După ce a trecut de la dezvoltare, Primoz Cigler este agentul de marketing tehnic perfect pentru o afacere de produse WordPress

Publicat: 2017-08-23

În sfârșit, ajung să intervievez una dintre figurile mele preferate din comunitatea WordPress. Este un dezvoltator și CEO la ProteusThemes și, de asemenea, unul dintre cei mai prietenoși oameni pe care i-am întâlnit, așa că înainte de a deveni complet inaccesibil – iată produsele mele WordPress și întrebările orientate spre afaceri pentru domnul Primoz Cigler:

Primoz, mulțumesc că ai acceptat să-mi răspunzi la întrebări! De ce nu începem să vă cunoaștem puțin – unde vă aflați și cum arăta viața voastră înainte de a intra în lumea WordPress?

Bună, mulțumesc că m-ați avut aici pe blogul Freemius, este o mare plăcere!

Vin dintr-o țară mică, Slovenia, care se găsește în Europa centrală, estul Italiei și sudul Austriei. Este o bijuterie ascunsă, dar în fiecare an mai populară ca destinație turistică. Trăiesc și muncesc de cele mai multe ori în capitală – Ljubljana.

Hmmm, viața mea înainte de a intra în lumea WordPress. Crezi că îmi mai amintesc aceste zile străvechi?

Din câte îmi amintesc, aveam o mentalitate de inginer. Încă din copilărie, cream și construiam lucruri și îmi plăcea să petrec zilele în garajul bunicului meu, construind zmee sau demontând jucăriile pe care le-am primit de Crăciun pentru a învăța cum funcționează. Încă îmi place să fac munca hardware în afara muncii mele profesionale. De la coacerea propriei pâini cu aluat până la repararea lucrurilor prin casă.

Ce te-a atras în lumea WordPress? Care este „povestea ta din WordPress”?

Mi-am construit primul site web în 2004, când aveam 14 ani. Doar 2 ani mai târziu, am descoperit WordPress și l-am folosit mai întâi pentru a-mi construi blogul foto personal, apoi am început treptat să lucrez independent pe măsură ce companiile locale și-au dat seama că știu cum să construiesc site-uri web. Majoritatea oamenilor se așteaptă să fi studiat CS și sunt foarte surprinși când le spun că de fapt am plecat să studiez astrofizică, deși făceam un venit solid ca freelancer deja în liceu. A fost ultimul meu an de licență când Jaka și cu mine am început ProteusThemes. Vânzările noastre inițiale m-au motivat să absolv rapid și să-mi dedic 100% din atenție ProteusThemes. Cunosc prea mulți oameni care au abandonat facultatea doar cu câteva examene înainte de absolvire și regretă în mare parte. Trebuie să insisti până la sfârșit pentru a obține recompensa și cred că asta e ceva la care mă pricep – dacă încep ceva, tind să persiste până la sfârșit. Le sunt recunoscător părinților mei că m-au crescut în acest spirit.

Marketing

Urmărind blogul tău personal, este evident că ai trecut de la dezvoltare la marketing și dezvoltarea afacerii. Puteți împărtăși cum s-a întâmplat acest lucru și de ce? Care au fost principalele provocări? Vă place?

Da, am luat această decizie conștientă în decembrie 2016. A fost atunci când am lansat propriul nostru magazin pentru teme premium WordPress și am realizat curând că produsele excelente în sine nu aduc trafic și vânzări.

Produsele excelente în sine nu aduc trafic și vânzări.Tweet

Înainte de asta, plătim pe cineva să facă marketing pentru noi cu normă întreagă, dar nu au existat rezultate. Nu-l învinovăţesc însă, mă învinovăţesc pentru că atunci când l-am angajat nu ştiam exact ce să caut şi ce va face această persoană. Habar n-aveam cum să fac marketing (cu excepția lucrurilor intuitive, care nu sunt suficiente într-un spațiu competitiv precum temele premium WordPress), așa că după ce am cerut ajutor într-un grup de dezvoltatori sloveni și am vorbit cu niște antreprenori, mi-am dat seama că trebuie să-mi schimb rolul în companie pentru a o lăsa să crească. Sunt norocos să lucrez cu oamenii minunați pe care m-am putut baza și să-i las să facă munca de dezvoltare pe care o făceam până acum, așa că mi-am putut schimba rolul pentru a face mai multă dezvoltare de afaceri și marketing.

