O abordare bazată pe chestionare a marketingului prin e-mail

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Bethany McDaniel de la Primally Pure. Primally Pure este o linie de îngrijire a pielii complet naturală, 100% non-toxică, care oferă produse sigure și eficiente, începută în 2012 și cu sediul în Temecula, California. Bine ai venit, Bethany.

Bethany: Hei, Felix. Mulțumesc că m-ai luat.

Felix: Da, mă bucur să te am. Spune-ne de unde a venit ideea din spatele acestei afaceri?

Bethany: Da, de fapt, a început cu câțiva ani înainte să înființez compania, iar soțul meu și familia lui au început de nicăieri o fermă naturală dincolo de animalele ecologice. Încercau doar să-și dea seama cum să crească găini, vaci, miel, carne de porc în cel mai sănătos, uman și responsabil mod posibil și citeam tot felul de cărți și urmăreau videoclipuri de pe YouTube și învățau cât de mult puteau. Nimeni din familia lor nu are trecut în agricultură. Au făcut asta dintr-un capriciu și, împreună cu asta, toată familia noastră, soțul meu are o familie foarte mare și toți ne-am apucat de această viață naturală.

Am început să ne curățăm dietele și ce mâncam și apoi următorul pas pentru mine a fost să mă uit la produsele pe care le foloseam și doar să evaluez dacă ar trebui sau nu să continui să folosesc aceste produse convenționale pe care le-am folosit toată viața de la farmacie sau dacă Ar trebui să mă uit la alte opțiuni. Am început să fac doar foarte simplu [swaps 00:02:21]. Am folosit ulei de cocos ca hidratant. În loc de deodorant, foloseam ulei de cocos amestecat cu bicarbonat de sodiu și le puneam în borcane mici cu miere de genul ăsta de la restaurante. Am salvat câteva dintre ele și le-am pus ulei de cocos într-unul, bicarbonat de sodiu într-unul și le-am tamponat doar pe axile dimineața.

Încercam să-l fac pe soțul meu să facă același lucru și să adapteze aceeași metodă și nu era înnebunit după ideea de a-și atinge axilele și de a tampona lucrurile și toate astea. El spune: „Nu, nu o să fac asta”. Am decis că trebuie să încerc să-mi dau seama cum să pun asta într-o formă de stick. Asta m-a făcut să merg și de ce am început să formulez produse. A fost doar un hobby distractiv pentru mine și îmi doream foarte mult ca soțul meu să înceapă să folosească deodorant natural și doar m-am gândit să-i dau o încercare.

Felix: Care este trecutul tău? De unde ai știut să creezi astfel de produse?

Bethany: O, omule, vreau să spun, nu am experiență în chimie sau ceva de genul ăsta. De fapt, m-am specializat în comunicare și m-am specializat în scriere creativă la facultate. Am primit un loc de muncă scriind pentru o revistă la scurt timp după ce am absolvit și apoi un alt loc de muncă pentru Special Olympics după aceea. Destul de întâmplător. Nu am avut nicio experiență în acest lucru, dar experiența pe care am avut-o în scris și comunicare și toate acestea au ajutat cu siguranță la începerea și dezvoltarea unei afaceri.

Felix: Dar numele mărcii? Cum ați venit cu asta?

Bethany: Numele fermei soțului meu este Primal Pastures, așa că încă îmi amintesc că stăm cu toții în preajmă, cred că era de Paște un an și făceam brainstorming nume pentru fermă, toți 20. Doar cumnatul meu era pe GoDaddy căutând să vadă dacă sunt disponibile diferite nume de domenii și am ajuns pe Primal Pastures. Apoi, când am început să formulez aceste produse, eram implicat în ferma familiei noastre la acea vreme. Lasă-mă să mă întorc puțin. Când familia mea a început acea fermă, la scurt timp după ce soțul meu și cu mine ne-am căsătorit, era doar o mică fermă de hobby pentru început, așa că Jeff și cu mine ne mutasem în Arizona. Aveam oferte de muncă acolo, în Arizona din California și apoi lucram la locurile noastre de muncă.

