Cum să valorificați puterea cumpărării impulsive în comerțul electronic

Creșterea comerțului electronic a revoluționat, fără îndoială, experiența de cumpărături. Acum este mai ușor ca niciodată pentru oameni să răsfoiască produsele care le plac și să le cumpere fără a sacrifica confortul canapelei lor. Puteți cumpăra practic orice online și o puteți face la orice oră din zi sau din noapte. Această accesibilitate și disponibilitate constantă stimulează instinctele cumpărătorilor dedicați și alimentează dorința de achiziții impulsive .

Achiziționarea produselor pe care nu ați plănuit să le cumpărați se numește cumpărare impulsionată. Este un fenomen foarte comun și există o întreagă știință în spatele amenajării unui magazin pentru a „prinde” clienții și a-i încuraja să cumpere lucruri pe care nu au vrut niciodată să le facă sau să apuce articole mici de ultimă oră.

Gândește-te doar la IKEA. Să presupunem că mergi acolo cu intenția de a cumpăra perne decorative pentru canapea pentru 10 USD fiecare. Este sigur că, în timp ce navighezi prin labirint până la ieșire, vei ajunge să cheltuiești 150 de dolari pe lumânări, prosoape, paie de hârtie, șervețele drăguțe, un bol de salată din bambus și altele.

Deci, cum să aplici această formulă magică într-un magazin online și cum poți valorifica puterea cumpărării impulsive? Mai jos sunt câteva sfaturi, tactici și strategii pe care le poți încerca pentru a crește tentația de cumpărare impulsionată pe site-ul tău. Citiți mai departe pentru a afla!

1. Înțelegeți psihologia din spatele cumpărării pe impuls

Pentru a vă optimiza cu succes magazinul de comerț electronic pentru a declanșa achizițiile impulsive, trebuie mai întâi să înțelegeți psihologia din spatele acestuia.

Există un motiv pentru care aceasta este și o formă de terapie pentru mulți oameni. Cumpărând ceva care ne place, eliberează dopamină în creier și, astfel, ne face instantaneu fericiți. Este echivalentul cu mâncarea ta preferată.

prin GIPHY

Acest lucru este valabil atât pentru lucrurile de care ați putea avea nevoie cu adevărat, cât și pentru cele pe care le doriți, pe care le doriți și pe care doriți să le aveți. Acestea sunt produse de care poate te poți lipsi, dar știi doar că dacă le ai, te-ar face să te simți mai bine. Și o face.

Dar lucrul cu dopamină este că ceea ce o declanșează de fapt este anticiparea tratamentului. Acesta este ceea ce face ca cumpărăturile online să fie mult mai gratificante pentru dopamină decât cumpărarea de lucruri dintr-un magazin fizic. Îți finalizați comanda și apoi așteptați să sosească. Și așteptarea este și mai interesantă decât procesul de cumpărare.

Combinate cu fiorul de a acționa în goana dorinței și ușurința de a face cumpărături în timp ce stai confortabil pe canapea cu un smartphone, cumpărăturile spontane pot stimula imediat starea de spirit a unei persoane. În același timp, vă creșteți vânzările.

2. Construiți o imagine de brand cool

Mulți oameni le place să se asocieze cu mărci la modă. Acest lucru îi face să se simtă adepți social și chiar îi ajută să-și construiască propria imagine și reputație în jurul vibrației mărcii.

Faceți bine cunoscute stilul și etica companiei dvs. și susțineți-le. Afișați-le în reclamele dvs., menționați-le în mesaje, prezentați-le pe site-ul dvs. web și includeți-le în imaginile produsului. Pentru a asigura o distribuție eficientă pe toate canalele, trebuie să stabiliți linii directoare puternice ale mărcii și să le urmați.

În acest fel, creați o experiență pentru clienții dvs., care poate face diferența între a converti un client și a-l pierde pentru totdeauna.

3. Oferiți produse de calitate

Știind că ceea ce vor primi pentru banii lor îi poate face pe clienți să fie mai înclinați să cumpere fără alte considerații.

Puteți reduce incertitudinea acestora prezentând certificate de calitate (dacă aveți unele), standarde de producție și informații despre sustenabilitate pe paginile produselor.

