19 tehnici de marketing persuasive pentru descrieri de produse care se vând
Publicat: 2022-02-20Oamenii nu citesc online; cu excepția cazului în care sunt pe cale să cheltuiască bani — atunci ei examinează fiecare cuvânt.
Designul, SEO și publicitatea te pot duce doar atât de departe. Dacă doriți să accelerați vânzările online, aveți nevoie de o copie persuasivă. Potrivit profesorului de afaceri de la Harvard, Gerald Zaltman, 95% din decizia noastră de cumpărare are loc în subconștient. Majoritatea marketerilor ignoră modul în care funcționează creierul nostru și luptă împotriva psihologiei umane.
Cu câteva tehnici de scriere persuasive, veți putea să scrieți o copie convingătoare și să vindeți mai multe produse.
„Principiile psihologiei sunt fixe și durabile. Nu va trebui niciodată să dezveți ceea ce înveți despre ei.” Claude C. Hopkins
Aceasta este o postare mamut, așa că am adăugat link-uri către secțiuni pentru voi TL;DR-uri.
- Utilizați repetiția pentru a vă face afirmațiile credibile
- Utilizați Maslow pentru a potrivi intenția de căutare
- Transformați cumpărătorii în cumpărători cu o copie axată pe beneficii
- Utilizați Forum Research pentru a intra în mintea cumpărătorilor dvs
- Utilizați cuvinte senzoriale pentru a vă conecta cu subconștientul cumpărătorului dvs
- Utilizați deficitul pentru a crește vânzările
- Utilizați micro-angajamente pentru a transforma clienții noi în mari cheltuitori
- Folosiți efectul blemizing pentru a crește încrederea
- Amplifică-ți paginile de top cu cuvinte puternice
- Îmbunătățiți performanța anunțurilor prin „împrumutând” din Tested Copy
- Tehnica Disrupt and Reframe (DTR)
- Folosiți cuvintele cumpărătorilor pentru a construi preferința de marcă
- Utilizați efectul de progres dotat pentru a construi loialitatea clienților
- Legănați cumpărătorii pe gard cu o secvență care rime
- Fii Ultra Specific
- Utilizați influența socială pentru a crește numărul de conversii
- Folosiți mini povești pentru a fascina cititorii
- Îmbunătățiți retragerea mesajelor cu Tehnica de poziție în serie
- Utilizați tehnica de amorsare pentru a face din marketing ideea lor
1. Folosiți repetiția pentru a vă face afirmațiile credibile
Repetarea este una dintre cele mai ușoare tehnici de scriere persuasivă. Cu cât cineva vă aude mesajul mai mult, cu atât este mai credibil. Acest concept psihologic este cunoscut sub numele de „iluzia adevărului”.
Această tehnică este cea mai eficientă atunci când oamenii sunt mai puțin atenți. Deoarece durata medie de atenție online este de 8 secunde, mai bine vă repetați beneficiile pe pagina produsului.
Pasul 1: Stabiliți cel mai mare beneficiu al produsului dvs
Sper că mă veți discuta cu sfatul 3 și veți crea o listă de caracteristici/beneficii pentru produsul dvs. Dacă nu, nu te gândi prea mult la asta. Alegeți cel mai evident beneficiu.
Cel mai evident beneficiu pentru o jachetă este rezistența la intemperii.
Pasul 2: Repetați cel mai mare beneficiu de 3-5 ori
Majoritatea oamenilor vor scana mai întâi înainte de a citi. Așadar, asigurați-vă că includeți beneficiul numărul 1 în aspectul paginii. Includeți-l în titlu, introducere, subtitluri, puncte și concluzie.
Aruncă o privire la această jachetă Calvin Klein. Macy's vrea să crezi că această jachetă este rezistentă la intemperii. Pagina de produs înțelege ideea, fără repetare amețitoare.
2. Utilizați Maslow pentru a potrivi intenția de căutare
Vă amintiți ierarhia nevoilor lui Maslow de la facultate? Poate ai uitat pentru că nu ai dormit suficient. De fiecare dată când prospectul dvs. folosește căutarea Google, este dintr-o dorință psihologică profundă.
Treaba ta ca agent de marketing este să înțelegi această nevoie. Copia ta va fi mult mai persuasivă și se va clasa mult mai bine într-o căutare pe Google.
Pasul 1: Determinați nevoia psihologică a produsului dvs
Sarcina ta aici este să răspunzi nevoii psihologice primare din spatele căutării produsului tău. Unele produse pot întâlni două. Dar vrem să rămânem simplu și practic, așa că alegeți unul.
