Rețeta secretă pentru a mări o brutărie franceză DTC

Yami și Anthony Rosemond sunt partenerii de viață și de afaceri din spatele Pastreez, o brutărie online care oferă produse de patiserie franțuzești autentice. Soții Rosemond sunt ambii bucătari formați din Le Cordon Bleu Paris și au părăsit Franța pentru a începe Pastreez în America. În acest episod din Shopify Masters, Anthony ne împărtășește rețeta succesului, care include un strop de marketing prin e-mail, un strop de ambalaj memorabil și o porție sănătoasă de maximizare a marjelor de profit.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Pastreez
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomandări: Semrush

De ce offline bate cercetarea de piață online

Felix: De unde a venit ideea din spatele produselor de patiserie franțuzești online?

Anthony: Eu și soția mea am lăsat totul în Franța pentru a lansa Pastreez aici, în SUA. Ceea ce am vrut să facem este să ne confundăm ambele abilități. Soția mea este un bucătar francez de la Le Cordon Bleu Paris, iar eu sunt expert în marketing online și site-uri web. Am decis să sărim din Paris în California pentru a prezenta ideea. Ceea ce am aflat este că le lipseau produse de patiserie autentice online în SUA. Am vrut să aducem experiența noastră în joc.

Felix: Care au fost unele dintre primele produse cu care te-ai lansat?

Anthony: Primul produs pe care l-am lansat au fost macarons franțuzești. Putem săpă puțin mai târziu în acest punct, în măsura în care am aflat că macarons-urile erau principalele produse. Când am ajuns prima dată, nu știam cu ce se vor alimenta piețele americane. Am gustat o mulțime de produse de patiserie franțuzești diferite. Am decis să mergem mai întâi cu macarons, iar acum lansăm și crepe franțuzești.

Felix: Ce fel de cercetare de piata ai facut pentru a valida ideea inainte de lansare?

Anthony: De la Paris am verificat online și am văzut că ar putea exista o oportunitate. Știi cum funcționează când ești departe, nu prea contează ca un studiu de piață, aș spune. Chiar trebuie să fii pe teren. Așa că am venit pentru câteva luni în California de Sud și strategia noastră a fost să întâlnim oameni în realitate. Am început cu Meetups, aplicația. Am găsit câteva grupuri și am spus: „Bine, hei, nu avem nimic de-a face cu grupul dvs., dar vă putem aduce produse de patiserie gratuite pe care să le testați și să ne oferiți feedback în schimb”. Am început cu această strategie.

Apoi am început să mergem și la piețele de fermieri, în Newport Beach, Costa Mesa și Malibu. Am ajuns cu câteva produse de patiserie. Am avut macarons, am avut câteva prăjituri franțuzești și, odată cu feedback-ul clienților, am văzut cu adevărat în primele zile și săptămâni că macarons-urile au fost foarte, foarte populare în SUA. Ceea ce am decis să facem este să ne concentrăm mai întâi pe aceste produse. Studiul de piață pe teren a fost o primă mișcare către o scară mai mare după aceea.

Felix: Au existat descoperiri care v-au surprins, cu privire la ceea ce era popular în SUA?

Anthony: Știam că macarons-urile sunt un produs foarte special. Este faimos în întreaga lume și este recunoscut ca francez și este un patiserie foarte greu de făcut. Știam că aici există o cerere. Dar, de exemplu, în Franța și Europa, fără gluten nu este o problemă atât de mare. Ceea ce am aflat este că macarons sunt în mod natural fără gluten. Nici măcar nu ne-am gândit la această parte când am fost în Franța. Așa că aspectele fără gluten ne-au surprins cu adevărat. Popularitatea macarons-urilor ne-a surprins cu adevărat. Nu știam că există o cerere atât de mare pentru un astfel de produs mic. Chiar am decis să ne concentrăm mai întâi pe acest produs special pentru a intra pe nișă.

Felix: Îmi place cum ai simțit că este important să cunoști oameni în viața reală, și nu doar să faci studii de piață online. De ce a fost asta?

Anthony: Online, nu găsești întotdeauna toate informațiile de care ai nevoie, mai ales când încerci să cercetezi o anumită nișă. La acea vreme, online erau trei sau patru brutării și nu erau chiar brutării franceze. Știam că este o nișă bună, pentru că nu erau mulți concurenți. Când verificați diferitele instrumente SEO, cum ar fi SEMRush, puteți verifica diferitele cuvinte cheie și puteți vedea că există o cerere mare și o concurență scăzută. Dar astea sunt doar lucruri online. Poate că oamenii s-au uitat online, dar nu au mai cumpărat după aceea. Aveam nevoie să vedem și să întâlnim oameni pentru a observa piața și ceea ce le place oamenilor.

