De ce pierderea de bani la o vânzare poate fi benefică

Mirosul unui săpun de specialitate din luna ei de miere a rămas cu Danielle Vincent când se întorcea la muncă și de fiecare dată când îl simțea, a fost transportată înapoi la acele amintiri fericite. Această experiență senzorială a determinat-o să lanseze Outlaw Soaps împreună cu soțul ei Russ. Împreună, cuplul creează săpunuri care ar mirosi a foc de tabără, whisky și piele pentru a întâlni nișa aromelor de specialitate.

În acest episod din Shopify Masters, vom auzi de la Danielle Vincent de la Outlaw Soaps despre cum au navigat în producție și de ce feedback-ul clienților este crucial.

Gândiți-vă la imaginea de ansamblu. Nu vă blocați în detalii și în micile vânzări individuale. Priviți vânzările pe o perioadă mai lungă de timp.

Lecții cheie împărtășite de Danielle Vincent:

• Ascultați cu atenție feedback-ul clienților. Danielle și-a dat seama că problema majoră cu extinderea afacerii lor a fost lipsa de conștientizare. Datorită feedback-ului clienților despre cât de dificil a fost să-i afle, Danielle a început să învețe mai multe despre optimizarea pentru motoarele de căutare și alte eforturi de marketing.
• Conținutul trebuie să vorbească cu cititorii dvs. Analizând tendințele de căutare de la Google și întrebările adresate de clienții lor, Danielle a reușit să creeze conținut de actualitate și care să se poată relata, care a atras mai multă implicare.
• Atrageți vânzările prin eșantionare. Chiar dacă un kit de eșantionare nu generează cele mai bune marje, Danielle și-a dat seama că, oferind un set de mostre, le-a permis clienților noi să încerce produse și să devină clienți repetați.

Afișați note

• Magazin: Săpunuri Outlaw
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Google Trends, Better Reports (aplicația Shopify), Klaviyo (aplicația Shopify), Sarah Best Strategy (agenția de reclame FB)

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Danielle Vincent de la Outlaw Soaps. Outlaw Soaps creează arome provocatoare menite să le amintească oamenilor de ei înșiși la cel mai bun mod. A fost început în 2013 și are sediul în Grass Valley, California. Bine ai venit, Danielle.

Danielle: Mulțumesc mult că m-ai primit, Felix.

Felix: Așa că ai început această afacere cu soțul tău pentru că ai vrut să-ți amintești zilnic ceva. Ce a fost asta și ce te-a determinat să începi afacerea?

Danielle: Sigur. Ei bine, am început afacerea. Lucram la o slujbă de birou. Mă duceam la muncă înainte de zori și plecam după lăsarea întunericului. Era divertisment, așa că era o treabă de birou și eram doar epuizată tot timpul. În luna noastră de miere, am luat acest săpun de mână și l-am mirosit și în fiecare dimineață făceam un duș cu el. Îl simțeam, îl puneam jos și până la urmă, într-o zi, m-am uitat la pachet după ce am adulmecat săpunul de o lună cu gândul la minunata noastră lună de miere. Mi-am dat seama că sunt ingrediente destul de simple. Așa că m-am gândit, dacă asta îmi amintește de luna de miere, ce alte lucruri vreau să mi se amintească?

Danielle: Așa că am început să creăm arome care ne aminteau de lucrurile noastre preferate, cum ar fi camping, piele, praf de pușcă, perie, foc de tabără, whisky și chestii de genul ăsta. Acesta a fost cu adevărat începutul acestei idei.

Felix: Are sens. Așadar, acest salt între a cumpăra acest săpun și a recunoaște că există și alte lucruri pe care mi-ar plăcea să le folosesc. Deci tu le-ai creat. Le creați pentru dvs. sau ați pune această pălărie de afaceri chiar de la început pentru a recunoaște că există o oportunitate de a începe o afacere, concentrându-vă pe asta?

Danielle: Am început să mă uit în jur să văd dacă există alte lucruri care să satisfacă această nevoie pentru mine. După ce am descoperit că există niște lumânări și chestii de genul acesta, dar nimic în îngrijirea personală. Cât de puternic este parfumul și am început să vorbesc cu prietenii mei despre el. De fapt, colegii mei, lucram la Oprah Winfrey Network. Deci, aș vorbi cu colegii mei despre această idee și au fost atât de entuziaști. Pe măsură ce vorbeam cu oamenii, din ce în ce mai mulți oameni mi-au spus: „Da, dacă faci asta, îl voi cumpăra”.

