Chinchilla pentru animale de companie Salvați afacerea de familie

Josh Paulson a achiziționat compania de accesorii pentru animale de companie a bunicului său în 2015, când pierdea 25.000 de dolari pe lună. Trei luni mai târziu s-a spart. Compania, Quality Cage, produce produse pentru proprietarii de animale de companie și pentru medicii veterinari.

Când Paulson a sosit, compania avea 2.000 de SKU în mai multe verticale pentru animale de companie. Concentrarea pe chinchilla a oferit o schimbare pe termen lung. „Ne-am concentrat doar în produse chinchilla”, mi-a spus el.

Paulson și cu mine am discutat recent despre călătoria sa, abordând producția personalizată, marketingul organic și multe altele.

Întregul sunet al conversației noastre este încorporat mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: Ce faci?

Josh Paulson: Compania mea este Quality Cage. Producem cuști și accesorii pentru animale mici pentru animale de companie și piețele veterinare. Piața noastră principală este proprietarii de chinchilla. Construim o mulțime de cuști și produse care acoperă toate nevoile unei chinchilla de-a lungul vieții sale de 20 de ani. Producem la cerere. Faceți o comandă pe site-ul nostru, iar noi o facem și o expediem. Transportăm materii prime în valoare de aproximativ 60 de zile.

Compania are 55 de ani. Bunicul meu a fost proprietarul anterior. Am achiziționat afacerea în septembrie 2015. Producem totul. Facem vopsire cu pulbere, prelucrarea lemnului, sudare și prelucrare. Ne tăiem chiar propriile cutii de carton atunci când nu putem obține dimensiunile potrivite.

Habar n-aveam ce este o chinchilla când am început. A trebuit să învăț despre diferitele piețe de animale. Chinchilla a fost cea care a continuat să apară pentru că nu erau concurenți mari. Toate companiile existente aveau produse proaste tocmai construite pentru a face profit. Nimeni nu rezolva problema pe care o aveau proprietarii de chinchilla. După aproximativ nouă luni, ne-am ocupat doar de produse chinchilla.

Anterior, am lucrat în producția de alimente și băuturi. Am făcut bere, vin și brânză de aproximativ doi ani și încercam să-mi încep propria afacere. Aveam o afacere culinară de cultivare a ciupercilor pe partea care vindea restaurantelor.

Încercam să strâng bani de la investitori pentru ferma mea de ciuperci. Unul dintre ei mi-a spus să obțin șase luni de conducere a unei afaceri și el va investi. La trei zile după acea întâlnire, m-am mutat în Portland, Oregon, și am preluat compania bunicului meu. Nu aveam experiență în gestionarea angajaților sau a afacerilor. Am trecut de la zero la o companie de 55 de ani.

Afacerea nu mergea bine. A strâns 55 de ani de deșeuri de proces și mizerie și a fost prost condus. Am decis să-l încerc. Quality Cage pierdea aproximativ 25.000 de dolari pe lună când am ajuns acolo. În aproximativ trei luni, am ajuns la pragul de rentabilitate.

Bandholz: Ai spart de chinchilla?

Paulson: Mi-a luat ceva timp să descopăr chinchilla. Site-ul web era Zen Cart. L-am abandonat și am început să construiesc pe Shopify. Am enumerat vreo 40 de produse, dar aveam 2.000. Știam că trebuie să ne nișăm și să ne specializăm. Fabricarea a 2.000 de produse cu volum redus este o nebunie. Este imposibil. Ar fi trebuit să ne cvadruplăm prețurile pentru ca asta să funcționeze cu atâtea SKU-uri. M-am nișat de necesitate.

La început, am ales iepurii, iar apoi câțiva oameni de la PETA – Oameni pentru tratamentul etic al animalelor – ne-au lovit online și au lăsat o mulțime de recenzii proaste pe Google, o stea. Nu știam ce să fac. Multe comentarii au venit de la oameni care nici măcar nu au experimentat produsele noastre. M-am gândit să redenumesc compania.

