Cum să vinzi prin telefon: 5 sfaturi esențiale de vânzare prin telefon

Vânzările prin telefon înseamnă stăpânirea a două lucruri:

1. Mentalitatea ta sau abordarea ta față de greleala de zi cu zi a vânzărilor de telefoane
2. Lucrurile specifice, tactice pe care le faci în fiecare zi pentru a avea conversații mai bune și a închide mai multe vânzări

Ambele sunt esențiale și ambele necesită un efort activ și intenționat pentru a le îmbunătăți.

Astăzi, voi împărtăși abordarea mea de a rămâne optimist și productiv în fața respingerii, precum și 5 sfaturi pentru a asigura succesul vânzărilor de telefon.

Să începem.

Cum să vinzi prin telefon

Procesul de vânzare prin telefon este ușor: ridicați telefonul, formați un număr și parcurgeți scriptul. Când apelul este încheiat, repetați-l.

Ușor, nu?

Tu și cu mine știm amândoi, există mai mult decât atât. Când înveți cum să vinzi prin telefon, trebuie să stăpânești câteva abilități de bază de vânzări:

• Procesul de vânzare pe care se bazează organizația dvs
• Scenariul tău (și sună natural când îl livrezi)
• Trecând peste portii
• Construirea rapidă a unui raport
• Lăsând un mesaj vocal care vă oferă apeluri inverse
• Gestionarea timpului, astfel încât să vă puteți atinge obiectivele zilnice

Dar înainte de a intra în tactică, există o abilitate mai importantă pe care este mai puțin probabil să te antrenezi și aceasta este stăpânirea mentalității.

Ceea ce mă aduce la Cadrul meu CAT. Aceasta este, după părerea mea, diferența dintre succes și eșec ca SDR.

În vânzările de telefoane, veți avea o mulțime de blocări. Oamenii vor fi nepoliticoși și supărați. Și trebuie să poți să te scuturi și să suni următoarea persoană de pe lista ta. Toată ziua. În fiecare zi.

Dacă poți rămâne pozitiv, vei găsi un succes uriaș ca SDR. Dar dacă lași să te doboare, te vei spăla. Trist dar adevărat.

RELATE: Cum să apelați la rece: Tehnica de apelare la rece B2B în 5 pași

Cadrul CAT vă va ajuta să evitați descurajarea și să vă mențineți capul în locul potrivit. Să intrăm în asta.

Cadrul CAT pentru stăpânirea mentalității

Pasul 1: Încrederea

Pe măsură ce înveți cum să vinzi prin telefon – și pe parcursul carierei tale de vânzări – încrederea este cheia. La fel ca mine, s-ar putea să nu ai prea multă încredere când începi, dar o vei dezvolta prin două canale:

1. credinta
2. Acțiune

Generatorul de încredere #1: Convingerea

Acesta a fost ceva cu care m-am luptat devreme pentru că eram atât de verde pentru lumea vânzărilor. M-aș trezi bâlbâindu-mă, pierzându-mi locul în scenariu, căutând în jur căutări etc.

Credința a venit sub forma nenumăratelor sesiuni de antrenament la care am participat.

De multe ori eram trageți la întâmplare de la telefon pentru sesiuni de antrenament rapide și fiecare sesiune îmi dădea mai multă încredere și încredere în abilitățile pe care le-am învățat. Acest lucru mi-a permis să înțeleg pe deplin că sunt capabil de o carieră în vânzări.

Generator de încredere #2: Acțiune

Odată ce am învățat abilitățile care au condus la succes, mă asigur că am întreprins aceleași acțiuni din nou și din nou. Prin acele acțiuni repetitive mi-am dezvoltat încrederea.

LEGATE: 7 sfaturi pentru succesul dezvoltării afacerii

Devin expert pentru că, zi de zi, trăiam și respiram sarcinile care aveau să mă facă să reușesc. Pe măsură ce orele treceau la birou, m-am concentrat în fiecare minut pe găsirea unor modalități de a deveni mai bun, fie că a fost să citesc un articol de revistă, o carte pozitivă non-ficțiune sau un scenariu de la un coleg.

O altă acțiune repetă pe care am găsit-o incredibil de valoroasă pentru a construi încrederea a fost coaching-ul.

Oricât de greu poate fi să primesc feedback de la oameni cu poziții mai înalte decât ale mele, chiar m-a ajutat să mă transform într-o persoană mai bună. Am dezvoltat o piele mai groasă și, de asemenea, le-am arătat celor din jurul meu că într-adevăr aș putea fi modelată într-o versiune a mea pe care nu am crezut-o niciodată că este posibilă.

