Cum să folosiți întrebările deschise de vânzări pentru a vă închide vânzările

Există două tipuri de întrebări: întrebări deschise și întrebări închise.

Modul în care folosim aceste întrebări poate afecta multe domenii ale vieții noastre, de la capacitatea noastră de a construi și de a menține prietenii, până la cât de eficienți suntem în a vinde.

Deci, care este diferența dintre o întrebare deschisă și o întrebare închisă?

La o întrebare închisă se poate răspunde în doar câteva cuvinte sau chiar într-un singur cuvânt. Acestea sunt întrebări de genul: „Ați avut un weekend bun?” sau „Îți place meseria ta?”

Întrebările deschise, totuși, invită la o conversație suplimentară. Suntem aproape forțați să detaliem cu răspunsurile noastre. Întrebări precum „Ce ai făcut în weekend?” sau „Ce îți place și ce nu-ți place la jobul tău?” sunt echivalente deschise cu întrebările de mai sus.

Deci, de ce ar trebui să folosiți întrebări deschise în vânzări (mai ales când vine vorba de închiderea unei vânzări)? Mai simplu spus, continuă conversația. Întrebările închise oferă clienților o cale de ieșire ușoară. S-ar putea să fie interesați, dar stau pe gard. Fă-le ușor să spună „nu” și probabil că o vor face.

Întrebările deschise fac să spui „nu” mult mai dificil. În schimb, aceștia îi vorbesc pe potențiali, permițându-ți să descoperi mai multe despre situația lor și despre ce îi împiedică să avanseze cu vânzarea.

Suna bine?

Asta pentru că este, dar este mai mult să pui întrebări deschise decât să folosești o expresie corectă (sau greșită).

Când întrebările deschise de vânzări merg greșit

Pur și simplu înlocuirea întrebărilor închise cu întrebări deschise nu este suficientă pentru a face o vânzare. Ca în majoritatea lucrurilor din viață, există o modalitate corectă și una greșită de a face asta.

Iată câteva sfaturi pentru a pune întrebări deschise în mod corect:

Sună autentic

Este foarte ușor să pari forțat atunci când pui orice întrebare de vânzări și este una dintre cele mai ușoare modalități de a pierde încrederea și respectul unui potențial client. Interesează-te real pentru potențiali, astfel încât întrebările tale să pară sincere și naturale.

Nu interoga

Un interes real pentru ceea ce au de spus potențialii dvs. este extrem de important. A-i face să simtă că sunt sub interogatoriu este o greșeală critică. Păstrați lucrurile ocazionale și prietenoase în orice moment.

Nu răspunde la întrebările tale

Când un potențial client nu răspunde suficient de repede, este foarte ușor să cazi în capcana de a umple tăcerea cu propriile tale gânduri. În schimb, ai răbdare și lasă clienții potențiali să răspundă la timpul lor.

Dacă tăcerea devine asurzitoare, treceți pur și simplu la o altă întrebare.

Ascultă de fapt

Atunci când sunt implicați într-o conversație, mult prea mulți agenți de vânzări (și oameni în general) se concentrează atât de mult pe ceea ce vor să spună în continuare, încât trec cu vederea cealaltă jumătate a conversației; adică ceea ce spune cealaltă persoană.

Dacă vrei să ai succes în vânzări, trebuie să asculți și trebuie să-ți adaptezi răspunsurile în consecință.

12 întrebări deschise pentru a închide o vânzare

Sunteți gata să schimbați modul în care abordați închiderea vânzărilor? Iată 12 întrebări deschise care te vor ajuta să faci exact asta.

1. Ce impact credeți că ar avea acest produs asupra dvs. sau asupra afacerii dvs.?

Această întrebare forțează perspectiva să gândească singur. De fapt, aproape elimină nevoia de a face închiderea, deoarece le pune sarcina în schimb.

Puneți această întrebare după ce vă simțiți sigur că prospectul înțelege caracteristicile și beneficiile cheie ale produsului dvs. și modul în care aceste caracteristici și beneficii se aplică acestora. Puteți lăsa apoi la latitudinea prospectului să descopere cum și de ce produsul dvs. este potrivit pentru afacerea sa.

2. Dacă ar fi să rezolvați problema x (problema discutată în conversațiile anterioare), cum v-ar afecta aceasta pe dvs. sau afacerea dvs.?

Până când te simți gata să închei o vânzare, ar trebui să ai o înțelegere solidă a punctelor principale de durere ale potențialului tău.

Presupunând că o faci, alege-le cel mai mare punct de durere (atâta timp cât este unul pe care produsul tău îl poate rezolva) și întreabă-i cum le-ar avea depășirea asupra lor sau asupra afacerii lor. Acest lucru îl va determina pe potențialul dvs. client să se gândească atât la beneficiile imediate, cât și pe termen lung ale rezolvării acesteia.

Din nou, această întrebare pune sarcina perspectivei. Depinde de ei să vă spună cum îi va ajuta produsul dvs.

3. Să presupunem că nu ați reușit să rezolvați problema x – cum vedeți că va afecta afacerea?

Dacă întrebarea 2 nu obține rezultate, întoarceți-o pe cap.

Întrebați potențialul dvs. ce prevăd că se va întâmpla dacă nu reușesc să rezolve aceeași problemă – fie că este mai puțin profitabil decât ar putea fi, pierderea timpului cu sarcini care ar putea fi automatizate sau pierderea unor membri indispensabili ai personalului.

Încercați să-i faceți să se gândească la cel mai rău scenariu. Acest lucru funcționează pentru că este mult mai probabil să cumpărăm un produs atunci când credem că ne va fi mai rău fără el.

