Cum să faci parteneriate cu magazinele fizice pentru a-ți prezenta produsul

În timpul unui turneu de golf, Jeremiah Curvers a fost accidentat și a suferit o dublă hernie de disc. Ieșit la pat timp de trei luni, Ieremia a ajuns să se gândească mult la saltele și la ceea ce voia să vadă în salteaua lui ideală.

Motivat de cercetările sale, Jeremiah a lansat Polysleep pentru a crea un brand de somn direct pentru consumatori, care oferă o odihnă mai bună, având în același timp un impact social și de mediu.

În acest episod din Shopify Masters, veți afla de la Jeremiah Curvers de la Polysleep despre cum să parteneriați furnizorii și magazinele fizice.

N-aș spune din prima zi, intră all-in. Fii atent. Testează-ți lucrurile, dacă poți face part-time, fă part-time și păstrează un anumit nivel de stabilitate pentru tine și familia ta.

Conectați-vă pentru a învăța

• Cum să colaborezi cu magazinele fizice pentru a-ți prezenta produsul
• E-mailul lor complicat de pre-Black Friday, care epuizase toate produsele lor de Black Friday
• Cum să creați conținut cu conversie ridicată cu afiliații dvs

Afișați note

• Magazin: Polysleep
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări : ShipStation (aplicația Shopify)

Transcriere

Felix: Astăzi ni se alătură Jeremiah Curvers de la Polysleep. Polysleep a creat suprafața perfectă de dormit cu cantitatea potrivită de confort, sprijin și fermitate, realizată din produse de înaltă calitate la un preț corect. Și a fost început în 2016 și are sediul la Montreal. Și a depășit veniturile de un milion de dolari în doar doi ani. Bine ai venit, Ieremia.

Jeremiah: Mulțumesc că m-ai primit, Felix.

Felix: Minunat. Deci, cred că întrebarea care se află în mintea multor ascultători este că aceasta este o industrie extrem de competitivă, foarte vizibilă în ceea ce privește spațiul de comerț electronic al consumatorilor directe în zilele noastre. Cred că de multe ori, oameni care s-ar putea gândi chiar să intre în spațiu sau se uită la produse în acest spațiu, întrebarea numărul unu este, cu ce sunteți diferit de ceilalți tipuri de jucători mari din spațiu, cum ar fi Casper și așa mai departe ? Deci, cum răspunzi de obicei la această întrebare?

Jeremiah: Este o întrebare bună și, de multe ori, este una complexă de răspuns. Primul lucru și cel mai important este, ce te va diferenția de concurenți, din punct de vedere al produsului? Polysleep a fost creat cu adevărat pentru a îmbunătăți experiența de somn pentru toată lumea. Așadar, a trebuit să creăm un produs nou sau, cel puțin, o nouă abordare a creării acelui produs. Așadar, asta am investit foarte mult în primele, aș spune, șase luni. Cum putem lua de la concurenți și de la piață ceea ce are succes? Și cum putem îmbunătăți asta? Am fost foarte interesați, așa cum ați spus, de salteaua din poliuretan care oferă capacitatea de a fi rulată în cutie și, prin urmare, oferă o metodă de expediere foarte interesantă. Dar, în același timp, acestea vin cu probleme, iar majoritatea concurenților noștri nu au rezolvat încă aceste probleme.

Ieremia: Deci, aș spune că este principalul diferențiere. Putem vorbi cu siguranță puțin mai multe despre produs în detaliu în viitor. Dar asta este partea cea mai importantă. Ce te va deosebi de concurenții tăi? De îndată ce obții asta, acum așa vei vorbi sau povesti, aduce o narațiune diferită de consumatorul tău, care va vorbi cu ei și va rezona cu ei.

Felix: Da, cred că asta este ceva despre care vreau cu siguranță să vorbesc. Deci, primul lucru este că ați menționat că ați făcut niște cercetări pentru a vă da seama ce funcționa deja în acest spațiu, astfel încât, evident, puteți oferi și asta. Dar apoi, ceea ce era mai important a fost ceea ce nu a funcționat pentru produsele care erau acolo pe piață și acestea sunt oportunități pentru a intra. Deci, vorbiți despre cum i-ați făcut cercetarea, cum ați înțeles peisaj și înțelegeți unde v-ați potrivi cu produsul și compania dvs.?

Jeremiah: Absolut. Industria saltelelor este, evident, și asta nu este o veste mare, o industrie saturată. Dormim pe paturi de mai bine de o sută de ani. Deci, sosirea acestor noi metode de expediere, care sunt denumite în mod obișnuit pat într-o cutie, pentru mine este doar o nouă metodă de expediere. Acum, trebuie să faci compromisuri în ceea ce privește produsele, pentru că există un anumit tip de material care pur și simplu nu va putea fi pus într-o cutie și apoi va reveni la forma originală. A doua provocare este ceea ce eu numesc unicorni RVC. Deci, mărci care doar în câțiva ani au avut atât de multă investiție și atât de multă putere de marketing, încât este extrem de greu să concurezi cu ele pentru că avem... Mulți oameni nu înțeleg că comerțul electronic într-o anumită zonă este încă un lucru în creștere. În industria saltelelor, aproximativ 20% dintre oameni se simt confortabil să cumpere o saltea exclusiv online, ceea ce înseamnă că 80% dintre oameni vor dori în continuare să aibă contact fizic cu produsul înainte de a-l cumpăra.

