Depășind inovarea companiilor de miliarde de dolari cu un buget de pantofi

Felix: Astăzi, mi se alătură Mark Aramli de la BedJet. BedJet vinde un sistem de răcire, încălzire și control al climei făcut doar pentru patul dvs., astfel încât să puteți găsi temperatura perfectă pentru somn. A fost început în 2013 și are sediul în Newport, Rhode Island. Bine ai venit, Mark.

Mark: Mulțumesc, Felix. Mă bucur să fiu cu tine.

Felix: Da, spune-ne puțin mai multe despre produs. Ce este mai exact BedJet?

Mark: Sigur. BedJet este primul din lume. Este primul super rapid de răcire, încălzire, control al climei pentru patul tău. Este o mașină care merge sub patul tău sau lângă patul tău. Pentru oricine s-a trezit vreodată prea fierbinte sau prea frig sau transpirat, puteți doar să apăsați un buton de pe o telecomandă și să vă simțiți patul exact așa cum aveți nevoie pentru un somn bun. Produsul primește recenzii incredibile. De fapt, am devenit cel mai bine evaluat produs din întreaga categorie de saltele de pe tot Amazon. Acest lucru se datorează în mare parte pentru că aparatul nu te face doar mai confortabil în pat, dar oamenii dorm mai bine, iar când dormi mai bine, nopți mai bune, turbo încarcă zile mai bune și foarte, foarte impactant asupra oamenilor, așa că am a fost foarte, foarte norocos că, la prima lansare a produsului, mașina și produsele au avut mare succes pe piață.

Felix: Foarte tare. Deci, chiar am văzut acest produs pe Shark Tank. Îmi amintesc că l-am văzut – vom intra puțin în experiența ta Shark Tank – dar cu siguranță este un produs unic pe care nu l-am văzut până acum. Cum ți-a venit ideea din spatele asta?

Mark: Sunt inginer de formare și am lucrat la programul de costume spațiale cu NASA chiar după școală. Am lucrat la unele dintre sistemele de confort climatic ale costumului pe atunci și am avut întotdeauna probleme personale de somn, în special dormind cald și trezindu-mă la 3 dimineața, fiind nevoită să arunc cearșafurile pentru că mi-e prea cald – două ore mai târziu, fiindu-i prea frig și trăgându-i înapoi. Într-o zi, tocmai m-am trezit și am spus: „Cum putem menține astronauții perfect confortabil în spațiu și totuși aici avem un pat în care ne petrecem cu toții 30% din viața noastră și suntem încă provocați de el? ” Așadar, a început într-adevăr ca un proiect de hobby. Am proiectat și construit primul prototip BedJet Frankenstein pe masa din bucătărie doar pentru a vedea dacă pot. Odată ce prototipul a fost testabil, l-am încercat și i-am pus pe alți oameni să-l încerce, iar feedbackul universal a fost: „Știi, Mark, chestia asta se simte destul de bine”, așa că am decis să-l transformăm într-o afacere și să-l comercializăm. .

Felix: Da, așa că ideea de a crea mai întâi un prototip este cu siguranță, cred, una dintre cele mai bune modalități de a începe – creați ceva pe care să îl puteți testa de fapt cu oameni care ar putea fi clienții dumneavoastră. Vorbește-ne despre acest proces de prototipare. Care a fost intervalul de timp implicat? Prin câte iterații ai trecut?

Mark: Corect, corect. Așadar, fiecare idee de produs nouă pe care o ai trebuie să construiești ceva pentru a o testa și pentru ca alți oameni să o testeze. Sunt destul de mult în jurul blocului încât să știu că nu începi o afacere doar din pasiune, nu creezi o afacere și nu investești economiile vieții sau iei împrumuturi doar pentru că tu personal ești un credincios. Într-adevăr, singurele opinii care contează în lumea produselor noi sunt clienții plătitori și oamenii care scot bani din portofel pentru a-l cumpăra, a-l încerca și fie decid să îl păstreze, fie să îl returneze. Deci, a avea un prototip înainte de a fi prea investit este incredibil de important. Trebuie să poți obține experiență de teren și feedback de la oameni din viața reală cu privire la conceptul tău. Așadar, pentru noi, faza de reparații, dovada conceptului, doar pentru a vedea: „Va funcționa chestia asta?” Probabil că a durat aproximativ patru sau cinci luni, iar primul prototip Frankenstein, Felix, a fost cel mai urât lucru pe care l-ați văzut vreodată. Adică, a fost construit cu un motor dintr-un uscător de mâini stricat și piese de depozitare a vechilor, și toate sunt pietruite împreună, și fire peste tot și într-o cutie de oțel.

