Șapte moduri de a deveni un agent de marketing de performanță de succes

Ai nevoie de câteva informații despre cum să devii un agent de marketing de performanță de succes? Acest articol oferă concluzii utile pe care tu, în calitate de CMO, le poți folosi pentru a-ți dezvolta capacitatea de marketing de performanță. (Puteți lua, de asemenea, o carte electronică GRATUITĂ de marketing de performanță pentru a obține și mai multe detalii.)

Începeți să impresionați placa cu informațiile dvs. despre activitățile care vor genera performanță și, prin urmare, rezultatul final.

Sfatul 1 al marketerului de performanță: găsiți un instrument care măsoară rentabilitatea investiției

Avem acces la ramuri și ramuri de date. Dar datele sunt la fel de utile ca un ceainic de ciocolată dacă nu ne spun ce trebuie să știm.

Trebuie să investiți în instrumentele potrivite de colectare a datelor și de raportare.

De exemplu, dacă rețelele sociale reprezintă o parte cheie a strategiei dvs. de marketing și dacă utilizați un instrument de gestionare a rețelelor sociale pentru a vă ajuta să creați, să publicați și să gestionați conținutul rețelelor sociale, probabil că aveți acces la funcționalitățile de raportare.

Aceste funcții de raportare vă vor permite să extrageți date direct din fiecare rețea socială care vă spune câte aprecieri, urmăriri și distribuiri primește conținutul dvs.

Cu toate acestea, majoritatea instrumentelor de gestionare a rețelelor sociale vă permit doar să colectați și să raportați despre valorile de vanitate. Niciunul dintre instrumentele de management al rețelelor sociale disponibile pe piață nu vă va spune rentabilitatea investiției – în termeni monetari – a activității dvs. pe rețelele sociale.

Cu excepția Agorapulse.

Agorapulse este prima și singura platformă de gestionare a rețelelor sociale care se conectează la Google Analytics și adaugă automat UTM-uri la fiecare link pe care îl publicați. Aceasta înseamnă că puteți urmări călătoria fiecărui utilizator care face clic pe conținutul dvs. și, prin urmare, puteți atribui activitatea și cheltuielile veniturilor.

Vedeți-l în acțiune și rezervați o demonstrație gratuită.

„Cu cât urmărirea mea este mai precisă, cu atât pot atribui mai bine rezultatele eforturilor mele de marketing. Fără o urmărire bună, cu greu pot atribui succesele unei surse și, prin urmare, nu pot evalua impactul canalului asupra succesului general.” (Yannick Schmidt, șeful B2C pentru Nerds)

Sfatul 2 al agentului de marketing de performanță: Colectați date de la prima parte

Dar , de asemenea, nu vă fie teamă să le cereți clienților,

Apariția social-ului întunecat și pierderea cookie-urilor de la terți nu înseamnă că datele cheie de performanță nu pot fi încă colectate și atribuite activității.

Veți fi surprins de ceea ce puteți face cu datele primare și cu un model de atribuire, de exemplu. Și, deși este un subiect separat, să nu uităm, datele primare sunt o mină de aur pentru strategiile de personalizare.

Dar de ce să nu-l readuci la bază și să-i întrebi pe clienții tăi de unde provin sau cum te-au găsit?

„Poți întreba pe cineva: „De unde ai auzit de noi?” într-un formular de completare și apoi îl puteți folosi pentru a vă ajuta să decideți care ar trebui să fie atribuirea reală.” (Lisa Sharapata, CMO al Institutului Arbinger)

Acest tip de contact vă oferă datele de care aveți nevoie pentru a dovedi performanța. De asemenea, vorbirea unu-la-unu cu clienții va aduce, de asemenea, acea atingere personală, umană, de care ne tânjim cu toții în această lume care primește tehnologie.

Sfatul 3 al marketerului de performanță: Testați totul, tot timpul

După cum se spune: „Dacă faci întotdeauna ceea ce ai făcut întotdeauna, vei obține întotdeauna ceea ce ai întotdeauna” (sau mai puțin).