Danielle: Ăsta a fost într-adevăr lucrul pe care... Inițial am crezut că vor fi doar prietenii mei, dar am apărut foarte devreme pe niște bloguri destul de populare. Deci, știam că avem, cred, fulgere într-o sticlă, într-un fel?

Felix: Are sens. Bine. Deci ieșeai și le spuneai oamenilor despre această idee pe care o aveai, prieteni și oameni din rețeaua ta. Au fost foarte încântați de asta și au spus că cu siguranță vor fi un client al tău.

Felix: A fost vreun alt fel de validare pe care ai făcut-o în legătură cu asta? Sau, a fost suficient pentru a începe să-ți investești timpul și banii în această afacere?

Danielle: Nu știu cum să explic, în afară de faptul că eram 100% sigur că acesta era ceva de care era nevoie în lume. Știu că acesta este refrenul obișnuit al multor antreprenori, dar nu am avut cu adevărat nicio altă validare de piață în afară de faptul că nu am putut găsi ce este. Nici nu mi-a trecut prin minte cine și-ar dori cu adevărat chestiile astea. Mi s-a părut atât de evident că toată lumea avea nevoie de el.

Felix: Corect. Da. Cred că aceasta este cu siguranță o cale către găsirea unui produs, găsirea unei afaceri, este ceva atât de clar pentru tine, ceea ce cred că este vorba despre această trăsătură de a avea o viziune. Dreapta? Că îți este atât de clar că acest lucru ar trebui să existe în lume, de ce nu? Ca antreprenor ambițios, de ce să nu fii tu cel care îl duce pe piață.

Felix: Care a fost următorul pas atunci? Ai recunoscut că vrei să creezi asta. Ai vrut să-l aduci pe lume. Ai auzit că mulți oameni sunt interesați de asta. Care a fost următorul pas pentru a crea asta? Ai spus că nu era nimic altceva acolo. Deci probabil că nu există nicio foaie de parcurs de urmat pentru a crea asta, nu?

Danielle: Ei bine, din moment ce este o companie de săpun făcut manual, de aici am început. Am început cu a face săpun manual. Aceasta este o industrie masivă, foarte bine documentată. Există convenții de săpun făcut manual și există videoclipuri YouTube. Ne-am învățat singuri cum să facem săpun folosind videoclipuri YouTube și online, alăturându-ne comunităților, alăturându-ne Indie Business Network și Handcrafted Soap Makers Guild și toate aceste lucruri. Doar ne-am ieșit. Bineînțeles, în timpul liber amplu de la slujba mea foarte solicitantă de divertisment, erau multe seri târzii și dimineața devreme în weekend și mulți oameni veneau și spuneau: „Cum de nu mai ieși niciodată?”

Danielle: Știam ce vrem să facem asta. Așa că ne-am învățat singuri cum să facem săpun făcut manual. După cum am spus, acesta este doar un proces incredibil de bine documentat. Am fost foarte norocoși să avem o întreagă foaie de parcurs pentru noi.

Felix: Deci, din momentul în care ai început să te gândești serios la asta și să cauți cum să faci asta. Cât timp a trecut până când ai avut o versiune a acestuia pe care ai fost gata să încerci să o vinzi?

Danielle: Aproximativ trei luni. De fapt, chiar două luni, pentru că ne-a luat două luni să învățăm să facem săpun și apoi săpun, este nevoie de o lună pentru a ne vindeca. Deci, până când am avut lotul pe care doream să-l vindem, erau două luni. Am venit cu numele chiar înainte să încercăm să facem săpun. Eram atât de convinși că acest lucru trebuie să se întâmple, încât chiar dacă nu înțelegem cum să facem săpun imediat, știam că avem credința că putem învăța să facem acest lucru.

Felix: Da.

Danielle: Mă uit înapoi și cred că a fost atât de nebunesc.

Felix: Da. Aveam să spun, cred că ai spus, erai atât de convins că trebuie să se întâmple. Ai repetat asta de câteva ori, pentru că pun pariu că te gândești: „Uau, ai delira prin felul care a dus la succesul tău”. Când te uiți înapoi la asta, îți amintești vreodată când... Cred că există o fază de lună de miere în care orice antreprenor trece prin unde are ideea.

Danielle: Da.

Felix: Sunt super pasionați de asta. A existat vreodată un moment pe parcurs înainte să începi să vezi această tracțiune și acest succes în care ai pus-o la îndoială? Oricine din echipa de început a întrebat: „Poate că acesta nu este lucrul corect de făcut”.

Danielle: Doamne. Timp de cinci ani. Da. A fost un drum foarte, foarte ciudat. Timp de cinci ani am simțit cu adevărat: „Poate că aceasta nu este ideea pe care am crezut că este”. Am obține o tracțiune uimitoare dacă afișăm într-o publicație importantă sau Uncrate sau Cowboys and Indians Magazine sau pe prima pagină a Yahoo. Apoi am merge în luni secetoase în care, poate, am câștiga 1.000 de dolari într-o lună.