Așa că fii încrezător. Tu esti expertul!

Pasul 2: Atitudine

Când înveți cum să vinzi prin telefon, concentrează-te pe atitudinea ta. În vânzările prin telefon, oamenii cu care vorbești nu te pot vedea, așa că trebuie să ai o atitudine care „întruchipează vânzarea”.

Voi explica ce vreau să spun prin asta într-un minut, dar mai întâi să vorbim despre de ce este atât de important.

Pe planul de vânzări, poate fi un pic o ușă rotativă. Nu toți repetarii noi îl pot reduce. Dar am observat o temă comună: oamenii care „nu se antrenează” sunt de obicei cei cu o atitudine proastă.

Când intri pe ușă cu capul în jos, fără energie, scuze gata să tragă — ai pierdut deja ziua.

LEGATE: 36 de citate motivaționale de vânzări pentru a vă inspira echipa în 2020

Tratați fiecare zi ca pe o pânză goală. Când acea ușă se deschide, trebuie să aduci o atitudine pozitivă la masă.

Pozitivitatea nu a costat niciodată o afacere pe cineva. În cele mai rele vremuri, când vând prin telefon, atitudinea mea este cea care a încheiat oferte, a convins oamenii de la margine și, în cele din urmă, a făcut ca mai mulți oameni să cumpere de la mine decât nu.

Consider că atitudinea mea la telefon este „fața mea de joc”.

O modalitate simplă de a mă asigura că am atitudinea potrivită pentru ziua respectivă este să am o oglindă la birou. Nu trebuie să fie unul mare – doar suficient de mare pentru a-mi vedea toată fața și pentru a-mi aminti să zâmbesc. Poate suna nebunesc sau chiar ciudat, dar aceasta este o practică excelentă.

Să ai un zâmbet la telefon aduce și dividende. Îmi amintesc de o zi în care eram deosebit de jos. După ce am primit un baraj de blocări, mi-am aruncat căștile pe birou și mi-am îngropat capul.

Un supervizor a fost destul de amabil să-mi lase acest sfat: „Zâmbește, va face diferența”.

Până la urmă, am reușit să-mi schimb ziua. Când totul va fi spus și făcut, oamenii nu își vor aminti numerele tale, ci mai degrabă atitudinea ta și influența pozitivă pe care a avut-o asupra celorlalți.

Pasul 3: Tonul

În vânzările de telefoane, trebuie să fii atent la tonul tău. Aceasta este o abilitate de vânzări care este vitală pentru succesul dvs.

Când îi învățați pe cei care îi instruiesc cum să vândă prin telefon, această lecție provoacă aproape întotdeauna același răspuns: „Oh, deci vrei să par fals?!”

Răspunsul meu? „Nu, nu pentru a suna fals, ci pentru a suna autentic și optimist.”

Când vindeți prin telefon, oamenii vor adulmeca imediat când sunteți „salesy”. Nu fi acea persoană. Fii tu însuți, iar oamenii de la celălalt capăt îl vor aprecia cu adevărat.

RELATE: Cum să fii un vânzător mai bun prin vânzarea în relație

Tonalitatea joacă un rol atât de important în vânzarea prin telefon, deoarece vocea ta este cel mai mare atu al tău. Persoana de la celălalt capăt al liniei nu are mai multe informații pentru a înțelege mesajul dvs. decât ceea ce iese din casca sau difuzorul telefonului său.

Există un ton care comunică fermitate - cum ar fi atunci când cereți afacerea sau stabiliți o întâlnire. Există un ton care comunică „Spune-mi mai multe”, atunci când ești în faza de descoperire. Există, de asemenea, un ton pentru a-ți exprima îngrijorarea atunci când ai prins pe cineva într-un moment prost.

Ai nevoie de toate acestea.

Ceea ce am descoperit în cariera mea de vânzător este că menținerea unui ton autentic, autentic și entuziast te face mai ușor de identificat.

Unul dintre cele mai bune complimente pe care le-am primit vreodată a fost de la un prospect care m-a lăudat pentru că am avut o conversație cu el și nu doar că „am vândut produsul”. El a menționat că, de obicei, ignoră majoritatea numerelor pe care nu le cunoaște, pentru că, la telefon, vânzătorii au o perspectivă întărită, de a lua sau de a lăsa. Îmi place cu adevărat să am conversații, așa că profit la maximum de fiecare dintre ele.