De exemplu, nu știam ce arome de macaron și-ar dori americanii. Știm ce le place francezilor, dar nu știam care sunt celebrele arome de macaron aici. Piața fermierilor și Meetup-urile și toate feedback-urile primite de la primii clienți au fost importante pentru a ne restrânge viziunea de a începe afacerea.

Folosind aplicația de rețea Meetups pentru a vă testa produsul

Felix: Folosirea Meetups pentru feedback-ul clienților a fost o idee grozavă. Care a fost abordarea dvs. pentru a alege Meetup-urile la care ați merge pentru feedback-ul clienților?

Anthony: A fost o parte distractivă pentru că tocmai am sosit cu câteva zile înainte. Am găsit un Airbnb în Los Angeles și am spus: „Bine, cum putem testa rapid și să întâlnim oameni?” Știam că acea aplicație, Meetup, era destul de populară în Franța. Am spus: „Să vedem ce ar crede publicul nostru despre asta”. La început, ceea ce am vrut doar să prezentăm au ​​fost macarons și celelalte produse de patiserie, dar alegerea Meetup-ului a fost distractiv pentru că nu știam ce public va achiziționa aceste produse. Este ca un cadou? Este pentru petreceri? Este pentru baby showers, pentru nunți?

Prima întâlnire pe care am făcut-o a fost un Meetup „însarcinată cu gemeni”. A fost amuzant. A fost singurul care ne-a răspuns, așa că am spus doar: „Hei, avem produse de patiserie gratuite. Suntem bucătari francezi. Tocmai am venit din Franța și vrem doar să primim feedback-ul tău despre macarons. Acesta este afacere. Asta e." Au fost foarte bucuroși să ne primească. Așa că am ajuns la acest Meetup unde erau multe femei însărcinate cu gemeni. Am ajuns cu produsele noastre de patiserie și i-am lăsat să încerce totul. Am stat două ore ascultând chestii legate de sarcina gemenelor.

Felix: Când te-ai hotărât pentru prima dată să alegi această abordare de a întâlni oameni în persoană, ce anume căutai să afli? Ce ați considera un succes de la una dintre aceste întâlniri?

Anthony: În primul rând, suntem o echipă de două persoane, soț și soție. Facem totul în casă și controlăm 100% din afacere. Avem libera alegere. Primul lucru pe care am vrut să-l facem este să restrângem nișa și produsele. Care este primul produs cu care vrem să ieșim? Știam că nu putem începe cu cinci, șase produse diferite. Nu este o strategie bună după părerea mea. Este cu adevărat mai bine să te concentrezi pe un produs principal despre care știi că va funcționa, pentru că există o cerere și oamenii îl așteaptă. Primul obiectiv a fost găsirea MVP-ului, cel mai valoros produs. Pentru noi au fost macarons.

Apoi, odată ce am avut MVP-ul, am început să mergem la piețele fermierilor doar cu macarons pentru a vedea: „Bine, care sunt aromele populare? Oamenilor le plac sărat, dulce, fructat sau cremos?” Pentru a încerca să restrângem și mai mult nișa. Odată ce am primit toate aceste aspecte, am început online.

De ce un singur MVP este tot ce ai nevoie pentru a lansa

Felix: Mulți oameni tind să creadă că trebuie să se lanseze cu o mulțime de SKU-uri diferite. De ce ați considerat că este important să vă concentrați pe un singur produs principal? Cum credeți că v-a afectat această abordare succesul?

Anthony: În opinia mea, este foarte important să fii un expert și să găsești un singur produs pentru a intra pe piață. Este mult mai ușor când ai un anumit produs pe care îl controlezi, să fii cel mai bun și ca oamenii să recunoască calitatea. Odată ce intri pe piața de patiserie online cu un singur produs, poți lansa altele pentru că, așa cum am spus, suntem doar o echipă de două persoane. Este mai bine să vă concentrați tot efortul pe un anumit produs pe care îl puteți dezvolta și perfecționa în timp. Odată ce sunteți recunoscut, puteți începe să vă extindeți cu alte produse. Ceea ce vom face în curând cu crepurile franțuzești pe care le lansăm.

Felix: În timp ce făceai aceste întâlniri pentru a primi feedback-ul clienților, a fost ceva care te-a surprins?