Jeremiah: Chiar dacă nu le place experiența de vânzare din magazin, totuși vor să simtă și să atingă produsul. Deci, acesta este primul lucru de care ne-am dat seama. Al doilea lucru pe care l-am realizat în exclusivitate despre saltelele din spumă, pentru că asta ni s-a părut cel mai interesant, în Europa, este foarte popular. Și aici a fost cel mai avansat în ceea ce privește spuma tehnologică, așa că am decis să mergem pe acea cale. Și au fost câteva blocaje rutiere. Prima fiind alergiile, tot mai mulți oameni devin alergici la latex și tot mai mulți oameni ar dori să aibă material sănătos. Problema este că orice tip de saltea, organică sau nu, va necesita o reacție chimică pentru a crea spuma. Deci, acesta a fost al doilea pas pe care a trebuit să-l găsim și am creat o mulțime de diferite tipuri de spumă, pentru a veni cu propriile noastre rețete.

Jeremiah: Și după aceea, ultima provocare a fost, care este stiva de marketing potrivită pentru a aduce acel nou produs pe piață? În ceea ce privește produsul în sine, un alt lucru pe care am uitat să îl menționez și care este foarte important este, ce face produsul nostru diferit de celelalte? Ne-am dat seama că saltelele de formă oferă adesea un suport foarte slab pe margine. Așadar, este foarte greu să creezi o saltea confortabilă, care să nu fie prea tare sau nici prea moale, care să te susțină, mai ales dacă dormi cu un partener. De aceea, am creat ceea ce numim suportul nostru de margine, este un suport de spumă integrat în jurul saltelei. Dacă ați fost pe politica site-ului dot-ca, o puteți vedea în acțiune, avem o animație 3D care explică cum funcționează. Și știți ce este amuzant este că studiul concurenței a trebuit să spună: „Da, Polysleep oferă un suport mult mai bun pentru margini, chiar dacă suprafața lor de dormit este la fel de moale și confortabilă ca a noastră”.

Jeremiah: Așa că a fost, aș spune, ceva care ne-a plăcut foarte mult pentru că orice brand poate vorbi despre ceea ce face mai bine decât alții. Dar când vine vorba de concurenți sau de o altă sursă, o sursă terță care spune: „Da, acești băieți chiar au făcut ceva diferit”, acesta este de obicei un semn bun că poți ajunge pe piață și vei putea crește destul de mult. rapid.

Felix: E uimitor. Deci, dezvoltarea produsului a sunat ca și cum ați investit acolo mai întâi, deoarece ați vrut să diferențiați produsul de ceea ce era deja acolo. Deci, cum a fost acel proces? Cum ați trecut prin procesul de cercetare și dezvoltare a saltelei cu suport pentru margini?

Jeremiah: Ceea ce aș sugera, ascultătorii noștri, este că, fără a investi o sumă uriașă de bani, puteți încă să faceți cercetări amănunțite într-o anumită industrie. În cazul meu, a fost destul de simplu, intră în orice magazin posibil de saltele, testează cât mai multe saltele poți și pune cât mai multe întrebări directorului de vânzări. De ce avem atâtea opțiuni? De ce oamenilor de obicei nu le place să vină la magazine? Și acești oameni vor, de multe ori, nici măcar nu trebuie să spui: „Vreau să încep propriul meu brand”, dar vor fi înclinați să răspundă și să-ți dea un răspuns sincer. Deci, asta va fi linia de bază. Al doilea lucru este, cum poți avea o terță parte care să te ajute în cercetare și dezvoltare? Uneori este posibil, alteori nu este.

Ieremia: În cazul nostru, a fost posibil. Ceea ce am făcut este că ne-am asociat cu un producător de spumă, nu cu un producător de saltele, cu un producător de spumă, care furniza deja o mulțime de materiale diferite pentru producătorul de saltele. Deci, de obicei, cum se întâmplă în industrie, veți cumpăra spuma de la cineva, veți cumpăra huse de la altcineva sau țesătura și veți face singuri, iar oamenii care au saltele cu arcuri, ei bine , o vei cumpăra în altă parte. Și doar asamblați-l, expediați-l într-un depozit și încercați să lucrați cu punctul dvs. de vânzare, mai degrabă decât fizic sau online, prin piețe sau propriul site web, așa funcționează de obicei. Scopul meu a fost să reduc orice intermediar posibil care nu aduce nicio valoare pentru utilizatorul final.

