Cum rămâne această companie profitabilă în timp ce dă mașini

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Justin Burnett, de la Prime Driven. Prime Driven este o afacere cu șapte cifre și un magazin unic pentru piese auto Toyota și a fost începută în 2012 și cu sediul în Stanhope, New Jersey.

Felix: Bine ai venit Justin!

Justin: Mulțumesc, Felix! Grozav să fiu aici.

Felix: Da. Așa că ne-ați spus că până la vârsta de 26 de ani dețineți deja peste 20 de mașini de acest tip, care este una dintre piesele auto pe care le ajutați la service, la Toyota MR2 și a fost frustrarea dvs. față de piața existentă care v-a determinat să începeți treaba ta. Așa că spuneți-ne despre această frustrare. Ce te-a determinat să fii suficient de frustrat pentru a începe o afacere în acest sens?

Justin: Da, mare întrebare. Da, MR2, Toyota MR2, care este specialitatea noastră, o Toyota puțin mică, cu două locuri, cu motor central, și, la fel ca majoritatea mașinilor vechi de volum foarte mic, care pe atunci aveau abia zece ani, piața este nu mare. Nu există multe companii care să-l deservească și, dacă există, sunt companii ca noi, unde este ca, un tip, doi tipi, trei tipi, știi? Nu ceva cu adevărat serios.

Justin: Deci a fost foarte fragmentat, serviciul pentru clienți era la standardele mele, nu era deloc la nivelul, poate cu excepția unei mici companii, și pur și simplu nu funcționau într-un mod în care credeam că ar trebui să se întâmple.

Justin: Și așa, practic, am luat asta, la fel ca multe întreprinderi mici mari, sau doar afaceri mici, am luat frustrarea și am spus: „Trebuie să existe o cale mai bună”.

Felix: Mm-hmm (afirmativ)-. Ai avut experiență înainte? De exemplu, ce te-a făcut să crezi că ai putea face o treabă mai bună decât ceea ce era deja acolo?

Justin: Da, deci experiența mea este în servicii pentru clienți și vânzări. Așadar, făceam parte dintr-o mică sală de antrenament personală din Bernardsville, New Jersey, pe care am ajutat-o ​​pe un prieten de-al meu să o construiască. Eram în vânzări când eram mai tânăr, la Sears Hardware pe vremea când asta era treaba. Știi, mașini, cumpărarea și vânzarea de mașini, chestii de genul ăsta. Așadar, a fost doar că fiecare are cum să-și placă, să facă afaceri. Îmi place un serviciu excelent pentru clienți, mă refer la definiția mea, care este doar atent, informațional. Nu chiar insistent, dar ajută oamenii acolo unde în mod clar au o lacune în cunoștințele lor.

Felix: Corect. Unde ai ceva anume pe care știai că vrei să intri pe piață atunci când ți-ai început afacerea și să le faci imediat pentru a-i supăra pe clienții când vine vorba de serviciul clienți?

Justin: Da, de fapt. Aceasta este o întrebare grozavă, pentru că încă îmi amintesc, erau timpii de răspuns la e-mail. Deci, pe atunci, Facebook exista, dar nu era folosit de piața mea. Așa că toate au fost forumuri și e-mail, și le-am trimis e-mail companiilor, cu ani și ani înainte de asta. Cu un deceniu înainte să înființăm compania. Și pur și simplu nu mi-aș fi răspuns sau mi-aș fi auzit o săptămână mai târziu. Și atunci ar fi ceva care nu este deosebit de util ca răspuns, sau pur și simplu nu ar fi răspuns.

Justin: Și ca tip care căuta ajutor de la un expert, nu știu, m-am gândit la minimum că voi primi un fel de răspuns. Deci da, acesta a fost într-adevăr scenariul principal care m-a determinat. Și pentru ceea ce am făcut toate eforturile la început și, evident, pe măsură ce ne-am mărit, provoacă volumul e-mailurilor și al mesajelor de pe Facebook, și al DM-urilor Instagram și al tuturor platformelor diferite, acum este mult mai dificil. Dar pe atunci, regula mea era să răspund la un e-mail în 24 de ore în cel mai rău caz, în cel mai bun caz, o oră sau două.

Felix: Am înțeles. Deci, acest serviciu pentru clienți pe care îl aplicați, nu a fost nici măcar pentru tipul de afacere în care vă ocupați astăzi. Nu erai afacerea tipică de comerț electronic atunci când ai început. Spune puțin mai multe despre asta. De unde ai început cu afacerea ta?

Justin: Da, deci, o întrebare grozavă pentru că nu este deloc cum suntem acum. Am început, pe atunci, în 2012, chiar înainte de asta. Construim mașini și îi ajutăm pe băieți să construiască mașini, să le reparăm MR2-urile, revenind cu mult peste zece ani. Dar când a devenit cu adevărat o afacere, construiam Toyota MR2 pentru clienți. Așadar, felul în care am început într-adevăr cu explozie, a fost că piața era foarte învechită de mult timp. Există un lucru foarte popular numit schimburi de motoare, în lumea mașinilor, în care scoți un motor mai nou din aceeași mașină sau din altă mașină și îl pui în versiunea mai veche, pui totul împreună, îl faci să funcționeze și apoi ai un versiunea de conducere mai bună a mașinii tale vechi și cool, pe care o ai deja.

Justin: Așadar, am luat un motor care a ieșit dintr-un break în Japonia, care nu a fost niciodată exportat prin Statele Unite, și l-am pus în Toyota MR2, care este practic un motor mai nou cu 15 ani. Aceeași structură de bază a motorului, se numește 3SGTE, aceasta este denumirea acelui motor, dar acesta a fost un motor mai nou cu 15 ani. Deci, mai bine totul. Mult mai fiabil, mai tânăr, cu kilometraj mai mic, mai rapid, mai puternic, mai ușor de lucrat. Dar, practic, partenerul meu de afaceri ne-am dat seama cum să o facem să funcționeze în mașină și apoi, am plecat de acolo, practic, oferindu-le clienților noștri, iată cel mai nou, cel mai rapid și mai fiabil mod de a schimba motorul MR2 și vom merge. pentru a vă face cu adevărat ușor să facem asta de către noi.

Felix: Și cum a decurs afacerea asta?

Justin: Nu prea bine din punct de vedere financiar. Dar ei bine, în ceea ce privește brandingul. Așadar, genul nostru de obsesie pentru calitate, obsesia mea pentru serviciul clienți, partenerul meu de afaceri este creierul tehnic din spatele mașinii, așa că este neînduplecat în dorința lui ca lucrurile să funcționeze, cum credem noi că ar trebui, ceea ce este, în principiu, ca, [ inaudibil] it. Deci ca producătorul. Deci, așa cum este ID-ul mașinilor noastre, ne-ați trimite mașina și, pe atunci, majoritatea mașinilor noastre erau expediate în și din transportatorii auto. Au venit din toată țara, pentru că nu sunt atât de mulți dintre cei din țară. Și le dărâmam, treceam prin toate. Nu doar să aruncăm un motor și să-l trimitem înapoi pe ușă, ceea ce făceau mulți băieți pe atunci și sunt sigur că oamenii încă mai fac acum, dar am parcurge toată mașina, dăm clientului o listă de tot ceea ce trebuia făcut mai întâi din punct de vedere al siguranței, iar apoi am intra în chestii distractive de performanță dacă mai aveau bugetul și mai era timp.