Anthony: Primul obiectiv – scopul principal – de a crește și mai mult, a fost să creezi o cutie de produse de patiserie franțuzești cu abonament, câte un produs de patiserie pe lună până la ușa ta. Asta a fost ideea originală. Odată ce am ajuns aici și am testat câteva produse de patiserie franțuzești diferite, ne-am dat seama că nu sunt suficient de cunoscute în SUA pentru a merita să urmăm ideea de abonament. Am schimbat ideea pe baza întâlnirilor și a vorbirii cu clienții de pe piețele fermierilor. Chiar am trecut la macarons la început pentru că am simțit că nu există macarons de calitate. Fiecare client spunea mereu: „Hei, nu există macarons franțuzești adevărat aici. Nu îl găsim. Trebuie să-l trimitem cadou”. Sau, „Am o nuntă la care să merg”. Sau, „Am un baby shower la care să merg”. Lucruri de genul acesta revin mereu la macarons. Era evident că trebuia să ne schimbăm modelul de afaceri pentru a ne concentra mai întâi pe macarons.

De fapt, am creat și caseta de abonament, dar toate feedback-urile pe care le-am primit, fie la întâlniri, fie la piețele fermierilor, ne spuneau cu adevărat să mergem în această direcție.

Felix: Ați învățat ceva diferit de la piețele fermierilor sau doar au validat feedback-ul de la Meetups?

Anthony: Întâlnirile ne-au concentrat asupra macarons-urilor, apoi am lansat piețele de fermieri pentru a merge puțin mai adânc în aceste piețe. Piața fermierilor a fost mai degrabă un test de văzut: există suficientă cerere pentru a se concentra doar pe macarons? Și dacă da, care sunt aromele cu care ar trebui să ieșim? Știm că sunt macarons. Ce este important? Chiar îți pasă de arome? Ai gusturi specifice? Nu știam ce le-ar putea place oamenilor aici. De exemplu, un lucru important pe care l-am aflat aici a fost de la un client. Îmi amintesc că îl cheamă Kevin. El a spus: „Hei, ar fi cu adevărat grozav dacă am putea alege ce aromă dorim în cutie”. La acea vreme, ceea ce aveam era un sortiment de varietate. Aveam 10 sau 12 arome diferite. Acest client a venit și a spus: „Hei, le vreau doar pe acestea două. Este posibil?” Am spus: „Hei, poate aceasta este o caracteristică care ar fi cu adevărat valoroasă”.

Știam că este foarte interesant să adăugați această caracteristică, astfel încât oamenii să poată alege fiecare aromă. Uneori oamenilor le plac aromele fructate, cum ar fi fructul pasiunii sau zmeura. Uneori oamenilor le plac aromele cremoase, cum ar fi caramelul, ciocolata sau tiramisu. Poate celor cu fructe nu le plac alte arome, cum ar fi caramelul sărat și tot. Acest feedback a fost cu adevărat util pentru noi la piața fermierilor.

Logistica de a avea un produs personalizabil

Felix: O caracteristică a site-ului dvs. este că atunci când clienții își selectează opțiunile pentru casete, imaginile se schimbă în funcție de selecție. Această funcție de personalizare adaugă dificultăți sau provocări în lanțul de aprovizionare?

Anthony: A fost o provocare. La început, nu atât pentru că eram foarte mici atunci. A fost alege și alege din lotul din ziua respectivă. Cu modelul nostru de afaceri, fiecare comandă este personalizată. Nu puteți avea cu adevărat produse preambalate sau pregătite înainte de comenzi. Fiecare comandă este diferită. Privind înapoi la asta, asta face parte din ceea ce ne-a făcut diferiți. Ne pasă cu adevărat de ceea ce îți pasă. Daca iti place o aroma anume, poti comanda 24 de macarons de fructul pasiunii daca esti iubitor de arome de fructul pasiunii. Este dificil pentru lanțul de aprovizionare, dar face parte din modul în care ne diferențiem.

Felix: Odată ce ți-ai făcut cercetarea de piață, care au fost primii pași pe care i-ai făcut pentru a intra online?

Anthony: La acea vreme mergeam la trei piețe de fermieri. Eram Malibu, Newport Beach și Costa Mesa aici, în California de Sud, și eram doar doi. Obiectivul meu ca agent de marketing online și constructor de site-uri web a fost întotdeauna să merg online la sfârșit. Aceasta a făcut parte din faza studiului de piață. Chiar dacă am început să obținem vânzări cu piața fermierilor – ceea ce a ajutat și – obiectivul meu principal a fost întotdeauna să merg online după aceea.

