Cum a devenit acest brand un lider de gândire pe piața bărbieritului pentru femei

Felix: Astăzi, mi se alătură Karen Young de la Oui Shave. Acesta este OUI Shave. Oui Shave creează un bărbierit mai bun pentru femei de către femei. A fost început în 2015 și are sediul în Brooklyn, New York. Bine ai venit, Karen.

Karen: Bună, Felix. Ce mai faci? E frumos să fii aici.

Felix: Da, sunt bine. Mulțumesc că ai venit. Îmi place numele. Spune-mi cum ți-a venit ideea, cred că numele de marcă pentru afacerea ta.

Karen: Acesta a fost de fapt un incident foarte amuzant. Întotdeauna am avut probleme cu bărbierit, așa că întotdeauna am avut iritații, fire de păr încarnate, arsuri de ras. Adică, am încercat fiecare brici la care m-am putut gândi, de la aparatele de ras cu două lame până la cele cu cinci, șase, șapte lame, le numesc bătători de buruieni și nu voi uita niciodată. Era în timpul primăverii, ca în această perioadă a anului în 2014. Lucram de ceva vreme în frumusețe, iar prietenele mele și cu mine am hotărât să mergem la o zi de tip manichiură-pedichiură. A fost o zi frumoasă, iar eu... Acesta este ceva ce poate nu veți ști, dar orice femeie...

Felix: Probabil că nu.

Karen: … ascultând, orice femeie care ascultă știe că mai ales când vremea se încălzește și te duci să faci o pedichiură sau orice altceva, în mod normal ne vom bărbieri în beneficiul celui care ne face pedichiura.

Felix: Are sens.

Karen: Pentru că asta s-ar putea să-ți ofere masajul și tot, și nu vrei ca ei să-ți întâlnească miriștii, așa că exact asta s-a întâmplat. Ei spun: „Hai să luăm un mani-pedi”, și așa că mi-am luat briciul și m-am bărbierit. M-am dus și i-am întâlnit la salon. Mi-am pus picioarele pe lighean pentru a începe pedichiura, iar piciorul meu era acoperit de arsuri de ras și tocmai mă bărbierisem cu câteva minute în urmă.

Aceasta a fost norma mea. Am fost foarte, foarte frustrat în acel moment de asta. Prietena mea s-a întors către mine și a spus: „Ce se întâmplă cu piciorul tău?” Am fost exact ca: „Ascultă. Asta se întâmplă de fiecare dată când mă bărbieresc.” Tocmai am început să vedem cât de îngrozitor a fost procesul și cât de inconfortabil a fost.

Câteva zile mai târziu, eram în tren și mi s-a blocat. A fost cu adevărat, într-adevăr, ca și cum mă ținem cu adevărat la cât de rău a fost acest proces. Am lucrat în frumusețe și pur și simplu nu am putut înțelege. Am avut acces la atât de multe lucruri și, totuși, încă foloseam un aparat de ras roz cu adevărat prost și aveam o experiență proastă pe deasupra. Mi-am spus literar: „Ce F, ne bărbierim și noi”. Literal, așa a apărut numele și oricine m-a văzut în tren în acea zi probabil a crezut că sunt o femeie nebună, pentru că tocmai am început să râd atât de tare și am spus: „Cred că tocmai am găsit numele companie."

Felix: Puțin știai că acesta a fost începutul imperiului tău pe care îl construiai.

Karen: Una care a început totul.

Felix: Da, bine, deci ai avut această idee, această scânteie în cap pentru acest brand. Care a fost următorul pas? De unde ai știut, cred că știai că este o problemă. Ai avut această problemă. Presupun că deja, știai că celelalte femei au aceeași problemă ca tine. Ce ai decis să faci în continuare?

Karen: Apoi, practic, m-am dus practic în gaura industriei de bărbierit și am învățat cum se făceau aparatele de ras, de la început până la sfârșit, și în ceea ce privește istoria aparatelor de ras și cum am ajuns la aparatele de ras din plastic și ce erau cam și așa mai departe.

