Cheia pentru potrivirea produs-piață este să începeți mai întâi cu piața

Transcriere

Felix: Astăzi, mi se alătură Elad Burko de la Paperwallet. Paperwallet a vândut 100.000 de portofele unice și alte accesorii pentru bărbați și femei, folosind un material inteligent prietenos cu veganii, numit Tyvek. A început în 2007 și are sediul în New York. Bine ati venit.

Elad: Mulțumesc Felix, îmi face plăcere să te cunosc.

Felix: Da, la fel. Deci ai avut întotdeauna o fascinație pentru modul în care funcționează lucrurile. Întotdeauna ai dezasamblat lucrurile pe care le-ai găsit, ai avut o casă artistică și creativă. Dar te consideri cel mai putin talentat artistic. Deci, în schimb, vă concentrați atenția asupra afacerilor. Care au fost unele dintre lucrurile pe care le-ați făcut anterior pentru a vă combina dragostea pentru artă și această creativitate cu construirea unei afaceri?

Elad: Foarte devreme, când eram cu adevărat tânăr, îmi plăceau mașinile. Pur și simplu îmi plăceau mașinile. Am putut să... vorbesc despre poate doi sau trei ani. Nu-mi amintesc, dar părinții mi-au spus această poveste. Am putut să știu doar prin designul mașinii, după forma mașinii, să știu ce era, era marca cu modelul și toate astea. Așa că mi-au atras atenția despre micile detalii din design încă de la o vârstă fragedă. Și apoi am sărit în afaceri, când au apărut pentru prima dată inscriptoarele de CD-uri în anii nouăzeci și eram în liceu, era Napster și inscriptoarele de CD. Și, practic, ardeam doar muzică electro pe care o descărcam de pe Napster, care era inexistentă în SUA. Aducându-l practic din Europa, creând CD-uri. Acest lucru, desigur, total ilegal. Un licean, care nu știe ce face.

Felix: Acesta este chestia iconică a liceului antreprenorial, care aproape, este atât de amuzant încât acesta nu a fost ca un curs pe care l-a urmat fiecare antreprenor și acum, dintr-o dată, arzi CD-uri pentru a câștiga bani. Dar aproape că peste tot oamenii și-au dat seama, hei, există o modalitate de a face bani făcând asta în liceu. Și este întotdeauna amuzant de fiecare dată când auzi un antreprenor ca tine vorbind despre asta, este ceva ce au făcut mulți antreprenori. Ce ți-a dat ideea?

Elad: Pentru mine, îmi place această muzică despre care nu am auzit niciodată și am vrut doar să o împărtășesc prietenilor mei. Așa că l-am împărtășit și le-a plăcut și ei îl doresc mai mult. Și apoi a trebuit să găsesc o modalitate de a obține mai mult la un preț suficient de ieftin încât să nu cumpăr și să importe CD-uri din Europa. Și așa a început totul. Dar încet, încet a ajuns acolo. Iar elementul de design vine pentru că nu am vrut să le dau doar astea, te duci într-un magazin sau înainte puteai să mergi la un magazin și să cumperi un CD și acum acele zile au trecut. Dar CD-urile și ambalajul și totul a fost proiectat atât de frumos. Nu am vrut să am doar unul dintre acele CD-uri care sunt argintii sau cu sigla companiei pe el. A fost o muzică frumoasă, a fost artă în sensul că muzica era uimitoare și mi-a plăcut și am vrut să o împărtășesc. Dar CD-ul pur și simplu nu era ambalajul potrivit. Și ceea ce am făcut a fost că am ajuns să cumpăr și să-mi dau seama cum să printez și să fac artă personalizată pentru CD-uri, iar acesta a fost stratul de design de deasupra acestui produs pe care am vrut să-l împărtășesc cu prietenii mei de la liceu.

Felix: Am înțeles. Așa că, de obicei, acest tip de spirit antreprenorial apare, la liceu, la gimnaziu, dar apoi rămâne latent când tot restul vieții tale te ajunge din urmă. Ți s-a întâmplat înainte să începi cu adevărat să-ți dai seama de unde pot începe de fapt să construiesc o afacere mai legitimă? Sau ați început mereu afaceri pe tot parcursul călătoriei, până când ați ajuns la Paperwallet?