Justin: Dar au fost patru ani din asta. Construim 50 de mașini pe an, în general, în medie. Aveam doi sau trei mecanici, cu normă întreagă, dar aici se află în New Jersey, unde cheltuielile generale și compensațiile pentru muncitori și toate astea erau doar, îngrozitor de scumpe, iar acestea nu sunt mașini cu dolari mari. Acestea sunt mașini de 5.000 USD în majoritatea cazurilor. Deci făceam schimburi de motoare de 5, 6, 7.000 de dolari pe o mașină. Jumătate din timp cheltuiau mai mult pe schimb decât pe mașină până în acel moment.

Justin: Deci, nu sunt suficiente, resurse financiare de multe ori pentru ca clienții să poată face ceea ce trebuia făcut sau la nivelul în care am făcut-o noi. Deci, în cele din urmă, practic, construim câteva sute de mașini. Acei clienți cereau asistență, adică piese online. Aveam un site foarte simplu pe atunci, fără piese disponibile. Au întrebat, așa că am început să adăugăm piese. Și asta a fost ca pe un site web Weebly. Nu era în comerț, dar avea doar capacitatea de a crea unele părți și un proces de plată. Așa că am început să facem asta, practic o mână de piese la un moment dat. Vindeam piesele de schimb ale ceea ce am folosit la versiuni, care era ceea ce descoperisem că era cea mai înaltă calitate, cea mai bună valoare la acea vreme, iar apoi, în timp, aceasta a crescut doar ca urmare a cererilor și apoi, în cele din urmă, am ajuns la platforma ta.

Justin: Înainte rapid, 18 luni, 12 luni, apoi am venit la Shopify și cam atunci s-a schimbat totul.

Felix: Am înțeles. Deci, acest proces, în care clienții vă spun că vor piese, vor o modalitate de a le obține, a fost ca o tranziție lungă de 18 luni sau un an și jumătate de la construirea [inaudibilă] a 50 de mașini pe an la vânzarea acum de piese pe net?

Justin: Corect, corect. Da, a fost ca majoritatea lucrurilor mai lungi decât crezi. Dar, într-adevăr, nu am intenționat niciodată să devenim o companie de comerț electronic. De fapt, a fost o distragere a atenției pentru o lungă perioadă de timp și a fost greu cu gestionarea inventarului și a resurselor, deoarece nu eram o companie mare, nu aveam mulți bani, nu era prea mult flux de numerar bun în asta. model de construcție a construcției mașinilor.

Justin: Așa că încercam să păstrăm totul pe raft pentru când a venit o comandă și, în același timp, mai aveam trei mașini care trebuiau construite în următoarele trei săptămâni. Și nu toate acele piese erau ușor disponibile. Multe dintre ele le comandăm din Japonia sau avem producătorul de la alte companii mici. Deci a fost foarte dificil la început.

Felix: Da, cred că, ceea ce este important aici este că ceea ce începi nu este unde ai ajuns și nu este ușor să faci această tranziție, această schimbare pentru că da, ești încă în aceeași industrie, ești probabil că ai de-a face cu similari sau cu clienții, încă mai lucrezi cu mașini, o pasiune pe care o văd pentru amândoi. Dar mergi într-un fel pe un teritoriu inconfortabil, nu? Probabil că treci de la lucrul față în față cu o mulțime de oameni în timp ce mașinile lor, iar acum vinzi produse și le expediezi în toată țara și poate în întreaga lume în cele din urmă. Care au fost unele dintre tipurile de dureri de creștere sau cum ați abordat problemele? Pentru că cred că ai menționat inventar și resurse. Cum ați reușit să înțelegeți asta devreme.

Justin: Da, a fost o provocare substanțială. Eu și partenerul meu de afaceri am hotărât că nu vom împrumuta bani pentru a face nimic, ceea ce știu că este probabil destul de obișnuit acum cu strângerea de fonduri și tot felul de chestii, dar întotdeauna ne-am îndepărtat de propriile noastre persoane. bani pentru a construi compania inițial și apoi, practic, puținul flux de numerar pe care îl aveam. Deci nu am împrumutat niciodată nimic. Nu am avut niciodată un împrumut sau un investitor sau ceva de genul ăsta. Așa că, practic, am prioritizat în timpul acelei 18 luni de tranziție de a construi mașini și de a începe să vândă foarte multe piese pe site, partenerul meu de afaceri este foarte bun și foarte inteligent când vine vorba de gestionarea mai multor lucruri în capul lui în același timp și de a gestiona unde. pentru a obține inventar, de unde să obțineți cele mai bune oferte pentru inventar, deoarece marjele noastre au fost foarte, foarte mici. Și încă sunt în majoritatea părților, doar că nu există acel potențial de markup pentru multe dintre aceste părți.

Justin: Și, de asemenea, vrem să aducem cea mai mare valoare clienților noștri, așa că trebuie să putem plăti facturile și vrem să creștem, dar vrem să avem un client pe viață și vrem să le aducem atât de multă valoare. , în ceea ce privește suportul și produsele pe care le simt, nici măcar nu aș căuta nicăieri în altă parte chestiile astea. Băieții ăștia sunt fantastici.

Felix: Am înțeles. Deci, ați construit acest lucru din profiturile fluxului de numerar și din fluxul de numerar pe care îl obțineți din afacere. Așa că presupun că au fost niște decizii grele pe parcurs, în care voi, băieți, a trebuit să spuneți nu oportunităților, nu lucrurilor, deoarece la acel moment, fluxul dvs. de numerar poate să nu fi susținut acea investiție. Ne puteți da câteva exemple în acest sens?

Justin: Da. Este o întrebare grozavă pentru că, acum că ai pus această întrebare, mă gândesc la o serie de scenarii. Așa că înapoi-i, unul dintre lucrurile pe care le-am făcut și pentru a încerca să generăm puțin mai mult zgomot, puțin mai multă conștientizare și puțini bani, când mergea bine, este că cumpărăm MR2-uri stricate și apoi le aducem. înapoi la viață mecanic. Nu eram un atelier de vopsea și caroserie, nu aveam abilități de restaurare din punct de vedere estetic, dar un detaliu foarte bun și curățenie și alte chestii și apoi un motor nou, poate lua un mort, mergând la depozitul MR2 și îl punem înapoi. drumul pentru încă 10 sau 15 ani.

Justin: Deci acesta a fost unul dintre celelalte lucruri pe care le-am făcut. A fost o mulțime de bani, pentru că cheltuiești toți banii și aștepți să-i vinzi. Și apoi primești banii înapoi și apoi mergi și faci din nou.

