Cum să vă convingeți cititorii sceptici să accepte o idee nouă

Dacă te uiți la ultimii 30 de ani ai finalelor masculine de 100 de metri la Jocurile Olimpice, vei găsi un număr de sportivi care nu au ajuns la retragere fără a fi însoțiți de o acuzație de dopaj.

• Carl Lewis: test de droguri eșuat, 1988
• Ben Johnson: test de droguri eșuat, 1988
• Linford Christie: teste pozitive pentru pseudoefedrină, 1988
• Justin Gatlin: test de droguri eșuat, 2006
• Maurice Greene: recunoaște că a cumpărat medicamente care îmbunătățesc performanța, 2008

Și apoi vine Usain Bolt. El nu numai că câștigă aurul atât în ​​finala de 100 de metri, cât și în cea de 200 de metri, la Jocurile Olimpice din 2008 de la Beijing, dar bate și două recorduri mondiale pentru acele curse.

Te poate învinovăți cineva dacă ești cinic? Nu vreți un fel de dovadă că Bolt nu a folosit medicamente care îmbunătățesc performanța?

Nu este surprinzător, la fel și cititorul tău.

Când scrieți un articol, îl puteți face în stil Usain Bolt - plin de poftă și veselie. Cu toate acestea, cititorul dvs. este încă sceptic - și pe bună dreptate. A declara ceva nu îl face neapărat credibil.

Deci, cum spori credibilitatea articolului tău?

Faceți acest lucru abordând obiecții.

Când scrieți articolul dvs., este important ca acesta să curgă în ambele sensuri - în favoarea dvs. și departe de el - pentru a construi încredere. Faceți acest lucru preluând obiecțiile care apar în mintea cititorului.

Există trei modalități principale de a ocoli scepticismul cititorului. Să ne uităm la toate trei, nu-i așa?

• Direcția 1: Dezacord
• Direcția 2: Dovadă
• Direcția 3: Mai multe informații

Vom aborda mai întâi dezacordul.

Direcția 1: Dezacord

Când faceți o declarație precum: „Reducerea este proastă pentru o afacere”, pot alege să nu fiu de acord. S-ar putea să simt că reducerea este necesară în afacerea mea sau altfel aș ieși din afacere.

Este posibil să aveți o mulțime de puncte valabile pentru a susține de ce reducerea va sugera viața afacerii mele. Și s-ar putea să ai dreptate. Dar, în acest moment specific, sunt cu înverșunare pe partea de reducere a gardului. Pentru a mă face să fiu de partea ta, trebuie să abordezi foarte rapid argumentul reducerii.

Atunci când un subiect este extrem de controversat sau probabil să fie dezbătut, trebuie să plasați obiecția chiar în partea de sus a articolului. Nu are rost să păstrăm obiecția scufundată undeva în josul paginii.

Iată un exemplu: Să presupunem că pierzi clienți, deoarece angajează firme de consultanță care sunt mai ieftine. În acest caz, articolul dvs. trebuie să abordeze problema direct.

Titlul dvs. poate fi: De ce este o idee bună să angajați o firmă de consultanță care costă cu 20% mai mult decât concurența. Acum ai atras atenția cititorului tău.

Prezentați imediat dezacordul. Deschiderea articolului dvs. ar putea arăta astfel:

„Imaginați-vă că mergeți la șeful dvs. și spuneți-i că ați angajat un consultant care este cu 20 la sută mai scump decât media. Ce te va face asta? O mărire? Sau vei fi concediat instantaneu?

Răspunsul este: Depinde. Deși pare o idee destul de bună să angajați o firmă de consultanță mult mai ieftină, poate doriți să știți cum va veni acea decizie de a vă mușca (și firma dvs.) în bum în lunile următoare. Deci, să aflăm trei mari motive pentru care armele mari nu angajează ținute mai ieftine. ”

Vedeți ce se întâmplă în acel exemplu?

Obiecția nu așteaptă în aripi. A sărit pe scenă și atrage atenția. Și nu se eliberează până nu se desfășoară restul articolului. Când prezentați o obiecție la începutul articolului, acesta primește și menține atenția.

Dacă știți că clientul dvs. nu va fi de acord ca un nebun, adăugați imediat o obiecție.

Acest lucru ne conduce la a doua modalitate de abordare a obiecțiilor, și anume Dovada.

Direcția 2: Dovadă

Dovada nu este ca dezacordul. Nu este la fel de volatil.