- Vindeți machiaj sau bijuterii? Stima.
- Vindeți alimente organice? Fiziologic.
- Vindeți software antivirus? Siguranță și securitate.
Pasul 2: Folosiți cuvinte potrivite pentru acea stare mentală
Tonul contează foarte mult în scris. După ce ați terminat cu pasul 1, adăugați câteva cuvinte din acest articol pe pagina produsului.
Pasul 3: Anticipați întrebările despre produsul dvs
Utilizați căutarea cuvintelor cheie pentru a găsi întrebări despre produsele dvs. Acest lucru vă va ajuta să potriviți intenția de căutare a unui potențial client.
- Conectați pagina dvs. de produs la Google Keyword Planner
- Includeți când, unde, de ce, ce și cum, după cum sunt cuvintele cerute
- Căutați preocupările pe care le puteți adresa pe pagina produsului dvs
Scopul dvs. cu pasul trei este să găsiți preocupări legate de produsul dvs. pe care le puteți aborda pe pagina produsului. Dacă tot nu puteți găsi întrebări reale despre produse, încercați acest truc de cercetare Twitter de la Ann Smarty.
Pasul 4: Conectați întrebările la caracteristicile produsului
Unii cumpărători ar putea fi îngrijorați de curățarea unei jachete de piele înainte de a cumpăra. Pagina dvs. de vânzări ar trebui să abordeze pe scurt această problemă. Soluția este ușoară. Adaugă un punct simplu care transformă întrebarea într-un beneficiu.
De exemplu: „Piele de calitate superioară care se curăță ușor cu o cârpă din microfibră.”
Pagina dvs. actualizată răspunde nevoilor psihologice, emoționale și depășește obiecțiile pe care le-ar putea avea un cumpărător. Mi se pare un slam dunk.
3. Transformați cumpărătorii în cumpărători cu o copie axată pe beneficii
Indiferent de produsul pe care îl vindeți, beneficiul pentru clientul dvs. este o versiune mai bună a lor. De aceea este atât de important să înțelegeți cine este clientul dvs. ideal, ce întrebări au și cum îi puteți ajuta. Vă veți pierde timpul dacă introduceți trucuri persuasive în copie. Și mai rău, s-ar putea să ieși ca un idiot manipulator.
Iată un proces în 3 pași pentru a scrie o copie axată pe beneficii, persuasivă.
- Faceți o listă cu caracteristicile produsului dvs.
- Enumerați beneficiile reale ale utilizării produsului.
- Enumerați cum aceste beneficii îmbunătățesc viața clientului dvs. SAU evitați problemele.
Henneke Duistermaat are o carte electronică întreagă care aprofundează mai mult despre scrierea unor exemplare de vânzări axate pe beneficii. Puteți lua o copie.
4. Utilizați Forum Research pentru a intra în mintea cumpărătorilor dvs
Ați putea vinde mai multe produse dacă ați cunoaște gândurile cuiva înainte de a cumpăra ceva? Bineînțeles că ai face-o!
Nu trebuie să faceți cercetări primare exhaustive pentru a găsi cuvintele potrivite de folosit, dar trebuie să aflați de ce oamenii vă cumpără produsul și folosesc limba respectivă pe pagina de produs sau categorie. Iată cum:
Pasul 1: Găsiți conversații despre cumpărarea produsului dvs
Există un forum online pentru aproape orice subiect. De multe ori, puteți găsi oameni care tocmai au cumpărat un produs similar și puteți vedea cine sunt aceștia și despre ce vorbesc. Introdu următoarele căutări în Google. Doar înlocuiți „cuvântul cheie” cu produsul dvs. și „nișa” cu industria dvs.
- „cuvânt cheie” SAU „nișă” „tocmai cumpărat” inurl:forum
- „cuvânt cheie” SAU „nișă” „ar trebui să cumpăr” inurl:forum
- „cuvânt cheie” SAU „nișă” „ar trebui să cumpăr” „pentru că” inurl:forum
- „cuvânt cheie” SAU „nișă” „tocmai cumpărat” „pentru că” inurl:forum
- „am nevoie de ajutor cu” „cuvânt cheie” SAU „nișă”
Termenul de căutare „anvelope de curse” „ar trebui să cumpăr” inurl:forum a apărut 455 de pasionați de mașini care vorbesc despre cumpărarea anvelopelor de curse. Este ca și cum ai asculta cu urechea la o conversație între prieteni. Nu este nevoie de focus grup. Cum e asta pentru cercetarea de marketing?!
