Ce trebuie să știți despre managementul lanțului de aprovizionare pentru alimente perisabile

Felix: Astăzi mi se alătură Cameron Shelldrake de la Off the Cob Chips. Off the Cob Chips vinde chipsuri tortilla făcute cu porumb dulce adevărat și a fost începută în 2012 și cu sediul în Ithaca, New York. Bine ai venit, Cameron.

Cameron: Mulțumesc.

Felix: Da, spune-ne puțin mai multe despre, cred, produs și ideea din spatele lui.

Cameron: Sigur, deci Off the Cob Chips sunt primele chipsuri tortilla făcute cu porumb dulce, la fel ca porumbul pe care l-ai fierbe sau l-ai mânca, sau l-ai fiert sau pe grătar și îl mănânci imediat dintr-un știulete. Este congelat, sau conservat sau consumat proaspăt. Și este doar 5% din porumb. Majoritatea porumbului este porumb de cereale de bază, care este dur și amidon, așa că majoritatea chipsurilor sunt făcute din asta. Adăugăm porumb dulce proaspăt și le dă o aromă mai dulce și o textură mai ușoară decât chipsurile normale.

Felix: Am înțeles. Și de unde a venit această idee pentru un astfel de produs?

Cameron: Ei bine, am fost crescut într-o fermă mică din Ithaca, New York, unde cultivăm porumb dulce. Și noi, familia mea, cultivăm porumb dulce de trei generații, așa că în fiecare vară ne trezeam devreme și mergeam să-l culegem de mână, apoi îl vindeam pe acest drum la un mic stand de drum. Și eu, știi, m-am săturat să fac asta. Și când eram la facultate, studiind afaceri, m-am gândit că trebuie să fie ceva mai bun, trebuie să fie ceva de-a face cu tot acest porumb dulce, așa că am dezvoltat o rețetă.

Cred că ar trebui să spun că o mulțime de porumb dulce se irosește. Durează doar câteva zile, așa că arunci jumătate din porumbul pe care îl cultivi. Și asta a fost, pentru ceva de-a face cu acele deșeuri, și am dezvoltat această rețetă. Și am început să mă gândesc cum să transform asta într-o afacere, în timp ce studiam. Și ar trebui să spun că studiam la Babson College, care este o școală foarte bună pentru antreprenoriat. Am aflat despre alți antreprenori care au început afaceri cu alimente și am auzit despre co-ambalați, care sunt în esență producători contractuali. Și asta a fost o veste pentru mine. M-am gândit că dacă vreau să înființez o companie alimentară trebuie să-mi construiesc propria fabrică, ceea ce nu este deloc așa. Există o mulțime de producători care pot face asta pentru tine.

Felix: Ai învățat că există acești co-packers acolo. Are sens ca o afacere de orice etapă să înceapă cu un co-pachet sau are mai mult sens la o anumită dimensiune a afacerii?

Cameron: Aceasta este o întrebare bună și depinde într-adevăr de ce fel de produs alimentar vă uitați, deoarece co-ambalatorii mai mici pot fi potriviti pentru startup-uri și apoi există co-ambalați mai mari, care se concentrează pe afaceri mai consacrate. . Dar am început să vorbesc cu ei înainte de a avea cu adevărat o afacere. Tocmai am avut acel concept. Și i-am convins să facă un lot de testare pentru mine. Și am trimis materialele acolo și au rulat acest lot de chips-uri. Și au avut un gust grozav. Și l-am dus mai întâi la Babson College și am început să-l împărtășesc și să vorbesc despre, știi, cum să faci asta de la un produs la o companie, care este o chestie de marketing și etichetare. A existat o curbă mare de învățare acolo, dar nu cred că mersul la co-packer a fost partea grea. Dacă aveți o idee bună, un co-packer va lucra cu dvs. pentru a o dezvolta. Pentru asta se ocupă.

Felix: Am înțeles. Acum, cum ți-ai găsit co-packerul? A trebuit să parcurgeți o listă de co-ambalați și apoi să evaluați care dintre ele va fi cel mai potrivit pentru dvs. în afacerea dvs.?

Cameron: Știi, cred că au fost singurii care mi-au revenit.

Felix: Da.

Cameron: S-ar putea să fi fost chiar primii cărora le-am contactat. Erau cei mai apropiați de mine. Și de fapt a ieșit destul de bine. Sunt cu ei momentan. Ar trebui să spun că nu am spus cu ei în toți cei patru ani. Am sărit la alte câteva fabrici și apoi ne-am întors de fapt la cea cu care am început.

