Cum să puneți întrebări despre vânzări pentru a închide mai multe vânzări
Publicat: 2022-01-17
A pune întrebări de vânzări pentru a accelera tranzacțiile nu este nimic nou. De fapt, originile sale ar putea fi urmărite până la filozoful grec clasic Socrate, care a folosit metoda socratică ca o formă de dialog centrată pe adresarea și răspunsul la întrebări pentru a extrage idei, a stimula gândirea critică și a determina presupozițiile subiacente.
Pe scurt, adresarea întrebărilor potrivite poate avea un efect puternic în încheierea mai multor oferte, deoarece vânzarea nu se referă la produsul dvs. sau la caracteristicile acestuia, ci este despre ceea ce poate face pentru utilizatorul final - în special, problemele pe care le rezolvă sau bucuria pe care o rezolvă. creează.
Iată cum să pui întrebările corecte de vânzări care te pot ajuta să închei mai multe oferte și să câștigi ziua.
Ce este o întrebare de sondare a vânzărilor?
N-ar fi frumos dacă toți potențialii tăi ți-ar oferi o „foaie de cheat” care să sublinieze exact ce este important pentru ei? Acea foaie de cheat te-ar ajuta să închei mai multe oferte și, mai important, să identifici potențialii care nu se vor angaja niciodată.
Din păcate, lucrurile nu funcționează așa. Puteți găsi întotdeauna câteva indicii despre clientul dvs. pe rețelele de socializare sau în conversațiile timpurii prin e-mail, dar cea mai mare parte a informațiilor dvs. va veni din adresarea întrebărilor - în special, întrebările de sondare. Aceste tipuri de întrebări sunt menite să expună informații pe care un prospect nu s-ar gândi să conducă conversația sau nu le-ar putea oferi deloc.
O întrebare de sondare seamănă mult cu întrebările tale de descoperire, dar sunt mai detaliate. O întrebare de descoperire poate descoperi o problemă pe care o puteți folosi în avantajul dvs., în timp ce o întrebare de sondare vă ajută să vă dați seama cum să obțineți ceva din ea. În mod obișnuit, trebuie să câștigi dreptul de a pune întrebări investigative, cunoscând mai întâi prospectul.
Adevăratul potențial al întrebărilor de sondare constă în continuare. Nu este suficient să puneți o singură întrebare și să o lăsați în pace – trebuie să continuați să întrebați de ce până când descoperiți adevăratele obstacole cu care se confruntă. Și trebuie să asculți mai mult decât să vorbești. Nu vă lăsați prinși să conduceți apelul atunci când clientul este gata să vă dea harta pentru încheierea tranzacției.
Comandă conversația de la început
Ieșiți puternic de pe poartă cu întrebări ușoare la care nu se poate răspunde cu un simplu da sau nu. Câteva întrebări principale grozave sunt:
„ De unde ai auzit de noi?
Sau
„Ce te-a făcut să spui da acestei întâlniri?”
De ce funcționează: acest tip de „poveste de origine” este extrem de important, deoarece adesea vă poate spune exact ce își dorește prospectul. Amintiți-vă că nu sunt interesați de produsul dvs. Ceea ce le pasă este ceea ce poate face pentru ei sau rezultatul final al achiziționării produsului. Adesea, răspunsul la această întrebare este un plan care stabilește exact cum să le vândă. Vă poate spune ce caracteristici ale produsului dvs. să evidențiați și pe care să vă concentrați și pe care le puteți omite pentru moment.
O întrebare direcționată, precum cea de-a doua, vă spune și ce îngrijorare sau problemă i-a determinat să ia măsuri. Deși pot avea multe motive pentru a contacta, adesea există unul care se deosebește. Odată descoperit, vă permite să treceți la urmă și să vă personalizați prezentarea sau demonstrația.
Determinați-vă concurența
Ca agent de vânzări, probabil că știi mai bine decât oricine exact ce lipsește concurenței tale și cum poți concura. Un exemplu bun aici este:
„Cu ce alte companii ne compari?”
De ce funcționează: un fost negociator FBI observă că pornirea întrebărilor cu „de ce” face ca prospectul tău să simtă că este sub interogatoriu și își ridică apărarea. În schimb, concentrați-vă pe a pune întrebări „ce” sau „cum” precum cea de mai sus. În această situație, întrebarea devine inofensivă și nonșală, în același timp fiind o componentă critică a procesului de vânzare. Cunoașterea concurenței vă permite să evidențiați deficiențele acestora în timp ce promovați soluțiile companiei dvs. și, în cele din urmă, vă permite să încadrați afacerea, astfel încât să puteți deveni cea mai viabilă alegere.