A fost profesor. Lucram la Special Olympics. Ajungeam la punctul în care ferma creștea și devenea o adevărată afacere și conduceam atât de des încolo și înapoi încât în ​​cele din urmă ne-am hotărât să renunțăm la slujbe și să ne mutăm înapoi în California pentru a încerca cu adevărat să scoatem această fermă. pamantul. Ferma a fost într-adevăr baza pentru toate. Adică, scriam o postare pe blog pentru fermă. Eram doar în cercul de influențe cu care ferma lucra și comunicam cu ei în mod regulat. Mi-am dorit ca produsele de îngrijire a pielii să fie super conectate cu fermă, pentru că niciodată nu mi-am propus ca aceasta să devină o mare afacere proprie. Tocmai aveam să încep să le vând pe site-ul fermei. Având în vedere asta, am vrut să fie super conectat și Primally Pure este ceea ce am aterizat.

Felix: Am înțeles. Ai vrut mai întâi să începi să le vinzi pe site-ul fermei. A existat un punct de inflexiune în care îți dai seama că aceasta va deveni posibil mai mare decât ferma și că de fapt ar trebui să fie propria afacere?

Bethany: Da, la început nici nu am plănuit să le vând deloc. O făceam în totalitate ca un hobby și, în cele din urmă, după ce ne-am lăsat de slujbă și ne-am mutat în California, locuiam cu toții într-o casă împreună, ca soțul meu și cu mine, părinții lui, sora lui și soțul ei și fiul lor și apoi celălalt. sora. Locuim cu toții împreună în această casă și nu era o casă mare. Adică, toți ne-am lăsat de slujbă și pur și simplu nu aveam mulți bani. Jeff a spus atunci: „Bine, trebuie să începi să vinzi aceste produse pe care le faci și să câștigi puțin venit.” El a spus: „Vreau să ai scopul de a aduce 500 de dolari pe lună”.

Am crezut că e nebun. M-am gândit că nu există nicio cale ca cineva, că mulți oameni ar dori să cumpere aceste produse. În cele din urmă, m-a împins suficient de mult încât am început să le vând pe site și a fost foarte surprins să constat că oamenii chiar erau interesați de ele și doreau să le cumpere. Apoi am început să alerg cu el. Am început să vând pe site-ul meu în februarie 2012 și apoi cred că în iulie 2012 am mutat totul pe un site nou doar pentru Primally Pure.

Felix: Ai spus că o faci doar ca un hobby și atunci ai avut acest obiectiv, acele obiective sunt stabilite pentru ca tu să încerci să atingi cei 500 de dolari pe lună. În acel moment, tu ești doar: „Bine, acum trebuie să încerc să iau asta mai în serios.” Ce schimbări ați făcut în mod activ pentru a putea atinge acest obiectiv de 500 USD pe lună?

Bethany: Vreau să spun că obiectivul de 500 USD pe lună sa întâmplat în prima săptămână în care am început să vând produse pe site-ul fermei. Cred că imediat am spus: „Bine, oamenii sunt interesați de asta”. M-am gândit pentru mine cum nu știu, cum vreau să merg mai departe cu asta, dacă vreau să o împing cu adevărat. Nu știu, au trecut cu adevărat trei ani și jumătate în care am zburat pe lângă scaunul pantalonilor mei și am încercat să dezvolt această afacere și să țin pasul și să merg înainte și toate astea. La început am fost foarte încântat de răspuns și m-a făcut să vreau să muncesc și mai mult pe măsură ce acele vânzări au început să apară.

Am reinvestit totul înapoi în afacere și am reușit să economisesc suficient pentru a rebrandă, pentru că, la început, unul dintre prietenii mei care tocmai a făcut etichete destul de repede pentru noi, ceea ce a fost grozav pentru a ne declanșa o dată. Mi-am dat seama că acest lucru funcționează, tocmai am început să mă gândesc mai creativ și mai strategic la ceea ce îmi doream cu adevărat să fie brandul și estetica pe care vreau să o aibă și toate chestiile astea.

Felix: S-ar putea să fie puțin ignorant din partea mea, dar nu mi-aș imagina inițial că există atât de multă suprapunere între un site web de fermă și un brand de îngrijire a pielii. Ai fost surprins de asta? Care a fost suprapunerea?