Elad: Nici măcar nu l-aș numi afaceri. Sunt un creator și, indiferent în ce moment al vieții mele, am creat constant. La un moment dat, mi-am dat seama că trebuie să câștig niște bani. Cum fac bani din lucrurile pe care imi place sa le fac? Cum fac bani din creații, din creativitatea mea? Și cam acolo s-a ajuns. Dar doar ca să-ți răspund la întrebare, la început, au fost CD-urile și apoi a inactiv. Și motivul pentru care rămâne latentă este că aveți această infrastructură. Trebuie să mergi la facultate și trebuie să înveți anumite lucruri și ești în sistem. Nu este un mediu bun. Tot timpul tău este ocupat să înveți ceva foarte specific. În cazul meu, am fost la Colegiul Baruch și am studiat antreprenoriatul. Dar totuși, nu am avut timp și energie să fac alte lucruri pentru că concentrarea mea era să mergem la școală, să avem note bune, să terminăm asta și apoi pot face altceva. Și apoi, plecat de la facultate, am ajuns să lucrez în private equity pentru câțiva ani. Și abia după aceea, am spus: „Să vedem cât valoresc. Să încercăm o afacere și să o ducem acolo.” Deci, ca antreprenor, cu siguranță ai acele suișuri și coborâșuri, pentru că viața te duce în locuri diferite.

Felix: Corect. Și spui că creezi lucruri în mod constant și apoi ai decis cum pot face bani din aceste lucruri? Cred că este o situație în care mulți creatori sunt blocați în care au această pasiune pentru artă, pentru creativitate, dar atunci nu știi cum să o transformi într-un mod de a se susține. Transformă-l într-o viață. Unde vezi oameni cumva alunecând aici pe care poate ai reușit să-i dai seama în ceea ce privește transformarea pasiunilor tale creative într-o afacere?

Elad: Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am făcut când am decis să-mi încep afacerea a fost că am redus elementele neesențiale din viața mea. Pentru că o afacere, este greu să începi o afacere și e nevoie de mulți bani. Și trăirea necesită o mulțime de bani la fel de bine și trebuie să fii capabil să spui: „Dacă mă voi concentra pe asta, trebuie să renunț la alte lucruri în viață.” Și am reușit să fac asta foarte bine, foarte eficient spunând să dăm asta 110 la sută. Ceea ce înseamnă că a trebuit să mă desprind de luxul vieții, ca să pot investi și să-i dau acestei flori pe care o crescusem cât mai multă atenție apei, dragostei pe care i-o pot oferi. Și încet, dacă faci asta și ai noroc și ești muncitor, acel copac ajunge să fie un măr și să-ți dea fructe și apoi poți mânca din acel fruct. Dar, la început, sunt greutăți. Este o investiție în acea plantă, în acel copac.

Felix: Da. Iubesc acea analogie. Deci, din nou, am spus că ai sediul în New York, așa că nu este un loc foarte ieftin pentru a trăi. Care au fost unele dintre sacrificiile pe care ai trebuit să le faci când ai decis să ne dezamăgiți și să investim toată energia și capitalul nostru în afacere?

Elad: Pentru mine, au fost sacrificii pe toate planurile. Dacă înseamnă că locuiesc cu părinții tăi sau dacă înseamnă să nu ies la restaurante sau să nu cumperi iPhone-ul nou-nouț pentru a te putea concentra pe ceea ce faci. Adevărul este că a fost mult mai ușor. Chiar dacă mă uit înapoi și văd sacrificiile pe care le-am făcut atunci, pasiunea mea a fost să creez ceea ce cream. Deci nu era că aș avea nevoie de altceva. Pasiunea m-a împlinit. Munca pe care o făceam și ceea ce construiam și viziunea pe care o aveam au fost suficiente pentru a mă face fericit cu ceea ce aveam. Și am vrut să văd chestia asta crește. Mai mult decât îmi doream un iPhone, mai mult decât îmi doream să zicem să mă mut din casa părinților mei sau mai mult decât îmi doream o mașină nouă. Și acest echilibru îl face fie mai ușor, fie mai greu. Pentru unii oameni, își doresc acele lucruri poate mai mult și nu sunt dispuși să sacrifice timpul, energia, transpirația, lacrimile. Și atunci nu crește.