Am folosit piața fermierilor pentru a construi o listă de e-mail. Fiecare client care ne-a dat e-mailul a primit un macaron gratuit la comanda. Am început să obținem o mică comunitate de fani macarons pe măsură ce site-ul web a început să crească. Odată ce feedback-ul a început să se repete, ne-am gândit: „Bine, asta este. Știm deja ce este important pentru ei. Acum să ne întoarcem la lucru online”. Prin această tranziție am vrut să rămân la piețe în timp ce construiam site-ul web, pentru că putem folosi feedback-ul și pentru online.

Am trecut de la „Ok, vreau feedback-ul tău pentru o aromă de macaron” la „Bine, care este o caracteristică pe care ai dori să o vezi pe site-ul web? Ar însemna ceva pentru tine o casetă de abonament? Ți-ar păsa? ai nevoie de o cutie de cadou? Ai folosi un turn de macaron?" Pentru a informa și aplicația online.

Creați-vă lista de e-mail offline, pentru a o optimiza online

Felix: Mulți oameni cred că construirea unei liste de e-mail este ceva care se întâmplă exclusiv online, dar ați început cu mult înainte. Cât de eficientă a fost o strategie pentru tine?

Anthony: A fost destul de eficient. Doi din trei clienți s-au înscris. Aveam o bucată de hârtie și toată lumea și-a scris adresa de e-mail. Ceea ce am început să facem este un e-mail clienților noștri despre: „Hei, săptămâna viitoare la piața fermierilor vor fi aceste arome”. Avem clienți repetați care vin în fiecare săptămână. Am construit acea relație cu ei de-a lungul timpului. După trei-patru ani, mai vorbim cu ei. A fost destul de eficient.

Felix: Când ai început să vezi acea tranziție în care majoritatea vânzărilor tale erau acum online, mai degrabă decât offline, la aceste piețe de fermieri?

Anthony: Am început site-ul, cred că a fost septembrie 2017. Și am început afacerea în aprilie 2017. Am început piețele de fermieri în mai. Site-ul a fost pe deplin operațional în septembrie. Trecerea la online nu a fost dificilă pentru că știu puțin mai multe despre SEO și marketing online și știam că această nișă era o nișă accesibilă pentru noi, pentru că nu erau atât de mulți concurenți și nu existau nicio calitate. , produse similare online. Începând cu septembrie, vânzările au fost doar oamenii din piața fermierilor. Apoi, în octombrie, am început clasarea pentru „macarons near me”, care este un cuvânt cheie principal. Este ceva ce am fost sfătuit să fac, este să vă pun numele sau numele produsului și „lângă mine”.

Comutatorul aș spune că a fost în perioada Crăciunului. Au fost atât de multe comenzi pentru noi, nu am avut timp să ne îndeplinim datoria față de piața fermierilor. Prima grabă a fost Crăciunul. Odată ce am trecut Crăciunul, ianuarie 2018 a fost puțin lent. Am spus: „Hei, să mergem în paralel la piața fermierilor și să vedem cum merge”. Apoi a sosit Ziua Îndrăgostiților și aceasta a fost o altă grabă. După februarie, am ieșit încet din piața fermierilor, pentru că online mergea mult mai bine. Pentru piețele de fermieri, trebuie să vă aduceți baldachinul, să construiți totul și să stați acolo timp de nouă ore. A început să fie prea mult pentru noi doi.

Gestionarea vârfurilor sezoniere pentru un produs extrem de cadou

Felix: Se pare că cadourile sunt o parte importantă a afacerii tale. Cum v-ați optimizat pe această caracteristică a afacerii?

Anthony: Primul Crăciun, am avut o cutie de cadou macaron. Acestea au fost primele noastre pachete personalizate. Era o cutie de cadou personalizată, foarte netedă, un design foarte cool. A fost cu adevărat conceput pentru a fi înzestrat. Asta a funcționat bine. Și apoi pentru Valentine, ceea ce am făcut a fost că ne-am concentrat pe macarons cu inimă. Acesta a fost de fapt primul online. Era un macaroon în formă de inimă, cu aromă de zmeură, care este cu adevărat de un roșu intens. Este perfect pentru ocazie. A funcționat destul de bine la momentul respectiv. A fost într-adevăr începutul, așa că nu am fost eficienți în modelare. Nu suntem eficienți în lanțul de aprovizionare. Ca să vă dau un fapt amuzant aici, prima cutie cadou pe care am comandat-o, am comandat vreo 1000. Era prea mică pentru macarons. A fost foarte greu să puneți toate macarons-urile în modul corect pentru a le expedia corect. A fost cu adevărat începutul.

