23 Tehnici de persuasiune: Cum să utilizați metodele de persuasiune psihologică pentru marketingul dvs
Publicat: 2021-02-06Ai un mesaj important.
Persoana pentru care este destinată ar trebui să audă cu adevărat.
Nu. Este mai mult decât atât. Publicul tău nu ar trebui să te asculte doar pe tine, ci trebuie să te asculte. La urma urmei, afacerea ta le poate oferi ceva care le va îmbunătăți viața.
Ești sigur că ar fi interesați de ceea ce ai de spus.
De-ar asculta.
A face oamenii să acorde atenție marketingului și mesajelor dvs. este una dintre provocările majore ale conducerii unei afaceri mici. A face oamenii să se transforme în clienți pe baza acestor mesaje este și mai greu.
Din fericire, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă face mesajele mai interesante.
Psihologii au petrecut mult timp și au cercetat dolari studiind de ce oamenii fac lucruri. O mare parte din aceste cercetări par destul de academice – și probabil că nu vă pasă atât de mult de analiza lor statistică sau de designul experimental.
Dar rezultatele lor? Rezultatele lor pot ajuta.
Oricare dintre aceste tehnici, aplicată marketingului dvs., vă poate exploda afacerea.
Când citiți studii de caz celebre – cum ar fi e-mailurile Wistia care au obținut cu 350% mai multe conversii plătite sau pagina de pornire Crazy Egg care a sporit conversiile cu 360% – acestea sunt tehnicile folosite.
Unde le poți folosi? În e-mailurile tale. Pe rețelele de socializare. Pentru site-ul dvs. Pe paginile dvs. de destinație.
De fiecare dată când vorbești cu publicul, în special ori de câte ori îi conduci la un apel la acțiune, ai ocazia să fii mai convingător.
Cele mai bune tactici de persuasiune din psihologia socială și, atunci când le amestecați cu experiența de marketing, aveți o modalitate puternică de a îmbunătăți conversia.
Iată 23 de tehnici puternice de persuasiune:
- Tehnica „Chiar dacă”.
- "Pentru că…"
- Unitate
- Anticipare
- Raționare prin analogie
- Decalajul de curiozitate
- Tehnica cu piciorul în ușă
- Tehnica ușă în față
- Reciprocitate
- placere
- Deficiență
- Autoritate
- Angajament și consecvență
- Dovada sociala
- Urgenţă
- Aversiunea față de risc
- Stimul viitor
- Efectul Zeigarnik
- Emoții cu activare ridicată
- „Vaci violete”
- Cuvântul „tu”
- Ancorare și reglare
- Potrivirea credințelor
1. Tehnica „Chiar dacă”.
Toți cred că sunt speciali. Toată lumea crede că este peste medie.
Această idee este atât de bine susținută în psihologie încât are o jumătate de duzină de nume. Superioritatea iluzorie, efectul peste medie, tendința de superioritate, eroarea de clemență și efectul primus interpares descriu toate același lucru – majoritatea oamenilor cred că sunt mai buni decât majoritatea oamenilor.
Orașul fictiv „Lacul Wobegon” a fost creat pentru a vorbi despre acest efect. Este un loc magic în care „toate femeile sunt puternice, toți bărbații sunt arătoși și toți copiii sunt peste medie”.
Cel mai faimos, oamenii își supraestimează capacitatea de a conduce. Într - un studiu , 93% dintre oamenii din Statele Unite s-au evaluat ca fiind șoferi peste medie - un grup care poate fi doar 50% dintre șoferi prin definiție.
Ce legătură are asta cu persuasiunea?
Dacă oamenii cred că sunt speciali și peste medie, de ce ar trebui să creadă că produsele tale vor funcționa pentru ei?
„Sună bine, dar nu ar funcționa pentru mine” este un motiv foarte comun pentru care oamenii nu cumpără. Tehnica „chiar dacă” rezolvă asta.
Cum o utilizați? Este incredibil de simplu. Iată formula:
[Categoria de produs] care [Propunerea de valoare a produsului dvs.]... chiar dacă [motivul comun pentru care oamenii se opun].
O formulă simplă pentru a fi mai convingător
Cum arată această tactică de persuasiune în acțiune?
- Programul de exerciții care te ajută să slăbești... chiar dacă nu ai ore de petrecut la sală.
- Platforma de automatizare a marketingului care vă crește afacerea... chiar dacă nu știți cum să codificați.
- Coaching-ul de leadership care îți crește vertiginos cariera... chiar dacă ți-e frică să vorbești în public.
Și așa mai departe.
Exemplele specifice nu sunt importante – puteți folosi această tehnică chiar dacă (vedeți ce am făcut acolo?) sunteți într-o industrie plictisitoare sau vindeți produse de bază.
Ceea ce este important este să începi să abordezi obiecțiile unei persoane înainte de a avea ocazia să le gândească. Perspectiva dvs. simte că le puteți citi gândurile - și că produsul dvs. le poate rezolva problemele.
Unde se utilizează: titluri, subtitluri, redactare prin e-mail, postări pe blog, rețele sociale.
Sfat de psihologie de marketing: utilizați expresia *chiar dacă* pentru a aborda obiecțiile pe care le-ar putea avea clienții dvs. Trimiteți asta!
2. „Pentru că…”
Imaginează-ți că aștepți la coadă la aparatul Xerox, pregătindu-te să faci câteva copii. Mă apropii de tine și te întreb: „Pot să tai în fața ta?”
Ce ai face?
În funcție de starea ta de spirit, s-ar putea să ai câteva cuvinte de alegere pe care să-mi trimiți în cale. S-ar putea să refuzați politicos. S-ar putea să mă lași să merg înainte doar din cauza cât de surprins ești de cererea ciudată.
Acum imaginați-vă că în schimb am spus asta: „Pot să tai în fața ta pentru că mă grăbesc?”
Mă mișc prea repede pentru a face copii
Poate că copiile tale nu sunt la fel de urgente sau doar ai chef să fii drăguț. S-ar putea să nu mă lăsați întotdeauna să tac în față, dar aceasta este mai bună decât prima mea întrebare (destul de grosolană).
Dar stai! Încă nu am terminat.
Ce se întâmplă dacă aș spune „pot să tai în fața ta pentru că trebuie să fac niște copii?”
Ce ai face atunci?
Vă las să vă gândiți la asta, dar cercetătorii au studiat și această întrebare.
94% dintre cei care așteaptă la coadă au lăsat persoana în grabă să taie în fața lor.