Felix: Am înțeles. Acum, în zilele noastre, când tu, dacă ar fi să dai sfaturi pentru cineva care vrea să meargă pe calea co-ambalatorului, cum i-ai recomanda să evalueze co-ambalătorul? La ce ar trebui să caute pentru a determina dacă ar fi potrivit pentru afacerea lor?

Cameron: Cred că vrei cu adevărat să te asiguri că te înțelegi cu oamenii care conduc compania, cu cultura echipei de management. Pentru că va trebui să comunicați cu acești oameni în mod frecvent și dacă sunteți o companie foarte mică care încă încearcă să-și dea seama și sunt o corporație mare cu departamente diferite și alte chestii, va fi foarte dificil să comunica cu ei. Dar dacă sunt o operațiune mică, administrată de o familie, și poți pur și simplu să-i suni și să primești un telefon, și nu trebuie să mergi înainte și înapoi cu toate aceste e-mailuri către diferite departamente, este mult mai ușor.

[inaudibil 00:06:25], de fapt, al doilea și al treilea co-ambalator au dat faliment. Au fost cumpărați. Al doilea care a dat faliment a fost cumpărat de o companie mai mare. Era o afacere de familie de a treia generație și a fost cumpărată de această mare companie și totul a început să meargă în jos. Și da, pur și simplu nu am fost de acord cu multe lucruri. Erau bani foarte mari și căutau doar produse pe care le puteau, știi, să le ducă la un nivel uriaș foarte repede, cu mulți bani în spate. Și nu aveam mulți bani în spate, așa că nu se potrivea prea bine, așa că lucrurile au cam căzut cu ei. Dar cu o afacere mai mică, de familie, care se ocupă cu mult mai multe companii...

Acesta este celălalt lucru la care vrei să te uiți, cu câte companii lucrează acest co-ambalator? Au câțiva clienți uriași? Sau au o mulțime de clienți care sunt mai mici? Evident că vrei să cauți unul care are mai mulți clienți mai mici dacă ai început. Și apoi vrei să cauți, să cauți și o companie care este dispusă să crească alături de tine. Și asta a fost un lucru mare cu această companie. Când am început cu ei, ei au crezut că au puțină capacitate de creștere, apoi unul dintre ceilalți clienți ai lor a început să decoleze și nu mai aveau nicio capacitate, așa că a trebuit să merg în altă parte. Apoi compania a fost vândută. Am putut să mă întorc și să lucrez cu acest co-packer original. Și a fost grozav de atunci.

Felix: Acum, odată ce te-ai hotărât asupra unui co-ambalator, cred că ce fel de condiții de înțelegere trebuie să stabiliți când cineva se așează și negociază o înțelegere, un contract cu co-ambalator? La ce le recomandați să fie atenți?

Cameron: Ei bine, pentru mine a fost, totul este într-adevăr un contract din gură în gură. Nu avem niciun fel de acord scris cu acești tipi. Este, uneori, vi se va atribui un acord de non-dezvăluire, de non-concurență, ceea ce înseamnă doar că ei nu vor împărtăși rețeta dvs. cu concurenții dvs. sau nu vor merge să vă comercializeze rețeta sub propria lor marcă. Dar asta nu-l va opri pe un co-ambalator să facă asta dacă vrea. Mi s-a întâmplat asta în trecut. Dar, da, nu am un contract. Contractul dumneavoastră este comanda de cumpărare. Le trimiți o comandă și apoi o fac pentru tine.

Felix: Da.

Cameron: Până nu ajungi cu adevărat la scară largă, asta nu devine cu adevărat relevant. Adică, avem contracte cu furnizorii noștri pentru ingrediente și, dar noi, din nou, tocmai am început să facem asta și suntem în afaceri de peste patru ani. La început, cu adevărat, totul este din gură în gură și este... Trebuie să aibă încredere că vei putea vinde acest produs, că ei cred în tine. Există o anumită măsură de încredere pe care trebuie să o exprime, altfel nu va ajunge nicăieri.

Felix: Corect, are sens. Acum, deci, odată ce ai contractul sau nu contractul, dar cred că în cazul tău un acord de strângere de mână în vigoare, ai comanda de cumpărare cu ei, cum lucrezi cu ei? Le oferi doar ingredientele tale, apoi, cred că rețeta ta și apoi furnizorii tăi le trimit ingredientele tale? Cum funcționează interacțiunea de zi cu zi cu acești co-ambalatori?