Trebuie să testați continuu conținutul pentru a vedea ce face și ce nu face conversie. Fii necruțător cu ceea ce nu este. Scoateți buruienile moarte pentru a permite florilor să înflorească și să crească.

„Este vorba despre a analiza ratele de conversie și de a stabili unde puteți optimiza. Deci spune: „OK, vom modifica acest lucru, vom face un test AB și dacă acesta este un câștigător clar, dacă vedem că acest model funcționează din punct de vedere al rentabilității investiției și al conversiei, atunci vom face. fugi cu el.

„Demand Gen ar trebui să se transforme în venituri. Dacă nu vă transformați în venituri, atunci ceva este stricat în canalul dvs. de vânzări și marketing și trebuie să o remediați.” (Lisa Sharapata)

Sfatul 4 al expertului în marketing de performanță: educați-vă prin conversații inițiale

După cum am discutat mai devreme, nu tot ceea ce facem este urmăribil sau măsurabil. Nu tot ceea ce facem va oferi un randament care demonstrează performanță.

Deci, trebuie să gestionați așteptările prin discuții reale și sincere cu părțile interesate cheie.

„Activitatea de conștientizare a mărcii stimulează performanța”, spune Lisa Sharapata. „Când desfășurați campanii, s-ar putea să nu obțineți un impact instantaneu asupra rentabilității investiției, dar este posibil să observați lucruri precum o creștere a volumului de trafic pe site-ul dvs. web, rate de conversie puțin mai bune, o creștere a urmăritorilor pe LinkedIn... S-ar putea să vedeți că mai mulți oameni vă vizualizează pagina sau vă caută pe Google etc.

„Unele dintre aceste lucruri sunt indicatori principali că munca de conștientizare a mărcii pe care o desfășurați funcționează.

„Le puteți folosi pentru a spune: „Uite, nu putem lega acest lucru direct de venituri în acest moment, dar iată ce pot vedea din asta. Indică faptul că sunt bani bine cheltuiți și că facem lucrurile corect. Și, în timp, mă aștept să se transforme în cerere. Apoi, urmăriți activitatea de-a lungul timpului și, dacă nu se transformă în cerere, atunci spuneți: „Hei, știi ce? M-am înșelat. Asta nu funcționează. Vom realoca acești bani. O să mutăm acei bani aici.

„Este vorba despre a avea o conversație directă despre cum arată succesul și cum să-l măsori cel mai bine. ”

Sfatul 5 pentru performanță Marketer: Aflați ce date aveți nevoie și aflați cum să le utilizați

Înainte de a putea colecta date care sunt utile – care ne spun ce trebuie să știm – trebuie să știm mai întâi ce trebuie să știm: ce ar fi util?

Ca marketer, ai propriile tale obiective. Știi ce vrei să obții și îți muți fundul pentru a ajunge acolo.

Dar știți care sunt obiectivele CFO?

Înțelegi ce caută consiliul de administrație sau investitorii tăi?

Dacă nu o faci, există șanse mari ca toată munca grea pe care o faci pentru a-ți îndeplini propriile obiective să fie o pierdere de timp.

Spuneți că unul dintre obiectivele dvs. a fost să vă creșteți baza de fani ai rețelelor sociale. Postarea de conținut viral pe toate rețelele tale de socializare te-ar ajuta probabil să atingi acest obiectiv. Dar dacă obiectivul directorului financiar a fost să crească veniturile cu 8% pe trimestru, o creștere a adepților îi va duce la această țintă? Banii pe care i-ați cheltuit pe acele campanii virale vă vor ajuta?

Descărcați acum o carte electronică GRATUITĂ de marketing de performanță!

S-ar putea, dar va trebui să dovediți că da și (cu excepția cazului în care utilizați Agorapulse pentru a demonstra rentabilitatea investiției în rețelele sociale) cum veți face asta?

