în a-ți începe propria afacere?
Eric: Trebuie să-ți spun Felix, cel mai mare avantaj pe care l-am avut au fost conexiunile noastre cu fabricile din Asia. Am lucrat în Asia. Am locuit în [inaudible 00:05:10] aproximativ cinci ani. Am avut multe conexiuni pe cont propriu. Sabine a fost designul și dezvoltarea de îmbrăcăminte, cunoștea și o mulțime de fabrici din Asia. Într-adevăr, cel mai mare avantaj pe care l-am avut când ne-am înființat propria companie a fost legătura noastră cu multe fabrici.
Felix: Acești producători, presupun că erau foarte pregătiți și dispuși să lucreze cu o mare companie de îmbrăcăminte precum Adidas, erau încă la fel de pregătiți să lucreze cu un startup relativ nou pe care voi îl înființați?
Eric: Este o întrebare foarte, foarte interesantă și foarte bună pentru că asta ar putea fi la fel de bine cea mai mare provocare a noastră. La acea vreme, din moment ce afacerile erau în plină expansiune peste tot, fabricilor nu le deranjau să lucreze cu noi ca noi, pentru că ne cunoșteau. Cantitatea minimă a acestora a fost destul de mare, mai ales provenind din acele fabrici care lucrau cu companii mai mari precum Nike sau Adidas, Reebok. Erau obișnuiți cu cantități destul de mari.
Pentru noi, desigur, nu am reușit să ajungem la acele cantități așa că a trebuit să negociem destul de greu cu ei. Am fost forțați devreme să cumpărăm un inventar de care nu ne-am bucurat prea mult.
Felix: Spune-ne puțin mai multe despre asta, cred că este o situație similară în care se află multe companii, adică vor să colaboreze cu producătorii, dar sunt doar cantități minime mari de comenzi despre care vorbești, care apoi necesită multe negocieri. Spune-ne puțin mai multe despre acest proces de negociere. Ce fel de sfaturi ai de oferit altor oameni care se află în această poziție în care trebuie să negocieze în jurul acestor cantități minime de comandă?
Eric: Cred că dacă putem, dacă poți, cel mai bun avantaj este într-adevăr relația. Dacă poți forma o relație, o relație personală cu fabrica. Mergem în [estul îndepărtat 00:07:23], nu mai des, dar obișnuiam. Am avut și proprietarul fabricii care a venit la noi și încercarea de a forma relații personale este foarte importantă. Cred că odată ce reușiți să vorbiți unul la unul cu un proprietar de fabrică și să-i spuneți: „Avem nevoie să fiți de partea noastră, pentru că este o afacere nouă pentru noi. Sperăm să creștem și să aducem niște afaceri decente.”
Majoritatea, cred că nu majoritatea, toți sunt dispuși să te ajute la început dar cumva după aș spune că poate trei, patru, cinci ani trebuie să le arăți că afacerea a crescut. Dacă afacerea nu crește atunci devin din ce în ce mai puternice la prețuri, la cantități, la livrare, nu ai prioritate. Mai cu spațiu din fabrică. Destul de des, dacă nu ai de ales, ești forțat să treci la altcineva, la alt furnizor.
Felix: Presupun că acești factori de decizie din aceste fabrici sau producători sunt probabil foarte ocupați. Au atât de mulți clienți, atât de mulți clienți potențiali, atât de multe relații pe care trebuie să le mențină. Ați întâmpinat probleme când încercați să construiți această relație cu ei? Înțeleg ce spui despre modul în care aceste relații personale contează, dar cum ai timp să le vorbești când sunt, presupun că sunt profesioniști foarte ocupați?