Una dintre cele mai mari provocări a fost de unde să încep și cum să știu că fac lucrurile corect? Marketingul este un termen foarte larg. Ceea ce m-a ajutat foarte mult a fost că am început să ascult podcasturi despre marketing: Marketing online făcut ușor și școală de marketing. Nu am fost un mare fan al podcas-urilor până acum și am început să le ascult în mașina mea. În acest fel, nu a trebuit să găsesc mai mult timp în munca mea de zi cu zi pentru a începe să învăț aceste lucruri noi. De asemenea, am învățat o mulțime de lucruri bune și utile pe blogul tău Freemius, deoarece tu și Vova faceți o muncă uimitoare prin educarea proprietarilor de produse WordPress despre cum să vă poziționați și să fiți un vânzător mai bun. Mă simt norocos că vă cunosc!

De asemenea, a fost greu de acceptat că în marketing nu vezi rezultatele imediate, în comparație cu dezvoltare, așa că combinația de a nu ști dacă faci bine și de a nu vedea rezultate imediate a fost foarte intimidantă. Dar am fost persistent și 6 luni mai târziu au început să se vadă rezultatele muncii grele. Mă simt mult mai bine acum că știu că o fac bine și că voi continua să lucrez în această direcție.

Spre deosebire de dezvoltarea de software, cu marketingul, nu vezi rezultate imediate. Tweet

La sfârșitul zilei, trebuie să recunosc că încă ajut cu dezvoltarea ici și acolo, în special cu feedback, recenzii de cod și chestii legate de DevOps. De asemenea, să știi cum să faci chestii tehnice este foarte util atunci când faci marketing. L-am adaptat într-o oarecare măsură după bunul meu plac și, într-un fel, trec la marketing din perspectiva unui inginer. Am început să facem multe teste A/B pe site-ul nostru, tind să măsoare totul, petrec mult timp în analiză și am putut să fac singur toate implementările. Acesta nu este cazul dacă aveți un tip de marketing care nu este atât de priceput în tehnologie. Fără să cunoști instrumentele și tehnologia din spatele lor, probabil că nici măcar nu știi care sunt posibilitățile tale.

Care este perspectiva dumneavoastră despre evenimentele de rețea WP (cum ar fi cel pe care l-ați găzduit în timpul WordCamp Europe 2017)?

În primul rând, vreau să subliniez asta: faci mereu afaceri cu oameni, niciodată cu companii. Prin urmare, crearea de rețele este esențială pentru a cunoaște mai mulți oameni care vă pot ajuta să vă dezvoltați compania. Ai niște bunuri, altcineva are alte bunuri și dacă pui 1+1 împreună, matematica nu mai adună 2, dar devine mai bine! 1 + 1 este mai mult de 2 atunci când intră în noi parteneriate.

Întotdeauna faci afaceri cu oameni, niciodată cu companii. La fel și rețelele!Tweet

Rețeaua este ceva ce îmi place să fac în mod natural. Evenimentul de networking pe care l-am organizat cu o seară înainte de WCEU a fost cel mai spontan eveniment pe care l-am organizat vreodată, dar au apărut atât de mulți oameni. Nu aveam planuri pentru acea seară, așa că am scris acea postare pe blog și am postat de mai multe ori pe Twitter, etichetând diverse persoane pe care doream să le cunosc. Am primit câteva răspunsuri, dar au apărut de 10 ori mai mulți oameni și consider că este un succes.

Depuneți efort pentru a încerca diferite medii cu comunicarea voastră. De exemplu, mi-a plăcut foarte mult videoclipul pe care l-ați produs, oferind o privire asupra experienței dvs. la WC EU 2017:

Vă vedeți investind mai multe resurse în acest mediu în viitor? Puteți vedea videoclipul devenind un canal de marketing crucial pentru magazinele tematice WordPress?

