Cum să utilizați precomenzi pentru a valida, pre-vânzare și a crea hype pentru un produs

Precomenzile nu au fost niciodată la fel de versatile și eficiente pentru afacerile online precum sunt astăzi.

Puteți posta o imagine a produsului împreună cu o scurtă descriere dimineața și până seara aveți sute de comenzi din întreaga lume care validează sau chiar finanțează lansarea produsului respectiv.

Există multe motive convingătoare pentru a oferi precomenzi, inclusiv efectele lor pozitive asupra fluxului de numerar, flexibilitatea pe care o oferă lansărilor de produse și riscurile pe care le pot compensa.

Sunt multe de luat în considerare atunci când vindeți precomenzi pentru un produs, așa că haideți să trecem prin diferitele tipuri de precomenzi pe care le puteți rula, cum să configurați o precomandă, precum și cum să faceți campania dvs. de precomenzi o succes odată ce este live.

1. Ce este o precomandă?
2. Când și de ce ați oferi precomenzi?
3. Alegerea metodei de precomandă: plătiți acum vs. plătiți mai târziu vs. crowdfunding
4. Cum funcționează precomenzile cu Shopify?
5. Strategii pentru derularea unei campanii de precomandă de succes
6. Validați-vă următoarea inovație de produs cu o precomandă

Ce este o precomandă?

O precomandă este o comandă plasată pentru un articol care nu a fost lansat sau nu este în stoc în prezent. Sunt livrate clientului odată ce sunt disponibile. Precomenzile permit clienților să comande produse înainte ca acestea să fie disponibile.

Dar situații diferite necesită diferite tipuri de precomenzi. Un startup care are nevoie de numerar pentru prima sa producție va avea nevoi diferite față de o marcă consacrată care caută să testeze, să valideze și să capteze cererea pentru următoarea sa lansare. Listarea unui produs ambițios, prima lansare a unui produs necesită probabil mai mult spațiu de lucru decât o variație a unui vechi favorit.

Precomenzile pot fi folosite cu mare efect de o mare varietate de companii, de la startup-uri la corporații mari (de exemplu, uriașa pre-vânzare Playstation 5 de la Sony) până la întreprinderi de tip boutique mai mici.

Mărcile de lux mici și agile ocolesc săptămânile modei și aleg să o facă în felul lor, adoptând un model de precomandă ori de câte ori este posibil. Scopul: să ne apropii de client și să elimini supraproducția.

Când și de ce ați oferi precomenzi?

Vânzarea bunurilor fizice poate implica riscuri și capital semnificative. Este foarte normal să investești mii de dolari în dezvoltarea produselor și a inventarului care se poate vinde sau nu, totul pe baza unui sentiment instinctiv și a dovezilor anecdotice. Capturarea precomenzilor în avans, înainte de a investi în producție, poate fi o abordare neprețuită pentru validarea produsului.

Conducerea unei afaceri cu bunuri fizice poate fi, de asemenea, dezordonată și complicată:

1. Produsele au de obicei mai mulți furnizori terți cu care trebuie să vă coordonați.
2. Acei furnizori trebuie apoi să trimită (adesea de peste mări) partea lor din produs către dumneavoastră sau partenerului dumneavoastră de asamblare.
3. După aceasta, unitățile finale trebuie să fie ambalate în ambalaje (de la, ați ghicit, un alt furnizor), toate înainte ca produsul să fie gata de expediat.

Și asta înseamnă ignorând toate procesele complicate de proiectare, potențialele probleme de aprovizionare și comunicarea dus-întors.

Consumă timp? Categoric. Este un miracol când totul se întâmplă la timp. Este, de asemenea, costisitor și, chiar și cu condiții favorabile, durează adesea minim 6 săptămâni de la plasarea unei comenzi la furnizorul dvs. până la momentul în care produsul se află în depozitul dvs., gata să vândă și să recupereze costurile.

Oferirea de precomenzi permite mărcilor să înceapă să primească comenzi și să primească bani în timp ce procesul de mai sus este încă în desfășurare. Spre deosebire de abordarea standard „în cascadă”, în care o etapă trebuie să o urmeze pe cealaltă.

Un alt caz de utilizare excelent pentru precomenzi este produsul minim viabil (sau MVP) . Conceptul de validare a unei idei de produs înainte de a te angaja în ea este un element de bază al software-ului, dar despre care se vorbește mai puțin în comerțul electronic. Produsele fizice sunt mai complicate, totuși, ridicarea imaginilor de produse noi pentru a testa un produs nu a fost niciodată mai ușoară. Plătiți mai târziu și precomenzile finanțate prin crowdfunding permit magazinelor să listeze noi modele și variante de culoare din timp, fără a fi nevoiți să se angajeze în producție, cu excepția cazului în care oferta se vinde suficient de bine pentru a se dovedi.

Kettle & Fire, un brand lider de bulion de oase, a adoptat această abordare pentru validarea produsului. Fondatorul Justin Mares a fost încântat de potențialul bulionului de oase ca produs și a intuit că ar putea fi și alți oameni. Pentru a valida ideea, el a creat o pagină de destinație în curând pentru bulionul său de oase premium hrănit cu iarbă și a condus traficul către ea. Din primirea grozavă din partea oamenilor, știa că era interesat de ceva.

Lucrul grozav despre povestea lui Justin este miza mică a experimentului său. Dacă nu ar exista niciun interes, tot ce ar pierde este cantitatea mică de timp și bani necesare pentru a crea o pagină de destinație. Acestea fiind spuse, putem face ceva mai bine prin captarea efectivă a acestui interes sub formă de precomenzi (prin intermediul precomenzilor de crowdfunding sau pay-later pe care le-am descris mai sus).

Alegerea metodei de precomandă: plătiți acum vs. plătiți mai târziu vs. crowdfunding

Există câteva categorii diferite de precomenzi pe care le puteți oferi, fiecare cu propriile cazuri de utilizare ideale:

• Plătiți acum precomenzi. Acestea sunt cele mai frecvente tipuri de precomandă. Este, în esență, o achiziție standard doar cu o perioadă de livrare mai lungă.
• Plătiți mai târziu comenzile anticipate. Clientul plasează comanda acum cu intenția de a plăti în viitor. Există o înțelegere că atât vânzătorul, cât și cumpărătorul se pot retrage din această afacere în viitor, deoarece banii nu s-au schimbat încă.
• Crowdfunding. Site-urile de crowdfunding precum Kickstarter le permit mărcilor să enumere produse de pre-producție cu un termen aproximativ pentru livrare (deseori luni, nu zile), de obicei, cu înțelegerea că clientul va fi taxat în viitor doar dacă se efectuează un anumit număr de precomenzi. .

Precomenzi „Plătiți acum”.

Folosind această metodă de precomandă, plata este procesată imediat la finalizarea comenzii, la fel ca o achiziție obișnuită. Cu toate acestea, butonul „cumpără acum” va spune în schimb „precomandă” și vor exista informații suplimentare care explică timpul de livrare mai lung.

Pro :

• Ești plătit în avans, ceea ce este grozav pentru fluxul de numerar.
• Poate fi folosit pentru a capta clienți pentru produsele existente care sunt epuizate, dar care vor fi reaprovizionate până la o anumită dată.
• Multe aplicații de precomandă pot fi setate să preia automat precomenzi ori de câte ori un produs se epuizează.
• De obicei, există opțiunea de a afișa o informație suplimentară (de exemplu, data expedierii).

Contra :

• Comenzile obișnuite sunt amestecate cu precomenzile din coșul clientului, ceea ce poate complica costurile de transport și poate crea probleme de comunicare.
• Nu este la fel de potrivit pentru termene de livrare nesigure sau mai lungi, deoarece clienții au plătit în avans. Orice întârziere majoră a furnizorilor/livrării poate avea un impact negativ asupra reputației mărcii și poate necesita servicii pentru clienți.

Precomenzi „Plătiți mai târziu”.

La fel ca precomenzile „plătiți acum”, butonul „cumpărați acum” va fi schimbat cu un buton de „precomandă”. Cu toate acestea, cu această metodă, precomenzile sunt păstrate în propriul lor sistem separat până când sunteți gata pentru încasarea plății. În acest moment, linkurile de plată sunt trimise clienților, permițându-le să-și finalizeze comanda prin intermediul magazinului dvs. online.

Pro:

• Puteți captura comenzi pentru produsele viitoare, deoarece clienții nu sunt taxați până când nu sunteți gata.
• Testați noi produse/variante listând o precomandă, apoi taxând clienții și angajându-vă la producție numai dacă primiți suficiente comenzi.
• Vă permite să taxați clienții atunci când alegeți, indiferent dacă este înainte sau după ce comandați de la furnizorii dvs.
• Toate comenzile anticipate sunt păstrate în propriul sistem separat de toate celelalte comenzi până când sunt plătite.
• Aplicațiile includ adesea o campanie de e-mail pentru fiecare produs, care poate fi folosită pentru a comunica actualizări, întârzieri și trimite link-uri de plată.
• Precomenzile „Plătiți mai târziu”, în general, nu canibalizează comenzile pentru produsele dvs. obișnuite. Clienții au adesea un anumit număr în cap pe care sunt bucuroși să-l cheltuiască, acest tip de precomandă nu mănâncă în bugetul acela mental, deoarece banii nu le părăsesc contul decât în ​​viitor.

Contra:

• Plata nu se încasează imediat.
• Nu toate precomenzile se vor converti atunci când plata este în sfârșit solicitată.
• Produsele epuizate nu sunt listate automat ca precomandă.

Crowdfunding

Crowdfunding (popularizat de Kickstarter) se bazează pe ideea unei „mulțimi” de indivizi care finanțează un nou produs sau proiect. Acest lucru este în contrast cu băncile tradiționale, capitalul de risc sau investițiile angelice.

Această investiție ia în general forma unor precomenzi cu un termen de livrare prelungit (de multe ori mai mult de 6 luni). Această ofertă este prezentată printr-o pagină de campanie care explică ce este produsul, de ce este important și de ce este nevoie de investiție. Procesul este facilitat printr-o platformă precum Kickstarter, IndieGogo sau propriul magazin printr-o aplicație Shopify terță parte

Pro:

• O campanie de crowdfunding de succes validează o nouă idee de companie sau de produs, deoarece puteți seta o țintă minimă de vânzări pe care trebuie să o atingă campania înainte de a fi dispus să onorați comenzile.
• Primești bani în avans, care pot fi folosiți pentru a finanța producția.
• Bun pentru lansările primelor produse, deoarece timpii de îndeplinire de peste 6 luni pentru aceste campanii sunt considerați normale. De asemenea, susținătorii de crowdfunding sunt adesea primitori care sunt puțin mai toleranți cu problemele mici legate de produse și întârzierile.
• Platformele de finanțare participativă terță parte sunt adesea bucuroși să te promoveze în fața publicului lor (mai ales dacă produsul tău este deosebit de inovator sau oportun). Compania mea anterioară s-a lansat pe Kickstarter și am primit peste 50% din angajamentele noastre din buletinul lor informativ prin e-mail și din căutarea organică pe platformă.

Contra:

• Nu este grozav pentru lansările incrementale de produse. Se potrivește mai bine ideilor și companiilor noi.
• Dacă utilizați o platformă terță parte, este multă muncă implicată doar în rularea și configurarea unei pagini grozave de campanie (de exemplu, adesea aveți nevoie de un videoclip și elemente vizuale de sprijin pentru a prezenta produsul).
• Platformele de crowdfunding iau de obicei un comision de aproximativ 5% pe lângă taxele de tranzacție.
• Majoritatea campaniilor de crowdfunding mai mari despre care ați auzit și-au atins obiectivele plătind pentru a genera trafic către site-ul unei alte companii (adică pagina lor de campanie pe Kickstarter).
• Clienții sunt în principal „adoptorii timpurii” care ar putea să nu fie de fapt publicul țintă.

Dacă sunteți interesat de crowdfunding, puteți consulta rezumatul Shopify a celor mai bune site-uri de crowdfunding pentru strângerea de bani.

Cum funcționează precomenzile cu Shopify?

Cel mai simplu mod de a rula o precomandă pe Shopify este să instalați o aplicație Shopify cu funcțiile potrivite pentru a vă alimenta campania.

Cheia majorității aplicațiilor de precomandă este comunicarea că produsul în cauză este o listă de precomandă și nu va fi expediat decât la o dată ulterioară . Acest lucru este de obicei comunicat prin înlocuirea butonului „cumpără” cu un buton „precomandă”, adesea alături de un context suplimentar pe pagina produsului.

Odată ce precomenzile au fost capturate, acestea sunt fie colectate în sistemul de gestionare a comenzilor Shopify, fie în tabloul de bord al aplicației de precomandă, în funcție de dacă precomanda a trecut încă prin finalizarea comenzilor.

Majoritatea (dar nu toate) funcționalitățile aplicației de precomandă se bazează pe:

• Ce produs/variantă va fi o precomandă și în ce condiții (de ex. 0 stoc, variantă specifică, limită de timp etc.)
• Designul vizual al butonului
• Funcții de optimizare a conversiilor (cum ar fi un cronometru cu numărătoare inversă)

După instalarea aplicației din Shopify App Store, veți putea accesa aplicația din secțiunea „aplicații” din tabloul de bord Shopify și veți putea începe să faceți listări. Aplicația va reacționa la alegerile tale și va interacționa în consecință cu tema magazinului tău.

Dacă întâmpinați probleme, vă recomand să urmați ghidul pas cu pas al dezvoltatorului de aplicații sau să contactați serviciul pentru clienți dacă nu sunteți sigur și nu aveți un dezvoltator intern.

Precomandă aplicații pentru Shopify:

• Precomandă acum : schimbă automat butoanele „Adaugă în coș” cu butoanele de „precomandă” pentru articole epuizate sau afișează pur și simplu un buton de precomandă pentru produsele care vor veni în curând. Include funcții suplimentare, cum ar fi insigne, e-mailuri, etichetare, alerte mixte de coș și reduceri.
• PreProduct: Dezvăluire completă — Aceasta este aplicația mea. PreProduct este o aplicație de precomandă „plătiți mai târziu” bazată pe testarea și realizarea de vânzări pentru produsele viitoare. Permiteți mărcilor să capteze comenzi în orice etapă a procesului de dezvoltare a noului produs, apoi să trimită linkuri de plată când sunt gata. Caracteristicile includ campanie de e-mail personalizabilă, analiză și gestionare a precomenzilor, precum și un coș personalizabil.
• Manager de precomandă : funcționează imediat, fără personalizare a temei. Puteți să vă gestionați prevânzarea, să vă schimbați automat copia pentru a ascunde etichetele „epuizate” și să aplicați reduceri pentru articolele precomandate.
• Crowdfunder: Dacă aveți deja un magazin stabilit, puteți evita taxele site-urilor de crowdfunding ale terților strângând bani cu aplicația Crowdfunder. Oferiți precomenzi în timp ce vă afișați obiectivul de finanțare pe pagina produsului și numărul actual de susținători.

Strategii pentru derularea unei campanii de precomandă de succes

Odată ce ați configurat o aplicație de precomandă, este relativ ușor să începeți să enumerați noi produse de precomandă. Cea mai mare parte a timpului dvs. va fi de fapt cheltuit pe fotografie și copywriting implicate în pagina produsului dvs.