Evidențiază-l pe factorul de decizie 
Prospectul dvs. a iubit demonstrația dvs. și părea cu adevărat interesat să vă achiziționeze produsul. Există o singură problemă – ei nu sunt cei care iau decizii. Acum trebuie să-ți faci demo-ul din nou și să convingi o altă persoană. Pentru a dezvolta diferite roluri și a identifica factorii de decizie, utilizați întrebări precum:
„Cine va folosi produsul?”
Sau
„Cine va trebui să aprobe achiziția finală?”
De ce funcționează: Ierarhia domnește suprem, în special în companiile mai mari, iar identificarea decidentului este crucială pentru accelerarea tranzacțiilor. Chiar dacă demonstrația dvs. cu prospectul a decurs spectaculos de bine, ați putea să vă învârți roțile dacă decidentul nu este la bord. Cel mai bine este să-i implicați pe acești oameni în acțiune de la început, astfel încât să nu vă duplicați eforturile. În caz contrar, ai putea fi prins într-un ciclu nesfârșit de a vorbi cu intermediarii și de a nu avea nicio idee reală dacă afacerea se va încheia în această lună – sau deloc.
Un alt bonus pentru identificarea decidentului este să înțelegeți cât de complexă va ajunge afacerea. Dacă înțelegerea necesită aprobarea consiliului de administrație sau a mai multor părți, atunci veți ști că ar putea fi un proces lung și nu atât de simplu pe cât ați anticipat.
Identificați durerea și frustrarea
Oamenii cumpără din motivele lor, nu ale tale. Știind asta, ar trebui să-ți dai seama exact de ce își iau timp din ziua lor aglomerată pentru a vorbi cu tine. De obicei, este pentru că există durere sau frustrare în ziua lor de zi cu zi. Încercați să treceți la urmă cu o întrebare precum:
„Ce este frustrant în procesul tău actual?”
De ce funcționează: această întrebare vă ajută să ajungeți la rădăcina problemei lor. Puteți continua ceea ce spun ei cu o întrebare de genul „Ați menționat anterior că sunteți frustrat de X, Y și Z. Puteți detalia mai multe despre asta?” Această linie de întrebări este esențială pentru a explora mai adânc în zonele lor problematice. Adesea, ei descriu o problemă la nivel de suprafață, cum ar fi petrecerea prea mult timp pentru introducerea datelor sau sarcini manuale, când într-adevăr motivul pentru care sunt frustrați este că doresc să-și concentreze mai mult efort pe creșterea portofoliului sau se simt suprasolicitați.
Punerea întrebărilor potrivite, ascultarea efectivă și urmărirea cu întrebări serioase de sondare pot ajunge la problemele de bază și vă permit să prezentați soluții suplimentare care vă pot ajuta să încheiați afacerea și mai repede.
Adulmecă problemele și problemele imediat 
Puține oferte sunt perfecte, așa că abordarea rapidă a obiecțiilor sau a problemelor subiacente este singura modalitate prin care puteți începe să rezolvați problema. Încercați să puneți o întrebare precum:
„De ce crezi că această provocare nu a fost rezolvată sau abordată până acum?”
Sau
„Sunteți conștient de ceva care ar putea împiedica încheierea acestei înțelegeri?”
De ce funcționează: orice agent de vânzări veteran vă poate spune că ofertele sigure se încheie tot timpul. Toată lumea s-a încurcat cu o sărbătoare prematură la un moment dat în cariera lor de vânzări, așa că aceste întrebări pot ajuta la prevenirea acestor scăderi neașteptate. Este posibil ca bugetarea să fie un obstacol pe termen lung, sau poate că există obstacole pe termen scurt care trebuie eliminate înainte de a merge mai departe. Indiferent de provocările care apar, este întotdeauna mai bine să rămâi înaintea lor de la început dacă vrei să accelerezi încheierea tranzacției.
Stabiliți urgența și prioritățile
Pune întrebări despre problemele, frustrările și obiectivele lor. Apoi puneți întrebări de calificare pentru a accelera ritmul, cum ar fi:
„Ce ți-ar oferi cea mai mare ușurare sau valoare acum?”
Sau
„Ce caracteristici se simt cel mai urgent(e) în acest moment?”
