Învățarea tehnicilor de vânzare te face să te simți... murdar?

Nu ești naiv, desigur. Știi că cineva trebuie să creeze un site web, să scrie o reclamă sau să bată pe trotuar pentru a crește vânzările, altfel nu vei avea suficienți bani pentru a ține luminile aprinse.

Dar nu poate fi altcineva?

Întreaga idee despre cum să convingi pe cineva să spună da, să arăți un zâmbet fals, să te prefaci că străinii sunt cei mai buni prieteni ai tăi și cum să-ți cheltuiască banii câștigați cu greu pe produsele și serviciile tale, îți face pielea să se târască. .

Doar că nu ești tu. Și dacă suntem sinceri? Se simte greșit. Ca să-ți vinzi-ți-sufletul-diavolului-și-o-o-o-i-ai greșit.

Sigur, vrei să-ți construiești o afacere de succes, dar nu dacă asta înseamnă să pierzi cine ești. Cumva, cumva, trebuie să-ți dai seama cum să faci bani fără a-ți abandona valorile și totuși o parte din tine se întreabă...

Este cu adevărat posibil?

Răspunsul:

Da.

De fapt, nu numai că este posibil să înveți cum să vinzi într-un mod etic, ci cred că este necesar .

Și în cazul în care credeți că aceasta este doar o altă bucată de tehnici de vânzare a unui blogger, am vândut investitorilor imobiliare în valoare de aproximativ 35 de milioane de dolari pe o perioadă de trei ani. Am văzut direct ce funcționează și ce nu.

După zeci de ani de tolerare a vânzătorilor slăbănogi cu zâmbete strălucitoare și atitudinile tale de cel mai bun prieten al meu, oamenii s-au săturat de neautenticitate.

În momentul în care pari chiar și cel mai mic fals, detectoarele lor BS se sting și îți arată cu bucurie degetul mijlociu.

În plus, să nu uităm de rețelele sociale. Pe măsură ce oamenii devin din ce în ce mai conectați, devine din ce în ce mai greu pentru artiștii escrocherilor și vânzătorii de ulei de șarpe să se ascundă.

Acționezi o singură persoană, iar cinci minute mai târziu ei sunt pe Facebook spunând lumii întregi că ești un ticălos. În scurt timp, ți-ai distrus reputația pentru totdeauna.

O nouă abordare a vânzării care vă păstrează sufletul intact

Adevărul este că tacticile de vânzări grele din trecut nu mai sunt potrivite pentru majoritatea afacerilor. Nu numai că sunt respingătoare din punct de vedere moral, dar sunt din ce în ce mai ineficiente.

De aceea, oamenii de afaceri inteligenți își schimbă modul în care vând. Deci, cum scrieți un titlu de vânzări ?

Noua abordare a vânzărilor este mai puțin despre manipulare și mai mult despre a ajuta cu adevărat oamenii.

Este mai puțin despre farmec și mai mult despre empatie. Este mai puțin despre a câștiga bani rapid și mai mult despre construirea unui brand de la care oamenii doresc să cumpere pentru totdeauna.

8 sfaturi de vânzare pentru un suflet curat

Și cea mai bună parte este că sufletul tău poate rămâne curat.

Nu numai că aceste sfaturi de vânzări te pot ajuta să vinzi fără să schimbi cine ești, dar poți să te culci noaptea știind că ai făcut lumea un loc mai bun.

Vă sună bine?

În regulă atunci. Iată șase tipuri de tehnici de vânzare care vă vor ajuta să începeți:

#1: Uitați să faceți vânzare și concentrați-vă pe a ajuta oamenii

Urăști ideea de a vinde? Este în regulă - bine, chiar - pentru că cei mai eficienți agenți de vânzări sunt cei care nu se concentrează pe realizarea vânzării.

Iata de ce:

Oamenii pot spune dacă îți pasă sau nu de ei. Indiferent dacă sunteți în persoană, filmați un videoclip persuasiv sau scrieți o scrisoare de vânzare, aceștia urmăresc în tăcere pentru a vedea unde se află loialitatea dvs.

Și dacă simt că îți pasă mai mult să faci vânzare decât să ajuți să găsești produsul sau serviciul potrivit pentru ei, vor avea imediat neîncredere în tine.

Așa că oprește tehnicile de vânzări care se străduiesc atât de mult.