O altă modalitate excelentă de a demonstra standardele înalte ale produselor și serviciilor dvs. este prin intermediul recenziilor clienților. Le puteți include pe paginile produselor și le puteți prezenta într-un loc vizibil de pe site-ul dvs. Feedback-ul pozitiv de la clienții fericiți vă va face mai demn de încredere și va clarifica îndoielile potențialilor clienți.

4. Implică Urgență

Frica de a rata poate fi un motor puternic de cumpărare impulsionată. În magazinele online, poate fi declanșat prin includerea unui semn de stoc limitat sau afișarea unui banner cu o ofertă pe timp limitat.

Fă-l pe client să simtă că trebuie să cumpere produsul acum, sau îl va regreta mai târziu.

Adăugarea unei numărătoare inversă de reducere care arată cât timp a mai rămas înainte ca aceștia să piardă șansa de a obține un preț mai bun îi poate împinge pe oameni să ia măsuri. Îl puteți aplica produselor individuale sau campaniilor promoționale. Așezați-l într-o poziție vizibilă și nu uitați să trimiteți mementouri prin e-mail clienților înregistrați.

5. Faceți ca reducerile să fie greu de rezistat

Vorbind despre reduceri, majoritatea oamenilor susțin că o scădere tentantă a prețului este cea mai simplă modalitate de a-i convinge să cumpere impulsiv ceva sau să încerce un brand pentru prima dată.

Reducerile pentru economii mari îi pot îndemna pe clienți să cumpere articole pe care plănuiau să le amâne. De asemenea, îi pot convinge să încerce produse pe care nu intenționau să le cumpere deloc. Puteți încuraja clienții noi să cumpere cu marca dvs. oferind reduceri și cupoane tentante pentru cumpărătorii pentru prima dată.

6. Trimite e-mailuri personalizate

E-mailurile personalizate bazate pe achizițiile anterioare ale unui utilizator le pot aduce înapoi în magazinul dvs. mai devreme decât plănuiau.

Includeți întotdeauna numele clientului în mesaj. Pentru a o face și mai personală, asigurați-vă că alegeți sugestii de produse potrivite și reduceri în funcție de achizițiile lor anterioare. Acest lucru arată că îți pasă de clienții tăi și că îi dorești înapoi.

De asemenea, stabilește o atitudine pozitivă față de marca dvs. și face clientul mai înclinat să vă deschidă site-ul web pentru o achiziție rapidă.

7. Creați îndemnuri tentante

Faceți clientului să simtă că produsul este exact ceea ce are nevoie în acest moment. Descrieți-i calitățile bune, sugerați modalități interesante de a-l folosi, poate adăugați puțin simț al umorului, un pic de imagini extraordinare și un CTA puternic.

Cu toate acestea, evitați utilizarea cuvintelor „cumpărați”, „cumpărați” și „cumpărați” în indemnurile dvs., concentrați-vă pe expresii mai pozitive, cum ar fi „încercați”, „răsfoiți” și „explorați”. Ele oferă un sentiment de aventură și ajută clientul să-ți asocieze afacerea cu experiențe pozitive.

8. Oferă gratuități

Oferirea de mici cadouri sau produse gratuite de marcă cu anumite articole îi poate tenta pe clienți să cumpere. Oamenii iubesc pur și simplu lucrurile gratuite.

De exemplu, dacă oferiți un cadou cu unele dintre produsele mai puțin populare, acest lucru le va face mai dorite de clienți și va crește vânzările. De asemenea, poate tenta oamenii să cumpere articolul doar pentru că există un bonus gratuit adăugat.

9. Afișați sugestii inteligente de produse

Sugerarea mai multor cămăși, atunci când cineva a adăugat deja un top în coșul de cumpărături, ar putea să nu fie cea mai bună strategie pentru a încuraja cumpărăturile impulsive.

În schimb, oferă o selecție de produse care pot adăuga mai multă valoare achiziției – un colier, o fustă asortată, pantofi care se potrivesc cu vârful, o eșarfă etc. Accesoriile și articolele asortate pot transforma o singură achiziție într-o ținută.

Este mai mult decât probabil ca oamenii să dorească să adauge ceva diferit și interesant la ceea ce cumpără decât să cumpere mai mult din același lucru.

Pentru a încuraja cumpărătorii să exploreze (și să cumpere) mai multe, puteți prezenta sugestii „cumpărați stilul” pe pagina unui articol și la finalizarea comenzii.

10. Sugerați produse la checkout

O altă abordare este să iei o notă din cartea magazinului de cărămidă și mortar și să adaugi sugestii de articole cu costuri reduse pe pagina ta de plată.