Felix: O altă caracteristică grozavă pe care ați menționat-o este că oamenii pot programa livrările. Cum funcționează asta în spatele lucrurilor?

Anthony: De fapt, am profitat de o funcție Shopify care nu a fost cu adevărat creată în acest scop, dar am păcălit-o în acest fel. Pentru opțiunile de livrare la finalizare, puteți adăuga diferite opțiuni de livrare. Ceea ce am făcut a fost să adăugăm o opțiune de expediere și să spunem: „Hei, aceasta este rezervarea pentru Ziua Mamei”. Alegeți această opțiune de livrare dacă doriți să sosească în preajma Zilei Mamei. Asta facem pentru fiecare moment de vârf. Crăciun, Ziua Îndrăgostiților, Ziua Mamei, întâlniri mari. Avem întotdeauna opțiunea de livrare de a spune: „Hei, alege-l pe acesta dacă chiar îl vrei ca cadou de Ziua Mamei”.

Este o schimbare de joc, pentru că ne permite să obținem prevânzări, chiar și cu o lună înainte. De exemplu, Ziua Îndrăgostiților este 14 februarie. De la jumătatea lunii ianuarie putem începe să primim comenzi, pentru că oamenilor le place să comande din timp. Cu această opțiune, este foarte ușor în partea din spate, deoarece putem pune lista și spune: „Hei, acești oameni nu vor ca comanda să fie expediată chiar acum”. Și pune asta deoparte, și apoi vom livra mai aproape de 14 februarie.

Felix: Există anumite funcții sau suplimente de produs care crezi că le fac bine, mai ales pentru clienții cadouri?

Anthony: Ceea ce am avut sunt două articole personalizate specifice pe site. Pe pagina de produs a cutiei de cadou macaron, există două articole personalizate specifice pe care le-am adăugat, care este „adăugați data evenimentului” și „adăugați o notă de cadou”. Așa că adăugați o dată pentru eveniment, de exemplu, dacă ziua de naștere a soției dvs. este într-o lună, puteți comanda chiar acum. Trebuie doar să faceți clic pe „adăugați data evenimentului” și vă selectați data în calendar, iar noi vom expedia mai aproape de acea dată. Același lucru pentru nota cadou. Faceți clic pe adăugați o notă cadou de pe pagina produsului. Adăugați nota dvs. și aceasta va fi tipărită pe chitanța cadou împreună cu comanda. Acestea funcționează foarte bine, deoarece a personalizat complet și a personalizat experiența, cum ar fi alegerea aromei, adăugarea notelor de cadou, adăugarea datei cadou. Te simți cu adevărat îngrijit când comanzi așa.

Felix: Ce ați învățat despre cum să stabiliți prețul sau să afișați produsele pe care cineva le-ar putea cumpăra ca cadou față de produsele pe care oamenii le-ar cumpăra pentru ei înșiși?

Anthony: Dacă ai cumpăra macarons pentru tine pentru desert, ai alege un ambalaj simplu. Nu îți pasă cu adevărat de ambalaj, atâta timp cât se expediază bine și rămâne proaspăt. Pentru partea de cadouri, avem câteva articole specifice pentru cadouri, cum ar fi cutia cadou macaron și cutia de abonament cadou, unde puteți plăti anticipat timp de trei luni, șase luni sau 12 luni. Beneficiarul va primi o cutie de macarons noi pentru trei, șase sau 12 luni. Cu cutia cadou macaron ne-am concentrat pe ambalajul neted pentru a te simți special, pentru că atunci când faci cadou ceva, mai ales când expediezi, îți dorești foarte mult acest efect „Wow” atunci când clienții primesc cutia. Principala noastră inspirație aici a fost ambalajul Apple pentru iPhone. M-am indragostit de acest ambalaj. Este foarte neted, cu multe detalii. Cutia noastră de cadou macaron se simte exact așa.

Crearea unei experiențe de unboxing de înaltă calitate

Felix: Ai menționat o gafă mai devreme, în care ai cumpărat 1000 de cutii cadou prea mici. Cum te-ai adaptat la acea situație?

