Folosind TikTok pentru a genera 15.000 de vânzări într-o zi

Când Enrico Frezza a început să se confrunte cu acnee severă la adulți, a luat lucrurile în propriile mâini. Cercetând meticulos pentru următorii trei ani, Enrico a lansat Peace Out Skincare și primul său produs, Acne Healing Dot. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Enrico despre procesul de dezvoltare a produselor de îngrijire a pielii, beneficiile utilizării marketingului prin SMS și cum au creat un videoclip TikTok generator de vânzări virale.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Peace Out Skincare

• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

Umplerea golului cu un produs dezvoltat din nevoi personale

Felix: Ați creat această afacere, sau mai degrabă primul produs din afacere, din cauza unei probleme cu care ați suferit. Ne poți spune mai multe despre asta?

Enrico: Este corect. Peace Out, înainte de a începe, a fost propria mea luptă cu acneea pe care am avut-o în anii adolescenței și nu am găsit nimic care să o rezolve. Am ajuns să iau Accutane, care mi-a curățat acneea majoră. Dar la ani după ce am oprit Accutane, am continuat să am acele erupții ocazionale. M-am săturat să încerc totul sub soare pentru a avea grijă de ei și m-am săturat să las erupțiile mele să mă facă să mă simt nesigur, ca atunci când eram în anii adolescenței. Mi-a răpit stima de sine și fericirea. Chiar a avut un impact asupra bunăstării mele emoționale. Am început să cercetez diferite tipuri de tratamente care nu erau concentrate pe acnee pentru a-mi trata erupțiile, deoarece încercasem totul pentru a trata acneea și nimic nu a funcționat pentru mine. Am dat peste acest pansament care se numește pansament hidrocoloid, care este folosit pentru îngrijirea rănilor de peste 25 de ani. Absoarbe lichidele și reduce inflamația. Am spus "Ei bine, bine. Pot să încerc. Adică, am încercat totul, deci de ce nu?" Așa că mi-am făcut un peeling cu acid salicilic 20% pe față, apoi mi-am pus plasturele mare și m-am culcat. Când m-am trezit, coșurile erau plate, așa că un strat din piele mi se desprinsese. A fost cu siguranță o experiență de învățare. Dar am descoperit că pansamentul, adresa hidrocoloidă, a reușit să absoarbă coșurile peste noapte. Am spus: „Bine, asta e ceva. Putem face asta mai bine?” Și să le îmbunătățești a fost să îi poți infuza cu ingrediente care luptă împotriva acneei. Ceea ce a durat mult să găsesc producătorul și laboratorul și multe teste în bucătăria de la mine acasă pentru a putea găsi procentele și chestiile potrivite. Dar suntem capabili să o obținem și să depunem un brevet. Suntem prima companie care a infuzat ingrediente active cu acest pansament hidrocoloid pentru a face punctul de vindecare a acneei.

Felix: Ce te-a făcut să crezi că s-ar putea face mai mult cu produsele existente pe piață?

Enrico: Categoria acneei nu s-a schimbat cu adevărat din 1980 și a fost foarte condusă de medic. Majoritatea produselor de acolo erau doar repetări ale acelorași lucruri, doar în formate diferite de ambalare. Nu am simțit că există prea multă inovație în acea categorie și a fost doar extrem de clinică. Așadar, ceea ce am vrut să facem este să aducem prima pe piață a unui produs care este eficient în tratarea erupțiilor peste noapte. Și în al doilea rând, aducerea cu un brand care nu a fost condus de doctor, dar a fost distractiv și nu înfricoșător. Am vrut să aducem pe piață un aspect de brand distractiv și captivant.

Felix: Care au fost primii pași pe care i-ați făcut pentru a crea produsul?