4. Ce ați fi dispus să investiți în rezolvarea problemei x?

Nu ai discutat încă despre prețuri? Această întrebare ar trebui să vă aducă informațiile de care aveți nevoie și să vă permită să încheiați afacerea convenind asupra unui preț sau a unei structuri de preț care să fie atât corectă pentru client, cât și adecvată pentru produsul pe care îl vindeți.

Folosiți-l atunci când știți că clientul este pe punctul de a face conversie, dar nu spune „da” pentru că este îngrijorat de costuri sau prevederi din contract.

5. Ce face x (adică produsul concurent) și al nostru nu?

Puține produse sunt complet unice, așa că șansele sunt fiecare individ sau corporație cu care vorbiți să ia în considerare unul sau mai multe produse în plus față de al dvs.

Aceasta înseamnă că înțelegerea cu ce vă confruntați și de ce un client ar putea alege produsul unui concurent în locul produsului dvs. este cheia pentru a vă oferi un avantaj (și, la rândul său, pentru a realiza acea vânzare).

Puneți această întrebare dacă un potențial client v-a menționat un produs similar sau pur și simplu aveți motive să credeți că vorbesc cu un concurent. Această întrebare poate ajuta la avansarea vânzării în toate etapele ciclului de cumpărare, dar este extrem de utilă dacă sunteți în pragul închiderii și trebuie doar să arătați de ce produsul dvs. este cea mai bună alegere pentru această perspectivă.

6. Care este cea mai mare rezervă a dumneavoastră cu privire la produsul nostru?

Spuneți că un client este interesat. Nu par să aibă o problemă cu prețul sau cu termenii contractului. Ați demonstrat cum produsul dvs. îi poate ajuta. Dar ceva îi reține. Dacă nu ești sigur ce este, întreabă-i.

Aflați ce este despre produsul dvs. care le dă pauză. Odată ce știi acest lucru, vei putea depăși o obiecție cheie și, sperăm, vei închide vânzarea.

7. Cum arată procesul tău de luare a deciziilor?

Procesul de cumpărare poate diferi substanțial între companii. Un startup cu 10 angajați va avea un proces de luare a deciziilor foarte diferit față de o corporație cu 10.000 de angajați staționați în toată țara.

A afla ce implică obținerea unui „da” este util la începutul ciclului de vânzări, dar este o întrebare esențială pe care trebuie să o întrebi dacă te chinui să închizi.

8. Ce pot face ca să te fac să spui „da” astăzi?

Deci până acum ați acoperit:

• Cheltuieli
• Contracte
• Cum va rezolva produsul dvs. problemele specifice ale acestei perspective și
• De ce va face o treabă mai bună de a rezolva acest punct de durere decât orice oferă concurenții tăi

Se pare că ai făcut totul bine, dar ei încă nu spun „da”.

Ce poți face în continuare?

Pur și simplu întrebați clientul ce trebuie să faceți pentru a-l determina să spună „da”.

Acesta poate părea că este aproape de disperare, dar atunci când este livrat corect, funcționează.

Sigur, răspunsul pe care îl primiți ar putea fi nerezonabil și este posibil să nu reușiți să le satisfaceți cerințele. Cu toate acestea, dacă ai un avans solid în palmă, dar încă nu primești un „da”, ce ai de pierdut dacă întrebi?

9. Ce te împiedică să spui „da” astăzi?

Așa că acum te-ai întrebat „Ce pot face ca să te fac să spui „da” astăzi?” Dar s-ar putea să nu te lase să te simți bine. Produsul dvs. este minunat. Nu ar trebui să cedeți la cerințele unui potențial client, dar ați pus acea opțiune acolo, iar ei încă nu spun „da”.

Este frustrant, dar există un singur lucru pe care îl poți face cu adevărat în acest moment – întreabă-i de ce .

„Ce te împiedică să spui da astăzi?”

Nu există nicio garanție că răspunsul pe care îl vei primi va fi util, dar dacă nu întrebi, nu vei primi.

Cu ceva noroc, vi se va spune exact ce trebuie să știți pentru a asigura vânzarea în acea zi – sau cel puțin în viitorul apropiat.

10. Ce alte întrebări mai ai pentru mine?

Acum ai epuizat ceea ce pare a fi toate căile posibile. În ciuda faptului că simți că ai un prospect cu adevărat interesat pe mâini, ei încă nu joacă mingea.

Ce acum?

Întrebați-i ce alte întrebări au pentru dvs.

Sigur, asta ar putea duce nicăieri. Este o întrebare deschisă, dar este și ușor să răspunzi spunând „Nu am nicio întrebare pentru tine”.

Pe de altă parte, răspunsul lor ar putea dezvălui ceva pe care îl poți folosi pentru a obține acea vânzare.

11. Ce vrei să se întâmple în continuare?

Să presupunem că știți că acest client își dorește produsul, dar tot nu spune „da”.

De ce să nu încerci să-i întrebi ce vor să se întâmple în continuare?

Poate că vor doar să fie pe scaunul șoferului. Dacă poți rostogoli cu pumnii și îi lași să preia controlul, s-ar putea să obții în sfârșit acel „da” după care ai căutat.

12. Când putem începe să lucrăm împreună?

Aceasta este o întrebare clasică de încheiere și una care, probabil, este suprautilizată. În contextul potrivit, totuși, este perfect logic.

De ce?

Pentru că este simplu, direct și pune lucrurile în mișcare. Și nu asta cauți cu adevărat ?