Cum să utilizați marketingul cu cărți poștale pentru a închide mai multe oferte

Această postare a fost contribuită de Joy Gendusa, fondator și CEO al PostcardMania.

Câte clienți potențiali au intrat în afacerea ta în acest an care nu s-au închis?

Câte clienți potențiali au intrat în afacerea ta de la începutul timpurilor, care nu s-au închis niciodată? Aceasta este o întrebare importantă. Probabil multe.

Indiferent dacă aveți o companie mică sau una mare, cei mai buni clienți potențiali sunt cei mai ușor de închis, nu? Dar cum rămâne cu perspectivele care au ajuns, dar nu s-au închis niciodată? Sunt într-un abis: The Unclosed Sales Lead Abyss.

Ce faci ca să-i urmărești? Urmariti? Aveți o idee fixă ​​despre când o afacere este pierdută pentru totdeauna?

Să ne gândim la asta.

Cât te-a costat să obții acel lead? Vom analiza o analiză ipotetică pentru corespondența directă:

• Distribuitorii de cărți poștale vă vor spune să trimiteți 5000 de cărți poștale pentru a obține un răspuns
• Te costă 2.000 USD să trimiți acele cărți poștale
• Să presupunem că faci asta și primești 50 de apeluri
• Acele apeluri vă costă 40,00 USD fiecare

Rentabilitatea investiției (ROI) din acest exemplu este:

• Câștigi 1.000 USD din fiecare vânzare
• Închideți 20% din acele 50 de apeluri, astfel încât obțineți 10 vânzări care valorează în total 10.000 USD
• Deduceți cei 2.000 USD pe care i-ați cheltuit pentru cărți poștale.
• Asta vă oferă 8.000 USD în plus în buzunar.

Felicitări! Acesta este un ROI decent, dar cum rămâne cu cei 40 de clienți potențiali care nu s-au închis niciodată? Ați cheltuit 1.600 USD (40 USD X 40 de clienți potențiali care nu au cumpărat = 1.600 USD) fără rentabilitatea investiției.

Acum întrebați-vă, câți dintre clienții potențiali nu se închid pe lună? O medie de 40? Înmulțiți 1.600 USD cu 12 luni și pierdeți 19.200 USD pe an!

Ce faci pentru a închide toate acești clienți potențiali?

Câte apeluri telefonice dați înainte de a decide că un client potențial este „de neînchis”, zero, doi, trei? Le-ai lăsat un mesaj pe mesageria vocală și când nu au sunat înapoi, i-ai lăsat?

Câți dintre agenții tăi de vânzări își aleg pur și simplu clienții potențiali, ca să spunem așa, și nu închid sau urmăresc cu restul? Câți dintre acești clienți potențiali scăpați aveți? Poți vedea deșeurile?

Nu te descuraja. Educarea în marketing și determinarea rentabilității investiției este un pas major în direcția corectă. Rentabilitatea investiției inițială excelentă este ceea ce ar trebui să căutați, dar nu vă opriți aici! Mai sunt de făcut.

Trebuie să urmăriți

Chiar dacă nu ați obținut rentabilitatea investiției pe care o anticipați sau de care aveați nevoie, tot trebuie să urmăriți acești clienți potențiali. Dar cum? Mai precis, ce fel de campanie ar trebui să faci pentru a obține și mai mult rentabilitatea investiției?

Buna intrebare. Iată răspunsul.

În primul rând, realizați că aceste perspective v-au contactat pentru produsul sau serviciul dvs. și puteți reaprinde acel interes inițial. Sunt mult mai ușor de închis și mai valoroși decât cineva care nu și-a manifestat niciodată interes înainte. Construiește pe asta.

Nu trebuie să trimiteți din nou o corespondență în masă de cărți poștale pentru a le revitaliza interesul. Vorbim doar despre un număr mic de clienți potențiali care trebuie urmăriți cu un mesaj captivant în fiecare lună.

Au răspuns la o carte poștală și vor răspunde din nou la comunicarea corectă. Aceeași carte poștală poate funcționa, dar doriți să trimiteți o comunicare repetată acelor clienți potențiali inițiali receptivi și să o formulați în așa fel încât aceștia vor dori să contacteze din nou. Trimiteți o carte poștală prin poștă directă, un e-mail sau ambele. Continuați în mod repetat cu o comunicare și mai personală decât ceea ce i-a determinat să vă contacteze prima dată.

Care ar fi acel mesaj?

Obțineți cât mai multe informații posibil de la persoanele care au răspuns la e-mailul dvs. inițial și extrageți acele date pentru idei despre ceea ce ar fi cel mai atrăgător pentru ei, pentru a le face să vă contacteze din nou.