Pe măsură ce am intrat puțin mai departe în cercetarea mea, am văzut acest aparat de ras numit brici de siguranță. Eram doar ca: „Huh. Este foarte amuzant.” Ori de câte ori mă duc să cumpăr un cadou pentru un bărbat din viața mea, unchi sau veri sau orice altceva, oricând mi-am dorit să cumpăr un cadou frumos și atent pentru ei, de obicei mă duceam să le aduc un aparat de ras. Întotdeauna aș fi spus: „Oh, lasă-mă să-ți fac jocul puțin, înțelegi ce vreau să spun? Știu că ai grijă de tine și așa mai departe. Lasă-mă să-ți ofer ceva care este la un alt nivel”, și întotdeauna le-a plăcut absolut.

Îmi amintesc că, când eram tânăr, îmi vedeam unchii în acest fel de proces de bărbierit, ca acest ritual cu adevărat fascinant în care își spumau fața în sus și foloseau frumoasa perie cu cap de mistreț, iar apoi chiuveta era plină cu apă și ar face acest lucru foarte lent, complicat, foarte răbdător și ar clăti lama în chiuvetă și așa mai departe. Doar că toate astea s-au întors la mine dintr-o dată și m-au inundat. Era exact ca, hmm, de ce femeile nu au asta?

Am mai săpat puțin și am descoperit că, în 1915, de fapt, același aparat de ras pe care l-am văzut pe unchii mei folosindu-l era ceea ce femeile au început să se bărbierească de atunci. Am învățat puțin mai multe despre diferența dintre aparatele de ras cu mai multe lame și acea lamă unică și mi s-a părut că acel aparat de ras cu o singură lamă era mai bun pentru pielea sensibilă și a fost doar un proces mai atent și așa am spus, „Bine, am îndrăzneală...” și am fost cam de genul „Bine, o să încerc asta.” Am avut emotii. Eram doar ca: „Bine. O să încerc asta. Nu am folosit niciodată așa ceva până acum, așa că lasă-mă să văd dacă pot, dacă am curajul să o fac.”

Așa că am comandat niște mostre, ei bine, le numesc mostre acum, dar am comandat niște produse, practic, și am încercat și am rămas uimit. Am fost absolut uluit. Pentru prima dată în viața mea, mă bărbieram fără niciun fel de iritare. Nu mi-a venit să cred. Pielea mea se simțea uimitoare și pur și simplu nu am avut nicio urmă de bărbierit cu care eram atât de obișnuită.

De acolo, doar, mi-am făcut cercetările pentru a găsi compania care m-ar putea ajuta să lansez această afacere.

Felix: Mă uit la site-ul tău chiar acum, mă uit la produse și, așa cum spui tu, acestea sunt soluții existente, care s-au adresat aproape bărbaților. A fost foarte mult un produs pentru bărbați, dar când mă uit pe site-ul tău, mă uit la branding, nu arată așa. Arată ca un produs feminin, un produs care ar putea aparține femeilor, pe care l-ai putea face cadou unei femei. Ce a fost implicat în acea rebranding a unui produs care era concentrat predominant pe vânzarea bărbaților, dar acum îl vinzi și îl rebrandezi pentru femei. Ce a fost implicat în acest proces?

Karen: Cel mai important lucru când am decis să reambalez experiența pentru femei a fost educația și rezolvarea problemelor.

Pentru mine, întotdeauna consider că rezolvarea problemelor este nucleul creșterii acestei companii și al existenței ei, de fapt, pentru că cred că aceasta a fost cea mai inteligentă și cea mai bună abordare pentru noi, pentru că la sfârșitul zilei, ceea ce am experimentat eu însumi și Ceea ce se confruntau toți prietenii mei și majoritatea femeilor cu care vorbesc a fost faptul că bărbierirea a fost ineficientă și a fost cu adevărat incomod. Când m-am gândit la companie și m-am gândit să adun întreaga linie de produse în așa fel încât să atragă femeile, primul pe care mi-am dorit cu adevărat să mă lovesc a fost că aparatul de ras era mai bun pentru pielea ta, bărbieritul era mai bun pentru pielea ta, produsele pe care le-am compilat în jurul valorii de care erau de fapt potrivite pentru pielea femeilor și potrivite pentru sensibilitățile acestora în jurul bărbieritului.