Jeremiah: Ca utilizator, mă întrebam, îmi pasă că salteaua a fost în trei depozite diferite înainte să o cumpăr? Absolut nu. Îmi pasă că au existat patru furnizori diferiți care au furnizat materialul care a fost realizat înainte de a-l cumpăra? Absolut nu. Deci, practic, am făcut o listă de verificare, ce pot tăia care nu aduce nicio valoare? Și pot agrega cea mai mare parte a lucrării într-un anumit loc? Deci, ceea ce am făcut a fost că m-am dus să văd un producător de spumă, iar unii dintre ei au crezut că sunt nebun. Și m-am așezat cu ei și le-am spus literal: „Știu că oferiți spumă, ce-ar fi dacă aș aduce husa la dumneavoastră? Pentru că, știu că tocmai ați achiziționat acea mașină, acea rulou și împachetați saltele într-un cutie, și eu îmi aduc plasticul, aduc cutia care este de marcă, aduc totul, iar tu devii partenerul meu oficial pentru a crea salteaua.

Jeremiah: Și mă duc doar să te văd, iar asta o să-ți deschidă ușa pentru a putea oferi servicii de livrare drop sau pick, pachet, poate pentru sub-marca care ar dori să-și creeze propria marcă sau propria saltea, și nu Nu am capacitatea de a face asta." Și asta a funcționat. Deci, acum, evident, a fost multă cercetare și dezvoltare, dar am avut acel partener. El a absorbit cea mai mare parte a costurilor pentru că dorea să am succes.

Felix: Acum, cum ai avut intuiția să faci asta? Pentru că, de unde știi că acel partener era, cred, pregătit pentru un parteneriat ca acesta?

Jeremiah: Saltelele din spumă, evident, componenta principală este spuma și nu există multă spumă în industrie. Când faci puțină cercetare, poate că sunt patru sau cinci dintre ele în Canada care sunt suficient de mari. Și trebuie să vezi pe cineva suficient de mare care a avut spațiu și capacitatea de a produce, dacă vrei să faci cercetare și dezvoltare, și apoi producție în același timp. Ca să fiu sincer cu tine, a fost un pariu sălbatic și a funcționat. Deci, dacă ar fi să fac orice altă aventură, probabil că aș avea aceeași abordare pe cât posibil. Dacă vrei să creezi un produs, poți scufunda mulți bani, faci cercetare și dezvoltare. Așa că, în acest caz, acest spumant produce saltele de mai bine, cred, de 60 sau 70 de ani. Deci, puneam întrebarea, ar trebui să fac asta? Ar trebui să fac asta?

Jeremiah: Și ca să vă faceți o idee, cadrul de sprijin pe care l-am creat a fost singurul, a fost nevoie de 23 de încercări diferite. Ne-am gândit că avem spuma potrivită, iar apoi nu a revenit la loc. Sau, cadrul de sprijin se rupea când îl rulam. Deci, au fost multe probleme. Dar, odată ce am reușit-o, a fost o piatră de hotar mare. Pentru că, acum suntem singurii care o facem și aș fi foarte surprins că cineva poate replica asta, mai ales cu costurile aferente, în curând. Pe de altă parte, când vezi un producător și îi spui: „Vreau să-ți aduc afaceri înapoi, pentru că ești în Canada sau ești în Statele Unite sau ești pe piața locală”, adesea , vor încerca să te ajute.

Jeremiah: Deci, mai degrabă decât să întorci mereu spatele furnizorului local și să mergi să vezi un drop shipper care este listat pe AliExpress sau în Asia, pentru că, adesea, credem că este mai ieftin, în cazul nostru, am reușit să creăm un produs mai bun la un cost similar cu ceea ce ne-ar fi costat să-l cercetăm și să îl producem aici și să îl producem în China.

Felix: Deci, ați găsit parteneriatul potrivit care v-a permis să profitați de aceste oportunități. Cred că este uimitor. Așa că, când ai abordat acești producători de spumă și le-ai rugat să se asocieze cu tine, ai menționat că ei au crezut că ești nebun. Deci, cum i-ai îndepărtat de această credință? Pentru că, cineva care e nebun, probabil că nu vrei să faci afaceri. Dar, cineva care este sănătos la minte, probabil că ești mai confortabil să faci afaceri. Deci, cum i-ai făcut să se simtă confortabil cu abordarea ta relativ radicală de a face afaceri cu ei?

Jeremiah: Da. Un lucru care m-a ajutat cu adevărat a fost marca Ghost, aș spune, care a explodat literalmente pe piața din Statele Unite. Principalul nostru competitor este, evident, Casper din Canada. Mai sunt câteva, dar Casper, care este unicornul suprem de capital de risc, m-a ajutat cu adevărat să-l conving, spunând: „Uite, imaginează-ți dacă funcționează. Imaginează-ți dacă putem crea un produs mai bun la un preț accesibil și piața se ridică.” Și asta a fost într-adevăr narațiunea conversației. Sau, aș putea să fac ca toți ceilalți și să merg să văd un drop shipper, care a produs deja, dar atunci nu voi avea nimic diferit, apoi nu voi putea aduce ceva nou pe piață.

