Generarea online de clienți potențiali: 4 canale digitale pentru mai multe clienți potențiali și vânzări, potrivit agenției premiate Titan Growth

Cu mai puțin de 4% dintre vizitatorii site-ului web gata să se angajeze pentru o achiziție, nu este de mirare că generarea de clienți potențiali de calitate este prioritatea principală a marketerilor.

Pentru a-i ajuta pe marketerii să-și optimizeze investiția în digital, în acest articol vom folosi expertiza unei agenții premiate Titan Growth și experiența lor vastă cu strategii de generare de clienți potențiali unic și omnicanal.

Citiți mai departe pentru informații experți despre crearea unei strategii de generare de clienți potențiali și cele mai eficiente canale de utilizat, inclusiv:

• Motoare de căutare
• Media plătită
• Amazon Marketing
• Prospecție prin e-mail

Ce este generarea de clienți potențiali online?

Generarea online de clienți potențiali este procesul de atragere a potențialilor cumpărători către pâlnia dvs. de vânzări online.

Cele mai frecvent utilizate tactici digitale pentru generarea de lead-uri sunt PPC, SEO și content marketing.

O strategie tipică de generare de clienți potențiali online presupune:

• O pâlnie de vânzări definită, inclusiv canale de marketing și magneți potențiali
• Persoane de cumpărător definite
• Conținut dezvoltat strategic care abordează punctele dureroase ale utilizatorilor
• Strategie SEO pentru clasamentele de căutare și trafic organic

Ce este Lead Nurturing online?

Online lead nurturing este o serie de strategii digitale dezvoltate pentru a cultiva o relație cu clienții potențiali. Aceste strategii ajută la păstrarea mărcii și la mutarea utilizatorului în pâlnia de conversie.

Tactici online de creștere a clienților potențiali, inclusiv:

• Campanii de e-mail prin picurare
• Conținut țintit
• Campanii de email personalizate
• Și altele

Cum să generați clienți potențiali online: 4 pași pentru a vă configura strategia digitală de generare de clienți potențiali

Principiile de bază ale generării de lead-uri sunt și vor fi întotdeauna:

1. Oferiți o aprovizionare la cererea cuiva.

și

2. Adaptați-vă la publicul dvs.!

Ținând cont de acestea, să ne uităm la cele patru condiții preliminare pentru o strategie de succes online de generare de clienți potențiali.

Pasul #1: Redefiniți clienții potențiali pe canale

Primul punct de distincție a lead-urilor este metoda prin care a fost obținut, și anume inbound vs. outbound marketing.

Canalele de achiziție de inbound marketing sunt concepute pentru a atrage – sau „atrage” – potențiali potențiali pentru a deveni potențiali.

Outbound este exact opusul; Se bazează pe urmărirea activă a clienților potențiali „împingându-le” mesaje de marketing.

De ce contează asta?

Premisa este că, dacă un client potențial te caută, va fi mai receptiv la conversie, dar probabil că vorbește și cu alți potențiali furnizori pe care i-a căutat. Când contactați din senin un potențial client și acesta este receptiv la ceea ce vindeți, probabil că sunteți singurul potențial furnizor cu care vorbesc. Ambele au avantaje și dezavantaje și ambele au o valoare extraordinară dacă sunt executate corect.

- spune Danny Shepherd, președintele Titan Growth.

Cele patru canale de marketing pe care le vom discuta mai târziu în acest articol sunt punctele de contact pentru a aduna potențiali în pâlnie.

Este important să ajustați strategia pentru a capta clienți potențiali de calitate, mai degrabă decât să urmăriți valori vanitare, cum ar fi mai mult trafic pe site-ul web, unde majoritatea utilizatorilor ar putea să nu convertească niciodată.

Pentru a identifica care vizitatori fac cele mai bune clienți potențiali pentru anumite companii, Shepherd propune această clasificare standard:

• Inbound Lead: Un vizitator care s-a înscris pentru un buletin informativ sau a vizitat un site web
• Lead calificat de marketing: o perspectivă care arată potențial de cumpărare
• Sales Accepted Lead: un prospect care este gata să treacă de la marketing la vânzări
• Lead calificat în vânzări: un prospect gata să cumpere

Cei patru pași de urmat pentru a atrage clienți potențiali de calitate sunt:

• Colectarea de informații despre vânzările și clienții anterioare
• Crearea de profiluri ideale pentru clienți și persoane de cumpărător pe baza datelor demografice și tehnografice
• Crearea de audiențe pentru fiecare canal de marketing care îi vizează
• Crearea de conținut și campanii care se potrivesc nevoilor acestui public

Generarea de lead-uri începe și se termină cu publicul unui brand.

Definirea modului în care publicul se raportează la profilul ideal de client predefinit și fiecare canal de marketing poate ajuta la captarea clienților potențiali de calitate, gata de convertit.

De asemenea, rețineți că un public de pe un canal de marketing ar putea necesita o abordare diferită față de un public foarte asemănător de pe alt canal. Este important să faceți multe teste A/B pentru a găsi campaniile și conținutul care vă convertesc cel mai bine publicul ideal.

Pasul 2: Proiectați pagini de destinație și magneți de conducere cu un singur obiectiv clar definit

Paginile de destinație concepute pentru a obține clienți potențiali de înaltă calitate sunt simple, atractive din punct de vedere vizual și se concentrează pe un singur scop. Aceasta înseamnă că îi cheamă pe utilizatori să facă o singură acțiune.

Cei trei piloni ai unei pagini de destinație cu conversii mari sunt:

1. Propunere unică de vânzare (USP) care conține aceste elemente cheie:
   1. Un titlu care este la obiect, generează urgență și rezolvă punctele dureroase ale vizitatorilor.
   2. Subtitlu care nu ocupă mai mult de două rânduri și se extinde pe valoarea din titlu.
   3. Un magnet de plumb care poate fi o ofertă specială care se face disponibilă atunci când vizitatorii răspund la un CTA.
2. Un îndemn (CTA) cu un singur obiectiv de conversie ale cărui bune practici includ:
   1. Fiind text specific pentru USP și evitând textul generic precum „Trimiteți”.
   2. Forme simple și scurte care nu cer nimic mai mult decât este necesar pentru captarea unui prospect.
3. Imagine atractivă, grafică, video sau orice alt conținut media care este afișat deasupra paginii de destinație, care cufundă publicul în povestea paginii de destinație și construiește încredere prin mesajele de brand la punct.

Unele pagini de destinație pot beneficia de concizie, în timp ce altele convertesc mai bine atunci când sunt mai lungi și includ elemente precum dovezi sociale și descrieri detaliate.

Pasul #3: Utilizați o strategie SEO care vizează anumite audiențe și clienți potențiali de calitate

Optimizarea pentru motoarele de căutare ajută companiile să vizeze audiențe specifice, relevante și să atragă clienți potențiali, pe lângă doar îmbunătățirea rangului paginii lor.

Principalul beneficiu al unei strategii SEO bine dezvoltate este creșterea afluxului de lead-uri de calitate pe site.

Trei tehnici SEO pe care agențiile bune le folosesc pentru a genera clienți potențiali de mare valoare sunt:

• Direcționarea interogărilor care se potrivesc cu profilurile ideale ale clienților.
• Testarea titlului și meta descrierilor care stimulează profilurile ideale ale clienților.
• Creați conținut pe care publicul țintă și clienții ideali îl consideră valoros.

Valorile de implicare, cum ar fi ratele de clic și conversiile, sunt unele dintre cele mai importante valori pentru a urmări succesul generării de clienți potențiali SEO.

Configurarea obiectivelor și utilizarea instrumentelor precum Google Analytics și Google Search Console vă pot ajuta să identificați paginile de destinație și conținutul care generează cei mai mulți clienți potențiali pentru afacerea dvs.

Pe lângă atragerea organică a clienților potențiali, conținutul SEO care oferă valoare publicului țintă, cum ar fi postări pe blog, infografice, videoclipuri și așa mai departe, hrănește, de asemenea, clienții potențiali care intră în pâlnia de vânzări a afacerii.

Țineți cont de modul în care SEO are legătură cu restul canalului de vânzări și al strategiei de marketing de conținut. Marketingul de conținut și SEO sunt jocuri pe termen lung care funcționează împreună.

În timp ce, în mod ideal, ați crea o pagină de destinație care face conversii bine ȘI se clasează înalt, aceasta poate fi o provocare.

Este important să găsim acel echilibru delicat între experiența utilizatorului și optimizarea pentru motoarele de căutare.

Pasul #4: Folosiți reclame plătite foarte granulare

Cu reclame plătite, companiile vizează noi perspective și profiluri ideale de clienți, ceea ce le permite să genereze clienți potențiali mai rapid decât în ​​cazul majorității altor canale de marketing.

Campaniile de reclame plătite pe Google sau pe rețelele de socializare, cum ar fi LinkedIn și Facebook, își datorează ratele mari de succes unei direcționări foarte specifice și foarte granulare.