Se numește Database Marketing sau CRM (Customer Relationship Management). Aceasta înseamnă să obțineți date despre fiecare dintre acești oameni și să puneți acele puncte de date într-o bază de date.

Ce trebuie să afli? Tot felul de lucruri, inclusiv:

1. Cum au aflat de tine în primul rând?
2. Ce fel de produs caută?
3. Au un termen limită pentru această nevoie? (Acest lucru vă spune cât de fierbinți sunt să cumpere.)
4. Ce îi va determina să cumpere sau să nu cumpere? (Cere!)
5. Ce îi face să vrea să facă afaceri cu tine? (Din nou - întreabă!)

Puteți afla toate aceste informații în timp ce vorbiți cu clientul dvs. atunci când vă contactează pentru prima dată. Cu cât arăți mai mult interes față de acea persoană, cu atât te va plăcea mai mult și va dori să facă afaceri cu tine. Nu este cât de interesant ești, sau cât de mic este prețul tău sau cât de grozavă este compania ta, ci cât de mult te interesează pentru ele!

Dacă pui întrebări și notezi cu atenție răspunsurile, interesul tău față de ele va face ca până și procentul inițial de închidere să crească. Și veți avea date despre clienții potențiali în baza de date, astfel încât să puteți căuta numitori comuni despre acești oameni. Apoi, vă puteți structura comunicările către aceștia pe baza acelor factori comuni.

Luați acele informații și trimiteți corespondențe în loturi mici

Aceste e-mailuri specifice sunt destinate diferitelor segmente ale persoanelor care au contactat deja produsul sau serviciul dvs.; mesajul se bazează pe ceea ce ți-au spus ei. Fă-l personal.

De obicei, trebuie să trimiteți o poștă generică prin poștă directă, fără personalizare, și să comandați o cantitate mare pentru a îndeplini numărul minim de tiraje ale companiilor de tipar. Au minime pentru că este rentabil pentru ei să îți vândă în acest fel. Dar nu de asta ai nevoie.

Trebuie să trimiteți cărți poștale specifice fiecărui prospect, adică au câmpuri de „date variabile” care pot fi personalizate pentru fiecare prospect.

„Date variabile” sunt date care se schimbă de la o carte poștală la alta. Cu PostcardMania, datele pot fi preluate din orice bază de date sau CRM. Acest lucru vă permite să personalizați o carte poștală plină de culoare, lucioasă, fără a fi nevoie să introduceți o scrisoare personalizată.

Cateva exemple:

• „John, este timpul pentru curățarea dentară”
• „John, acum este momentul să-ți iei acea pereche de ochelari de soare pe care ți-ai dorit-o”
• „John, poți să-ți refinanțezi casa pentru a plăti școlarizarea lui Johnny Jr.”

Dacă ai fi „John”, nu ți-ar atrage atenția?

Oameni diferiți au nevoie de cantități diferite de comunicare

Experții în marketing de cărți poștale vă spun să vă atingeți lista țintă cu cărți poștale din nou și din nou, deoarece unii clienți potențiali sună după prima carte poștală, în timp ce alții sună după a cincea oară. Oamenii se mișcă cu viteze diferite în viață și în afaceri.

Și asta este valabil și pentru închiderea vânzării. Așadar, nu irosi acele piste.

Distribuiți-vă în mod constant comunicarea cu un mesaj personalizat până când cumpără.

Iată câțiva pași pentru a începe:

1. Puneți-l în calendar pentru a efectua trei apeluri telefonice diferite
2. Dacă primiți mesagerie vocală, lăsați un mesaj care să le comunice cu adevărat
3. Trimiteți o carte poștală cu date variabile
4. Trimite un email

Doar rămâi în legătură. Vei fi bucuros că ai făcut-o.

Joy Gendusa a fondat PostcardMania în 1998 cu un telefon, un computer și fără investiții de capital. De atunci, ea a transformat compania într-una dintre cele mai eficiente firme de marketing direct prin corespondență din țară, specializată în marketing de cărți poștale pentru întreprinderile mici și mari. De-a lungul anilor, ea s-a extins pentru a oferi achiziții de liste de corespondență, dezvoltare de site-uri web și marketing prin e-mail - toate în timp ce a continuat să educe clienții cu sfaturi gratuite de marketing.

Ea a fost desemnată CEO-ul anului în Tampa Bay, femeia de afaceri a anului în Tampa Bay și a fost prezentată la emisiunea „Your Business” de la MSNBC. PostcardMania este o companie Inc. 500 și 5000 și a câștigat premii pentru creativitate, bune practici de afaceri și leadership. Dacă doriți să intervievați Joy sau să o rezervați ca vorbitor, vă rugăm să trimiteți un e-mail la [email protected]