În mod șocant, 93% au lăsat oamenii să le taie „pentru că aveau nevoie să facă niște copii”.
„Pentru că trebuie să fac niște copii” este o declarație lipsită de sens – acesta este singurul motiv pentru care cineva trebuie să folosească o mașină de copiat!
Motivul pentru saltul uriaș în tăiere (doar 60% s-au lăsat tăiați în prima condiție) este cuvântul „pentru că”.
Cuvântul „pentru că” este puternic. Le oferă oamenilor un motiv să creadă ceea ce spui. Folosiți-l în mesajele dvs. pentru a vă face comunicarea mai persuasivă.
Unde se folosește: pagini de destinație, reclame Facebook, momente în care împingeți pentru vânzare.
Sfat de psihologie de marketing: cuvântul *pentru că* vă face copia de marketing mai convingătoare. Trimiteți asta!
3. Unitate
Imaginați-vă că intrați la un interviu de angajare și descoperiți că ați crescut în același oraș cu intervievatorul dvs.
Acum imaginați-vă că nu este același oraș, ci tot același județ.
Acum nu este același județ, dar tot același stat.
Acum este un alt stat, dar ai fost la aceeași facultate.
Acum nu este aceeași facultate, dar ai avut aceeași specializare.
Acum ai diferite specializări, dar vezi o pălărie pentru echipa ta de baseball preferată pe biroul lor.
În mod clar, ajungem la punctul în care aveți din ce în ce mai puține în comun cu intervievatorul dvs. Dar orice poți face care te plasează pe tine și pe intervievatorul tău în aceeași categorie – astfel încât să fii „Noi” în loc de „Ei” – te va ajuta să obții jobul.
Această tehnică de persuasiune, numită „Unitate” de legendarul psiholog Robert Cialdini în cartea sa Pre-Suasion , este simplă din punct de vedere conceptual – avem încredere în oamenii care au o identitate comună.
Chiar dacă această identitate este că suntem amândoi fani ai Packers.
Pre-suasiune, prin Amazon
Orice puteți face pentru a vă sublinia conexiunea cu publicul dvs. - sunteți o afacere locală? Sprijiniți echipele locale? Fondatorul tău provine dintr-un mediu similar? – vă va ajuta mesajul să rezoneze.
Unde se utilizează: site-ul dvs., pagina de pornire, pagina despre. De fiecare dată când te prezinți pe cineva nou.
Sfat de psihologie de marketing: arătați cum vă asemănați cu clienții potențiali și potențialii dvs. Construiește încredere. Trimiteți asta!
4. Anticiparea
În trei zile, te vei descurca cu o celebritate la alegerea ta.
Sau o poți face chiar acum. pe care o alegi?
Credeți sau nu, există de fapt cercetări despre asta.
În lucrarea sa de referință „ Anticiparea și evaluarea consumului întârziat ”, economistul comportamental George Loewenstein a întrebat oamenii cât de mult ar fi dispuși să plătească pentru a săruta o celebritate la alegerea lor.
În mod surprinzător, oamenii erau dispuși să plătească cei mai mulți bani pentru a săruta o celebritate în trei zile – chiar dacă „chiar acum” era și o opțiune.
Motivul, susținut și într-o varietate de alte studii, mai puțin absurde, este anticiparea. Emoția care duce la ceva este la fel de importantă – și în unele cazuri mai importantă – decât lucrul în sine.
Cum poți folosi asta în marketingul tău?
Creați entuziasm pentru anunțurile dvs. Spune că urmează ceva mare și ce îi va ajuta pe oameni să facă – dar nu le spune ce este. Aveți un timp de accelerare înainte de evenimentele mari.
Creați entuziasm. Folosiți anticiparea.
Unde se utilizează: comunicări înainte de un anunț important. Teasers-uri pe rețelele sociale, e-mailuri pre-anunț și alte teasers.
Sfat de psihologie de marketing: oamenii vor să fie entuziasmați. Creați anticipare înainte de anunțuri mari pentru a crea mai multă zgomot. Trimiteți asta!
5. Raționamentul prin analogie
„Acest plan de nutriție modifică recaptarea dopaminei și a serotoninei în creier, influențând în cele din urmă reglarea apetitului.”
„Această dietă activează un comutator în creierul tău și face mai ușor să mănânci sănătos.”
Care este o descriere mai bună?
Din punct de vedere științific (dacă există o astfel de dietă) probabil că este prima. Dar persuasiv? Este al doilea.
„Apăsarea unui comutator” sună ușor, așa că este persuasiv
Când descrii oferta publicului tău, este important să o faci în termeni pe care ei îi înțeleg. Dar mai mult decât atât – dacă îți poți conecta ideea la o metaforă sau o imagine concretă, ideea ta devine mai persuasivă.
Copywriter-ul Robert Collier face bine acest punct în The Robert Collier Letter Book:
„Mintea gândește în imagini, știi.
O ilustrație bună valorează cât o mie de cuvinte. Dar o imagine clară construită în mintea cititorului de cuvintele tale valorează cât o mie de desene, pentru că cititorul colorează acea imagine cu propria sa imaginație, care este mai puternică decât toate pensulele tuturor artiștilor lumii...
… secretul pictării unei astfel de imagini în mintea cititorului este să luați o imagine familiară pe care mintea lui o poate înțelege cu ușurință, să adăugați un punct de interes aici, altul acolo și așa mai departe, până când veți construi o imagine completă a ceea ce trebuie să faceți. oferi. Este ca și cum ai construi o casă.”
El termină chiar cu o comparație drăguță! „Este ca și cum ai construi o casă.”
În exemplul de dietă, prima frază pare o grămadă de mumbo jumbo. Nu pictează niciun fel de imagine și este posibil să-l lase pe cititor să se gândească „huh?”
Al doilea folosește o analogie. „Apăsarea unui comutator” este ușor de înțeles.
Ori de câte ori vă puteți conecta mesajele la ideile pe care publicul dvs. le înțelege deja, aveți ocazia de a deveni mai convingător.
Unde să utilizați: pagini de destinație sau oriunde aveți suficient spațiu pentru redactare și trebuie să explicați o idee complexă.
Sfat de psihologie de marketing: analogiile pot ajuta la explicarea ideilor complicate, conectându-le la lucruri pe care le înțeleg oamenii deja. Trimiteți asta!
6. Decalajul de curiozitate
Subcapul dramatic la o parte, decalajul de curiozitate este important. Înțelegerea acesteia poate fi diferența dintre marketingul care funcționează și marketingul care este total ignorat.