Eric: Sunt profesioniști ocupați, dar cred că sunt și oameni de afaceri foarte pricepuți. Vor doar să se asigure că își rezervă timp pentru tine. Fiecare afacere este importantă, nimeni nu poate citi viitorul. Cred că, așa cum am spus, este mai mult despre relație și respect. Cred că dacă ești drăguț cu ei și le poți atrage atenția, cred că... De asemenea, pentru noi, fiind pe coasta de est și lucrând în principal cu China și Macao, este 24 sau 12 ore diferență. Este o seară mai lungă, lungă pentru noi să stăm trezi până la 11, miezul nopții, ora 1 dimineața pentru a putea vorbi sau apela prin Skype sau telefonic cu proprietarul afacerii sau cu managerii de marketing. Asta a fost chiar devreme. Cred că în zilele noastre... știu, nu? Cu e-mailul și Skype, este mult mai ușor să comunicați. Toată lumea are mai mult timp să comunice în timpul său personal, așa că nu mai este atât de direct ca înainte cu un apel telefonic la care trebuia să ai pe cineva să răspundă imediat.
Felix: Corect. Acum, când lucrezi cu aceste fabrici și încerci să atragi atenția acestor fabrici mult mai mari, ce găsești că caută ei la un partener când nu ai acest background, nu neapărat background, dar nu ai ai un istoric pentru noua ta companie care arată că ai mult potențial și că ai o mulțime de venituri din vânzări. Cum te asiguri că te poziționezi ca partener ideal pentru ca aceste fabrici să-și investească timpul și energia în tine?
Eric: După cum am spus mai devreme, cred că totul este despre potențialele noi afaceri pentru ei, potențialele noi afaceri pentru tine. Totul tine de negocieri. Din păcate, dacă nu reușiți să le aduceți cantitățile pe care le-au cerut, atunci vă confruntați, poate să lucrați singur. Poate nu reușiți să vă faceți propriile culori sau propriul imprimeu, ceva care există deja în fabrică, de lipsa materialelor depinde. De asemenea, desigur, preț. Fabricile ei... Dacă nu aveți cantitățile și dacă nu aveți ceea ce își doresc cu adevărat, atunci trebuie să vă vorbească despre prețuri și, desigur, vor crește puțin prețul din cauza cantității neatingând minimele.
Nici vina lor nu este pentru că atunci când vorbim de producție de masă există o anumită cantitate de cantități minime pe care trebuie să le realizăm cu morile de țesături. Cred că vor vopsi 100 sau 200 sau 300 de metri de țesătură pentru că mașina trebuie să aibă atâtea lungimi pentru ca să ia culorile sau imprimeurile și altele. Este doar să fiu mereu împotriva ta sau ei împotriva noastră, este și matematica producției de masă.
Felix: Corect, au numere pe care trebuie să le lovească singuri. În mod evident, sunt implicate multe compromisuri atunci când încercați să începeți aceste parteneriate și relații cu mari fabrici cu mari producători. A fost planul, nu planul, dar trebuie doar să trăiești cu aceste compromisuri, fie că este vorba de preț, fie că este vorba de personalizarea produselor, până când vei avea mai mult succes, atunci poți reveni la „masa de negocieri” și apoi obține mai mult de ce ai vrea?
Eric: Da, absolut. Nu există nicio îndoială despre asta. A trebuit să trecem prin acești pași pentru a putea produce tot ce ne trebuia. Compromisul face parte din a face afaceri. Trebuie să facem destul de multe compromisuri. A trebuit să facem compromisuri la prețuri, a trebuit să facem compromisuri cu unele livrări pentru că, așa cum am menționat, cantitatea noastră nu era atât de mare, atunci ne-au pus la final.
Singurul lucru la care nu facem niciodata compromisuri este calitatea. Avem un proces destul de strict în dezvoltarea designului produsului în care fiecare etapă a produsului, atunci când a fost construit, suntem siguri că avem totul controlat de calitate și cunoaștem toate ingredientele care intră în produsul nostru. Compromisul este un lucru. Puteți face compromisuri, uneori trebuie să faceți compromisuri mult, dar calitatea și integritatea produsului, la care nu facem compromisuri niciodată.