Anthony: La momentul respectiv a fost o greșeală destul de mare pe care am făcut-o. Am învățat multe, așa că asta a făcut parte din proces. Au venit cutiile. Începea decembrie, nu era timp să recomandăm sau să revenim la comandă sau să facem ceva. Trebuia doar să le facem potrivite. A trebuit să păcălim cutia cadou în interior, să o împingem mai aproape de graniță și să ne adaptăm produsele la ambalaj. A trebuit să schimbăm macaroanele, pentru că erau prea mari. Am schimbat rețeta pentru a le face puțin mai plate, astfel încât să se potrivească corect în cutie. Această perioadă a fost într-adevăr un coșmar pentru că am petrecut prea mult timp la fiecare comandă. Era într-adevăr zi și noapte. Când cele 1000 de cutii cadou au fost epuizate și epuizate, am sărbătorit pentru că știam că acum vom obține ambalaje care se potrivesc perfect cu produsul nostru.

Felix: Ce practici ați implementat când a fost vorba de ambalare?

Anthony: La acea vreme, controlam rețeta, dar de la Paris până la Los Angeles, era vreme cu adevărat diferită, cu umiditate și temperatură diferite. Toți acești factori afectează rețeta de macaron. A scăpat repede de sub control pentru că aveam prea multă cerere. Nu știam prea multe. De aceea am comandat un pachet de dimensiuni medii și am spus: „Hei, să vedem cum merge”. Când sa epuizat, am spus: „Înainte de a comanda ambalaje noi, să controlăm 100% din produs. Odată ce avem o dimensiune medie cu adevărat specifică”. Macaronurile sunt făcute manual, fiecare macaron va avea dimensiuni puțin diferite. Asta a fost complicat. Odată ce am fost suficient de precise în produsul nostru, ne-am simțit suficient de confortabil pentru a recomandă.

„Lecția pe care am învățat-o este că trebuie să cunoaștem 110% produsele noastre și procesul nostru înainte de a comanda ambalaje personalizate.”

Lecția pe care am învățat-o este că trebuie să cunoaștem 110% produsele noastre și procesul nostru înainte de a comanda ambalaje personalizate, deoarece ambalajul personalizat se potrivește într-adevăr potrivit pentru produsul dvs. Dacă comandați un ambalaj mediu care se potrivește cu produsele A, B și C, este în regulă. Nu este un ambalaj personalizat pentru acest produs și se simte mai puțin personalizat. Am vrut ca produsul să se potrivească ambalajului, iar ambalajul să se potrivească produsului. Am controlat un pic mai mult produsul înainte de a recomanda acest ambalaj personalizat.

Felix: Ai menționat experiența de despachetare. Care au fost unele dintre lucrurile pe care le-ați adăugat sau schimbat pentru a oferi acea experiență distractivă de despachetare pentru clienții dvs.?

Anthony: Întreaga idee din spatele cutiei cadou de patiserie a fost ca o cutie de bijuterii. Comandați niște bijuterii sau un inel la Tiffany and Co. și îl deschideți cu o panglică. Îmi doream o cutie soft touch, precum ambalajul iPhone. Acest lucru a fost foarte important pentru noi, deoarece chiar înainte de a deschide cutia, o atingi. Și trebuie să te simți special când primești așa ceva. Prima experiență este aspectul și senzația, așa că atingerea moale a fost primul lucru.

Al doilea lucru a fost că am vrut să avem un logo în relief care să se potrivească în afara cutiei. Când pui mâinile peste el poți simți logo-ul. Acest lucru îl face să se simtă și special. Apoi deschiderea. Înăuntru este ceea ce este cu adevărat important pentru noi, macarons-urile nu se mișcă în timpul tranzitului, rămân perfect așa că atunci când deschizi cutia poți vedea culorile strălucitoare ale diferitelor arome de macaron. Atunci singurul lucru pe care trebuie să-l faci este să le gusti.

Potențialul subestimat al optimizării pentru cuvântul cheie „aproape de mine”.

Felix: Ai menționat SEO mai devreme. Care sunt unele dintre lucrurile SEO pe care le-ați făcut pentru a vă poziționa foarte bine în categoria dvs.?

Anthony: Prima atenție a fost „macarons lângă mine”. „Lângă mine” este cu adevărat important, deoarece se concentrează pe intenția de cumpărare. Oamenii care scriu ceva „lângă mine” sunt foarte interesanți și au intenția de cumpărare. Chiar m-am concentrat pe asta. Folosesc plug in SEO pentru Shopify pentru a mă ajuta cu asta. Puteți să vă adaptați pagina pentru a se clasa pentru acestea. Ceea ce am folosit este cu adevărat SEMRush. Este util pentru că puteți vedea „macarons lângă mine”, care sunt ceilalți concurenți care se clasează pentru el. Apoi poți să analizezi și să vezi de ce se clasează pentru asta și să-i învingi.