Merită să formați relații cu părțile interesate cheie și să lucrați împreună pentru a vă asigura că toate obiectivele sunt aliniate și că colectați datele de performanță potrivite care dovedesc rentabilitatea investiției în domeniile pe care le urmăresc.

„Am început în design grafic, dar pe măsură ce am urcat pe scara corporativă, mi-am dat seama că trebuie să înțeleg puțin mai mult piulițele și șuruburile companiei”, spune Lisa Sharapata.

„Așadar, mi-am făcut timp să intervievez diferiți directori financiari, dar mai ales cei cu care am lucrat cel mai aproape. Mi-am lăsat ego-ul la ușă și am pus doar întrebări. Am devenit curios. Am vrut să înțeleg ce încercau să realizeze și de ce informații aveau nevoie de la mine, pentru a-i ajuta să ajungă acolo.

„Dar poate fi intimidant pentru început. Ați putea fierbe oceanul cu cantitatea de date, numere și analize la care avem acces și poate deveni cu adevărat copleșitor. Așa că începeți cu doar câteva lucruri și lucrați înapoi de acolo.

„Înțelegeți ce încearcă să realizeze părțile interesate și ce va avea cel mai mare impact: ce trebuie să știe cu adevărat?

„A avea aceste tipuri de conversații, în avans, ajută cu adevărat la crearea unui parteneriat și la atragerea oamenilor de partea ta. Apoi te vor sprijini în timpul acelor conversații dure care se concentrează pe lucruri precum: „Ce s-a întâmplat cu această sumă de bani?””.

A ști ce date trebuie să colectezi este un lucru.

Următoarea provocare este să înveți cum să-și valorifice puterea și să o folosești pentru a crește vertiginos performanța.

„În calitate de CMO, mă uit la un marketer de conținut care dorește să crească numărul de abonați la seriile lor de bloguri”, spune Darryl Praill, CMO al Agorapulse. „În loc să atrag mai mulți oameni să se aboneze, vreau să se uite la mai multe. Vreau să știe cine sunt acești abonați. Vreau ca ei să fie selectivi și să stabilească dacă se potrivesc sau nu cu ICP. Ei trebuie să înțeleagă datele din spatele cine va face conversia.

„Trebuie să se uite pe cine încercăm să atragem și să înțeleagă lucruri precum SEO și să spună: „OK, acestea sunt cele mai mari cuvinte cheie căutate, ar trebui să folosim această perspectivă pentru a crea conținut care să ajungă cu adevărat acasă”. Vreau ca ei să poată înțelege datele care se află în fața lor și să le folosească pentru a crea conținut și campanii mai bune.”

Nu mai este vorba doar de a crea conținut de dragul de a crea conținut.

„Conținutul începe să devină o parte foarte strategică a mixului de marketing. Trebuie să puneți date și gândire serioasă în spatele modului în care abordați conținutul pe care îl creați și cum ar trebui să îl creați. Nu poți să arunci spaghete în perete și să speri că se mai lipește.” (Lisa Sharapata)

Sfatul 6 de marketing de performanță: Acceptați și adaptați-vă la schimbarea rapidă și continuă

„Da, este o schimbare și da, schimbarea este înfricoșătoare. Dar a existat un moment în care internetul nu a existat. (Eu preced internetul.) A fost o vreme când a trebuit să învăț cum să folosesc Internetul pentru a face marketing. Dar așa este marketingul: este în continuă evoluție. Mai ales cu tehnologia. Acceptă că la un moment dat cariera ta se va schimba. Este vorba despre cum te confrunți cu asta și cum te adaptezi.” (Darryl Praill)

După cum am spus mai devreme, marketingul este o bandă transportoare a schimbării, nu se oprește niciodată. Întotdeauna vine ceva nou. Ceva nou despre care să înveți sau din care să înveți.