Câteva strategii pe care companiile ar trebui să le ia în considerare sunt:

• Crearea de grupuri de anunțuri foarte bine direcționate și lansarea de anunțuri care se aliniază exact cu publicul țintă
• Crearea paginilor de destinație pentru campaniile publicitare. Întrebată despre paginile de destinație, echipa Titan Growth a spus că încurajează companiile să creeze pagini de destinație dedicate pentru campaniile lor publicitare, pentru a asigura consecvența mesajului și a UX, ceea ce crește numărul de clicuri, mutând liderul mai departe în canalul de vânzări.
• Direcționarea unor cuvinte cheie mai specifice utilizând o combinație de cuvinte cheie cu coadă lungă și potriviri de expresie în toate campaniile.

4 cele mai eficiente strategii online de generare de lead-uri care atrag trafic înalt calificat

Există numeroase canale online de generare de clienți potențiali, dar nu toate atrag și captează clienți potențiali de mare valoare, adică cei cu intenție de cumpărare.

Aici, din nou, am folosit expertiza lui Danny și a echipei de la Titan Growth.

Având în afaceri de 16 ani, Titan Growth a cunoscut o mulțime de schimbări de-a lungul anilor. Experiența lor în marketing digital favorizează aceste patru strategii de generare de clienți potențiali:

1. Generarea de lead-uri SEO: Ajungeți la public cu intenție de cumpărare

SEO bun este SEO care vizează un public foarte specific - așa cum am văzut în secțiunea anterioară.

În experiența Titan Growth, strategia de generare de lead-uri SEO vine cu cinci beneficii distincte.

Beneficiul #1: Traficul de calitate crește

SEO folosește etichete de titlu informative și relevante pentru cuvinte cheie și meta descrieri nu numai pentru a ajuta la atragerea de trafic către site-ul dvs., ci și pentru a atrage tipul potrivit de oameni pe site-ul dvs. - oamenilor le place mai mult să citească ceea ce scrieți și să cumpere ceea ce sunteți. de vânzare.
- Danny Shepherd

El subliniază, de asemenea, că etichetele și descrierile optimizate ajută la creșterea CTR și a traficului web calificat.

Beneficiul #2: ROI mai mare

40% din veniturile companiilor provin din trafic organic, deoarece SEO ajută la urmărirea fiecărui aspect al rezultatelor strategiei de marketing, cum ar fi conversiile, traficul și valorile individuale, cum ar fi implicarea utilizatorilor.

Bogăția de analize le permite factorilor de decizie să calculeze valoarea strategiei lor SEO și oferă o perspectivă asupra modalităților optime de dezvoltare a afacerii.

Beneficiul nr. 3: cost-eficiență

Natura inbound a SEO ajută companiile să economisească mai mulți bani în comparație cu strategiile de ieșire.

Deoarece SEO vizează și utilizatorii care caută activ produsele și serviciile dvs. online, traficul rezultat din SEO este mai calificat decât multe alte strategii de marketing. Acest lucru are ca rezultat și mai multe economii de costuri pentru companii.
- explică Shepherd

Beneficiul #4: Utilizabilitatea site-ului se îmbunătățește

SEO îmbunătățește navigarea pe site pentru utilizatori și motoarele de căutare.

Rearanjarea arhitecturii unui site prin optimizarea în pagină face paginile mai ușor de găsit și mărește eficiența crawlerelor motoarelor de căutare atunci când vă indexează site-ul.

Un SEO bun creează o experiență pozitivă pentru utilizator, scade ratele de respingere, crește timpul petrecut pe site și îmbunătățește viteza de încărcare a paginii.

Beneficiul #5: Creșterea gradului de conștientizare și credibilitate a mărcii

Clasamentul ridicat pe paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare înseamnă mai multă expunere pentru afacere. Acest lucru îi ajută pe utilizatori să asocieze o marcă cu cuvinte cheie vizate pentru care se clasifică.

În general, utilizatorii cred că rezultatele de pe prima pagină sunt mai demne de încredere și mai credibile.

Dacă paginile dvs. se clasează într-una dintre primele trei locuri SERP, în special pentru cuvintele cheie competitive, vă poate crește instantaneu reputația și poate transmite dovezi sociale. [...] Deci, cu cât paginile și conținutul dvs. se clasează mai mult în poziții înalte în rezultatele căutării, cu atât aveți mai multe șanse ca utilizatorii să vă vadă conținutul și să se asocieze cu marca dvs.
- Danny Shepherd

2. Campanii media plătite: atrageți clienți potențiali calificați cu audiențe de pe piață și remarketing

Audiențele de pe piață ale campaniilor media plătite prezintă un grup de utilizatori care prezintă un potențial ridicat de cumpărare a produselor sau serviciilor unei mărci.

Publicul de pe piață îndepărtează clienții care sunt gata să cumpere și să le afișeze reclamele companiei.

Comportamentul publicului de pe piață, colectat prin analizarea obiceiurilor lor de navigare, este folosit pentru a prezice viitoare achiziții și pentru a afișa un anunț direct unui client care caută să cumpere un produs sau un serviciu pe care îl poate oferi afacerea dvs.

Retrăgând din experiența vastă a Titan Growth, Shepherd spune:

Google vă permite să setați audiențe de pe piață ca metodă de direcționare în campaniile dvs. publicitare Google. Google va afișa apoi anunțul dvs. persoanelor care au cel mai mare șans să facă clic și să convertească.

Motivul pentru care acest lucru funcționează așa este că un anumit utilizator este probabil să ia acțiunea pe care compania dorește să o facă.

Publicul de pe piață conectează afacerile cu consumatorii care sunt în faza finală de achiziție, care se află aproape de partea de jos a pâlniei. În esență, ei omit toate etapele anterioare de conducere a potențialilor în josul pâlniei, din partea de sus și de mijloc până în jos.

Acea parte este deja făcută, remarcă Shepherd.

Acest lucru se datorează faptului că publicul este format din utilizatori care au „cumpărat” deja. Acum tot ce trebuie să faci este să închizi vânzarea.
- Conchide el

Din această cauză, publicul de pe piață înseamnă un ROI ridicat, deoarece sunt cheltuiți mult mai puțini bani și resurse pentru marketing pentru oameni care nu sunt pregătiți să cumpere.

În plus, crearea de campanii de remarketing pentru vizitatorii care au manifestat o înclinație mare spre conversie este o mișcare inteligentă.

Puteți difuza în mod eficient reclame persoanelor care au vizitat anumite pagini de pe site-ul dvs., au interacționat cu produse sau chiar au achiziționat ceva anterior.

Atât mărcile de comerț electronic, cât și cele non-eCommerce pot valorifica puterea remarketingului pentru a îmbunătăți calitatea și rentabilitatea investiției lor în reclame.

3. Generarea de clienți potențiali de marketing prin e-mail: creșteți retenția mărcii și cultivați clienții potențiali

Marketingul prin e-mail este o strategie eficientă pentru a dezvolta clienți potențiali valoroși și pentru a crește retenția mărcii.

Aceste bune practici produc cele mai durabile rezultate în generarea de lead-uri prin e-mail.

• Buletine informative cu conținut de mare valoare și relevant: prima regulă a generării de clienți potențiali cu campanii de e-mail este crearea de buletine informative care oferă o valoare ridicată destinatarilor, să răspundă la punctele lor dure și să ofere soluții la problemele lor.
• Campanii de picurare pentru a alimenta clienții potențiali: cunoscute și sub denumirea de e-mailuri declanșate, aceste e-mailuri se activează automat atunci când un utilizator întreprinde o anumită acțiune, cum ar fi descărcarea unei cărți albe sau plasarea unei comenzi. Sistemul de email marketing trimite o serie de e-mailuri cu conținut personalizat în funcție de nevoile și afinitățile specifice ale destinatarului.
• E-mailuri segmentate: realizarea de liste de e-mailuri segmentate în funcție de comportamentul abonaților face ca e-mailurile să fie mai relevante pentru anumite grupuri de destinatari. Comportamentul utilizatorului care poate servi ca bază pentru segmentarea e-mailului este:
  • Înscrierea abonatului
  • Link-uri pe care abonatul le-a făcut clic într-un e-mail
  • Faceți clic pe un e-mail, dar nu faceți conversie
  • Nu deschiderea e-mailului și retrimiterea unui e-mail cu un subiect diferit
• Conținut blocat: strategia comună este de a genera trafic către o pagină de destinație (sau o pagină de comprimare) și să le ceri utilizatorilor să-și introducă informațiile în schimbul conținutului gratuit.