Felix: Acum cum alegi la ce poți face compromisuri? Cum alegi cu ce poți trăi? Evident că cantitatea nu a fost niciodată pe masă pentru voi băieți, dar atunci când s-a ajuns la ea, cum v-ați hotărât, bine, putem trăi cu asta versus nu putem trăi cu asta?
Eric: Este vorba despre echilibrarea nevoilor tale versus nevoile fabricii. Cred că... Dacă ar fi trebuit să creștem prețul cu 30 sau 40 de cenți pentru că nu ajungem la cantitate, dacă ar fi trebuit să cumpărăm țesătura direct de la fabrică pentru că toți plătesc o taxă suplimentară pe țesătură, trebuie să facem compromisuri. pentru că practic nu avem de ales. Trebuie să dăm jos acel produs.
Lucrul cu care este foarte greu de compromis este, de exemplu, transportul de marfă, deoarece încercăm întotdeauna să aducem toate produsele noastre pe oceane. Dacă produsul întârzie într-o anumită măsură, trebuie să-l aducem în aer. Acea parte a negocierii este, de asemenea, un fel de contract pe care îl avem deja cu fabrica care spune: „După acel termen limită, trebuie să transportăm produsul aerian, așa că încercați să vă asigurați că nu trecem de acel termen limită. Dacă o facem în mod normal, atunci trebuie să...” Ei negociază cu mâna noastră semnând fabrica să spună: „Băieți, ați întârziat anumite zile pe săptămână și ne forțați să le aducem pe calea aerului în loc de ocean. sau acea parte a producției pe calea aerului. Avem nevoie de tine să ne ajuți să plătim pentru asta.” Fabrica care dorește să păstreze relația în orice caz se aplică în mod normal la asta. Ei doar... fie plătesc transportul aerian, fie o parte din el.
Felix: Când erați... Vreau să vorbesc despre codul roșu puțin mai târziu, dar acesta pare a fi cel mai de succes produs al dumneavoastră în zilele noastre, dar când ați început prima dată, ce vindeați? Care au fost primele... Ce a fost în catalogul magazinului de la început?
Sabine: Ceea ce am început au fost băieți. Am decis să dezvoltăm o colecție de îmbrăcăminte sport pentru băieți. Aveam pantaloni cargo, dar acei pantaloni cargo erau, de exemplu, căptușiți cu fleece și a existat unul... Asta nu se făcea înainte pe piață în 1999, că au pantaloni cargo cu linie fleece care îi mențin foarte cald. Țesătura a fost, de asemenea, o țesătură de nailon. Era rezistent la scame, apă și, de asemenea, la pete. Apoi, bineînțeles, aveam topuri din lână, aveam tricouri. Aveam hanorace, aveam jachete. Aveam o colecție întreagă de la A la Z.
Eric: Aveam mănuși, șosete, scurte, pantaloni, pulovere. Am avut chiar și costume la un moment dat.
Sabine: Da.
Felix: Uau. Se pare că ați lansat o mulțime de produse de la început. Ai simțit că a făcut procesul de lansare mult mai dificil?
Sabine: Da, dar venind de la Adidas, eram obișnuiți să gestionăm o mulțime de [SKU 00:18:12], știi. Pentru noi a fost ca un lucru normal să facem lansarea tuturor acestor produse diferite.
Felix: Corect. Acum, cât timp a durat de la înființarea companiei până la obținerea primei producții de produse?
Eric: Ne-a luat un an până când am început să proiectăm prima noastră colecție și să obținem pe cineva pentru a produce. Am început cu o fabrică care se afla în Macao. Da, ne-a luat cam, aș spune că poate puțin sub un an, zece luni.
Felix: Acum primeai deja comenzi de la acești clienți angro ai tăi în acel moment sau așteptai să primești prima producție înainte de a încerca să ieși și să vinzi produsele?