Uită de câți bani vei câștiga dacă cumpără și uită de obiectivele de vânzări sau de cote sau chiar de propriile tale obiective. În schimb, concentrează-te asupra lor . Faceți din ai ajuta prioritatea dvs. numărul unu.

Dacă asta înseamnă să recomandați produsul dvs. pentru că este cu adevărat cea mai bună soluție la problema lor, grozav. Sau dacă nu pare o potrivire bună, e bine și asta.

Important este că îți pasă, să fii sincer, să le spui adevărul, indiferent de modul în care îți afectează rezultatul.

Amintiți-vă, agenții de vânzări cu adevărat buni - cei care câștigă șapte cifre pe an în comisioane - nu sunt încărcători. Sunt altruişti. Sunt atât de concentrați pe client încât aproape că încetează să mai existe.

Aproape.

#2: Nici măcar nu menționați produsul dvs. în primele 20 de minute

O mulțime de oameni de vânzări se mândresc cu „cadoul gab”.

Nu încetează să vorbească din momentul în care îi întâlnești, să învârte povești, să spună glume, să spună despre produsul sau serviciul lor, să creadă că dacă vorbesc suficient de mult, dacă apasă pe butoanele potrivite, dacă nu îți dau șansa de a obiecta , vei trimite în sfârșit și ei vor face o vânzare.

De aceea le evităm. Mințim și spunem că doar răsfoim, nu pentru că vrem să-i lipsim de a face o vânzare, neapărat, ci pentru că ne-am săturat de jocul lor. Dacă îi lăsăm să înceapă, ne temem că s-ar putea să nu-i facem niciodată să tacă din nou.

Cea mai bună abordare, desigur, este să nu spui nimic. În loc să convingeți clienții să vă cumpere produsele și serviciile, nu faceți altceva decât să ascultați în primele 20 de minute. Lasă-i să vorbească. Asigurați-vă că înțelegeți nevoile lor înainte de a menționa ceea ce aveți de vânzare.

În mod șocant, vei descoperi că oamenii vor să cumpere de la tine. Nu din cauza farmecului tău sau a inteligenței tale sau a cunoștințelor tale despre produs sau serviciu, ci pentru că simt că le înțelegi nevoile și astfel au încredere în tine.

Această încredere valorează mai mult decât toate cuvintele din lume.

#3: Construiește relații autentice

Relațiile vin înaintea tehnicilor de vânzare. Perioadă.

Indiferent dacă lucrați online sau offline, nu a fost niciodată mai ușor să păstrați legătura. Așadar, cunoașteți oamenii pe care doriți să îi ajutați.

Să presupunem că întâlniți pe cineva în persoană, vorbiți despre o potențială colaborare în afaceri și faceți schimb de informații de contact.

Ce se întâmplă dacă ai face primul pas în procesul de construire a relațiilor pentru ca acea colaborare să se întâmple înainte de a-i contacta?

Puteți schița un interviu podcast sau proiectați bugetul pentru seria video despre care ați discutat.

Munca pe care o desfășurați în avans ar putea fi impulsul de care are nevoie proiectul pentru a demara mai repede, așa că luați în considerare inițierea acestuia, mai degrabă decât trimiterea unui e-mail ulterioară cu plăcere sau întrebări.

Nu numai că împingi proiectul mai departe, îți arăți etica și valorile în muncă, ceea ce împinge și relația ta mai departe.

Cu cât investești mai mult în relații semnificative cu potențialii tăi, cu atât va fi mai ușor să le arăți acelor potențiali cum se va îmbunătăți viața lor cu produsele sau serviciile tale.

#4: Pune deoparte iluminatorul galben și ridică creta

Deci, lasă-mă să ghicesc. Acele scrisori lungi de vânzări cu titluri roșii mari, evidențiere galbenă și promisiuni exagerate probabil te dezactivează, nu?

Da. Și eu.

De mult timp, marketerii ne tratează ca și cum am avea ADD. Ei simt că trebuie să folosească tehnici de vânzare care fac totul sclipitor, incitant și agresiv, altfel ne vom distra și nu vom cumpăra niciodată nimic.

Dar pur și simplu nu este adevărat. Da, această abordare continuă să fie eficientă atunci când vinde către persoane extrem de nesofisticate (sau către trafic distras, rece ca gheața de la ceva de genul unei campanii cu plata pe clic), dar pentru majoritatea subiectelor și nișelor, există opțiuni mai bune.