De fapt, zgârie asta. Nici măcar ignorat – „ignorat” înseamnă că ți-ai observat marketingul și ai ales să nu-ți pese de asta. Aceasta este diferența dintre marketing care funcționează și marketing despre care nimeni nu știa că există.
Primul pas către un marketing eficient este atragerea atenției. Al doilea pas este reținerea atenției. Decalajul de curiozitate te ajută să faci ambele.
Copywriterii au folosit decalajul de curiozitate timp de o sută de ani – dar ideea a devenit cu adevărat populară după ce profesorul Carnegie-Mellon George Loewenstein și-a publicat lucrarea „ Psihologia curiozității ” în 1994.
Sursa: Asociația Americană de Psihologie
În lucrare, Loewenstein prezintă ideea „teoriei decalajului informațional”.
Varianta scurta? Noi (oamenii) devenim curioși atunci când există un decalaj „între ceea ce știm și ceea ce vrem să știm”.
Lucrarea, care merită cu siguranță citită complet, enumeră cinci lucruri care îi fac pe oameni curioși involuntar – cu alte cuvinte, cinci lucruri pe care agenții de marketing le pot face pentru a crea curiozitate.
- O întrebare care provoacă curiozitate
- O secvență de evenimente care este lăsată neterminată (cu un rezultat neclar)
- O încălcare a așteptărilor
- Când altcineva are informații, ne lipsesc
- Când aveam informații pe care le-am uitat sau le-am pierdut de atunci
Curiozitatea îi face pe oameni să continue să citească. Asta vă oferă mai mult timp pentru a convinge oamenii. Dacă ar fi să alegi între cineva să petreacă 30 de secunde sau 4 minute cu marca ta, care crezi că ar fi mai bine?
Să vorbim despre titluri. Care dintre aceste trei te va face să continui să citești?
- Cum să câștigi jumătate de milion de dolari pe an
- Cum poți câștiga o jumătate de milion de dolari pe an?
- Ai curajul să câștigi o jumătate de milion de dolari pe an?
Primul este practic de necrezut. Nu este deosebit de interesant și nu pune nicio întrebare. Aceasta sugerează că scriitorul are informații pe care nu le deții – dar există atât de multe scheme de „îmbogățire rapid” acolo încât credibilitatea este scăzută.
Al doilea este un pic mai bun. Pune o întrebare, ceea ce este bine. Dar încă nu provoacă așteptările și nici nu face nimic pentru a ne convinge de credibilitate.
Dar al treilea…
Al treilea este un titlu folosit de legendarul copywriter Eugene Schwartz într -o reclamă prin poștă pentru o carte despre investiții.
Sursa: Eugene Schwartz prin swiped.co
Astăzi există mai multe scheme de „îmbogățire rapid” decât oricând (mulțumesc internetului), așa că nu există nicio garanție că acest titlu va fi la fel de eficient precum a fost când a fost scris.
Dar observați cât de mult mai induce curiozitatea acest titlu.
Se pune o întrebare. Implică informații care ne lipsesc. Dar, cel mai important, încalcă așteptările. Nu începe prin a ne cere să credem că ne putem îmbogăți rapid. Te întreabă dacă ai curaj .
Reacția naturală la un titlu ca acesta este să te întrebi: „Da?” Sau chiar „psh, pariezi că da!”
Oricum, titlul a reușit să atragă atenția. Este foarte probabil ca cititorul să continue să citească.
Ai nevoie de inspirație pentru modalități de a crea un decalaj de curiozitate? Uită-te la reclamele vechi și Upworthy.
Cateva exemple:
- Au râs când m-am așezat la pian, dar când am început să cânt!
- Vanatoare de locuri de muncă? Cât de bine poți să răspunzi la cele mai dificile 64 de întrebări de interviu?
- Te-ai întrebat vreodată cum ai arăta cu un „zâmbet de un milion de dolari?”
- Pentru acest sportiv cu dizabilități, sportul înseamnă mai mult decât joacă. Totul este despre împuternicire.
- O idee genială este de a ajuta fanii anti-Trump Patriots să se simtă bine susținându-și echipa.
- Fiul ei a ieșit. A sunat la un bar gay pentru sfaturi. Convoația încântătoare a devenit virală.
Primele trei titluri sunt reclame ale lui John Caples, Gary Bencivenga și Gary Halbert (respectiv). Ultimele trei, după cum probabil ați ghicit, sunt toate de la Upworthy.
Vrei să fii atent la exagerarea lipsurilor de curiozitate. Nimănui nu-i place clickbait – dar injectarea curiozității în marketingul tău este o modalitate bună de a atrage atenția.
Unde se folosește: titluri de blog, site-uri web, subiecte de e-mail, oriunde faci copywriting.
Sfat de psihologie de marketing: tachinați informațiile în loc să le dezvăluiți – creați lacune de curiozitate pentru a-i determina pe oameni să continue să citească. Trimiteți asta!
7. Tehnica cu piciorul în ușă
În autobiografia sa , Benjamin Franklin a scris că „Cel care odată ți-a făcut bunătate va fi mai gata să-ți facă altul decât cel pe care tu însuți l-ai obligat.”
Sursa: Amazon
El extinde citatul spunând o poveste despre unul dintre rivalii săi legislativi:
„După ce am auzit că are în biblioteca sa o anumită carte foarte rară și curioasă, i-am scris o notă, exprimându-mi dorința de a citi acea carte și rugându-mi să-mi facă favoarea de a mi-o împrumuta pentru câteva zile.
Mi-a trimis-o imediat, iar eu l-am returnat în aproximativ o săptămână cu un alt bilet, exprimându-mi puternic sentimentul de favoare.
Când ne-am întâlnit următoarea în Casă, mi-a vorbit (ceea ce nu mai făcuse niciodată) și cu mare civilizație; și el și-a manifestat mereu disponibilitatea de a mă sluji în toate ocaziile, astfel încât am devenit mari prieteni, iar prietenia noastră a continuat până la moartea lui.”
Această observație a lui Franklin a fost numită „efectul Ben Franklin” și a fost inspirația pentru o serie de studii de psihologie care au dus la descoperirea „tehnicii piciorului în ușă”. Sau FITD pe scurt.
FITD a fost studiat pentru prima dată de către psihologii de la Stanford Jonathan Freedman și Scott Fraser în 1966. Freedman și Fraser au vrut să testeze ideea lui Franklin: că cineva va fi de acord cu o cerere mai mare după ce a acceptat mai întâi o cerere mai mică.
