Despre ce vorbim... Optimizarea procesului dvs. de vânzări

Practica de optimizare a procesului de vânzare este mereu importantă. Încorporează un echilibru de interacțiune și comunicare între diferite echipe din afacerea dvs. În plus, a ghida un potențial client prin procesul de vânzare este acum rolul echipelor de vânzări, marketing și servicii pentru clienți. Este important ca ei să transmită problemele clientului și informațiile contextuale unul altuia pentru a construi relații valoroase cu clientul.

În mod tradițional, ne gândim la un proces de vânzare ca la o pâlnie, în care partea de sus a pâlniei reprezintă conștientizarea. Apoi, cu cât un lead se deplasează mai în jos în pâlnia dvs., cu atât devin mai calificați. Ele devin MQL-uri, apoi SQL-uri. Ar trebui să-i hrănești prin aceste etape. În cele din urmă, ei ajung în partea de jos a pâlniei dvs., etapa deciziei. Această etapă este cea care decide totul și depinde de succesul strategiei dvs. de nutrire a lead-urilor. Deci, convinge efectiv un potențial cumpărător că produsul sau serviciul dvs. este cea mai bună soluție pentru problema lui? Luați în considerare efectul experienței pozitive și negative ale clienților și impactul său direct asupra noilor clienți potențiali în etapa dvs. de conștientizare.

Dorim ca procesul dvs. de vânzare să declanșeze toți cilindrii, ceea ce înseamnă că este timpul să îl optimizați. O experiență excelentă pentru clienți influențează direct capacitatea dumneavoastră de a optimiza vânzările și trebuie să vă gândiți la ce strategii și instrumente trebuie să implementați pentru a vă asigura acest lucru.

Deci, dacă vă întrebați cum vă puteți optimiza procesul de vânzare, iată despre ce vorbim...  

INFOGRAFIE

Datele din spatele a ceea ce face un proces de vânzare eficient VIA CRAZYEGG

Iată un infografic grozav pentru a vă începe drumul în timp ce învățați cum să vă optimizați procesul de vânzare. Acesta ilustrează câteva puncte cheie privind procesul de vânzări, oamenii de vânzări și clienții implicați în acesta. Infograficul este împărțit în câteva secțiuni, inclusiv: importanța timpului de răspuns al clienților potențiali, importanța și beneficiile promovării clienților potențiali, cele mai bune tipuri de agenți de vânzări și informații și sfaturi despre când vânzările și marketingul funcționează bine împreună.

Porțiunea de timp-răspuns-client subliniază faptul că atunci când este descoperit un client potențial, ar trebui să urmăriți cât mai curând posibil. Iată câteva statistici care să demonstreze asta:

• Foarte puține companii (37%) răspund la un client în termen de o oră;
• O proporție mare (35-50%) din vânzări merg către furnizorul care răspunde primul; și
• Cea mai eficientă modalitate de a urmări inițial un client potențial este prin telefon, apoi prin e-mail și în primele 20 de minute de la descoperire.

Secțiunile de importanță și beneficii ale creșterii potențialului utilizează statistici de studiu de caz care au întrebat companiile B2B în ce etapă a procesului lor de vânzări au fost introduse la un client potențial, concentrându-se pe ideea că, deși fiecare client potențial poate fi diferit, toți clienții potențiali trebuie hrănit. Din cele raportate:

• 73% dintre clienții potențiali B2B nu erau pregătiți pentru vânzări;
• 50% dintre clienții potențiali au fost calificați, dar nu gata să cumpere; și
• 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se transformă niciodată în vânzări.

Partea cu cele mai bune tipuri de agenți de vânzări se concentrează pe 7 trăsături de personalitate ale vânzătorilor de top, precum și pe beneficiile celor care descoperă problemele clienților. Performanții de vânzări de top tind să fie:

• Mai modest (91%);
• Destul de conștiincios (85%);
• Orientat către obiective (84%); și
• Inhibați o mare cantitate de curiozitate (82%), printre alte trăsături.

Personalitățile lor se reflectă în locurile de muncă, iar acest lucru îi ajută să știe care sunt factorii cei mai des întâlniți în decizia clientului de a cumpăra.

Porțiunea când-vânzările-și-marketing-ul lucrează bine împreună ne oferă câteva statistici finale despre anumite beneficii de care tind să se bucure companiile care integrează cele două echipe:

• venituri cu 25% mai mari; și
• Performanții de vânzări cu 57% mai ridicat.