Deoarece era o nișă destul de mică, în câteva luni am fost pe primul loc pentru acest cuvânt cheie. Pentru a încuraja traficul, sfătuiesc întotdeauna și mă concentrez mai întâi pe organic. Nu ne prea plac reclamele plătite. Poate putem intra în detalii despre asta. Eu chiar prefer chestiile organice, pentru că organic rămâne acolo. Îl poți vedea urcând și coborând. O poți repara. Este vorba despre energia ta și capacitatea ta de adaptare. Ceea ce ne-a ajutat, de asemenea, să creștem în acest clasament de top în Google, au fost recenziile și blogurile.

Am început să primim cereri. "Hei, pot să încerc macarons-urile tale? Pot să fac o recenzie." Am fost foarte fericiți de asta pentru că la momentul respectiv ne-am dorit foarte mult să obținem mai multe feedback despre macarons. Ne-am concentrat cu adevărat pe căutarea organică și pe cuvintele cheie la început. Apoi, odată ce ne-am clasat pentru „macarons near mine”, am început și pentru toate cuvintele cheie.

Felix: Toate acestea au fost la fața locului? Care a fost strategia ta pentru a te putea clasa pentru ceva de genul cuvântului cheie „aproape de mine”?

Anthony: De fapt, au fost ambele. A fost la fața locului și în afara amplasamentului. Chiar merge mână în mână. Primul lucru pe care l-am făcut a fost să adaptez site-ul cu cuvintele cheie. Pagina principală, desigur, dar mai precis și paginile de produse. Îți dorești cu adevărat ca clientul tău, mai ales când cineva scrie „macarons lângă mine”, să vadă mai întâi o pagină de produs, deoarece are mai puține clicuri la achiziția finală. Dacă le trimiteți pe pagina principală, care este Pastreez.com, tot trebuie să faceți clic pe cumpărare, apoi selectați produsul și tot. Sunt mai multe clicuri. Ceea ce am făcut a fost să adaptez o anumită pagină de produs la cuvântul cheie.

Pagina cu 48 de macaron este foarte detaliată și concentrată pentru cuvântul cheie „macaron near me”. Acesta este la fața locului. Aș sfătui ca fiecare produs să se concentreze pe un anumit cuvânt cheie. În acest fel, puteți clasa același site web pentru diferite cuvinte cheie foarte eficient. 48 de macarons merg la „macarons lângă mine”, 24 de macarons merg la cuvântul cheie „cumpără macaron”.

Apoi, în afara site-ului, nu ești nimic online. A fost important pentru mine să aflu cine sunt oamenii care oferă recenzii online pentru aceste produse și să iau legătura cu ei și să le spun: „Hei, am acest produs. Suntem destul de noi. Ne-ar plăcea să vă trimitem o cutie. gratuit și spune-ne ce părere ai despre asta.” A început așa pentru SEO off-site. Toate împreună, ne-au ajutat să ne poziționăm foarte repede pentru aceste cuvinte cheie.

Felix: Ați contactat în mod activ pentru a încerca să convingeți blogurile și recenzenții să evalueze produsele?

Anthony: Da. Când am început, nu eram nimic online. Există o mulțime de site-uri web. Nu am avut atât de multă întindere. Mai întâi ne-am contactat și i-am spus: „Hei, vă putem trimite produse gratuite. Spune-mi doar ce crezi.” Cam asta a fost. Dacă ar fi suficient de fericiți, ar face o postare pe blog. Efectul de bulgăre de zăpadă a fost că alți bloggeri au fost abonați la blogurile lor. După ce au văzut recenziile, am început să primim solicitări de revizuire în altă parte.

Felix: Așa că trimiteți produsul spre revizuire. Care este nivelul tău de implicare după ce ai trimis produsul? Cum încurajezi acele backlink-uri?

Anthony: Pentru a fi pe deplin sincer, nu sunt un fan al publicității plătite, mai ales când vine vorba de bloguri mici. Vă trimitem un produs gratuit, iar dacă vă place suficient, spuneți-ne ce părere aveți. Dorim feedback-ul dvs. Dacă vă place cu adevărat, puteți scrie despre el. În acest moment, vom distribui și rețelele sociale, Instagram și postarea de blog. Ei ne dau vizibilitate, noi le oferim vizibilitate. Este o situație de câștig-câștig. A fost mai degrabă așa. Până astăzi, lucrez așa, pentru că suntem încrezători în produsul nostru. Știm că avem un produs bun.

