Cheia unei creșteri rapide este realizarea de potrivire produs-piață
Publicat: 2021-11-23Ți-ai setat alarma pentru ora 23:58, cu două minute înainte ca noua colecție să cadă. Tastați cât de repede vă permit degetele, adăugând articolele râvnite în coș. Dar pe măsură ce apăsați pe „Finalizare achiziție”, textul familiar roșu „Epuizat” clipește. Acesta a fost o întâmplare obișnuită pentru magazinul dvs. preferat: sezon după sezon, colecțiile se epuizează în câteva secunde, lăsându-i pe unii încântați și frustrați de rezultat.
Această afacere a realizat o potrivire produs-piață.
Potrivirea produsului-piață nu înseamnă întotdeauna că fiecare colecție pe care o lansați se epuizează în câteva secunde. Dar înseamnă că oamenii află despre magazinul tău din gură în gură sau că ai un flux constant de clienți și vânzări sau că produsul tău rezolvă o problemă pe o piață mai extinsă și profitabilă.
Aici, vom acoperi ce este potrivirea produs-piață, cum să vă dovediți conceptul de produs și cum să folosiți feedbackul de marketing și al clienților pentru a-l găsi.
Ce este potrivirea produs-piață?
Lean Startup rezumă definiția lui Marc Andreessen a potrivirii produs-piață ca „momentul în care un startup găsește în sfârșit un set larg de clienți care rezonează cu produsul său”.
Găsirea potrivirii produsului-piață nu oferă neapărat un moment aha, dar te poți gândi la asta ca atunci când interesul clienților validează că produsul tău satisface o nevoie sau rezolvă o problemă.
Motivul pentru care este important pentru dvs. să găsiți produsul potrivit pentru afacerea dvs. este că acesta este un indicator timpuriu al succesului. Companiile care se potrivesc cu piața produsului pot folosi marketingul organic sau cuvântul în gură pentru a-și crește baza de clienți și vânzările. Afacerile care nu se potrivesc cu piața produsului trebuie să se bazeze în mare măsură pe publicitatea plătită (care costă mulți bani) și pot rămâne cu ușurință blocate într-un ciclu de creștere lentă sau limitată.
Cum să găsiți potrivirea pieței de produse: sfaturi de la un expert
Am discutat cu expertul Andrew Chen, partener general la Andreessen Horowitz și autorul cărții The Cold Start Problem , pentru a obține părerea lui despre cum să găsim potrivirea produsului-piață. Găsirea potrivirii produs-piață este un proces și nu este întotdeauna clar de unde să începem. Andrew oferă o direcție clară și un loc pentru a începe călătoria, chiar dacă încă te joci cu ceea ce va fi produsul tău și cui îl vei vinde.
Potrivit lui Andrew Chen, se potrivește produs-piață
„Imaginați-vă o ceașcă de cafea – gata? Grozav. Cel mai probabil ați găsit instantaneu potrivirea produsului-piață și v-a luat 100 de milisecunde, deoarece o ceașcă de cafea se află într-o categorie de produse bine definită, existentă. Cunoașteți caracteristicile pe care oamenii le așteaptă și le doresc, iar problema este despre diferențiere și distribuție, nu potrivirea produsului-piață.
„Pe de altă parte, imaginați-vă o nouă aplicație de călătorie socială care vă permite să distribuiți scurte fragmente audio despre călătoria dvs. Este probabil că, chiar dacă ai strânge milioane de dolari, ai angaja o echipă de designeri și ai repeta zeci de concepte, ar dura mult timp să găsești versiunea exactă a produsului care te face să te potrivești pe piață.
„Cu alte cuvinte, dificultatea de potrivire produs-piață există pe un spectru – cu produse cu dificultate maximă care sunt complet noi la o extremă și produse nediferențiate, dar bine înțelese, pe de altă parte. Și, desigur, există pur și simplu mai multe variabile de ajustat și ajustat într-o aplicație mobilă față de umila ceașcă de cafea.