Enrico: Primul pas a fost să-l testez pe mine, cu siguranță am fost subiectul meu de testare. Apoi am început să caut producători care să poată infuza aceste ingrediente cu pansamentul hidrocoloid, ceea ce este mai ușor de spus decât de făcut. A fost extrem de provocator. A durat șase luni și aproape că am renunțat. Am contactat 75 de producători din SUA și din străinătate. Nimeni nu ar putea să o facă, sau dacă ar putea încerca să o facă, ar fi nevoie de doi-trei ani de cercetare și dezvoltare, ceea ce nu era o opțiune. Până la urmă, prin cercetări, am găsit un brevet care putea amesteca alginați, ceea ce îmbunătățește aderența pansamentului. Așa că am spus: „Ei bine, dacă au reușit să amestece asta, atunci poate că pot amesteca ingredientele active pe care aș dori să le pun în plasture”. Am contactat ei și, după șapte loturi de cercetare și dezvoltare și teste și încercări, am reușit să obținem rezultatele finale, care este Acne Dot, care se află în prezent pe piața noastră.

Felix: Ați menționat că a fost nevoie de șase luni și șaptezeci și cinci de producători pentru a produce în sfârșit produsul dorit. Ce te-a făcut să mergi în acest timp?

Enrico: Ceea ce m-a făcut să merg este că știam că este posibil cumva. Poate că ar fi fost o provocare, dar știam că aș putea găsi singurul producător care să facă acest lucru și să cred în ideea mea, în loc să spun doar „Este imposibil” sau să spun că va dura mai mulți ani pentru a încerca să o dezvolt. Chiar am avut scopul de a ajuta oamenii care se luptă cu acnee. Pentru că știu cum se simte personal să ai acnee și erupții și știam doar că era ceva mai bun care trebuia pus pe piață. Asta m-a ținut să merg.

Felix: Acum, când ați ajuns în sfârșit la un producător care ar putea ajuta la producerea produsului, cum i-ați găsit?

Enrico: Prin brevetul pe care îl menționam, în care se amestecau alginații cu pansamentul. Am căutat unul dintre inventatorii din brevet și apoi i-am căutat pe Google. Așa că am cam pândit brevetul și apoi persoana. El este proprietarul producătorului din California, care se afla la doar 30 de minute de casa mea. Așa că am stabilit o întâlnire și asta a fost tot.

Felix: Cum a fost acea întâlnire? Cum începi chiar o conversație cu cineva care are un brevet de care ai putea avea nevoie pentru un produs pe care îl creezi?

Enrico: Nu a fost același brevet. Brevetul lor a fost să amestece alginații cu pansamentul pentru a îmbunătăți aderența pentru îngrijirea rănilor. Deci a fost un brevet total fără legătură. Capacitatea lor de a putea amesteca acei alginați cu pansamentul hidrocoloid mi-a dat o idee despre cum să amestec ingredientele mele active în pansament.

Felix: Odată ce ai găsit un producător, cât a durat până când produsul a fost gata de vânzare?

Enrico: Aproximativ un an. Deoarece este un produs fără prescripție medicală, trebuia să ne asigurăm că acidul salicilic, cu care infuzăm pansamentul hidrocoloid pentru a trata acneea, a fost stabil pe parcursul a X luni în diferite condiții de temperatură și umiditate. A fost nevoie de câteva ajustări în partea R și D pentru a putea realiza.

Felix: Pe măsură ce dezvoltați acest lucru, ați reușit să faceți vreo testare cu piața?

Enrico: Am făcut mai ales teste de prieteni și familie. Nu aveam capitalul necesar pentru a putea începe să facem teste clinice. Așa că a fost un grup apropiat de prieteni și familie care să-l testeze și să ofere feedback. Personal, am vrut să mă asigur că am obținut cel mai bun produs posibil. Când am început prima dată, am observat că plasturele ar deveni maroniu din cauza acidului salicilic, sau aderența nu ar fi atât de mare, sau absorbția nu ar fi atât de mare. Deci trebuie să găsim nivelurile potrivite. Odată ce am avut produsul final, am început să-l testăm cu prietenii și familia pentru a primi feedback. Și au fost minunate. Nu sunt doar eu. Funcționează și pentru alți oameni, așa că este grozav.

