Creșterea PPC CTR și conversii cu psihologia comportamentală

Psihologia și marketingul merg împreună, ca pâinea și untul.

Orice formă de marketing are de obicei scopul de a influența pe cineva să ducă la îndeplinire un comportament dorit. Fie că este vorba despre completarea unui formular de contact, efectuarea unei achiziții sau apelarea unui număr de afaceri.

Deci, când vine vorba de marketing PPC, puteți paria că psihologia joacă un rol masiv în succesul unei campanii.

În acest articol, ne vom concentra pe un model popular care analizează principalii factori care influențează comportamentul uman.

De ce este acest lucru important și cum se leagă acest lucru cu PPC, vă puteți întreba? Continuați să citiți și veți afla modalitățile prin care vă puteți crește ratele de clic și ratele de conversie fără a fi nevoie să studiați lucrările lui Derren Brown. (Acum, ar fi făcut un mare marketer!).

Modelul de comportament Fogg

Modelul Fogg Behavior este un cadru psihologic larg răspândit care își propune să explice factorii determinanți ai comportamentului uman. Acest model este adesea folosit în psihologia comportamentală pentru a ajuta oamenii să ia decizii mai bune și să creeze noi obiceiuri.

Omul de științe sociale din spatele modelului este Dr. BJ Fogg de la Universitatea Stanford, iar munca sa se concentrează pe ceea ce îi determină pe oameni să „ cumpere chiar acum ”.

Modelul comportamental Fogg explică modul în care trei elemente trebuie să apară simultan pentru ca un comportament să fie finalizat.

Modelul sugerează că o schimbare a comportamentului poate apărea numai atunci când oamenii au motivația ( dorința de a acționa ), capacitatea ( capacitatea de a acționa ) și un prompt ( declanșator de a acționa ) de a activa comportamentul. Când o sarcină nu este finalizată, cel puțin unul dintre aceste trei elemente lipsește.

Ecuația pentru comportament ar putea arăta așa...

Comportamentul apare = Motivație + abilitate + prompt

• Dacă motivația este scăzută și sarcina este grea, declanșatorul va eșua .
• Dacă motivația este scăzută și sarcina este ușoară, declanșatorul va funcționa .
• Dacă motivația este mare și sarcina este grea, declanșatorul va eșua .
• Dacă motivația este mare și sarcina este ușoară, declanșatorul va funcționa!

Cum putem aplica modelul de comportament reclamelor PPC?

Modelul comportamental Fogg oferă un cadru pentru a înțelege ce îi împiedică pe oameni să finalizeze un comportament. Înțelegând ceea ce oprește pe cineva să finalizeze o activitate, ne oferă apoi șansa de a aborda problema și de a căuta să schimbăm comportamentul.

Vom analiza acum modul în care acest lucru se aplică direct marketingului cu plata pe clic sau, mai precis, Google Ads. Primul lucru de făcut ar fi să vă uitați la campania dvs. și să identificați ce fel de angajament trebuie să își asume un vizitator.

Pune-ți aceste trei întrebări:

1. Omul mediu este suficient de motivat?
2. Au ei capacitatea de a efectua comportamentul?
3. Sunt declanșați să efectueze comportamentul?

Motivația

Două valori cheie pe care trebuie să le analizăm atunci când ne gândim la motivație sunt rata de clic și rata de conversie. Sunt vizitatorii suficient de motivați să facă clic pe anunțul nostru? Sunt suficient de motivați pentru a face conversii pe pagina noastră de destinație?

Oferta

Una dintre principalele modalități prin care putem crește motivația unei persoane, de a efectua o acțiune, este creșterea valorii percepute.

De exemplu, un vizitator al site-ului poate avea o motivație scăzută, în timp ce îi este foarte ușor să îndeplinească sarcina de a completa un formular sau de a face clic pe un anunț. În calitate de agenți de marketing digital, este datoria noastră să oferim utilizatorului o ofertă sau un fel de valoare care să le ofere motivația pentru a-și îndeplini obiectivul dorit.

O modalitate prin care putem căuta să le creștem motivația este prin crearea unei oferte valoroase care să fie relevantă pentru dorințele/nevoile unui individ. Nu numai că valoarea este un mare motivator, dar deficitul, dovezile sociale și reciprocitatea pot influența puternic comportamentul uman.

Acest lucru poate fi aplicat copiei din anunțurile dvs. sau copiei de pe pagina dvs. de destinație. Și dacă sunteți un specialist PPC calificat, veți ști că mesajele ar trebui să se potrivească oricum!

Să aruncăm o privire la câteva exemple de anunțuri Google de mai jos și să vedem modurile în care acestea urmăresc să crească CTR.

Primele exemple pe care le vom analiza sunt două mărci mari concurente: Adidas și Nike.

În anunțul Nike, putem vedea că de fapt ei depășesc Adidas, având două oferte în copia publicitară.

Nike nu numai că îi motivează pe studenți să dea clic cu o reducere de 10% pentru studenți, dar caută și să atragă un public mai larg cu celelalte reduceri de 30% ale acestora.

A avea vânzări, reduceri, oferte limitate și încercări gratuite sunt toate modalități excelente de a crește motivația utilizatorului de a face clic.

Comparați anunțul Nike cu anunțul Adidas și există o diferență clară. Pe care ai prefera să dai clic?

Pentru cuvântul cheie consultant de afaceri , anunțul de mai jos a apărut în partea de sus a Google, oferind o „consultare gratuită” în primul titlu.