M-am gândit că... am avut experiență în industria frumuseții. Eram în industria frumuseții de aproximativ patru ani în acel moment și lucram pentru una dintre cele mai mari companii de frumusețe de prestigiu, așa că atunci când am reunit totul, concept, ambalaj și, în sfârșit, am ajuns la consumator, la sfârșit, într-adevăr, trebuia să se refere la modul în care vom rezolva problemele pe care le aveam și cum ne vom adresa nevoilor femeilor. Știam că în ambalajele noastre, în oralele, în scrisul nostru, chiar și în copywriting, trebuia să abordez problemele pe care femeile își doreau cu adevărat să le rezolve și aici revin mereu la iritația care este de obicei cauzată de bărbierit.

Cealaltă parte a ei ar fi educația, doar că trebuia să ne dăm seama cum să învățăm femeile cum să se bărbierească cu chestia asta.

Felix: Aspectul de rezolvare a problemelor, cum... Bănuiesc că este puțin diferit, poate pentru tine, pentru că ai avut această problemă pe care încercai să o rezolvi, dar când te gândești la ea, și dacă cineva acolo există încearcă să rezolve o problemă pe care poate nu o au, dar încearcă să-și servească baza de clienți, cum identifici care sunt cele mai importante probleme pe care le are clientul tău și care te vor ajuta să-ți comercializezi produsul?

Karen: În cazul nostru, cred că s-ar putea să nu îl considerați norocos, dar cu siguranță, cred că am fost norocos să spun că am experimentat-o ​​și știam că a fost o problemă suficientă pentru că aveam conexiunile și fonduri și așa mai departe, încât aș putea spune că toți cei cu care am vorbit au avut aceeași problemă, dar dacă nu aș fi avut asta, cred că aș fi început de la a avea o idee despre cine credeam că vor fi clienții mei. si incepand sa vorbeasca cu ei.

Chiar dacă veneam dintr-o poziție în care puteam spune: „O, Doamne. Urăsc cu adevărat bărbierirea așa cum este, iar acestea sunt problemele pe care vreau să le abordez și să le rezolv.” Nu am luat niciodată de la sine înțeles că doar pentru că îi aveam pe ei și câțiva oameni despre care știam că au aceleași probleme, nu am luat de la sine înțeles că toți cei cu care am întâmpinat vor avea acele probleme și fiecare potențial client la care ajung. ar avea acele probleme. Încă nu, neapărat.

Pentru mine, odată ce am cam început, am început să escalad dintr-o poziție foarte, foarte mică, așa că era de genul „Hei, am această problemă”, apoi prietenii mei au această problemă, iar prietenii lor au această problemă și apoi Am început să ies după aceea.

Am început să caut în comunitatea Eco-Beauty și Green Beauty și să găsesc bloggeri și așa mai departe, și am contactat și am început să cunosc oameni, chiar înainte să mă lansez cu adevărat sau să ajung undeva, am afirmat să cunosc oameni, unele a bloggerilor. Apoi a avut loc un eveniment și am spus: „Ei bine, voi apărea la acest eveniment”.

Cred că a fost de fapt prima dată când am putut să validez ideea puțin mai mult, pentru că nu doar că ieșeam cu ceva care era cu adevărat cool sau știi, cum ar fi, înțelegi ce vreau să spun? Nu a fost doar ca următoarea iterație a ceva care era deja acolo. De fapt, am putut să cunosc oameni și să spun: „Hei. Tocmai am lansat această linie. Am problema asta. Încerc să vorbesc cu încă câțiva oameni și să văd dacă o au și ei”, iar validarea a fost incredibilă. Adică, m-am dus acasă să găsesc că oamenii comandaseră în timp ce vorbeam cu ei.

Este foarte, foarte puternic să-mi dau seama cum să validez acel produs dintr-o poziție mică pe cât aș putea și apoi să văd dacă îl pot scala de acolo.

Felix: Da, și în timp ce treci prin această validare a problemelor pe care ai vrut să le rezolvi, ai întâmpinat probleme pe care poate le-ai crezut că sunt mai mari, poate pentru că erau mai mari pentru tine, dar pe măsură ce vorbeai mai mult cu clientul tău ideal, ai aflat că poate problema ta nu era la fel de răspândită, cred că este omniprezentă pe piață?

Karen: De fapt, nu. Am fost destul de surprins să descopăr că, chiar dacă am fi... Chestia este că la femei este că avem atât de multe moduri diferite de a îndepărta părul, așa că, chiar dacă ea nu s-a bărbierit neapărat, poate că a ajuns la epilarea cu ceară sau așa mai departe, la fiecare Femeia era într-un fel în stare să spună: „Ah, poate că nu o mai fac, dar când am făcut-o, a fost absolut îngrozitor”. Până în ziua de azi, nu am întâlnit niciodată o femeie care să spună: „Nu, nu am nicio problemă să mă bărbieresc. Este de fapt o experiență grozavă.”