„Când fondatorii întâmpină dificultăți în a găsi potrivirea produsului-piață, le rog să facă exact acest exercițiu. Cu produsul lor la o extremă, le rog să-și imagineze cea mai plictisitoare și nediferențiată versiune de clonă pe de altă parte. Pentru aplicația de călătorie menționată mai sus, ar putea fi un ghid de călătorie sau un site de rezervare de călătorie. Desigur, acest lucru va suna plictisitor. Dar cum alegi un set de caracteristici care oferă „întorsătura” adecvată care există între cele două extreme? Cum să renunți la noul tău concept fantezist și să faci câțiva pași mici – dar nu până la capăt – către ceva pe care consumatorii îl înțeleg deja?”
Cheie la pachet
Pe măsură ce începeți procesul de găsire a potrivirii produsului-piață, Andrew vă sugerează să urmați un exercițiu. Simplificați-vă ideea de produs, comparați acea versiune cu planul actual și găsiți o versiune care există între cele două, una pe care clienții o vor înțelege cu siguranță.
Importanța unei piețe bune vs. un produs bun
Găsirea potrivirii produsului-piață înseamnă adesea identificarea unei piețe bune (una care este mare și are cerere) și modelarea produsului pentru a se potrivi nevoilor acelei piețe. Ai putea construi cel mai bun produs care rezolvă mai multe probleme pentru clienți, dar dacă nu există o piață care să-l susțină sau piața este slabă, produsul tău va eșua.
De aceea, este esențial să folosiți piața ca o modalitate de a vă modela și dezvolta produsul. „Îți modelezi produsul pentru a se potrivi unei piețe ascultând piața”, spune Elad Burko, fondator și CEO al afacerii de succes Paperwallet. „Ascultă-ți clienții. Du-ți produsul clientului, încearcă să-l vinzi. Înțelegeți ce este important pentru ei, ce nu este important pentru ei. … Dacă există caracteristici în produsul dvs. de care clientului nu îi pasă, scăpați de ele.”
Marca de lenjerie sustenabilă Parade este un bun exemplu al modului în care o idee grozavă de produs și o piață puternică pot lucra împreună pentru a construi o afacere de succes.
Piața de lenjerie de corp va fi mereu în preajmă. Și are probleme fundamentale extinse - multe companii nu fac lenjerie de corp în mărimi plus și folosesc ambalaje și materiale dăunătoare pentru mediu, pentru a numi câteva. Parade a identificat aceste probleme și își folosește produsele pentru a rezolva problemele clienților săi. Lenjeria sa vine în mărimi de la XS la 3XL, este realizată din țesături durabile și se livrează în ambalaje durabile.
Fondatorul Parade a identificat o piață grozavă și a livrat un produs care își propune să rezolve câteva nevoi fundamentale. Făcând acest lucru, Parade a ajuns la o bază de clienți devotați care i-a alimentat succesul.
Demonstrarea conceptului de produs
Primul pas pentru a se potrivi cu produsul pe piață este să dovediți că produsul dvs. este ceva ce clienții doresc să cumpere. Sună simplu, dar până când nu obțineți primele vânzări, nu veți putea primi feedback, ceea ce vă limitează capacitatea de a ști cum vă descurcați sau ce modificări puteți face pentru a vă îmbunătăți.
Nimi Kular, co-fondatorul Jaswant's Kitchen, o afacere care vinde condimente indiene naturale, spune că cel mai bun mod de a vă valida produsul este să începeți să faceți vânzări. „Cercetările de piață, sondajele și feedbackul de la prieteni și familie vă pot îndruma în direcția corectă”, spune Nimi, „dar validarea reală a produsului are loc doar atunci când banii schimbă mâinile. Pentru noi, asta s-a întâmplat la primele spectacole la care am mers, unde necunoscuți ne-au cumpărat produsul. Atunci am știut că îndeplinim o nevoie reală cu un produs pentru care oamenii ar plăti.”
Cu toate acestea, vânzările reale nu sunt singura modalitate de a demonstra că un produs va fi profitabil. Iată câteva alte moduri de a face acest lucru.
Ghid gratuit: Cum să găsiți un produs profitabil pentru a vinde online
Ești încântat să începi o afacere, dar nu știi sigur de unde să începi? Acest ghid gratuit și cuprinzător vă va învăța cum să găsiți produse grozave, în tendințe, cu potențial ridicat de vânzări.