Felix: Da. Cred că acesta este un aspect al motivului pentru care este important să alegi ceva care ești pasionat, deoarece asta înseamnă că nu trebuie să cauți în altă parte pentru această împlinire. Nu trebuie să te duci să cheltuiești bani pentru vacanțe de lux sau cine de lux sau gadgeturi pentru această împlinire. Pentru că, dedicându-ți timpul pentru a construi Paperwallet, a fost ceea ce ți-a permis să obții acea împlinire. Apoi, desigur, ajutându-vă să vă construiți și viitorul. Așadar, Paperwallet a fost chiar prima afacere în care te-ai aruncat când ai avut acel moment în care ai spus „Hai să vedem cât valorez” și, în esență, ieși din viața corporativă pentru a te scufunda în a-ți începe propria afacere?

Elad: Deci nu. Ca antreprenor, mă uit la fiecare efort creativ. Orice am făcut anterior și am făcut totul, de la vânzarea și importul de indicatori laser până la CD-urile despre care v-am spus. Am făcut multe înainte de Paperwallet, dar Paperwallet este una dintre acele momente în care am ieșit din lumea corporativă și am spus: „Să vedem cât valorez”. Și m-am scufundat în ea cu toată forța. Așa că a fost prima dată când nu a fost un proiect secundar sau nu doar de-a lungul liniilor. A fost prima dată când am spus: „Hai să-i dăm 110 la sută și să vedem ce se întâmplă din asta.”

Felix: Ai zice că Paperwallet a fost unul dintre proiecte, atunci să-i spunem proiect când ai început? A fost unul dintre proiectele la care te-ai uitat prima oară și care a fost ușor de observat succesul sau au existat altele pe parcurs pe care le-ai fi putut imagina succesul mai ușor?

Elad: Succesul nu este în mintea ta. Succesul constă în munca grea pe care o depui. Lucrez mereu la proiecte noi, fie că este vorba de afaceri noi. Sunt un antreprenor în serie și un creator în serie. Dar nu cred că am început Paperwallet pentru că am văzut că succesul este mai ușor de obținut. Doar că mi-a plăcut produsul și am crezut că produsul are o nevoie reală pe piață. Oriunde mă uitam, am văzut acest portofel maro, plictisitor, maro sau negru scos din buzunarele oamenilor. Erau din piele, ceea ce nu mi-a plăcut tot conceptul de piele de animal. Sunt mari, sunt voluminoase. Mi s-a părut, și asta în 2007, că întreaga lume se schimbă. Telefoanele deveneau inteligente, mai subțiri și mai mici, iar acest accesoriu care există de mii de ani pur și simplu nu a suferit nicio schimbare. Și am vrut să îmbunătățesc asta. Am vrut să aduc inovație, artă, design, viață acestui produs care mi s-a părut mort.

Felix: Da, cred că este ceva ce am mai auzit și înainte, unde este ca și cum cele mai bune produse la care să lucrezi, pe care să le aduci în viață sunt cele pe care pur și simplu nu le poți înțelege de ce nu există deja. Acolo unde vi se pare că acesta ar trebui să fie un lucru care ar trebui să existe deja în această lume. Există acest portofel învechit care nu a fost schimbat de atâția ani. Ar trebui să existe ceva nou și de aceea te-ai concentrat asupra lui. Deci, de ce a fost acesta proiectul pe care ați decis să spunem, să ne aruncăm totul în comparație cu celelalte pe care le-ați început în trecut, care erau mai mult pe margine?

Elad: Proiectele care mă atrag sunt proiectele legate de design. Sunt cu adevărat despre design și artă. Celelalte proiecte pe care le luam în considerare, de asemenea, erau de design și legate de artă, dar acesta era diferit și era unic. Deci nu numai că produsul în sine a fost unic și o alternativă mult mai bună față de ceea ce exista în prezent. Avea acel element de design și artă pe care l-am putut combina cu el și care a făcut-o cu adevărat pentru mine.

Felix: Am înțeles. Așa că ai văzut că lipsește ceva în lume, o mulțime de portofele negre și plictisitoare maro. Vrei să spui că folosești pielea de animale. Care au fost primii pași pe care i-ați făcut pentru a vă transforma ideea în realitate?