Este mai bine să împărtășim vizibilitatea împreună, decât să plătim pentru vizibilitate. Este părtinitoare atunci când plătiți pe cineva să-ți revizuiască produsul, pentru că, desigur, dacă l-ai plăti, cel mai probabil ți-ar da un comentariu pozitiv. Vrem să rămânem fix în privința asta. Așa am făcut de la început. Am primit recenzii de la Le Cordon Bleu Paris, Travel + Leisure, chiar și Buzzfeed și nu am plătit niciodată un dolar pentru aceste recomandări.

Cum să maximizezi pentru profitabilitate

Felix: Ați menționat că alegeți un MVP cu marje mari de profit. Care sunt câteva modalități prin care ați reușit să vă maximizați profitul?

Anthony: Aceasta este o întrebare grozavă, deoarece marja de profit a făcut parte din luarea deciziilor pentru macarons. Macarons pentru produse de patiserie franceze este aproape cel mai mare produs cu marjă de profit. Când te uiți la el, ingredientele pentru a face macarons sunt: ​​făină de migdale, zahăr și albușuri. Făina de migdale este scumpă, dar nu este o afacere atât de mare, mai ales în California, unde avem cele mai bune migdale din lume. Ingredientele în sine nu sunt scumpe. Ca să vă dau un exemplu, pentru 24 de macarons, costă 2,40 USD. Și le vindem cu 49 USD. Este o marjă de profit de peste 95. Prețul este de fapt corect atunci când compari concurenții, iar secretul în macarons nu ține de ingredientele în sine. Este într-adevăr despre proces. Este foarte, foarte greu să obții macarons de calitate. Trebuie să exersezi. Trebuie să cunoașteți tehnicile. Deci, este un produs cu marjă de profit mare din cauza procesului, nu din cauza ingredientelor.

Asta a făcut toată diferența, deoarece controlăm 100% din proces. Facem macarons. Le ambalăm. Le expediem. Nu facem nicio externalizare. Când controlați linia de aprovizionare de la A la Z, puteți obține o marjă de profit bună.

Felix: Ați menționat că vă extindeți linia de produse. De ce crepe franțuzești?

Anthony: Am făcut aceleași cercetări și ne-am concentrat pe aceleași aspecte care funcționează pentru noi pentru macarons. t Am început cu SEMRush, SEO, verificând cuvintele cheie, doar analizând pentru a vedea: „Este acest produs potrivit pentru aici? Oamenilor americani le plac crepsele? Este la mare căutare? Care sunt concurenții? Ce fac oamenii și nu face?" Pentru a vă da un exemplu, „macarons near me” în SEMRush, reprezintă aproximativ 60.000 de volume de rezultate pe lună. Crepele reprezintă aproximativ 75.000 de volume de rezultate pe lună. Cererea de pe piață pare mai mare decât pentru macarons. Când verifici concurenții pentru crepe, pur și simplu nu există online. Nu sunt. Cu excepția, desigur, pentru Walmart și Target, dar nu există o brutărie online care să se concentreze pe crepe care se livrează proaspăt la ușa ta. Desigur, există creperii lângă tine în orașul tău. Dar dacă nu ești într-un oraș mare care are crepe, asta e pentru tine. Nu poți avea acces la crepe de calitate. Am făcut exact același proces.

Aducerea de răsfăț din orașele mari la evenimentele din orașele mici

Felix: Multe dintre comenzile clienților dvs. provin în mod disproporționat din orașe mai mici, care poate nu au produse de patiserie franțuzești locale?

Anthony: Da, facem. Mult. Dacă nu locuiești în Los Angeles, Boston, New York sau Miami, aceste orașe mari, asta este. Nu ai acces deoarece acesta este un produs de patiserie foarte specific. Să presupunem că ai un baby shower și chiar vrei să ai o zi specială, în care să te bucuri de aceste produse de patiserie specifice, trebuie să o găsești online, pentru că dacă nu, dacă locuiești într-o zonă rurală sau nu într-un oraș mare, nu vei avea acces la el. Deci da. Cu Shopify puteți obține rapoarte despre care state au comandat efectiv și este foarte distractiv să verificați asta, pentru a vedea care este starea care a comandat cel mai mult. Desigur, pentru noi este cel mai populat stat. Este New York, New Jersey, California. Dar nu este neapărat în orașele mari. Așa că facem posibil ca oricine din SUA să primească macarons franțuzești de calitate, crepe franțuzești de calitate la ușa ta.

Felix: Livrați în toată Statele Unite. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. Asta am făcut. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

Asta am făcut. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.