L-am asamblat atât de repede încât întrerupătorul de pornire/oprire a fost... A trebuit să ajung la el băgând un stilou printr-un orificiu din cutie și apăsând-o. Dar asta a fost suficient pentru a afla „Hei, chestia asta chiar funcționează” și pentru a începe să-l plasez în casele oamenilor pentru a încerca ei înșiși să-mi ofere feedback, așa că obținerea acel feedback este de o importanță vitală. Vrei să cheltuiești cât mai puțini bani pentru cea mai elementară dovadă a conceptelor pe care le poți pune împreună. Aș spune că lăsând timpul deoparte și nu ținând cont de timpul meu personal, probabil că am cheltuit mai puțin de 10.000 de dolari pe acel prototip, dar din nou foarte brut. Sunt inginer, așa că am putut să fac eu o mulțime de lucruri în ceea ce privește construirea și proiectarea lui.

Dar următoarea etapă a fost să spunem: „Bine, să obținem ceva mai reprezentativ pentru cum ar putea arăta acest lucru în dormitorul unui consumator, față de această mașină Frankenstein cu fire și motoare și tot felul de lucruri care ies din el.” Că ne-am concentrat, de asemenea, pe a cheltui cu adevărat cea mai mică sumă de bani posibilă și nu pot vorbi mai favorabil și mai ferm despre cea mai importantă parte a prototipului și a cercetării noastre de piață, care a avut un Kickstarter. Este testul suprem, testul de piață, pentru un produs la fel de nou, radical și inovator – inventezi o nouă categorie de produse, în esență, pe care oamenii nu au văzut-o încă cu paturile. Nu există nimic mai puternic pentru a vă oferi feedback pe piață decât o campanie Kickstarter, Indiegogo, crowdfunding. Asta vă ajută să vă finanțați afacerea dacă aveți succes. Dacă puneți produsul acolo și nimeni nu îl dorește, aceasta este o demonstrație destul de bună că poate ideea dvs. nu este atât de grozavă pe cât credeați că este.

Dacă aveți un succes copleșitor și puteți genera o cantitate imensă de precomenzi, aceasta este o validare grozavă de piață, că acest concept prototip are câteva picioare, că oamenii sunt dispuși să plătească pentru el, dar, mai important, acești oameni vă ajută să vă finanțați crearea produsului gata de producție. Exact acesta a fost procesul prin care am trecut. Odată ce am avut validarea masivă pe Kickstarter și noi... Unul dintre Kickstarterele noastre a ajuns să fie primele zece Kickstarter tehnologice din 2015. Am vândut în avans BedJets în valoare de peste un milion de dolari în doar 40 de zile. După ce am văzut acest tip de răspuns, mi-a fost clar că aceasta este o afacere, acesta este un produs, există o cerere latentă aici, și acesta a fost punctul în care am făcut chestia nebunească a antreprenorilor și m-am dublat și mi-am epuizat economiile vieții, și mi-am ipotecat casa și am ipotecat casa mamei mele.

Am luat literalmente fiecare bănuț pe care l-am putut cere, împrumuta și fura pentru a pune acest lucru în producție. Dar făcând asta și asumându-ți acest tip de risc financiar, nu recomand niciodată să faci asta doar din pasiunea personală și credința personală în produs. Trebuie să ai acea validare a pieței din afara și nu de la o mână de oameni, ci de la o mulțime de oameni.