Cameron: E o întrebare bună. Este diferit cu diferiți co-packers. Unii doresc să furnizeze materiale diferite, cum ar fi, de exemplu, cutii. Sau unii vor să vă furnizați propriile cutii. Este destul de comun ca ambalajul, pungile propriu-zise, ​​să vină pe rolă, așa că se numește film. Acesta este furnizat de tine. Asta e destul de comun. Ingrediente, depinde. Unele ingrediente, furnizorul, co-ambalator le vor furniza. Unele, le vei furniza. În funcție de aceste lucruri, va trebui să vă ocupați de expedierea diferitelor materiale către co-ambalator, ceea ce este puțin dificil să obțineți cel mai bun preț, să vă dați seama de toate, din punct de vedere logistic, știți, trimiterea ca un singur palet. Dar pe măsură ce creșteți și obțineți economii de scară, începe să devină mai accesibil. Dar îmi petrec mult timp făcând logistică, livrând lucruri din fabrică și expediind lucruri din fabrică.

Felix: Da, și apoi unul dintre cele mai frustrante lucruri, sau unul dintre lucrurile despre care aud mulți antreprenori spun că este super-frustrant este acest tip de întârzieri în lanțul de aprovizionare, pentru că aveți atât de multe companii implicate. Aveți co-ambalator, aveți furnizori care furnizează ingredientele. Cum gestionați logistica? Pentru că nu vrei, ultimul lucru pe care îl dorești este co-ambalatorul gata să se angajeze, dar apoi unul dintre ingrediente nu este gata să intre, și apoi dintr-o dată apare o întârziere pentru toată lumea. Aveți câteva sfaturi pe care le-ați luat pe parcurs despre cum să gestionați logistica în acest fel atunci când sunt implicate mai multe companii?

Cameron: Doar cunoaște-ți timpii de livrare pentru tot. Și știi unde ar putea fi întârzieri. Dacă cumpărați ceva din străinătate, așteptați-vă la întârzieri. Și planifică pe baza asta. Aceasta este o problemă cu adevărat importantă în industria alimentară. Mai ales când ai de-a face cu ingrediente diferite care au perioade de valabilitate diferite. Știi, când vor expira, trebuie să le folosești până la un anumit punct, așa că nu gestionezi doar materiile prime, ci și stocul de produse finite. Da, într-adevăr, este doar să cunoști timpii tăi și să planifici totul din timp cât poți de bine. Și, evident, nu fi un tezaurist, așa că atunci când primești acea comandă trebuie să spui: „Uite, o să am nevoie de trei săptămâni ca să ți-o aduc”. De cele mai multe ori e bine. Dar trebuie să știi dacă va dura trei săptămâni sau dacă va dura șase săptămâni, pentru că asta face o mare diferență.

Felix: Acum, când tu, ai menționat că trebuie să recunoști că pot exista întârzieri, chiar dacă știi timpii tăi. Aveți o regulă de bază pe care o respectați în ceea ce privește cât de mult supraestimeți în termeni de livrare? Dublezi ce iti dau ei? Cum iti dai seama?

Cameron: Am un timp de două săptămâni cu co-pachetatorul meu. Fac o comandă la ei și le ia două săptămâni să o facă sau mai puțin. Dar trebuie să aibă și toate ingredientele. Acum, majoritatea ingredientelor durează mai puțin de două săptămâni. Toate ingredientele, toate proviziile ar trebui să dureze mai puțin de două săptămâni pentru a ajunge acolo. Avem un fel de model de timp ajustat. În trecut, a trebuit să stocăm diferite ingrediente și să le cumpărăm în cantități mari. Și dacă ai bani să faci asta și poți, este mult [inaudible 00:13:36]. Dar da, depinde foarte mult de ce fel de produs vindeți și de unde sunt recoltele.

Felix: Am înțeles, așa că acum că ai echipamentul gata de plecare și ai făcut produsul, spui că l-ai adus înapoi la școală și apoi ai realizat că ai tot acest produs grozav, dar acum ai de fapt pentru a o transforma într-o afacere, pentru a face oamenii să încerce și să o cumpere. Care a fost următorul pas odată ce ați primit comanda inițială de la co-ambalați?