Bethany: Cred că suprapunerea a fost faptul că clienții noștri fermei sunt cu adevărat oamenii cărora le pasă de sănătatea lor așa cum au trebuit să caute cu adevărat Pășunile Primare. Erau în căutarea unui loc în care să aibă încredere pentru a-și cumpăra carnea. Aceștia sunt oameni care sunt dispuși să plătească un preț superior pentru sănătate și le pasă cu adevărat de sănătatea lor. Cred că tocmai din cauza asta s-a potrivit atât de bine. În produsele noastre de îngrijire a pielii folosim seu de la vaci hrănite cu iarbă. Seul este făcut din pielea animalului, grăsimea de vacă, ceva pe care strămoșii noștri l-au folosit de generații, dar pur și simplu nu mai este folosit la fel de mult. Revine acum, dar este foarte bun pentru piele, super, super hrănitor și merge împreună cu filozofia noastră de la nas până la coadă de a folosi doar fiecare parte a animalului. De fapt foloseam seu de la ferma noastră. Îl redam eu însumi și îl foloseam în unele dintre produsele noastre. A fost o altă legătură.

Felix: Am înțeles. Acum, îți amintești la acel moment cât trafic primeai pe site-ul fermei?

Bethany: Habar n-am. Ar fi ceva interesant, interesant de știut.

Felix: Da, trebuie să fie o sumă bună să ai asta, din nou acea suprapunere plus cei 500 de dolari pe lună, așa că odată ce a început să se întâmple asta și ai realizat că există cerere pentru acest produs, ai menționat că reinvestii în afacere. Ai spus că primul lucru pe care l-ai făcut a fost să economisești sau unul dintre principalele lucruri pe care le faci este să economisești pentru a rebranda. Ce a fost implicat în acest proces de rebranding?

Bethany: Îi sunt în continuare recunoscătoare cumnatei mele, care m-a îndemnat cu adevărat să rebrandă pentru că are un bun gust și a avut câteva informații esențiale despre cum ar trebui să fie aspectul mărcii și toate acestea de-a lungul anilor. Chiar m-a împins să fac asta. De fapt, am găsit la întâmplare o agenție de design de marketing pe site-ul unui blogger pe care îl urmăream. Mă uitam la o mulțime de site-uri diferite la momentul de jos pentru a vedea cine proiectează site-ul, deoarece am vrut să refac și site-ul nostru.

Făceam o grămadă de apeluri diferite și am sunat la această agenție și ei sunt un duo soț-soție din Ohio, dar de fapt s-a întâmplat să fie a doua zi după ce i-am sunat, parcă ar fi condus de la San Diego la LA și ferma noastră se află în mijlocul orașului San Diego și LA, așa că au ajuns să se oprească și ne-am lovit complet. Am intrat într-un parteneriat cu ei pentru acest rebrand și încă lucrăm cu ei în mod continuu tot timpul astăzi. Este o descoperire super, super norocoasă.

Felix: Ce vine cu, în cazul tău, ce a venit cu rebranding-ul? Sună ca o reproiectare a site-ului web și a etichetei. Ce altceva a fost implicat?

Bethany: O reproiectare totală a site-ului, deoarece cred că în acel moment începeam să creez singur noul nostru magazin pe Shopify, dar odată ce am început și apoi am vândut de pe el, dar nu l-am reînnoit până când am început să lucrăm cu ei care a început în august cred. Au refăcut tot site-ul nostru. Ally, ea a proiectat etichete de produse complet, complet noi pentru noi și este și o fotografă uimitoare, așa că a fotografiat toate produsele și ne-a ajutat să creăm o estetică complet nouă pentru brand.

Felix: Acum, dacă cineva de acolo vrea să lanseze o afacere, nu a luat prea mult timp să se gândească la brand la început, dar acum au timp să se întoarcă și să spună: „Bine, hai să punem o fundație și să recreăm marca." Care este implicarea ta când lucrezi cu o agenție ca aceasta? Cum vă asigurați că direcția sau vocea dvs., mesajele pe care doriți să le transmiteți sunt comunicate corect prin intermediul mărcii?

Bethany: Da, e o întrebare bună. Cred că este important să-mi dau seama care este procesul agenției pe care îl alegi așa cum mi-a plăcut agenția cu care lucrez... M-au ghidat prin procesul în întâlnirea noastră inițială, așa că mi-a fost foarte util. Au avut un chestionar pe care l-am completat și apoi am mai avut un telefon cu ei unde le-am spus doar în detaliu ce caut. Cred că am creat un panou Pinterest, astfel încât ei să poată vedea unele dintre ideile pe care le aveam deja și apoi Ally s-a întors și a conceput-o ca și cum ar fi venit cu trei concepte.

Apoi, printr-un apel Skype, mi le-a prezentat și apoi în timpul acelui apel este ca și cum nu știu, cred că a fost un apel de trei ore. Am perfecționat aceste concepte până când avem unul pe care ne-am iubit. Am lucrat împreună și am făcut ajustări și ajustări până când am fost foarte mulțumiți de asta. Mi-a plăcut asta pentru că ar fi fost atât de dificil să merg înainte și pentru, înainte și înapoi prin e-mail zile și săptămâni, pentru a afla exact care este aspectul pe care ne-am dorit să îl obținem.

Felix: Ea reproiecta lucrurile în direct în timp ce primea feedback de la tine?

Bethany: Da, eram ca și cum mă uitam la ecran în timp ce ea făcea ajustări. A fost un proces lung, dar cred că a fost scurt și nedureros în comparație cu ceea ce ar fi fost dacă l-am fi făcut prin e-mail.

Felix: Da, acum că spui asta, are foarte mult sens că așa ar trebui să fie făcut, atunci când te așezi cu totul și treci prin asta și reduce timpul de întârziere care merge înainte și înapoi.

Bethany: Da, în totalitate.

Felix: Când vine vorba de marcă, este ceva pe care trebuie să-l schimbi în permanență, să fii cu ochii pe care îl poți crea doar o singură dată și apoi să nu-ți faci neapărat griji pentru câțiva ani? Care este abordarea care a funcționat pentru voi, băieți?

Bethany: Cred că odată ce obții un fond de ten de care ești super mulțumit, poți doar să faci mici ajustări și să o perfecționezi în timp. Este ceva foarte greu de înțeles bine și de a fi cu adevărat creativ și de a face brainstorming atunci când ești atât de adânc în lucrurile de zi cu zi. Ori de câte ori am șansa de a pleca de la muncă sau de a pleca într-o excursie sau ceva de genul ăsta, atunci acea roată creativă încep să se întoarcă pentru mine și când pot să fac un pas înapoi și să evaluez marca noastră și aspectul mărcii noastre și ce schimbări aș putea avea vreau să merg înainte. De când am făcut marele rebrand, nu am făcut nicio revizuire majoră a aspectului mărcii noastre.

Am făcut fotografii noi de pe site. Ne-am refăcut blogul pentru că nu am făcut totul pe blogul nostru de la început. Adică, toate acestea au fost lucruri minore. Am făcut câteva modificări minore la distanța dintre anumite lucruri de pe etichetele noastre, dar în afară de asta, nimic mare. Cred că pot vedea acest lucru întâmplându-se că, pe măsură ce continuăm să creștem și pe măsură ce anii continuă să treacă, cred că vor fi din ce în ce mai puține lucruri pe care trebuie să le schimbăm, pentru că am făcut deja o mulțime de lucru pe picior.

Felix: Care sunt unele lucruri pe care le-ați învățat în timpul acestui proces pentru a vă asigura că marca dvs. este clară în mintea clientului dvs. dacă înseamnă lucruri specifice pe care le faceți pe site, lucruri specifice pe care le plasați pe etichetă . Ce ai învățat despre asta? De a vă asigura că mesajele sunt transmise clar.

Bethany: Încercăm să fim atât de consecvenți cu ceea ce punem acolo. După cum am spus, încă lucrăm cu această agenție, așa că ei proiectează o mulțime de lucruri pentru noi. Ei creează e-mailuri pentru noi pe care le trimitem în lista noastră. Ei creează grafică pentru Instagram. Doar tot felul de lucruri, așa că vreau să spun, pentru unii oameni li s-ar putea părea că trecem puțin peste bord și facem prea mult design. Probabil că facem mai puține reduceri și trimitem doar e-mailuri cu text simplu din când în când, dar cred că clienții noștri se așteaptă doar de la noi că vom trimite lucruri cu adevărat de marcă, frumoase. Încercăm doar să menținem o consecvență cât mai mult posibil și, așa cum ați spus, doar în scopul de a fi ușor de recunoscut. Îmi place întotdeauna ideea dacă cineva vede ceva de-al nostru, un produs sau o fotografie doar pentru a fi atât de evident că asta este Primally Pure.