Felix: Corect. Așadar, validarea este cheia pentru toate acestea, care se întoarce la testare, și ați făcut acest lucru în diferite etape, faze diferite, în care ați testat mai întâi, începând cu oameni pe care îi cunoșteați și apoi, în cele din urmă, pe Kickstarter, pe care îl vom de asemenea intră, cu străini aleatoriu online pentru a vedea dacă l-ar cumpăra. Acum, când creați prototipuri, cred că alți ascultători trec prin acest proces de a dori să aducă un nou produs pe piață și își creează prototipul. Ai menționat că, ca produs Frankenstein pe care l-ai creat inițial și nu a fost frumos, de unde știi când un produs este suficient de gata pentru testare pentru că ai putea construi ceva... poate să petreci prea mult timp cu el sau poate că ai putea petrece prea mult putin timp pentru asta? Cum găsești acel punct ideal pentru a ști „Bine, este suficient de bun pentru a ieși și a testa”?

Mark: Corect. Deci, mai întâi să vorbim despre dezvoltarea de bază a produsului și cred că este important să acoperim acest lucru. Nu sunt un tip bogat – m-am descurcat bine în viață, dar am autofinanțat toată această dezvoltare timpurie. Ne-am dus la Shark Tank și m-au urât și au urât produsul meu și mi-au spus că nimeni nu și-ar dori vreodată un BedJet și nu a fost nici un ajutor acolo. Desigur, am avut ultimul râs pentru că am intrat în producție și suntem pe primul loc în țară acum pentru ceea ce facem. Suntem cel mai bine evaluat produs din categoria saltelei de pe Amazon și compania se descurcă fantastic. Dar pe acest drum, chiar îl privesc ca câți bani cheltuiți? Câți bani doriți să puneți în dezvoltarea produsului înainte de a ajunge la acele diferite puncte de control? Este foarte important să știm – am făcut asta cu un buget redus – că există două moduri de a crea produse noi.

Există biletul complet, prețul complet de vânzare cu amănuntul – modul în care aparatul de consum mare și mare în care companiile de tehnologie de miliarde de dolari fac lucruri, nu? Au departamente masive de inginerie. Ei petrec literalmente ani creând produse noi. Dacă aș fi lăsat BedJet într-o companie de saltele de un miliard de dolari, cum ar fi Tempur-Pedic sau Sleep Number sau unul dintre acești oameni, literalmente le-ar fi luat doi-trei ani sau mai mult pentru a scoate un produs pe piață și ar fi cheltuit pentru exact ce am făcut cu ușurință buget de mai multe milioane de dolari – 2, 3, 4 milioane de dolari. Așa lucrează oamenii ăia. Ei plătesc prețul întreg. Dacă ești inteligent în privința lucrurilor și folosești ceea ce eu numesc „economia distribuită a resurselor globale” – liber profesioniști și consultanți de inginerie și angajând un inginer de zece dolari pe oră într-o țară străină pentru a te ajuta cu ceva – poți face lucrurile la ieftin. Dacă ești inteligent în privința asta, poți cheltui o cincime până la un sfert din cât ar cheltui băieții mari pentru a dezvolta ceva care este poate cu 80% sau 90% la fel de bun decât ceea ce ar fi cheltuit ei.

Acesta a fost procesul pe care l-am luat pentru că nefiind un tip independent bogat și trebuind să finanțez singur chestia asta, fiecare bănuț a contat. Fiecare ban a fost analizat, „Cum putem economisi bani pentru a ajunge la A la B aici?” Prin urmare, menținerea acestei sume de dolari scăzute în primele câteva prototipuri înainte de a ajunge la aceste puncte de verificare de validare a pieței este incredibil de importantă, iar oamenii trebuie doar să realizeze că este drumul prețurilor ridicate pe care îl parcurg companiile tradiționale, și apoi sunt acei antreprenori nepotriviți care găsesc costul scăzut. resurse, găsiți modalități de a face lucrurile la un preț mai mic și puteți concura împotriva acelor băieți mari. Ne-am confruntat literalmente cu oamenii despre care am vorbit – Sleep Number și Tempur-Pedic – care au zeci de milioane de dolari de cheltuit pentru dezvoltare și marketing.

Cu un buget redus, eu și micuța mea bandă de ingineri zdrențuiți am făcut cerc în jurul acelor tipi. De fapt, în această nișă specială, le-am luat conducerea pieței și concurăm destul de bine împotriva lor pe piață. Oamenii nu ar trebui să creadă că, dacă se confruntă cu sarcini masive de miliarde de dolari cu produse și dezvoltare de produse, aveți nevoie de bugetele lor masive. Trebuie doar să fii puțin mai inteligent, puțin mai eficient și puțin mai agil cu banii tăi și proiectele tale de inginerie.