Obțineți Cum să găsiți un produs pentru a vinde online: Ghidul definitiv PDF livrat direct în căsuța dvs. de e-mail.
Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.
De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.
Utilizați Kickstarter pentru a stabili o dovadă a conceptului
Kickstarter oferă un public încorporat deja interesat să susțină idei noi de produse. Creează o barieră scăzută la intrare pentru a-ți încerca ideea și a vedea cum reacționează piața.
Elad Burko, CEO al Paperwallet, recomandă să vă puneți produsele pe Kickstarter pentru a vedea cum răspunde piața. Chiar dacă produsul dvs. eșuează de data aceasta, veți câștiga o bază loială de susținători care să vă ajute să o faceți corect, ceea ce poate însemna doar să vă schimbați mesajele de marketing.
„A fost o modalitate uimitoare de a te conecta cu oameni pasionați de ceea ce faci cu produsul tău”, spune Burko. Oameni care sunt „dispuși să vă ofere feedbackul de care aveți nevoie, fie el pozitiv sau negativ. Interacționezi cu ei ca să poți crește și să te poți îmbunătăți. Și asta este de neprețuit pentru o afacere.”
Sfat: Kickstarter este o modalitate excelentă de a găsi și de a intra în legătură cu publicul țintă de la început și de a identifica oamenii care sunt dispuși să lucreze cu tine și să petreacă timpul oferindu-ți feedback real.
Validați ideile de produse cu marketing organic
Fondatorii Pantee, o marcă de modă sustenabilă care transformă tricourile în lenjerie intima, au folosit Instagram pentru a valida ideile de produse de la bun început.
Când Pantee avea aproximativ 400 de urmăritori pe Instagram, fondatorii au trimis mesaje directe prin Typeform care puneau întrebări despre stilurile preferate de lenjerie intimă, cât de mult erau dispuși să plătească oamenii pentru lenjerie de corp și cum se simțeau despre durabilitate. Cele 200 de răspunsuri pe care le-au primit au ajutat la luarea deciziilor despre produse, deoarece echipa încă dezvolta mostre.
Cofondatorul Amanda McCourt spune că ea și sora ei au folosit Instagram pentru a face „o mulțime de implicare în comunitate. Nu am postat doar un lucru, de fapt ne-am interacționat cu publicul nostru. Am vorbit cu ei, am ascultat despre ce vorbesc și ce le-a plăcut. Am făcut multe din asta și chiar a dat roade.”
Utilizarea canalelor de marketing organic este gratuită și este o modalitate excelentă de a începe să construiți un public implicat din timp. Dacă sunteți încă în faza de dezvoltare a produsului sau încercați să demonstrați conceptul, luați în considerare crearea unui cont de social media pe canalul care se simte mai bine pentru marca dvs. înainte ca produsele dvs. (sau chiar site-ul oficial) să fie gata. Vă va oferi o linie directă către persoanele cele mai probabile să vă cumpere produsul în viitor.
Sfat: creați o prezență în rețelele sociale de la început, astfel încât să puteți solicita direct publicului țintă feedback în timpul fazei de dezvoltare a produsului.
Analizați eficiența produsului cu sarcinile de făcut
Utilizați cadrul lucrărilor de făcut pentru a înțelege mai bine dacă produsul dvs. rezolvă o problemă pentru clienții dvs. Gândiți-vă la asta astfel: clienții „angajează” produsul dumneavoastră pentru a face o treabă. Puteți închiria o lesă pentru a vă ține câinele aproape la plimbări sau ați închiria o umbrelă pentru a vă menține uscat în ploaie. Aceste produse satisfac o nevoie. Este mai puțin despre ceea ce achiziționați un produs pentru a face (voi folosi acest ciocan pentru a pune un cui în perete) și mai mult despre rezultat (angajez acest ciocan pentru a mă ajuta să pun această piesă de artă).
După cum au scris autorii originali ai cadrului, „Prin cartografierea fiecărui pas al jobului și găsirea oportunităților pentru soluții inovatoare, companiile pot descoperi noi modalități de a-și diferenția ofertele.” Când pivotați pentru a vă gândi la rezultatul final, utilitatea unui articol devine mai clară.