Ieremia: Și a fost deschis la conversație. S-ar putea să fi... Și am fost norocos. După cum am spus, poate că ar fi trebuit să merg la patru sau cinci, șase oameni diferiți, și mai era puțină investiție din partea noastră pentru a face asta. Dar asta ne permite să ne concentrăm cu adevărat bugetele de marketing în marketing, odată ce am avut produsul potrivit, mai degrabă decât să aruncăm totul în cercetare și dezvoltare.

Felix: Am înțeles. Vă amintiți cât timp... Presupun că, cât timp a durat cercetarea și dezvoltarea din momentul în care ați decis să lucrați împreună și apoi ați ajuns la un punct în care ați simțit că produsul este gata pentru piață?

Jeremiah: Este de fapt o poveste amuzantă, pentru că, motivul pentru care am ajuns să lucrez cu un prieten de-al meu la proiectul pe care, din păcate, nu l-a urmat din motive personale, dar a avut ideea asta, uitându-se la alte mărci precum Casper. saltele într-o cutie și chiar mi-a prezentat acel producător de spumă. Și m-a interesat, dar nu eram în marketing digital înainte, am lucrat pentru mărci și agenții naționale, ajutându-i să-și monetizeze site-ul, făcând o strategie locală de SEO, chestii foarte complicate. Și am spus, știi ce? Hai sa incercam. Și nu am fost atât de concentrat până când în timpul unui turneu de golf, m-am accidentat și am avut o dublă hernie de disc. Și am rămas blocat în pat vreo trei luni, iar asta chiar m-a făcut să realizez cât de importantă este suprafața ta de dormit.

Jeremiah: Și ceea ce mă motivează cu adevărat în fiecare zi este că, în măsura în care oamenii în acest moment sunt concentrați pe chestii și alimente organice, cred că somnul și odihna sunt următorul lucru important. Deci, acesta a fost cu adevărat scopul acolo. Da.

Felix: Du-te. Bine, deci, odată ce ați avut un produs care era gata să fie lansat pe piață, care a fost următorul pas?

Jeremiah: Deci, ne-a luat, după cum am spus, ne-a luat aproximativ șase luni să facem toate cercetările și tot. Apoi, evident, următorul pas a fost, care este stiva de marketing potrivită? Și nu avem foarte multe resurse, suntem doi oameni, eram încă part-time pentru că aveam un loc de muncă cu normă întreagă. Și la fel ca oricine probabil care ascultă acum, care s-ar gândi să înceapă ceva, eu nu aș spune din prima zi, dați totul. Fiți atenți. Testează-ți lucrurile, dacă poți face part-time, fă part-time și păstrează un anumit nivel de stabilitate pentru tine și familia ta. Pentru că, mergând all-in, adesea, nu ești capabil să gândești critic și s-ar putea să faci greșeli pentru că intri în panică pentru că vrei să funcționeze atât de mult.

Jeremiah: Deci, primul lucru a fost, care este stiva de marketing potrivită? Și nu avem prea multe bugete, și de aceea am mers cu Shopify. Unul dintre elementele critice despre care știam că este important în Canada a fost confidențialitatea în ceea ce privește datele noastre și securitatea în ceea ce privește tot ceea ce ține de procesarea plăților. Și Shopify a fost de departe cea mai bună soluție pentru nevoile noastre. Al doilea lucru a fost, bine, vom avea nevoie de niște parteneri acolo, pentru că nu am chef să angajez oameni imediat intern, care să ne facă activele creative și tot ce trebuie creat pentru un site web. Nu sunt un dezvoltator web. Deci, pentru mai puțin de două, trei mii de dolari, am avut un site web în funcțiune în câteva săptămâni. Era departe de a fi perfect, dar își făcea treaba. Și am mers cu Shopify, am adăugat câteva aplicații la asta și am fost live.

Felix: Uimitor. Bine, deci, băieți, acum sunteți live, care au fost primii pași pentru a vă obține primii clienți?

Ieremia: Primul pas a fost cu siguranță cuvânt în gură. Oamenii tind să-i pună un alt nume acum, cum ar fi influencer sau ambasadori. Vorba în gură vine întotdeauna de la familia ta, prietenii tăi, oricine ar putea să te susțină, aceștia au fost primii oameni care ne-au cumpărat produsele. Și asta este ceea ce m-a adus cu adevărat în ceea ce este nucleul afacerii noastre în zilele noastre, afilierea. Și vom vorbi despre asta poate puțin mai târziu. Al doilea lucru a fost că trebuie să ne creștem publicul. În momentul de față, cred, rețelele de socializare sunt un etalon, unde, dacă încerci să construiești brandul, trebuie să atingi un anumit prag pentru a câștiga credibilitate. Dacă ai o sută de urmăritori, deși sunt foarte implicați, nu ai atâta credibilitate cât ai cinci, zece mii.