Ca predarea, de exemplu.

În loc să încerci să-i forțezi pe oameni să cumpere la primul contact cu ei (ceea ce oricum nu vei putea face), adu-i pe lista ta de e-mail.

Oferă-le un curs gratuit care să demonstreze valoarea a ceea ce oferi. Trimite videoclipuri, rapoarte gratuite și interviuri care le arată cum să obțină rezultate fără a le cere să plătească pentru nimic.

Dacă este bine, vor dori mai mult, iar asta ușurează vânzarea.

# 5: Schimbă dolari pentru cenți

Deci, să presupunem că vând bancnote în dolari cu 0,10 USD fiecare. Câte ai cumpăra?

Câte vand, nu?

Ei bine, ce se întâmplă dacă ai putea face în esență aceeași ofertă cu produsul tău?

Specialiștii de marketing amatori creează un produs care valorează X și apoi îl vând pentru X. Deci, dacă ai un produs informațional, iar propunerea de valoare și forțele pieței dictează că valorează 100 USD, îl vinzi cu 100 USD.

Dar dacă vrei să creezi o ofertă irezistibilă, încearcă această idee pentru mărime:

Dacă produsul tău valorează 100 USD, vinde-l cu 10 USD. Sau, mai bine, află cum să-l faci în valoare de 1.000 de dolari, astfel încât cei 100 de dolari să devină o mișcare. Diferența de valoare de 10X o face o afacere delicioasă.

Și pentru a fi clar, nu susțin scăderea prețurilor. Nu despre asta este această strategie. Mă refer la creșterea valorii .

Este vorba despre a oferi mereu clienților tăi mai mult decât iei, astfel încât toate produsele și serviciile tale să fie irezistibile. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să oferi de 10 ori mai mult decât iei.

# 6: Faceți ca înscrierea în lista dvs. de e-mail să fie o idee simplă

În timp ce vorbim despre irezistibilitate și valoare, cât de atrăgător este să vă alăturați listei de e-mail?

Deoarece înscrierea în lista de e-mail este gratuită, este o introducere excelentă fără riscuri a ceea ce oferiți. Și dacă vânzările agresive te fac deosebit de zguduitor, e-mailul este timpul tău să dai, nu să vinzi.

Pe lângă faptul că oferiți un stimulent pentru a vă înscrie pe lista dvs., doriți să faceți din abonamentul la site-ul dvs. principala atracție. Sigur, cineva vă poate lua gratuitul și apoi se poate dezabona de pe lista dvs. - dar nu va dori să facă asta dacă acordați în mod constant valoare gratuită e-mail-urilor care nu sunt disponibile în altă parte pe site-ul dvs.

Imaginați-vă că cineva este fericit să primească un e-mail de la dvs. Când mesajul provine de la o sursă de care îi place să audă, nu este nevoie să vă faceți griji cu privire la filtrele de spam sau la ștergerile automate.

Sfaturile inteligente de marketing prin e-mail completează toate tehnicile de vânzare de mai sus despre care am vorbit, deoarece e-mailurile potrivite ajută la construirea încrederii și a relațiilor puternice.

Aveți ocazia să vorbiți direct cu potențialii dvs. și să le arătați că le înțelegeți problema sau dorința - și că sunteți de partea lor.

#7: Asumați-vă responsabilitatea pentru ceea ce se întâmplă după vânzare

Imaginează-ți că tocmai ți-ai cumpărat un nou computer Apple și ai dificultăți în a-ți da seama cum să-l folosești, așa că într-o zi, treci pe la Apple Store și îi ceri tipului de la ghișeu câteva indicații.

„Nu te uita la mine după ajutor, idiotule”, rânjește el, privindu-te cu dezgust. „Slujba noastră este să producem un computer de calitate cu software de calitate. Dacă nu-ți dai seama cum să-l folosești, asta e problema ta.”

Ridicol, nu?

Apple Store ajută la crearea unei experiențe grozave cu produsele lor, asigurându-se că clientul se bucură deplin și se bucură de experiența de a deține acel Macbook sau iPad.

Cu toate acestea, nenumărați agenți de marketing sunt vinovați de asta.

Luați, de exemplu, autorul mediu de cărți electronice. Ea scrie ceea ce știe, le împachetează într-o carte electronică, o vinde și apoi acesta este sfârșitul tranzacției.