Pasul 2: Citiți firele și creați o persoană rapidă și murdară
În acest pas, obiectivul dvs. este să creați o persoană (da, doar una) cumpărător.
- Deschideți un fir de forum din căutarea Google.
- Faceți clic pe linkul de profil al comentatorului.
Dacă nu puteți găsi informații despre vârsta, locația, hobby-urile și profesia lor, faceți o ghicire educată. Persoana ta ar trebui să aibă și un nume.
Pasul 3: Colectați răspunsuri la cele 5 întrebări de mai jos:
Pe măsură ce cercetați subiectele forumului, copiați și lipiți răspunsurile la aceste întrebări.
- De ce au cumpărat?
- Care sunt punctele lor dureroase?
- Ce îngrijorări au avut înainte de a cumpăra?
- Ce este important pentru ei atunci când cumpără acest produs?
- La ce folosesc ei produsul?
Pasul 4: Actualizați-vă paginile
Este ușor să uiți că scrii pentru o persoană când scrii pe web. Înțelegerea stării mentale a potențialilor cumpărători este cea mai puternică cercetare de piață pe care o veți face vreodată. Pe măsură ce actualizați paginile de produse, rețineți James Holley. Probabil că este nerăbdător să ardă niște cauciuc după o săptămână lungă de vânzare de asigurări.
5. Utilizați cuvinte senzoriale pentru a vă conecta cu subconștientul cumpărătorului dvs
Nu vorbesc despre a-ți umple copia cu adjective false. Cuvintele lipsite de sens precum „de înaltă calitate” sau „de ultimă generație” trimit creierul cititorului dvs. într-o stare lucioasă. Cuvintele senzoriale descriu și creează un sentiment.
Subconștientul nostru colectează date senzoriale (gust, miros, văz, auz, atingere). Când informațiile sunt înregistrate, zonele senzoriale ale creierului sunt activate.
Pasul 1: Observați produsul și creați o listă de cuvinte concrete
Creați un tabel în Excel cu sunet, vedere, atingere, miros și gust ca antete. Observați detaliile senzoriale ale produsului dvs. Nu te gândi prea mult la asta. Dacă nu vă puteți imagina, nu este concret. Nu trebuie să apelezi la toate cele cinci simțuri și nu ai nevoie de o mega listă.
După două minute de examinare a Crocs pe picioarele mele, am venit cu aceste cuvinte senzoriale. Nu genial, dar este un început. 
Pasul 2: Citiți recenziile clienților pentru a găsi cuvinte senzoriale
În acest pas, căutați cuvinte care descriu produsul dvs. și mediul în care este utilizat. În timp ce citeam recenzii, am observat că oamenii folosesc Crocs la plajă și în casa lor.
Nu trebuie să faci asta o măcinare. Pentru a combate supraîncărcarea de informații, sortați recenziile după cele mai utile. Petreceți câteva minute pe acest pas, nu mai mult. După ce ați citit primele două pagini de recenzii despre produse, veți putea adăuga câteva cuvinte la care nu v-ați gândit.
Pasul 3: Adăugați cuvinte senzoriale în descrierea produsului dvs
Când abordați acest pas, dați context cuvintelor pe care le folosiți. De exemplu, „blistere” este un cuvânt foarte concret, senzorial, dar este și negativ. Așadar, copia dvs. ar putea spune „ O talpă flexibilă ajută la evitarea durerilor de picioare și a veziculelor de la mersul pe podelele din gresie dure”.
Comparați propoziția noastră rapidă cu descrierea produsului Kohl: „Pantofii Crocs sunt grozavi pentru aventurile în aer liber.” (Căscat). Nimeni care cumpără pantofi nu caută o „aventură în aer liber”.
6. Utilizați deficitul pentru a crește vânzările
Principiul penuriei al lui Cialdini spune că dorința de a obține ceva crește atunci când există o percepție a disponibilității limitate. Cercetările arată că deficitul crește impulsul de cumpărare.
Nu arde poduri ca CoffeForLess cu falsă lipsă. Utilizați această tehnică atunci când aveți de fapt o ofertă limitată pe timp sau o cantitate limitată.