5 sfaturi pentru vânzarea de telefon

Cu mentalitatea corectă stabilită, este timpul să intri în buruieni. Aceste 5 sfaturi de vânzare de telefoane au fost esențiale pentru succesul meu ca SDR. Încorporați-le în procesul dvs. de vânzare și vedeți cum merge.

1. Nu suna prospectul înapoi în același timp

Multe SDR-uri greșesc această tactică de vânzare a telefonului.

Perspectivele, ca și noi, sunt creaturi ale obiceiului. În fiecare zi, ei merg la serviciu, iau prânzul, pleacă etc. — de obicei la aceleași ore. Datorită acestor rutine, ei sunt, de asemenea, rapid să identifice lucrurile care se întâmplă în mod obișnuit.

Ca și cum ai primi un apel automat de la același număr de fiecare dată când sunt gata să ia pauză. După un timp, încep să se aștepte la asta.

Așa fiind, dacă suni prospectul în fiecare marți la prânz, îi va deveni clar și te vor evita.

Din fericire, soluția la această problemă este ușoară. Doar randomizează-ți apelul, astfel încât să fie mai greu să fii verificat.

Acest lucru vă amestecă ziua, care poate fi plăcută. De asemenea, vă poate ajuta numerele. Dacă devii prea condus de rutină, vei începe să eviți să faci acel apel și, în cele din urmă, vei vedea numere mai mici, deoarece descalificați potențialii pur și simplu pentru că nu vă răspund la apeluri.

Nu face această greșeală. Variați perioadele în care contactați un prospect pentru a vă asigura că treceți.

2. Cercetare, cercetare, cercetare!

Similar cu a suna în același timp, o mare greșeală de vânzare de telefoane pe care o văd prea des este să suni fără cercetarea adecvată. (De fapt, acest lucru se aplică apelurilor la rece și trimiterii de e-mailuri.) Când nu reușiți să vă cercetați prospectul, probabil că veți fi respins din unul dintre cele două motive.

În primul rând, fără cercetarea cine este ținta dvs. și ce fac ei, nu puteți oferi valoare.

Dacă nu faceți o cercetare adecvată asupra prospectului, vă spune că nu vă pasă de ei - vă pasă doar de ceea ce puteți obține de la ei.

Chiar și cele mai mici eforturi sunt apreciate. Să presupunem că contactați un prospect și conduceți cu o realizare recentă - să zicem, un eveniment, un premiu sau un proiect în care a fost implicat. Ei vor aprecia timpul petrecut pentru a descoperi acest lucru.

De asemenea, oamenii nu iubesc nimic mai mult decât să vorbească despre ei înșiși și despre realizările lor, așa că vei putea să te zgârie și tu acea mâncărime.

În al doilea rând, până nu faci niște cercetări reale, nu poți prescrie produsul/soluția potrivită.

De unde știi că produsul sau serviciul tău va beneficia prospectul dacă nu le-ai cercetat? De cele mai multe ori, un prospect va adulmeca acest lucru, deoarece veți intra direct în prezentarea dvs. fără a face referire la nimic care se referă la compania lor.

Cum faci o cercetare eficientă?

Câteva dintre instrumentele și tacticile grozave pe care le folosesc zilnic pentru cercetare includ:

Discover.org – Acesta este un loc minunat pentru a găsi nu numai informații despre companie/de contact, ci și tehnologiile actuale pe care o companie le folosește. Acest lucru este util mai ales dacă sunteți în vânzări SaaS.

Crystal Knows – Am aflat despre asta la o oprire anterioară a carierei și l-am folosit de atunci. Este un instrument distractiv pentru a cunoaște personalitatea potențialilor dvs. Tot ce trebuie să faceți este să creați un profil și să utilizați o extensie Google Chrome (împreună cu Personality AI a lui Crystal) pentru a obține acces la o mulțime de cunoștințe care cândva era greu de descoperit fără o mulțime de informații anterioare.

Site-uri web ale companiei – Simpla revizuire a site-ului web al companiei este o tehnică simplă de cercetare care nu necesită abonament sau instrument. Puteți obține acces la persoane cheie, puteți citi articole recente, puteți afla despre premii și multe altele. Veți fi uimit de ceea ce puteți învăța doar răsfoind paginile lor principale și derulând blogul lor.

Fă-ți timp și cunoaște-ți perspectivele. Îți vor mulțumi pentru asta!