Danielle: Mai ales, pentru primul an, aproape că nu am avut străini care să plaseze o comandă. Întotdeauna era „Oh, sigur, îl cunosc pe generalul Lee”. Și așa, a fost absolut atât de dificil și au existat licăriri de tracțiune, dar până în ultimele șapte luni, aș spune, că acele licăriri de tracțiune au fost licăriri, nu ca o rază strălucitoare de soare. Apoi, abia în ultimele șase sau șapte luni a devenit cu adevărat evident că avem ceva care are multă tracțiune.

Felix: Da. Cu siguranță vreau să vorbesc despre asta într-o secundă, așa că înainte să ajungem acolo. De unde au apărut primele vânzări? Odată ce ați avut acel produs care era gata de vânzare, de unde ați făcut clienții să intre și să verifice produsul, pentru început?

Danielle: Toti au fost prieteni. Sunt foarte recunoscător prietenilor noștri care ne-au susținut prin toate acestea. Doar că a fost destul de uimitor. S-au adunat cu toții și ne-au cumpărat din tot inventarul nostru. Primul nostru lot de săpun, cel mai popular săpun al nostru s-a numit Unicorn Poop. Nu mai avem asta, dar am avut și s-a epuizat în două ore după ce l-am pus pe site. Deci, a fost destul de uimitor. Aveam doar 30 de baruri. Am început incredibil de mici și chiar prietenii noștri au fost cei care au ajuns să-l cumpere.

Felix: Așadar, când treci prin această fază în care lucrurile nu au progresat atât de repede pe cât ți-ai dori, ce-ți spui sau ce-ți spuneai unul altuia pentru a ține asta? În special, cinci ani este o perioadă lungă în care te întrebi în mod constant. Cum ai răspuns la acele întrebări?

Danielle: Cred că a existat probabil 50% doar încăpățânare și 50% nebunie. Într-adevăr, uneori era doar să te trezești dimineața și să complotez prin asta. De fapt, am scris o postare pe blog în primele zile care spunea: „Nu există nicio diferență între zbor și cădere până la sfârșit”. Pentru că nu eram atât de sigur dacă facem ceea ce trebuie. Mă uit înapoi la asta și îmi zic: „O, Doamne. Aș vrea să mă pot bate pe cap și să spun, uite, va fi în regulă”.

Danielle: Atunci am zilele mele negre acum, mă gândesc: „Bine, dacă mi-aș spune acum trei ani, ce se întâmplă astăzi, nu aș crede norocul nostru”. Deci, chiar și ziua proastă de astăzi este mai bună decât zilele noastre de bunuri în urmă cu doar trei ani. Încerc să-mi amintesc să-mi spun acum, în trei ani, zilele bune de astăzi vor fi cea mai proastă zi din trei ani. Totul este să păstrezi o perspectivă și să încerci să fii încăpățânat. Doar fii încăpățânat.

Felix: Da. Deci mergi cu asta. Ai spus că dacă ar fi să te întorci în urmă cu trei ani, te-ai putea mângâia și ai spune: „Hei, lucrurile se vor îmbunătăți”. Ai fi în stare să te îndrepti spre tine azi revenind la tine acum trei ani? Ai putea să te îndrepti spre vreun semn? Că tu spui: „Hei, uite, vezi aici sunt dovezi, aici sunt răsaduri care vor duce la mai mult succes”. Trei ani mai târziu sau mai departe?

Danielle: Da. Cred că unul dintre lucrurile pe care oamenii le-au tot repetat iar și iar. În afacerea mea, acum am un antrenor de afaceri și ea a spus: „De câte ori trebuie să spună oamenii asta înainte să auzi cu adevărat?” Lucrul pe care ei au tot repetat a fost: „Sunt atât de bucuroși că te-am găsit. Acum că știu că exiști, nu folosesc niciodată altceva”. Că, atunci când te gândești la un străin care spune asta despre produsul tău, acesta este într-adevăr aur. Vorbind cu acești oameni, lucrul pe care l-am învățat cu adevărat a fost că clienții noștri vor avea întotdeauna sfaturi grozave pentru noi. Ne vor spune doar ce vor.

Danielle: Cu cât ne ascultăm mai mult clienții spunând lucruri precum „Acum că știu că exiști, nu folosesc niciodată altceva”. Aceasta este o adevărată validare a afacerii. Mi-aș fi dorit să fi ascultat asta cu inima un pic mai mult în primele zile. A fost greu.