Eric: Nu, știi Felix, ce am făcut am făcut un set de mostre și cred că în primul an, Sabine și cu mine am fost la o expoziție comercială în New York City. Am avut un mic stand pe tot drumul la sfârșitul târgului. Am fost destul de fericiți pentru că am avut un spectacol destul de bun din câte îmi amintesc. Aveam un tricou imprimat cu un imprimeu în diagonală care era cam [căldură 00:19:36] la acea expoziție comercială în acea zi. Am primit destul de multe comenzi. Eram foarte fericiți, eram foarte emoționați.
După aceea, ne-am alăturat și la acea emisiune și după emisiunile [inaudible 00:19:50] am fost abordați de agenții de vânzări, reprezentant de vânzări. Mai târziu am avut showroom-uri în... Am avut show room în New York, în Boston, Chicago, Atlanta, Los Angeles, Boston dacă nu am menționat-o înainte. Desigur, și New York City.
Felix: Frumos. Aceste mostre pe care le-ați creat, acestea au fost înainte de a obține prima producție?
Eric: Da, desigur. Da.
Felix: Te-am prins. Bine, ați avut aceste mostre și ați decis să mergeți mai întâi la expoziție doar pentru a vedea dacă puteți genera aceste vânzări. Se pare că lucrurile au decolat foarte repede pentru voi, băieți. Când au început să vină comenzile, voi, băieți, ați luat toate comenzile? Cum te-ai hotărât cu cine ar trebui să lucrezi când ai... După această evaluare la târg?
Eric: La expoziție, desigur, am preluat comenzi și tot, dar înainte de încheierea sezonului de vânzări trebuie să trimitem comenzi de producție la fabrica noastră. Să presupunem că sezoanele de vânzare durează trei luni, în termen de o lună și jumătate trebuie să trimitem producția, producția în vrac la fabrică. După o lună și jumătate, a trebuit să ne uităm înapoi la colecție și să spunem: „Această culoare nu se vinde cu adevărat, nu este primită foarte bine. Trebuie să scoatem asta din colecție.”
După o perioadă de timp am așteptat puțin. Oferta... Trebuia să plasăm producția. Atunci intră în vigoare prognoza și trebuie să mergem să prognozăm și să facem cumpărătura. După aceea, obiectivele tale de vânzări sunt puțin mai concentrate pentru că, din moment ce știi ce ai cumpărat, poți să-i alegi pe oamenii de vânzări și sălile de expoziție să încerce să vândă ceea ce ai cumpărat, adică... Este întotdeauna o presupunere. 99% din timp, din păcate, nu este o presupunere atât de precisă. Am plecat cu inventar, nu am cumpărat suficient din ce ar fi trebuit să cumpărăm mai mult. A fost un proces foarte complicat și foarte stresant.
Felix: Cu siguranță vreau să vorbesc puțin despre prognoză. Înainte să ajungem acolo, ați menționat că această expoziție comercială la care ați fost, voi ați fost ascunși într-un colț până în spate, dar încă ați avut mult succes în urma acestui spectacol. Ce crezi că se atribuie asta? Cum ați reușit să generați acest tip de succes, deși nu ți s-a oferit o poziție excelentă la expoziție?
Eric: Cred, așa cum am menționat, am venit pe piață în acele vremuri cu produse noi venite de la Adidas și lucrând... Eu și Sabine am lucrat cu niște sportivi din lume. Am abordat colecția la acea vreme ca și cum copiii ar fi sportivi. Am creat un produs funcțional, cum a menționat ea pantalonul cargo cu căptușeală polo fleece. Am avut tot felul de produse care au fost orientate puțin mai mult pentru a presupune că copiii sunt ca niște mici sportivi. Totul era funcțional, totul era... Calitatea noastră este foarte bună. Cred că așa au început oamenii de la spectacol să spună: „Hei, du-te până la capăt. E un mic stand acolo. Acei oameni noi care arată de parcă știu ce fac. Au un design nou foarte interesant și aproape totul este funcțional.”