Elad: Primul pas a fost cercetarea materialelor. Știam că pielea nu o va tăia și am vrut ca produsul să fie cât mai subțire, cât mai ușor, cât mai subțire. Pentru ca portofelul să fie cât mai subțire, cât mai ușor, cât mai subțire, cât mai confortabil. Și, prin urmare, tocmai am început să cercetez materiale. Un alt aspect important al materialului a fost că am vrut să fie personalizabil. Așa că am vrut să se poată imprima pe ea, design. Așa că căutam un tip de hârtie foarte rezistent. Scriam tuturor companiilor de hârtie și le cerem să trimită mostre și în fiecare zi trebuia să vină mostrele, ne uităm la el și încercam să rupăm toate hârtiile și le punem prin teste de rezistență la apă și toate aceste lucruri. Și nimic nu a tăiat-o cu adevărat până când, în sfârșit, într-o zi, am primit un caiet de mostre pentru una dintre companiile de hârtie. Și am încercat să deschid acel plic și nu am reușit să rup plicul.

Și m-am străduit mai mult și tot nu am reușit. Și apoi, în sfârșit, mi-am dat seama că nu prea îmi păsa de cartea cu mostre din plic, mi-a păsat din ce este făcut plicul. Și plicul a fost făcut din Tyvek. Apoi am trecut acel plic Tyvek la toate testele de stres prin care treceam mostrele de mostre de hârtie. Și a trecut cu brio. Era mai subțire decât hârtia, era mai ușoară decât hârtia, dar era mai puternică decât pielea. Și a fost doar un moment cu adevărat uimitor când a fost un moment aha de „am găsit-o!” Și apoi, din acel punct, a existat un alt proces întreg de design industrial și dezvoltare de produs.

Felix: Cât timp a durat acest proces timpuriu de prototipare între momentul în care ați început să lucrați la el, până la punctul în care sunteți ca, avem practic un prototip care este gata. Și despre asta vom vorbi puțin. Pentru a o prezenta lumii.

Elad: Doar totul de la eșantionare. Eșantionarea a durat timp pentru că a durat, totul depindea de faptul că aceste companii ne trimiteau mostrele și toate astea. Deci asta în sine a durat câteva luni. Și apoi, odată ce am avut materialul, ne-am jucat cu modul de construcție, cum am făcut asta. Au mai fost câteva luni. Și apoi, din acel moment, trebuia doar să găsim pe cineva care să poată produce asta pentru noi. Deci, per total, aș spune oriunde între patru și șase luni.

Felix: Am înțeles. Așadar, câteva luni nu sunt lungi în această perioadă de așteptare, din cauza întârzierilor dintre așteptarea probelor să vină. Dar cred că acest tip de întârziere uneori va încetini impulsul suficient pentru ca cineva să facă doar începe să cauți în altă parte pentru a face altceva. Ce făceai în acel moment pentru a te menține concentrat pe a te asigura că vei putea duce acest proiect până la capăt?

Elad: Pe atunci încă lucram la proiect. Când construiești o afacere, nu e ca și cum nu construiești doar produsul. Ai această idee în capul tău despre concept și pe termen lung și pe termen scurt, și obiectivele tale și unde vei ajunge. Așa că cercetam cu adevărat piața. Faceam o mulțime de cercetare a potențialilor clienți țintă, construim un plan de afaceri. Făcând tot ceea ce practic am fost învățat la universitate să fac, pentru a pregăti o afacere. Pentru a planifica afacerea.

Felix: Care ai spus că sunt unele dintre cele mai importante lucruri pe care le-ai făcut în acea perioadă și, privind în urmă, ți-au dat cea mai mare valoare în ceea ce privește configurarea afacerii la scara pe care o poate atinge?

Elad: Aș spune că cel mai important lucru a fost concentrarea asupra produsului în sine. A fost toată munca de pregătire și planul de afaceri și toate lucrurile pe care le-am făcut în perioada în care făceam și celelalte lucruri de așteptare a materialului și crearea produsului. Asta se schimba. Un plan este ceva care se schimbă pe măsură ce mergi, dar produsul în sine și capacitatea de a te concentra au fost o parte foarte importantă în acea parte de început a afacerii. Mai târziu, accentul s-a concentrat asupra clientului, pentru că odată ce am avut efectiv produsul, a fost extrem de important pentru noi să-l aducem în fața clientului sau potențialului client la care credeam. Și vezi ce au spus despre asta, ascultă-i, înțelege-i, vezi ce lipsea, vezi cum au abordat produsul.