4. Vânzarea produselor dvs. pe Amazon: întâlniți-vă publicul pe piață

Platforma de publicitate pentru vânzătorii de pe Amazon, Amazon Advertising, permite companiilor să-și promoveze produsele pe piețele țintă prin

• Produse sponsorizate
• Branduri sponsorizate
• Afișare sponsorizată
• Magazine
• Reclame afișate
• Reclame video
• Amazon DSP

Furnizorii care utilizează publicitatea și marketingul Amazon pot beneficia de beneficiile acestei soluții, cum ar fi:

• Acces direct la fiecare aspect al canalului de vânzări, de la etapa de conștientizare până la conversie.
• Expunere ridicată la perspectivele de mare valoare.
• Competitivitate prin prezența pe o platformă imensă și globală.

Deși se adresează în principal mărcilor de pe platforma lor, Amazon oferă retailerilor un motiv bun pentru a se alătura și a face publicitate.

52% din toate căutările de produse online au loc pe Amazon, care se clasează în primele trei companii pentru veniturile nete din reclame digitale.

Drept urmare, în 2019, Amazon a adunat 14,1 miliarde de dolari în venituri din publicitate.

Titan Growth sugerează că companiile care doresc să-și crească vânzările de comerț electronic pot folosi Amazon Advertising în următoarele moduri.

• Stabiliți-vă obiectivele: „Este important să identificați valorile cheie pe care doriți să le urmăriți pentru a verifica succesul anunțurilor”, spune Shepherd. De exemplu, generarea de conversii ar fi un indicator principal dacă obiectivul dvs. este stimularea vânzărilor. Afișările ar fi o valoare pe care trebuie să o urmăriți dacă obiectivul dvs. este cunoașterea mărcii și așa mai departe.
• Implementarea instrumentelor potrivite: înțelegerea oportunităților oferite de Amazon prin intermediul platformei sale oferă afacerilor un avantaj competitiv. Aceste oportunități vin sub formă de formate de anunțuri sponsorizate, remarketing, liste de public și optimizare organică a listelor.
• Optimizați paginile de detalii ale produselor prioritizate: este recomandabil să alegeți produsele care sunt cele mai importante pentru o afacere și să vă concentrați pe publicitate - acestea sunt de obicei cele mai vândute. Aceste articole sunt în sezon sau în general la cerere. „Asigurați-vă că acele pagini cu detalii despre produse respectă cele 3 C, fiind clare, concise și convingătoare. Folosiți imagini de înaltă calitate, titluri descriptive și informații relevante despre produse cu cel puțin cinci puncte evidențiate”, spune Shepherd.
• Înțelegeți-vă bugetul: după ce ați venit cu un buget de publicitate pentru Amazon, alocați o parte din bugetul respectiv pentru a obține cea mai mare cotă de acoperire. Cea mai bună practică, potrivit Titan Growth, este de a plasa cea mai mare parte a bugetului în reclame de produse sponsorizate și de a împărți restul între mărci sponsorizate și anunțuri afișate pentru produse pentru a vedea care reclame funcționează cel mai bine în anumite locații.
• Testați și optimizați: utilizați informațiile Amazon Advertising din datele și statisticile pe care le oferă utilizatorilor săi pentru a vă optimiza produsele și reclamele la potențialul maxim. „Fie că optimizați copierea pentru a afecta CTR, modificați cuvintele cheie pentru un ACoS mai bun sau actualizați detaliile produsului pentru a crește implicarea, asigurați-vă că eliminați în mod constant conținutul cu performanțe slabe și vă aloci bugetul acolo unde oferă cele mai bune rezultate.”

Recomandări privind generarea de clienți potențiali online

Pentru a atrage și reține clienți potențiali cu intenție puternică de cumpărare, afacerea dvs. trebuie să:

• Redefiniți clienții potențiali de pe toate canalele în mai multe categorii distincte.
• Proiectați pagini de destinație și magneți potențiali cu un singur obiectiv de conversie.
• Utilizați tactici SEO care vizează un public foarte specific și clienți potențiali de calitate.
• Folosiți reclame plătite foarte granulare, care se aliniază cu exactitate publicului țintă.

Experiența de afaceri a Titan Growth sugerează că cele mai eficiente tactici pentru a atrage clienți potențiali de mare valoare sunt

• Generarea de clienți potențiali SEO care ajunge la public cu intenție de cumpărare.
• Campanii media plătite care se concentrează pe strategii de rentabilitate ridicată a investiției, cum ar fi remarketingul.
• Marketing prin e-mail care stimulează păstrarea mărcii și hrănește clienții potențiali.
• Publicitate Amazon care vă întâlnește publicul direct pe piață.

Dacă aveți întrebări suplimentare sau doriți să discutați cu echipa pe care am intervievat-o, puteți contacta Titan Growth. Titan Growth oferă audituri gratuite cititorilor calificați DesignRush. Ia-ți azi!