Pasul 1: Creați o vânzare sensibilă la timp
Selectați marjă mare sau produse populare. Instalați un plugin de cronometru cu numărătoare inversă, trimiteți prin e-mail lista și lansați o vânzare. Există o mulțime de pluginuri care pot face acest lucru. Iată câteva dintre ele:
- Numărătoarea inversă a vânzărilor pentru Woo Commerce
- Numărătoarea inversă a vânzărilor pentru coșul deschis
- Numărătoarea inversă a prețurilor pentru Magento
- Robot de expirare a paginii – Cronometru pentru WordPress
- Cronometrul de numărătoare inversă Shopify
Pasul 2: Adăugați o alertă de cantitate limitată pe paginile produselor
Utilizați un plugin pentru a le arăta vizitatorilor un mesaj atunci când stocul dvs. este scăzut. Expresii precum „Grăbește-te! A mai rămas doar 1!” poate ajuta clienții să treacă la acțiune. Oamenii sunt emoționați când îl prinde pe ultimul. Știu că fac
Nu presați niciodată oamenii să-i IMPINGEți să cumpere. În schimb, folosiți presiunea pentru a-I IMPEDIA să amâne. Există o diferență fundamentală între cele două. – Michel Fortin
Te gândești să folosești tactici de deficit pe pagina de produs? Consultați acest articol aprofundat și asigurați-vă că adoptați o abordare neconfuză.
7. Folosiți micro angajamente pentru a transforma clienții noi în mari cheltuitori
O vânzare mare în dolari la prima vizită poate fi o mare întrebare. În schimb, utilizați principiul angajamentului și consecvenței. Oamenii vor să fie consecvenți. Odată ce cineva se angajează să facă ceva mic, este mai înclinat să continue procesul.
Cum poți folosi acest lucru pentru a crește vânzările?
Pasul 1: Întrebați clienții noi dacă este probabil să cumpere din nou de la dvs
Clienților le place să primească prin e-mail o confirmare a comenzii. Transformă-l într-o oportunitate de marketing. Utilizați un software automat de e-mail precum Klaviyo pentru a adăuga această întrebare în partea de jos a e-mailului de confirmare a comenzii:
„Este probabil să cumperi din nou de la noi? Da nu."
Creați hiperlinkuri „Da” sau „Nu” pentru răspunsuri, astfel încât să puteți urmări dacă se face clic pe acestea. Nu doriți să configurați un sondaj complicat, să îl integrați în fluxul de lucru obișnuit și să îl faceți cât mai ușor posibil.
Pasul 2: Trimiteți un cupon/cod promoțional
Clienții care au răspuns pozitiv la primul dvs. e-mail sunt probabil să-și îndeplinească angajamentul inițial. Încurajează-i să fie consecvenți trimițându-le un cupon pentru a economisi 10 USD atunci când cheltuiesc 150 USD. Cifrele reale vor depinde de magazinul dvs. Scopul este să-i transformi într-un mare cheltuitor.
Puteți chiar formula e-mailul astfel:
Acum câteva săptămâni ați spus că doriți să cumpărați din nou de pe mystore.com. Am vrut să vă mulțumim rapid pentru comanda dvs. recentă cu un cod promoțional pentru a economisi la următoarea achiziție. Puteți economisi 10 USD când cheltuiți 150 USD. Iată câteva dintre cele mai populare articole ale noastre (afișați imagini cu produse de peste 150 USD). Codul promoțional este valabil timp de 30 de zile.
Atunci când cineva declară public că va face ceva, probabil că va duce la bun sfârșit acea declarație. Acest lucru este numit și „efectul de simplă măsurare”.
Sfat: trimiteți același e-mail persoanelor care au spus și nu. Eliminați doar prima propoziție.
8. Folosiți efectul blemizing pentru a crește încrederea
Încercați să ascundeți caracteristicile negative ale produsului dvs.? Cercetătorii de la Stanford sugerează că nu ar trebui.
Clienții își pot da seama când scrieți o descriere a produsului care este 100% pozitivă. Adăugarea unei doze mici de negativitate poate face produsul dvs. mai atractiv.
Constatăm că atâta timp cât informațiile negative despre un produs sunt minore, argumentul tău [față de consumator] ar putea fi mai convingător atunci când atrage atenția asupra aceluia negativ, mai ales dacă consumatorii au învățat deja câteva lucruri pozitive.” – Baba Shiv
9. Amplifică-ți paginile de top cu cuvinte puternice
S-au scris multe despre psihologia din spatele cuvintelor persuasive. Iată cuvintele „must have” pentru site-ul dvs. de comerț electronic.