Cercetătorii au chemat gospodăriile din California. Pentru unele gospodării, ei au întrebat dacă oamenii le-ar supăra ca un semn rutier mare, deranjant, să fie plantat în curtea din față. Deloc surprinzător, aceasta nu a fost o idee populară.
Pentru alte gospodării, însă, au întrebat mai întâi dacă casa ar fi dispusă să afișeze un semn mult mai mic, discret. Acest semn a fost destul de incontestabil, așa că mulți oameni au spus da.
Partea interesantă? Când casele care afișează semnul mic au fost întrebate dacă sunt dispuși să afișeze semnul mare și urât, mai mulți au spus da.
Cineva care a fost de acord cu o cerere mică este mai probabil să fie de acord cu o cerere mare mai târziu. Aceasta este tehnica piciorului în ușă.
Unde se utilizează: fluxuri de e-mail de nutrire, e-mailuri tripwire, oferte de cupoane, magneți de plumb, chestionare și alte momente la începutul pâlniei.
Sfat de psihologie de marketing: Începând cu o cerere mică, oamenii sunt mai susceptibili de a fi de acord cu o solicitare mare mai târziu. Trimiteți asta!
8. Tehnica ușă-în-față
Tehnica cu picioarele în ușă îi determină pe mai mulți oameni să accepte o cerere mare, solicitând mai întâi o cerere mică.
Dacă ai face-o invers?
A denumit în mod amuzant „tehnica ușii în față” care cere o solicitare excesiv de mare (care este refuzată) înainte ca o solicitare mai rezonabilă să facă oamenii mai susceptibili să fie de acord cu cererea rezonabilă.
*Slam!* „Owww…”
Acest fenomen a fost studiat pentru prima dată în cercetările conduse de Robert Cialdini (despre care veți auzi mai multe într-un moment).
În studiul clasic, cercetătorii au cerut oamenilor să îndrume delincvenții minori două ore pe săptămână timp de doi ani. Deloc surprinzător, nu mulți oameni au fost de acord să facă asta. ai vrea?
Unii oameni au fost apoi întrebați dacă ar fi dispuși să ajute să aducă delincvenții juvenili la grădina zoologică, o sarcină de o zi.
Efectuarea unei cereri mari înaintea unei cereri mici chiar funcționează?
Persoanele cărora li s-a cerut doar să însoțească excursia de o zi au spus da în 17% din cazuri. Dar oamenii cărora li s-a cerut prima dată să mentoreze delincvenții timp de 2 ani au spus da la cererea mai mică în 50% din cazuri.
Tehnica ușă în față este puternică. Cum îl poți folosi pentru marketing?
Reduceri!
Dacă ați încercat vreodată să vindeți un articol cu bilete mari și nu ați reușit, continuați cu o întrebare mai mică. Ați putea vinde un articol cu preț mai mic și puteți vedea o creștere a vânzărilor. Sau le puteți cere pur și simplu celor care nu sunt cumpărători să completeze un sondaj – care vă oferă mai multe informații pentru data viitoare când le vindeți.
Unde se utilizează: apeluri de vânzări. Acest lucru este greu de utilizat în marketingul digital fără a opri oamenii.
Sfat de psihologie de marketing: dacă începeți cu o întrebare mare, următoarea întrebare mai mică va părea mai rezonabilă prin comparație. Trimiteți asta!
9. Reciprocitate
Asta este. Am ajuns la secțiunea Cialdini a acestui articol.
Robert Cialdini este un psiholog social legendar. În lumea psihologiei sociale a deschis teren prin cercetările sale asupra normelor. În lumea afacerilor, el a pătruns pe scena odată cu publicarea cărții sale marca Influence: The Psychology of Persuasion .
Influența stabilește șase principii de persuasiune. Să începem cu reciprocitatea.
Imaginează-ți că ești la restaurant. Factura vine cu o mentă pentru fiecare membru al grupului dvs. – dar tocmai când serverul este pe cale să plece, el pune mâna în geantă pentru o mentă suplimentară pe care să o lase în urmă. Apoi vă face cu ochiul viclean.
Cum ți-ar afecta asta bacșișul?
Ați umple borcanul cu bacșiș?
Cercetările de la Universitatea Cornell au descoperit că bacșișurile au crescut cu aproximativ 17%.
Norma socială a reciprocității este atât puternică, cât și simplă. Afirmă că avem mai multe șanse să facem lucruri pentru oameni după ce ei au făcut lucruri pentru noi.
Când serverul îți furișează o bomboană în plus, este drăguț cu tine. Deci, la rândul tău, simți nevoia de a fi drăguț cu el.
Cialdini a propus că reciprocitatea este puterea din spatele tehnicii ușă în față. După ce cineva spune „nu” unei cereri mari, vei continua cu o cerere mică. Pentru că ai făcut o concesie, persoana pe care o întrebi simte că ar trebui să facă și ea o concesie - schimbând nu cu un da.
Oportunitățile de a folosi reciprocitatea sunt peste tot în marketing. Magneți de plumb. Consultatii gratuite. Reduceri.
„Începe prin a adăuga valoare” este un sfat comun în marketing – și funcționează datorită normei de reciprocitate.
Unde se utilizează: magneți de plumb, conținut închis, oferte de înscriere, informare la rece, consultanță, demonstrații, teste și orice altă ofertă care începe o interacțiune.
Sfat de psihologie de marketing: oamenii sunt mai probabil să te ajute dacă tu îi ajuți mai întâi. Trimiteți asta!
10. Aprecierea
"Înțeleg. Ai găsit paradisul în America, ai avut un comerț bun, ai câștigat un trai bun. Poliția te-a protejat; și erau instanțe de judecată. Și nu aveai nevoie de un prieten ca mine. Dar acum vii la mine și spui – „Don Corleone dă-mi dreptate”.
Dar nu întrebi cu respect. Nu oferi prietenie. Nici măcar nu te gândești să-mi spui Naș. În schimb, vii în casa mea în ziua în care fiica mea urmează să se căsătorească și îmi ceri să comit crimă, pentru bani.”
– Don Vito Corleone , Nașul
Ai prefera să cumperi de la un prieten sau un inamic?
Probabil că este o întrebare nedreaptă, așa că hai să punem una diferită. Ai prefera să cumperi de la o cunoștință care îți place sau de la un străin care te face să te simți moale?
Principiul like-ului, un altul al lui Cialdini, este și el simplu – avem mai multe șanse să fim convinși de oamenii care ne plac.
Aceasta este greșeala pe care Bonasera a făcut-o când l-a solicitat pe Don Corleone. Când Bonasera vine să ofere bani pentru crimă, Nașul este dezinteresat.