Felix: Am înțeles. Odată ce prototipul a fost gata, ați trecut direct la producție sau ați trecut mai întâi pe calea de crowdfunding?

Elad: Nu, am început compania în 2007. Crowdfunding a fost, dacă nu cred că exista atunci, dacă a existat, nu era ceva ce făcea cineva cu adevărat, așa cum o face astăzi sau acum trei ani, când noi a inceput sa o faca. A trebuit să investim efectiv în producție, în mostre, în scoaterea pe piață, în vânzarea lui. Așa că a trebuit să-l producem în masă și am crezut în ceea ce făceam. Așa că tocmai am făcut acea investiție și am ieșit în stradă.

Felix: Corect. Îți amintești cât de mare a fost prima serie de producție?

Elad: Prima serie de producție? Cred că au fost câteva mii de unități.

Felix: Ați avut mai multe înclinații de produse diferite sau v-ați concentrat doar pe un singur design?

Elad: Da. Prima serie de producție, am produs, cred că a fost în patru culori. A fost un produs complet diferit. A fost complet la început, dar a fost încă un produs bun. Nu a fost nimic în comparație cu ceea ce avem astăzi. Erau patru portofele de culoare solidă și unul cu un design creat de noi. Dar chiar nimic special. Cred că era verde, negru, violet. Ei bine, cred că poate alb. Și un produs de design personalizat.

Felix: Și unde ziceai că vindei astea, prima mie?

Elad: Primele câteva mii am ieșit în stradă. Am mers la piețe. Dacă este vorba de piețe de vechituri sau de oriunde pentru că eram o companie startup. Trebuia să fim slabi. Am vrut doar să le scoatem acolo. Știam că am făcut o greșeală și trebuie să învățăm de la ei. Singura modalitate de a cunoaște și de a învăța a fost să fii prezentat clientului. Și de aceea am mers la aceste piețe de artă, aceste târguri de artă, târguri de design, piețe de vechituri. Oriunde putem obține un loc de plasare sau un stand în fața utilizatorului final la un preț bun sau fără preț. Dă-mi doar șansa de a expune produsul. Și acolo am mers, oriunde am putut vinde. Și acolo am aflat totul despre produsul nostru de la clienți, de la piață. Am văzut cum ne potrivim sau cum nu ne încadram pe piață.

Felix: Care au fost unele dintre cele mai valoroase învățături care au rezultat din vorbirea față în față cu clienții tăi? Mai ales devreme.

Elad: Sunt atât de multe. Înțelegi cum să prezinți produsul, nu? Pentru că chiar în prima etapă, încercăm să vindem produsul. Nici măcar nu se apropie nimeni de noi. Așa că începem să schimbăm modul în care prezentăm produsul până când începem să îi convingem pe oameni să se apropie. Aceasta este prima regulă de comercializare a produsului pe care am învățat-o.

Felix: Cred că există o lecție valoroasă aici. Îți amintești cum prezentai produsul la început și apoi ce schimbare ai făcut pentru a îmbunătăți prezentarea?

Elad: Cu expoziţia ar fi standuri, nu-mi amintesc. A fost ca o smoală care ți se desprindea. Nu-mi amintesc exact ce a fost. Știu doar că am schimbat atât de multe lucruri până când am ajuns... Vă voi da un exemplu pe care mi-l amintesc. La un moment dat, când începeam să ne apropiem de clienții B de B, am împachetat foarte frumos produsele și am intrat în magazine și am încercat să atragem atenția cumpărătorului asupra magazinului. Și doar ne doborau. Ei doar spuneau: „Nu, îmi pare rău, cumpărătorul nu este disponibil sau nu sunt interesat”. Doar părăsiți magazinul. Și am încercat asta de atâtea ori. Ne-am dat seama că abordarea noastră nu a fost bună și abordarea. tocmai la Paris încercam să intrăm în aceste magazine. Abordarea a fost doar un fel de direcție.