Cameron: Ei bine, înainte de a plasa comanda inițială la un co-ambalator, am avut deja... Ei bine, nu comanda inițială. Comanda inițială a fost doar câteva pungi de gustat și de împărțit cu oamenii. Dar după aceea, am luat acele pungi și, de fapt, am făcut o [inaudible 00:14:24] și apoi am primit puțină finanțare. Am câștigat de la Babson College competiția lor de antreprenoriat pe care o organizau în fiecare an. Și apoi am luat aceleași mostre și m-am dus la Whole Foods. Și am stat acolo cu unul dintre cumpărători din Boston, încă în vârstă de facultate. Și le-a plăcut conceptul, le-a plăcut gustul, povestea mea fiind un fermier de porumb dulce. Ei și-au exprimat sprijinul.

Ei au spus: „Dui asta pe piață și îl vom pune pe rafturi”, practic. Bănuiesc că la punctul de cotitură, am fost ca [inaudible 00:15:01] trebuia să investesc în ambalaje, să îmi dau seama cum să fac toate aceste lucruri, informații nutriționale, etichetare, cum vreau să arate pachetul? A trebuit să fac toate astea. Și apoi, înainte să încep să-l vând. Dar Whole Foods a spus deja că îl vrea, așa că am știut că voi avea șansa să-l iau pe rafturi. Dar mi-a luat mult timp. Mi-a luat aproximativ un an de la acel moment ca să-l pun pe rafturile Whole Foods.

Felix: Și cum ai obținut-o, cred, în fața Whole Foods? Pentru că nu ai avut o companie. Nu ai încă un produs. Tocmai ai avut povestea ta, care a fost suficient de convingătoare pentru ca ei să spună: „Da, o vom lua după ce ești gata”. Dar cum ai ajuns în fața lor în primul rând?

Cameron: Da, e o întrebare bună. Whole Foods primește mii de produse și solicitări de la întâlniri, așa că este foarte greu să obții spațiu. Am avut norocul să obțin această conexiune prin Babson. Este o conexiune numită Youth Trade. Și a fost un parteneriat [inaudible 00:16:08] și Youth Empowerment, ei, practic, încercau să creeze locuri de muncă pentru tineri, găsind tineri care aveau companii cu potențial de creștere și conectându-i cu companii care doreau să sprijine acest lucru. ideea de conștient... Întreaga linie de bază triplă... Era o mulțime de companii de succes care erau în acest comerț pentru tineri. Erau doar 20 sau 30 de companii, așa că toți am ajuns să ne întâlnim cu Whole Foods individual, iar ei ne-au cam ajutat să învățăm industria și să începem.

Felix: Uau, asta e uimitor. Chiar și înainte de atunci ați menționat că a trebuit să învățați despre etichetare, și ambalare, fapte nutriționale, care sunt lucruri prin care cred că nu trebuie să treacă produsele nealimentare, antreprenorii non-alimentari. Sună ca un alt pas pe drumul pe care a trebuit să-l faci. Când a trebuit să faceți etichetarea și ambalarea, co-ambalatorii au ajutat cu ceva la asta? Sau a trebuit să mergi în altă parte pentru a face asta?

Cameron: La început, nu, nu au făcut-o. Mai târziu, am avut un co-packer care a ajutat. Ei au spus: „Este în regulă, poți să reușești”, pentru că ne-am reproiectat ambalajul și ne-au dat aprobarea. Și se dovedește că nu a fost chiar, nu ar fi trebuit să spunem cu adevărat ceea ce am spus pe ambalaj. Pentru că practic pe spate am spus, în povestea noastră descriem ingredientele noastre. Și spunem: „Folosim porumb organic”. Dar nu aveți voie să spuneți „organic”, oriunde pe pachet, decât dacă aveți o certificare, așa că s-au cam greșit spunându-ne că am putea spune asta fără a avea această certificare.

Și a fost o greșeală uriașă și a trebuit să punem fizic autocolante peste acest cuvânt pe mii de genți. Da, este o idee foarte bună să găsești pe cineva care este un expert care să-ți revizuiască ambalajul înainte de a investi și de a-l tipări. Și asta e o greșeală pe care cred că o fac mulți antreprenori, doar gândindu-se că își pot da seama ei înșiși. Se schimbă mereu. Sunt noi legi, noi cerințe de etichetare. Da, dacă am vorbit cu un expert despre asta, merită.

Felix: Ați ajuns să obțineți certificarea pentru a vă eticheta produsele ca fiind organice?

