Este un plan de îmbunătățire a performanței (PIP) sărutul morții pentru reprezentanții de vânzări?

Dacă ați auzit de un Plan de îmbunătățire a performanței, alias un PIP, sunt șanse să nu fi auzit oamenii vorbind despre el în cele mai bune cuvinte. La bine și la rău, planurile de îmbunătățire a performanței au primit o reputație proastă ca un prevestitor al morții - ei bine, un precursor al concedierii, cel puțin.

Dar această reputație nu este pe deplin meritată. Deși este adevărat că PIP-urile sunt adesea un preludiu al rezilierii, acesta nu este întotdeauna cazul. Dacă vi se oferă un plan de îmbunătățire a performanței, există încă speranță - în unele cazuri, puteți în continuare să remediați problemele și să vă păstrați locul de muncă.

Dar să aprofundăm puțin în PIP-uri: ce sunt, ce poți face cu ele și ce înseamnă ele pentru tine.

Ce este un plan de îmbunătățire a performanței (PIP)?

Un plan de îmbunătățire a performanței (PIP) este un document care este oferit atunci când conducerea dvs. nu este mulțumită de performanța dvs. și dorește să vă ofere o oportunitate de a vă îmbunătăți - ei bine, asta ar trebui să fie cel puțin. Realitatea este că, în unele cazuri, este mai mult o amenințare sau o tactică de sperietură, dar mai multe despre asta mai târziu.

PIP va prezenta toate problemele pe care managementul le are cu performanța dvs. și toate îmbunătățirile pe care dorește să le faceți - de unde și numele „plan de îmbunătățire a performanței”. În cele mai multe cazuri, vor exista obiective specifice și un termen limită până la care va trebui să le îndepliniți.

De exemplu, planul dvs. de îmbunătățire a performanței ar putea spune că trebuie să faceți 50 de vânzări până la sfârșitul lunii sau ar putea spune că trebuie să faceți 10 vânzări până la sfârșitul săptămânii. Dacă îndepliniți acest obiectiv, probabil vă veți păstra locul de muncă. Dacă nu, ei bine, nu va fi frumos.

Ok, dar care este subtextul?

Problema este că, în realitate, planurile de îmbunătățire a performanței nu sunt atât de prietenoase sau benigne pe cât sună în teorie. Dacă conducerea ar fi cu adevărat interesată să te mențină la bord ca angajat, dar ar dori să vadă unele îmbunătățiri, ar încerca să te antreneze sau să lucreze cu tine pentru a-ți îmbunătăți performanța. Managerul dumneavoastră știe că primirea unui document oficial care să ateste că trebuie să vă îmbunătățiți nu va fi luată foarte bine și probabil vă va speria.

Realitatea nefericită este că planurile de îmbunătățire a performanței sunt în general amenințări. Deși este posibil să vă păstrați locul de muncă după ce ați primit un PIP, primirea unuia în primul rând înseamnă că conducerea este foarte nemulțumită de dvs. Chiar dacă o vor încadra ca o problemă de performanță, în unele cazuri problema nu are nicio legătură cu performanța dvs. - este doar un țap ispășitor convenabil. Poate ai spus ceva care nu i-a plăcut șefului tău, sau poate șefului tău pur și simplu nu-i place felul în care îți porți părul.

Indiferent de motiv, un PIP le oferă o scuză convenabilă pentru a începe procesul de terminare. În plus, îi acoperă legal. Dacă te-au concediat imediat, s-ar putea confrunta cu probleme legale. Dar dacă îți oferă un plan de îmbunătățire a performanței, pot pretinde că ți-au dat o lovitură corectă, chiar dacă obiectivele pe care ți-au cerut să le atingi au fost complet nerealiste.

Deci, este un PIP sărutul morții până la urmă?

Nu neaparat. Cu siguranță nu este un semn bun, dar nu înseamnă întotdeauna că totul este pierdut. Uneori, șeful tău poate fi pe drept supărat pe tine și te amenință din motive întemeiate.

Când evaluezi locul în care te afli, fii sincer cu tine însuți: ți-ai oferit cu adevărat jobul tău tot ce ai mai bun? Sau te-ai slăbit? Dacă ai fi fost în poziția șefului tău, ai fi făcut ceva diferit?

Un PIP este un fel de probațiune pentru un loc de muncă: ai făcut ceva greșit, iar șeful tău este gata să te concedieze, dar ei sunt dispuși să-ți mai dea o lovitură. Dacă poți rezolva problemele, poți rămâne și poate vei câștiga și respectul șefului tău.