Dacă clientul obține rezultate după ce a citit cartea electronică, este grozav, dar dacă nu, nu este problema ei. Treaba ei era doar să le dea informațiile, nu?

Gresit.

Autorii inteligenți de cărți electronice împachetează teme pentru acasă, liste de verificare și un ghid de pornire rapidă împreună cu cartea lor electronică pentru a ajuta oamenii să pună informațiile în acțiune. Ei știu că interacțiunea cu clienții începe cu cartea electronică, nu se termină aici.

S-ar putea chiar să facă un pas mai departe și să ofere împerecherea clienților ca parteneri de responsabilitate sau poate că au și un pachet premium care include consultanță individuală.

Rezultatul sunt clienți mai fericiți, mai multe mărturii. În cele din urmă, puteți percepe un preț mai mare, deoarece persoanele care folosesc produsul dvs. obțin rezultate.

#8: Garantează-le satisfacția (sau banii înapoi)

Care este cel mai simplu mod de a separa tehnicile etice de vânzare de cele care încearcă doar să-ți ia banii?

Simplu: o garanție puternică de satisfacție. Dacă din orice motiv clientul este nemulțumit de produs, îl poate returna pentru rambursare, fără întrebări.

Iata de ce:

Specialiștii în marketing inteligent înțeleg că nu vând produse sau servicii. Ei vând rezultate. Și dacă din orice motiv clientul nu obține acele rezultate, atunci marketerul știe că nu merită să fie plătit.

Nu numai că este o afacere bună, dar crește vânzările. Substanţial. Am văzut creșteri ale vânzărilor de până la 80% atunci când un client a introdus o garanție puternică, fără BS pentru produsul său. Pur și simplu îi face pe oameni să cumpere mai confortabil, în special online, și asta înseamnă mai multe vânzări.

De fapt, cu cât garanția dvs. este mai puternică, de obicei, cu atât vânzările dvs. vor crește.

Cu cursul meu de blogging pentru invitați, nu numai că vă ofer o garanție de satisfacție de 30 de zile, în care puteți obține o rambursare din orice motiv, dar vă garantez și că, dacă faceți toate exercițiile, veți primi o postare pentru oaspeți pe o pagină populară. blogul la alegere în 90 de zile sau banii înapoi.

Rezultatul?

O afacere online care încasează șase cifre pe an.

A, și în cazul în care ești curios, cu peste 350 de studenți acum, nimeni nu a folosit vreodată a doua garanție. Deci nu numai că îmbunătățește conversia, dar și nu costă nimic. O face deloc o idee, dacă mă întrebați pe mine.

Concluzia: vânzarea nu trebuie să fie neapărat rău

Poate și ar trebui să fie de fapt opusul.

Dacă încerci cu adevărat să ajuți oamenii, să asculți cu empatie, să-ți înveți clienții cum să-și rezolve problemele, oferindu-le oferte minunate pentru produsele și serviciile pe care le plac, oferind rezultate care le schimbă viața și făcând acest lucru cu garanții care elimină orice risc dintre ei trebuie să-și facă griji că vor fi înșelați, atunci am vești pentru tine:

Nu faci nimic rău. De fapt, am putea chiar să spunem că faci lumea un loc mai bun.

Și cea mai bună parte a acestor stiluri de vânzare?

Ești plătit pentru asta. În fiecare zi, te trezești și faci viața clienților tăi mai bună și, cu cât munca pe care o faci mai bună, cu atât ei sunt bucuroși să-ți dea în schimb mai mulți bani.

Așadar, nu vă lăsați atașați de un cuvânt mic precum „vânzare”. Sunt prea multe în joc.

Nu numai că poți face avere, dar lumea este plină de oameni ale căror vieți produsele și serviciile tale se pot schimba în bine.

De fiecare dată când te înfiora, de fiecare dată când amâni, de fiecare dată când te sfiești să le spui ce faci, îi privezi de o viață mai bună.

Adevărul este că lumea are nevoie de oameni ca tine să vândă, sau întregul motor al progresului se oprește.

Deci, ieșiți acolo cu aceste tehnici de vânzări etice.

Ajută unii oameni.

Imbogatestete.

Și cel mai important, dormi ușor, pentru că sufletul tău este în siguranță. Îți poți spune zeității alese de tine că am spus așa.