De ce funcționează: ca oameni, căutăm gratificare instantanee și chiar și cunoașterea că există o cale mai bună sau o soluție realizabilă ne poate reduce apărarea. Prioritizarea listei de dorințe a unui prospect este cheia pentru a-i oferi acel indiciu de mulțumire instantanee. A pune întrebări despre ceea ce i-ar ușura sau ce este urgent vă oferă cunoștințele interne prea importante necesare pentru a vă personaliza afacerea și a promova funcții importante de rezolvare a problemelor.
Calificați-vă perspectivele 
Nimic nu se oprește mai repede decât un produs nepotrivit. Pentru a accelera lucrurile, asigurați-vă că vedeți toate unghiurile punând întrebări de calificare, cum ar fi:
„Ce alte produse folosiți în prezent care trebuie să se integreze cu ale noastre?”
Sau
„Cum arată bugetul tău pentru remedierea acestei probleme?”
De ce funcționează: cunoașterea atât a elementelor obligatorii, cât și a bugetului lor poate economisi ambelor părți multe probleme în avans. Este important să nu conduceți cu această întrebare, deoarece ar trebui să vorbiți întotdeauna despre valoare înainte de preț, dar cu siguranță ar trebui să facă parte din prezentarea inițială. De asemenea, merită să întrebați când au achiziționat ultima dată o soluție ca a dumneavoastră. Dacă a fost recent, aceasta este o veste excelentă, deoarece înseamnă că sunt un cumpărător activ și sunt familiarizați cu procesul. Dacă au trecut 15 ani, acesta ar putea fi un steag roșu, ceea ce înseamnă că le este greu să ia o decizie de cumpărare.
Închiderea rapidă
Ați prezentat, finalizat demonstrația și v-ați luptat cu obiecțiile. Acum este timpul să ceri vânzarea. Iată un exemplu:
„Acum că ți-am răspuns la întrebări și că ai înțeles mai bine ce face produsul meu, se pare că ne potrivim perfect. Ce pași trebuie să luăm pentru ca acest lucru să se întâmple?”
De ce funcționează: stabilește intenția de cumpărare, simplu și simplu. Dacă se bâlbâie, dau înapoi sau încep să vorbească despre cum sunt blocați în alte contracte, atunci probabil că nu sunt cumpărători serioși. Dar , dacă încep să vorbească despre modul în care au nevoie de alți factori interesați să semneze, atunci ești într-o formă bună. Sondați puțin mai departe. Aflați dacă vă puteți introduce pentru a vorbi cu alte părți interesate sau pentru a ajuta în vreun fel. Dacă nu, stai pe loc și concentrează-te pe alte oferte, pentru că ai făcut tot ce poți face în acest moment.
Clarificați ce vor de la această întâlnire
Sunt șanse ca potențialul dvs. să fi săturat să asculte oamenii de vânzări care vorbesc la nesfârșit despre cât de grozav este produsul lor și despre câte caracteristici se laudă.
Este în interesul dvs. să clarificați că această convorbire sau întâlnire va fi diferită și că vă concentrați 100% pe nevoile potențialului. De la început, pune o întrebare de genul:
„Ce cauți să scoți din acest apel?”
Sau
„Ce ar face ca această întâlnire să merite pentru tine?”
De ce funcționează : de la început, aceste întrebări vă oferă o înțelegere clară a exact ceea ce dorește să audă potențialul dvs. Poate că sunt extrem de orientați spre detalii și doresc să cerceteze caracteristicile specifice ale produsului. Poate că vor să audă despre momentele în care ați ajutat companii similare cu ale lor. Sau poate că știu deja exact ce caută și vor doar să înțeleagă dacă produsul dvs. este ceea ce au nevoie.
La rândul său, acest lucru vă permite să planificați o foaie de parcurs aproximativă pentru restul apelului sau întâlnirii.
Înțelegeți procesul de cumpărare
Dacă fiecare afacere ar avea exact același proces de cumpărare. Din păcate, ei nu. O decizie de cumpărare care necesită o afacere pe săptămână ar putea avea nevoie de o afacere diferită pe lună. Acum este momentul să aflați dacă potențialul dvs. joacă un joc lung sau dacă dorește ca totul să fie făcut ieri, punând întrebări precum:
„Când căutați să găsiți o soluție?”
Sau
„Poți să-mi spui cu privire la calendarul tău pentru cumpărarea unui produs ca acesta?”
De ce funcționează: această abordare este eficientă din două motive principale.