Jeremiah: Așadar, am creat o mulțime de mici concursuri media, în care făceam cadouri și asta a generat mult trafic către site-urile noastre web. Și de îndată ce începem să lucrăm la personajul nostru, care ne cumpără saltelele, am început să lucrăm la cumpărare bazată pe CPC pe Facebook, Google și pentru marketing de conținut și pe Reddit.

Felix: Bine. Deci, o mulțime de lucruri bune acolo, hai să ne aruncăm în fiecare dintre acestea. Deci, cuvântul în gură a început mai întâi cu prietenii și familia, îți amintești prima zi în care ai început să obții cumpărături de la oameni pe care nu îi cunoștii? Cum a început asta să se extindă dincolo de rețeaua ta personală?

Jeremiah: A fost atât de amuzant, pentru că, îmi amintesc de prima vânzare pe care am avut-o, chiar acum, folosim ShipStation. Dar, avem vânzarea, și avem producătorul care face saltele și nu avem foarte multe stocuri. Și ne spunem: „Bine, cum facem asta acum?” Așadar, a trebuit să contactăm manual UPS pentru a seta un cont și au venit să-l ridice de la fabrică. Și asta a fost o experiență foarte stresantă. Dar, aș spune, în prima săptămână, am avut câteva vânzări, ceea ce a fost grozav pentru că ne gândeam: „Doamne, ce se întâmplă dacă nu funcționează?” Deoarece acestea sunt articole scumpe, este între 600 și aproape 1.000 USD. Și a funcționat foarte bine.

Jeremiah: Și așa cum am spus, cuvântul în gură este foarte, foarte important, pentru că, dacă oferiți o experiență bună pentru clienți, îmi amintesc, primii oameni care au cumpărat saltelele au fost membri ai familiei, dar apoi au fost prieteni. Și ceea ce făceam este să oferim un apel de curtoazie, doar să le mulțumim pentru că au încurajat economia locală de a susține un brand local, pentru că acest lucru este foarte aproape de miezul afacerii noastre.

Felix: Și ai constatat că asta a rezonat cu ei, că ai făcut efortul de a apela și apoi, practic, ai dat o față mărcii și nu doar unei corporații masive care nu are un om cu care să vorbești.

Jeremiah: Absolut, toată lumea lucrează foarte mult pentru banii lor. Mai degrabă, este un articol de 10 USD, sau 100 sau 1.000 USD, toată lumea investește timp și bani pentru a cumpăra ceva. Cel mai puțin pe care poți să le faci este să le oferi cea mai bună experiență posibilă. Un alt lucru pe care oamenii trebuie să-l țină cont este că companii precum Apple, Amazon și-au înstrăinat cu adevărat modul în care facem cumpărături. Așteptările noastre sunt atât de mari, încât trebuie să respecți asta, deși ești un brand mic, chiar dacă ești un startup. Și de multe ori, nu este nevoie de atât de mult efort pentru a depăși asta, sunând un client pentru a-i mulțumi doar, asta este ceva ce Amazon nu va face niciodată și probabil că nu poate. Și ca startup, acesta este tipul de avantaj pe care îl puteți avea față de aceste companii.

Felix: Corect, asta are sens. Deci, la început, ați fost aproape ca și cum ați crea aceste produse la cerere. Ele nu existau încă. A făcut cineva o comandă și apoi ai fi făcut-o? Cât timp a durat până ai făcut un inventar?

Jeremiah: Bine. Modul în care lucrăm cu furnizorul nostru este că folosim o tehnică pe care o numim intern tampon. Acum, au trecut trei ani, deci, avem un pic de istorie și știm, de exemplu, că Moving Day în Quebec este foarte populară, înapoi la școală, sau, de exemplu, perioada de Vinerea Neagră este foarte populară. Așadar, ceea ce încercăm să facem este să avem, să zicem, între 50 și 200 de saltele în stoc pentru că știm, în aproximativ două săptămâni, că asta e cantitatea, acesta este volumul pe care vom putea să-l împingem. Și asta este uimitor pentru că asta ne permite să nu avem un centru de distribuție, pentru că nu avem foarte mult stoc și avem suficient timp să producem pe măsură ce oamenii cumpără articolul.

Jeremiah: Deci, așa lucrăm acum și asta, din nou, va economisi mult, în ceea ce privește tensiunea banilor de distribuție, asta, din nou, nu este o valoare adăugată pentru consumator.

Felix: Corect, așa cum tocmai spuneai. Așadar, a fost nevoie de puțin timp pentru a putea avea datele necesare pentru a determina acea măsură, cât să dețineți. Bine, asta are sens.