Felix: Ați fi dispus să amânați sau să vă mișcați mai lent, în esență, atunci când vine vorba de trimiterea unei comunicări prin e-mail sau rețele sociale sau pe site-ul dvs. web, pentru a vă asigura mai întâi că este pe brand. Mai degrabă ai o marcă decât să faci, cred că, lucrurile să se dezvolte repede?

Bethany: Da, cred că la început am fost reținut de asta puțin mai mult pentru că nu aveam lucrurile așa cum erau planificate, așa că dacă am vrut să trimitem ceva de genul într-o zi, mi-a venit o idee și am vrut să trimit ceva, Ar trebui mai întâi să-l proiectez și apoi să îl trimit. Dacă ar fi ceva cu adevărat important, tot l-aș trimite într-un e-mail text simplu, dar acum am creat un calendar de lansare pentru anul. Suntem destul de bine planificați în ceea ce privește tot ceea ce vom trimite într-o anumită lună pe lista noastră de e-mail. Orice cadouri pe care le vom găzdui și doar impulsuri mari, impulsuri mari pentru fiecare lună, așa că da, a devenit mai bine acum că ne-am planificat puțin mai mult.

Felix: Da, cred că asta este important. Acum aveți aceste șabloane la locul lor, știți ce trebuie să aveți pentru a respecta aceste termene pe care le-ați stabilit în calendar. Puteți vorbi puțin despre acest calendar pe care l-ați creat? Este pentru lansări de produse sau lansări de conținut? Ce includeți în calendarul dvs.?

Bethany: Da, vreau să spun că este grozav. A fost un salvator de vieți. Îl folosim doar de patru, cinci luni, dar a fost minunat. De fapt, am avut o fată dintr-o agenție externă care a creat-o pentru noi, care provine dintr-un mediu mai corporativ, dar a făcut o treabă minunată și sunt atât de recunoscător pentru că nu aș fi putut să vin cu asta singură. Este doar în Foi de calcul Google. Am folosit foarte mult Google Sheets și este pentru lansări de produse sau dacă relansăm un produs într-un ambalaj nou sau dacă facem doar o promoție în acea lună. Uneori, se întâmplă mai mult de un lucru la un moment dat, dar prezintă marile impulsuri și apoi, dacă dai clic pe fiecare, te duce la o foaie de calcul separată cu o campanie de 360 ​​de grade pentru acea lansare. Aceasta enumeră partea fiecărui membru al echipei în acea lansare și apoi tăiem lucrurile pe măsură ce le terminăm, astfel încât să enumeră de ce este responsabil fiecare membru al echipei, când trebuie făcută, apoi tăiem doar pe măsură ce merge.

Felix: Se pare că este destul de aprofundat, acest calendar cu listă de verificare și ați menționat o campanie 360. Ce este asta? Ce este implicat în lansarea unui produs?

Bethany: La lansarea unui produs, vreau să spun că primul lucru este că încă dezvolt produsele. Am un estetician holistic în echipa mea acum care mă ajută cu o parte din asta. Încă facem toată dezvoltarea produsului în casă, așa că primul lucru este doar să decidem asupra ingredientelor și rețetei, să le testăm, să obținem feedback, să facem ajustări până când avem o rețetă finală cu care ne simțim confortabil. Apoi făcând prima rulare. De obicei facem o mulțime de teste, dar prima rulare reală și apoi trimitem e-maileri către afiliații noștri sau alți influenți și media, hotărând ce ambalaj vom folosi pentru e-maileri.

Crearea de elemente grafice pentru buletinele informative pe care le vom trimite despre acel produs nou, creând grafica Instastory. Doar ne asigurăm că avem toate cerințele de ambalare de care avem nevoie pentru acel nou produs și ingrediente, genul ăsta de lucruri. Apoi, ce vom trimite afiliaților noștri, astfel încât să poată împărtăși acel produs cu publicul lor.

Felix: Înainte de acest calendar, doar zburai pe scaunul pantalonilor tăi și doar încercai să-ți faci totul pe măsură ce mergeai?