Felix: Ce credeți că oamenii, fie că este o companie mare sau un antreprenor care creează un produs, cu ce credeți că pierd prea mulți bani sau poate pierd prea mult timp în această fază inițială de proiectare și prototiparea unui produs?

Mark: Cred că problema... mulți oameni fac greșeala de a crede că aveți nevoie de un produs finit pentru a face o anumită validare și cred că trebuie să termine 90% din drum înainte de a putea face validarea pe piață. După cum am spus, cu BedJet, a fost un prototip urât care avea doar cele mai de bază funcții pe care le are produsul nostru actual – poate 10%. S-a răcit și s-a încălzit – abia puteai să-l reglezi. Avea o aplicație de bază pentru a o porni și dezactiva. În produsul actual, ai controlul reglat în funcție de grad, ai setări programabile pe oră, ai amortizare acustică, ai un motor DC digital personalizat, mătăsos și silențios – toate acele lucruri nu erau acolo la primul prototip. Trebuie să distilați valoarea a ceea ce creați până la câteva elemente fundamentale și să faceți ca acele elemente fundamentale să funcționeze. Nu trebuie să arate frumos și cred că oamenii cred că trebuie să ai ceva care să fie mai aproape de linia de sosire înainte de a începe validarea pieței, iar apoi acolo poți cheltui mulți bani.

Felix: Am înțeles. Acum, când treceai prin aceste teste, care au fost unele lucruri pe care le-ai învățat despre produs sau piață în timp ce testai?

Mark: Unul dintre lucrurile care m-au surprins atunci când BedJet a fost dezvoltat pentru prima dată, am crezut că acesta va fi un articol de confort. Acesta este doar un pic de lux. Nu-mi place să mă bag într-un pat rece iarna, nu-mi place să fiu cald vara – este un articol de lux. Este doar pentru confort. Ceea ce nu știam și nu aveam idee este că, atunci când am lansat produsul, existau aceste comunități masive de oameni care au tot felul de probleme medicale legate de somn și temperatură - femei aflate la menopauză care au modificări hormonale și au obține bufeuri și transpirație nocturnă. Pacienții cu cancer și chimioterapie care au indus din punct de vedere medical... Se trezesc literalmente udați de sudoare. Produsul a rezolvat acele probleme pentru acești oameni, iar lista poate continua. Erau pacienți cu SM, boala Raynaud, bătrâni cu circulație proastă – pur și simplu nu aveam idee despre toată cealaltă piață care nu era interesată de confort, ci de ameliorarea durerii și de rezolvarea unei probleme foarte dificile cu faptul că nu putem dormi.

Ne-au găsit, iar lecția învățată despre asta este că trebuie să-ți scoți produsul pe piață. Nu vă gândiți prea mult, nu petreceți șase luni sau un an încercând să dezvoltați planul de marketing perfect - doar scoateți-l acolo. Scoate-l acolo și ceea ce vei găsi este că unii dintre cei mai buni clienți și cei mai buni membri demografici te vor găsi, dar trebuie să fii deschis să știi asta. Odată ce ne-am dat seama că acești oameni veneau la noi și scot ceva din mașină mult mai mult decât oamenii obișnuiți, pentru că rezolva o problemă dureroasă din viața lor – trebuia să-ți ajustezi marketingul și să-ți ajustezi strategia în modul în care pentru a găsi oamenii aceia. Cred că aceasta a fost pentru noi, probabil, cea mai mare surpriză din călătorie este să lansăm un produs pentru o categorie de oameni – cei care iubesc tehnologia – și să aflăm că există toți acești oameni cărora ar fi trebuit să le comercializăm, dar nici măcar nu ne-am gândit. de.

Felix: Este ceva ce am auzit și recent de la un alt antreprenor că și-a schimbat compania, dar nu a fost atât schimbarea produsului, ci doar schimbarea demografică care a folosit cel mai mult produs, care au fost cei mai pasionați, care a găsit cea mai mare valoare din produs. Aveam să te întreb, cum îți schimbă asta mesajele și marketingul odată ce ai aflat că aceștia sunt oameni care suferă și au nevoie de un produs bun? V-ați cam îndepărtat de piața țintă inițială, cred, și apoi vă concentrați asupra lor? Dar cum gestionați acest nou demografic care s-a deschis?

Mark: Ei bine, trebuie să iei deciziile cu privire la date, nu? Nu sentimente, nu povești anecdotice, chiar trebuie să aveți date și ne-am studiat datele foarte mult, iar ceea ce am descoperit este că 50% din afacerea noastră era piața noastră țintă inițială, dar toate celelalte 50% erau acolo, că nu știam și nu ne-am gândit, iar odată ce s-a scufundat, am făcut absolut pivotare. Am început să cheltuim publicitate mai orientată către acești oameni, creând materiale de marketing mai orientate spre, de exemplu, femeile aflate la menopauză, creând conținut personalizat pe site și bloguri specifice acelor oameni. Dar trebuie să iei acele decizii pe baza datelor. Google Analytics vă oferă informații minunate despre demografii și grupe de vârstă. Grupul nostru de servicii pentru clienți a putut să înregistreze fiecare conversație pe care o avem și îi întrebăm mereu pe oameni: „De unde ați auzit despre noi? Ce te-a adus la mașină?” Acea abordare bazată pe date este foarte importantă pentru a vă transforma compania, iar acele povești sunt nesfârșite, Felix, despre oameni care vin pe piață cu un produs sau serviciu și, cinci ani mai târziu, cel mai mare succes al lor vine fie de pe o piață complet diferită pe care au făcut-o. nu aștept sau un produs derivat în care au evoluat.

Felix: Corect. Da, cred că acesta este un punct important despre cum nu vrei să înoți împotriva curentului, deoarece de multe ori antreprenorii vor veni cu această idee despre cine este clientul lor ideal, cine este clientul lor țintă și pur și simplu pot. Nu o faceți să funcționeze și sunt atât de concentrați să încerce să facă ceea ce cred ei că este clientul țintă să funcționeze, mai degrabă decât să vadă această nouă oportunitate bazată pe date, bazată pe a vedea cum oamenii vă caută deja. Ai putea la fel de bine să folosești acest impuls și să descoperi că există o nevoie mai disperată de produsul tău în altă parte și să-ți concentrezi energia acolo în loc să încerci doar să forțezi ceva care nu funcționează deja.

Cred că o mare parte a antreprenoriatului este acela de a recunoaște unde este impulsul și de a-ți pune energia, dolarii și timpul tău în spate. Acum, ați menționat că sunteți în concurență cu aceste companii de saltele de miliarde de dolari – cum faceți un brand sau un produs o companie defensabilă pe termen lung față de o companie care are, probabil, va avea întotdeauna mai mulți bani decât dvs. decât ar putea pur și simplu un fel de aruncat fără a clipi din ochi? Cum te pregătești să mergi, în esență, la luptă împotriva acestor companii mai mari?

Mark: Corect, corect. Nici măcar nu încerci decât dacă ai armament mai bun în arsenalul tău, nu? Așa că, dacă am veni pe piață cu un produs „me-too” care să fie exact ca ceea ce au ei, puțin diferit, poate un pic mai mic preț – nu ai avea succes. Nu vrei să te lupți cu acele companii mari pe condiții echitabile pentru că vei pierde. Dacă terenul de joc este egal, te vor învinge de fiecare dată. Acele companii au literalmente de o mie de ori bugetul de marketing pe care îl avem și, așadar, sosul secret al modului în care am reușit să concuram cu acești tipi și să facem literalmente cercuri în jurul lor este un exemplu de formulă. Înclini terenul de joc în favoarea ta. Nu faceți din ele condiții de concurență echitabile venind pe piață cu câteva elemente cheie. În primul rând, am creat un produs care era mai puternic, mai multe caracteristici, mai eficient, tehnologie mai bună, cu o evaluare mai bună a clienților decât orice a apărut vreodată sau de după.