Ieremia: Așadar, țineam cinci, 10 în stoc, și apoi ne-am gândit, uneori o să rămânem fără, apoi ținem 15, dar nu s-a întâmplat des. Deci, celălalt lucru este că nu am avut bani să avem un stoc de două, trei, patru, cinci sute de saltele pentru că costul nostru este destul de mare, nu suntem un produs cu marjă foarte mare. Și asta e amuzant pentru că industria saltelelor este de departe, și este cunoscut pentru asta, toată lumea și toată lumea vinde la 50 sau 80%, iar tipii ăștia încă mai fac bani. Deoarece am oferit această încercare de o sută de nopți și știm că rata de returnare ar putea afecta cu adevărat afacerea noastră, am investit într-adevăr mai mult în produs pentru a ne asigura că rata noastră de returnare este cât mai mică posibil, iar aceasta a fost plătită.

Felix: Corect, asta are sens. Așadar, îmi place această abordare în care cauți intermediarul și procesele din lanțul de aprovizionare care nu adaugă valoare clientului final, s-a bazat doar pe instinctul instinctului asupra a ceea ce ar adăuga și ce nu ar adăuga valoare sau ce nu. să fie valoroasă pentru consumatorul final? Sau, ați avut un fel de date sau cercetări pentru a susține ceea ce ar trebui să vă concentrați să eliminați din proces?

Jeremiah: Ideea din spatele asta, și am aplicat peste tot, este că dacă pot tăia un intermediar, există două opțiuni, fie fac mai multe profituri, fie pot vinde un articol mai bun la același preț, iar consumatorul va câștiga . Deci, orice am face, întrebarea noastră principală este dacă această inițiativă aduce o valoare mai bună consumatorului? O să vă dau un exemplu în acest sens, și asta a fost anul trecut, și a fost un mare eșec și am fost norocoși să putem încerca asta. Un prieten de-al meu a avut acces la o locație foarte bună, un magazin pop-up, în centrul orașului Montreal. Și chiria aia merge cu aproximativ 25.000 de dolari pe lună, este foarte scumpă.

Jeremiah: Și pentru că a fost renovare în jurul ei, am putut să negociem cu compania care gestionează locația respectivă, dacă am putea da un procent, nu a fost agresiv, ci un procent din vânzările noastre pentru a plăti acel spațiu specific. pe o perioadă de șase luni. De fapt, a ajuns să fie un an și am fost destul de norocoși. Dar, practic, asta ne-a permis să testăm locația fizică, un magazin de marcă. Deci, totul a fost marca Polysleep, era violet peste tot. Aveam șase paturi diferite, aveam trei angajați cu normă întreagă acolo. Și scopul meu acolo era să văd cu adevărat un singur lucru, aduce asta valoare pentru consumator? Și oare acesta este profitabil? Sau, asta e doar marketing pur? Și trebuie să vă spun, sunt destul de fericit că nu a trebuit să plătim pentru asta, pentru că probabil am fi pierdut 15.000 de dolari pe lună. Poate mai mult, având în vedere că a trebuit să ne plătim angajații, personalul cu normă întreagă pentru a răspunde la întrebări și tot.

Jeremiah: Celălalt lucru este că am realizat interviuri cu oameni care au cumpărat din magazin versus oameni care au cumpărat online și am observat o corelație slabă în ceea ce privește satisfacția clienților între oamenii care au mers la magazin, magazinul nostru de marcă, versus oamenii care au cumpărat. pe net. Deci, am ucis proiectul și am mers cu o abordare diferită.

Felix: De ce ar avea o experiență mai proastă în persoană decât online?

Ieremia: Două lucruri, principalul este percepția unui vânzător într-un magazin de saltele. Nimănui nu-i place să meargă într-un magazin și să te urmărească pe cineva care să-ți spună: „Oh, acesta este nivelul de sprijin pe care ar trebui să-l ai și acesta este tipul de saltea pe care ar trebui să-l cumperi și să o încerci și pe aceasta. Și suntem noi. bine cu asta? Perfect. Dă-mi cardul tău de credit, o să-l trec, o vei primi săptămâna viitoare." Și oamenilor le este frică de asta. Vreau să spun, probabil că te poți referi la mersul la un magazin și la fuga de vânzător.

Felix: Corect, cu siguranță.

Jeremiah: Așa că, deși i-am spus angajatului nostru: „Acesta nu este ceea ce ne dorim, vrem să vă distrați bine cu clientul. Spuneți-le glume, doar dați-le informații, fiți proactivi, dar nu încercați vinde orice”. Ne-am dat seama că s-au distrat bine, consumatorul, dar nu a fost mai bine decât oamenii care au cumpărat online. Și costul pentru a face asta, singurul lucru care a fost grozav la asta, este că am putut să profităm de 80%. Amintește-ți mai devreme când spuneam că doar 20% dintre oameni de astăzi sunt dispuși să cumpere o saltea exclusiv online, 80% mai doresc să o vadă. Deci, mulți oameni de pe site-ul nostru au întrebat: „Oh, pot să mă duc să văd salteaua? Pot să o testez?” Și chiar dacă le spunem: „Oh, îl poți încerca o sută de nopți acasă și nici măcar nu ai o perioadă minimă de 30 de zile pentru a-l testa. În orice moment nu-ți place, noi trimite pe cineva acolo să-l ridice. Nu trebuie să-l porți sau altceva."

Ieremia: Și asta nu era de ajuns, ei încă întrebau: „Pot să-l văd undeva?” Și acei 25.000 de dolari ne-ar fi costat, ar fi fost o problemă mare. Acum, acesta este un exemplu, adaugă asta valoare pentru consumator? Și ne-am așezat cu echipa mea, pentru că la acea vreme aveam deja trei angajați și am decis să mergem puțin diferit. Și asta este un lucru pe care l-aș invita pe mulți oameni care au un produs inovator și ar dori să intre în piață, într-o piață de locație fizică, este să lucreze cu magazine care există deja în zone conectate, aș spune. În cazul nostru, magazinele de mobilă care nu vând saltele s-au potrivit. Pentru că, de multe ori au rame de pat și merg la IKEA, cumpără o saltea mică doar pentru a pune ceva decor în jurul ei.

Jeremiah: Deci, ceea ce am făcut a fost că am ucis magazinul pop-up și am angajat pe cineva cu normă întreagă, care practic este pe drumuri, și mergeți să vedeți aceste magazine locale și să le spuneți: „Uite, ce zici de Polysleep? Aduceți oameni de pe site-ul nostru, avem aproximativ 30 până la 50.000 de persoane care accesează site-ul nostru în fiecare lună și mulți dintre ei se întreabă: „Pot încerca salteaua?” Și o să-i ducem pe acești oameni la magazinul tău, unde pot încerca salteaua. Acum, iată ce este bun, nu trebuie să plătești nimic. Noi îți dăm salteaua, noi îți dăm pernele, noi vă oferim niște materiale de marketing și vă oferim un cod de recomandare pe care îl puteți pune pe lista de e-mailuri. Vă oferim chiar și butoane, dacă doriți să le puneți pe site-ul dvs., știți butonul Shopify Cumpărați pe care îl puteți integra." Și le place.

Jeremiah: Deci, practic avem acum peste 20 de locații fizice și nu trebuie să plătim angajați, nu trebuie să plătim chirie. Și plătim comision în funcție de fiecare partener pe care îl avem, ori de câte ori cineva a folosit un cupon sau ori de câte ori cineva și-a folosit linkul. Deci, este uimitor pentru că avem ambasadori care dețin magazine de mobilă și sunt foarte fericiți pentru că nu trebuie să adauge investiții la masă, să vândă un produs suplimentar. Și aducem oameni în magazinul lor, unde adaugă înclinări suplimentare propriilor vânzări.

Felix: Da. Așadar, cred că o abilitate antreprenorială foarte clară pe care o văd că provine din acțiunile tale aici este această creativitate față de problemele pe care încerci să le rezolvi, de la întreaga abordare a producătorului de a colabora cu ei în scopuri de cercetare și dezvoltare până la plata costurilor fizice. spațiu de vânzare cu amănuntul folosind un procent din vânzările dvs. pentru a colabora acum cu comercianții cu amănuntul, magazinele de mobilă, pentru a vă pune salteaua în magazine pentru a crea aceste vitrine, evident aveți o abordare foarte creativă și nu vă gândiți doar la modul tradițional în care ați putea vrei să rezolvi o problemă sau ai putea dori să te asociezi cu cineva. Cum abordați problemele care vin cu astfel de soluții creative? Ce fel de întrebări vă puneți pentru a începe să explorați noi, cred, alternative la rezolvarea unei probleme?

Jeremiah: Am studiat designul grafic și sunt o persoană creativă. Dar, creativitatea poate fi aplicată pentru a rezolva o problemă. Și din nou, mă voi întoarce la declarația mea inițială, mă voi gândi la ce ar putea întreba sau va întreba consumatorul și voi valida asta. Accesați Google Trends, întrebați oameni care sunt experți în industrie, ascultați podcasturi, există o mulțime de informații disponibile. Ceea ce va face diferența este modul în care o procesați și cum veți găsi o soluție care este puțin diferită. Și apoi poți oricând să împingi puțin mai departe. Un lucru la care nu ne-am gândit de la început, de la început, când am făcut această abordare cu partenerul nostru afiliat, a fost potențialul unui comerț electronic de a lucra cu acești parteneri, de a se clasa la nivel local fără a avea propria noastră locație fizică.

Jeremiah: Și acum avem o strategie completă de SEO local, în care, dacă intri pe politica noastră de site, dot-ca, mergi în magazine, vei putea avea, din orașul în care te afli, nu doar informațiile despre magazinul care este partenerul nostru, cum ar fi ceea ce ar face 80% dintre oameni, dar pe deasupra, am creat propria lor pagină personalizată pe site-ul nostru. Deci, ca să vă dau un exemplu, există un magazin numit Space Espace Meuble. Este în Laval, aproape de Montreal și acesta a fost unul dintre primele magazine pe care le-am avut. Și mă întrebam, la fel ca oricine, cum pot să pun cât mai mulți oameni, cât mai multe perechi de ochi pe numele meu? Și SEO este un instrument atât de puternic.

