Cum să personalizați orice e-mail rece folosind „Metoda CCQ”

Personalizarea este un subiect fierbinte în rândul reprezentanților de vânzări și al agenților de marketing de ceva vreme, în special în lumea B2C. Dar – după cum știm cu toții – unde merge B2C, urmează B2B.

Am vorbit recent cu Jack Reamer, expert B2B Lead Gen de la Emails That Sell, pentru a afla ce înseamnă personalizarea pentru e-mailerii rece în spațiul B2B.

Emails That Sell își propune să ușureze viața e-mailerilor rece, oferind ajutor cu copierea e-mailurilor, strategie și, bineînțeles, personalizare, așa că Jack a fost cel mai indicat pentru informații despre toate lucrurile despre personalizare.

De ce să vă deranjați cu personalizarea? [1:10]

Mai simplu spus: pentru a-ți dubla rata de răspuns.

După ce a analizat zeci de mii de e-mailuri, SalesLoft a descoperit că veți obține o creștere de 112% prin simpla adăugare de personalizare. Aceasta este o recompensă uriașă pentru un mic efort suplimentar.

Jack avertizează că e-mailerii rece care nu practică deja personalizarea sunt cu mult în urmă. „Personalizarea va fi o practică obligatorie pentru e-mailerii rece – începând cu șase luni! Dacă vrei să ieși în evidență; dacă vrei să atragi atenția potențialilor tăi, acest lucru este esențial astăzi.”

Există și alte beneficii ale personalizării - de fapt, este grozav pentru livrare. Filtrelor de spam le place să vadă varietate, așa că ratele de deschidere vor scădea dacă utilizați același șablon din nou și din nou. Aceasta înseamnă că, în timp, chiar și e-mailul cu cele mai bune performanțe încetează să funcționeze – este o scară glisătoare pe măsură ce creșteți volumul.

Și personalizarea oferă un glonț de argint pentru această problemă comună. Ce nu e de placut?

Există vreodată un moment când nu ar trebui să personalizați? [3:00]

Potrivit lui Jack, e-mailerii rece care nu sunt deosebit de atenți la cine se adresează nu ar trebui să se personalizeze. Aceasta include dacă trimiteți către e-mailuri riscante sau neverificate.

El explică că „dacă acel e-mail ajunge să iasă și nu există nicio perspectivă la celălalt capăt al acelei căsuțe de e-mail, pur și simplu ai pierdut mult timp. Acesta este motivul pentru care personalizarea funcționează atât de bine – spre deosebire de orice alt aspect al trimiterii prin e-mail, nu poți doar să dai clic pe câteva lucruri și să pleci.”

Datele privind perspectivele și vânzările sunt ușor de găsit în zilele noastre. Dar dacă există șansa ca e-mailurile să revină, atunci adăugarea personalizării vă va consuma pur și simplu timpul.

Jack spune: „Sunt un mare credincios al trimiterii numai către e-mailuri valide din multe motive, iar unul dintre ele este să nu-ți pierzi timpul cu personalizarea”.

Nu există niciun motiv să nu rulați măcar o verificare a e-mailului pe lista dvs. – în zilele noastre este foarte ieftin, cu servicii ușor de utilizat precum Voilanorbert. Cu toate acestea, recompensele pot fi masive.

Ce ar trebui să personalizez? [5:18]

Personalizarea poate părea descurajantă pentru e-mailerii rece, obișnuiți să lanseze același șablon de e-mail de nenumărate ori, dar, după cum explică Jack, nu trebuie să fie așa de dificil sau consumator de timp.

„Ar trebui să începeți prin a personaliza propoziția introductivă din e-mailul rece”, spune el. „Este foarte ușor să adăugați o etichetă de îmbinare la începutul e-mailului. Nu va trebui să schimbați cu adevărat restul corpului șablonului.”

De ce propoziția introductivă?

Studiile au descoperit că textul de previzualizare este o indicație mai bună a ratei de deschidere decât linia de subiect în acest moment. Potrivit experților, acest lucru s-ar putea datora faptului că avem „orbire pe linia de subiect” cauzată de e-mailuri reci sau spammeri care scriu linii de subiect înșelătoare. Aceasta înseamnă că acum ne uităm mai mult la textul de previzualizare pentru a vedea dacă merită timpul nostru pentru a deschide acest mesaj.

Jack explică: „Dacă imediat după nume intri în ceva pe care niciun alt agent de vânzări sau SDR nu îl menționează acestui prospect, este mult mai eficient pentru a le atrage atenția și a câștiga acest lucru.

„Din perspectivă psihologică, dacă începi e-mailul cu ceva care arată că ai făcut treaba, există un pic de reciprocitate, mai ales dacă este un compliment. Folosim plăcerea și reciprocitatea – niște tactici foarte puternice de psihologie a vânzărilor – pentru a obține acel răspuns.”

Potrivit studiului SalesLoft citat mai sus, personalizarea are randamente în scădere. Așadar, personalizarea puțin oferă un plus mare, dar scrierea de șabloane personalizate pentru fiecare potențial oferă profituri în scădere pentru acel efort suplimentar.

Aceasta este o veste bună, deoarece nu trebuie să personalizăm totul pentru fiecare prospect: ar fi o cantitate enormă de muncă, iar cercetarea arată că pur și simplu nu merită.