Mulțumesc, mă bucur că ți-a plăcut videoclipul. Data viitoare trebuie să fac un interviu rapid și cu tine și cu Vova.

În general, cred că podcast-urile pe care le-am menționat mai sus m-au convins să fac mai multe videoclipuri. Este mai ușor de digerat, mai atrăgător și puteți oferi mai multe informații într-un interval de timp mai scurt. Desigur, acoperirea organică poate fi mult mai bună. De asemenea, este puțin mai greu de produs și aproape imposibil de externalizat, așa că există mai puțină concurență. Cu siguranță voi continua cu videoclipurile. Nu au schimbat jocul pentru noi, dar văd o oarecare tracțiune. Videoclipul îmi permite să vin dintr-un unghi la publicul nostru și să mă conectez mai bine cu ei.

Unele medii tind să funcționeze mai bine decât altele, dar nu cred că videoclipul este calea de urmat pentru fiecare magazin de teme WordPress. Scopul este să vă transmiteți mesajul și există multe modalități de a face acest lucru. Dacă mediul pentru difuzarea mesajului dvs. este video, mergeți cu videoclipul. Dacă altceva funcționează mai bine pentru tine și publicul acceptă că este mai bine, mergi cu acel ceva. Mai important este să știi cui te adresezi, care sunt obiectivele tale și cum vrei să te poziționezi pe piață. Odată ce știi asta, te întrebi care este cel mai simplu, cel mai natural și eficient mod de a-ți transmite mesajul. Acesta este și motivul pentru care îmi împărtășesc toate cunoștințele pentru că nu este niciodată o strategie de copiere/lipire. Nimeni altcineva nu poate aplica 100% aceeași abordare a marketingului în afacerea sa și să reușească. Va ieși ca fals și ciudat. Oamenii vor cumpăra de la tine dacă au încredere în tine și dacă falsifică, oamenii te pot citi imediat.

Modele de afaceri și viziune

Se pare că ați experimentat diferite modele de afaceri comerciale posibile pentru compania dvs. Personal cred că ați ales o cale interesantă și văzând că cei mai mulți dintre cititorii noștri sunt oameni de produse WordPress - aș dori să vă aleg puțin mintea pe acest subiect:

Ți-ai reînnoit recent prețurile în întregime, trecând la un plan unic, bazat pe abonament (lunar și anual). Ce te-a determinat să faci schimbarea și cum a fost reacția la aceasta până acum?

Da, a fost una dintre acele idei pe care le poți avea în mintea ta de foarte mult timp, dar nu o faci de fapt. Apoi, dintr-o dată, acum o lună, am avut un moment în care am stat destul de mult în căutarea maximelor locale. Era timpul pentru o schimbare mai dramatică. În doar 2 săptămâni, am trecut la noile condiții de preț – plata abonamentului. Restul echipei a fost foarte sceptic, dar am insistat să încercăm măcar câteva luni. Am încercat să o fac corect și am urmat multe sfaturi din articolul Vova, așa că am anunțat schimbarea și am anunțat clienții noștri prin toate canalele. Feedback-ul a fost mult mai pozitiv decât ne așteptam noi, inclusiv eu. Dar nu am vrut să mă entuziasmez prea mult pentru că știm cum se spune: banii vorbesc, prostiile se plimbă. Dacă spun că o vor cumpăra, nu înseamnă că o vor cumpăra.

Un semn pozitiv mai tangibil a fost că unii dintre clienții noștri existenți m-au contactat în mod proactiv pentru a vedea dacă îi vom actualiza imediat de la vechiul Club tematic la cel nou, ceea ce am făcut. Am respectat vechii termeni de vânzare și acești clienți existenți sunt acum la abonamentele anuale cu o reducere de 50%.

Când am făcut schimbarea, timp de câteva zile am văzut un efect de șoc, în care nu am văzut vreo vânzare nouă. Dar după o săptămână lucrurile au revenit la normal și acum vedem între 2 și 5 semne noi. up-uri pe zi, ceea ce anticipam. Cele mai multe dintre ele sunt plăți lunare care, sperăm, se vor actualiza la planurile anuale în lunile următoare.