Așa că ne-am schimbat abordarea în care ne-am prefăcut că nu suntem proprietarii Paperwallet și, practic, am abordat pe oricine se afla în spatele registrului și l-am anunțat că suntem aici pentru săptămâna modei pentru că era săptămâna modei la acea dată. Și că designerul acestui brand Paperwallet este aici și îi place magazinul. Doriți să stabiliți o întâlnire? Și acum dintr-o dată, pentru că îi abordăm dintr-un mod diferit și cerem o întâlnire, fiecare magazin, literalmente magazine care ne-au spus nu într-o zi, a doua zi au spus: „Da, sigur. Vă rog, să programăm o întâlnire. Ne-ar plăcea să vă vedem produsul.” Deci, este vorba de testare și de interacțiune cu oricine încerci să-i vinzi. Utilizatorul final este cu siguranță cea mai importantă persoană cu care doriți să testați acest lucru. Și doar încercând lucruri și vezi ce funcționează și ce nu și schimbându-ți abordarea până când vezi că ești, te lovești.

Felix: Cred că ăsta e geniu când ceri permisiunea asta cu un motiv întemeiat. De exemplu, „Hei, suntem aici pentru săptămâna modei”, și le ceri permisiunea, în loc să-i iei cu garda neprevăzută și să vii direct la ei. Oamenii își vor apăra imediat. Așa că cred că este o abordare grozavă de vânzări pe care ați luat-o. Vă amintiți tipul de feedback pe care îl primiți de la primii clienți și cum sunteți capabili să implementați acel feedback? Ați spus că sunteți slabi, băieți, trebuie să produceți o mie de unități. Trebuie să fie greu să repet despre asta, nu?

Elad: Cu siguranță. Una dintre cele mai importante lecții pe care le-am avut a fost că am fost atât de uimiți de materialul Tyvek, care este acest material destul de inteligent pe care NASA îl folosește pe navele spațiale. Și ne-a plăcut și este atât de puternic și atât de durabil, încât primul mod în care încercăm să le arătăm oamenilor cât de uimitoare este această hârtie este arătându-le că hârtia din care este făcută, nu o poți rupe. Și am folosit asta la început până ne-am dat seama că nimeni... În primul rând, oamenii nu au răspuns la voința lor. Au rămas uimiți de material, dar nu le-a vorbit ca un portofel. Și apoi ne-am gândit la asta. Nimeni nu vinde un portofel din piele și îți arată: „Hei, uite, nu poți rupe acest portofel din piele. Ar trebui să-l cumperi.”

Nu, asta nu-mi pasă. Îmi pasă că este durabil. Îmi pasă de longevitatea produsului. Îmi pasă că este rezistent la apă. De exemplu, unii dintre clienți, îmi amintesc de acest tip care a venit, a fost uimit de cât de subțire, mic și ușor era portofelul. Și l-a cumpărat de la noi la unul dintre spectacolele cu adevărat timpurii. Și-a cumpărat unul pentru că a vrut să-l folosească drept portofel pentru jogging, pentru că atunci când merge la jogging, îi place să aibă doar niște bani și poate un card și un portofel cât mai subțire. Și nu a văzut niciodată un portofel atât de subțire. Așa că și-a cumpărat unul, încearcă-l. Și apoi exact la aceeași emisiune, cred că a fost o săptămână sau două săptămâni mai târziu, s-a întors și a mai cumpărat cinci. Îi plăcea pur și simplu portofelul. Așadar, așa ceva, acestea sunt lucrurile pe care le-am învățat, ceea ce este important pentru utilizatorul final și pe ce ar trebui să ne concentrăm și pe ce nu ar trebui să ne concentrăm atunci când încercăm să le comercializăm atunci când încercăm să le vindem.

Felix: Acesta este un punct grozav în care ceea ce este important pentru tine, ceea ce este important pentru oamenii care lucrează la produs și afacere ar putea fi complet diferit de ceea ce este important pentru clienții tăi. E grozav că ați învățat acea lecție. Așa că, odată ce sunteți capabili să începeți să le vindeți în piețe, în aceste târguri sau piețe de vechituri, care a fost următorul pas pe care v-ați decis să-l faceți? Următorul pas pe care l-ați făcut pentru a ajunge la următorul nivel de construire a afacerii?

Elad: Pentru noi, următorul nivel a fost încercarea de a intra în magazine, nu? Pentru că am vrut să vindem în cantități mai mari. Nu aveam un magazin al nostru și așa o putem face. Am mers la Paris, unde tatăl unui prieten al meu ne-a ajutat și ne-a cam îndrumat. Și ne-a arătat că este în jocul de vânzare cu amănuntul. Ne-a arătat cum să vindem în magazine și ce este important și ce nu. Și am dat drumul la pământ la fel ca atunci când am încercat să vindem către utilizatorul final, doar că de data aceasta încercând să vindem cantități mai mari către magazine.