Cameron: Nu, nu am putut. Chestia este că porumbul dulce nu este organic. Este porumb de cereale organic, dar porumbul dulce nu este organic, pe care îl adăugăm noi.

Felix: Oh, este doar în povestea ta în sine, că spunea că... Că nu vorbeai în mod specific despre produs, ci doar urmăreai în povestea ta.

Cameron: Da, ne-am spus: „Folosim ingrediente de cea mai înaltă calitate, cum ar fi porumbul din cereale organice”, [inaudible 00:19:06] mai jos de informațiile nutriționale, dar nu ai voie să faci asta. Ei bine, ar trebui să spun că nu este împotriva legii, dar UNFI, cel mai mare distribuitor de alimente naturale, a spus că nu o vor lua decât dacă o acoperim, așa că trebuie să lipim fiecare pungă pentru ei până când vom retipări, așa că suntem Aproape, vom retipări aici destul de curând, așa că nu ar trebui să mai fim nevoiți să lipim din nou. Dar a fost o adevărată durere în fund.

Felix: Am înțeles. Faptele nutriționale, acum. Care este acel proces? Cum obțineți informații nutriționale pentru produsul dvs. pe bază de alimente?

Cameron: Este ceva ce co-packer ar trebui să creeze pentru tine, pentru că este viața lor. Dacă produc ceva care este etichetat incorect în ceea ce privește informațiile nutriționale și orice alt fel de certificare. Așa că vor să se asigure că este etichetat corect, dar nu sunt întotdeauna cei mai buni experți.

Felix: Înțeleg, așa că odată ce ai avut toate etichetele, ambalajul, aveai produsul gata de plecare, ce urmează? Cum ați făcut oamenii să înceapă să cumpere produsul?

Cameron: Am avut aproape toți, nu am vorbit încă despre distribuitori, dar Whole Foods mi-a prezentat un distribuitor care va... Odată ce am avut asta, adică... eu, a ajuns pe rafturi. Și am absolvit facultatea. Locuiam în Boston. Tocmai m-am dus la Whole Foods și am organizat evenimente de prelevare de probe și am dat chipsuri în magazin. Și am vorbit cu oamenii despre produsul meu. Și am încercat să-i convingă pe oameni să-l cumpere. Și a fost mult mai greu decât am crezut că va fi. Produsul meu a fost prea scump. Încărcam 4,39 USD pentru o pungă de 4 uncii. Și m-am gândit: „O, oamenii vor plăti mai mult pentru că este un cip de înaltă calitate.” Nici măcar la Whole Foods. Trebuie să... Prețul tău trebuie să fie aproape de concurenții tăi, pentru ca oamenii să ia în considerare chiar să-l cumpere. Nu te poți aștepta ca oamenii să plătească mai mult pentru ceva care este un produs nou. Chiar nu poți.

Felix: Acum vreau să vorbesc foarte repede despre evenimentele de eșantionare. Odată ce ați avut deja această înțelegere cu Whole Foods, a fost destul de ușor să intrați în orice Whole Foods și să configurați o eșantionare chiar și cu acel magazin? Cum ai aranjat asta?

Cameron: Ei bine, la început a fost destul de ușor pentru că toți erau foarte entuziasmați de asta... Antreprenori, știți, aveam doar 22 de ani la acea vreme, așa că eram destul de încărcat. Aș fi venit în magazin și aș fi vărsat pasiune de porumb peste toată lumea. Și poate aș vinde o cutie. Tu stii? Aș fi acolo câteva ore și aș vinde o cutie. Nici măcar nu plăteam benzina pentru a ajunge la magazin. Pierdeam bani repede. Am făcut asta timp de șase luni, nu știu, și am rămas fără bani și a trebuit să mă mut acasă în statul New York. Dar da, a fost ușor să configurați demonstrația, este mult mai greu să vindeți jetoanele. În weekend e aglomerat, așa că vrei să mergi acolo în weekend, dar mai sunt și alte mărci care concurează cu același loc, așa că trebuie să te programezi cu o lună înainte. Și apoi trebuie să suni la magazin și să te asiguri că ei comandă produsul la timp. Și apoi fii acolo și nu fii timid și fă-i pe oameni să încerce, ceea ce pare că ar fi ușor, dar uneori oamenilor nu le este foame când se plimbă prin magazin alimentar.

Felix: Ce am învățat despre asta? Cum te-ai îmbunătățit să-i convingi pe oameni să încerce produse noi-nouțe.