Deci, tehnologia în sine a fost mai bună, nu? Am ieșit cu ceva care a fost o capcană de șoareci mult mai bună, iar când spun mai bine... cu un ordin de mărime mai bună, nu? Nu ceva care este doar puțin îmbunătățit. Începi de acolo și cuplezi asta cu... tipii ăia au cheltuieli generale mari – sunt companii mari. Ei cheltuiesc sume uriașe de bani pe branding și marketing și fiind companii publice, așa că a doua parte a ecuației este că suntem jumătate din preț. Deci, cupluri având o mașină mai bună, o tehnologie mai bună, o satisfacție a clienților care este stelară pe lângă ceea ce au încercat să ofere, cu un produs care este literalmente 50% din ceea ce oferă - nicio cantitate de marketing și nicio cantitate de marketing dolarii pe care îi cheltuiesc ne vor bate.

De fapt, mă linsesc la perspectiva ca ei să-și intensifice marketingul pentru că suntem într-o categorie care nu are conștientizare, știi? Nimeni nu caută pe google paturi de climatizare. Milioane de oameni caută pe Google saltele și asta este grozav, și este ușor pentru oameni să se cufunde în această cerere, dar trebuie să creăm cererea și să creăm conștientizarea. Așadar, sunt norocos că am creat un produs care acum a preluat conducerea în fiecare categorie pe care o poți judeca singur – tehnologie, performanță, putere, viteză, caracteristici, preț – și așadar atunci când acești tipi cheltuiesc bani pe publicitate pentru a crea un brand conștientizarea acestei categorii de produse – paturi cu climatizare – oamenii încep să caute pe Google și încep să caute și apoi dau peste noi. A fost ciudat.

De fiecare dată când am văzut o creștere a marketingului de la unul dintre acești concurenți, vânzările noastre cresc pentru că oamenii fac cercetări și ajung să afle: „Uau, BedJet are 90% recenzii de 5 stele și Sleep Number are 2,6 stele pentru produsul lor. și costă de două ori mai mult și uită-te la toate aceste caracteristici”, și a devenit o idee. Nu poți concura împotriva acelor tipi pe un teren de joc echitabil. Compania mea nu ar lansa niciodată un produs nou care să nu se lipească de acea formulă magică de produs masiv mai bun, mai multe caracteristici, mai multă putere combinată cu o diferență de preț de ordinul mărimii față de aceste sarcini de miliarde de dolari.

Felix: Da, și vorbind despre bugetele lor, evident că au bugete uriașe de marketing, dar și bugetele lor de cercetare și dezvoltare? Nu ar avea și ei mulți bani de pus în spate un produs care ar putea fi mai bun decât o companie care are un buget mai mic?

Mark: Ai crede că funcționează așa, dar nu funcționează. De fapt, am consultat pentru unii dintre acești oameni și vă pot spune că ei cheltuiesc milioane, milioane... în categoria noastră, au cheltuit milioane de dolari și ceea ce a ieșit la celălalt capăt a fost o tehnologie inferioară față de micuța mea inginerie. echipa a reușit să facă. A fi capabil să fac asta îmi revine ca inginer și ca inventator și superstarurile pe care le am în echipa mea, dar vă pot spune că o echipă de inginerie compactă, de trei până la cinci oameni, care are superstaruri adevărați și cu adevărat genială. oamenii pot depăși un buget de cercetare și dezvoltare de câteva sute de mii de dolari sau un buget de cercetare și dezvoltare de jumătate de milion de dolari pot depăși și aduce pe piață un produs mai repede decât o echipă de 20 sau 30 de oameni care are trei milioane de dolari la dispoziție.

Felix: Pentru că sunt prea mulți bucătari în bucătărie, prea multă birocrație? Care este ceea ce considerați că este problema?

Mark: Este mentalitatea companiei mari, exact asta – prea mulți bucătari în bucătărie, grupuri de ingineri umflate. Experiența mea cu inginerii... sincer, trei din patru nu merită un ban. Sunt băieți obișnuiți care se pricep la design non-creativ, știi? Rezolvarea unei probleme care este o problemă cunoscută. Dar când vine vorba de dezvoltarea de noi produse și de a inventa ceva complet nou, există foarte puțini ingineri care au latura lor creativă a creierului funcționează, precum și latura lor matematică și CAD și un fel de logic. Când poți găsi acești oameni... Sunt norocos că sunt unul dintre acei oameni acolo unde s-a născut această companie. Dar dacă puteți găsi și recunoaște acești oameni, câțiva dintre ei împreună pot face cercuri în jurul acestor companii de miliarde de dolari și a echipelor lor de inginerie umflate și a bugetelor lor uriașe.