Are bani. El are putere. Nu are niciun interes să ajute oamenii care nu sunt prietenii lui.
Sursa: IMDB
De acord – tipul de prietenie oferit de Don Corleone nu este chiar același cu tipul de prietenie pe care îl vedem de obicei astăzi în afaceri.
Dar principiul din spatele ei rămâne.
După cum știe orice agent de vânzări, este mai ușor să faci o vânzare atunci când prospectul tău te place.
După cum știe oricine, este mai ușor să angajați sau să contractați pe cineva recomandat de un prieten – și este mai probabil să recomandați serviciile unor persoane care vă plac.
În marketingul dvs., străduiți-vă să intrați în legătură cu publicul dvs. Faceți-vă marketingul să vină de la oameni reali – oamenii se conectează cu alți oameni mai mult decât cu mărci. Arată personalitatea unică a echipei tale.
Arată-ți publicului cum ești ca ei. Demonstrați că le înțelegeți. Fii prietenos și pozitiv. Creați-vă placere și vă veți construi și afacerea.
Unde se folosește: peste tot! Fii simpatic.
Sfat de psihologie de marketing: oamenii sunt mai predispuși să cumpere de la tine dacă le placi tu și marca ta. Trimiteți asta!
11. Lipsa
Cineva care cu siguranță nu este un cercetător în psihologie îți dă 5 săruturi Hershey diferite: ciocolată cu lapte, ciocolată neagră, cremă, caramel și migdale. Care îți place mai mult?
Pe mine? Mă refer la acea ciocolată neagră. Dar dacă nu aveți o preferință puternică pentru un tip de ciocolată, s-ar putea să descoperiți ceva surprinzător - ultima ciocolată are cel mai bine.
Asta au descoperit cercetătorii de la Universitatea din Michigan când au efectuat acest experiment pe studenți nebănuiți.
Cercetătorii au înmânat studenților ciocolata pe rând, în ordine aleatorie. Când elevilor li s-a spus „aici este ultima ta ciocolată” în loc de „aici este următoarea ta ciocolată” (făcându-i astfel conștienți că acesta a fost sfârșitul experimentului delicios), ei au evaluat de fapt ultima ciocolată ca având un gust mai bun.
Notă: preferința pentru orice anumit tip de ciocolată este controlată prin ordine aleatorie. Dar indiferent de ce tip de ciocolată a fost prezentat, ultima ciocolată a avut cel mai bun gust.
Aceasta este deficitul în acțiune.
Când știm că ceva este rar sau greu de găsit, îl prețuim mai mult.
Acesta este motivul pentru care ultimul cookie este mai valoros decât penulul cookie. Acesta este motivul pentru care s-ar putea să vă treziți întreruperea călătoriei pentru a vedea cea mai mare cărămidă din lume . Și face parte din motivul pentru care oamenilor din acest studiu le-a plăcut cel mai mult ultima ciocolată (finalele pot avea și o putere proprie).
Cea mai mare cărămidă din lume, prin drumurile din America
Lipsa este un alt principiu al persuasiunii lui Cialdini – dar, spre deosebire de alte principii, nu este greu de văzut cum poți folosi deficitul în marketingul tău.
Când spui „grăbește-te! Biletele se vând rapid”, folosiți lipsa.
Când spui „au mai rămas doar 3 în stoc!” folosești deficitul.
Când Nintendo lansează o consolă extrem de populară (cum ar fi Wii, clasicul NES sau Switch) fără a crea suficient inventar pentru a satisface cererea, creează mai multă cerere, din cauza deficitului.
Lipsa este un declanșator puternic de persuasiune. Orice puteți face pentru a le reaminti oamenilor că oferta dvs. este rară și unică și greu de găsit este puternic persuasiv.
Unde se utilizează: cronometre, pagini de destinație, subiecte pentru e-mail, orice loc în care aveți cu adevărat stoc/bilete/timp limitat și trebuie să forțați pe cineva să acționeze.
Sfat de psihologie de marketing: deficitul este puternic. Utilizați strategic ofertele pe timp limitat. Trimiteți asta!
12. Autoritate
"Aveți încredere în mine. Sunt doctor."
Așa a vorbit dr. Dre. În reclamele sale Dr. Pepper , Dr. Dre s-a sprijinit pe numele său de scenă pentru a da autoritate susținerii lui Dr. Pepper.
Evident, aceasta este o glumă. Dar ceea ce face gluma amuzantă este că joacă pe un adevăr – oamenii au încredere în medici, deoarece medicii sunt figuri de autoritate.
Autoritatea este un alt principiu al persuasiunii lui Cialdini. Influența sa a fost demonstrată cel mai puternic în celebrul experiment de șoc al lui Stanley Milgram , în care oamenii obișnuiți au demonstrat dorința de a da șocuri letale unui coleg „participant”.
În experiment, participanților li s-a spus să administreze șocuri electrice de intensitate crescândă atunci când partenerul lor experimental (de fapt, un confederat, care nu a fost șocat deloc) a primit un răspuns incorect la chestionar.
Participanții au fost dispuși să administreze șocuri letale
Mulți dintre participanți s-au simțit inconfortabil. Mai mulți au cerut experimentatorilor să se oprească, la care cercetătorii au răspuns:
- Te rog continua.
- Experimentul vă cere să continuați.
- Este absolut esențial să continuați.
- Nu ai altă opțiune decât să continui.
Așa au făcut-o. În cele din urmă, furnizează șocuri cu tensiune letală.
Acest experiment a fost de atunci replicat, iar fenomenul de autoritate a fost studiat în alte contexte. Expertiză, insigne, uniforme – simbolurile autorității au un efect asupra credințelor și obedienței.
O concluzie pentru marketeri este că oamenii au încredere în figuri de autoritate. Dacă 4 din 5 stomatologi sunt de acord, cine ești tu să spui altfel?
Când puteți aduce avocați experți sau statistici autorizate pentru a vă susține mesajele de marketing, puteți crește gradul de persuasiune al mesajului dvs.
Unde se folosește: în general ajută, dar acest lucru este util mai ales atunci când se fac afirmații de specialitate sau științifice.
Sfat de psihologie de marketing: utilizați statisticile și perspectivele experților pentru a adăuga autoritate mesajelor dvs. Trimiteți asta!
13. Angajament și consecvență
De ce funcționează tehnica piciorului în ușă?
Dacă te gândești bine, nu prea are sens. O acțiune trecută nu are un impact real asupra unei acțiuni viitoare fără legătură - sau cel puțin, nu ar trebui.