Cameron: Cred că multe sunt doar... O mare parte sunt vânzări. Trebuie doar să fii îndrăzneț, știi? Vinde-ți produsul oamenilor, nu te feri. Și apoi să poți citi oamenii. Îți poți da seama dacă cineva este timid sau dacă cineva nu este interesat, dar într-adevăr trebuie să fii capabil să judeci dacă această persoană o va cumpăra sau nu, așa că nu-ți pierzi tot timpul. Dar atunci când vezi pe cineva care este potențial cumpărător, vinzi ca la naiba. Dar într-adevăr era vorba, nu era vorba doar de a învăța cum să vinzi. Era vorba despre a învăța cum să dezvolte produsul. Și obținerea de feedback. Învățând, bine, prețul este prea mare. Bine, poate ar fi nevoie de puțină sare. Sau, ambalajul nu funcționează. Am învățat toate acele lucruri, ne-am întors la planșa de desen. Am schimbat ambalajul. [inaudible 00:24:09], știi, vindem sute de genți în câteva ore.

Felix: Uau, așa că vorbește-ne puțin mai mult despre asta. Să începem cu prețul. Cei patru și ceva dolari pentru geanta de patru uncii. Whole Foods a spus la un moment dat: „Hei, acesta este mult mai scump. Nu credem că asta se va muta de pe rafturi,”? Ți-au dat feedback despre asta?

Cameron: Da. Adică, Whole Foods știa asta. Clienții știau asta. Distribuitorul a fost problema. Odată ce ați stabilit prețul cu un distribuitor, este foarte greu să îl reduceți. Este mult mai ușor să o ridici, așa că ar fi mai bine să începi mai jos și să o ridici dacă trebuie. Am încercat să-mi scad prețul de mai multe ori și pur și simplu nu au trecut prin reducerea prețului. Este foarte greu să spui: „Bine, produsul meu nu se vinde pentru că este prea scump. Am nevoie să ai încredere în mine și să scazi prețul, să câștigi mai puțini bani din asta, pentru că vei vinde mai mult volum.” Ei spun: „Nu credem că de aceea nu se vinde”. Vindem acum cu 2,99 USD pentru o pungă de patru uncii și, așa cum am spus, putem vinde o sută de pungi la o demonstrație. Unde când am început prima dată la 4,39 USD, știi, am putea vinde 12 genți, poate 24.

Felix: Cum ai ajuns să convingi distribuitorul să aibă încredere în tine și să scadă prețul?

Cameron: Ei bine, a fost nevoie de timp, într-adevăr. Este vorba despre Whole Foods are un program și nu fac modificări instantaneu. Se întâmplă ca o dată pe an. Am scăzut, știi, prețul încă nu este acolo. Este în continuare ca 3,99 USD. Și acum suntem într-un singur Whole Foods. Toți au încetat să mai comandă pentru că nu se vinde. Și acum încerc să-l aduc înapoi acolo la 2,99 USD pe geantă, dar este dificil. Dacă nu este un succes la început, ei nu prea vor să-ți ofere o a doua șansă.

Felix: Am înțeles. Acum, ambalajul, ai menționat că ai schimbat și asta și a avut un impact mare. Cum era ambalajul înainte de schimbare? Ce schimbare ați făcut pentru a îmbunătăți, cred, conversia?

Cameron: Da, deci ambalajul era o fotografie a fermei mele, cum ar fi acest câmp de porumb. Și apoi s-a suprapus peste el acest știulete de porumb desenat manual, care avea culoarea curcubeului. Și l-am însărcinat pe acest artist să o facă. Și testul a fost albastru și portocaliu și a fost foarte greu de citit. Și apoi au ieșit jetoane din partea de jos, așa că puteai să-ți dai seama că sunt jetoane, dar era de genul „Ce se întâmplă?” S-au întâmplat prea multe. Am schimbat-o când prietena mea a început să ajute cu afacerea. A mers la școală de design vestimentar și are un simț foarte bun al designului. Și am avut ideea asta de a face un... Știi, ca un tip de pătură în carouri. Este ca un verde strălucitor și carouri albe cu un știulet mare de porumb galben în mijloc. Și e chiar captivant, îți atrage atenția de la raft. Mult mai mult decât alte jetoane.

Felix: O față de masă pentru picnic, aproape.

Cameron: Da, deci e cam ca, știi, vara, picnic, porumb. Am început să ne gândim mai mult la cum dezvoltați un brand care are sens? Ambalajul trebuie să se raporteze cumva la ceea ce este produsul și doar având o imagine a unui lan de porumb, nu a fost suficient.