Felix: Odată ce ai luat acel producător, cât ai comandat la prima serie de producție? Cum ți-ai obținut primii clienți?

Enrico: Erau 20.000. Înainte de a intra în producție, am colaborat deja cu Sephora pentru a lansa exclusiv cu ei în Sephora SUA, atât online, cât și în magazine. Așa că, odată ce ne-am făcut o idee despre dimensiunea potențialului business, am început producția pentru aceasta.

Lucrul cu marii retaileri ca un nou startup

Felix: Sephora, cum a apărut această relație?

Enrico: Am avut ocazia să îi prezentăm lui Sephora printr-un prieten de familie. Și când am lansat, cu siguranță a durat ceva timp. Nu a fost ușor să intri în Sephora. Ei aleg doar aproximativ patru sau cinci mărci pe categorie pe an, mai ales dacă lansați și în magazin. Așa că a fost cu siguranță o provocare să poți ajunge la Sephora și apoi să începi să-l lansezi. Când am prezentat prima dată la Sephora, ei au spus: „Este grozav. Ne place produsul tău. L-am testat. Îți iubim marca. Dar avem nevoie de o bandă completă, nu doar de un produs”. La acea vreme, era doar primul produs, care se numea Peace Out Acne. Și ne-am cam reînnoit branding-ul și am revenit cu o serie completă, marca Peace Out Skincare, cu mai multe produse dedesubt.

Felix: Ce crezi că a găsit Sephora atrăgător la tine? În acest moment, nu ați avut încă vânzări sau nimic. Ești o companie nou-nouță. Ce i-a făcut să-și pună încrederea în tine?

Enrico: Este un punct bun. A fost cu siguranță brandul și povestea fondatorului din spatele mărcii, care este întotdeauna o conexiune puternică, și tehnologia din produsul în sine. Deci a fost o combinație de lucruri. În mintea lor pe atunci, acneea era o categorie atât de clinică care nu a fost schimbată de mult timp. Și având un produs pentru acnee care a fost distractiv și antrenant, non-clinic, nu condus de medic, cred că i-a atras cu adevărat pentru un demografic mai tânăr, pe care nu îl vizau încă, cel puțin în categoria acneei.

Felix: Când ați lansat, ați fost responsabil pentru marketing sau Sephora a preluat cea mai mare parte din partea de marketing?

Enrico: Am fost responsabili de marketing. Ei, desigur, ne-au susținut și ne susțin în continuare. Sunt un partener extraordinar. Dar a fost cu siguranță o scindare în marketing. Trebuie să ne facem partea cu resursele pe care le-am avut și ei ne-au ajutat. Deci a fost un fel de câștig-câștig de ambele părți. Nu a fost doar unilateral.

Felix: Când ai făcut această lansare cu Sephora, aveai deja și un site de pe care vindeai?

Enrico: Da. Am avut site-ul prin Shopify, PeaceOutSkincare.com. Ceea ce am vrut să facem la început a fost să ne concentrăm pe stimularea vânzărilor prin Sephora pentru a construi cu adevărat un parteneriat, deoarece au avut încredere în noi, pentru un brand care a avut vânzări zero chiar înainte de lansare. Așa că au pariat pe noi și am vrut să mă asigur că parteneriatul nostru cu Sephora este solid. Așadar, la început, site-ul nostru a fost doar în scopuri educaționale. Noi nu vindeam. A fost pentru a educa consumatorul cu privire la povestea mărcii și a produselor și a viziunii mărcii în care doream să ajungem. Apoi, în cele din urmă, în jurul anului 2018, am început să vindem și prin site-ul nostru.