Justin: Deci asta a fost o provocare majoră. Și a funcționat bine pentru branding, pentru că oamenii au învățat că mașinile noastre funcționează. Așa cum era vechea noastră filozofie, mașinile noastre funcționează, mai întâi, apoi sunt distractive, rapide și interesante după aceea.

Felix: Acesta este un punct foarte bun la care vreau să mă opresc. De unde ai știut că asta era mai important? De unde ai știut că asta le pasă în primul rând clienților tăi?

Justin: Ei bine, este amuzant pentru că nimeni nu a cerut asta cu adevărat. Asta a fost practic obsesia mea, a partenerilor de afaceri și a mea pentru partea de calitate. Pe atunci, cei mai mulți băieți, și încă adevărat astăzi, într-o măsură, dar pe atunci, cei mai mulți băieți își conduceau zilnic MR2-urile la 20 de ani și plus. Și pentru că este Toyota și pentru că este din anii '90 și acestea sunt unele dintre cele mai bine construite mașini, în ceea ce privește calitatea ingineriei brute a fiabilității, nu era neobișnuit să vezi un tip conducând zilnic acea mașină cu 200.000 de mile pe ea și foarte puțin făcut, doar pentru că au fost construite atât de bine.

Justin: Și, în cele din urmă, am vrut să luăm performanța unei mașini moderne și apoi fiabilitatea a ceva mai nou, care mai are mulți ani în ea și să o punem în acel șasiu vechi, care a fost atât de bine construit și prea proiectat din fabrică. .

Justin: Deci, da, am vrut să lucreze. Nu asta cereau oamenii. Oamenii vor întotdeauna mai multă putere, vor mai interesanți și s-a întâmplat ca un bonus, motorul pe care l-am instalat pentru a-l face să funcționeze mai bine și să funcționeze mai fiabil, sa întâmplat să producă mai multă putere, să conducă mai bine și să fie de calitate superioară.

Felix: Am înțeles. Așa că ați menționat că, la un moment dat, ați vrut să extindeți acest lucru, dar la momentul respectiv nu ați putut. Luai aceste mașini moarte, așa cum spuneai, le-ai readuce la viață. A fost grozav pentru branding, ce făceai cu aceste mașini? De exemplu, le vindeai? De ce i-ai reînviat? Le reînviam pentru a le vinde? Care a fost scopul final al fiecărei mașini pe care voi o înviați?

Justin: Da, așa că le-am cumpăra, le-am readuce la viață și apoi le-am vinde, doar pentru a le pune înapoi pe drum și a oferi cuiva o valoare bună și o construcție de bună calitate, pentru nu mare. bani. Pe când, marea problemă cu orice mașină veche și orice mașină modificată, dar lucruri ca ale noastre când aveau un volum atât de mic. Adică au făcut, din 1991 până în 1995 au făcut 23 de mii din aceste lucruri. Au mai rămas poate 5.000 în țară, ca vag activi pe drum.

Justin: Așa că, să găsești unele drăguțe pe Craigslist sau Ebay, sau pe forumuri de atunci, era destul de puțină alegere. Așa că mașinile noastre au devenit efectiv, ceea ce îmi place să cred, pentru că aceasta este reputația pe care ne-am construit-o în acel moment, este o valoare prin cuvânt. De exemplu, o să cumpăr acest produs de la Prime, va fi cu 20 la sută mai mult, pentru că au funcționat la el, apoi mașina pe hârtie, sau o mașină echivalentă vizual online, sau pe Craigslist, dar această mașină va funcționa. Și, dacă am întrebări după aceea, care este un alt lucru important atunci când ai de-a face cu mașini vechi despre care nimeni nu știe cu adevărat nimic și cu un public foarte tânăr. Pentru că, este o mașină foarte ieftină, cel puțin cele entry level sunt, așa că îți poți cumpăra una când ești la adolescență. Cu siguranță la începutul anilor de 20 de ani și la un cost deloc insurmontabil.

Justin: Dar informațiile sunt peste tot, o mulțime de dezinformare online, așa că oamenii cumpărau cutii de coș, apoi ne sunau să-i ajutăm și ne spuneam: „Uite. Nu vrei să mă plătești pentru a face munca de care are nevoie această mașină. Vând-o înapoi altcuiva și apoi iată una dintre mașinile noastre. Cumpărați asta și vă pot spune că totul funcționează funcțional. Nu este perfect, nu este nou-nouț, este încă o mașină veche de peste 20 de ani, dar merge, se oprește și se întoarce, va începe mâine și dacă ai o problemă sau o întrebare, poți să mă suni. ” Sau pe atunci, mă puteai suna la telefon, acum este e-mail sau mesaj Facebook sau ce ai, și vom face tot ce putem pentru a te ajuta.

Justin: Și, o dată sau de două ori, au fost tipi care, la șase luni, au explodat un motor sau un prieten a scos mașina și a supraîncălzit-o sau ceva de genul ăsta făcând o prostie. Și ne-am înlocuit motorul gratuit. Și nu aveam bani să facem asta. Nu am avut niciodată bani să facem asta, la o anumită scară, dar a fost exact ceea ce credeam că este corect și, în cele din urmă, am vrut să ajutăm clienții. De exemplu, trebuie să rămânem în afaceri, evident, și dacă facem asta mereu gratuit, am ieși din afacere.

Justin: Dar a fost un fel de convingere de bază a mea și a partenerului meu de afaceri despre cum ar trebui să fie. Cum ne-am dorit să fie când am cumpărat mașini.

Felix: Mm-hmm (afirmativ)-. Acum, când voi, băieți, ați făcut schimbarea concentrându-vă în primul rând pe revigorarea și construirea de mașini la vânzarea de piese, a existat un moment în care voi și partenerul dvs. de afaceri v-ați așezat și a fost de parcă trebuie să facem această schimbare și să trecem pe deplin în vânzarea de piese online și începe să închizi cealaltă parte a afacerii sau s-a întâmplat treptat?

Justin: Da. Literal, s-a întâmplat într-o întâlnire pe care am avut-o. Era decembrie 2015, treceam peste cărți și în ultimele șase luni, pentru că am început să vindem lucrurile Weebly oamenilor existenți, am început să rulez reclame pe Facebook în 2015, ca toți autodidact, foarte rudimentar, dar înapoi. apoi reclamele de pe Facebook erau hilar de ieftine. Și nu a existat nimeni altcineva în industria noastră care să facă reclame pe Facebook. Adică nu există nicio altă companie MR2 care rulează reclame pe Facebook.

Justin: Așa că am început să fac asta și am început să obținem o absorbție semnificativă a comenzilor. Așa că, până la sfârșitul anului, ne spunem: „Simt că am avut mai mulți bani în bancă, nu mulți, dar câteva mii de dolari în bancă care în mod normal nu ar fi fost acolo sau am fi avut a fost în exces la momentul respectiv sau ceva de genul ăsta. Ne lipsește ceva sau ce a cauzat asta?”