În plus, sunt incluse câteva sfaturi unice de vânzări care promovează integrarea celor două echipe:

• Cel mai bun moment pentru a apela un client potențial/client este între 8-9 dimineața și
• Clientii potențiali au 328% mai multe șanse de a face conversie dacă primesc 3 sau mai multe mesaje după contactul inițial cu un agent de vânzări.

Articole

CUM îți accelerezi ciclul de vânzări prin intermediul HUBSPOT

Un ciclu de vânzări mai scurt este un obiectiv important pentru echipele de vânzări. Pentru a realiza acest lucru, puteți căuta să acordați prioritate eficienței echipei dvs. de vânzări pentru a vă accelera ciclul de vânzări atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Implementați eficient strategii pentru a realiza acest lucru, cum ar fi (pe termen scurt) programarea de întâlniri regulate cu echipa dvs. sau (pe termen lung) stabilirea recunoașterii mărcii. Pe lângă aceste exemple, iată 12 strategii pe care le puteți folosi pentru a vă accelera ciclul de vânzări, concentrându-vă în mare măsură pe transparență în afaceri:

1. Automatizați sarcinile care intră în prospectare, cum ar fi cercetarea companiei și introducerea datelor;
2. Stabiliți obiective convenite pentru apelurile de vânzări , pentru a asigura ambele părți unde se află în ciclul de vânzări;
3. Explorați obiecțiile potențial pentru a „deschide ușile care vă conduc direct la sursa durerii unui prospect”;
4. Furnizați prețuri clare de la început , deoarece „transparența prețurilor oferă clienților potențiali un motiv să aibă încredere în dvs.”;
5. Faceți accesibilitatea dispozitivelor o prioritate , mai ales pentru că mobilul este dominant în lumea online;
6. Concentrați-vă pe canalele cu cele mai înalte performanțe în raport cu afacerea dvs.;
7. Fiți prietenoși și pozitivi , astfel încât să nu vă subestimați abilitățile de vânzări prin disocierea unui client;
8. Utilizați închideri incrementale pentru a aprofunda investiția unui prospect/cumpărător în tranzacție;
9. Creați un plan , ghidați-i prin procesul de cumpărare - expertiza dvs. cu privire la un produs sau serviciu este cheia;
10. Abordați direct întrebările și obiecțiile unui prospect, în loc să le ignorați;
11. Faceți ușoară rezervarea unei întâlniri cu dvs. pentru a elimina timpul pierdut petrecut altfel încercând să programați una; și
12. Construiți autenticitatea companiei și a produsului prin valorificarea dovezilor sociale, cum ar fi o introducere printr-un contact reciproc sau găzduirea de evenimente cu potențiali și clienți actuali.

Sperăm că am făcut aceste 12 puncte la fel de clare ca ziua, dar dacă există încă confuzie cu privire la ceea ce înseamnă sau scopul lor, consultați blogul HubSpot pentru a înțelege mai bine!

CUM SĂ CONSTRUIȚI O CULTURĂ DE VÂNZARE PRODUCTIVĂ PRIN HARVARD BUSINESS REVIEW

Echipa dvs. de vânzări conduce în direcția corectă? Dacă nu, se irosesc timp, energie și bani, iar vânzările tale ar putea începe să scadă. Acest articol scris de Frank V. Cespedes și Steve Maughan de la Harvard Business Review vă va ghida prin patru pași diferiți de vânzare pe care îi puteți urma pentru a construi fără efort o cultură de vânzări de succes și productivă.

Primul dintre acestea este strategia și procesul de planificare . Începeți să familiarizați angajații afacerii dvs. cu strategia acesteia pentru ciclul de vânzări viitor. Fiecare angajat trebuie să fie abil în înțelegerea strategiei și planificarea companiei dvs., deoarece va interacționa cu clienții cont cu cont.

Al doilea dintre acestea este despre costul de servire și selecția clienților . Este important să vă limitați clientela la cei din sfera afacerii dumneavoastră. Sunt potrivite pentru tine? Clienții diferă de la persoană la persoană, unii costând mai mult pentru a vă vinde produsul sau serviciul decât altora, dăunându-vă posibil profiturile în acest proces. Așadar, știți care este publicul dvs. țintă și procesul de vânzare personalizat al afacerii dvs. pentru a optimiza rentabilitatea capitalului.