Felix: Odată ce ați început să vindeți prin site-ul dvs. web, ați avut o strategie de marketing diferită pentru a atrage clienții pe site-ul dvs., în loc să mergeți doar prin canalele de vânzare cu amănuntul cu Sephora?

Enrico: Am început să explorăm mai mult în SEO, ceea ce nu am mai folosit până acum. Am început și publicitatea digitală, pentru a începe să generăm unele vânzări prin propriul nostru site față de Sephora. De asemenea, presa, care la început a fost îndreptată către Sephora. Am început să ne împărțim puțin și pe site-ul nostru. Asta era în 2018. Eram foarte începători în domeniul direct-to-consumer și al comerțului electronic și eram încă foarte concentrați pe Sephora și pe extinderea globală în cadrul Sephora, ceea ce a luat o mulțime de resurse din mica noastră echipă. În 2018 eram patru. Acum avem 20.

Felix: Când ați decis să lansați mai multe produse, cum ați decis ce să lansați în continuare?

Enrico: Toate produsele din linia noastră sunt legate de ceva cu care m-am luptat personal. Primul produs pe care l-am lansat a fost Peace Out Acne. Apoi am lansat Peace Out Pores, care sunt benzi de pori peste noapte pe care le pui pe nas sau pe obraji și absoarbe tot uleiul care este prins în porii tăi și sigilează porii cu ingrediente care se află în interiorul plasturelui. Apoi am lansat Peace Out Dark Spots, care este un punct micro-needling care se dizolvă pentru a trata hiperpigmentarea. Și asta a fost propria mea luptă personală cu melasma. Următorul a fost Peace Out Wrinkles, pentru că acum am douăzeci de ani și încep să văd niște linii fine. Atunci am lansat Peace Out Wrinkles, care dizolvă plasturi cu micro-ace pentru a trata liniile fine și ridurile. Acum suntem la șapte produse, toate sunt legate de o luptă personală. Presupun că, din perspectiva consumatorilor, mă uit la piață și încerc să mă gândesc la ea ca „Ce îmi lipsește din rutina mea actuală pe care aș dori să adaug?” Sau „Ce nu îmi place la un anumit produs pe care îl folosesc și pe care aș dori să-l îmbunătățesc?” Așa că nu întotdeauna reinventează roata, uneori o îmbunătățește și ea. Multe dintre proiectele noastre reinventează cu adevărat roata, sunt cu adevărat primii care comercializează produse. Dar, pe măsură ce ne extindem, este și cum puteți îmbunătăți un anumit produs?

Felix: Cum decideți dacă inventați ceva nou sau îmbunătățiți un produs existent?

Enrico: Când există ceva care lipsește cu adevărat în acea categorie, atunci este nevoie de primul produs care să fie comercializat. Pete întunecate, acea categorie nu s-a schimbat cu adevărat în 20 de ani. Au existat aceleași ingrediente active și același sistem de livrare pentru a trata hiperpigmentarea, la fel ca și ridurile. De cele mai multe ori, produsele topice pot merge doar atât de departe în ceea ce pot trata, mai ales când te confrunți cu hiperpigmentarea și ridurile care sunt adânci sub piele. Și de aceea am ales aceștia peste plasturi cu micro-ace pentru a-l trata. Acum că pipeline-ul nostru se extinde și căutăm mai multe soluții complete, îmbunătățind ceea ce există în prezent și îmbunătățind-o față de reinventarea sau începerea a ceva de la zero.

Felix: Care este procesul tău de îmbunătățire a unui produs existent?

Enrico: Testez o mulțime de altele și fac o listă cu argumentele pro și contra cu toate cele pe care le testez. Și pe baza propriei mele preferințe personale, care, cred, acum începe să pară, apoi este aliniată cu ceea ce îi place clientului, fac o listă cu ceea ce aș dori să îmbunătățesc din asta. Așa că îl luăm ca punct de referință, cred, cel mai favorit. Și ne spunem „Bine. Deci acestea sunt avantajele, acestea sunt contra. Cum putem obține aceste rezultate și cum le putem îmbunătăți?” Și apoi începe un proces de îmbunătățire cu lista diferitelor lucruri de abordat pentru a o atinge.