Justin: Și apoi ne uităm la toate cărțile și se dovedește că nu numai că site-ul web a furnizat suplimentar, dar, de fapt, când ați rulat cifrele pe cât ne costă pentru toate cheltuielile noastre din New Jersey, cu cheltuielile generale și cu angajații. și salariile, cât ne costă să construim o mașină, de fapt pierdeam bani la fiecare construcție.

Felix: Uau. Bine.

Justin: Și, literalmente, am spus că trebuie să încetăm să mai construim mașini. Și apoi următoarea propoziție a fost, cum le facem mai ușor pentru clienții noștri să construiască singuri mașinile acum, dacă nu o vom face, pentru că aveam 50, 60 de oameni care așteptau să trimită mașini și ei ar am economisit de ani de zile și am vorbit cu ei și nu am vrut să-i dezamăgim și apoi să le spunem: „Îmi pare rău!”

Justin: Așadar, în acea zi, am creat kiturile de bricolaj pe care le vindem până în ziua de azi, kiturile „do it yourself”, despre cum să punem acest motor mai modern, pe care îl numim Gen 4 3SGTE în Toyota MR2, o pată completă, scenariu plug in play. Și apoi am încetat să mai luăm build-uri și am început să facem asta și, evident, nu mai luați bani pentru build-uri, chiar și în depozit, așa că primele șase luni au fost destul de interesante în ceea ce privește fluxul de numerar.

Justin: Dar asta a fost literalmente o întâlnire, decembrie 2016, și am avut exact acea conversație.

Felix: Am înțeles. Și în cele șase luni, ai spus că a fost interesant, fluxul de numerar. V-ați gândit vreodată „oh, am luat decizia corectă” sau nu?

Justin: Da. Multe ori.

Felix: Ce te-a făcut să te ții de arme?

Justin: Da. În acel moment, începusem să citesc mult, chiar în acea perioadă, am început să citesc mult în afaceri înființate și autobiografii ale titanilor industriei de afaceri și a marketingului și a psihologiei comportamentale și orice la care te puteai gândi în termeni. de psihologie, afaceri și management, vânzări și marketing. Și urmăream mulți oameni buni, citeam multe lucruri bune, iar partenerul meu de afaceri a avut încredere în mine, eu am avut încredere în el.

Justin: Deci au fost vremuri? Tot timpul. Ne-am spus: „Poate că ar trebui să luăm doar singura lui construcție, doar pentru a obține puțini bani.” Dar apoi ne-am spus: „Va fi o pantă alunecoasă, iar apoi cineva află că am construit o mașină pentru un tip și apoi sunt supărați pentru că am spus că nu le mai construim”.

Justin: Așa că nu am vrut să se întâmple asta, așa că am depus toată acea energie pentru a face site-ul la momentul respectiv, mai bun, relativ vorbind. Adăugând mai multe părți, adăugând mai multe, petreceam mult timp, la vremea aceea, începea pe Facebook, ca în grupuri, pe forumuri în grupuri, ajutând oamenii, suport tehnic. A fost grea, iar fluxul de numerar nu a fost pozitiv pentru o perioadă de timp decentă din cauza ștergerii afluxurilor de numerar de fiecare dată când consultam o construcție și aveam un depozit pentru o construcție.

Felix: Cred că dacă poți ține luminile aprinse sau dacă ai o pistă suficient de lungă, ar trebui să încerci în cea mai mare parte să te concentrezi pe a face lucruri care sunt scalabile sau să investești în timpul tău investind în modul în care ai construit afacerea, acolo unde sunt lucrurile. scalabil. Care este abordarea pe care ați urmat-o pentru a vinde aceste piese online și îmi place ideea că această perioadă de tranziție în care ați vândut aceste truse DYI. Încă le vinzi?

Justin: Oh da! Aceasta este încă una dintre marile noastre propuneri unice de vânzare între cele trei sau patru companii MR2 din țară, care sunt toate practic one man shows sau two man shows, sunt toate mici afaceri. Dar da, acesta este încă unul dintre lucrurile noastre de mare valoare pentru clienții noștri, pe lângă suportul nostru. Și acum, în ultimele 18 luni, am fost cei care a făcut parte din călătoria cu Shopify, este acum dăm mașini clienților noștri, practic ca o modalitate de a da înapoi și de a crește gradul de conștientizare pentru companie. Unde altfel, oamenilor nu prea le pasă dacă le vinzi sau două părți, dacă nu au MR2.

Justin: Așadar, cam aici a apărut și o mare parte din acea tranziție.

Felix: Să vorbim doar despre asta, acest cadou de mașini. Deci dai o mașină, cred că am văzut că era aproape o dată la două luni, nu?

Justin: Da. Pe scurt.

Felix: E minunat, așa că spune-ne despre asta. Cum configurezi asta? Cum îți permit să dai o mașină? Doar că ideea asta de a da o mașină la fiecare două luni sună, într-adevăr la îndemâna multor oameni. Așa că spuneți-ne cum puteți face asta.

Justin: Da. Deci, toată lumea are în general același tip de răspuns când le spunem că facem asta. Ei spun: „Nu înțeleg cum funcționează asta. De exemplu, nu poți face asta în mod legitim. Trebuie să fie un fel de unghi sau necăptușit, ca toată lumea.” Gândește-te că este o înșelătorie.

Justin: Am înțeles asta. Pare o nebunie, nu? Nu suntem o companie mare. Cum o facem. O facem prin multă muncă. De mult timp și, sincer, le-am făcut pe primele două cu Weebley și au fost multe probleme, deoarece nu era o platformă comercială special creată și atunci am decis să trecem la Shopify și la acel moment. Mi-am făcut rap reclamelor de pe Facebook destul de mult în acel an care a precedat asta.

Justin: Și apoi asta a fost septembrie 2017, da. Am trecut la Shopify, între cadouri, între numărul doi și numărul trei. În acest moment, sunt doar MR2-uri pe care le oferim atunci. La fel ca primele opt cadouri pe care le-am făcut, până în acest an, ultimul a fost [inaudibil] Evolution 9, dar înainte de asta, am petrecut ultimele 18 luni dând 8 Toyota MR2.

Justin: Și odată ce ne-am mutat la Shopify, backend-ul a devenit mult mai ușor. Știți, toată integrarea reclamelor pe care o aveți și integrarea Facebook este uriașă pentru mine, cu anunțurile mele dinamice de direcționare a produselor. Așa că așa am reușit să facem.

Justin: Primele două, am ajuns efectiv la egalitate. De parcă nu ar fi mașini foarte scumpe de construit, dar le-am construi pe cele mai frumoase de fiecare dată și am încercat să facem ceva nou, ceva nou și interesant, sau cel puțin diferit pentru clienții noștri de fiecare dată, pentru că sunt doar atât de multe moduri diferite în care poți construi aceeași mașină.

Justin: Dar cum am făcut-o, știam că probabil că nu va face niciun ban, pentru că costă mult să o facem, chiar și la piese auto relativ ieftine, dar clienților le-a plăcut mult și de toți anii. și sute de mașini pe care le-am construit și peste o mie de mașini pe care le-am reparat și la care am lucrat sau la care am ajutat pe cineva să repare, nu am avut niciodată atât de mult feedback pozitiv decât atunci când am făcut primul giveaway.

Justin: Deci asta a fost practic pentru mine, un fel de dependență în acel moment. Am fost ca și cum aș aduce o valoare copleșitoare, a fost întotdeauna genul meu de obsesie și mereu am crezut că am făcut-o cu sprijin și calitatea construcțiilor și a pieselor, dar pur și simplu a explodat cu feedback și comentarii pozitive și mulțumesc. pentru această oportunitate și asta este uimitor și asta ar schimba viața. Și asta a fost, a fost foarte interesant pentru mine și foarte împlinitor. Evident, grozav pentru brand.

Justin: Așa că acesta a fost un fel de început al modului în care a funcționat, în cele din urmă în ceea ce privește banii la orice ofertă, pentru că mereu mergem din ce în ce mai mare. Ca și Mitsubishi Evolution pe care tocmai l-am dăruit, de parcă ar fi o mașină de 20 de mii de dolari. MR2 înainte de asta, era oriunde între 10 și 15 mii de mașini de dolari. De exemplu, ne-ar costa să construim.

Justin: Așa că să sari la Evo a fost mare și nu aveam nicio prezență pe piața Mitsubishi Evolution. Zero. Iar băieții de la MR2 sunt foarte loiali lui MR2 și foarte des, nu sunt un mare fan al niciunei alte mașini. Trebuie să fii hardcore pentru a-ți dori cu adevărat și a deține și a păstra un MR2.

Justin: Deci, fiecare giveaway îl finanțează practic pe următorul. Și acum, odată cu creșterea în unele dintre mașinile mai mari și nevoia să difuzez o mulțime de anunțuri de trafic rece pe care le rulez, pentru a atrage aceste noi ochi asupra oamenilor care își doresc acea mașină, este foarte provocator, consumator de timp și costisitor, dar din nou, aceasta este o mașină în care nu aveam reputație cu Evo și nu cred că am avut vreodată un feedback mai pozitiv cu privire la reclame. Și aceștia au fost doi, nu clienți. Acestea au fost doar două trafic rece. Și asta a fost cu adevărat super, incitant pentru mine.

Felix: Deci profitabilitatea, de unde vine asta? Ca și cum aceștia sunt oameni care intră în giveaway, își dau adresa de e-mail sau ceva și apoi ajung să cumpere un produs de la tine mai târziu.

Felix: Cum măsori dacă un giveaway a avut succes din punct de vedere al profitabilității sau nu?

Justin: Da, mare întrebare. Îmi pare rău. Am cam trecut peste asta.

Felix: Fără griji.

Justin: Petrec atât de mult timp în asta în fiecare zi, încât nici măcar nu mă gândesc la vederea de 40.000 de picioare de aici.

Justin: Deci da. Deci, practic, modul în care funcționează este, un cadou sau o loterie, este diferit de o tombolă, prin aceea că o tombolă trebuie să fie o organizație caritabilă 501 C3 sau o agenție guvernamentală și doar îți cumperi o șansă. Cumperi o bucată de hârtie, cum ar fi un bilet, ca o loterie, sau ca o tombolă, cum ar fi 50, 50 la cina cu friptură la departamentul de pompieri local, sau ceva de genul ăsta. O loterie sau un cadou înseamnă că faci schimb de valoare. Așadar, cumpărând de la mine, fie piese, fie acum, cu mașinile pentru care nu le vindem piese, cum ar fi Evo, cumpără cămăși, pălării, hanorace, căni de cafea, brelocuri, rucsacuri, șosete, doar tot felul de chestii grozave pe tema mașinii, dintre care unele sunt specifice acelei mașini reale pe care o oferim, în care facem o grămadă de fotografii și chestii din ea și facem lucruri din ea.

Justin: Dar, practic, fiecare dolar pe care îl cheltuiți pe site-ul web este urmărit automat de site-ul web și aceasta este o intrare în cadou. Deci, așa finanțăm giveaway-ul, în mod eficient.

Justin: Dar, evident, trebuie să construim mașina și să facem această lucrare înainte, să o lansăm vreodată. Așadar, cheltuim o mulțime de bani în avans, ceea ce este o provocare cu adevărat mare, în ceea ce privește fluxul de numerar, iar apoi îi aduci pe parcursul următoarelor 6, 7, 8 săptămâni.

Justin: Și apoi cheltuiesc mulți bani în reclame pe Facebook și reclame Scrim, reclame YouTube, reclame Google. Lucrăm cu câțiva influenți YouTube care au canale de mașini interesante și, de fapt, așa o facem.

Justin: Dar suntem mereu în modul de creștere, așa că nu joc aici jocul scurt, cum ar fi, cu cât mașinile mai cool putem face, cu atât primim mai multă atenție și, de asemenea, cu mașinile mai cool pe care putem să le acordăm oamenilor. Și le place asta, îmi place asta. Așadar, acesta a fost într-adevăr un joc lung aici, deoarece vrem doar să dăm cât mai multe lucruri interesante și să putem, practic, să ne facem salariile și să creștem, astfel încât să putem oferi mai multe lucruri interesante.

Felix: E minunat. Deci, puteți urmări toate, cum puteți urmări asta? Acest venit mai degrabă, mai degrabă decât un client care oricum ar fi dat peste tine? Există vreo diferență între cele două? Cum atribuiți venitul direct donației?

Justin: Da, o întrebare grozavă, deci, acesta este unul dintr-o listă nesfârșită a lucrurilor atât de grozave despre platforma Shopify este, pe tabloul de bord, exact când ne conectăm în fiecare dimineață, arată numărul de vizitatori, numărul de comenzi. , tot ceea ce. Dar când intrăm în analiză, evident că arată procentul de clienți noi, comparativ cu clienții care revin. Și apoi, evident, de fiecare dată când cineva comandă, în special pe informațiile sale de pe pagina sa de comandă, pe back end, ne arată ce ordine numerică este. Deci, când vedem numărul de clienți care revin, este aproape opusul a ceea ce multe companii doresc să vadă în creștere. Multe companii în creștere vor să vadă clienți cu randament ridicat, pentru că asta înseamnă că nu te întorci foarte mult, nu? Nu pierdeți mulți clienți.

Felix: Mm-hmm (afirmativ)-.

Justin: Și apoi primești ceva nou. Așa era înainte să facem cadouri.

Justin: Acum, oricând în timpul unui giveaway, rata clienților noștri care revin va fi extrem de scăzută, cu aceste mașini noi, deoarece majoritatea clienților noștri existenți MR2 nu le pasă de o mașină care este MR2.

Felix: Și asta este ca procent, nu? Numărul real de persoane care se întorc nu scade, dar, ca procent din toate achizițiile, este în scădere?

Justin: Corect.

Felix: Bine.

Justin: Corect, da. Deci da, toate pe baza de procente, da. Mulțumesc că ai clarificat asta.

Justin: Deci da, clienții noștri existenți MR2, în cele din urmă, oricum vor comanda de la noi. Cadourile MR2 au fost doar o modalitate grozavă de a le da înapoi. Acum le oferim șansa de a deține diferite mașini grozave, totuși ca bonus doar pentru cumpărături cu noi atunci când cumpără oricum piesele.

Justin: Noii clienți, evident, intră doar pentru asta. Sau doar pentru că mulți dintre ei cred că unele dintre produsele noastre sunt grozave. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justin: Da. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Felix: Am înțeles. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Felix: Am înțeles. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Felix: Am înțeles. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Îmi pare rău. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Felix: Am înțeles. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. Asta a fost.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Felix: Am înțeles. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Este corect?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Felix: Bine. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Felix: Am înțeles. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Felix: Bine. Am înțeles.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Felix: Da.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Felix: Am înțeles. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Da, deci asta e o întrebare grozavă. De fapt, există mai multe persoane care încearcă să o facă chiar acum. Provocarea cu ea este costul, bariera de intrare, cum ar fi chiar intrarea în comerțul electronic în zilele noastre, în special cu Shopify, platforma uimitoare pe care o aveți și toate aplicațiile uimitoare care sunt pe ea, chiar intrarea la deschiderea unui magazin de comerț electronic nu este nimic acum, nu? Este zero dolari. Și chiar ca, inventar zero, dacă faceți expediere directă sau ceva de genul, nu?

Justin: Realitatea de a face o mașină este că de fapt [inaudible] ca site-ul Shopify, are toate aceste aplicații care vă permit să faceți toate aceste lucruri în același timp. Ai putea să urmărești intrările, vei avea, chiar și o mașină ieftină, cum ar fi câțiva tipi, câteva companii pop-up care încearcă să profite de asta, iar eu sunt proprietarul unei mici afaceri. Sunt capitalist, aceasta este piața liberă. Există o mulțime de afaceri acolo. Nu există o abundență de afaceri acolo. Nu e ca și cum ar fi o problemă de deficit.

Justin: Dar cheltuielile de capital și apoi forțele de muncă pentru a produce inventar, pentru a stoca inventar, pentru a expedia inventar, pentru a crea toate reclamele diferite pe care le rulez pe toate platformele, a rula și a gestiona inventarul și tot ce face partenerul meu de afaceri din backend, chestii de proiectare cum face designerul nostru. Și apoi răspundeți la întrebări, răspundeți la chestii de pe rețelele sociale, răspundeți la e-mailuri, sunt mulți bani și forță de muncă. Și, evident, forța de muncă costă și bani.

Justin: Deci, pentru mine, există două companii care încearcă să facă acest lucru chiar acum și au un drum lung înainte. Ca și cum sunt în jocul lung și sunt dispuși să doar hemoragieze bani pentru un an sau doi, apoi bine executați, probabil ar putea să o facă. Dar nu este nimic unic sau interesant la ei. Deci, provocarea este că nu au nicio diferențiere. Există o companie mare care a început să facă asta în mare măsură pe Facebook, în urmă cu patru ani, și ei sunt Mcdonald-ii acestui lucru. Sunt primii, au toate avantajele, uriașe urmăriri pe care le-au acumulat devreme pe rețelele sociale. Și oferă mașini fenomenal de uimitoare și o grămadă de bani și sunt, sunt McDonald's.

Felix: Am înțeles.

Justin: Ceilalți tipi vin, dar sunt doar marfă. Tot ce vând sunt cămăși și pălării și câteva produse de detaliu, cred că le plac. Vindem ca unelte, cum ar fi baterii, ca o cămașă [inaudibilă] sau o pălărie dacă nu vor.

Justin: Dar [inaudible] practic încearcă să facă același lucru, dar cu mașini mai puțin interesante, mai puțini bani și mai puțină varietate de produse, mai puțin design diferite. Evident, această mare companie care există de patru ani, deși în acest moment are un catalog destul de substanțial de lucruri [inaudibile].

Justin: Deci, ai putea s-o faci? Da, vreau să spun dacă cineva care se pricepe cu adevărat la asta și cunoaște mașini, pentru că în cele din urmă trebuie să știi ce mașină să faci și ce vrea piața. De exemplu, piața noastră și băieții care încearcă să o facă acum, sunt mașinile japoneze numite mașini JDM. Piața internă japoneză. Acestea sunt în mare parte mașini tuner din anii 90 și începutul anilor 2000. Ca genul de lucruri Fast and Furious. Asta e generația mea, atunci am crescut, Fast and Furious a fost un film care a schimbat jocul pentru întreaga noastră industrie, de parcă aș sta aici dacă Fast and Furious nu ar ieși?

Justin: Și, deci, acești tipi încearcă să facă ceva asemănător. Vom vedea cum funcționează. Până la urmă le doresc tot binele. Nu văd nimic din el ca pe concurență, ci doar ca pe piața liberă.

Felix: Corect. Pentru că cred că punctul principal aici este la care încerc să ajung este că, dacă nu încerci să dai o mașină, ești într-o industrie diferită, acesta este potențial o modalitate foarte scalabilă de a începe, nu? Pentru a construi o bază de clienți pentru a putea deveni clienți pentru prima dată.

Felix: Cred că, așa cum ai menționat, barierele de intrare pentru a oferi unele produse, 10, 20 de mii de dolari, ar putea fi la îndemâna multor oameni pentru că, din nou, spui că te va costa mult mai mult decât pentru a pune acei bani, pentru a sprijini un cadou ca acesta. Dar dacă oferiți un produs mult mai mic, vă aflați într-o industrie diferită, aceasta ar putea fi o abordare. Setând traficul rece la un giveaway, ei răspund cumpărând produse, oamenii se încurcă vreodată cu privire la cum să intre? Ei dau clic pe link? Unde îi duce? Îi duc pe o pagină de explicații pentru giveaway sau așa ceva? Cum învață ei mai multe despre ceea ce trebuie să facă pentru a intra.

Justin: Da, bună întrebare. Și la început, a fost multă confuzie. Pre Shopify a existat multă confuzie. Pentru că obișnuia să fie fiecare intrare [inaudibilă], apoi oamenii au trebuit să facă matematică și s-a complicat.

Justin: Dar da, până la urmă da la primul tău punct. Dacă nu oferiți ceva la fel de masiv și consumator de timp ca o mașină, atunci trebuie să o cumpărăm, să o construim și apoi să o filmați și apoi să faceți toate astea. Da, vreau să spun, sunt sigur că asta există, dar am vrut să încerc ceva eu ​​însumi pentru a reduce traficul, doar pentru că aveam abilitățile în care aș putea face asta și, evident, avem platforma băieților tăi care poate face toate backend.

Justin: Dar ca să dai un set de bobine, ca o suspensie. Ca, inițial urma să începem așa. Să dăm mai întâi o suspendare, pentru că nu este un risc mare. Și atunci ne-am spus că nu va fi suficient de interesant. În lumea în care ne aflăm, unde construim mașini, oamenii au mașini, este emoționant să dai o mașină.

Justin: Dar da. Vreau să spun, dacă ar fi să oferiți o mulțime de lucruri interesante și interesante care au o piață relativ largă, dar cu noi, pentru că suntem atât de specializați, încât a fost interesant la început și acum lucrăm la extinderea acesteia. atracție și acea piață, după ce am construit pe spatele specialității noastre. Nișa noastră, nișa noastră foarte, foarte mică.

Justin: Dar da. Cred că este o modalitate grozavă de a construi un nou brand, sincer. Cred că, ca majoritatea proprietarilor de afaceri, odată ce găsesc ceva care funcționează, mi-aș dori să fi avut doi ani mai devreme când prietenul și clientul nostru mi l-a recomandat. Dar, sincer, site-ul web nu exista în capacitatea de a fi putut chiar să facă asta atunci, așa că de aceea nu am făcut-o.

Felix: Cum explici asta. Ai aterizat pe asta,

Justin: În ceea ce privește confuzia, până la punctul dvs. de a nu fi sigur ce să faceți, tot traficul nostru este condus doar către pagina noastră de pornire. Și pagina noastră de pornire este în principiu configurată ca derulare, derulează toate categoriile de produse, are videoclipul câștigătorului anterior și apoi imaginea eroului când aterizați este mașina pe care o dăm. Îți spune care este mașina, îți spune cât de mult sunt banii peste ea, pentru că, evident, vor fi taxe când câștigi mașina. Trebuie să-l trimiți înapoi acasă, bla, bla, bla.

Justin: Și apoi fiecare pagină va spune: „Fiecare dolar cheltuit reprezintă o singură intrare”, iar apoi fiecare pagină de produs, pagină de produs individuală pe care faceți clic, va spune „Acest produs merită” sau „acest articol vă aduce un număr X. de intrări.”

Justin: Deci, practic, așa am comunicat-o și apoi o comunicăm în reclame. Totuși, lumea întreabă, dar pentru a-l schimba cu un dolar, care era nou pentru acest ultim giveaway, a simplificat foarte mult. Chestia cu o intrare de cinci dolari a fost foarte confuză pentru mulți oameni.

Felix: Am înțeles.

Justin: Dar, de asemenea, am făcut nouă acum, așa că există puțin mai multă conștientizare, chiar și cu trafic rece, unde nu suntem singurii care facem asta. Există companii mult mai mari care fac aceste lucruri. Deci, oamenii sunt puțin mai conștienți, în general, de modul în care funcționează, în genul nostru mic de public de nișă.

Felix: Am înțeles. Așa că da, văd pe pagina ta de pornire cel mai sus lucru de deasupra fotografiei este explicarea ofertei. Așa că cred că este foarte clar că tot traficul pe care îl conduceți, în special către pagina de start, este despre a face pe cineva să intre în giveaway. Așa că îmi place această abordare.

Felix: Mulțumesc mult pentru timpul acordat, Justin. Oricine dorește să verifice, accesează primedriven.com pentru a vedea ce se întâmplă.

Felix: Pentru tine, ce ești cel mai încântat să devină realitate anul acesta? De exemplu, care este singurul lucru pentru care abia așteptați să se întâmple anul acesta?

Justin: Da, deci, aceasta este o întrebare grozavă, pentru că îmi scriu și îmi recit obiectivele în fiecare zi, iar cea care de fapt nu este una acolo, dar acesta este un obiectiv mare al nostru ca companie și al meu personal, este că sunt pe consiliul unei organizații de caritate, care lucrează cu veterani răniți și ofițeri de aplicare a legii, și cel mai bun prieten al meu chiar a fondat-o. Și mulți bani pe care îi câștig doar din salariile mele, care nu sunt mari? Nu sunt un nimic aer, din punct de vedere al banilor. Sunt doar un tip.

Justin: Dar capacitatea de a finanța mai multe dintre proiectele noastre. Facem o mulțime de activități comunitare, mult mentorat de la egal la egal, îi ajutăm pe veterani să revină la fitness pentru a-i ajuta să se vindece mental, lucruri de genul ăsta. Pregătire de specialitate pentru forțele de ordine și apoi chiar lucrul cu copiii din unele dintre zonele mai urbane. Aceasta este practic pasiunea mea, în ceea ce privește viața mea nu pură de afaceri.

Justin: Așa că viața mea de afaceri este condusă de acea pasiune și de acel sentiment uimitor de împlinire și contribuție de a putea ajuta oamenii care nu se pot ajuta singuri în acel moment. Asta a fost cu adevărat un lucru mare pentru mine personal.

Justin: Ca afacere, scopul meu este să dublez veniturile în fiecare an. Evident, asta nu este sustenabil la o anumită perioadă de timp, cred. Deci, acesta este obiectivul pentru acest an, la fel ca și anul trecut și vom face un giveaway, următoarea noastră mașină care urmează, giveaway-ul numărul zece va fi foarte, foarte tare. Și apoi vom încerca să o ridicăm cu o altă crestătură pentru cea de după aceea.

Justin: Așa că suntem foarte încântați de asta și sperăm că și clienții noștri vor fi foarte încântați, pentru că știu că dacă aș fi unul dintre clienții mei aș fi. Pentru că nici măcar nu dețin nici una dintre aceste mașini personal. Sunt doar pentru cadou și apoi le are altcineva.

Felix: Trebuie să încep să cumpăr lucruri, omule.

Justin: Da, da. Deci este foarte misto, e foarte interesant. Feedback-ul este copleșitor de pozitiv, cu foarte puține negative, face doar o experiență de afaceri total diferită la care nu m-aș fi așteptat niciodată din acest scenariu.

Felix: Minunat de bine. Mulțumesc mult pentru timpul acordat, Justin. Primedriven.com câștigă site-ul web. Vă mulțumesc foarte mult pentru că ați venit și ați împărtășit experiența dvs.

Justin: Mulțumesc mult Felix. A fost o placere.

Felix: Bine, deci înregistrarea este oprită. Ce credeai?

Justin: A fost grozav. Ești minunat. Îmi cer scuze că merg uneori pe extensii sau tangente. Este una dintre marile mele provocări în interviuri.

Felix: Nu, nu, nu. Cred că ai făcut o treabă minunată. Mi-am dorit foarte mult să mă scufund adânc în această chestiune cu cadouri, pentru că cred că nu am auzit niciodată de cineva care să facă acest lucru. Adică, am văzut oameni procedând astfel, dar nu am auzit niciodată de cineva care să-și construiască aproape întreaga afacere, cum ar fi un fel de motor de marketing din spatele acestui lucru. Și, evident, este de succes pentru tine și cred că cel mai mare lucru pe care l-am învățat vorbind cu tine este că trebuie să faci premiul ca, uimitor, nu? Nu poate fi doar să dai un tricou sau ceva de genul ăsta. Trebuie să fie ceva despre care toată lumea vrea să vorbească, cum ar fi: „Îți vine să crezi? Primedriven dă o mașină? De exemplu, vrei ca oamenii să aibă un asemenea tip de conversație pentru a scoate cu adevărat acel cuvânt în gură pentru a-ți răspândi oferta. Și asta este un lucru mare pentru mine.

Felix: Pentru că am văzut oameni făcând asta, dar este întotdeauna un fel de canal de marketing secundar pentru ei și niciodată nu este un premiu greu de crezut. Și cred că asta este important. De parcă ai vrea să ai un premiu greu de crezut, altfel oamenii nu vor vorbi despre el.

Justin: Da, vreau să spun că este un punct grozav pe care l-ai spus acolo și da, sută la sută. Și asta a fost un fel de gândire noastră când era de genul, ei bine, putem face ceea ce fac multe alte companii de mașini, ceea ce este așa cum ați menționat, iar modalitatea mai ușoară, piesele, cum ar fi un set de bobine, costă o mie de dolari. De exemplu, sunt mulți bani pentru un tip care are un MR2.

Felix: Totuși, nu sună la fel de bine. Nu sună la fel de bine ca să dai o mașină.

Justin: Corect, și în punctul tău de vedere, nu știu dacă îl studiezi deloc pe Seth Godin, dar una dintre cărțile lui se numește Vaca violetă, iar ideea este că trebuie să fii remarcabil într-o lume, e atât de mult zgomot. , și atât de mulți specialiști în marketing buni și produse bune sau grozave sau [inaudible]

Justin: Și da, mașina face asta. Și o parte din costul acestui lucru în termeni de atenție din traficul rece și chiar de unii dintre clienții noștri existenți, prietenii lor, [inaudible]

Justin: Putem face cu asta este ceea ce facem noi. Lucrăm cu [inaudible] unde, ei au fizic mașina. Unul dintre ei este în Florida, îi trimitem mașina pentru a-l ajuta să facă lucruri cu ea, apoi o trimitem înapoi. Îi zburăm pe câștigători, luăm videoclipuri cu ei. Oamenii încă mai cred că e fals. Până la urmă nu sunt îngrijorat. Unul dintre vechile lucruri de marketing este că dacă nu ai haters, nu contează, pentru că asta înseamnă că nu destui oameni știu despre tine pentru ca cineva să te urască fără motiv.

Felix: Da.

Justin: Dar, deci există asta. Și ca și cum trebuie să ne monitorizez îndeaproape reclamele și [inaudibil] este șocant, cantitatea, lipsa de efort pe care cineva o va face pentru așa ceva.

Justin: Vor doar să posteze. Vor să se simtă importanți. Ei vor să se simtă semnificativi. Postează cei doi cenți și apoi pleacă și apoi nu te mai întorci niciodată.

Justin: Dar da, fiind remarcabil, sută la sută. Fiecare mașină pe care o alegem este remarcabilă și este distractivă. [inaudibil]

Justin: Dar da, vreau să spun, evident că o mulțime de companii îl vor folosi doar ca un fel de mic dau înapoi în comunitatea lor, pe pagina lor de Instagram, nu? Pe lista lor de e-mail. Companiile vor folosi lista de e-mail [inaudibilă], nu? Cu like Viper, este acea aplicație grozavă cu UIPER? Ei, practic, este o întreagă aplicație pentru tombolă, dar este într-adevăr e-mail [inaudibil] sau mesajul tău Facebook. Doar pentru a construi o listă. Nu ca, să, [diafonie]

Felix: Îmi place cum faci, pentru că aduci cumpărători. Aduci oameni care chiar vor cheltui bani. Cred că modul în care aduci oameni care își vor da e-mailul, cred că poți urmări mulți oameni care nu vor cumpăra deloc de la tine. Ceea ce este bine. Construiește-ți comunitatea, construiește-ți brandul. Dar nu veți putea lega asta la fel de strâns de venituri. Dar primești bani în avans. Nu este ca și cum ai primi e-mailul lor și poate că vor cumpăra ceva de la tine mai târziu. Ceea ce am crezut inițial că este ceea ce faci, dar când te-am auzit explicând, îmi place foarte mult această abordare.

Justin: Da, și exact asta este. Da, la fel ca și companiile mai mari în general, vor doar atenția ta și vor acces la tine, nu? Ei doresc permisiunea dvs. să vă comercializeze, care a fost o carte de Seth Goden, Permission Marketing. Și așa folosesc cadourile ca o modalitate de a atrage atenția, de a fi remarcabili într-un fel, puțin, nu? Spune: „Hei, uită-te la mine și lasă-mă să vorbesc cu tine în curând. Și voi încerca să-ți vând ceva mai târziu.”

Justin: Asta, da. Sunt marketing cu răspuns direct.

Felix: Da. Cred că este important ca companiile mici să facă asta, să se concentreze pe cum pot aduce venituri cât mai curând posibil. Nu vreau să aștept șase luni înainte de a-mi recupera investiția?

Justin: Sută la sută. Și fără, vreau să spun că îmi place să cred că aș fi suficient de creativ pentru a veni cu un alt mod, dar reclamele de pe Facebook, dacă nu aș fi învățat și eu în urmă cu trei ani în reclamele de pe Facebook, nu văd alte reclame. felul în care aș putea face asta. Și așa a fost și acea altă companie mai mare construită acolo. L-au construit din spatele reclamelor de pe Facebook. Pentru că este atât de sub prețul atenției.

Felix: Corect, asta are sens.

Justin: Da [inaudible], care sunt toate conectate dinamic și populate [inaudible], este o furtună perfectă de lucruri și de aceea acum testez anunțuri Google, anunțuri YouTube, voi începe să testez anunțuri Snap Chat, care sunt cheltuieli zilnice minime mult mai mari. Dar, este încă o piață relativ tânără în ceea ce privește publicitatea companiilor mici.

Justin: Dar da. Este distractiv, e incitant, e multă muncă, e mult timp, sunt mulți bani.

Felix: Da.

Justin: Dar niciodată nu a fost mai interesant să facem ceea ce facem noi. Eu și partenerul meu de afaceri, în fiecare zi suntem ca, este o nebunie că acest lucru este primit atât de larg, pozitiv. În timp ce, ne-am gândit cu adevărat la început, va exista mult mai multă ură. Și la început, au fost mai multe, pentru că nu făcusem una înainte. Deci nu a existat nicio dovadă socială. Nu ai avut câștigători anteriori, doar încercai să-mi iei banii.

Justin: Da. E cool. Și a luat cheile mașinii lui. Este o distracție ciudată, dar este o experiență ciudată, pentru mine și pentru câștigător de multe ori. Ești de genul „Acest lucru încă nu pare real”.

Felix: Sigur. Deci, Justin, îți mulțumesc din nou pentru timpul acordat.