Acestea ar trebui să fie articole mici sau noutate care pot fi adăugate direct în coș. Achiziționarea unor astfel de produse nu ar trebui să necesite multă atenție. Clienții ar trebui să decidă impulsiv să le adauge în coș doar pentru că sunt distractive sau interesante și nu costă mult.

11. Oferiți transport gratuit sau la preț redus

Transportul gratuit este forța motrice din spatele achizițiilor impulsive. Atunci când un client se gândește să cumpere ceva pentru a se trata, obținerea acestuia fără costuri suplimentare face ca experiența să fie lipsită de vinovăție. Și asta poate fi ceea ce îi împinge să facă ultimul pas către decizia de cumpărare.

Spre deosebire de aceasta, o taxă de transport ridicată îi poate aduce să se răzgândească și să-i alunge. Nimic nu îl face pe un cumpărător entuziasmat să înceapă să se reconsidere la fel de mult ca pagina finală a procesului de plată când vede totalul calculat.

Sursă

Dacă nu vă permiteți să oferiți transport gratuit pentru toate articolele, luați în considerare configurarea unui prag rezonabil de livrare gratuită. Acest lucru va încuraja clienții să adauge articole mai mici în coșul lor pentru a atinge limita.

Cumpărarea de produse la preț redus pentru a evita taxele de expediere se simte aproape ca și cum ați primi lucruri gratuite. Pentru că oricum ai fi plătit banii. Prin urmare, asigurați-vă întotdeauna că includeți articole cu prețuri variate atunci când vă construiți catalogul.

Cu toate acestea, pragul nu ar trebui să fie prea mare, în caz contrar, ar putea părea un pic ca o extorcare, iar clienții ar putea simți că încerci să tragi unul rapid asupra lor.

Luați în considerare câți bani cheltuiesc de obicei clienții pentru o achiziție din magazinul dvs., calculați prețul mediu al articolelor dvs. ieftine și adăugați cele două valori. Acesta este cât ar trebui să fie pragul mediu de livrare gratuită. Puteți crește valoarea până la un anumit punct, dar nu exagerați, deoarece s-ar putea să se simtă redundant.

Sursă

12. Optimizați procesul de plată

Calea de cumpărături Impulse ar trebui să fie rapidă și ușoară. Un proces de cumpărare complicat, constând din prea mulți pași repartizați pe mai multe pagini, poate fi frustrant și alunga clienții.

Luați în considerare următoarele îmbunătățiri pentru a vă optimiza finalizarea plății:

• Mai puțini pași de plată . Cu cât este mai mulți pași de finalizare a achiziției pe site-ul dvs. web, cu atât mai multe șanse au clienții să se răzgândească. Păstrați-l simplu și, dacă este posibil, optimizați-l pentru a se potrivi pe o singură pagină. Fiecare pagină suplimentară pe care un client trebuie să aștepte să o încarce este o șansă de a-și răzgândi sau de a se distra.
• Diverse metode de plată . Vrei ca clienții tăi să cumpere fără să se simtă deranjați și fără a ieși din zona lor de confort. Oferirea diferitelor metode de plată vă poate costa unele resurse, dar oferă confort clienților și le permite să facă cumpărături așa cum sunt obișnuiți. Asigurați-vă că vă asociați cu cel puțin câteva platforme digitale de plată, cum ar fi PayPal, Apple Pay, Google Wallet și etc. De asemenea, în funcție de piața vizată, ați putea lua în considerare chiar și o opțiune de ramburs la livrare.
• Fără șiruri atașate . Oferiți o opțiune de a cumpăra fără înregistrare sau faceți înregistrarea cât mai ușoară posibil printr-o casetă de selectare „creați un cont” disponibilă la sfârșitul procesului de cumpărare. Nu toată lumea vrea să-și facă un cont la fiecare magazin pe care îl vizitează.

Oferirea unei opțiuni de checkout pentru oaspeți îi va păstra în preajma clienților care doresc să facă o achiziție rapidă și le va economisi bătălia de a se înscrie. Și dacă reușiți să vă ridicați la înălțimea așteptărilor lor cu privire la o experiență de cumpărături plăcută și produse de calitate, s-ar putea să revină pentru mai multe și să își creeze un cont de la sine.