Felix: Da. Acest lucru este cu siguranță important pentru că vorbești despre sărbătorirea acestor mici victorii care te vor alimenta să continui.

Danielle: Corect.

Felix: Cum te uiți altfel astăzi? Cred că este vorba și despre recunoștință, nu? Doar să fii recunoscător pentru cât de departe ai ajuns. Chiar dacă nu crezi în puterea recunoștinței sau ceva de genul acesta, este doar pentru a-ți oferi combustibil doar pentru a rămâne în joc. Rămâneți mai mult timp, astfel încât să puteți supraviețui zilelor de scădere, anilor de scădere, lunilor de jos pentru a rezista creșterilor, așa cum sunteți acum.

Danielle: Da.

Felix: În zilele noastre, cum încerci să iei mai mult la suflet, aceste mici victorii? În special, mesajele care vin de la clienții tăi.

Danielle: Ei bine, dacă te gândești bine, clienții chiar îți spun ce trebuie să faci sau ne spun ce trebuie să facem. Trebuia să obținem mai multă expunere. Cuvintele cheie au fost, acum că te-am găsit. Nu ne-au putut găsi. Nimeni nu ne-a putut găsi. Așa că, acum, considerăm cu adevărat problema noastră, problema noastră de afaceri ca fiind una dintre, oamenii pur și simplu nu știu că existăm, să ne fie dedicate pentru totdeauna. Aceasta este o problemă cu adevărat interesantă pentru că este o problemă incredibil de rezolvabilă. Există un număr nelimitat de moduri de a obține expunere, inclusiv a fi pe acest podcast, inclusiv optimizarea magazinului pentru motoarele de căutare, reclame pe Facebook, programe de afiliere de recomandare, așa ceva. Există atât de multe moduri de a obține expunere.

Danielle: Problema obscurității a fost într-adevăr ceea ce clienții noștri ne spuneau că avem. Pur și simplu nu știau despre noi. E atât de rezolvabil. Când mă gândesc la problemele noastre acum și mă gândesc la ceea ce avem nevoie pentru a rezolva ceva despre care clienții noștri spun mult acum este: „Mi-aș dori ca transportul să nu fie atât de costisitor și că ai epuizat stocul de tot ce îmi doresc”. Acestea sunt probleme grozave de avut, dar sunt încă probleme. Lucrăm la rezolvarea acestora. Am aflat că clienții noștri ne spun cu adevărat în ce direcție trebuie să ne uităm pentru a construi afacerea.

Felix: Ăsta e un punct grozav. Când mi-ai spus prima dată că feedback-ul pe care ți-l oferă clienții tăi. N-am citit nici printre rânduri despre ce spuneau ei. Este foarte important acum că aduci în discuție asta. Nu sunt doar banalități goale unde cineva spune: „O, companie grozavă, produse grozave, orice”. Care este intenția lor dincolo de ceea ce spun? Poate nu direct sau intenționat, care este intenția lor? Ce simt ei? Ce vă semnalează spunând aceste lucruri? Chiar dacă ar putea suna ca un compliment, există oportunități în aceste mesaje pe care ți le oferă. Aceste aproape lacune din afacerea dvs. pe care le puteți umple, o duce la următorul nivel. Deci, începe să vorbești despre asta.

Felix: Ne-ai menționat că ai o creștere de aproximativ 20%, 30% în fiecare an. Să începem de acolo pentru că nu e un loc rău, nu? Poate pe o perioadă lungă de timp, simți că nu crești, dar ce te-a determinat să ajungi măcar la acel clip de creștere de 20%, 30%? Ce s-a intamplat? Ce făceai pentru a menține acest tip de creștere?

Danielle: Sunt incredibil de agresiv cu optimizarea motoarelor de căutare. A fost unul dintre lucrurile la care am lucrat cu adevărat când eram la Oprah Winfrey Network. A fost o pasiune de-a mea, o pasiune proastă, tocilar pentru mine... atâta timp cât a existat întregul concept. Eram doar obsedat de cum să-i determine pe algoritmi să decidă să ne prezinte pe noi în detrimentul altor oameni.

Danielle: Inițial, într-adevăr, este încă unul dintre cei mai mari factori de afaceri ai noștri sunt recomandările pentru motoarele de căutare. Blogând regulat, fiind cu adevărat sârguincioși, avem un buletin informativ săptămânal. Mulți oameni se gândesc: „Un săptămânal, nu vreau să spam oamenii”. Nu este spam dacă conținutul tău este atât de interesant încât oamenii chiar îți citesc e-mailurile. Cred că un lucru pe care oamenii îl uită este că, dacă ești interesant, faci conținut, nu faci publicitate. Este ceva ce am fost foarte, foarte încântați să facem în bloguri și în buletinele informative prin e-mail este doar să păstrăm cu adevărat transparent.