M-am dus la oamenii iepuri pentru ajutor și mi-au spus: „Norocul”. Oamenii păsărilor au răspuns la fel. Dar când am fost la comunitatea chinchilla, ei au răspuns pozitiv. Există grupuri pe Facebook de 20.000 de iubitori de chinchilla. Am făcut niște produse de chinchilla, dar atunci nu era o piață mare pentru noi. Cu toate acestea, erau produse bune.

Oamenilor chinchilla le-au plăcut lucrurile noastre și le-a plăcut că aveam conversații și încercam să învăț din ele. Ei au postat în toate grupurile lor de Facebook: „Hei, raportează toate aceste recenzii false și proaste”. Toate au fost înlăturate. Am știut chiar atunci: „Bine, mergem doar la chinchilla”. Acești oameni sunt minunați și pasionați și nu au fost îngrijiți.

Bandholz: Producția pare o afacere grea.

Paulson: Cu siguranță. Trebuie să fii nebun ca să intri în producție. Dacă ai bani, poți angaja ajutorul potrivit. Dar frumusețea producției este că nu există limită la cât de eficient poți fi. Acesta este avantajul competitiv, dar este atât de greu. Ai angajati. Ai siguranta. Avem probabil 20.000 de procese care sunt implicate în construirea produselor noastre.

Dar mai există marketing. Mai e contabilitate. Fabricarea nu este pentru cei slabi de inimă. Am crescut iubind să fac lucruri. Trăiesc pentru a produce produse care îi fac pe oameni fericiți. Este o valoare de bază pentru mine.

Sunt multe în realizarea fiecărui produs, așa că eficiența este totul. Există probabil 10 componente per produs la 150 de produse chiar acum. Roata de exerciții chinchilla este unul dintre cele mai populare articole ale noastre. Este realizat în departamentele de tablă, sudare, fabricare și prelucrarea lemnului. Apoi trece printr-un proces de vopsire cu pulbere și este asamblat. Există peste 200 de procese numai în acel produs. Putem face în aproximativ 20 de minute.

Au fost atât de multe ineficiențe inițial. Tocmai am început să rup lucrurile și să le pun la loc.

Bandholz: Vorbește despre marketingul tău.

Paulson: Majoritatea marketingului nostru este organic, nu plătit. În ciuda creșterii noastre, avem încă o rată a clienților care revin de 40%. Patruzeci la sută din comenzile noastre în fiecare săptămână provin de la clienți returnați.

Cuvântul în gură a fost cel mai bun. Interacționez în grupuri de Facebook și vorbesc cu oamenii. Dacă văd pe cineva care postează despre obținerea unei cuști de calitate, mă uit la ce a comandat și ce produs nu a cumpărat, apoi le trimit cadou. Asta a funcționat bine de-a lungul anilor. Asta s-ar transforma în ei să mai posteze de două sau trei ori și le-aș trimite un cadou de fiecare dată. Valoarea de vânzare cu amănuntul a cadoului a variat între 50 și 70 de dolari. A făcut bulgăre de zăpadă.

Bandholz: Cum căutați produse noi?

Paulson: De obicei îmi dau seama ce au construit oamenii pe Etsy sau ce au postat pe un forum acum 20 de ani. Îmi analizez și îmi folosesc abilitățile de empatie, uitându-mă la ceea ce are nevoie animalul. Cum planificăm asta în procesul de proiectare a cuștii? Intru foarte adânc în asta. Și asta am făcut cu chinchilla.

Primul pas pentru majoritatea proprietarilor noi este căutarea pe Google, „Ce este o chinchilla?” Și apoi durează în medie nouă luni pentru ca acești oameni să obțină unul. Și apoi ai 20 de ani de îngrijire. Cum planificăm toți acești pași? Vreau să am grijă de animale și să le ofer produsele de care au nevoie.

Bandholz: De unde vă pot cumpăra oamenii produsele și vă pot contacta?

Paulson: QualityCage.com. Sunt pe Twitter, @amagijosh.