Asistăm la o creștere în iulie, ceea ce este foarte neobișnuit în industria tehnologiei. Se pare că a fost decizia corectă, dar este prea devreme pentru a trage vreo concluzie. Deocamdată, pot spune că nimeni nu își anulează abonamentul imediat după achiziție, ceea ce este inspirant.

În timp ce suntem la subiect, ce părere aveți despre anunțul Jetpack care a introdus recent un plan de abonament care oferă utilizatorilor pluginului acces la peste 200 de teme comerciale WordPress? Simțiți că alți vânzători de teme WordPress sunt într-un dezavantaj comercial în comparație cu canalele de distribuție disponibile ale Jetpack, în special WordPress.com?

Pe termen scurt, nu cred că acest lucru va avea un impact semnificativ. Nu văd mulți dintre utilizatorii noștri care folosesc Jetpack, așa că va dura ceva timp pentru clienții noștri, care sunt liber profesioniști și agenții mici, să realizeze oferta Jetpack. Pe de altă parte, nu sunt foarte familiarizat cu selecția de teme disponibile de pe WordPress.com, dar așteptarea mea este ca majoritatea dintre ele să nu fie la fel de orientate spre business ca ale noastre, ceea ce ne oferă un avantaj, neconcurând direct cu ele.

Pe termen lung, nu sunt la fel de îngrijorat pentru că lucrez la un obiectiv în care, peste un an, doar jumătate din veniturile noastre vor proveni din vânzările de teme WordPress. Lucrez la cel puțin trei proiecte interesante în acest moment, în care fiecare dintre ele are potențialul de a deveni noua noastră sursă principală de venit.

Primul este un serviciu numit FreshlyWP pentru instanțe WP la cerere, care servește ca instrument de vânzare în care clienții potențiali vă pot încerca produsul înainte de a-l cumpăra. Îl folosim singuri și vedem rezultate incredibil de bune, deoarece ajută foarte mult la vânzări. Sistemul este foarte puternic și poate gestiona cu ușurință mii de instalări WP deja în stadiul actual (un singur VPS). Lucrez la o pagină de destinație în acest moment unde va fi prezentată în detaliu. Știu că cererea aici este uriașă și alte companii oferă deja servicii similare, dar a noastră se va concentra enorm pe marketing și analiză, precum și pe oferirea de modalități automate de a menține aceste instanțe sincronizate cu demonstrațiile existente. Toate acestea sunt puncte dureroase pe care le întâmpin eu, dar dezvolt o soluție într-un fel în care o pot vinde și altora ca SaaS.

Al doilea este conectat la FreshlyWP și la soluția noastră One Click Demo Import, care a trecut recent de 100.000 de instalări active. Este disponibil în depozitul de pluginuri WP doar de un an, fără eforturi suplimentare în marketing. Nu îl putem monetiza direct, dar știu că pregătirea fișierelor XML pe care le folosește One Click Demo Import este o muncă plictisitoare. Vom folosi o parte din baza de cod FreshlyWP pentru a le permite autorilor să automatizeze partea în care trebuie să pregătească manual fișierele XML și apoi să efectueze procedura de fiecare dată când schimbă ceva în demonstrația produsului, dacă doresc ca utilizatorii să potrivească conținutul importat cu demo-ul. În noul sistem, aceasta va fi o apăsare a butonului din administratorul WP. Toate celelalte lucruri se vor întâmpla magic în infrastructura noastră și vă vor oferi fișierul XML găzduit de CDN pe care îl puteți alimenta direct la One Click Demo Import.

Al treilea lucru, planificat pentru T1 2018, este noua platformă pentru afaceri locale de nișă, similară cu Squarespace, Wix sau Shopify. Fluxul actual de configurare a site-ului WordPress este suboptim în multe etape, cel puțin. Cu această platformă, ne propunem să reducem decalajul. Colaborăm cu alte companii SaaS care vor oferi infrastructura necesară. Ei găzduiesc deja aproximativ 30.000 de bloguri WordPress în acest moment într-o manieră similară, așa că sunt încrezător că putem face ceva extraordinar împreună. Ne vom diferenția de alte nume mari, precum Squarespace, în același mod în care am făcut-o pe piața temelor – vom oferi soluții mai complete și personalizate pentru diverse nișe. A merge mai mult de nișă poate fi un mare avantaj în sine. Vă puteți adresa mai bine clientului ideal și îi puteți servi mai bine.