În unele cazuri rare, un PIP ar putea fi de fapt un semn bun. De exemplu, dacă ai greșit cu adevărat ceva sau ai avut o lună deosebit de proastă cu numere atroce, șeful tău poate să fi simțit că nu avea altă opțiune decât să te concedieze, dar într-o ultimă încercare de a te ține, ți-au îmbunătățit performanța. plan. Nu este scenariul cel mai probabil din nicio fază a imaginației, dar este întotdeauna o posibilitate - uneori oamenii pur și simplu nu înțeleg cu adevărat cum le apar cuvintele sau acțiunile.

Acestea fiind spuse, majoritatea managerilor știu că atunci când primiți un PIP, veți face unul din două lucruri: fie să munciți din greu pentru a repara lucrurile, fie să verificați complet și să începeți imediat să căutați un nou loc de muncă. În ce tabără speră sau se așteaptă să cazi este o ghicire de oricine.

Ce fac dacă primesc un PIP?

Primul lucru este primul: nu intrați în panică. Nu te speria. Citiți cu calm peste PIP, discutați-l cu managerul dvs. și mergeți de acolo. Dacă trebuie să semnați ceva, nu o faceți pe loc. Spune-i managerului tău că trebuie să-l citești cu atenție și vei reveni la ei mâine.

Bineînțeles, că nu semnezi nu te va împiedica să fii concediat, dar nu vrei să semnezi ceva sub presiune care să înrăutățească lucrurile pentru tine dacă lucrurile se vor înrăutăți în cele din urmă - de exemplu, semnarea unui document cu un document ascuns. clauză care vă reduce indemnizația de concediere.

Când îl recitiți, ar trebui să vă asigurați că înțelegeți pe deplin ceea ce vi se cere să faceți. Dacă aveți întrebări despre obiectivele pe care trebuie să le atingeți și când trebuie să le atingeți după ce ați citit documentul, clarificați-vă cu managerul. Nu vrei să-ți pierzi locul de muncă doar pentru că ai înțeles greșit ceva din PIP.

După aceea, fă-ți propriul plan pentru atingerea acestor obiective. Evaluează-ți singur performanța pentru a înțelege mai bine unde sunt cele mai mari obstacole ale tale și ce poți face pentru a le depăși. PIP va enumera problemele, desigur, dar veți avea o perspectivă mai profundă asupra cauzelor acestor probleme în primul rând. Odată ce știi care sunt cauzele, poți face un plan de luptă pentru a-i ataca direct și a reveni pe drumul cel bun. În funcție de relația dvs. cu managerul dvs., este posibil să puteți cere niște sfaturi despre cum să corectați problemele.

Cu toate acestea, în timp ce faci asta, este întotdeauna cel mai bine să speri la ce este mai bun și să te pregătești pentru ce e mai rău. Începeți să căutați alte locuri de muncă în timp ce lucrați la îmbunătățire, astfel încât să aveți un plan B în cazul în care veți fi concediat. Și concentrați-vă pe creșterea profesională cu cursuri de vânzări și bootcamp-uri.

Recomandări cheie

PIP-urile sunt înfricoșătoare. Nu există nicio îndoială despre asta. Dar nu sunt condamnarea la moarte pe care mulți oameni o cred. Sigur, unii manageri le folosesc doar pentru a-și acoperi temeiurile legale înainte de a concedia pe cineva sau pentru a-l speria din loc de muncă, dar unii manageri le folosesc și ca o ultimă încercare de a motiva angajații cu performanțe slabe.

Când vine vorba de PIP, lucrurile pot merge în orice direcție: unii angajați vor ajunge să fie concediați după un PIP, în timp ce alții vor continua nu numai să-și păstreze locurile de muncă, dar să prospere cu adevărat în ele.

Vestea bună este că, în unele cazuri, rezultatul depinde de tine. Dacă doriți să rămâneți în poziția dvs. după ce obțineți un PIP, îmbunătățiți-vă calitatea muncii și discutați cu managerul despre a vă îmbunătăți. Asigurați-vă că căutați simultan și alte locuri de muncă în cazul în care nu vă atingeți obiectivele. Dacă nu doriți să vă păstrați locul de muncă, folosiți-vă PIP ca un semnal că este timpul să începeți căutarea unui loc de muncă.

Mai presus de toate, stai calm. Rămâi concentrat. Lucrurile tind să aibă un mod de a se rezolva de la sine.

Ryan Walsh

Ryan Walsh este fondatorul și CEO-ul RepVue, cea mai mare platformă de evaluare a organizațiilor de vânzări crowdsourced din lume, unde profesioniștii în vânzări pot descoperi, cerceta și aplica pentru roluri de vânzări la cele mai bune organizații de vânzări de pe planetă. Înainte de RepVue, Ryan a fost CRO al ChannelAdvisor, unde sub conducerea sa a crescut veniturile de la 35 de milioane de dolari la 115 de milioane de dolari, ajutând la realizarea unei IPO de succes în timpul mandatului respectiv.