Danielle: Ne spunem cea mai democratică companie de săpun pentru că solicităm în mod regulat feedback de la clienții noștri și le anunțăm ce se întâmplă. Buletinul nostru informativ de săptămâna aceasta va vorbi despre modul în care site-ul nostru web a scapat din program, deoarece nu ne-am putut asigura că va arăta corect când l-am lansat. Regula mea pentru noi ca afacere este să nu existe termene limită artificiale. Nu vreau să stabilesc un termen limită doar de dragul de a avea un termen limită pentru că nu avem oameni pe care să încercăm să-i impresionăm.

Danielle: Să fim transparenți în ceea ce privește deciziile noastre de afaceri în ceea ce privește a nu face termene limită artificiale și de ce programul nostru de loialitate este cu o săptămână în întârziere și chestii de genul ăsta. Cred că ne ajută cu adevărat să construim o relație și ne ajută să avem o interacțiune foarte bună cu clienții noștri. Facem o relație mai profundă cu ei pentru că suntem atât de sinceri cu privire la deficiențele noastre.

Felix: Da, cu siguranță. Chiar vreau să vorbesc puțin mai mult despre avantajele și conținutul tău. Deci, în primul rând, ați menționat că sunteți foarte transparent în ceea ce privește deciziile dvs. de afaceri și creați conținut în jurul acestor decizii de afaceri, a eșecurilor de afaceri. Acestea nu sunt subiecte despre săpun, nu vorbești deloc despre produsele tale. Dreapta? În aceste piese de conținut, nu?

Danielle: De multe ori suntem. De exemplu, am avut un săpun de ras pe care am fost atât de încântați să îl lansăm. Aveam de gând să-l lansăm chiar înainte de Ziua Tatălui, precum Indiana Jones alunecând sub o ușă de piatră care se închide. Săpunul are nevoie de 30 de zile pentru a se întări și s-a desprins de pe rafturi și pur și simplu nu a mirosit atât de puternic pe cât știm că clienții noștri se așteaptă. Așadar, a trebuit să scriu o postare pe blog care a fost foarte... Sper că a avut sunetul de regret potrivit. A fost „Îmi pare atât de rău. Am fost atât de încântați să lansăm săpunul de bărbierit și știm că ați fost foarte încântați să îl obțineți. Nu îndeplinește criteriile noastre de calitate. Așa că, ne pare rău, putem nu ti-l vinde."

Danielle: Acesta este un exemplu de postare de blog orientată pe produse, care este într-adevăr despre lupta noastră ca o afacere mică. Asta e ceva ce oamenii au spus: „Ei bine, de ce nu-l vinzi oricum”. Eram de genul: „Nu știu dacă pot. Oamenii cumpără lucrurile noastre mai mult decât cele ale altora din cauza mirosurilor și dacă nu miroase așa cum ne așteptăm să miroase, atunci nu vreau să miros. lansează ceva care nu respectă standardele noastre, standardele noastre foarte înalte.”

Danielle: Există paralizia lansării și apoi trebuie să vă asigurați că satisfaceți nevoile de calitate ale clienților dvs. Cred că este o linie foarte fină. Tu stii?

Felix: Da. Cred că în această situație, există companii care oricum vor lansa un produs sau vor găsi o modalitate de a ascunde eșecul. Dar, evident, ești foarte transparent în privința asta. Poate doare? Te-ai gândit vreodată la o situație în care transparența poate dăuna sau ai recomanda întotdeauna să te apleci foarte mult de partea transparenței față de orice altceva?

Danielle: Cred că există o distincție foarte importantă între a împărtăși eșecurile și întrebările și ezitarile personale și a trece la întreaga situație de nenorocire a mea. Sunt niște proprietari de afaceri pe care îi văd, în special proprietari de afaceri mici, ei cred că totul este despre ei și despre lupta lor. Chiar nu este. Totul este despre client și despre experiența clienților în afacerea ta. De exemplu, oamenii așteptau cu nerăbdare acel săpun de ras. Deci, nu a fost vorba despre eșecul nostru. Este vorba despre faptul că clienții noștri nu reușesc să obțină asta și eforturile noastre de a face un produs de calitate superioară pentru ca ei să le satisfacă nevoile. Este într-adevăr totul despre ei.