Felix: Așa că, odată ce ați reușit să vă rezervați aceste întâlniri, folosind tehnica despre care tocmai vorbeam, ce le-a păsat cumpărătorilor acestor magazine?

Elad: Tipurile de magazine la care am mers la un nivel foarte înalt. Erau magazine de design, erau magazine de cadouri din muzee. High-end, cred că modele de artă și buticuri high-end. Și chiar acolo a fost ținta noastră până astăzi. Asta este ținta noastră. Ceea ce era important pentru ei era că produsul era de calitate, că produsul le plăcea. Și cum le-am prezentat-o, așa că asta era în controlul nostru, cât de mult le-a plăcut într-o anumită măsură. Și apoi, în sfârșit, cât de unic a fost. O parte importantă aici este că produsele noastre sunt unice și se schimbă constant. Lucrăm mereu cu sute de designeri, creând noi colecții de lucrări de artă cu adevărat frumoase și modele pentru colecții noi și produse noi la care lucrăm.

Felix: Și eu am auzit că nu vrei să te apropii de magazin, vânzând un produs care este poate puțin mai bun decât ceea ce au deja în inventar. Doriți să veniți la ei cu ceva pe care l-ar putea adăuga în mod unic în magazinul lor, care va adăuga o categorie aproape nouă la inventarul lor.

Elad: Da, vreau să spun că are sens. Nu am vândut niciodată nimic magazinelor, cu excepția unor produse foarte unice. Dar pot să înțeleg de ce. Dacă au deja un produs care se vinde bine în magazinul lor, de ce ar trece la un produs nou sau la noi mărci?

Felix: Corect. Deci haideți să vorbim despre crowdfunding. Deci aici ați avut mult succes și dvs. Ce a fost introdus în afacere?

Elad: Acum vreo trei ani. Am creat prima noastră campanie Kickstarter pentru una dintre noile noastre colecții, ca o modalitate de a o lansa și de a vedea cum ar răspunde comunitatea Kickstarter mărcii, marca Paperwallet. Și la noile modele la care lucram. A fost o călătorie grozavă, complet organică. Și ne-am conectat la cred că au fost 3.600 de susținători dacă îmi amintesc bine. Și a fost doar o modalitate uimitoare de a vă conecta cu oameni pasionați de ceea ce faceți cu produsul dvs., care sunt dispuși să vă ofere feedbackul de care aveți nevoie, fie el pozitiv sau negativ despre produsele dvs., despre serviciul dvs., despre orice. . Interacțiunea ta cu ei, astfel încât să poți crește și să te poți îmbunătăți. Și asta este de neprețuit pentru o afacere.

Felix: Corect. Așa că, cu siguranță, am auzit de companii care au mers la Kickstarter după ce au avut deja lansări de succes în afara crowdfunding-ului. Cred că aveți opt ani, matematica mea este corectă. Opt ani de activitate în acest moment, când ați decis să treceți peste Kickstarter. Ce v-a făcut să alegeți să mergeți pe această cale pentru a introduce un produs nou de data aceasta?

Elad: Cred că experimentăm mereu. Ca o afacere, încercăm să rămânem în fruntea curbei. Și Kickstarter era destul de nou. Ne-am făcut cercetările, am văzut că nu orice dezamăgitor și nici orice tip de produs sau marcă va ajunge pe Kickstarter. Am văzut și ne-am gândit că produsul nostru se potrivește bine grupului demografic Kickstarter. Și de aceea ne-am cam asumat.

Felix: Da. Interesant. Pentru ce fel de produse crezi că sunt potrivite? Ce fel de întrebări ți-ai pus, cred ca persoană care deține un produs sau dorește să-l aducă la viață? Ce întrebări ar trebui să îți pui pentru a vedea dacă ai fi potrivit pentru Kickstarter?