Felix: Evident, un produs grozav a avut o contribuție mare, un impact mare asupra acestui tip de succes. Aveți vreun sfat despre cum să lucrați într-o expoziție comercială, cum să configurați un stand pentru a vă asigura că puteți afișa un produs grozav ca al dvs. în cazul dvs.?
Eric: Da. Există reguli și reglementări pentru fiecare expoziție comercială, așa că nu poți să plantezi manechine în mijlocul insulei. Cred că o iluminare bună este bună. Trebuie să ai... Se plătește să plătești pentru lumină suplimentară în cabine. Cred că asta e important. Dacă ai postere de stil de viață bun, poze de pus pe perete. Asta e bine, asta atrage oamenii. Oamenii merg la expoziție, merg încet și se uită la stânga și se uită la dreapta. Chiar trebuie să încerci să le atragi atenția cu culori strălucitoare sau lucruri pufoase. Orice ai face, încearcă să arăți cât de mult poți.
Felix: Te-am prins. Acum ai menționat că o agenție de vânzări a început să te abordeze, a fost asta chiar după acea primă expoziție?
Eric: Da, a fost. Da.
Felix: Grozav, voi folosi doar astea. Acestea sunt... Cred că este destul de nou pentru mulți ascultători. Nu multe companii care vin în această emisiune vorbesc despre lucrul cu agențiile de vânzări. Spune-ne puțin mai multe despre asta. Cum lucrezi cu o agenție de vânzări?
Eric: Agenție de vânzări, sunt... Pentru noi la vremea aceea erau un rău necesar să spunem. Trebuie să lucrezi cu ei pentru că au contact cu magazinele. Este foarte dificil pentru că lucrăm întotdeauna cu agenții de vânzări care au reprezentat linia [inaudible 00:25:44]. Din nou, acesta este același joc când aduc o nouă colecție, o prezintă foarte mult pentru că speră că va aduce multe vânzări în showroom-ul lor. Dacă este cazul, atunci este grozav. Dacă nu este cazul, atunci vor lua colecția și o vor pune la capătul showroom-ului și vor începe să nu o arate uneori. Ni s-a întâmplat asta cu unele teritorii.
Un lucru care a fost foarte interesant pentru mine, și este încă o întrebare mare pentru mine, este că pentru teritorii să zicem, de exemplu, în Atlanta aveam 80 de magazine pentru mamă și pop. Ne-am muta de la un showroom la altul showroom. Rețineți că acelea apar [mine 00:26:35] în aceeași clădire. Ai crede că dacă avem 80 de magazine și l-am aduce într-un alt showroom, am duce acele 80 de magazine în acea nouă afacere, dar de fapt nu este chiar așa. Chiar dacă ne-am da complicele noului reprezentant de vânzări, ei nu ar face afaceri cu multe dintre vechile noastre conturi. Abia după un anumit timp am înțeles asta.
O mulțime de magazine de mamă și pop, merg la cumpărături la un anumit showroom. Nu urmăresc neapărat o colecție care se deplasează de la un showroom la altul. Ei merg la acel showroom care deservește magazinul lor de mulți ani. Ei merg să facă un magazin unic și merg la acel showroom și își cumpără toată rochia. Vor merge la alt showroom de unde vor să-și cumpere toate, nu știu ce poartă, poartă fete de pernă sau alt produs, de acolo vor ajunge. A fost foarte interesant, Felix, să vezi că trecerea de la un showroom la altul nu ar genera neapărat vânzări suplimentare, dar uneori poate chiar mai puține vânzări în funcție de popularitatea showroom-ului.
Felix: Da, e interesant acolo. Ce ai făcut când ai trebuit să faci aceste schimbări de la showroom la showroom sau la diferite agenții de vânzări și acum ai clienți anteriori care pur și simplu nu erau interesați să se mute cu tine în noul showroom?
Eric: Este foarte greu. Este într-adevăr ceva ce nu putem... Sunam la magazine și spuneam: „Cum de nu cumperi linia? Ce am facut?" Practic, răspunsul este nu, nu am greșit cu nimic, dar mă duc doar la acel showroom pentru a-mi cumpăra colecția. din moment ce tu nu ești acolo, atunci eu sunt...
