Recapitulare conținut Jam: Owen Video on The Video Sales Machine

„Obiectivul meu este să creez videoclipuri care să se transforme în mod fiabil în clienți potențiali care vor deveni vânzări.”

Când Owen Video de la Video Marketing School a vorbit la Content Jam din centrul orașului Chicago, a început cu o premisă clară: vizualizările videoclipurilor nu sunt importante. Nici abonații YouTube nu sunt.

Scopul marketingului video este de a obține vânzări.

Din păcate, mulți agenți de marketing – și în special întreprinderile mici – nu se gândesc la munca lor în acest fel. Ceea ce duce la o situație care ar putea suna familiară:

• Crearea de tone de conținut pentru rețelele sociale și SEO (dar fără trafic, clienți potențiali sau vânzări)
• O mulțime de timp pentru propuneri personalizate care au ajuns nicăieri
• Vanzarea serviciilor la cel mai mic pret posibil

Ce se întâmplă dacă toată această muncă suplimentară nu ar fi necesară? Ce se întâmplă dacă crearea videoclipurilor care atrag un public precalificat ar însemna să atrageți mai mulți clienți în mai puțin timp?

Pentru a se schimba, Owen a început să studieze lucrări grozave. S-a uitat la reclame pentru a înțelege cum se vindeau. S-a uitat la videoclipuri de pe YouTube. El a analizat chiar și sitcom-urile, pentru a putea afla cum stăpâneau structura și sincronizarea poveștii.

Atunci a început să lucreze la „Mașinile de vânzări video”.

Ce este mașina de vânzări video?

Owen Video, prezentând Video Sales Machine la Content Jam

Multe companii creează videoclipuri și se așteaptă ca aceste videoclipuri să transforme direct oamenii în clienți. De cele mai multe ori, pur și simplu nu este realist. Fără îndemnuri clare la acțiuni sau pașii următori, potențialele clienți potențiali scad cu ușurință.

În schimb, Owen a recomandat să folosești video ca o modalitate de a atrage potențiali buni – și apoi să folosești restul mașinii de vânzări pentru a-i califica și a converti acești potențiali.

Iată pașii mașinii de vânzări video:

• Prinde oamenii cu un videoclip grozav
• Trimite oameni să conducă magnet
• Utilizați o secvență de nutrire prin e-mail pentru a le califica
• Oferiți un apel de calificare de 15 minute (nu un apel de vânzări)
• Dacă apelul de calificare merge bine, pregătiți o propunere și efectuați un apel de vânzări

Pasul 1: video grozav

„Un videoclip grozav se bazează pe un singur lucru: este un videoclip bazat pe nevoile clientului. Aceasta este cea mai mare greșeală pe care o văd astăzi în marketingul video.”

Multe companii creează videoclipuri despre ele însele. Despre videoclipuri, explicații, videoclipuri despre originile companiei – aceste tipuri de videoclipuri servesc de obicei părților interesate interne fără a se adresa deloc clientului.

În schimb, întreabă cu ce au nevoie clienții tăi.

Owen a recomandat să începeți cu căutarea predictivă YouTube.

Ce caută deja oamenii? Faceți videoclipuri despre asta.

În loc să întrebi echipa ta ce cred ei (sau să te uiți la ceea ce fac concurenții), creează ceea ce își doresc oamenii.

Pasul 2: Magneți de plumb de mare conversie

„Un magnet de plumb este o ofertă descărcabilă digital (nu un cupon).”

Dacă doriți ca oamenii să vă ofere informațiile de contact, trebuie să le oferiți ceva mai întâi.

Una dintre provocările marketingului video este că este ușor pentru oameni să plece. Dacă nu le oferiți un pas clar următor, nu există o modalitate evidentă ca ei să rămână în contact cu dvs.

Acest sfat aduce înapoi la unii dintre legendarii copywriteri cu răspuns direct ai secolului al XX-lea. În cartea sa The Boron Letters , copywriterul Gary Halbert scrie:

„Ceea ce fac eu aici este să iau cititorul de mână și să-l conduc exact acolo unde vreau să meargă. Pare un punct mic și, poate că este, dar micile atingeri de acest fel fac ca scrisoarea să curgă, cititorul să meargă mai departe și îl scutește de povara de a încerca să-și dea seama ce ar trebui să facă atunci când termină de citit o anumită pagină.”