Probabil că veți avea propriul proces de implementare a materialelor de copiere și vizuale, dar iată câteva sfaturi pentru a crea imagini de produs din timp:

• Utilizați mostre din fabrică de la furnizorul dvs. pentru ședința foto, astfel încât să vă puteți finaliza fotografiile cu produsul înainte de sosirea stocului.
• Au fost deja fotografiate și retușate produse similare? Ar putea fi mult mai ieftin și mai eficient să plătiți un retușator pe un site freelancing pentru a modifica aceste fotografii existente decât să începeți din nou întregul proces de direcție artistică/fotografie/retușare de la zero.
• Există, de asemenea, aplicații și servicii care vă vor crea imagini de produse prin intermediul software-ului de redare digitală. Acest lucru poate funcționa bine pentru articolele de modă tăiate în mod obișnuit.
• Uneori, furnizorii vor avea fotografii de înaltă calitate ale unui produs similar cu al tău pe care le poți folosi ca atare sau ca bază pentru retușarea unei fotografii noi de produs.

Comercializarea unui produs cu precomandă poate funcționa cu toate canalele obișnuite de comerț electronic pe care le utilizați deja. Cu toate acestea, am văzut un succes deosebit de bun cu următoarele strategii.

Folosiți bucle virale și stimulente

Adevărata viralitate este greu de creat la cerere, dar este cu siguranță posibilă stimularea clienților să distribuie cel mai recent produs precomandă. Un exemplu obișnuit este acela de a oferi o reducere oricărei persoane care distribuie linkul magazinului dvs. din contul de socializare. Acest lucru se realizează în general printr-o aplicație suplimentară terță parte.

Oferirea unei reduceri pe timp limitat, care este disponibilă numai pentru precomenzi poate fi o modalitate excelentă de a adăuga urgență unei achiziții. Dacă nu doriți să reduceți precomandă, dar doriți totuși să încurajați distribuirea, puteți crea exclusivitate prin o lista de asteptare. Poate că primul tău lot este limitat, dar clienții pot trimite un link către magazinul tău pentru a trece pe lista de așteptare și a-și asigura un loc.

Fii creativ cu stimulentele tale.

Kitri, un brand de modă cu sediul în Londra, a reușit să-și atingă obiectivele de sustenabilitate, creând în același timp un stimulent pentru cumpărare prin precomenzi. Site-ul lor prezintă filozofia de precomandă Kitri:

„Suntem pasionați să producem doar în tiraje limitate, dar știm că acest lucru înseamnă că mulți dintre voi ratați cele mai populare stiluri ale noastre. Precomandă înseamnă că producem doar ceea ce cumperi, ceea ce reduce risipa și este mai bun pentru planetă! De asemenea, înseamnă că poți pune mâna pe stiluri sold-out.”

Plătește pentru a promova pe rețelele sociale

Probabil că nu este surprinzător faptul că publicitatea socială funcționează bine pentru precomenzi. Cel mai probabil veți avea o perspectivă asupra platformei care funcționează bine pentru magazinul dvs., fie că este vorba de Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat sau TikTok.

Iată câteva strategii de rețele sociale plătite de luat în considerare:

• Luați în considerare utilizarea unui public „asemănător” Facebook/Instagram pe baza bazei dvs. actuale de clienți, apoi încercați 3 sau 4 piese de reclame diferite ale precomenzii din anunț. Dacă aveți o listă suficient de mare și abilitatea de a segmenta după achiziția anterioară, puteți viza clienții din trecut care au cumpărat un articol similar în trecut.
• Redirecționați persoanele care v-au vizitat pagina de precomandă, dar nu au cumpărat. Potenţial chiar oferind o reducere de data aceasta. Nu uitați să aveți un „banner pentru cookie-uri” implementat în magazinul dvs. dacă utilizați pixeli de urmărire în UE.
• Crearea unui videoclip scurt care poate fi partajat prin intermediul rețelelor sociale poate fi o modalitate puternică de a răspândi cuvântul despre produsul dvs. Mai ales dacă videoclipul/produsul este nou, interesant sau amuzant.