Danielle: La fel ca lansarea site-ului web. Nu este vorba despre faptul că nu avem un site web, este vorba despre clienții noștri și despre satisfacerea nevoilor clienților noștri. Este într-adevăr totul despre ei și nu despre noi. Chiar dacă, la un anumit nivel, pare că este vorba despre noi și despre afacerea noastră. Văd că unii proprietari de afaceri mici uită asta, este că cel mai important lucru este să abordeze ceea ce îi pasă clientului. Acesta este cu adevărat tot ceea ce le interesează să citească este ceea ce le pasă. Are sens?

Felix: Da, da. Cred că, practic, spui, nu poți fi transparent doar de dragul transparenței...

Danielle: Corect.

Felix: ... dacă conținutul nu este de fapt util sau valoros pentru cei mai importanți oameni, care sunt clienții tăi. Cred că asta are sens.

Danielle: Exact.

Felix: Acum, cred, se pare că creezi mult conținut. Despre cât vorbim? Cât conținut produceai în acel moment? Cât de mult produci în aceste zile pentru site-ul web?

Danielle: Ei bine, am făcut un mic experiment. Sunt un mare fan al deciziilor și experimentelor bazate pe date. Anul trecut, la sfârșitul lunii iulie, nu mai scriam pe blog de ceva vreme și am decis să încep să scriu pe blog de câteva ori pe săptămână, sperăm, în fiecare zi, dar cel puțin de câteva ori pe săptămână. Am urmărit consola noastră de căutare Google și numerele din consola noastră de căutare au crescut constant de la data de 31 iulie. Pot să-l subliniez și oricine ar putea să-l privească pe un grafic și să spună: „Oh, wow, ceva s-a schimbat în ziua aceea”. Lucrul care s-a schimbat a fost că am început să scriu pe blog de câteva ori pe săptămână.

Danielle: Mă uit doar la date și văd ce anume cauzează o diferență măsurabilă în ceea ce privește dacă oamenii găsesc site-ul nostru prin căutare, dacă oamenii găsesc site-ul nostru prin recomandări de marketing. Voi vorbi puțin într-un minut despre chestia cu reclamele pe Facebook, pentru că asta a fost cu adevărat o revelație interesantă. Dar toate sunt decizii bazate pe date și la ce postări de blog răspund oamenii.

Felix: Această abordare a SEO și apoi a marketingului de conținut, spuneți, rulează aceste postări pe blog. Rezultatele durează totuși, mai ales dacă ești nou.

Danielle: Da.

Felix: Nu? Durează ceva timp să apară. Cred că dacă ești, nu neapărat nerăbdător, dar dacă ești doar nervos, nu? Despre dacă reușești, dacă mergi pe calea cea bună sau nu. Pot să văd pe cineva făcând câțiva pași pe această cale și dintr-o dată schimbându-se cărările, schimbând cărările, iar și iar, pentru că nu i-au dat suficient timp pentru a vedea că funcționează. Bănuiesc, cum te adresezi asta dacă ești cineva... evident, ai experiență aici. Cum abordezi asta dacă ești cineva nou, cum ar trebui să te gândești cum să abordezi SEO și marketingul de conținut diferit, astfel încât să ai perspectiva potrivită atunci când cauți rezultate?

Danielle: Cel mai important lucru pe care îl caută Google este un site relevant. Relevanța site-ului este determinată în mare parte de cât de des este actualizat site-ul. Când postarea de pe blog vă actualizează pagina de pornire, Google spune: „Oh, chiar ar trebui să indexez acest site mult mai des”. Drept urmare, site-ul tău urcă în clasamente. Nu doar pentru acel lucru anume, ci pentru autoritatea generală. Întrucât paginile dvs. se intersectează și există cuvinte cheie care sunt legate de alte secțiuni ale site-ului dvs., scuzați-mă. Celelalte cuvinte cheie sunt legate de alte secțiuni ale site-ului dvs., Google creează o poveste despre site-ul dvs. care este mai mare decât acea pagină sau acea postare de blog.

Danielle: Această poveste despre site-ul tău vine cu autoritate și vine cu capacitatea de a fi eliminată în rezultatele căutării. De exemplu, o companie competitivă de săpun pentru noi a venit cu un săpun care era săpun pentru foc de tabără. Deja dominasem rezultatele căutării pentru săpunul pentru foc de tabără și așadar pentru că avem toate aceste postări pe blog care se întâlnesc de șase ani despre săpunul pentru foc de tabără și despre importanța de ce am creat săpunul pentru foc de tabără și trimitem către pagina consecventă pentru săpunul pentru foc de tabără. Este foarte greu să ne detronăm în prima poziție, deși este o companie mai mare, cu mai mult trafic și chestii, pentru că tocmai am vorbit despre săpunul pentru foc de tabără de șase ani.

Danielle: Așadar, consistența pe această perioadă de timp permite Google sau Bing sau oricare dintre motoarele de căutare, într-adevăr, dar să fim sinceri, vorbim despre Google pentru a construi povestea. În acest fel, atunci când te gândești la asta va provoca efecte imediate? Nu, pentru că motivul se datorează modului în care motoarele de căutare construiesc acea poveste. Deci te gândești la asta în termeni de a scrie o carte, nu un articol. Știi ce vreau să spun?

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Are sens. Cred că este ceva despre care am vorbit și recent, care se referă la importanța de a avea un catalog din spate...

Danielle: Da.

Felix: ... pentru că doar așa oamenii pot deveni super-fani, pătrunzând în autoritatea ta. Chiar dacă ai un articol care se clasează foarte sus și vin pe pagina ta și ai un singur articol, asta nu este suficient pentru ca cineva să spună: „Am încredere în această persoană”. Pentru că nu există alt conținut. Dreapta? Nu aveți suficient conținut pe care să îl consume pe subiecte similare, alt subiect, suficient pentru a-

Danielle: Da.

Felix: ... pentru că dacă se expun la tine pentru prima dată, acesta este momentul în care probabil că vor fi cel mai interesați să afle mai multe despre ceea ce faci. Doriți să le oferiți oportunitatea de a face acest lucru producând mai mult conținut, producând cataloage înapoi, prin link-uri către alte piese de conținut pe care le aveți. Ei nu au oportunitatea de a se ieși în lumea voastră de autoritate. Cred că ceea ce spui are foarte mult sens din perspectiva motorului de căutare, dar când de fapt un utilizator vine pe site-ul tău, un client real, potențial, vrei și tu acea autoritate, având o mulțime de conținut. Deci da, cred că...

Danielle: Asta este de fapt, într-un sondaj recent al clienților. Suntem foarte concentrați pe client, așa cum sunt sigur că ați înțeles. Într-un sondaj recent cu clienții, am întrebat oamenii de ce au decis să cumpere săpunuri Outlaw? De ce au simțit că noi suntem compania pentru ei? Primele două au fost despre aromele noastre și despre cum mirosurile noastre sunt cu adevărat de înaltă calitate și unice și apoi, de asemenea, nu ne pot găsi nicăieri altundeva. Al treilea motiv, care mi s-a părut foarte interesant, a fost pentru că ne-au plăcut ca companie.

Danielle: Acesta este un rezultat direct al cât de mult scriu despre compania noastră pe blogul nostru. A fost foarte tare să aud că au simțit că suntem o companie bună din cauza tuturor lucrurilor pe care le-au citit despre noi. Exact asta vorbești, este acel catalog de conținut din spate care dovedește că suntem o companie solidă în care pot avea încredere. Este ceva ce nu poți construi peste noapte și nu se poate face în câteva zile sau săptămâni. Trebuie făcut de-a lungul anilor.

Felix: ... are sens, da. Să spunem că oamenii care ascultă, au acceptat această idee, sunt gata să scrie mult conținut. Următorul lucru la care s-ar putea gândi este: „Nu știu despre ce să vorbesc. Nu știu despre ce să scriu. Nu am idei”. Care este procesul tău de a veni cu idei pentru a crea conținut?

Danielle: Am fost la o grămadă de cursuri și seminarii și am urmărit o grămadă de videoclipuri și chestii de genul ăsta. Există o mulțime de videoclipuri despre cum să faci lucruri. Chiar merg la Google Trends. Mă gândesc: „Bine, care vreau să fie cel mai popular produs al meu?” De exemplu, colonia solidă este ceva pe care chiar acum încerc să-l optimizez. Așadar, am mers la Google Trends și am văzut ce caută oamenii. Ei caută colonie uscată? Ei caută colonie solidă? Ei caută apă de colonie de călătorie? Și, de asemenea, mergând pe Google, tastând colonie solidă și văzând ce mai apare în căutarea recomandată.

Danielle: De exemplu, am scris colonie solidă, unul dintre lucrurile care a apărut a fost recenzii solide de colonie. Așadar, am scris o postare pe blog numită Best Solid Cologne Reviews, unde am evidențiat recenziile mele preferate ale clienților noștri. Acesta este un lucru foarte ușor de făcut, deoarece nici măcar nu trebuie să scrieți acel conținut. Tot ce trebuie să faci este să lași clienții să vorbească în numele tău. Este foarte grozav pentru că ucide două păsări dintr-o singură lovitură, evidențiați lucruri și obțineți o optimizare excelentă pentru motoarele de căutare.