Felix: Corect, deci, odată ce ai fost... Vreau să reduc cronologia, pentru că nu numai că vindeai în Whole Foods sau lucrai prin Whole Foods. Ai avut și o campanie Kickstarter și ai avut și o apariție în Shark Tank. Vorbește cu noi, ei bine, vorbește, cred, mai întâi despre experiența Shark Tank. Cred că ai venit să cauți 100 de mii de dolari pentru 15%. Nu am ajuns să plece cu o înțelegere, dar vorbește-ne despre experiență. Cum a fost să intri în emisiune așa?

Cameron: A fost atât de intens. Nu mă așteptam să fie atât de rapid. Toți vă strigă întrebări simultan și sunt cu adevărat inteligenți. Este aproape greu să procesezi totul deodată. Și apoi să decizi cui îi răspunzi. Pur și simplu nu eram pregătit pentru acea parte a ei. Un fel de căprioară în faruri, dar pentru a vă pregăti pentru asta, trebuie să știți totul despre afacerea dvs. și despre cifrele dvs., pentru că chiar vă fac la grătar. Nu o vezi când te uiți la spectacol, dar există o mulțime de întrebări foarte dificile pe care ți le pun despre afacerea ta și despre cifrele tale. Și vor să se asigure că știi cum cheltuiești banii afacerii tale și ce se întâmplă cu adevărat.

Da, am fost acolo timp de 45 de minute la filmare și l-au montat până la trei minute, așa că sunt multe lucruri pe care nu le vezi. Da, au fost intense. Erau distractive. Aveau ego-uri foarte mari. Și au fost drăguți. Mi-au plăcut, mi-au plăcut foarte mult Mark și Damon. Păreau cu adevărat cu picioarele pe pământ și, cum ar fi, chiar voiau să-mi ofere un feedback pozitiv. Și apoi Mr. Wonderful a fost mult mai nepoliticos decât mă așteptam. Era la telefon, trimițând mesaje. Nici măcar nu mă asculta. Mi-a spus, știi, că a înțeles greșit câți ani am fost în afaceri și câți bani am câștigat. Păi, nu m-ai ascultat, așa că nu fi nepoliticos cu mine.

Felix: Lasă rezervorul, vreo lecție? Ai spus că Mark ți-a dat câteva... A vrut să împărtășească puțin despre experiența lui în afaceri și să îți împărtășească asta. Ceva lucruri pe care le-ați luat din acea experiență pe care ați decis să le implementați imediat în afacerea dvs.?

Cameron: Ei bine, ambalajul. Lori [Phonetic 00:30:28] ne-a oferit feedback foarte bun despre ambalaj, așa că ne-am întors și am făcut o altă revizuire a ambalajului nostru. Ea a spus: „Cuvântul „porumb dulce” nu este suficient de mare. Trebuie să o faci mai mare.” Așa că am urmat acel sfat și este mult mai ușor să citiți cuvântul porumb dulce acum de la distanță și le face mai ușor pentru oameni să găsească produsul nostru într-un spațiu aglomerat. Acesta a fost cu siguranță un lucru, iar apoi doar cuvintele generale de încurajare ale lui Mark au mers foarte mult. Practic, a spus doar: „Te grăbești. Continua. Trebuie doar să faci asta mult mai mult timp și vei avea succes, pentru că acestea sunt lucruri bune.”

Felix: Trebuie să fi fost grozav de auzit după grătar. Acum, care a fost impactul traficului sau vânzărilor, dacă vă amintiți, după difuzarea emisiunii?

Cameron: Ei bine, a fost uriaș. Nu știu exact câți vizitatori am avut, dar ne-am dublat vânzările. Până în acel moment, am vândut jetoane în valoare de 40.000 USD și ne-am dublat vânzările într-o lună. În mare parte din comenzi online. A fost cu adevărat copleșitor, răspunsul pe care l-am primit. Nu mă așteptam la atât de mult. Și apoi luna următoare am făcut-o din nou. A fost cu adevărat copleșitor. Nu am putut ține pasul. Literal, nu aveam suficient capital. Nu am putut finanța o altă producție. A trebuit să așteptăm puțin. A trebuit să așteptăm până am primit niște cecuri prin poștă, ca să putem cumpăra ingrediente, ca să putem face un alt lot de chipsuri. Am ajuns să fim nevoiți să facem mulți din acești oameni care au comandat după Shark Tank, i-am făcut să aștepte cam o lună și au fost cu adevărat nemulțumiți. Tu stii? Am avut mulți oameni să își anuleze comenzile. Am ajuns să dăm tuturor 10% reducere, doar pentru că a trebuit să-i facem să aștepte.