Instantaneu, acest lucru îi oferă utilizatorului ceva și îi oferă valoare gratuit. Când vă analizați concurența pe Google Ads, uitați-vă la modul în care companiile își poziționează ofertele pentru a crește motivația.

Intenția de căutare

O altă modalitate bună de a crește CTR și rata de conversie este să vă asigurați că înțelegeți intenția cuvintelor cheie pe care le utilizați în contul dvs.

Dacă licitați pentru multe cuvinte cheie care nu au intenție comercială și ar putea fi căutări informaționale, atunci utilizatorii vor fi, de asemenea, mai puțin motivați să facă clic pe anunțul dvs. O parte din aceasta se poate datora și tipurilor de potrivire pe care le utilizați.

De exemplu, dacă utilizați în mod continuu cuvinte cheie cu potrivire amplă în contul dvs. și nu utilizați potrivire amplă modificată, potrivire exactă sau potrivire expresie, atunci așteptați o gamă mai largă de intenții de la căutările utilizatorilor.

Încercați să înțelegeți motivația utilizatorilor dvs. și să selectați cu atenție cuvintele cheie care se potrivesc cu motivele utilizatorului.

Abilitatea

Al doilea factor din modelul Fogg este capacitatea percepută. Aceasta este capacitatea percepută a utilizatorului de a finaliza o anumită sarcină. Înseamnă că modul în care utilizatorul vede sarcina îi va afecta decizia de a se implica.

Este o sarcină a marketerilor de a crește capacitatea percepută a unei sarcini și de a crește motivația de a efectua comportamentul.

Acesta este un motiv important pentru care vedeți atât de multă reclamă cu cuvinte precum simplu , ușor , rapid , fără probleme , instant etc.

Feedback-ul clienților este foarte util aici pentru a înțelege ce simt oamenii despre serviciile dvs.

De exemplu, dacă sunteți o firmă de avocatură și clienții sunt adesea îngrijorați că procesul va fi îndelungat sau va dura mult timp pentru a vorbi cu cineva, atunci ar trebui să abordați acest lucru în copie pentru a crește capacitatea percepută a procesului.

Putem vedea acest lucru în acțiune aici cu o firmă de avocatură care subliniază rapiditatea și ușurința procesului lor în anunțuri.

Răspunsurile în minute și întrebările la care se răspunde la fiecare 9 secunde oferă într-adevăr utilizatorului o idee despre ușurința procesului, ceea ce crește foarte mult capacitatea percepută a sarcinii.

Capacitatea unei sarcini nu se extinde doar la faptul dacă procesul este ușor/rapid sau nu. S-ar putea reduce și la costurile implicate.

De exemplu, unii oameni pot crede inițial că un produs sau serviciu nu se încadrează în intervalul lor de preț, așa că este la latitudinea marketerului să sublinieze clar accesibilitatea pe anunțuri și pagini de destinație.

Un exemplu grozav de mai jos este pagina de destinație Disney Plus. Sunt prezentate două opțiuni de preț cu beneficii pentru fiecare dintre ele. Cu opțiunea de 5,99 GBP pe lună, nu există costuri sau angajamente suplimentare, iar cu opțiunea de 59,99 GBP, clienții vor economisi 15% în comparație cu plata lunară.

Privind aceste două opțiuni, având în vedere modelul Fogg, putem vedea că Disney urmărește să crească percepția clienților cu privire la capacitatea lor de a-și permite planul.

Prompt

Al treilea și ultimul element din modelul de comportament Fogg este promptul sau declanșatorul. În marketing, acest declanșator este de obicei o formă de îndemn la acțiune.

Cu toții știm importanța unui apel la acțiuni de calitate, bine conceput. Acesta este ceea ce determină în cele din urmă un consumator să ia măsurile pe care le dorim.

„Dacă motivația și capacitatea sunt oxigenul și aprinderea necesare pentru a alimenta un foc, declanșatorul este scânteia care transformă combustibilul în acel foc.”

Paul Boynton – Instapage

Apel la acțiuni

Chiar dacă ai perfecționat motivația de a acționa și capacitatea de a acționa, dacă nu ai un prompt suficient pe pagina ta de destinație, comportamentul tău dorit nu se va întâmpla .

Există câteva modalități de a profita la maximum de CTA-urile de pe pagina de destinație pentru a vă îmbunătăți rata de conversie. Acestea includ indicații direcționale (săgeți sau imagini care indică spre CTA), culori proeminente ale butoanelor care contrastează cu fundalul și o copie relevantă a CTA, specifică conversiei post-clic.

Să ne uităm la pagina de destinație de mai sus și la modul în care își propune să declanșeze comportamentul consumatorilor. În primul rând, există un indiciu direcțional clar pentru ca utilizatorul să își îndrepte atenția către chemarea la acțiune.

Culoarea butonului este un portocaliu puternic, care contrastează frumos cu fundalul alb și albastru. În cele din urmă, avem o copie a îndemnului care este relevantă pentru oferta de carte albă.

Aceste mici optimizări joacă un rol semnificativ în pasul final de a împinge un vizitator spre obiectivul dorit, care în acest caz este să-și lase informațiile de contact.

Concluzie

Deci, iată-l – modelul de comportament Fogg.

Sperăm că ai fost suficient de motivat să citești acest articol, ți s-a părut ușor de citit și unul dintre îndemnurile noastre te-a ajutat să ajungi aici.

Scopul acestui articol a fost de a detalia modelul și de a vă oferi informații utile pe care le puteți implementa în anunțurile și paginile dvs. de destinație astăzi.

Dacă eliminați ceva din acest articol, faceți-l așa: