Puterea și capcanele creșterii conduse de produse
Publicat: 2023-11-03Dacă nu ați auzit niciodată de creștere condusă de produse, atunci sunteți în locul potrivit.
PLG este o strategie pe care o adoptă multe companii pentru a genera mai multă creștere, trafic și oameni care își folosesc produsul ca vehicul principal pentru extindere. Este un model de afaceri atractiv din multe motive, mai ales dacă oferta dvs. principală este un serviciu digital care poate scala participanții care îl folosesc pentru mai multe venituri.
În această postare, vom explora mai multe dintre câștigurile care pot rezulta dintr-o strategie de creștere condusă de produse, precum și dezavantajele care sunt asociate cu aceasta (pentru că nu este doar o plimbare în parc, așa cum ați putea crede).
Ne putem baza pe ei pentru a aduce idei noi la masă în mod constant
Lucreaza cu noi
Înțelegerea creșterii conduse de produs
Cu toate acestea, înainte de a vă scufunda în complexitățile PLG, este esențial să înțelegeți elementele fundamentale ale acestuia.
Creșterea condusă de produs este un tip de model de afaceri în care produsul ocupă centrul atenției în atragerea utilizatorilor și încurajarea expansiunii. În loc să se concentreze în primul rând pe cheltuielile de marketing pentru a atrage clienți, companiile investesc în îmbunătățirea și extinderea produselor lor, ducând adesea la creștere organică prin recomandări.
În cea mai simplă formă, este vorba de a oferi ceva foarte accesibil sau gratuit pentru a atrage potențiali clienți să cumpere de la tine.
De exemplu, Slack oferă locuri gratuite pentru a atrage echipe. Odată ce se încadrează la bordul unui anumit număr de membri, unele organizații vor trebui inevitabil să facă upgrade la o versiune plătită care să găzduiască mai mulți utilizatori:
În mod similar, Microsoft Teams și-a propagat inițial instrumentul ca fiind complet gratuit, îndemnând organizațiile să-și integreze toți membrii. Strategia aici? Aduceți utilizatorii să experimenteze valoarea produsului și apoi să devină, în cele din urmă, clienți plătitori pentru alte produse.
Un alt exemplu excelent de PLG este Dropbox. Și-au gamificat oferta de stocare: Vrei mai mult spațiu? Apoi scrieți pe Twitter despre Dropbox și, cu fiecare înscriere de la recomandare, obțineți spațiu de stocare suplimentar. Această abordare nu numai că a crescut numărul de utilizatori, dar a creat un efect viral care a dus la o creștere explozivă.
Și, desigur, platformele de streaming precum Amazon Prime urmează exemplul acestei abordări prin implementarea abonamentelor pe niveluri care includ sau nu reclame.
Peacock nu oferă o versiune de încercare gratuită, dar oferă o selecție foarte restrânsă a programelor sale gratuit, cu catalogul complet de emisiuni și filme disponibil numai pentru abonații plătiți:
Avantajele PLG
Când luăm în considerare avantajele creșterii bazate pe produse, călătoria HubSpot oferă un exemplu manual al potențialului PLG. Povestea de succes a titanului CRM nu servește doar ca o dovadă a puterii PLG, ci și pune în lumină deciziile critice care pot modela traiectoria unei companii.
Decizia de pionierat a HubSpot
Într-un moment crucial al creșterii sale, conducerea HubSpot a făcut o alegere îndrăzneață de a pivota către un model freemium. Aceasta a însemnat oferirea gratuită a unei multitudini de funcții, permițând utilizatorilor să experimenteze funcționalitățile de bază ale produsului fără nicio investiție inițială. Caracteristicile mai avansate și premium, desigur, au fost închise și accesibile numai la trecerea la o versiune plătită.
Această abordare freemium a fost înrădăcinată într-o filozofie simplă: dacă utilizatorii găsesc valoare în versiunea de bază, vor fi mai înclinați să plătească pentru funcții îmbunătățite.
Înfruntând rezistența internă
Introducerea unei astfel de schimbări de paradigmă nu a fost o faptă mică. Decizia a fost primită cu un scepticism intern substanțial. Majoritatea echipei HubSpot au avut rezerve cu privire la trecerea la un model freemium.
Preocupările lor erau valabile, având în vedere potențialele riscuri implicate: ar devaloriza produsul? Ar stresa resursele? Ar dilua imaginea de autoritate a mărcii?
În ciuda acestor îndoieli, conducerea, dând dovadă de convingere și previziune lăudabilă, a ales să avanseze cu strategia PLG.
Premiul
Odată ce modelul freemium a fost implementat, HubSpot a produs un aflux de noi utilizatori, mulți dintre ei s-au transformat în cele din urmă în clienți plătitori după ce au experimentat valoarea produsului.
Acest aflux nu a fost doar o creștere trecătoare a numărului. Curba de creștere a HubSpot a început să se încline, indicând o expansiune susținută și rapidă. Baza de utilizatori a companiei a crescut, veniturile s-au înmulțit și recunoașterea mărcii a crescut.
Unul dintre cei mai tangibili indicatori ai acestui succes a fost tranziția HubSpot spre a deveni o companie cotată la bursă. Oferta lor publică inițială (IPO) nu a fost doar o etapă financiară, ci o validare a abordării lor PLG.