Atingeți comunități

Gestionați sau faceți parte dintr-o comunitate online? Promovarea celei mai recente ediții de precomandă către o comunitate poate fi un canal de marketing gratuit excelent.

Grupurile Facebook, forumurile și canalele slack sunt toate modalități excelente de a intra în contact cu oameni care împărtășesc un anumit interes sau o perspectivă. La ce fel de persoană atrage acest nou produs de precomandă?

Unul dintre principalele lucruri de evitat este prezentarea ca spam sau tranzacțional. Dacă nu aveți deja o reputație în comunitate, amintiți-vă că oamenii cumpără de la oameni; împărtășește anecdote, răspunde la comentarii, arată interes real și folosește totul ca o oportunitate de a te apropia de publicul țintă.

Puteți folosi SparkToro pentru a căuta locurile în care clienții țintă se întâlnesc. Cu cât este mai specific pentru marca și produsul dvs., cu atât mai bine.

Primii care le adoptă le place să fie primii care pun mâna pe o nouă lansare, așa că luați în considerare acest joc lansându-vă la un grup selectat înainte de a merge la restul publicului dvs.

Colaborați cu influenți

O modalitate puternică de a genera trafic cu o intenție ridicată de cumpărare este de a colabora cu un alt brand sau influență într-o colaborare în ediție limitată. Există diferite platforme de descoperire a influențelor unde puteți găsi persoana care se potrivește cel mai bine pentru produsul dvs. de precomandă.

Folosind precomenzi „plătiți mai târziu”, puteți efectua experimente cu risc scăzut. De exemplu, negociați o înțelegere cu un influencer pentru a lansa un produs de parteneriat dacă acesta poate atrage un anumit număr de clienți care precomandă în magazinul dvs. Dacă obiectivul nu este atins, trimiteți un e-mail clienților pentru a le informa că nu veți încasa plata. Dacă este, tocmai ați găsit o nouă sursă de clienți.

Industria de marketing cu influențe s-a maturizat și mulți influenceri își cunosc valoarea, ceea ce înseamnă că prețurile nu au fost niciodată mai mari.

O abordare mai ieftină, dar mai riscantă, este să trimiteți prin poștă mostre de produse pre-lansare către o mână de persoane alese în mod special. Ai putea include o notă scrisă de mână, menționând de ce te-ai gândit la acest influencer pentru acest produs. Probabil că este mai bine să nu ceri în mod explicit nimic în schimb, deoarece acest lucru ar putea fi manipulator. Dacă le place suficient, există șanse mari să-l posteze oricum în feedul lor. Le puteți contacta pe ei sau cu reprezentantul lor pentru adresa lor de corespondență.

Pe podcastul Shopify Masters, Josh Snow, fondatorul SNOW teeth whitening vorbește despre succesul său în activarea micro-influencer în rândul bazei sale de clienți. Aceștia sunt pur și simplu clienți cu un public mic, dar implicat, care sunt deja încântați de produs și motivați să îl distribuie pe rețelele sociale pentru puncte de fidelitate sau un comision.

Validați-vă următoarea inovație de produs cu o precomandă

Având capacitatea de a valida produse, de a crea hype și de a îmbunătăți fluxul de numerar prin precomenzi poate fi o completare excelentă pentru setul dvs. de instrumente, indiferent de stadiul în care vă aflați în afacerea dvs.

Fie că este vorba de crowdfunding pentru un startup, de precomenzi „plătiți mai târziu” pentru lansarea de noi produse sau de precomenzi „plătiți acum” pentru a înlocui acel banner „epuizat” care vă costă vânzările, puteți captura comenzi înainte de a fi gata. a expedia.

Ilustrație de Eugenia Mello