Jack sugerează că „punctul favorabil se află între 20% și 50% din acel e-mail rece care este personalizat, așa că iată ce am luat din asta: dacă e-mailul tău rece este de 4-5 propoziții, introducerea unei propoziții personalizate ar trebui să te aducă. în acel punct favorabil de personalizare și răspunsuri de două ori.”

Să recunoaștem: chiar dacă nu atingeți răspunsurile de 2X, 1,5X va merita pentru afacerea dvs. Gândiți-vă la valoarea unui nou client. Din ce în ce mai mult, personalizarea devine alegerea evidentă, deoarece va ajuta companiile să preia mai multă cotă de piață.

În plus, personalizarea este un instrument pe care fiecare e-mail rece îl are sub centură. Deci, să nu fim leneși – să facem asta să se întâmple.

Cum arată procesul? [8:46]

Jack are un acronim de personalizare super util: CCQ.

asta este:

• • Elemente comune
  • Complimente
  • Întrebări

„Acestea sunt câteva găleți pe care le puteți căuta lucruri pe care să le extrageți de la fiecare prospect pentru a crea acea propoziție introductivă personalizată.”

Potrivit lui Jack, „cea mai puternică personalizare pe care o poți adăuga într-un e-mail rece este comunitatea”.

El explică că nu este întotdeauna ușor să găsești fapte pe care le poți arăta prospectului tău pentru a dovedi că împărtășești ceva în comun. Dar dacă o poți schimba, atunci te-ai separat instantaneu de grupul de vânzători care luptă pentru atenția prospectului.

Jack sugerează aspecte comune, cum ar fi hobby-uri și pasiuni similare, ambele trăind în același oraș, care au lucrat pentru aceeași companie sau au prieteni și cunoștințe comune. Acesta din urmă este unul pe care îi încurajează pe toată lumea să o încerce. Mergeți pur și simplu la navigatorul de vânzări, deschideți prospectul și aflați dacă cunoașteți pe vreuna dintre aceleași persoane.

Deci, cum rămâne cu perspectivele în care nu aveți puncte comune? Continuați și căutați complimente.

Jack recomandă să începeți prin „consultați secțiunea Despre din profilul lor LinkedIn – o treime dintre clienții potențiali vor avea o pagină Despre bine scrisă, iar dacă spun ceva de genul „Sunt pasionat de...” sau „La compania mea credem că... „ sau „Am început aici și acum sunt...” – practic vă spun cu ce sunt mândri.

„Ia asta și complimentează-le. Practic, ei vă spun lucruri pe care vor să le știe lumea, așa că aceasta este puterea de foc pe care o putem folosi pentru a porni această conversație.”

Când vine vorba de întrebări, întreabă despre ceva anume, sfătuiește Jack.

„Dacă există o concluzie aici, este că, dacă ai detaliat ceva anume despre care acest prospect este încântat să lucreze, vei face bine personalizarea.”

Ce faci când clienții potențiali cărora le vinzi nu sunt activi online? [13:11]

Pentru cei dintre noi care operează în anumite sectoare, ideea că clienții potențiali nu ar fi activi online pare absurdă, dar aceasta este o problemă pentru mulți care lucrează în industrii precum construcțiile.

Jack are o soluție.

„Dacă cineva nu este activ pe rețelele sociale, apucă domeniul respectiv al companiei sale și caută pe pagina Despre. Din nou, cauți CCQ.”

Acesta este un ajutor enorm: personalizarea nu trebuie neapărat să fie la nivel individual - personalizarea la nivel de companie este încă personalizare. Și când găsirea acestor informații durează doar 30 de secunde sau cam asa ceva - de ce nu ai face-o?

Într-adevăr, Jack sfătuiește să nu încerce să devină un „Sherlock Holmes online”. El avertizează că „se poate întoarce împotriva ta dacă sapi prea adânc și găsești ceva pe care prospectul pur și simplu nu-ți convine să știi”.

Care sunt rolurile și membrii echipei pe care trebuie să-i aveți pentru a reuși la personalizare? [19:37]

Jack spune: „Facem personalizare ca serviciu, așa că, dacă nu vrei să te încurci cu asta, există opțiuni.”

Dar dacă vrei să mergi singur, mai întâi vei avea nevoie de un copywriter care să revizuiască șablonul respectiv.

„Este nevoie de doar câteva minute pentru a masa un șablon pentru a pune o propoziție introductivă personalizată și această etichetă de îmbinare suplimentară”, notează el. Următorul rol ar fi cercetătorul.

Această persoană va merge cu crawlere pe internet și va găsi elementul CCQ și cealaltă etichetă de îmbinare pe care o descrieți. Dar sarcina cercetătorului nu este să pună un fragment gata de trimis în acel fișier CSV. Ei fac doar cercetări aprofundate și pun textul în fișierul CSV.

Pasul final este corectarea. Acest job presupune să vă asigurați că nu trimiteți nimic cu o eroare.

„În acest fel, potențialii tăi vor primi un e-mail clar, scris pentru ei.”

Accesați emailsthatsell.com și abonați-vă la lista de e-mail a lui Jack pentru sfaturi, instrumente și strategii obișnuite privind personalizarea.