- Tu: Folosirea acestui cuvânt te obligă să te concentrezi asupra modului în care clienții vor beneficia de la a face afaceri cu tine.
- Gratuit: creierul nostru este conectat să răspundă la „GRATUIT”. Nu exagera.
- Pentru că : oferind cititorului dvs. un motiv, copia dvs. va face mai persuasivă. Folosirea deoarece vă ajută să declanșați acțiuni, oferindu-le un motiv specific.
- Imaginați-vă: Cercetările sugerează că imaginarea utilizării sau a deținerii unui produs crește dorința de a-l deține.
- Nou : Folosirea acestui cuvânt activează centrul de recompensă al creierului și face ca produsele să pară mai atractive.
Acum că știi cuvintele de folosit, este timpul să le pui la treabă pentru tine.
Pasul 1: Utilizați Google Analytics pentru a găsi cele mai bune pagini de destinație
Nu încercați să vă actualizați toate paginile simultan. Este o sarcină prea înaltă. Utilizați Google Analytics pentru a găsi primele 3-5 pagini de destinație ale produselor.
- Conectați-vă la Google Analytics
- Faceți clic pe Comportament
- Faceți clic pe Conținutul site-ului
- Faceți clic pe Pagini de destinație
Pasul 2: Actualizați copia pentru a include acele cuvinte de putere
Sunt șanse ca pagina dvs. de pornire să fie o pagină de destinație de top. Asigurați-vă că includeți cuvinte de putere, cum ar fi „Livrare gratuită” în elemente globale, cum ar fi anteturile.
Folosiți cuvinte de putere la începutul și la sfârșitul paginii produsului. Includeți-le și în listele cu marcatori.
10. Îmbunătățiți performanța anunțurilor prin „împrumutând” din Tested Copy
Când scrieți o copie persuasivă, este ușor să ratați pădurea pentru copaci. Dacă nu analizați conținutul publicitar al concurenței, pierdeți informațiile din copia testată.
Pasul 1: Aflați cine sunt marii agenți de publicitate în nișa dvs
Introduceți un cuvânt cheie din nișa dvs. în SEMRush împreună cu (adwords_historical). În exemplul de mai jos, am folosit „cizme de lucru” (adwords_historical) pentru a vedea toate companiile care fac publicitate pentru acel cuvânt cheie. Uitați-vă la prețul traficului de anunțuri pentru a vă face o idee despre cât cheltuiesc în fiecare lună.
Rămâneți cu companiile care cheltuiesc mai mult de 10.000 USD pe lună. Aceste companii sunt suficient de inteligente pentru a-și testa anunțurile și pentru a folosi cele mai bune anunțuri cu cele mai bune performanțe. Evitați megamagazinele precum Amazon sau Overstock.com. Veți obține prea multe date de analizat. Vrei să scrii o copie persuasivă, nu să analizezi date.
Pasul 2: Examinați copia anunțului lor
În SEMRush tastați în domeniul celor care cheltuiesc mari cu (de la uniq_ads) pentru a vedea toate anunțurile lor. În exemplul de mai jos, am introdus workboots.com (de la uniq_ads) . SEMRush vă va afișa anunțurile care au cele mai multe cuvinte cheie. Pentru o companie care cheltuiește peste 10.000 USD pe PPC, puteți paria că cele mai bune reclame ale sale primesc cele mai multe cuvinte cheie. Căutați teme comune în reclame. Acordați o atenție sporită oricăror anunțuri axate pe beneficii.
Pasul 3: Actualizați-vă copia
Concurenții tăi cheltuiesc o mulțime de bani pentru a afla care reclame vând cele mai multe produse. Oamenilor care cumpără cizme de lucru le pasă de noile stiluri și de rezistența la alunecare. Concentrați-vă asupra acestor puncte atunci când vă actualizați copia. Luați în considerare, de asemenea, să urmați aceste sfaturi de copywriting.
11. Tehnica Disrupt and Reframe (DTR)
Dacă vrei o metodă rapidă și eficientă de influențare a oamenilor, DTR este.
Cei mai mulți dintre noi intră în modul pilot automat atunci când navigăm pe web. Întrerupând înțelegerea cititorilor cu privire la o expresie tipică, îi puteți scoate din pilot automat și îi puteți reîncadra procesul de gândire pentru a da un nou sens frazei confuze.
Întreaga strategie de marketing a Apple se bazează pe DTR.