Nu a existat cu adevărat, la momentul respectiv, nu a existat cu adevărat foarte multă loialitate față de brand, ci mai mult față de cine reprezenta marca. Agenția de vânzări pe vremea aceea era foarte importantă. Ele sunt încă foarte importante acum, dar cred că odată cu creșterea internetului și a magazinelor online precum Zulily's și Ohlala's, cred că magazinele și magazinele de vânzare cu amănuntul și agențiile de vânzări sunt... Acum le este greu.
Felix: Corect. Acum nu mai mergi la aceste showroom-uri și nu mai lucrezi cu aceste agenții de vânzări?
Eric: Nu, nu. Noi nu.
Felix: Asta a venit din tranziția ta, nu? Pe care l-ați menționat mai devreme de la comerț cu ridicata acum la mai direct către consumator?
Eric: Da, absolut.
Felix: Te-am prins. Bine, hai să vorbim despre asta. Cum a fost acea experiență? Poate vom începe cu de ce această tranziție. De ce să treceți de la ceea ce funcționa deja în trecut prin această afacere cu ridicata, așa cum spuneți dvs., afacerile mergeau foarte bine. Anul 2008 a venit și a fost în esență un declin economic, acesta a fost motivul pentru care ai vrut să faci această schimbare? Povestește-ne despre acest proces.
Eric: După 2008, afacerea noastră a început să încetinească aproape în fiecare sezon. Nu am înțelege de ce pentru că colecția era încă grozavă, dar am făcut mereu spectacolul în New York City. Meream acolo. Celălalt arată că am avut reprezentantul nostru de vânzări care o face. Spectacolul din New York l-am văzut în scădere. La un moment dat, când am făcut-o anul trecut, în ianuarie trecut, a fost acum un an, de fapt, era aproape... Era foarte greu să ne uităm la cumpărători cu adevărat.
Sabine: Erau mult mai mulți vânzători acolo decât cumpărători.
Felix: Uau.
Eric: Corect. An de an, afacerea noastră a coborât până la punctul în care spunem: „Bine, pentru a supraviețui noi nu mai putem face tricouri și tricou mic, deoarece prețul este prea mic pentru a lucra cu retail și aveți nevoie de cantități. ” În acel moment nu mai aveam cantitatea. Am decis să mergem și să ne concentrăm să facem doar îmbrăcăminte exterioară, care este un preț mult mai mare. Preț mai mare și, desigur, marjele sunt mai bune. Așa am făcut pentru ce, trei sau patru ani? Cinci ani? Am făcut doar îmbrăcăminte exterioară, în același concept pe care l-am făcut și înainte. Cu construirea unei colecții, construirea de mostre, trimiterea de eșantioane către vânzătorul la diferite showroom-uri și altele și strângerea comenzilor și la un moment dat efectuarea prognozei. Plasarea producției și obținerea produselor și toate chestiile astea.
Chiar și asta începea să scadă. Trebuia să mergem cu adevărat... De asemenea, aveam magazine, Felix, care obișnuiau să cumpere, ei cumpărau de la noi mărfuri în valoare de 20.000 de dolari. Ne-ar da cardul lor de credit. Le-am spune doar că îi vom suna înainte de a expedia. Încărcați cardul meu de credit, nu este o problemă. Multe dintre acele magazine, spre final, erau ca... Cumpărau 2.000 de dolari de la noi. Ei spuneau: „Eric, poți, te rog, să încarci 500 de dolari săptămâna aceasta și 500 de dolari în trei săptămâni și 500 de dolari în opt săptămâni de acum încolo. Este greu. Am vândut o mulțime de comercianți care au cedat.
Felix: Ați văzut că acești retaileri simt acea criză, acea strângere. Apoi a început să vă afecteze afacerea. Credeți că... Vreți să spuneți că credeți că ați fi fost mai bine protejat dacă ați fi vândut direct consumatorilor, decât să mergeți la vânzare integrală în timpul acestui declin?