Și totuși o face. Răspunsul este principiul consecvenței și al angajamentului.
Un alt principiu al lui Cialdini, acesta afirmă că oamenii vor să se comporte în moduri care sunt în concordanță cu credințele și comportamentul lor din trecut.
Oamenii își folosesc sentimentul de sine și convingerile lor pentru a lua decizii. Când luăm decizii (cum ar fi să acceptăm să afișăm un mic semn despre siguranța traficului în curtea ta), credem că o facem pentru că credem în cauză.
Dar să-ți schimbi conceptul de sine, felul în care te gândești despre tine, este o problemă mentală. Așa că atunci când avem ocazia să ne comportăm într-un mod care este în concordanță cu conceptele noastre de sine (cum ar fi afișarea unui semn mare și urât despre siguranța în trafic în curtea ta), o luăm.
La urma urmei, suntem genul de persoană căruia îi pasă de siguranța în trafic. Dreapta?
Multe comportamente de zi cu zi pot fi explicate prin consecvență și angajament.
Când mergi la un concert de care nu ești sigur pentru că ai cumpărat deja bilete, acesta este un angajament.
Când continui să citești o carte din cauza micului tracker „procent complet” din colțul Kindle, angajament.
Când împărțiți pagina dvs. de plată pentru comerțul electronic în mai mulți pași, activați angajamentul.
Sursa: AO prin ClickZ
Dacă potențialii dvs. au făcut pași în calea spre a deveni client, amintiți-le acești pași pentru a activa consistența și angajamentul.
Unde se utilizează: fluxuri de finalizare a comenzii, e-mailuri de re-implicare, e-mailuri de coș abandonate, sondaje, bare de progres și alte locuri în care le reamintești oamenilor ce au făcut deja.
Sfat de psihologie de marketing: odată ce cineva se angajează într-o acțiune mică, este mai probabil să se angajeze la următoarea acțiune. Trimiteți asta!
14. Dovada socială
Ahh dovada sociala.
Pentru mulți dintre noi, prima noastră experiență cu dovada socială a fost întrebarea enervantă „ei bine, dacă toți prietenii tăi ar sări de pe un pod, ai face-o și tu?”
Poate nu. Dar dacă toți prietenii mei s-ar grăbi să cumpere o anumită pereche de pantofi, poți să pariezi că măcar aș merge să-i probez.
Dovada socială, sau numele său puțin mai întunecat „conformitate”, a fost cel mai faimos studiat de Solomon Asch în anii 1950. Este ultimul principiu de persuasiune Cialdini de pe această listă.
În experimentul clasic , Asch a demonstrat că participanții normali erau dispuși să dea răspunsuri evident, teribil de greșite la întrebări ușoare – dacă toți ceilalți din sală ar fi dat aceleași răspunsuri mai întâi.
Într-o lectură mai puțin întunecată a dovezilor sociale, este logic să avem încredere în sprijinul colegilor noștri. Brandurile au un stimulent pentru a se reprezenta bine. Prietenii noștri – cu excepția cazului în care au fost absorbiți de o schemă piramidală – nu au niciun stimulent să recomande anumite mărci.
Dovada socială este peste tot în marketing. Mărturiile, recenziile de 5 stele și chiar numărul de utilizatori sau clienți (gândiți-vă că „1 milion de clienți serviți”) sunt exemple de dovezi sociale.
Dovada socială este motivul pentru care site-urile de recenzii sunt atât de populare
Unde se folosește: în general ajută, dar mai ales după o mare revendicare. Pe site-ul dvs. web și în studiile de caz sunt utilizări comune. Poți cita un client atunci când faci singur reclamația ar fi prea scandalos.
Sfat de psihologie de marketing: dovada socială creează încredere și vă face produsul mai dezirabil. Trimiteți asta!
15. Urgență
„Disponibil pentru o perioadă limitată.”
Ori de câte ori vinzi ceva cuiva, există o convingere critică pe care trebuie să o depășești: „Pot oricând să fac asta mâine”.
„Mâine” este un ucigaș de conversie. Dacă perspectiva dvs. crede că poate oricând să amâne să vă accepte oferta... o va face!
Urgența este, într-un fel, un subset al deficitului, dar urgența este legată în mod specific de timp. Când vedeți o numărătoare inversă pe o pagină de vânzări sau când un e-mail de coș abandonat spune că aveți 2 zile pentru a finaliza comanda, este urgent.
Crearea de restricții de timp pentru lansarea sau vânzarea unui produs este una dintre modalitățile prin care puteți depăși „mâine” și îi puteți determina pe oameni să ia măsuri astăzi.
Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.
You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday Trimiteți asta!
16. Loss aversion
Would you rather get $10, or avoid losing $10?
Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.
Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .
.
Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.
How can marketers use this idea?
Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.
Is it really my last chance?
I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.
Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY Trimiteți asta!
17. Future pacing
What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?
One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.
And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.
Enter future pacing.
If you do future pacing well, what happens?
- Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
- 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
- A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.
That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.
In short:
- Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
- Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
- Share a specific benefit
- Repeat with a time farther in the future
Why does this work?
First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.
În al doilea rând, ritmul viitor funcționează, deoarece începe în viitorul imediat. Oamenii, în ansamblu, sunt răi la gândirea pe termen lung. Stimularea viitoare începe prin a rezolva o durere imediată.
Și, în sfârșit, ritmul viitor funcționează pentru că se termină cu un beneficiu enorm și credibil.
Dacă începeți cu beneficiile pe care oamenii le experimentează luni sau ani de-a lungul timpului, vă vor îndepărta. „Da, sigur, orice”, va fi reacția lor.
Nu te vor crede.
Dar atunci când utilizați ritmul viitor, beneficiile sunt credibile. Pentru că ați pictat o imagine a fiecărui pas de-a lungul drumului, este ușor pentru oameni să vadă cum sunt posibile marile rezultate.
Cea mai bună parte?
Odată ce oamenii văd că marile rezultate sunt posibile pe termen lung, ei asociază produsul dvs. cu acele rezultate pe termen scurt. Aceasta este puterea ritmului viitor.
Unde se utilizează: pagini de destinație, reclame plătite (în special reclame Facebook), reclame YouTube, apeluri de vânzări.
Sfat de psihologie de marketing: pictați o imagine a cum va fi viața după ce cineva vă va folosi produsul. Ajutați-i să-și imagineze viitorul. Trimiteți asta!
18. Efectul Zeigarnik
Serverul tău de la un restaurant are o memorie ciudată.