O vezi în lumea software-ului, unde micile companii startup dezvoltă software-uri sau aplicații foarte inovatoare sau lucruri pe care IBM nu le-a putut înțelege și Microsoft nu le-a putut înțelege și Oracle și toate aceste companii masive cu literalmente miile lor de ingineri - de ce a venit inovația de la trei tipi într-un subsol? De aici începe de multe ori. Ceea ce se întâmplă acum este că lumea IT și lumea tehnologiei software, aceasta a fost norma de multă vreme, iar ceea ce se întâmplă acum este că tehnologia evoluează până la punctul în care acum companiile de hardware și companiile care produc produse fizice pot să urmeze același lucru. calea de inovare cu costuri foarte mici a produselor fizice mai rapid, mai bun, mai ieftin decât pot face aceste mari companii tradiționale.

Felix: Așadar, cred că lecția aici este că a fi o companie mică, a fi agilă și slabă are avantaje uriașe față de o companie mai mare și atunci, dacă poți folosi asta în avantajul tău, să ajungi în fruntea categoriei odată ce este mai mare. companiile ajung în acel punct în care investesc în marketingul din spate, vor împinge întreaga categorie pe piață pentru tine, iar acum, în esență, creșteți cu bugetele lor de marketing fără a fi nevoie să puneți un dolar în asta. pentru că ai ajuns deja în fața pachetului. Cred că este o perspectivă grozavă pe care nu am luat-o în considerare înainte, dar are foarte mult sens acum că ați explicat-o. Acum, pentru cei care doresc să inoveze, să construiască produse, dar nu au setul de abilități pe care le aveți, experiența pe care o aveți și probabil că caută ingineri cu care să lucreze, ce sfaturi aveți pentru cei care nu sunt ingineri care doresc să angajeze unul sau, eventual, o echipă de ingineri care să-i ajute să inoveze sau să construiască un produs?

Mark: Corect. Dacă sunteți un tip non-tehnic, recomand doar oamenilor care încearcă să creeze și să inventeze și să aducă produse noi dacă produsele sunt foarte simple. Când spun simplu, ca niște piese mici din plastic. Produsul nostru are microprocesor și electronică pulbere și motor digital personalizat și piatră ceramică termică... Vreau să spun că totul este înalt proiectat. Când încercați să aduceți o persoană netehnică la acel nivel de complexitate, puteți cheltui atât de mulți bani și nu ajungeți nicăieri. Așadar, pentru cei care se gândesc la produse noi care nu sunt tehnice și nu au acest fundal, este un loc interesant de a fi, dar aș recomanda să intre în el doar dacă produsul tău... este ceva care este foarte ușor de obținut. în jur, nu este complicat, nu are electronice sofisticate, sau baterii cu litiu, sau toate chestiile astea pentru că atunci există resurse pe care le poți angaja. Există consultanți de inginerie, puteți merge la toate consiliile de liber profesioniști de acolo și puteți găsi oameni care au contract la oră, designeri de produse și ingineri.

Jumătate dintre acești oameni vă vor pierde timpul și banii, dar cealaltă jumătate sunt bune. Trebuie să vă cerneți drumul și să vă asigurați că, dacă nu ați primit unul bun, treceți la următorul. Am folosit o mulțime de consultanți de inginerie pe parcurs pentru dezvoltarea produselor – oameni pe care nu ne-am putut permite să-i angajăm ca angajați cu normă întreagă, dar i-am putea închiria pentru o lună pentru a ne duce acolo unde trebuia. Cu siguranță nu vreau să descurajez pe nimeni care simte că are o idee grozavă, dar cu cât ideea este mai simplă, cu atât ai mai multe șanse să ai succes dacă nu ești tehnic.

Felix: Deci, pe baza experienței tale, chiar nu poți cumpăra talentul sau experiența dacă nu ai deja ceva din asta pentru început?