A merge mai mult de nișă poate fi un mare avantaj – vă puteți adresa și servi mai bine clientului dvs. ideal. Tweet

Ținând cont de potențialul dezechilibru al pieței temelor premium, precum și de faptul că, conform unui studiu, am publicat doar 5,6% din temele WordPress pe ThemeForest câștigă mai mult de 3.000 USD pe lună , ce pot face magazinele de teme WordPress pentru a menține un avantaj într-un piata din ce in ce mai competitiva?

Nu cunosc glonțul de argint, dacă știi ce ar fi, m-aș bucura să știu, haha!

Vânzarea pe piața ThemeForest este în mare parte rătăcirea cu ochii închiși. După ce am fost autor acolo de aproape 5 ani, încă nu știm ce anume face o temă de succes acolo. A fi primul care a furnizat o temă bună pentru o anumită nișă a funcționat bine, așa cum am făcut-o cu una dintre primele teme de construcție în 2014, dar aceasta a fost bine acoperită de atunci. Așa că acum ați rămas cu tendințele care ar putea fi un bun bani rapid, dar sunt o luptă constantă și nu funcționează bine pe termen lung.

A avea datele, a vorbi cu clienții și a le „deține” este pasul logic odată ce vă verificați produsul pe piață. Sunt grozave pentru început, dar dacă vrei să construiești o afacere durabilă, trebuie să vinzi pe cont propriu.

Piețele sunt grozave la început, dar pentru o afacere sustenabilă, trebuie să vinzi pe cont propriu!Tweet

Din câte văd, magazinul dvs. de teme vinde teme WordPress pe propriul site web, precum și pe piața Envato. Crezi că vânzătorii de teme WordPress care vând exclusiv prin ThemeForest suferă de orice fel de dezavantaj comercial în comparație cu cei care vând în afara acestuia? Care sunt câteva dintre considerentele comerciale pe care un vânzător de teme WordPress trebuie să ia în considerare în acest sens?

Da, de la deschiderea magazinului nostru, am păstrat majoritatea temelor noastre pe ThemeForest. Este încă o sursă grozavă de venituri, dar cel mai important, nu mai este singura.

Acum, după aproape un an de vânzare în propriul magazin, încep să realizez că nici măcar nu am fost o afacere adecvată până când nu vindem exclusiv prin ThemeForest. Da, faci bani vânzând propriile produse și conduci o echipă. Dar, de exemplu, ce se întâmplă dacă vrei să ieși? Sunteți doar un utilizator pe piață... Vânzarea conturilor este împotriva TOS. Dacă schimbă regulile, ești forțat să le accepți sau trebuie să închizi. Practic, ei te dețin și pot face ce vor ei cu afacerea ta.

Cu toate acestea, lucrurile se schimbă drastic atunci când vă dezvoltați propriile canale de vânzare. Afacerea devine mai stabilă, independentă și are consecințe foarte pozitive asupra evaluării tale. Poți începe să intri în parteneriate, să începi să deții cumpărători și să ai o comunicare directă cu aceștia, poți începe să măsori impactul modificărilor pe care le implementezi în produsele tale, paginile demo, paginile de destinație și site-ul tău. Puteți începe să faceți publicitate și să măsurați rentabilitatea investiției. Sunt multe avantaje!

Dacă încă te hotărăști pe ce cale să mergi, cred că este vorba despre obiectivele tale finale. A merge pe calea independentă nu este potrivită și nici viabilă pentru toată lumea, deoarece este mult mai greu de stabilit și necesită mult mai multă energie și timp decât vânzarea pe o piață existentă. Ne-a luat nouă, o echipă de 6, aproape jumătate de an să-l lansăm și apoi și mai mult timp să învățăm cum să ne poziționăm și să câștigăm trafic. Dar pentru mine și pentru noi a meritat și nu regret decizia.