Iată cum o poți face:
- Adăugați o declarație bizară sau confuză în copie: „Retina re-vizată”
- Reîncadrați-l pentru a da un nou sens: „În momentul în care deschideți noul MacBook, superbul său ecran Retina de 12 inchi cu sticlă de la margine la margine aduce totul în prim plan. Fiecare fotografie iese de pe ecran cu detalii bogate și vibrante.”
12. Folosiți cuvintele cumpărătorilor pentru a construi preferința de marcă
Ai cumpărat vreodată un produs pentru că prietenul tău ți-a spus că este „de înaltă performanță” sau „inovator”? Nu.
Acesta este motivul pentru care trebuie să eliminați cuvintele și scrierile de marketing pentru cumpărătorul dvs. ideal.
Copywriterii profesioniști știu că limbajul cel mai persuasiv vine direct de la client (vezi Sfatul #28). Dar de ce?
Potrivit Facultății de Marketing Kellogg de la Universitatea Northwestern, consumatorii caută confort și exprimare de sine în mărcile pe care le aleg. Folosind propriile cuvinte ale clienților dvs. puteți scurta procesul de scriere persuasivă și puteți ajuta cititorii să se autoidentifice. Joanna Wiebe explică cum să faci acest lucru în postarea ei, dar iată esenta:
- Căutați recenzii ale clienților pentru produsul dvs. pe Google, Amazon sau pe forumuri.
- Copiați fraze memorabile direct de la clienți.
- Lipiți-le în paginile dvs. de produse.
Nu copiați paragrafe întregi. Cauți fraze încărcate emoțional pe care să le folosești în copierea ta. Iată câteva exemple de anvelope de curse:
- „accelerare mai rapidă, frânare mai bună, deplasare mai lină, mai puțină uzură a șocurilor”
- „Greutatea mai mică este importantă, dar tracțiunea este mai importantă”
- „Anvelope mai proaste, au o tracțiune excelentă pe teren umed, se lipesc, o mulțime de tracțiune pe uscat”
- „Unii oameni se plâng de ei pe drumurile umede, dar nu am avut probleme cu hidroplanarea și i-am condus iarna aici în metroplex”
- „cu cauciuc proaspăt”
- „Îmi place conducerea plină de spirit”
Vrei să suni ca un client, nu ca o companie de marketing. Vezi mai multe exemple aici.
13. Utilizați efectul de progres dotat pentru a construi loialitatea clienților
Ai muncit din greu pentru a obține un client, folosește efectul de progres dotat pentru a-i face să cumpere de la tine.
Programele de recompensă oferă clienților tăi sentimentul că lucrează spre un obiectiv. Oferându-le câteva puncte gratuite suplimentare, vor avea mai multe șanse să cumpere din nou de la tine. Consultați acest studiu de la USC.
Pentru a crea un program eficient, aveți nevoie de:
- Tehnologia programului de recompense. Ca un plugin sau un sistem de puncte.
- Un lanț de e-mail convingător cu răspuns automat pentru a-i face pe clienți să știe că sunt aproape de o recompensă.
Vă rugăm să nu utilizați doar copia standard din plugin. Asigurați-vă că îl oferiți publicului dvs.
14. Legănați cumpărătorii pe gard cu o secvență care rime
Cercetările sugerează că frazele care rime sunt mai credibile. Nu sugerez că paginile dvs. de produse sună ca niște versuri, dar efectul „rime ca motiv” poate ajuta să convingă oamenii care se află în gard.
Johnny Cochran, avocatul lui OJ Simpson, știa despre această părtinire cognitivă.
Dacă mănușa nu se potrivește, trebuie să achitați.
Rimarea face copierea mai ușor de reținut și ideile mai ușor de digerat. Acest concept este cunoscut și sub denumirea de efect de fluență. Rand Fishkin are o tablă albă excelentă pe acest subiect.
Iată cum puteți încorpora rimele astăzi:
- Fierbeți produsul sau beneficiați până la cel mai simplu cuvânt (de exemplu, jachetă rezistentă la intemperii = ploaie)
- Accesați Rhymer.com
- Găsiți un cuvânt care rimează cu produsul sau beneficiul dvs. (de ex. principal)
- Adăugați fraza care rime la începutul sau la sfârșitul descrierii produsului dvs. (de exemplu, jacheta de vânt cu glugă Calvin Klein va fi jacheta dvs. principală pentru a vă proiecta împotriva ploii.)
Acest exercițiu poate fi foarte distractiv și vă va face beneficiile mai persuasive. Nu exagera, mamă Gâscă.