3. Sortați-vă lista de apeluri în fiecare dimineață

Când te gândești la sfaturi de vânzare prin telefon, sortarea listei de apeluri ar trebui să fie unul dintre primele lucruri pe care le faci pentru a-ți începe ziua.

Deși nu este nimic în neregulă în a face apeluri în stil blitz (de fapt, încurajez acest lucru să fie foarte concentrat pentru o chestiune de timp pe subseturi de potențiali), v-aș încuraja să vă faceți timp dimineața la cafea sau la micul dejun pentru parcurgeți și sortați lista de apeluri.

În calitate de SDR (Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor, acesta a fost întotdeauna primul lucru pe care l-am făcut după ce am ajuns la birou, mi-am pornit computerul și m-am uitat la e-mail.

Cea mai eficientă tehnică pentru mine a fost să sortez mai întâi după data ultimei apeluri și apoi pentru cei cu o anumită dată de urmărire atribuită contului.

Dacă utilizați în prezent un CRM cu acces la această funcție, UTILIZAȚI-O!

CRM-ul nostru actual realizează acest lucru prin „Crearea unei sarcini”, iar un e-mail este trimis în căsuța mea de e-mail când apelul este programat. Acest e-mail de memento include informații precum numele companiei, telefonul de contact și e-mailul de contact. Apoi pot vizualiza sarcina, ceea ce mă duce direct la înregistrarea unică a contactului.

4. Practica face perfectul

Sfaturile de vânzare prin telefon sunt la fel de bune pe cât le faci tu, iar propunerea ta nu face excepție. Când eram SDR, mi-am exersat pitch-ul dimineața, la prânz și seara. Găseam o oglindă și urmăream expresiile faciale până mi se părea că propunerea mea era o conversație.

Când prezentarea mea nu era atât de eficientă pe cât mi-aș dori să fie, apelam adesea la colegii de la un birou din apropiere și făceam demonstrații despre ceea ce foloseam. De cele mai multe ori, ei ar oferi o perspectivă foarte bună asupra a ceva ce îmi lipsea sau ar fi cu adevărat recunoscători pentru că prezentarea mea a oferit ingredientul lipsă pentru a lor.

Nimeni nu s-a trezit și i s-a oferit pitch-ul perfect. Sigur, ei pot avea avantaje în anumite aspecte ale acestuia, cum ar fi tonul și ritmul, dar pentru a fi un maestru, trebuie să depui treaba.

Nu lăsa pe nimeni să te păcălească. Nu există scurtături pe drumul spre succes.

5. Ascultă

Deși aceasta poate părea cea mai ușoară tehnică de apel de vânzări pe care o menționez în acest articol, este probabil cea mai greu de executat.

Încă din prima noastră zi de vânzări, suntem echipați cu atât de multe informații despre produsul sau oferta noastră, încât ne dorim în mod firesc să le împărtășim tuturor. În lipsa unui termen mai bun, „vărsăm verbal” peste tot posibilitățile noastre, fără să ascultăm măcar cuvintele pe care încearcă să le scoată.

Ascultarea activă este o cheie uriașă pentru construirea unei relații, deoarece clientul va aprecia că le acordați atenție preocupărilor sau chiar doar ziua proastă pe care ar putea să o aibă.

Dacă continuați să vă ignorați sau să discutați despre potențialii dvs., aceștia își vor pierde în cele din urmă interesul, ceea ce îi va determina să evite apelurile dvs. sau să renunțe cu totul.

Acest lucru nu se datorează produsului/serviciului dumneavoastră, ci datorită VOI.

Ascultarea clienților potențiali vă poate ajuta să evitați greșelile de comunicare. Când întrerupem rapid sau întrerupem frecvent, acest lucru i-ar putea deruta cu privire la scopul apelului dvs. Permiteți potențialului dvs. să vorbească, deoarece vă avantajează doar pe amândoi!

Randul tau

Dacă vrei să înveți cum să vinzi prin telefon, va trebui să înveți toate aceste abilități (abilitățile tehnice plus mentalitatea) și să le exersezi zilnic.

Îți promit că în timp vor deveni a doua natură și vei descoperi că te vor ajuta să-ți îmbunătățești viața la fiecare nivel.

Joe Latchaw

Joe Latchaw este directorul principal de dezvoltare pentru itelligence America de Nord. Cu competențe în coaching, vânzări, managementul relațiilor cu clienții (CRM), team building și centre de contact, Joe are o experiență de inginerie puternică. În afara biroului, se concentrează asupra familiei și dezvoltării personale.