Capcanele ascunse ale PLG
Cu toate acestea, ca toate strategiile, PLG nu este lipsit de capcanele sale. Companiile care se scufundă cu capul întâi în această abordare se pot trezi prinse în „Capcana PLG”.
În timp ce creșterea condusă de produse poate duce la adoptarea și creșterea inițială rapidă, extinderea unei companii pe acest model prezintă provocări unice. Analizele indică faptul că companiile publice care au adoptat inițial PLG au fost cu 5-10% mai puțin profitabile decât omologii lor conduși de vânzări pe termen lung. Datele sugerează că multe dintre aceste companii PLG-first, chiar și după ce s-au confruntat devreme cu o economie favorabilă a unității, tind să-și piardă eficiența pe măsură ce se extind.
Este imperativ ca companiile de software ambițioase să înțeleagă această nuanță. Ei nu ar trebui să evite PLG, ci ar trebui să îl integreze ca strategie inițială în timp ce planifică pentru scara întreprinderii pe termen lung.
Un exemplu: multe companii se confruntă cu platouri de creștere în jurul etapei din seria C sau când au între 200 și 400 de angajați. Nici companiile publice mai mari nu sunt scutite de această provocare. De exemplu, Dropbox, în ciuda succesului său inițial, a înregistrat o scădere constantă a creșterii veniturilor de la an la an, scăzând de la 15,2% în 2019 la doar 7,7% în 2022.
Tranziția dincolo de PLG: Studiul de caz al MongoDB
În timp ce multe companii se luptă cu constrângerile unui model de creștere strict condus de produse, unele reușesc să evolueze și să se adapteze cu aplomb. Printre aceste povești de succes, MongoDB iese în evidență, prezentând modul în care o companie poate crește de la un model centrat pe PLG pentru a domina sectorul întreprinderilor.
În 2009, MongoDB a intrat pe scena tehnologiei ca o bază de date open-source, bazată pe documente:
Într-o eră în care bazele de date relaționale tradiționale dominau peisajul, MongoDB a adus o abordare nouă, concentrându-se pe flexibilitate și scalabilitate. Natura lor open-source a fost o mișcare strategică pentru a atrage interes și pentru a crește rapid adoptarea utilizatorilor.
Și a funcționat. Dezvoltatorii și pasionații de tehnologie din întreaga lume au îmbrățișat rapid MongoDB, ducând la milioane de descărcări. Pe măsură ce compania a crescut în popularitate, echipa de conducere a observat un model semnificativ: deși abordarea lor PLG a fost excelentă pentru a aduna o bază mare de utilizatori, s-ar putea să nu fie cel mai bun model pentru o creștere susținută, pe termen lung.
Bazându-se exclusiv pe dezvoltatori individuali sau pe startup-uri mai mici a avut constrângerile sale, atât în ceea ce privește potențialul de venituri, cât și acoperirea pe piață. Pentru a se extinde și diversifica cu adevărat, MongoDB trebuia să atingă piața profitabilă a întreprinderilor, unde locuiau jucători mai mari, cu buzunare mai adânci.
Efectuarea unei tranziții pentru a satisface nevoile întreprinderii nu a însemnat doar prezentarea către companii mai mari. A necesitat o reevaluare cuprinzătoare a ofertelor lor, asigurându-se că acestea îndeplinesc cerințele stricte ale întreprinderilor la scară largă. Aceasta a însemnat îmbunătățirea caracteristicilor de securitate, oferirea de asistență mai solidă, introducerea de soluții scalabile și furnizarea unei suită de instrumente adaptate cerințelor întreprinderii.
Astăzi, MongoDB raportează cu mândrie cifre de vânzări care depășesc un miliard de dolari. Dar nu este vorba doar de venituri. Compania deservește acum aproape 2.300 de clienți întreprinderi, fiecare angajând peste 100.000 USD anual.
Acesta arată doar că, deși PLG poate fi o rampă de lansare fantastică, succesul pe termen lung necesită adesea o înțelegere a nevoilor pieței și livrarea unei valori consistente la fiecare scară.
Ultimele cuvinte despre creșterea condusă de produse
În concluzie, în timp ce PLG prezintă o abordare convingătoare pentru companii pentru a atrage utilizatori și a crește organic în mod organic, nu este o soluție unică. Companiile trebuie să recunoască provocările inerente în a se baza exclusiv pe PLG pentru o creștere pe termen lung. Ca în multe strategii de afaceri, contextul este regele. Este esențial să integrați informații din diferite modele, să efectuați cercetări amănunțite și să modelați strategii adaptate unor contexte de afaceri unice.
Brandul tău se gândește să adopte un model de creștere bazat pe produse? Dacă da, ar trebui să țineți întotdeauna un deget ferm pe pulsul publicului dvs., rămânând adaptabil și pregătit pentru tranziție atunci când piața o cere. Noroc.
Dacă sunteți gata să depășiți provocările de saturație a pieței și să stimulați achiziționarea de utilizatori, experții PLG de la Single Grain vă pot ajuta!
Lucreaza cu noi
Pentru mai multe informații și lecții despre marketing, consultați podcastul Școlii de marketing pe YouTube.