În primul rând, vă ajută să înțelegeți dacă cronologia prospectului dvs. este realistă sau nu. Dacă doresc o soluție în trei săptămâni, dar experiența dvs. vă spune că va dura cu adevărat trei luni, acum este un moment bun pentru a începe să gestionați așteptările și să-i aduceți pe toți pe aceeași pagină. Acordați câteva date cheie, apoi urmați cu un plan mai detaliat.
În al doilea rând, este o modalitate subtilă de a afla cât de serioși sunt în privința achiziționării unui produs ca al tău. Dacă nu s-au gândit deloc la elaborarea unei foi de parcurs pentru implementarea produsului dvs., ar putea fi un indiciu că nu sunt cu adevărat de acord. În acest caz, trebuie să petreceți mai mult timp relaționând caracteristicile și beneficiile cu punctele dureroase specifice ale potențialului dvs.
Identificați unde au căzut anterior
După cum a spus filozoful hispano-american George Santayana: „Cei care nu-și pot aminti trecutul sunt condamnați să-l repete”.
Cu alte cuvinte, dacă nu înțelegi unde a alunecat prospectul tău înainte, riști să dai cu aceleași greșeli. Analizați aceste erori punând întrebări precum:
„Cu ce provocări v-ați confruntat anterior când încercați să rezolvați această problemă?”
Sau
„Ce a mers prost în încercările tale anterioare de a rezolva asta?”
De ce funcționează: odată ce le înțelegi pe deplin problemele trecute, poți să te ferești de ele de data aceasta.
De exemplu, să presupunem că prospectul dvs. a dorit să implementeze o soluție similară în trecut, dar s-a străduit să obțină acceptarea de la alți factori de decizie cheie. Acesta ar fi un indiciu că ar trebui să contactați devreme acești factori de decizie, să le identificați prioritățile și punctele dureroase și să vă asigurați că înțeleg cum vă poate ajuta produsul.
Măsurați-le apetitul pentru schimbare
Se spune adesea că nimănui nu-i place schimbarea. Indiferent dacă este sau nu adevărat, cu siguranță ne obișnuim adesea cu problemele în timp. Ușa care scârțâie sau becul defect pe care ați plănuit să-l reparați cu luni în urmă este încă acolo, pentru că ați învățat să trăiți cu ea și ați avut alte priorități mai presante de care să vă ocupați.
Din păcate, punctele dureroase pe care încercați să le rezolvați pentru perspectiva dvs. ar putea cădea în aceeași barcă. Ar putea părea ceva care ar trebui rezolvat chiar acum, iar prospectul dvs. poate chiar să fie de acord cu dvs. că este o prioritate. Dar faptele vorbesc mai tare decât cuvintele. Pentru a înțelege de cât timp se confruntă cu această problemă, adresați întrebări precum:
„S-a mai întâmplat așa ceva înainte?”
Sau
„De cât timp te gândești la asta?”
De ce funcționează: aceasta este o modalitate excelentă de a înțelege prioritățile potențialului dvs. fără a întreba direct.
Dacă trăiesc cu această problemă de ani de zile și încă nu au găsit o soluție, acest lucru ar putea indica că nu sunt cu adevărat serioși să o rezolve. În acest caz, ar trebui să-i întrebați de ce vă vorbesc despre asta acum. Poate că situația s-a înrăutățit, sau poate că tocmai au primit aprobarea unui nou buget, așa că sunt acum în măsură să găsească o soluție.
Alternativ, ar putea însemna că pur și simplu nu au găsit încă soluția potrivită – caz în care, trebuie să cercetați de ce nu au ales niciunul dintre acele alte produse.
Accelerarea ofertelor se rezumă la a pune întrebările potrivite. De la început, ar trebui să vă calificați clienții potențiali pentru a vă asigura că nimeni nu își pierde timpul. Dacă se potrivește bugetului tuturor și nu lipsesc nicio integrare sau funcții de dealbreaker, atunci alegeți decidentul, astfel încât să puteți elimina intermediarul și să aveți un impact real încă de la început.
În continuare, ar trebui să vă concentrați pe laser pe găsirea punctelor lor dureroase și prioritizarea acestora în funcție de urgență. După ce ați făcut asta, aprofundați, întrebând ce concurenți iau în considerare și ce factori ar putea împiedica încheierea tranzacției. În cele din urmă, odată ce ți-ai epuizat toate eforturile de a prezenta, de a răspunde la întrebări și de a gestiona obiecțiile lor, cere vânzarea. Pregătiți-vă linia de întrebări, rămâneți flexibili și ascultați cu adevărat ceea ce spun ei și veți fi pe calea rapidă pentru a încheia.