15. Fii Ultra Specific
Copia trebuie să fie credibilă pentru a fi persuasivă. Cu toții suntem bombardați cu afirmații de marketing generice toată ziua. Detaliile precise vă transformă titlurile, sloganurile și sloganurile în mesaje credibile.
Când vine vorba de vânzarea produselor, detaliile despre probleme sau beneficii fac copia dvs. de încredere. Observați cum detaliile descriu beneficiile materialului pentru pelerină.
Fabricat din tafta de nailon, rezistentă la apă, acoperită cu uretan și cu cleme rezistente la rugină; construcție cu cusături legate etanș. – REI
Pune-ți aceste întrebări pentru a te ajuta să scoți detaliile relevante pentru pagina produsului tău:
- Din ce este făcut produsul tău?
- Unde este fabricat produsul dvs.
- Cum este realizat produsul dvs.?
- Câți oameni l-au folosit?
- Există caracteristici cuantificabile?
- Dimensiunile dimensiunilor sunt relevante?
Când începi să adaugi detalii irelevante, cum ar fi numărul de caneluri pe mânerul unui stilou, ai mers mult prea departe.
Cumpărătorii online sunt sceptici. Adăugarea de detalii îi ajută pe oameni să înțeleagă că spui adevărul.
16. Folosiți influența socială pentru a crește numărul de conversii
După cum am văzut în piramida lui Maslow, apartenența este o nevoie psihologică de bază. Acesta este motivul pentru care presiunea de la egal la egal funcționează. Ideile noastre sunt validate atunci când persoane similare le împărtășesc: acest lucru este valabil mai ales pentru cumpărăturile online.
71% dintre cumpărătorii online citesc recenzii înainte de a cumpăra.
Iată două moduri sigure prin care poți folosi influența socială pe site-ul tău de comerț electronic:
1. Adăugați recenzii despre produse
Recenziile vă ajută să vă validați afirmațiile. Un lucru este să spui „Acest rucsac este durabil”. Este mai de impact atunci când un client spune același lucru. Prin simpla adăugare a unui widget de recenzii, Express Watches a crescut conversiile cu 58%.
Nu este suficient să adăugați un widget; trebuie să fii proactiv în ceea ce privește obținerea lor. După ce adăugați widget-ul:
- Trimiteți e-mail clienților care au achiziționat produsele dvs. cele mai vândute
- Oferă-le o reducere sau puncte pentru a lăsa o recenzie
- Adăugați un e-mail automat care le cere oamenilor o recenzie la câteva săptămâni după primirea produselor
2. Adăugați un widget Produse recomandate
Când oamenii rămân blocați într-o decizie, se uită să vadă ce fac alții. Acesta este motivul pentru care un widget pentru produse recomandate poate ajuta la creșterea conversiilor. Când oamenii nu găsesc ceea ce își doresc, pleacă. Oferirea de sugestii suplimentare le-ar putea convinge să verifice alte produse.
17. Folosiți mini povești pentru a fascina cititorii
Poveștile care se referă la publicul dvs. vă întăresc poziția de brand. Dacă povestea ta nu o face, copia ta va fi urâtă.
Îți amintești de James Holley din Sfatul #4? Probabil că va aprecia o mini-poveste despre exfolierea în parcarea biroului într-o seară de vineri. Această poveste funcționează pentru că este:
- Relevant pentru cumpărătorul și produsul nostru ideal
- Simplu și concis
- Imaginile sunt concrete și vii
Această mini-poveste ar fi o schimbare uriașă pentru Donna, în vârstă de 57 de ani, din New York. Ea prețuiește siguranța și stilul atunci când cumpără anvelope de lux. Arderea cauciucului ar duce-o de pe site-ul tău. Treaba ta este să spui o poveste neașteptată care să-ți distreze clientul ideal. Ceva pe care nu vor citi pe o descriere a produsului Amazon.
Retailerul J. Peterman este cunoscut pentru descrierile unice ale produselor. Verifică-l pe acesta.
18. Îmbunătățiți retragerea mesajelor cu tehnica poziției în serie
Oamenii își amintesc ceea ce au văzut primul (efectul de primație) sau ultimul (efectul recent). Folosește-l în avantajul tău. Pune cea mai bună copie a ta acolo unde contează cel mai mult.