Sfat: pe măsură ce vă dezvoltați produsul și vă gândiți să-i demonstrați conceptul, întrebați: pentru ce loc de muncă ar putea clienții să vă angajeze produsul?
Folosiți feedback-ul clienților pentru a vă modela produsul pentru a se potrivi pieței
Crearea unei bucle deschise de feedback cu clienții, în special la început, este cheia pentru a dezvolta ceva ce publicul țintă îl va iubi devreme. Acești clienți timpurii au mai multe șanse să fie investiți în produsul dvs., să rămână cu el în timp ce rezolvați problemele și mai probabil să ofere feedback sincer. Sunt cei mai buni oameni pe care să te bazezi pe măsură ce îți dezvolți afacerea, așa că oferindu-le o modalitate ușoară de a oferi acel feedback va face procesul mai ușor pentru toată lumea.
Crearea unei bucle deschise de feedback cu clienții, în special la început, este cheia pentru a dezvolta ceva ce publicul țintă îl va iubi devreme.
Aaron Luo, CEO și co-fondator al companiei de genți sport și accesorii Caraa, își amintește de primii 20 de clienți din cauza feedback-ului uimitor pe care l-au oferit. Cheia a fost să fii transparent cu acei clienți din timp, că Caraa era o afacere nouă și că dorea feedback.
Practic, Luo le-a spus clienților: „Ascultați, suntem un brand în curs de dezvoltare. Aceasta este povestea noastră. Acesta este ceea ce încercăm să remediem în spațiul pieței și iată produsele noastre și așteptăm orice feedback.”
Sfat: fiți sincer cu clienții primii, împărtășiți-vă misiunea de produs și fiți direct atunci când cereți feedback. Colectați acel feedback, căutați tendințe și utilizați-l pe măsură ce vă dezvoltați în continuare produsul, poziționarea și marca.
Poziționarea corectă a produsului pe piață pentru a obține o potrivire
Feedback-ul clienților joacă, de asemenea, un rol esențial în modul în care vă poziționați produsul. Ai putea avea un produs grozav și o piață grozavă, dar dacă mesajele de marketing sunt oprite, vânzările vor fi la fel.
În cele din urmă, trebuie să înțelegeți publicul țintă și problema pe care trebuie să o rezolve. Elad Burko, CEO al Paperwallet, împărtășește un bun exemplu în acest sens în timpul interviului său cu noi pe podcastul Shopify.
Mesajul nu este „Acest portofel este făcut din hârtie, dar nu se rupe”. Este: „Acest portofel are un profil redus, durabil, rezistent la apă și va dura mult timp.” Vezi diferenta? Primul mesaj nu oferă de fapt o soluție la o problemă. Al doilea mesaj vorbește despre problemele comune pe care clienții le-ar putea avea cu portofelul lor actual.
Există mai multe moduri de a obține feedback cu privire la mesajele dvs. de marketing. Iată câteva opțiuni pe care le puteți încerca:
- Faceți cunoștință cu potențialii clienți. Aduceți-vă produsul la piețele agricole, la târguri comerciale etc. și obțineți feedback despre modul în care vă prezentați produsele. A obține mult sau puțin interes este chiar o modalitate excelentă de a înțelege cum te descurci.
- Utilizați canalele de social media pentru a măsura recepția. Stabilirea unei baze de clienți loiali în mod organic este o modalitate excelentă de a obține feedback despre produse, dar este și o modalitate gratuită de a vedea cum răspund oamenii la poziționarea produsului dvs.
- A/B testează diferite mesaje pe canalele plătite . Publicitatea plătită vă permite să testați diferite tipuri de mesaje unul față de celălalt pentru a înțelege mai bine ce rezonează cu piața dvs. țintă.
Lasă loc pentru schimbare
Chiar dacă găsești potrivire produs-piață, ceea ce au nevoie clienții tăi și piața mai mare va evolua mereu. Prin urmare, este important să păstrați acele bucle de feedback deschise și să continuați să repetați produsul și mesajele dvs. în timp. În acest fel, veți menține potrivirea produsului-piață chiar și atunci când piața se schimbă sau când clienții dvs. doresc lucruri diferite.