Abonați-vă și obțineți o copie gratuită a documentului nostru

Cartea de afaceri cu pluginul WordPress

Exact cum să creezi o afacere prosperă cu pluginuri WordPress în economia abonamentului.

Multumesc pentru abonare!

- tocmai v-am trimis copia „The WordPress Plugin Business Book” către .

Ai o greșeală de scriere în e-mail? faceți clic aici pentru a edita adresa de e-mail și a trimite din nou.

Cum va arăta ecosistemul de teme comerciale WordPress peste 5 ani de acum înainte?

Vom prelua cea mai mare parte a cotei de piață cu noua platformă pe care o lansăm în 2018

Este o glumă, dar există și ceva adevăr în asta. Cred că vor exista mai multe platforme care vor oferi o integrare mai ușoară. Clienții vor fi vânduți în continuare după aspectul temelor, dar vor fi integrați în afaceri sau găzduiri SaaS, în loc să vândă fișiere ZIP. Am menționat acest lucru înainte și îl voi menționa din nou: fluxul actual de onboarding este întrerupt. Să o reparăm. WordPress are un viitor frumos, dar rolul lui va trebui să se schimbe.

Aport antreprenorial

Unde te vezi peste 5 ani de azi?

Într-o oglindă?

Vreau să pornesc aceste 3 noi aventuri pe care le-am menționat mai sus și să văd ce se lipește și ce nu. Cel mai probabil, nu voi găsi o piață potrivită în toate trei, dar am senzația că cel puțin unul dintre aceste trei va fi uriaș, mult mai mare decât ProteusThemes este astăzi.

Orice s-ar întâmpla, vreau să fac lucruri diferite decât fac astăzi. Nu suport să fac aceleași lucruri zi de zi, an de an. Rutina mă omoară.

Dacă ai avea o mașină a timpului și ai putea să te întorci în timp până când tocmai ai început magazinul tău premium de teme WordPress, ce ai face diferit?

M-aș da mai devreme pentru a începe să învăț despre marketing, construind publicul mai devreme. Aș merge în continuare cu ThemeForest așa cum am făcut-o de la început, dar investesc o parte din atenția mea devreme în propriul nostru site web și prezența noastră online.

Dacă ar fi să-mi dau un sfat acum 5 ani, ar fi să încep deja cu marketingul de conținut pe atunci. Întreaga echipă a început să contribuie la blogul nostru cu ghiduri complete complete cu câteva luni în urmă. Cea pentru optimizarea imaginii a fost publicată în săptămâna în care avea loc WCEU, iar cealaltă pentru temele pentru copii până la sfârșitul lunii iunie. Este un conținut extrem de valoros și amănunțit pe un anumit subiect și observăm deja o creștere uriașă a traficului proaspăt care vine pe site-ul nostru numai prin aceste două părți de conținut. Am observat că ai început și tu aceeași abordare, ceea ce mă face să mă întreb dacă am ceva de-a face cu asta.

Care este un sfat bun pe care îl puteți oferi dezvoltatorilor care doresc să înceapă astăzi o afacere cu teme WordPress?

Hai să facem trei:

Nu încercați să copiați poveștile de succes existente. Piața este deja saturată, nu are nevoie de o altă temă asemănătoare cu una existentă.
Nu concurați în funcție de caracteristici sau preț. Caracteristicile fără context sunt inutile și oamenilor nu le mai pasă prea mult de ele.
Dacă sunteți aici pentru un joc lung, gândiți-vă la propunerea dvs. unică de valoare. Cum te poti diferentia? Care este punctul tău tare? Ce poți face cu adevărat bine și nimeni altcineva?

Primoz, îți mulțumesc foarte mult pentru că ai acceptat să-mi răspunzi la întrebări și pentru că ai fost atât de cooperant și deschis în ceea ce privește călătoria ta antreprenorială interesantă în sfera WordPress. Cred că ai o abordare foarte sănătoasă a afacerilor și sunt sigur că oamenii pot învăța foarte multe pur și simplu ascultând ceea ce ai de spus și uitându-te la tine.

Abia aștept să văd unde te vor duce aventurile!