Mark: Nu vreau să spun asta. Cred că toată lumea este capabilă să crească în domenii noi și să crească în domenii în care nu are experiență. Cred că odată cu dezvoltarea de noi produse, există atât de multe capcane între o idee și un depozit plin de produse. Prapastia dintre acest concept și un depozit plin de produse pe care le poți expedia și vinde este mult mai mare decât știu majoritatea oamenilor și există atât de multe capcane care te pot opri complet pe parcurs. Nu este pentru cei slabi de inima. Cu cât ideea ta este mai simplă și cu cât manifestarea acestui produs pentru care ai o idee este mai simplă, cu atât vei avea mai multe șanse de a reuși.

Felix: Deci, poate nu pentru prima companie sau primul produs pe care îl aduceți pe piață, dar odată ce obțineți acea experiență de a lansa produse mai mici, puteți adăuga complexitate și puteți aduce tot mai multe produse tehnice în viitor, dar pentru a începe ar putea fi o idee mai bună să începeți cu ceva mai simplu. Are sens. Acum, vreau să vorbesc despre experiența ta pe Kickstarter. Deci, am căutat în sus, cred că profilul de pe Kickstarter și am observat că ai avut două campanii care au rulat. Aveți BedJet – voi spune prima versiune a BedJet – și apoi BedJet V2. BedJet V1 a strâns aproape 60.000 de dolari, eclipsând obiectivul de 38.000 de dolari, iar BedJet V2 a avut mult, mult mai mult succes strângând peste 1,3 milioane de dolari de la peste 4.000 de susținători. Care a fost diferența dintre cele două campanii? Ai... Evident, una a avut mult mai mult succes decât cealaltă, care a fost diferența dintre cele două?

Mark: Prima a fost când aveam doar prototipul Frankenstein. Am fi putut fi considerați o campanie Kickstarter cu risc ridicat. Nu eram prea departe. Propuneam funcții de bază – doar destul de mult, „Hei, fii cool, fii cald la cerere”. Era o mașinărie foarte simplistă. Comunitatea Kickstarter are o bună evaluare a nivelului de risc perceput și cred că prima campanie a fost clar că aceasta este o companie despre care nimeni nu a auzit vreodată. Acesta este un dispozitiv ciudat pe care nimeni nu l-a văzut vreodată și, să fiu sincer, nu am fost deloc sofisticați ca o echipă în marketingul acestuia. Literal, eram doar eu și câțiva ingineri care lucram în afara casei. Videoclipul a fost filmat de mine, Kickstarter-ul a fost creat de mine. A fost cea mai simplă și crudă campanie de crowdfunding pe care ați putea-o organiza. Dar am primit o validare excelentă.

Al doilea pe care l-am ținut nu prea mult după aceea a fost după ce aveam deja un produs de bază pe piață și am vrut să-l evoluăm în ceva mai bun. Aveam o funcție de marketing mai matură în companie, așa că am putut să o promovăm mai bine. Am avut un videoclip mai profesionist – aveam bani de cheltuit pentru asta. Produsul în sine a fost pe piață de ceva timp, așa că au existat recenzii despre el și revenind la acea validare a oamenilor care spuneau: „Oh, hei, chestia asta este reală. Oamenilor le place. Există câteva sute de recenzii pozitive pe Amazon.” Aduce riscul perceput de oameni pe un Kickstarter ca contribuția lor să fie de fapt îndeplinită cu un produs fizic care va ajunge la ușa lor câteva luni în viitor. Kickstarter și Indiegogo – au rate foarte mari de eșec.

Adică, este ca în cazinoul Wild West când îți pui banii pe un produs, în special pe unele dintre cele mai mari – cele care ajung la un milion de dolari sau mai mult – așa că multe dintre ele pur și simplu nu livrează niciodată. O mare parte din succesul celui de-al doilea o atribuim doar acelor trei factori. Am fost percepuți cu un risc mai mic; a fost o evoluție a unui produs care avea deja feedback-ul clienților și feedback-ul publicului despre el, iar noi eram doar o companie mai sofisticată, capabilă să comercializeze și să prezinte mai bine campania de crowdfunding.

Felix: Am înțeles. It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. Cred că asta e important. I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

Felix: Asta are sens. I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. Yeah, I get that. I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. We're growing. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

Felix: Uimitor. So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? Ce ai planificat pentru anul viitor?

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

Felix: Minunat. Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. My pleasure.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru notele emisiunii din acest episod, accesați shopify.com/blog.