Am fost capabili să menținem combustibilul. Chiar dacă nu aveai de gând să folosești produsul pentru că ai făcut o alegere diferită pentru pielea ta, cu siguranță știai punctele noastre dure și cel puțin cunoșteai alte persoane care ar folosi produsele pentru că se bărbieresc și indiferent de ce, încă e nasol pentru femei.

Cred că cele mai mari lucruri pentru care am avut luptă, pentru care nu eram pregătiți, a fost educația care trebuia să o ducă. Doar că... Nu voi uita niciodată prima mea iterație pe site a fost ca niște fotografii pe care le-am făcut cu iPhone-ul meu sau orice altceva, cu niște flori în fundal, și am zis: „Hei. Da. Asta e. O să pun asta acolo, iar oamenii se vor înghesui pe acest site.” Nu chiar, dar totusi.

Era ca, nu. Nu. De fapt, trebuie să convingi femeile că acesta nu este doar un lucru vechi obișnuit și, de asemenea, trebuie să le înveți cum să-l folosească. Aș spune că acesta a fost cel mai mare punct de durere și prima lecție, nu doar pentru că am putut să o iau și să o folosesc imediat. După cum am menționat mai devreme, doi dintre unchii mei l-au folosit până când mi-am dat seama cum a fost folosit acest produs, dar mulți dintre clienții noștri nu mai văzuseră niciodată ceva asemănător și, pentru ei, au spus exact: „Eu habar n-am despre ce vorbești sau cum ar trebui să folosesc asta”, așa că educația, cu siguranță, era un lucru de care nu eram conștient.

Felix: Este aproape ca și cum ar fi două etape de educație, iar prima etapă pentru tine a fost doar să convingi femeile, în special, că acesta este un produs despre care ar trebui măcar să învețe mai multe sau cel puțin să învețe despre problemele care pot fi rezolvate prin acest produs și apoi, odată ce sunt convinși că vă acordă în mod esențial timpul și atenția lor, atunci trebuie să-i învățați cum să-l folosească.

Pe măsură ce clientul trece prin aceste etape, este marketingul, educația dvs., cum diferă atunci când vă ajutați clientul să progreseze pe această cale?

Karen: Chiar am gândit mult într-o pâlnie, într-un anumit sens, care este aproape progresia pe o cale. Ceea ce încerc să fac este să încep cu educarea femeilor. Doar că, pentru noi, asta are foarte mult de-a face cu conținutul. Într-adevăr, depunem mult timp, energie și efort în conținutul nostru, și nu este vorba doar de bărbierit, este și în jur, clientul nostru este interesat să aibă grijă în general de ea însăși. Ea face exerciții fizice. Îi place ritualurile de frumusețe și învață despre ingrediente și rețete și toate astea, așa că depunem destulă muncă pentru a ne înțelege cine este ea.

Avem niște clienți cu adevărat, foarte minunați, care se grăbesc să ne spună ce au nevoie, ce le place, ce nu le place și am comunicat cu ei în mod constant pentru a construi cu adevărat o relație de lungă durată și înfloritoare. , nu doar ca „Da, ai cumpărat asta și acum s-a terminat. Ne-am dat seama cum să ne servim clienții, iar unul dintre acestea este să o ținem constant informată și actualizată dincolo de bărbierit, dar și care sunt aspectele vieții ei. la care vrea să se descurce mai bine, care sunt lucrurile pe care le iubesc, cum putem continua să vorbim cu ea și să o informăm pe măsură ce mergem?

Luăm această poziție indiferent dacă ei sunt clienții noștri și au fost clientul nostru de doi ani, sau dacă este cineva care, literalmente, poate tocmai a auzit despre noi și poate că încă se gândește la asta și se gândește dacă vrea pentru a cheltui banii pe brand.