Elad: Te uiți la demografia lui Kickstarter și cine sunt. Sunt în mare parte bărbați. Sunt creatori de tendințe. Sunt interesați de gadgeturi, sunt interesați de noutăți. Mult design. Deci, pentru că bifăm acele căsuțe, a avut sens. Dar pentru că dau o mulțime de consiliere și pentru proiecte Kickstarter și văd tot felul de antreprenori și creatori care au cu adevărat idei frumoase. Primul lucru de făcut este să accesați Kickstarter și să priviți proiectele care sunt asociate cu ceea ce faceți într-un fel sau altul și să vedeți cum s-au descurcat. Veți vedea dacă produsul dvs. sau alte produse similare cu produsul la care lucrați nu s-au descurcat atât de bine pe Kickstarter, acesta este un indicator real pentru produsul dvs. sau ceea ce faceți. În același timp, poate că o faci mai bine, poate că o faci altfel. Acest lucru nu ar trebui să vă împiedice, ca creator, să încercați, deoarece despre asta se referă Kickstarter.

Felix: Am înțeles. Deci, evident că trebuie să aveți un produs care să bifeze multe dintre aceste căsuțe. Și pe baza experienței tale pe Kickstarter și a consilierii, ce crezi că diferențiază o campanie bună de o campanie grozavă din punct de vedere al marketingului?

Elad: E o întrebare bună. Produsul are foarte mult de-a face cu el și chiar trebuie să fii pe măsură. Chiar trebuie să înțelegeți, cred că nu este produsul, ci se potrivește pe piața produsului, nu? Dacă facem Paperwallet timp de șase, șapte ani înainte să începem să trecem la crowdfunding. Și chiar am reușit să modelăm produsul pentru a se potrivi pieței. Și dacă reușiți să faceți asta înainte de a vă lansa, atunci aveți doar o cale de urmat mult mai simplă cu marketingul, cu conversii, cu vânzarea produsului.

Felix: Puteți spune mai multe despre asta, despre potrivirea pieței de produse? Cum vă modelați produsul pentru a se potrivi unei piețe?

Elad: Îți modelezi produsul pentru a se potrivi unei piețe ascultând piața. Asta am mai spus si eu inainte. Vrei să-ți asculți clienții. Du-ți produsul clientului, încearcă să-l vinzi. Înțelegeți ce este important pentru ei, ce nu este important pentru ei. Și modelează-ți produsul. Dacă există caracteristici în produsul dvs. de care clientului nu îi pasă, scăpați de ele. Nu ai niciun motiv să investești în ele. Dacă există caracteristici în produsul dvs., dacă clienților dvs. le pasă foarte mult de o anumită caracteristică și vă lipsește aceasta în produsul dvs., trebuie să vă dați seama că este important pentru noi să mergem mai departe? Dacă doriți să obțineți acești clienți, este important pentru ei. Așa că te joci cu produsul tău în funcție de feedback-ul pe care îl primești de la publicul tău.

Și multe Kickstarters de caz fac asta. Nu există niciun motiv să se potrivească perfect produs-piață. Majoritatea produselor nu. Când ați lansat Kickstarter pentru prima dată, este vorba despre a încerca. Nu este vorba de a reuși. Succesul va veni dacă încerci. Și la fel se va potrivi piața produsului. Deci, dacă nu sunteți sigur dacă produsul dvs. este gata, Kickstarter este cel mai bun loc pentru a-l pune pe Kickstarter și pentru a vedea cum răspunde piața. Dacă obțineți doar câțiva susținători și proiectul dvs. sfârșește prin a eșua, este în regulă. Luați acei câțiva susținători, iar acum acelor oameni le pasă cu pasiune de produsul dvs. Pune-le întrebările, vezi ce spun. Creați sondaje pentru ei. Ridică telefonul, sună-i. Aveți o conversație. Veți învăța multe despre ce este în neregulă cu produsul dvs. sau despre ce poate nu este nimic în neregulă cu produsul dvs., dar pur și simplu nu îl comercializați corect. Poate e povestea ta însăși. Făcând asta, vă modelați încet produsul pentru a se potrivi pe piața respectivă.

Felix: Deci din nou, băieți, ați spus că 3.600 de susținători au strâns aproape 84.000 USD, așa că cu siguranță v-au depășit obiectivul și au avut o lansare de succes. Și ați spus că după ce portofelele au ieșit la toți susținătorii, toate mențiunile din presă au încetat. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Felix: E minunat. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Felix: Corect. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Felix: Am înțeles. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Felix: Corect. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Felix: Minunat. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Felix: Am înțeles. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Felix: Minunat. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Felix: Minunat. Vă mulțumesc mult pentru timpul acordat.

Elad: Thank you very much. Apreciez asta.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.