Timp de aproximativ 45 de minute.
Efectul Zeigarnik a fost descoperit de psihologul Bluma Zeigarnik , după o observație interesantă despre memoria serverelor din restaurante.
Bluma Zeigarnik, prin Wikipedia
După cum spune povestea, serverele restaurantelor au amintiri excelente, dar numai pentru comenzile care nu au fost încă livrate. Odată ce o masă este în farfurie, servitorii uită cu totul de ea.
De ce?
Pentru că oamenii au o memorie mai bună pentru cele neterminate.
Când o sarcină sau o poveste este neterminată, îți rămâne în memorie. Creierul tău nu vrea să-l uite, pentru că este probabil să ai nevoie de această informație.
Dar, de îndată ce sarcina este terminată, informațiile respective nu vă mai sunt utile. Deci dispare.
Ce înseamnă asta pentru marketing?
Efectul Zeigarnik este o modalitate puternică de a crea goluri de curiozitate. În loc să spuneți informații în mod direct, puteți spune povești neterminate care creează anticipare.
Unde se utilizează: pagini de destinație și videoclipuri, în special anunțuri video plătite pe Facebook, Instagram sau YouTube.
Sfat de psihologie de marketing: poveștile neterminate ajută la dezvoltarea curiozității. Trimiteți asta!
19. Emoții de mare activare
Ați auzit vreodată pe cineva spunând „oamenii își justifică achizițiile cu logică, dar iau decizii pe baza emoțiilor?”
E adevarat. Cel puțin, o parte din timp. Dar care emoții sunt cele mai importante?
Când profesorul Wharton, Jonah Berger , a analizat 7.000 de articole din The New York Times , a descoperit că unele emoții au dus la mai multă împărtășire decât altele.
Mai exact, el a descoperit că emoțiile „cu activare ridicată” au mai multe șanse să conducă la acțiune.
- Distracția și uimirea sunt emoții pozitive de mare activare. Ambele cresc partajarea.
- Furia este o emoție de mare activare. Chiar dacă este negativ, crește distribuirea.
- Tristețea este o emoție negativă, cu activare scăzută. Conținutul trist este distribuit mai puțin.
Înseamnă asta că vei primi mai multe clicuri dacă îi înfurii pe oameni? Nu neaparat. Dacă furia nu se potrivește bine cu oferta ta, probabil că nu va determina oamenii să cumpere de la tine. Și dacă tot ceea ce faci este să scapi de furie, s-ar putea să ajungi să-ți degradezi marca.
Dar activarea emoțiilor puternice chiar înainte de un apel la acțiune ar putea fi o modalitate bună de a-i determina pe oameni să facă ultimul pas.
Unde se folosește: peste tot, dar mai ales pentru a atrage atenția (social media, publicitate) sau pentru a închide o vânzare (landing pages).
Sfat de psihologie de marketing: Emoțiile de activare ridicate au șanse mai mari să conducă la vânzări. Trimiteți asta!
20. „Vaci violete”
Cum acum vaca maro? Nimanui nu-i pasa.
Vacile maro sunt plictisitoare. La fel și vacile negre și vacile cu acele mici pete pe ele. Știi ce e interesant? O vacă violet.
Acesta este argumentul lui Seth Godin în cartea sa Purple Cow . Dacă vrei să ieși în evidență prin marketing, trebuie să faci ceva neașteptat și remarcabil.
Sursa: Amazon
Există cercetări care susțin și această idee. Lucrurile care sunt surprinzătoare au mai multe șanse să atragă atenția . Și atragerea atenției este primul pas către construirea unui mesaj memorabil.
În cartea lor excelentă Made to Stick , frații Chip și Dan Heath prezintă un proces pentru a crea mesaje memorabile și persuasive.
„Un proces bun pentru a vă face ideile mai lipicioase este:
- Identificați mesajul central de care aveți nevoie pentru a comunica — găsiți nucleul;
- Descoperiți ce este contraintuitiv la mesaj - și anume, care sunt implicațiile neașteptate ale mesajului dvs. de bază? De ce nu se întâmplă deja în mod natural?
- Comunicați-vă mesajul într-un mod care distruge mașinile de ghicit ale publicului dvs. de-a lungul dimensiunii critice, contraintuitive.
Apoi, odată ce mașinile lor de ghicit au eșuat, ajută-i să-și perfecționeze mașinile.”
A face ceva neașteptat îi aruncă pe oameni în buclă și îi face să-ți acorde atenție. Dacă vă amintiți, neașteptarea este, de asemenea, una dintre cele 5 moduri de a crea un decalaj de curiozitate.
Unde se folosește: Încercați să introduceți acest lucru în toate activitățile de marketing.
Sfat de psihologie de marketing: fii neașteptat. Lucrurile neașteptate atrag atenția și sunt împărtășite. Trimiteți asta!
21. Cuvântul „tu”
Odată ce ai atenția cuiva, trebuie să o păstrezi. Cum?
Puteți reține atenția folosind un decalaj de curiozitate, cu siguranță. A crea un mister și a nu-l explica imediat este o modalitate de a-ți determina cititorii să citească în continuare.
Dar există o altă cale...
Un mod care folosește cel mai puternic cuvânt din limba engleză. Unul pe care l-am folosit de peste 200 de ori în această postare.
Cuvântul „tu”.
După cum subliniază Robert Cialdini în cartea sa Pre-Suasion , cuvântul „tu” este captivant. Lucrurile care ne atrag atenția sunt lucrurile care sunt relevante pentru noi personal – vorbind direct cu publicul, la persoana a doua, vă ajută să-l mențineți să citească.
Când citiți despre lucruri care sunt relevante pentru dvs., acordați mai multă atenție.
De aceea, una dintre cele mai puternice tehnici de copywriting este să glisezi cuvintele direct din publicul tău.
În 2017, copywriter -ul Joel Klettke a expus cum arată „vocea clientului” în timpul unei discuții la conferința Call To Action a lui Unbounce .
Joel Klettke la Conferința CTA, prin Unbounce
Poți să faci diferența?
- „Vânzări simplificate” vs. „Urăști presupunerile și munca ocupată – așa că am făcut ca vânzările să funcționeze mai puțin”
- „Software de marketing prin e-mail accesibil” vs. „Singurul instrument de e-mail care se plătește singur”
- „Depășiți limitările de raportare nativă” vs. „Obțineți rapoartele pe care CRM-ul dvs. nu vi le poate oferi – fără durerea de cap pe care o face”
Când folosești exact cuvintele pe care publicul tău le folosește, ei simt că le-ai vorbit direct – chiar mai puternic decât atunci când folosești cuvântul „tu”.