Pasul 1: Începeți cu un rezumat al produsului foarte scurt și bogat în beneficii
Când scrieți o copie pentru paginile de produse, trebuie să luați în considerare designul. Odată ce vedeți cum sunt stratificate informațiile pe pagină, asigurați-vă că puneți cea mai persuasivă copie a dvs. chiar la început. Păstrați-l scurt și neaglomerat.
Sfat SEO bonus : utilizați introducerea dvs. ultra-scurtă persuasivă ca meta-descriere pentru a vă îmbunătăți rata de clic din căutări.
Pasul 2: Rearanjați-vă gloanțele
Cititorii iubesc punctele marcante. Nu zdrăngăniți o grămadă de caracteristici ale produsului. Asigurați-vă că gloanțele dvs. sunt o listă de beneficii. Oferă un plus de dragoste primelor și ultimelor două gloanțe.
Pasul 3: Încheiați Descrierea produsului cu un mesaj persuasiv
Dacă cineva vă citește întreaga descriere a produsului, sunt șanse să fie aproape gata să cumpere. Nu epuiza la sfârșit. Oferă-le un motiv simplu și memorabil pentru care ar trebui să cumpere acest produs.
19. Utilizați tehnica de amorsare pentru a face din marketing ideea lor
Amorsarea este similară cu principiul angajamentului și consecvenței Ambele sunt folosite pentru a influența comportamentul ulterior. Principala diferență este că amorsarea este procesul de atingere a minții subconștiente .
Numeroase studii arată efectul de amorsare în acțiune. De exemplu, trei grupuri au fost pregătite cu cuvinte diferite (nepoliticos, politicos și neutru). Grupul căruia i s-a arătat cuvintele nepoliticoase au fost cel mai probabil să întrerupă intervievatorul. Într-un alt studiu, persoanele cărora li s-au arătat fețe triste au preferat conținutul care îmbunătățește starea de spirit.
Deoarece oamenii sunt influențați subconștient, numerele prime sunt percepute ca fiind propriile lor idei. Îți amintești filmul Inception? Același lucru. Când oamenii cred că sunt „comercializați”, toate pariurile sunt oprite.
Iată două moduri în care puteți utiliza amorsarea pentru site-ul dvs. de comerț electronic:
- Folosiți omonime pentru a influența cumpărarea
- Utilizați amorsarea prețului pentru a vă poziționa cele mai bune produse
Utilizarea omonimelor pentru a influența comportamentul de cumpărare
Un studiu de la Universitatea din Miami a dezvăluit că adăugarea cuvintelor „bye-bye” în copia web a crescut vânzările. Acest lucru se datorează faptului că cuvântul sună ca „cumpără”. Puteți utiliza acest lucru pe paginile dvs. de produse cu ușurință folosind o formulă de propoziție: „Spune la revedere [problemei] cu [funcția] care [beneficiu]”.
Exemplu de cutie de combustibil: spune la revedere gazului vărsat cu duza de blocare care nu se va scurge.
După cum subliniază HubSpot, puteți spune, de asemenea, „La revedere” pe pagina de confirmare a comenzii pentru a influența subconștient faptul că a fost făcută o „cumpărare bună”.
Nu trece peste bord. Dacă utilizați acest lucru pe fiecare pagină, își va pierde efectul.
Folosind amorsarea prețului pentru a vinde mai multe dintre produsele dvs. populare
Aceasta nu este cu adevărat o tehnică de „scriere de copiere”, dar vă poate îmbunătăți vânzările. Puteți influența percepția valorii clienților plasând produsele dvs. de top lângă produsele super scumpe.
Un ceas de 600 USD pare mai puțin costisitor atunci când este plasat lângă un ceas de 2500 USD. Acest lucru influențează subconștient vizitatorul dvs. să creadă că ceasul de 600 USD nu este atât de scump. Acesta este motivul pentru care setarea implicită a prețului pe multe site-uri de comerț electronic este „de la mare la scăzută”.
O altă strategie este să implementați o zonă „reprezentată” pe pagina categoriei dvs.
De asemenea, puteți utiliza culori, imagini și metafore pentru amorsare.
Sunteți gata pentru mai multe vânzări?
Scrierea persuasivă înseamnă marketing pentru subconștient. Aici se iau deciziile de cumpărare. Am parcurs o listă lungă de tehnici de scriere persuasive. Nu trebuie să le abordezi pe toate deodată. Alegeți o tehnică și veți fi pe cale de a îmbunătăți vânzările de produse. Amintiți-vă, moderarea este cheia.
Vă place acest articol? Îți va plăcea cursul meu gratuit de marketing pentru comerțul electronic.