13. Trimiteți e-mailuri cu coșul de cumpărături abandonate

Oamenii sunt distrași când fac cumpărături online. Poate că îți răsfoiau site-ul în pauza de prânz și a trebuit să se întoarcă la muncă înainte de a reuși să termine finalizarea plății. Sau poate s-au distras și pur și simplu au uitat de asta. Oricare ar fi cazul, este treaba ta să le reamintești despre produsele minunate pe care le-au lăsat în coș.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să trimiți un memento prin e-mail pentru coșul de cumpărături abandonat. Alegeți-vă bine momentul și grăbiți-vă să nu ratați entuziasmul inițial care i-a determinat pe clienți să adauge produsul în coșul lor.

Încercați să trimiteți un e-mail între 30 de minute și o oră după plecarea lor. Acest lucru va face șmecheria dacă ceea ce i-a împiedicat să cumpere a fost o simplă distragere a atenției. Puteți trimite un al doilea în aproximativ 22 de ore mai târziu. În acest fel, dacă urmează o rutină zilnică, s-ar putea să vă vadă e-mailul la un moment mai convenabil – la începutul pauzei de masă, de exemplu. Dacă decideți să fiți persistent, puteți chiar să trimiteți un al treilea e-mail într-o zi sau două, pentru orice eventualitate.

Cel mai bine este să explorați diferite strategii și CTA în cele trei e-mailuri pentru a vă asigura că apăsați butoanele potrivite. De exemplu, primul poate fi un simplu memento, al doilea poate oferi mai multe informații despre produse, iar al treilea poate oferi transport gratuit sau o reducere în ultimă instanță.

E-mailurile de coș abandonate, desigur, nu pot fi aplicate clienților neînregistrați, dar sunt totuși o opțiune excelentă de explorat atunci când aveți deja informațiile de contact ale clientului.

14. Încercați Social Commerce

Comerțul social este paradisul cumpărătorilor impulsivi. Se bazează pe dorința oamenilor de a fi cool și adepți social, în timp ce caută inspirație în ceilalți.

Dacă nu sunteți familiarizat cu conceptul, comerțul social este procesul de a face achiziții în aplicație pe platformele de social media.

Ca marcă, poți să înființezi un magazin și să construiești un catalog de produse cumpărabile care să apară în postări. Unele platforme oferă o opțiune nativă de plată, iar pe altele, clientul este redirecționat către magazinul dvs. de comerț electronic unde poate finaliza achiziția.

Platformele de social media sunt un loc minunat pentru a vă face produsele descoperite și pentru a vă inspira clienții să le dorească. Cu toate acestea, merită menționat faptul că acest tip de comerț este mai potrivit pentru articole cu costuri mai mici, deoarece oamenii sunt rareori dispuși să cheltuiască sume mari pentru achiziții impulsive.

Multe mărci se bazează foarte mult pe influenți pentru a-și face produsele și stilul populare. Dar oportunitățile de a explora prin intermediul comerțului social sunt practic nesfârșite. Puteți chiar să utilizați conținut generat de utilizatori pentru a face campanii și a crește vânzările.

Pe scurt, comerțul social poate valorifica adevărata putere a cumpărării impulsive. Le oferă clienților tăi oportunitatea de a cumpăra produsele tale minunate în timp ce ies pe platforma lor preferată de socializare. Ei văd ceva ce le place, fac clic pe „cumpără” și continuă să navigheze. E la fel de simplu. Și este o situație avantajoasă atât pentru tine, cât și pentru clienții tăi, așa că asigurați-vă că citiți mai multe despre ea:

• Citiți mai multe: Cum să creșteți veniturile cu comerțul social

Recapitulare

Cumpărarea pe impuls este ceva la care toți cedăm din când în când, iar unii dintre noi mai mult decât ceilalți. Și nu este neapărat un lucru rău să te tratezi ocazional.

Oferirea clienților dvs. cu o experiență de cumpărături fără probleme și cu oferte irezistibile poate fi o strategie bună atunci când îi ajutați să-și satisfacă nevoile de cumpărături, în timp ce crește veniturile în acest proces.

Nu uita, totuși, că oferirea de produse grozave, de înaltă calitate și a avea o bună reputație sunt cele mai bune atuuri pe care le poți avea. Dacă clienții îți iubesc marca, vor cumpăra impulsiv într-o clipă, încrezători că nu vor regreta mai târziu.

Magazinul dvs. online este prietenos cu cumpărările impulsive?