Bethany: Da, da. Da, a fost o nebunie.

Felix: De unde vine ideea unui produs nou? Cum începe asta chiar înainte de a crea calendarul? De unde vine ideea lansării unui nou produs?

Bethany: Știi ce, obișnuia să vină de când mergeam într-o călătorie, așa cum spuneam mai devreme, atunci mă simt cel mai mult în afară de lucrurile de zi cu zi și pot fi cu adevărat creativ și gândesc creativ. Îmi amintesc încă că eram pe plaja în Mexic și am băut un mojito și m-am gândit că ar fi grozav să creez un parfum mojito de ceva și acum avem un ulei de barbă mojito care este făcut din lime, ulei esențial și ulei esențial de mentă, dar doar experiențe diferite. și astfel de lucruri îmi vor face mereu roțile să se întoarcă. Apoi, mai recent, cred că mulți dintre membrii echipei noastre au avut idei foarte grozave pe care le-am folosit și dezvoltat în produse bazate pe diferite gânduri și idei pe care le-au avut, dar da, poate veni din tot felul de lucruri.

Felix: Aveți vreo validare sau testare de piață înainte de a face ca roțile să înceapă efectiv să se rotească și să pună acest produs la loc?

Bethany: Testarea noastră de piață este într-adevăr doar cu noi toți din echipa noastră, familiile noastre, prietenii noștri, comunitatea noastră și facem mici grupuri de focalizare. Uneori, vom aduce o grămadă de oameni și îi vom pune să încerce diferite arome și le vom primi din mers, ca tipul de primă reacție, de feedback, care este foarte util și apoi trimitem întotdeauna o mulțime de produse și lăsăm oamenii să le încerce pentru pe termen mai lung și apoi obțineți feedback după aceea.

Felix: Acesta arată un fel de panel de clienți.

Bethany: Da, un grup de oameni foarte asemănător pe care îl cunoaștem. Este ca și cum aceștia ar fi primii oameni la care apelăm pentru că suntem publicul nostru țintă și prietenii noștri sunt publicul nostru țintă, iar membrii familiei noastre sunt adesea publicul nostru țintă. Știm că oamenii pe care îi punem să testeze aceste produse sunt cei care le-ar cumpăra 100%.

Felix: Ce vrei să vezi sau să auzi de la panoul care te face să spui: „Da, acesta este un produs cu care ar trebui neapărat să mergem mai departe”?

Bethany: Cred că în orice moment oamenii se întorc și încep să întrebe: „Am fugit. Când ai de gând să începi să-l vinzi? Chiar trebuie să-l folosesc în continuare.” Oricând se întâmplă asta, știu că este un lucru bun sau când oamenii trimit mesaje sau postează fără doar că au încercat și le-au plăcut. Acesta este întotdeauna un semn bun, dar căutăm în mod activ și feedbackul lor și le urmărim mereu și le cerem feedback sincer.

Felix: Există întrebări specifice pe care doriți să le puneți întotdeauna atunci când lucrați la un produs nou?

Bethany: Da, vreau să spun, cred că doar să-ți dai seama ce cred ei despre textura sau consistența produsului, cum miroase produsul și cum funcționează produsul sunt probabil cele mai mari trei lucruri.

Felix: Am înțeles. Ce zici de opusul acestui lucru. Există semnale roșii sau lucruri pe care le căutați și care vă vor face să decideți că aceasta nu este o direcție în care vrem să mergem?

Bethany: Da, este interesant pentru că vreau să spun că lucrăm doar cu uleiuri esențiale pentru a ne parfuma produsele. Nu folosim parfumuri sau ceva asemănător, așa că uleiurile esențiale, evident, sunt substanțe naturale. Nu sunt mirosul chimic cu care mulți dintre noi suntem obișnuiți, așa că cred că oamenii se adaptează la uleiurile esențiale le ia ceva timp și există unele uleiuri esențiale care sunt peste bord pe care toată lumea le iubește și există unele pe care oamenii, mai ales dacă ești obișnuit să folosești produse care conțin parfum, doar că ei își întorc nasul. Vreau să aleg uleiuri esențiale în funcție de eficacitate, dar vreau și să mă îndepărtez de la utilizarea celor care pur și simplu nu ar atrage un public larg. Acolo am primit acea reacție inițială de genul „Ohh” sau „Da, îmi place asta”. Este atât de util ori de câte ori aducem oameni pentru a-i pune să încerce în fața noastră și să vadă ce cred.