Felix: În principiu, cauți acești clienți vocali ai tăi care vorbesc despre alte probleme pe care le au, nu doar legate de problemele pe care ei cumpărând produsul tău specific le rezolvă și apoi le poți adăuga valoare înapoi, nu neapărat. crearea unui nou produs fizic sau crearea unei îmbunătățiri a produsului existent, dar prin conținut, prin educație, ajutându-i să-și îmbunătățească viața sau să rezolve alte probleme pe care poate produsele dvs. în sine nu le pot rezolva de fapt, ci prin conținut, prin marca pe care ați construit-o. , asa rezolvi problema. Asta e abordarea pe care o iei?

Karen: Da, da. Suntem într-adevăr... Unul dintre lucruri este că veți vedea că, atunci când intrați pe site, de exemplu, numele de la brici sunt de fapt din personajele Sex and the City. Am avut unii oameni care au spus: „Uau, ești cu adevărat în Sex and the City”, și eu sunt. A fost un spectacol grozav, dar dincolo de asta, ceea ce era de fapt Sex and the City, era un colectiv al acestor prietene și erau acolo una pentru cealaltă și parcă s-au ajutat reciproc la rezolvarea problemelor și așa mai departe. Era ca și cum erau amuzanți, atenți, aveau cele mai bune informații despre ce era nou și ce era tare și ce era în și așa mai departe.

Motivul pentru care aparatele de ras sunt numite după acele personaje este că atunci când femeile vin pe site, vrem ca acestea să se simtă ca acasă. Vrem ca ei să simtă că ies cu prietena lor în camera ei, în dulapul ei, în ea orice, și pur și simplu se simt bine.

Aceasta este o resursă pentru ca tu să știi că acesta este un loc în care nu este vorba doar de bărbierit, dar este și modul în care te putem ajuta să te hrănim și să avem grijă de tine ca client. Încerc doar să împletesc asta în tot ceea ce facem. Marketingul nostru nu este despre, haideți să vă lovim peste cap și să descoperim cum să vă facem să cumpărați un aparat de ras. Marketingul nostru se referă la, care sunt nevoile dumneavoastră, cum vă putem ajuta, cum vă putem informa.

Îmi place să spun, în e-mailul nostru, vorbim despre liniile de bikini toată ziua, dar asta pentru că femeile se simt confortabil să vină la noi și să spună: „Hei, am experimentat asta și vreau să știu dacă aparatele de ras te vor ajuta” și , „Cum pot ajuta?” și așa mai departe. Cred că este cu adevărat special faptul că clienții noștri pot avea aceste conversații cu adevărat intime cu noi, și asta se datorează în parte pentru că am construit această relație extinsă de încredere cu ei, care nu este doar despre despărțirea lor de banii lor.

Felix: În mod clar, acest lucru dă roade pentru tine, dar când te gândești, te așezi și iei această abordare de a crea conținut, este un joc destul de lung, pe termen lung. Acest lucru necesită multă muncă, probabil mai mult decât difuzarea de anunțuri pentru a le face să facă conversie imediată, așa cum spuneai.

Cum echilibrezi, totuși, cum știi ce parte din timpul tău, cât de mult din timpul tău ar trebui să fie cheltuit pentru a crea conținut pe care poate cine are mai mult timp până la conversie, comparativ cu difuzarea din ce în ce mai multe anunțuri către client pentru a încerca să îl obțină ei să cumpere.

Karen: Ei bine, am făcut niște experimente la început în care am ieșit pe poartă, așa cum o face orice magazin de comerț electronic, și ne-am spus: „Bine, pune toți acești bani în asta și am pus am creat acest site grozav, așa că este timpul să obținem niște vânzări”, așa că am făcut niște experimente doar împingând reclame și a fost o risipă de bani. Este nevoie de timp și este nevoie de puțin masaj pentru ca clientul să își facă o idee despre cine ești.

M-am educat cât am putut. Cred că eu, statisticile pe care le-am auzit au fost ca și cum ar fi nevoie de peste șapte ori înainte ca ei să-și creeze încrederea în tine suficient de mult pentru a se despărți de banii lor câștigați cu greu.

M-am gândit, ei bine, dacă oricum durează atât de mult timp, de ce nu, în loc să ne folosim banii, dolarii noștri de marketing, acolo unde sunt doar aruncarea reclamelor, este o pierdere de timp, de ce nu ajungem de fapt la cunoașteți clientul, ajungeți la... Să facem câteva experimente și să vedem dacă ne aflăm în situația potrivită despre cine credem că sunt și de ce îi interesează.