De exemplu, este posibil să fie nevoie doar să susțineți un punct valid. Poate ați spus că firmele inteligente nu angajează consultanți mai ieftini. Destul de corect. Dar unde este dovada? Trebuie să vă demonstrați punctul de vedere cu un studiu de caz sau două.

Mărturiile oferă un alt mod de a vă susține revendicările. Indiferent cât de bine ai crea articolul tău, există momente în care publicul tău va avea nevoie pur și simplu de dovezi.

De ce caută aceste dovezi?

Este natura umană să cauți o a doua opinie. Sau poate persoana care citește articolul nu are cunoștințele adecvate pentru a lua o decizie și trebuie să prezinte argumentul altcuiva.

A doua opinie ne ajută să ne justificăm deciziile. Când avem dovezi, ne simțim mult mai bine. Putem discuta cu partenerii, colegii și prietenii noștri despre situație și să le putem opini despre aceasta.

În cazul persoanei care trebuie să vândă ideea către un superior, puteți vedea că dovezile sunt necesare pentru a-și susține cazul.

Și acest lucru ne conduce la a treia metodă: mai multe informații.

Direcția 3: Mai multe informații

Dacă vă confruntați direct cu un dezacord, totul este foarte bine. Dar de multe ori este posibil să nu fie necesar să treci peste vârf. Și a avea dovezi este cu siguranță foarte dandy, dar, din nou, este posibil să nu fie necesare studii de caz și mărturii. În multe dintre articolele tale, tot ce are nevoie cititorul este mai multe informații. Nu sunt siguri, atât.

Dacă le oferiți mai multe informații, sunt mai mult decât fericiți să fie de acord cu punctul dvs. și să facă următorul pas.

De exemplu, să presupunem că articolul dvs. este despre a convinge pe cineva să încerce o nouă aromă de înghețată. Nu există niciun factor de dezacord. Și dovada nu va conta prea mult, deoarece gustul este subiectiv. Tot ce trebuie să faceți este să luați obiecția.

Și care este obiecția? Tu sti raspunsul. Este: ce se întâmplă dacă nu-mi place aroma?

Pentru a aborda obiecția, trebuie pur și simplu să fii rațional sau emoțional. Dar ce este rațional și ce este emoțional?

Rațional este atunci când pur și simplu afirmați faptele. De exemplu: magazinul nu necesită cumpărarea înghețatei. Îl poți gusta și decide singur.

Modul emoțional de a dezamorsa o obiecție este de a folosi o poveste. De exemplu: nepoatei mele, Keira, nu-i place nimic în afară de aroma ei obișnuită de înghețată. Cu toate acestea, ea a fost peste această nouă aromă și chiar a cerut mai multe.

Pentru un pachet de informații și mai puternic, puteți combina atât informațiile raționale, cât și cele emoționale într-un singur defuzor de obiecție.

Adăugarea unei obiecții la momentul potrivit

Să luăm o respirație și să rezumăm. Există trei moduri principale de a depăși obiecțiile.

1. Dezacord: puteți aborda direct un dezacord.
2. Dovadă: puteți arăta dovezi cu studii de caz și / sau mărturii.
3. Mai multe informații: puteți adăuga informații raționale sau emoționale pentru a dezactiva obiecția.

Obiecția poate merge oriunde este nevoie în articolul dvs. Poate merge în introducerea ta. Poate fi la mijloc. Se găsește cel mai adesea spre sfârșitul articolului. Cu toate acestea, nu există o regulă fixă.

Dacă scepticismul trebuie gestionat imediat, nu are rost să salvați obiecția până mai târziu. Aduceți-l cu toată forța cât mai curând posibil.

Dacă simțiți nevoia să creați o mică „viteză” și să schimbați ritmul articolului, introduceți o obiecție.

Și da, puteți aborda mai multe obiecții într-un articol. Asigurați-vă că nu exagerați sau vă veți slăbi cazul.

Câștigă încredere prezentând obiecții

Fiecare articol are nevoie de o obiecție? Puteți scrie un articol puternic fără unul? Bineinteles ca poti.

Multe articole nu trebuie să ridice obiecții, dar există momente în care entuziasmul tău singur nu îți va susține punctul de vedere. Veți avea nevoie de o obiecție pentru a conduce acțiunile.

Și ajută la satisfacerea acelei ciudățenii naturii umane. Nu spunem că te înșeli. Spunem doar „dovedește-mi mie”.

Sunt necesare obiecții pentru unele articole - dar sunt incredibil de critice atunci când vindeți un produs sau serviciu.

Obțineți o idee despre locul în care obiecțiile trăiesc și prosperă în procesul de vânzare cu acest bun bun.