Al treilea dintre acestea este despre capacitatea de vânzare și alocarea efortului . Simpla vizualizare a datelor ca numere este ineficientă. Pentru importanța contextuală, ar trebui analizată. Analizând datele de vânzări, compania dumneavoastră poate duce la decizii mai bune de alocare a resurselor.

Ultimul pas este despre evaluările de performanță . Problemele de bază de optimizare a căutării pot fi adesea observate doar la nivel de cont și cu managerii de cont. Recenziile arată unde există modele informaționale și dacă selecția clienților este acceptată sau ar trebui modificată.

CURS

CERTIFICAREA VÂNZĂRILOR INBOUND PRIN HUBSPOT

A ajuns până aici? Minunat! Dacă sunteți interesat, ceea ce sperăm până acum că sunteți cu siguranță, atunci mergeți și vizitați HubSpot, unde oferă o certificare de vânzări inbound. Aceasta este compania care a inventat termenul de Inbound Marketing . Așadar, nu este surprinzător că aceștia ar trebui să fie afiliatul tău de referință pentru a învăța cum să aplice abordarea inbound în lumea vânzărilor. În această certificare, veți învăța cum să identificați noi perspective, să vă conectați cu ei, să le explorați nevoile și chiar să le sfătuiți pe calea de urmat. Certificarea este construită în jurul videoclipurilor educaționale și a testelor practice care duc în cele din urmă la un test de aproximativ 50/60 de întrebări. Videoclipurile certificării durează ceva timp, dar informațiile sunt neprețuite pentru a ști cum să-ți optimizezi procesul de vânzare.

Revizuirea produsului

REVIZIA CEL MAI BUNE INSTRUMENTE DE VÂNZARE ÎN 2018 PRIN SALES HACKER

Nu uitați de instrumentele și serviciile de care veți avea nevoie pentru a vă optimiza procesul de vânzare! Aceste instrumente vor oferi o bază pentru care afacerea dvs. să funcționeze. De aceea am fost atât de încântați când am găsit această listă lungă de recenzii a produselor, scrisă de Max Altschuler, CEO al Sales Hacker. El acoperă peste 150 de instrumente de vânzări cu scurte descrieri ale caracteristicilor lor și ale modului în care acestea vă ajută să vă îmbunătățiți procesul de vânzări și toate sunt clasificate în funcție de scop. Categoriile incluse sunt:

• Vânzări și marketing bazate pe cont
• Analytics
• Comunicare/Conferință
• Partajarea și managementul conținutului
• Managementul stilului de viață contractual
• Sisteme CRM
• Managementul e-mailului
• Managementul performantei
• Generare de lead-uri, productivitate, prospectare
• Inteligență în vânzări și marketing
• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Chiar dacă ai deja o bază bună de instrumente de vânzări sau dacă ești curios în legătură cu un anumit instrument sau serviciu, atunci această listă este perfectă pentru tine! În general, vă recomandăm această listă ca punct de plecare atunci când căutați un instrument de vânzări, așa că dacă unul vă atrage atenția, îl puteți cerceta în continuare.

Cu fiecare moment care trece, afacerea dvs. are oportunitatea de a crește și de a ajunge la un nou client potențial. Cu atât de multe instrumente și strategii disponibile pentru a vă optimiza procesul de vânzări, nu există moment mai bun pentru a începe decât acum! Un proces de vânzări complet optimizat crește foarte mult probabilitatea de a atrage noi clienți potențiali, ajutând la creșterea acelor clienți potențiali și la închiderea mai rapidă a conturilor curente. Acum că știți de unde să începeți, ieșiți acolo și începeți să vă optimizați procesul de vânzare!

O modalitate prin care puteți începe să vă optimizați procesul de vânzări este prin accelerarea ciclului de vânzări și prin introducerea de clienți potențiali mai calificați echipei dvs. de vânzări. Puteți realiza acest lucru printr-o campanie automată de creștere a clienților potențiali. Consultați Ghidul nostru Cum să creați o campanie de promovare a clienților potențiali și aflați cum să creați unul pentru propria afacere.

Acest blog face parte din seria de bloguri „Ghidul tău definitiv pentru optimizarea ratei de conversie” și din seria de bloguri „Ghidul tău definitiv pentru creșterea potențialului”.