Felix: Acum, ați menționat și una dintre cheile marketingului dvs. este prin email marketing. Spune-ne puțin mai multe despre asta. Care este strategia ta de email marketing pentru afacerea ta?

Cameron: Ne place să trimitem fotografii foarte frumoase, rețete... De sărbători vom face o ședință foto cu produsul nostru și o rețetă. Într-un fel în care îl poți împărtăși, este un fel de sezon... Știi, doar o reducere. De obicei, când facem o explozie prin e-mail, ne place o reducere de 20 până la 30%, doar pentru că oamenilor le plac vânzările. Și asta funcționează foarte bine pentru noi. Știi, pentru că avem o listă mare de clienți care au cumpărat asta de-a lungul anilor. Și este puțin mai scump decât cipurile tale obișnuite, așa că ar putea fi ceva pe care îl cumperi și apoi nu îl mai ai pentru o perioadă. Dar atunci când vine vânzarea, o cumperi din nou. Absolut, vânzări prin e-mail.

Și apoi, dincolo de asta, am constatat că tipul de vânzare contează. Dacă spuneți „Folosiți acest cod de reducere pentru a obține o reducere de 30%”, nu este nici pe departe la fel de eficient ca și cum ați avea de fapt 100 USD în roșu, iar apoi sub 70 USD. Există o aplicație pe care o puteți folosi pentru a face asta și am început să o folosim de fiecare dată, deoarece funcționează mult mai bine decât codul de reducere. Se numește Vanzare simplă și cu siguranță aș recomanda asta.

Felix: Vrei să spui asta, în loc să spui doar 20% reducere, spune-le suma exactă în dolari pe care o economisesc și compară-o cu cât ar fi plătit fără vânzare?

Cameron: Nu, nu. Spun în loc să folosesc doar un cod. Aceștia merg pe site-ul dvs., produsul spune 100 USD, apoi fac achiziție, apoi introduc un cod și apoi văd că este 70 USD, nu 100 USD. Vrei ca ei să vadă că costă 70 USD chiar atunci când intră pe site-ul tău web și văd produsul.

Felix: Am înțeles, așa că vrei să fie în față și în centru.

Cameron: Da, vrei să te asiguri că valoarea reală în dolari din magazinul tău de pe site-ul tău web se schimbă atunci când faci o vânzare.

Felix: Am înțeles, pentru că nu îi vrei, nu vrei să fii nevoit să aștepți până ajung până la capăt înainte să vadă, pentru că cine știe, s-ar fi putut lăsa până atunci pentru că nu Nu văd vânzarea pentru care au venit. Are sens.

Cameron: Exact.

Felix: De asemenea, ai menționat că nu trimiți doar aceste e-mailuri promoționale, ci le trimiți și e-mailuri cu conținut util, cum ar fi rețete, fotografii. De unde ai știut să creezi astfel de e-mailuri și de unde ai știut ce fel de conținut să le pui?

Cameron: Bună întrebare. Am petrecut mult timp încercând să dezvoltăm lucruri. Adică, căutăm mereu rețete cu care să ne asociem chipsurile. Este cu adevărat orice se întâmplă în afacere de care credem că acești clienți le vor interesa. Tocmai am ajuns la Whole Foods din California și la o grămadă de alte magazine, așa că le-am trimis un e-mail tuturor clienților care au cumpărat chipsurile care locuiesc în acea regiune. Și ne spunem: „Hei, acum suntem disponibili în aceste magazine. Verificați-ne. Fă o fotografie cu jetoanele și participă pentru a câștiga un caz gratuit.” Și cadouri, asta e un lucru mare. Nu neapărat cu marketingul prin e-mail, ci mai mult pe Facebook și Instagram. Giveaway-urile sunt destul de reușite.

Felix: Și ce includeți în aceste cadouri? Ce trebuie să... Ei bine, ai menționat că poți câștiga un caz gratuit de jetoane. Ce trebuie să facă pentru a intra în aceste cadouri, de obicei?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Felix: Are sens. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Felix: Foarte tare.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Unde vrei să vezi afacerea de data asta anul viitor?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Felix: Minunat. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.