Eric: Da. Noi credem că da, pur și simplu nu știam cum să facem. Nu asta a fost experiența noastră. Nu aveam absolut nicio idee. Aveam un site, dar acel site a fost total neglijat. Am făcut pozele și am pus o poză pe web și am uitat de asta. Poate că din când în când am avea o comandă de la cineva care se împiedică pe site-ul nostru web, nu știam cum. Asta nu era o prioritate. Nu numai că nu era o prioritate, dar venim poate dintr-o altă generație în care nu știam cum să o facem.
Suntem mari fani ai Shark Tank. Obișnuiam să... Cu Shark Tank aveai acei antreprenori care au venit pe Shark Tank și le spuneau acelor rechini că au vânzări de 300.000 de dolari sau un milion sau 2 milioane de dolari și fac asta doar online. Sabine și cu mine, ne-am uitat unul la altul și am spus: „Cum fac asta?” Cum pot câștiga atât de mulți bani trimițând online? Aveam un magazin web, dar primeam crumble, nu primim nimic. Pur și simplu am obține... Nu știam cum să facem... Cum să abordăm acea afacere.
Felix: Înainte să vă explicați această tranziție, băieți, de ce credeți că ar fi fost... Afacerea ar fi fost mai bine protejată dacă ați vinde predominant prin comerț electronic, mai degrabă decât prin acești retaileri?
Eric: Felix, nu știu, nu. Nu știu. Nu pot să răspund la această întrebare pentru că nu sunt sigur. După cum am spus, nu cunoșteam acea parte a afacerii la momentul respectiv. Nu pot spune cum ar fi fost mai protejată afacerea noastră, pur și simplu pentru că nu aș fi știut că am astăzi.
Felix: Sigur. Bine, atunci hai să vorbim despre această tranziție. Amândoi ați recunoscut că există o oportunitate pentru că există atât de multe companii care vând online. Ai văzut prin Shark Tank că toate aceste afaceri care vindeau exclusiv online, făcând o mulțime de bani, marjele vor fi evident mai bune și în acest fel. Care au fost primii tăi pași spre a face această tranziție de la afacerea cu ridicata la comerțul electronic, despre care spui că nu aveai absolut nicio experiență în vânzarea online la acel moment? Cum a fost acea tranziție?
Aflați mai multe: Top 10 aplicații mobile de editare video pentru proprietarii de afaceri mici
Eric: Nu există nicio experiență și a început, de asemenea, ca în 1999, la New York Trade Show. Același spectacol pe care îl obișnuim în ultimii zece, cincisprezece ani. Sabine când era atât de sătulă de târg, încât nici nu voia să vină. Am mers singur cu standul meu. Bineînțeles că nu erau atât de mulți cumpărători. Ai mult timp să vorbești cu vecinul tău, cu celelalte persoane care își arată colecțiile. Am fost alături de Fernando și Connie, care sunt din Australia și au o mică linie care se numește Mini Treasure.
Am vorbit cu ei și am făcut o conexiune aproape imediat. În acea seară, când am venit acasă, i-am spus soției mele Sabine, i-am spus: „Uite, doar vino. Vino cu mine și întâlnește-i pe cei doi oameni. Am vorbit cu ei, par a fi foarte drăguți.” Ea a venit și am vorbit cu ei și au fost destul de drăguți să ne prezinte Susan, Susan Bradley de la Social Sales Girls, pe care am contactat-o Susan. Practic, a avut cursuri online de încredere, pe care le-am făcut noi. A fost ianuarie anul trecut.
Eu și Sabine, am luat laptopul și i-am ascultat podcast-ul, i-am ascultat videoclipurile. Noi am făcut toate acestea. Practic, am petrecut trei luni... Nu trei luni, ci o lună și jumătate pe care am petrecut-o în camera noastră de zi stând pe canapea și ascultând-o pe Susan și vorbind despre terminologie, nu știam ce înseamnă asta. A fost o afacere nou-nouță pentru noi.