Felix: Ai menționat că și în calendarul tău de lansări cauți și afiliați și influenți și mass-media și te asiguri că pot pune mâna și pe produse. Pe baza experienței tale, cu cât timp înainte încerci să le aduci produsele pentru a te asigura că părerile lor sau că există articole sau că presa este pregătită să scrie despre asta atunci când faci o lansare?

Bethany: Da, am trimis lucrurile cu aproximativ o lună înainte, dacă situația este corectă, dar, de obicei, atunci când ne trimitem corespondențe mai mari, va trece cu o săptămână sau cam asa ceva înainte ca produsul să fie lansat doar pentru că nu o facem. Vrem ca mulți oameni să posteze despre asta și apoi să treacă o lună și ca consumatorii noștri să uite de asta. Apoi, dintr-o dată, este lansat, dar nimeni nu-și amintește cu adevărat că îl așteptau. Întotdeauna vrem să creăm entuziasm în aproximativ o săptămână înainte de lansare și apoi să-l punem acolo, astfel încât oamenii să-l cumpere imediat.

Felix: Are sens. Unde ai găsit acești influenceri și afiliați?

Bethany: Așa a crescut în primul rând Primally Pure, adică nu am făcut publicitate plătită în primii doi ani și jumătate în care suntem în afaceri. Lucram doar sau doar atragem clienții prin gura în gură și apoi lucram cu influenți, le trimiteam produse și de multe ori publicau despre asta și vedeam rezultate foarte bune din asta. Apoi, când algoritmul Instagram a început să se schimbe, a scăzut puțin, așa că acum facem mai mult cu reclamele pe Facebook și am avut un program de afiliere în care plătim un comision bazat pe vânzările la care se referă influencerul, ceea ce a făcut grozav. . Acum doar ne angajăm în câteva sponsorizări plătite, de asemenea, cu diferiți influenți, cum ar fi sponsorizările plătite cu tarif fix.

Felix: Acestea sunt în mare parte prin Instagram sau alte canale în acest moment?

Bethany: Mai ales Instagram și apoi lucrăm cu influenceri. Ne place să lucrăm cu influenți care au un blog, precum și un cont Instagram cu care sunt în concordanță, dar mulți dintre ei sunt doar Instagram.

Felix: De ce este important să faci asta? De ce este important blogul?

Bethany: Îmi plac postările pe blog, mai ales dacă este un blog de renume pe care oamenii îl vizitează în mod constant doar pentru că acel conținut trăiește acolo pentru totdeauna și se leagă mereu la site-ul nostru, așa că am avut câțiva influenți cu ani în urmă care au postat despre noi că suntem încă primind trafic de la. Cred că oricine are un blog de mult timp cu care este în concordanță și care are o comunitate care se implică constant cu blogul lor, care este întotdeauna uimitoare.

Felix: Da, cred că ai ști cu siguranță acest lucru în cazul în care ei sunt mari influenți și cei care par a fi grozavi și una dintre cheile pe care le cauți este acel blog și că există o comunitate în jurul acelui blog. Mai sunt și alte lucruri pe care le cauți pentru a identifica dacă influencerul se va potrivi și dacă, de fapt, va ajunge să atragă clienți către tine?

Bethany: Da, petrecem mult timp pentru asta pentru că mă refer la marketingul de influență este doar o parte uriașă a modului în care afacerea noastră a crescut și continuă să fie o parte uriașă a acesteia. Petrecem mult timp doar verificând oamenii și decidem pe cine vrem să aducem și să aducem în comunitatea noastră, dar căutăm, adică urmărim, ne uităm la asta, dar cu siguranță nu este sfârșitul. Ne uităm la angajament, ne gândim doar că este cineva pe care am dori personal să-l urmăm sau suntem cu adevărat interesați de ceea ce pun acolo pentru ca lumea să vadă, credem că comunitatea noastră ar fi, de asemenea, interesați de ceea ce pun acolo.