Oferă magneți de plumb direct din videoclipurile tale. Creați ceva care să răspundă la o întrebare arzătoare, iar oamenii vor fi dornici să schimbe informațiile de contact pentru asta.

Owen a împărtășit unele dintre caracteristicile unui mare magnet de plumb.

Caracteristicile unui mare magnet cu plumb:

• Imagine puternică a produsului
• Titlu memorabil
• Urmăriți declarația de valoare
• Derulabil (marcatori, spațiu dublu)
• 5-7 pagini
• Ultima pagină este reclamă

Pasul 3: Nutrire prin e-mail

După ce cineva se înscrie pentru a-ți obține magnetul de plumb, urmărește! O serie de bun venit este una dintre cele mai înalte tactici de rentabilitate a investiției pe care le puteți folosi – momentul după ce cineva se înscrie pentru dvs. lead magnet este momentul cel mai probabil să fie interesat de ceea ce aveți de spus.

Owen a împărtășit câteva dintre caracteristicile unei secvențe grozave de îngrijire a e-mailului.

Caracteristicile unei secvențe grozave de îngrijire a e-mailului:

• Ar trebui să fie totul despre ei (nu despre tine)
• Atenție, subiecte solicitante
• Reutilizați-vă videoclipurile grozave
• Imagine după primele câteva propoziții
• Primul e-mail livrează magnetul de plumb
• Fiecare e-mail suplimentar răspunde la întrebări frecvente

În e-mailul dvs., includeți un link pentru a programa un scurt apel telefonic.

Pasul 4: apel de 15 minute

Dacă cineva primește e-mailurile tale și le deschide, probabil că este cel puțin oarecum interesat de ceea ce faci.

Dar sunt ele potrivite pentru a deveni clientul tău?

Înainte de a petrece mult timp pregătind o propunere, apelați la un scurt apel cu ei.

Owen a împărtășit trei obiective ale acestui apel telefonic:

1. Conectați-vă cu prospectul offline, pentru a construi o relație în lumea reală
2. Calificați-i: înțelegeți nevoile lor, vedeți dacă sunt potrivite, obțineți informațiile de care aveți nevoie pentru a pregăti o propunere
3. Creați anticipare. Creați entuziasm pentru întâlnirea de vânzări.

Rețineți că acesta nu este un apel de vânzări. Acest apel este pentru a vă califica clientul potențial și pentru a vedea dacă sunt potriviti pentru un apel de vânzări.

Făcând acest lucru nu un apel de vânzări, puteți evita reacția negativă care vine din a simți că ești vândut. De asemenea, puteți construi anticiparea pentru apelul de vânzări propriu-zis – astfel încât, atunci când este timpul să vindeți, prospectul dvs. să fie deja gata să cumpere.

Pasul 5: Apel de vânzări

„Propunerea perfectă este o modalitate de a crea o propunere care se simte personalizată, fără a fi nevoie să petreci mult timp pentru a personaliza efectiv prezentarea.”

Când va veni timpul să apelați la vânzări, veți vorbi doar cu oamenii care își doresc cu adevărat ceea ce aveți de oferit.

Până în acest moment, prospectul tău are...

• Am vizionat unul dintre videoclipurile tale grozave
• M-am înscris pentru un magnet de plumb delicios
• Ți-a deschis e-mailurile (și probabil a consumat conținutul din ele)
• V-am vorbit la telefon

Oricine a ajuns până aici este mult mai probabil să fie potrivit pentru afacerea dvs.

În acest apel, vă împărtășiți propunerea. Această propunere este ușor personalizată – dar pentru că aveți un proces și știți exact ce vrea acest prospect foarte specific, se simte mai personalizată pentru ei.

La acest pas final al mașinii de vânzări video, vorbești cu oameni care doresc să audă de la tine – astfel încât să obții mai mulți clienți.