Danielle: Și apoi, de asemenea, dacă faci o căutare, de exemplu, pentru colonie solidă și mergi în partea de jos a paginii, poți vedea alți termeni de căutare recomandați și cel mai bun lucru de făcut este să-i iei pe aceștia și să creezi postări pe blog în jurul lor. . Întotdeauna am o grămadă de proiecte nefinalizate pe blogul meu de pe Shopify, cu idei, cu alți termeni de căutare cu care am venit, care ar putea fi o direcție bună de mers.

Danielle: De exemplu, tocmai am postat unul numit Cologne solidă versus Cologne lichidă, pentru că am văzut asta în partea de jos a rezultatelor căutării. M-am gândit: „Bine, pot scrie o postare pe blog despre asta”. Așa că am scris o postare pe blog despre diferența dintre cele două, care sunt beneficiile, care sunt dezavantajele. Cineva a postat un comentariu și a spus: „Acesta este cel mai bun post pe care l-am citit de mult timp”. A fost un lucru foarte grozav de auzit. De asemenea, nu am fost deloc inspirat să scriu acea postare, a fost în întregime inspirată doar de Google.

Felix: Bine. Un alt lucru de-al tău este doar să iei această abordare bazată pe date pentru a decide ce fel de conținut să creezi. Cred că alți oameni pot face același lucru atunci când vin cu aceste idei. Cred că următoarea potențială provocare este acum despre publicare, nu? Cred că probabil că există o mulțime de oameni care ascultă și care ar putea avea 10 de schițe de bloguri care nu au fost niciodată publicate. Ei nu pot ajunge la punctul în care simt că îl pot termina și publică unul. Ai această provocare astăzi sau în trecut? Cum depășești această teamă de a termina o postare pe blog?

Danielle: Ei bine, sunt de fapt un scriitor, așa că am ajuns la asta cu un pic de îndemânare suplimentară.

Danielle: Unul dintre motivele pentru care am fost foarte încrezătoare în începerea acestei afaceri este pentru că știam că îmi pot scrie practic orice și dacă există o abilitate pe care o am, este să fiu un scriitor foarte puternic. Am fost redactor la ziarul școlii mele. Am scris o mulțime de postări și articole pentru GoDaddy. Îmi place pur și simplu să scriu. Deci, există un lucru pe care nu știu dacă îl poți învăța cu adevărat. Dacă nu-ți place să scrii, ai putea să angajezi pe cineva care să o facă pentru tine. Există o mulțime de oameni pe Upwork care vor scrie conținut pentru tine.

Danielle: Serios, dă-o afară. Asigurați-vă că ortografia dvs. este corectă. Am auzit că Grammarly este o aplicație grozavă care îi ajută pe oameni să-și facă gramatica la o calitate publicabilă. Doar scoate-l acolo. Dacă faci pentru optimizarea motoarelor de căutare, postarea de blog nu trebuie să fie foarte lungă, trebuie doar să aibă un titlu și câteva cuvinte care să dovedească faptul că aceasta nu este doar o postare spam. Chiar dacă ai ca titlu săpunul de ras. Săpunul de ras vine în curând, promit. Iată o fotografie cu ea. Mulțumesc pentru sprijin. Ar putea fi o postare pe blog. Nu trebuie să fie foarte, foarte lung. Trebuie doar să se mulțumească. Trebuie doar să-ți actualizeze pagina de pornire și trebuie doar să-ți actualizeze pagina de blog. Uneori scurt este perfect. Nu trebuie să fie foarte lung.

Felix: Are sens. Deci, aceasta este încă abordarea ta astăzi, acest tip de creare de conținut agresiv în scopuri de SEO? Sau, există o nouă cale pe care să vă concentrați pentru a crește afacerea?

Danielle: Da. Cea mai mare revelație pentru acest an, care a avut ca rezultat o creștere de 600%, motiv pentru care v-am scris în primul rând, este din cauza reclamelor de pe Facebook. Mi-am schimbat modul de gândire la reclamele Facebook și la publicitate în general și la costul pe achiziție în general. Am primit o aplicație pe Shopify numită Better Reports și prin Better Reports am reușit să atrag valoarea clienților noștri pe viață. Mi-am dat seama că valoarea clienților noștri pe viață este mult mai mare decât am crezut că este. Era de fapt în jur de 70 de dolari.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

Danielle: Da. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Chestii de genul asta. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Felix: Corect. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Deci da. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Da. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Felix: Da. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

Danielle: Da.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. Dreapta? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

Danielle: Da.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Felix: Am înțeles. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Oh, my gosh. That ad took off. A fost minunat. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Felix: Frumos.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Felix: Da. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? Ce? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Felix: Da. Asta are mult sens. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Scale. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Felix: Da. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. A fost o plăcere.