Felix: După mai multe produse, procesul de dezvoltare ți se pare mai ușor sau mai există provocări?

Enrico: Devine puțin mai ușor în ceea ce privește procedura aplicată și cunoașterea procesului pentru a rămâne în termenele strânse. Nu avem un an sau doi pentru a dezvolta produse. Chiar acum, lucrez la următoarele șase sau șapte în același timp. Termenele pot fi puțin strânse. După ce am făcut acest lucru înainte, știu care este procesul, așa că îl face puțin mai ușor în ceea ce privește navigarea în diferiții pași. Când vine vorba de dezvoltarea unui produs pentru îmbunătățirea unui produs sau testarea acestuia, ceva mai întâi pe piață va prezenta întotdeauna unele provocări. Mai ales când ești primul care a lansat pe piață și nimeni nu a făcut-o până acum. Îngreunează mai întâi testarea eficacității acestuia și, în al doilea rând, să vă asigurați că nu există probleme cu produsul, că acesta oferă ceea ce este promis.

Felix: Care parte a procesului de dezvoltare a produsului crezi că are cel mai mare impact asupra succesului unui produs?

Enrico: Combinația dintre formula potrivită și sistemul de livrare potrivit. Pentru lansarea lui Peace Out Dullness, a trebuit să trecem prin atât de multe ajustări diferite ale formulei, deoarece a fost minunat pe hârtie, iar sistemul de livrare a fost minunat. Dar sistemul de livrare al acestor tampoane de tifon făcea formula foarte lipicioasă. A trebuit să facem mai multe ajustări pentru a șterge caracterul adeziv al produsului. Este întotdeauna în fazele finale când trebuie să o perfecționezi că devine partea cea mai critică. Deoarece sunteți mereu pe acea cronologie strânsă când trebuie să finalizați pentru a începe producția, sunt în mod normal trei până la patru luni înainte de a lansa produsul, așa că aveți puțin spațiu de lucru pentru a perfecționa totul înainte de a intra în producție.

Explorarea beneficiilor marketingului de influență TikTok și marketingului prin SMS

Felix: Pe parcursul procesului, cum comercializați și apoi lansați clienților dvs.?

Enrico: De îndată ce avem o formulă finală și un prototip al produsului, începem un studiu intern al consumatorilor. Printr-un grup al familiei Peace Out squad, trimitem produse pentru a realiza un studiu intern al consumatorilor. Trimitem un chestionar de trei pagini pentru a începe să înțelegem feedback-ul și să ne asigurăm că acest lucru este bun din perspectiva consumatorului. Pe baza acestui răspuns, facem ajustările finale înainte de a intra în producție. În timp ce începem producția, în mod normal începem și studiul clinic.

Felix: Pe ce canal de marketing vă concentrați în aceste zile pentru a obține noi clienți?

Enrico: Testăm mereu noi platforme. Aș spune că rețelele de socializare, între Instagram, Facebook și TikTok au fost factori uriași din punctul de vedere al rețelelor sociale. Presă, SMS, marketing, Google SEO, e-mailuri. Aș avea nevoie de Junior, CMO-ul nostru, să vă ofere un răspuns complet și mai detaliat în acest sens. Există atât de multe surse diferite de marketing care generează trafic către propriul nostru site web. Pe măsură ce creștem, ne extindem mereu și testăm noi moduri de a conduce și de a ne conecta mai mult cu consumatorii noștri.

Felix: Spune-ne mai multe despre cum folosești TikTok pentru a dobândi clienți?