Jeremiah: Dar, de multe ori, pentru comerțul electronic, este extrem de complex să se clasifice atunci când oamenii caută cercetări localizate, din cauza Hărții Google, din cauza reclamelor locale. Și apoi, pe deasupra, există adesea o mulțime de clasamente ale mărcilor mari. Și ne-am putut clasa, acum suntem clasați pe prima pagină, dacă cauți cea mai bună saltea din Laval, sau dacă cauți Polysleep Laval. Și modul în care am făcut asta este că fiecare magazin, am creat propria pagină personalizată. Și adesea își pun promovarea pe propriile listări Google și au și un link către pagina noastră. Și creăm aceste mici articole SEO locale pentru a-și promova magazinul. Și este o situație de câștig-câștig. Se clasează mai bine, aducem mai mulți oameni pe site-ul lor, iar numele nostru capătă din ce în ce mai multă vizibilitate la nivel local.

Jeremiah: Deci, din nou, într-adevăr, cum vezi o problemă? And how do you apply a certain level of creativity to see, what can I do something different, in order to outperform my competitors?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

Felix: Am înțeles.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? Give it a try. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. And that's fine. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. Și asta e în regulă. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

Felix: Am înțeles. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. What can we do? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Ieremia: Și apoi avem Zefirul. Zephyr este cel mai bun dintre cei mai buni. Avem chiar și nanotehnologia încorporată în ea, și aceasta este mai mult orientată către oameni care poate au suferit răni, care își doresc cu adevărat cea mai bună suprafață de dormit posibilă, care sunt sportivi. Și asta ne permite să ne adaptăm cu adevărat experiența pe baza acestor persoane diferite, în ceea ce privește evenimentele din viață.

Felix: Am înțeles. Mulțumesc mult Ieremia, polysleep.com sau polysleep.ca. Și vreau să închei interviul spunându-ne o poveste despre e-mailul intern scurs pentru succesul tău înainte de Black Friday. Spuneți-ne despre ce a fost și spuneți-ne o poveste despre ceea ce s-a întâmplat când voi, băieți, ați lansat aceasta, în esență, această campanie de marketing foarte interesantă.

Jeremiah: Da, această strategie a funcționat extrem de bine și am fost atât de surprins să văd asta. Deci, ceea ce am făcut este că conceptul nostru pentru Black Friday a fost să spunem, bine, primele 500 de saltele, nu-mi amintesc numărul exact, dar vom avea reduceri foarte, foarte agresive, dar asta va dura. doar 12 ore. Și vom pune un cronometru mare pe site-ul nostru. Și apoi vom avea o cantitate X de saltele la un alt rabat. Și apoi, în curs de desfășurare, vom avea, să spunem, 20% reducere, pentru restul Black Friday și Cyber ​​Monday. Și apoi am făcut brainstorming și am fost ca și cum rămâne cu abonații noștri de e-mail, baza noastră de date, ce facem cu asta? Și am decis să creăm un e-mail intern fals de la diferite adrese, așa că există o întreagă conversație.

Jeremiah: Unde serviciul nostru pentru clienți adresează o întrebare departamentului de marketing, întrebând când se lansează această ofertă, care a fost cea mai agresivă Black Friday, precum un cupon de 400 USD? Și când îl punem pe site și cât timp funcționează? Și departamentul de marketing a spus: „Oh, cuponul este deja creat, dar nu l-am împins nicăieri. Deci, va fi disponibil la miezul nopții și va fi disponibil doar timp de 12 ore și va fie pentru primele 500 de saltele”. Și apoi serviciul pentru clienți a răspuns: „Oh, mulțumesc. Deci, trebuie să ne asigurăm că nu este scris nicăieri sau nu voi comunica dacă cineva a vorbit cu mine”. Și astfel, acea conversație a fost de fapt scursă prin întreaga noastră bază de date.

Ieremia: Și cred că trei minute după, toți prietenii mei care și-au cumpărat o saltea îmi trimiteau un mesaj. De exemplu, „Oh, cunosc pe cineva care își va pierde slujba”. Sau, "Oh, cineva are probleme. De fapt l-am cumpărat pentru mama mea. Îmi pare rău, Jay." Și muream de râs pentru că ei de fapt, da, au crezut asta. Așa că, chiar înainte de Black Friday, am epuizat cele 500 de saltele și a trebuit să venim cu o nouă ofertă.

Felix: E hilar. Cred că mulți oameni vor încerca această strategie cu vinerea neagră care vine, cred. Deci, mulțumesc mult pentru timpul acordat, Jeremiah. Vă mulțumesc că ați împărtășit acea poveste. Și apreciez că vii.

Ieremia: Îți mulțumesc foarte mult și pentru timpul acordat, Felix.

Aflați mai multe: Cum să găsiți un partener de afaceri