„Am dat peste un articol despre un CMO care a funcționat pentru toate nume de top ale industriei, cum ar fi Netflix și Microsoft, și am spus: „Cum devine cineva CMO al Microsoft?! Nu este o ispravă nesemnificativă. Acea persoană și-a început viața ca redactor de discursuri pentru Bill Gates. Așa că vezi, întotdeauna este vorba de a te reinventa și de a te adapta.” (Darryl Praill)

Schimbarea nu este niciodată ușoară... și este întotdeauna inevitabilă.

„Este o tranziție de la a fi acel marketer de marcă la a fi acel marketer bazat pe performanță. Singurul lucru care este constant în viață este schimbarea.” (Darryl Praill)

Luați-o pe Lisa, de exemplu. A început ca designer grafic. Acum, ea este un CMO de mai multe ori. A ajuns acolo acceptând schimbarea, adaptându-se la orice i-a venit în cale și angajându-se să pună toate întrebările.

Descărcați acum o carte electronică GRATUITĂ de marketing de performanță!

Performance Marketer 7: Combină performanța și strategiile de marketing de brand

Doar pentru că accentul se îndreaptă către performanță, asta nu înseamnă că uităm de brand.

Încă trebuie să cheltuim timp și bani pentru a crește gradul de conștientizare și a dezvolta relații cu clienții existenți și viitori. Dar trebuie să combinăm această activitate – și să ne dovedim valoarea – cu tactici atribuibile și măsurabile bazate pe performanță, cum ar fi campanii de influență sau afiliați.

Nu este „marketing de marcă” versus „marketing de performanță”. Trebuie să adoptăm o abordare mai holistică și să folosim beneficiile ambelor pentru a ne zdrobi activitățile de marketing.

„Am început în marketingul mărcii”, spune Lisa Sharapata. „Acolo era pasiunea mea. Dar mi-am dat repede seama că, pentru a lua decizii strategice, trebuia să înțeleg ce funcționează și ce nu. Aveam nevoie de date de performanță care să mă ajute să fac o treabă mai bună.

„Puteți aduna atât de multe din date care vă vor ajuta să utilizați mai bine fondurile, să luați decizii mai bune cu privire la canalele în care ar trebui să vă aflați sau ce cuvinte ar trebui să folosiți, dar aveți nevoie și de talentul de marketing. Ai nevoie de acel echilibru dintre Yin și Yang pentru a stăpâni cu adevărat marketingul.”

Concluzie

„Oameni buni, dacă nu faceți asta acum, trebuie să faceți asta. Înțelegeți și îmbrățișați numerele.” (Darryl Praill)

Marketingul de performanță, pentru mulți dintre noi, poate fi un loc înfricoșător. Dintr-o dată, există această presiune uriașă pentru a ne justifica activitatea și a dovedi performanța în acești termeni monetari rece și duri cu care pur și simplu nu suntem obișnuiți.

Campaniile noastre tradiționale de cunoaștere a mărcii, concepute pentru a genera angajament și relații intangibile cu clienții, nu pot fi măsurate, așa că nu pot fi folosite pentru a demonstra rentabilitatea investiției.

Deși trebuie să continuăm activitățile noastre conduse de brand, acum trebuie să le asociam cu tactici de marketing de performanță, unde putem colecta date clare care dovedesc performanța. Acest lucru nu numai că va împiedica părțile interesate să ne sufle pe gât, dar vă va permite și să luați decizii mai bune, să încercați lucruri noi, să vă faceți treaba mai bine și să câștigați respect din interiorul și din afara companiei.

Obțineți instrumentele potrivite, utilizați datele potrivite, testați continuu ceea ce faceți, purtați conversații sincere cu cei de deasupra dvs. și fiți gata să acceptați și să îmbrățișați schimbarea.

„Prieteni, pentru a fi pe scaunul șoferului, trebuie să deveniți un marketer de performanță.” (Darryl Praill)

Descărcați o copie gratuită a performanței Marketing: de ce și cum să treceți de la un marketer de marcă la un marketer de performanță de succes pentru a afla mai multe.