Au fost cu adevărat experimente care ne-au ajutat să înțelegem unde ar trebui să ne cheltuim banii.

Felix: Ai putea spune mai multe despre aceste experimente? Să presupunem că cineva are un buget de marketing pe care l-a introdus în reclamele Facebook și pur și simplu nu îi aduce profiturile pe care și le dorește și vrea să adopte aceeași abordare ca și tine pentru a rula aceste experimente, pentru a afla mai multe despre ele. clienții și, în cele din urmă, să folosească acele învățături pentru a crea conținut și pentru a face mai mult marketing de conținut. În ce este implicat, cum alocați acești dolari și pe ce cheltuiți banii și timpul pentru a afla mai multe despre clienții dvs.?

Karen: Am început doar cu difuzarea de câteva reclame, așa că am creat câteva personaje clienți și eram super noi în acest moment. Am spus: „Ei bine, acesta este cine cred că este clientul și acesta este cine cred că ar fi interesat, și asta cred că fac ei”, și asta a fost chiar la început. Într-adevăr, nu aveam atât de multe de la care să tragem la acel moment, așa că ne-am creat personajele clienților noștri. Am ieșit acolo, așa că am luat câteva dintre acele persoane și am creat audiențe pentru ei pe Facebook. Am lansat către acele audiențe, foarte puțin, nu mulți bani aruncați în el sau altceva, dar trebuia doar să facem suficient pentru a valida, să vedem dacă am putea valida această persoană pe care o aveam.

Chiar nu a mers nicăieri. M-am retras de la asta și am început să mă uit puțin mai profund la frumusețe, în sine și la modul în care industria s-a transformat și așa mai departe și am petrecut mult timp pe Instagram.

Ceea ce am văzut a fost că cel mai de succes, nu neapărat măcar brand, nu m-am uitat la prea multe dintre mărcile reale. M-am uitat la bloggerii și la femeile care erau cu adevărat în frumusețe și își pun pe Instagram rutina de frumusețe și, ei le numesc goluri, produsele prin care au trecut de fapt în această lună sau așa mai departe. Ei le arătau și dădeau feedback cu privire la părerea lor despre produse și despre cum erau rutinele lor.

Acestea au fost unele dintre cele mai captivante conversații pe care le-am văzut vreodată. Adică, au avut sute de comentarii, iar femeile adepte au spus: „Ei bine, ce ar trebui să fac în privința asta?” Era aproape ca și cum ai fi la cabinetul dermatologului. Toată lumea punea tot felul de întrebări despre îngrijirea pielii. Aceste femei, bloggeri și Instagrammeri și așa mai departe, pur și simplu corespondau și aveau un dialog foarte atent cu adepții lor și m-a cam lovit. A fost ca și cum ar trebui să facem și noi asta. Ar trebui să fim poziționați ca lider de gândire în acest spațiu, dar și o sursă de încredere.

M-am întors și am scos reclamele care doar împingeau „cumpără asta, cumpără asta”. Le-am scos și tocmai am început să creez conținutul, în schimb, în ​​jurul lui. Atunci am început să vedem rezultate foarte bune. Eram încă relativ noi, așa că simt că, dacă aș fi făcut-o în totalitate pe zi. Am fost de parcă... Nu am făcut... Eu, în prezent bootstrap, și nu aveam mulți bani de aruncat în asta, și da, am pus în totalitate cât de puțin am putut doar pentru a vedea dacă am putea valida această idee , și chiar am început să vedem un răspuns atât de fantastic la asta încât acesta este planul nostru de atunci.

Felix: Am înțeles. Doar pentru a dezvălui puțin, ați luat mai întâi acea abordare cu care cred că încep mulți antreprenori, care este doar să difuzeze reclame, și apoi nu ați văzut vânzări, cred. Asta te-a făcut să-ți reconsideri abordarea? Asta sa întâmplat cu testul inițial?

Karen: Da, dar chiar și așa, nu am văzut prea mult interes, cum ar fi clicuri și comentarii sau, da.

Felix: Am înțeles. Ai văzut asta, dar când vezi asta, nu te-ai descurajat și ți-ai spus că poate nu există piață pentru acest produs?