Doar un fel de calitate a conținutului pe care îl oferă, cred. Se implică într-un mod autentic? Par autentice? Acesta este doar un lucru imens pentru noi, cum ar fi ei o persoană de încredere? Sunt simpatici? Se conectează într-adevăr într-un mod semnificativ cu comunitatea lor? Este enorm și atunci când ne uităm la noi influenceri acum ne place să vedem dacă promovează deja alte mărci, deoarece nu toți influențatorii o fac. Dacă vedem că lucrează cu alte mărci și dacă acele mărci sunt într-un fel în concordanță cu valorile noastre, atunci este de obicei o slam dunk.

Felix: Am înțeles. Ce considerați un cont care are un angajament mare? La ce te uiti? Sunt like-urile, comentariile sau există un anumit raport la care te uiți chiar?

Bethany: Da, nu suntem foarte tehnici cu asta, dar ne place doar să vedem că, dacă implicarea lor se potrivește cu urmăritorii lor, vreau să spun, uneori, vom primi e-mailuri de la conturi care au sute de mii de urmăritori, dar dacă tu uită-te în comentariile lor, adică poate au 20 de comentarii la o poză, dar toate sunt comentarii spam.

Felix: Înțeleg, vrei să te asiguri că nu sunt urmăritori falși sau conturi de urmăritori falși?

Bethany: Exact, da.

Felix: Câți influenceri aveți sau afiliați cu care lucrați astăzi?

Bethany: Avem 175 de afiliați chiar acum.

Felix: Nu este o sumă mică. Cum te asiguri că gestionezi relația cu 175 de afiliați?

Bethany: Obișnuiam să folosim un program de afiliere numit Idev și eu eram cel care gestionam asta. Aveam doar aproximativ 48 de afiliați în sistem la acel moment și nu mai aveam capacitatea de a lucra cu, așa că l-am ținut puțin, dar era o mare parte din vânzările noastre, așa că știam că trebuie să le creștem. Cu doar câteva luni în urmă ne-am angajat pe o nouă fată care a preluat complet programul nostru de afiliere, l-am mutat pe o altă platformă numită Refersion și se integrează atât de bine cu Shopify, așa că ne place. Principala ei prioritate, responsabilitatea jobului ei este doar să caute noi afiliați și să lucreze cu afiliații noștri existenți și să încerce să-i ajute să-și dezvolte afacerile afiliate cu noi.

Felix: Am înțeles. Acum, ați menționat că, din cauza modificărilor de algoritm, influenții Instagram încă reprezintă o mare parte a canalului dvs. de marketing și vânzări, dar acum doriți să îl completați cu reclame Facebook. Ne poți spune puțin despre strategia ta acolo?

Bethany: Da, așa cum ați spus, am crescut în primul rând prin influenței care nu plătesc pentru nimic și, cu reclamele Facebook, am reușit cu adevărat să continuăm cu creșterea noastră, același tip de creștere pe care l-am văzut în trecut, dar noi trebuie doar să plătești puțin pentru asta acum. Pentru asta, agenția cu care lucrăm este cu adevărat grozavă, nu trebuie să facem multe noi înșine, așa că nu ne uităm cu adevărat la reclamele de pe Facebook și lucrăm cu ele o mulțime, ci doar ne oferă sfaturi despre ce sunt fotografiile. merge foarte bine. Le place să transforme doar postarea noastră existentă în reclame, cele care au performanțe bune. Mă întâlnesc cu ei de câteva ori pe lună și le primesc informații despre tipurile de fotografii și ce tipuri de subtitrări funcționează cel mai bine atunci când sunt transformate în reclame și apoi încercăm să facem mai multe.

Felix: Pe baza experienței tale, există o regulă generală pe care o urmezi acum pentru a te asigura că există anumite tipuri de fotografii pe care le produci și care tind să fie mai bune decât altele?

Bethany: Da, orice fotografie cu echipa noastră tind să se descurce foarte bine. Cred că asta ajută la construirea încrederii oamenilor atunci când le arătăm fotografii cu noi făcând produsul, deoarece este destul de rar ca o companie de îngrijire a pielii să continue să își producă toate produsele în casă. Pur și simplu nu este ceva pe care suntem dispuși să-l externalizăm și, eventual, să compromitem calitatea. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Asta e amuzant. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Felix: Am înțeles. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Felix: Am înțeles. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Felix: Da.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Felix: Asta are foarte mult sens. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.