Enrico: TikTok a fost o platformă cu adevărat fascinantă. La începutul anului, am început să discutăm despre implicarea în TikTok. Înainte de a interveni, am vrut să punem împreună o strategie. Strategia a fost pusă în aplicare în jurul lunii februarie a acestui an, deci chiar când a început pandemia. Am început să facem cadou persoane influente pe TikTok și să le contactăm pentru a pune produsele noastre în mâinile lor. Un videoclip grozav care a venit de aici a fost că i-am dăruit Peace Out Pores unui influencer TikTok, care a făcut apoi un videoclip în duet cu cel mai mare influencer TikTok pentru îngrijirea pielii, care are 5,4 milioane de urmăritori. Am avut peste 12 milioane de vizualizări, a fost apreciat de peste 2,4 milioane de ori și a fost distribuit de peste 60.000 de ori. Acest lucru a dus la vânzarea a 15.000 de unități de produs într-o singură zi și am vândut șase luni de stoc în trei săptămâni. În mod normal, avem un inventar de șase luni în orice moment și a fost complet epuizat. Suntem încă epuizat pe site-ul nostru. Sa speram ca vom reveni in stoc saptamana viitoare. Ceea ce a fost fascinant a fost faptul că, cu TikTok, există opinii diferite despre creșterea efectivă a vânzărilor față de doar generarea de vizualizări. Această experiență a dovedit că de fapt poate genera vânzări și multe dintre ele, mai mult decât orice altă platformă pe care am văzut-o vreodată. Și ceea ce a fost interesant la TikTok față de Instagram, este că atunci când ceva este postat pe un feed, după aproximativ o lună, este mort. Nimeni nu derulează atât de mult ca să-l vadă și este rar ca acesta să fie reluat în feedul dvs. de răsfoire. Cu TikTok, așa cum lucrurile au tendința, pot fi în tendințe timp de șase luni până la un an, la fel ca YouTube într-un fel. Am simțit că a fost, de asemenea, o investiție grozavă, în care poți continua să fii în tendințe pentru o perioadă atât de lungă de timp pentru ceva în care ai investit o dată.

Felix: Practic este ca o strategie de marketing influencer pentru TikTok. Cum te identifici sau cum ai identificat influențatorii cu care să lucrezi?

Enrico: Am încercat să găsim oameni care se conectează cu brandul. Ei fie se luptă, de exemplu, cu acneea, fie cu porii, fie cu oricare dintre celelalte produse pe care le avem în linia noastră. Oamenii despre care credem că au tipul potrivit de implicare, ceea ce înseamnă că se simt autentici atunci când își postează videoclipurile și modul în care interacționează cu urmăritorii lor.

Felix: Acum care este procesul pentru a ajunge la un influencer pe TikTok?

Enrico: Avem deci un manager de social media și un manager TikTok, unde ei caută pe platformă influenți TikTok și ajung prin mesaje direct pe platformă. Și le vom trimite produse gratuite pentru a le testa și încerca și le cerem în schimbul unui videoclip pentru a împărtăși experiența lor cu produsul și feedback-ul sincer.

Felix: Pe Instagram și poate pe YouTube, există conținutul sponsorizat. Este la fel de răspândit pe TikTok, unde oamenii sunt plătiți să revizuiască și să fie un influencer pentru produsul tău?

Enrico: Nu este atât de mult. Acum există mai multe mărci care încep să facă publicitate plătită prin intermediul influențelor TikTok. Pentru noi, cea mai mare parte a conținutului de pe TikTok a fost doar prin însămânțare organică, însămânțare de produse și nu plătit. După ce am văzut marele videoclip cu Hyram, am decis să testăm și să încercăm pentru lansarea celui mai recent produs al nostru, Acne Serum, câteva postări sponsorizate. Acum este în mare parte încă organic pentru noi, dar vom căuta să facem încă câteva postări sponsorizate.

Felix: Care este conținutul ideal pe care l-ar crea un influencer TikTok care duce la lucruri precum 15.000 de unități vândute într-o singură zi?

Enrico: Asta e întrebarea de un milion de dolari. Ceea ce a funcționat pentru noi a fost să arătăm atât mulțumirea instantanee a benzilor de pori care se desprind de pe nas, cât și toate gunoaiele pe care le-a absorbit. Deci este acel efect vizual, grosolan. Și în videoclip, ea a arătat-o ​​înainte de un prim plan al nasului, și apoi după, în videoclipul care se apropie de nasul ei, arătând efectul secundar al cât de curat a fost după aceea. În acel videoclip de 30 de secunde sau 45 de secunde, arătând atât produsul, satisfacția instantanee de a arăta gunoiul [inaudibil] pe bandă sau punct și care arată rezultatele de după, este ceea ce face ca ceva să devină viral.

Felix: Acum ce zici de pe Instagram. Care este strategia ta pe Instagram?

Enrico: Pe Instagram, încercăm să facem lucruri similare. Facem și însămânțare organică și am testat sponsorizări plătite. Cu Instagram, este o platformă puțin diferită în ceea ce privește tipul de conținut. Nu este atât de condus de video în afara poveștilor. Deci se concentrează mai mult pe educație și imaginea produselor, etc.

Felix: Lucrezi și cu influenceri pe Instagram. Este același tip de conținut pe care îl doriți? Ce ai vrut să spui prin educație?

Enrico: Educație înseamnă explicarea modului în care funcționează produsul, povestea ingredientului, diferențierea cu, de exemplu, punctele noastre de acnee față de alte plasturi de cosuri de acolo.

Felix: Un lucru pe care l-am observat pe site-ul dvs. este fereastra pop-up care cere numere de telefon mai degrabă decât e-mailuri. De ce te-ai decis să mergi cu această abordare, SMS marketing?

Enrico: Ceea ce observăm este că demografiile mai tinere, în special generația Z, SMS-urile de marketing au o rată de deschidere mult mai mare. Am decis să-l testăm și l-am lansat pe 7 iulie odată cu lansarea celui mai recent produs al nostru, Peace Out Acne Serum. Avem deja 4.000 de abonați, cu un ROI impresionant de 555, ceea ce este destul de nebunesc. Așa că suntem abia la început cu marketingul prin SMS și încă testăm pentru a vedea ce funcționează, ce nu și continuăm să-l îmbunătățim de acolo.

Felix: Ai menționat că unul dintre avantajele SMS-urilor este că are rate de deschidere mult mai mari. Mai sunt și alte avantaje pe care le găsiți?

Enrico: Ei bine, rentabilitatea investiției, este de 555%. Este destul de mare. Rentabilitatea medie a investiției este de aproximativ 250%, deci este aproape dublu față de rentabilitatea medie a investiției în acest sens. Și, de asemenea, valoarea comenzii pare să fie puțin mai mare din partea consumatorului care provine din marketing prin SMS față de marketing prin e-mail, de exemplu.

Felix: Pentru ca limitările privind SMS-urile cred că sunt clare, sau doar că există mai puține proprietăți imobiliare pentru a vă transmite mesajul prin SMS în comparație cu e-mailul. Cum te adaptezi la acest tip de limitare?

Enrico: În marketingul prin SMS, este axat în mare parte pe copiere, așa că o păstrăm scurtă și dulce. Și prin e-mail, avem ocazia să fim puțin mai creativi și să arătăm mai multe imagini. Este o copie mult mai strictă.

Felix: Trimiți și vreo media, cum ar fi imagini sau chiar videoclipuri, prin SMS cu marketingul tău?

Enrico: Da, poți. Dar nu am făcut asta încă. Deoarece tocmai l-am lansat cu mai puțin de o lună în urmă, așa că încă îl testăm.

Felix: Care este chemarea la acțiune cu marketingul prin SMS?

Enrico: Da. Îndemnul la acțiune ar fi pentru un produs individual de cele mai multe ori, pentru a-l menține concentrat pe creșterea vânzărilor către un singur produs, față de încercarea de a vinde mai multe. Într-un alt aspect, de exemplu în e-mailuri, puteți conduce către mai multe produse, deci nu doar unul.

Felix: Și cât de des plănuiți să trimiteți mesaje acum prin SMS?

Enrico: Cam o dată sau de două ori pe săptămână.

Felix: Asta e recomandarea pe care o auzi de obicei? Un număr de telefon necesită mai multă încredere, nu-i așa, atunci când oferiți cuiva numărul dvs. de telefon față de e-mail?

Enrico: Da. Pentru că nu se simte spam. Un lucru de zi cu zi ar fi prea mult și cred că va avea ca rezultat dezabonați versus abonați noi.

Felix: Designul site-ului web este intern? Sau ai angajat afara pentru a construi site-ul pentru tine?

Enrico: Inițial, am făcut-o intern folosind unul dintre șabloanele de la Shopify și apoi l-am personalizat ușor. Și a fost cel mai bun mod de a putea pune un site acolo și în cel mai accesibil mod și în cel mai rapid mod. Pe măsură ce am început să vindem, am început să-l îmbunătățim și să personalizăm și mai mult șablonul. Și apoi, în iulie a acestui an, ne-am lansat site-ul web și am creat un design complet nou, încă construit pe Shopify, dar a fost complet personalizat în comparație cu baza pe un șablon. Am avut ocazia să avem un pic mai multă personalizare și mai multe funcții pe care am vrut să reprezentăm brandul. A fost un an grozav, în general, de pe site-ul nostru, iar acum, când am reușit în sfârșit să lansăm un site web care reprezintă cu adevărat ceea ce este și ce reprezintă brandul, este minunat.

Felix: Pe măsură ce site-ul a evoluat, au fost anumite modificări pe care le-ați făcut care au dus la creșterea conversiilor?

Enrico: Da. Am încercat să-l facem mai ușor de utilizat și, de asemenea, să ne concentrăm mai mult pe mobil. Deoarece peste 60%, poate chiar 70%, provin de pe mobil. Pe propriile noastre site-uri web, am dorit să facem din acesta cea mai simplă modalitate de a naviga și de a ajunge la casă în cel mai scurt timp posibil, fără a fi nevoie să parcurgem mai multe pagini sau mai mulți pași.

Felix: Există aplicații pe care le utilizați pe site-ul web care au ajutat la conducerea afacerii sau chiar vă plac lucruri precum creșterea conversiilor?

Enrico: Ei bine, am adăugat ApplePay. Avem mai multe opțiuni de plată, cum ar fi PayPal, Amazon Pay, carduri de credit. Cu tarifele de livrare, au existat câteva aplicații pe care le-am implementat pentru a putea face procesul de finalizare a comenzii cât mai ușor posibil.

Felix: Care este următoarea etapă la care doriți să lucrați?

Enrico: Continuați să vă concentrați pe extinderea în cadrul Sephora la nivel global. Așa că ne-am lansat, așa cum am menționat pe 17 iulie 2017, cu Sephora US online și în magazine. Ne-am lansat cu Sephora Europe în 17 țări și 1.300 de magazine. Ne-am lansat cu Sephora Canada în luna mai a acestui an și ne-am lansat cu Sephora Australia și Noua Zeelandă în iulie a acestui an. Așadar, trebuie să ne concentrăm în continuare pe extinderea afacerii noastre și să o facem mai puternică exclusiv în cadrul Sephora și să continuăm să conducem site-ul nostru. Anul acesta a fost destul de nebunesc cât de mult l-am văzut în creștere față de anul trecut, așa că ar fi grozav să menținem tendința. Ne vom concentra în continuare pe găsirea de noi modalități de a crește vânzările pe site și dimensiunea afacerii noastre.