Karen: Nu, nu. Întotdeauna am crezut cu adevărat în produsul, numărul unu, pentru că îl folosesc în fiecare zi și îl ador absolut. Așa cum am menționat, chiar am început să ies și să vorbesc cu femei și să le întâlnesc față în față și chiar dacă aș deschide site-ul web și le-aș arăta că aici este un produs care a fost de fapt făcut pentru tine, adică ar fi , ai crede că le-am dat o prăjitură întreagă de ciocolată sau ceva de genul ăsta, și spun asta pentru că sunt o iubitoare de tort de ciocolată, dar...

Felix: Am înțeles.

Felix: Da.

Felix: Știai că există o piață pentru asta, doar că nu știai încă cum să ajungi la ei. Apoi ți-ai dat seama că a existat atât de multă implicare, atât de multă conversație doar de la oameni care puneau întrebări, curioși, întrebau despre îngrijirea pielii și știai că există o cerere mare pentru acest tip de conținut. Este nevoie de răspunsuri la aceste întrebări, așa că ați ieșit și ați creat acest conținut. A fost sub formă de bloguri? Ce fel de conținut creați?

Karen: Cu siguranță, am creat postări pe blog și, așadar, am stimula doar acele postări de blog în Facebook. Apoi, pe măsură ce am intrat un pic mai adânc în ea și am primit mult [inaudible 00:28:43] în schimb, și am început pagini de destinație separate, dar destul de simplu, am început doar cu postări pe blog.

Felix: Vreau să vorbesc cu siguranță despre asta, atunci. Ați avut succes imediat cu, să spunem primul blog pe care l-ați creat, l-ați stimulat și... Ați avut succes imediat? Ce a fost succesul pentru tine? Ce încercai să măsori în acel moment?

Karen: Pentru noi, succesul a fost ca oamenii să treacă de la Facebook la postarea de pe blog și chiar să o citească. Acestea au fost, aceasta a fost prima noastră convertire pe care o căutam. Pe măsură ce am devenit puțin mai sofisticați și aveam puțin mai mult buget de utilizat, am început să creăm pâlnie din asta, de la oamenii care au trecut și au citit postarea pe blog, apoi le-am manevrat în pâlnia noastră. De fapt, întotdeauna am fost un mare fan al lui, o să-i stric numele de familie, este Gary Vanderchuk?

Felix: Vaynerchuk, da.

Karen: Da. Am citit postarea lui Jab, Jab, Jab, Right Hook sau ceva de genul acesta. Probabil că am încurcat-o.

Felix: Cred că este corect.

Karen: Am citit cartea și am spus: „Huh. La asta m-am gândit exact.” Oricine nu cumpără din acea postare de pe blog, îi continuăm să-i mutăm în pâlnia din ce în ce mai mult conținut până când obținem efectiv o vânzare din acesta și folosim șiretul de pantofi pentru asta, ceea ce este absolut, sunt redirecționări absolut fantastice. . Dar da, am văzut conversii incredibile din asta și cred că, de asemenea, am învățat mult mai multe despre clienții noștri și cum să țintăm puțin mai bine și în Facebook.

Felix: În zilele noastre, ați extins... De ce... Nici măcar nu știu cum ați început, dar se pare că acest domeniu de aplicare cu conținutul pe care îl creați s-a extins dincolo de doar îngrijirea pielii sau doar folosind aparatul de ras. Ai început cu un conținut mai specific la început, care a fost foarte legat de produsul tău?

Karen: Da. Da. Cu siguranță am făcut-o. Am vrut să stabilesc Oui Shave ca lider de gândire pe piața bărbieritului pentru femei, așa că a fost foarte important să mă concentrez continuu pe produs și pe lucrurile legate de acesta.

Clienții noștri, am câștigat, de asemenea, mai mulți clienți și în acest moment și, de asemenea, am folosit și feedback-ul pe care ni l-au oferit, iar acestea erau câteva dintre lucrurile pe care și le-au dorit și ei, așa că a fost ca: „Spune-mi cum Pot să rad mai bine această zonă? Cum pot să fac…” doar lucruri legate de bărbierit, așa că știam că aceasta era o zonă în care ne puteam să ne înfipt puțin călcâiele fără a o epuiza pentru un timp.

Felix: Bine, deci acum că i-ai trimis pe pagina ta și apoi, dacă nu au cumpărat imediat, i-ai redirecționat cu alt conținut. Despre cât conținut vorbim la început. Dacă cineva dorește să adopte aceeași abordare ca și tine, cât de mult ar trebui să facă la început pentru a începe să construiască o pâlnie ca a ta de la început?