Unde se utilizează: peste tot. Adresați-vă întotdeauna cititorului dvs.
Sfat de psihologie de marketing: Folosește cuvântul tu. Vorbește direct cu clientul tău. Trimiteți asta!
22. Ancorare și reglare
Rapid! Ai 5 secunde. Ce înseamnă 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?
Când Kahneman și Tversky și -au adresat participanților această întrebare , răspunsul median a fost 512.
Apoi au pus o întrebare diferită unui grup diferit de participanți. În aceleași 5 secunde, cât este 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1?
Desigur, aceasta este aceeași întrebare. Dar când numărul mai mare a fost prezentat mai întâi, estimarea mediană a fost de 2.250.
Adevăratul răspuns? 40.320.
De ce diferența de răspunsuri? Kahneman și Tversky au descoperit „ancorarea și ajustarea”, o „euristică cognitivă” (comandă rapidă pentru gândire) care poate provoca uneori estimări extrem de inexacte.
Când ți se prezintă două numere, nu le evaluezi singur. Îi compari unul cu altul.
Cu alte cuvinte, ești „ancorat” de primul număr pe care l-ai văzut.
Unde este util acest lucru pentru marketeri? Cel mai evident loc este pe paginile de prețuri.
Dacă oferiți un plan de 45 USD pe lună pentru un produs sau un abonament, oamenii ar putea crede că este prea scump. Dar dacă îl puneți lângă un plan de 200 de dolari pe lună, deodată pare o afacere.
Când un vânzător de mașini începe să ofere tot felul de avantaje și bonusuri suplimentare, este pentru că știe că un covoraș de 50 de dolari pare a fi o necheltuială - cel puțin, o face după ce cineva s-a angajat să cumpere o mașină de 25.000 de dolari.
Unde să utilizați: pagina de prețuri, apeluri de vânzări, oriunde vă afișați prețul (pagini de finalizare a comenzii, partea de jos a paginilor de destinație, e-mailuri de recuperare). De asemenea, cupoane, oferte și vânzări pe timp limitat.
Sfat de psihologie de marketing: dacă începeți cu un număr mare, alte cifre par mai mici prin comparație. Trimiteți asta!
23. Potrivirea credințelor
Ce are în comun parentingul cu negocierea cu ostatici?
Se pare că acesta este configurația unei glume, dar este o întrebare serioasă. Verificați asta.
- Cum să vorbești pentru ca copiii să asculte... este o carte despre educație parentală. Acesta recomandă începerea unei interacțiuni empatizând cu copiii, repetându-le cuvintele înapoi și oferindu-le opțiuni limitate.
- Never Split the Difference este o carte despre negocieri a negociatorului principal de ostatici al FBI. El recomandă începerea unei negocieri cu „empatie tactică”, etichetând emoțiile omologului și repetându-le cuvintele.
Aceste cărți acoperă subiecte extrem de diferite, dar nucleul abordării lor este același - întâlniți oameni acolo unde se află.
Copywriterii știu și ei acest lucru și numesc conceptul „potrivirea credințelor”.
Autorul de conversie Joanna Wiebe a scris că primele 10% din orice pagină ar trebui să se concentreze pe potrivire.
Sursa: Copy Hackers
Unul dintre cele mai populare cadre de copywriting este „PAS” (Problemă, Agitație, Soluție). Când scriitorii folosesc PAS, ei încep prin a evidenția problema cititorului - folosind aceleași cuvinte pe care le-ar folosi cititorul.
De ce funcționează asta?
Cercetările psihologice arată că etichetarea problemelor și emoțiilor le face mai ușor de tratat. Când oamenii trec printr-un exercițiu de etichetare, activează zone mai logice, mai puțin emoționale ale creierului .
Pe măsură ce furtuna emoțională se calmează, există o oportunitate de a provoca sau de a schimba convingerile.
Această abordare este comună pentru multe dintre cele mai eficiente tehnici de terapie utilizate astăzi. Terapia cognitiv-comportamentală, Terapia comportamentală dialectică și Terapia Mindfulness au toate un accent pe etichetarea emoțiilor negative, ceea ce le face mai ușor de gestionat.
Potrivirea credințelor funcționează și pentru că ocolește o părtinire psihologică: perseverența credințelor.
Perseverența în credință este ideea că o credință, odată formată, este relativ greu de schimbat. Chiar și în fața noilor dovezi, convingerile existente sunt susceptibile să persistă.
În cartea sa excelentă The Righteous Mind , psihologul Jonathan Haidt subliniază că o mulțime de raționament logic este de fapt cauzată de emoții. Studiind convingerile morale, el a descoperit că oamenii tind să aibă o reacție emoțională instinctă – și apoi să o justifice cu logică.
Având în vedere asta, potrivirea credințelor începe să aibă sens.
Nu poți argumenta împotriva credințelor cu logica, pentru că convingerile nu vin din logică. Atâta timp cât starea emoțională subiacentă este încă acolo, creierul va arunca doar o nouă explicație „logică”.
Și când nu mai poate veni cu alte explicații, oamenii spun „Nu pot să explic, așa simt”.
Deci, cum să provoci perseverența credinței? Potrivirea credințelor.
Vizează emoțiile de bază. Etichetează-le. Folosește aceleași cuvinte pe care publicul tău le folosește pentru a-și descrie problemele.
Pentru că îi înțelegi – pentru că ai ajutat la calmarea furtunii emoționale – vor fi gata să asculte ceea ce ai de spus.
Unde să folosești: peste tot, dar mai ales publicul rece care nu te cunoaște încă.
Sfat de psihologie de marketing: Întâlnește-ți publicul acolo unde se află înainte de a vorbi despre produsul tău. Trimiteți asta!
Concluzie: tehnici de persuasiune pentru bine
Cu o mare putere vine o mare responsabilitate.
Înțelegerea modului în care oamenii gândesc și iau decizii te poate ajuta să devii mai convingător. Dar cu această înțelegere vine și responsabilitatea de a o folosi, ei bine, în mod responsabil.
Tehnici precum potrivirea credințelor, folosite în mod etic, sunt atât mai eficiente, cât și mai empatice decât marketingul tradițional. Arată-le oamenilor că îi înțelegi și vor depune mai mult efort să te înțeleagă.
Folosește tehnici de persuasiune nu pentru a înșela, ci pentru a atrage atenția asupra valorii pe care o oferi.