Felix: Frumos. Ați învățat o mulțime de... Ați primit o mulțime de informații noi. Care au fost primele acțiuni pe care le-ați luat pentru a face această tranziție către succes online?
Eric: Susan, are o colecție care se numește Wee Squeaks. Evenimentul partener a fost pe Facebook. Practic, a luat o parte din geaca noastră și a pus-o pe o pagină de Facebook și a încercat să promoveze [inaudible 00:37:51] în acest fel. Ea a avut o mulțime de reacție de la un urmăritor care a întrebat dacă acele jachete sunt sigure pentru scaunul de mașină? Desigur, unele dintre ele au fost pentru că erau produse subțiri, umflate, care se împachetează. Se poartă în siguranță pentru scaunele auto. De când aceste comentarii au revenit de mai multe ori, am început să ne gândim la ce e cu paltoanele umflate și scaunele de mașină. Nu aveam idee despre pericolul.
În același timp, emisiunea de două zile NBC, segmentul despre pericolul purtării hainelor de iarnă umflate în scaunele auto. Când a fost difuzat, a apărut de fapt pe feedul meu de Facebook, am luat-o pe Sabine și i-am spus că trebuie să rezolvăm asta, trebuie neapărat să ne dăm seama cum să aducem o soluție la asta. Așa am venit noi cu paltoanele de drum. Așa a prins viață haina de drum și așa am început să ne descurcăm foarte bine cu site-ul nostru.
Ne-am mutat în Shopify în ianuarie anul trecut și atunci am început să depunem, nu 100, ci 110, 120% din tot efortul nostru pentru a învăța afacerile online, a învăța cum să-ți comercializăm afacerea online, cum să învățăm cum să interutilizam produs. Tocmai am mers cu viteza maxima. Bineînțeles că încă mai aveam afaceri de vânzare, facem niște afaceri cu Saks Fifth Avenue, dar nu asta era obiectivul nostru. Obiectivul nostru a fost că Shopify era online, cum putem face din aceasta o afacere viabilă.
Felix: Te-am prins. Ca să recapitulez, ai avut deja o linie de îmbrăcăminte, te-ai asociat cu afacerea de comerț electronic de succes și, prin acea expunere prin intermediul acestui alt brand Wee Squeak, ai început să primești feedback cu oamenii care doresc să afle mai multe despre caracteristicile de siguranță ale acestuia. produs. Băieți, nu v-ați întors și ați reproiectat îmbrăcămintea exterioară pentru a crea haina de drum sau a existat doar un marketing diferit. Ce făceai cu acel feedback?
Sabine: Practic, ne-am întors la planșa de desen și am proiectat și proiectat haina care poate fi purtată pe scaunul mașinii. A fost un produs complet nou pentru noi.
Felix: Te-am prins. Cum ai lansat acel produs? S-a părut că s-a discutat mult despre siguranța și codurile scaunelor auto? Acum aveți acest produs care a fost o soluție pentru acea problemă anume? Cum lansați un produs pe piață când există un fel de zgomot în jurul oamenilor care încearcă să găsească modalități de a rezolva această problemă pentru care ați avut această soluție?
Sabine: Știam că trebuie să facem un videoclip pentru a transmite mesajul.
Felix: De ce ai simtit asta?
Sabine: Cred că trebuie să arăți cu adevărat pentru a înțelege care este problema. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. Ce faci? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Felix: Corect. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Felix: Uau, bine. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Felix: Uau. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Felix: E uimitor. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Felix: Corect. Bine. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Felix: Te-am prins. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? Ce vrei sa spui cu asta?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Categoric.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Felix: Frumos. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Felix: Te-am prins. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Felix: Minunat. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Felix: Foarte tare. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. Din nou, mulțumesc mult pentru timpul acordat băieți.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Multumesc pentru ca ne-ati invitat.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.