Karen: Este nevoie de doar, aș spune că poate cam patru până la cinci postări pe blog pentru a te juca. Acest lucru oferă publicului dvs. suficient de mult pentru a vedea în timp ce îl mutați prin pâlnie, fără ca ei să se plictisească prea mult.

Felix: Acum, ați spus că în zilele noastre, ați trecut de la postarea pe blog la crearea unor pagini de destinație separate. Poți spune mai multe despre asta?

Karen: Da, da. Acum, ceea ce vom face este să folosim Shogun în magazinul Shopify pentru a crea aceste pagini de destinație cu adevărat fantastice. Deoarece acum am devenit puțin mai sofisticați cu direcționarea noastră și, de fapt, avem destui clienți pentru a obține o idee foarte bună a personalității clienților și a cine sunt aceștia și de ce sunt interesați, creăm aceste pagini de destinație folosind Shogun. și mută audiența noastră către acestea.

Apoi, în funcție de ceea ce fac ei odată ce ajung la pagina de destinație, continuăm să-i mutăm prin pâlnie sau, evident, direct într-o vânzare, dar asta ne ajută să urmărim puțin mai bine, cum ar fi performanța diferitelor postări de blog și, de asemenea, ne ajută să ne adaptăm puțin, așa că poate există ceva în care am spus: „Ei bine, avem un public. Avem un public potențial. Vrem să construim această audiență pe Facebook.” Nu știu neapărat dacă acesta este ceva care trebuie să fie pe blogul nostru.

Să presupunem că credem că această femeie este interesată de alimentele organice sau ceva de genul ăsta. Vom construi o pagină pentru asta folosind în mod specific Shogun pentru a testa, apoi vom conduce acel client acolo, în loc să creăm un blog care să pară peste tot. Acest lucru ne permite o mică platformă separată în afara blogului pentru a ne testa conținutul.

Felix: Da, acesta este un punct bun despre modul în care trebuie să alegi ceea ce apare pe blog, deoarece paginile de destinație separate pe care le creezi, nu există nicio modalitate de a le obține de pe site-ul tău. Aproape că trebuie să ajungi la el dintr-un anunț?

Karen: Da. Da, va trebui să ajungeți la el dintr-un anunț, așa că ne asigurăm că... Este o pâlnie foarte subțire.

Felix: Da, adică, se pare că menține pâlnia concentrată, totuși. Ce mai face pentru tine? Ai spus, ai menționat că există elemente de date care sunt... Nu am folosit niciodată Shogunul până acum. De fapt, nu am avut niciodată dintre ele, dar mi se pare foarte interesant acum că m-am uitat la el și că ați vorbit despre el, dar creați aceste pagini de destinație. Vă oferă mai multe date decât ați avea în mod obișnuit pe blog sau ce fel de beneficii specifice vă determină să alegeți să creați o pagină de destinație în loc să postezi un blog?

Karen: De fapt, datele noastre, managerul nostru de marketing și analistul de date chiar au sugerat-o și ei chiar îi place, deoarece urmărirea lor folosind Pixelul Facebook o ajută de fapt să vadă foarte precis, ca și cum doar asta, ca și cum ar fi, practic, nu există nicio altă informație sau altceva în jur că trebuie să sape puțin mai adânc și să-și dea seama de unde a venit traficul sau ceva.

Dacă știm foarte precis, aceasta este pagina de destinație pe care am creat-o și o folosim pentru acest public anume, suntem într-adevăr capabili să segmentăm informațiile și să obținem o idee despre performanța acesteia. Pentru fiecare pagină de destinație pe care o creăm, vom crea și un link Bitly. Când ești acolo și totul este despre colectarea datelor, practic dorim să dăm deoparte orice praf potențial sau orice altceva care ne-ar putea împiedica să vedem ce avem nevoie. De aceea creăm aceste pâlnii separate.

Felix: Am înțeles. Vă este mult mai ușor să obțineți date acționabile din aceste pagini de destinație. Acum, când configurați o, când creați o pagină de destinație și începeți să difuzați reclame către ea, există un buget pe care îl aveți în vedere? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Felix: Minunat. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Felix: Foarte tare. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Felix: Minunat. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.